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深圳信息职业技术学院
2006年 04月
第 5部分 网络营销
主讲人：万守付
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础, 课程组版权所有 图 2
5.1 网络营销概述
5.2 网络营销的手段
5.3 网络营销策略
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目 录
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础, 课程组版权所有 图 3
5.3 网络营销策略
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深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 5
传统营销的经典策略是 4P,即产品策略, 价
格策略, 促销策略和分销渠道策略 。
网络营销采取的是以顾客为中心的 4C策略,
即,
顾客策略；
成本策略；
便利策略；
沟通策略；
5.3.1 网络营销策略组合
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5.3.2 网络营销的顾客策略
1,在线顾客服务的内容
A,获得有关产品和服务的信息
B,解决问题
C,接触公司人员
D,了解全过程的信息
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2,在线顾客服务的主要方式
A,常见问题解答 。 FAQ
B,电子邮件 。
C,网络社区 。 包括论坛, 讨论组, 邮
件列表等 。
D,在线调查 。
E,即时信息 。 QQ,MSN Messenger等 。
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5.3.3 网络营销的产品策略
1,实体商品；
2,软体商品；
3,在线服务；
网络销售产品的分类,
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1,实体商品
网上销售的实体商品, 大都是与高科技
或计算机, 网络有关 。
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2,软体商品
是指信息的提供和软件的销售 。 虽然
是无形的商品, 但它们在网上销售中占有
重要的地位 。
如：电子杂志, 电子报纸, 计算机软
件 。
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3,在线服务
如,
提供金融, 法律等方面的咨询；
网上的预订车票, 门票等服务；
网络交友, 电脑游戏等互动服务 。
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5.3.4 网络营销的定价策略
1,低价定价策略
开展网络营销给企业带来的最直接的竞
争优势是企业成本费用的控制 。
如：戴尔公司开展网络营销绕过中间渠
道直接面对消费者, 大幅度降低了交易成
本, 在北美, 欧洲等地区降低了消费者所
得到的商品的最终价格 。 网上产品的定价
比同性能的同行竞争产品低 10— 15%。
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2,个性化定价策略
利用网络互动性和消费者需求特征来确
定商品价格的一种策略 。
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3,等价定价策略
是指网上商品的价格与传统商店的商品
定价相同 。
一般来说, 传统的零售商在网上购物条
件不成熟的情况下, 采取此策略获得经验 。
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4,品牌定价策略
产品的品牌和质量成为影响价
格的主要因素 。
具有品牌效应的商品, 在网上
销售定价中, 完全可以对品牌效应
进行扩展和延伸, 利用网络宣传与
传统销售的结合, 产生整合效应 。
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5,网络促销定价策略
（ 1） 免费价格策略就是将企业
的产品和服务以免费形式供顾客使
用 。
（ 2） 折扣定价策略是指商品折
扣销售对消费者具有相当大的诱惑
力 。
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营销渠道：是商品和服务从生
产者向消费者转移过程的具体通道
或路径 。
5.3.5 网络营销的渠道策略
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（ 1） 网络直接营销渠道
（ 2） 网络间接销售渠道
网络营销渠道的形式,
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深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 18
是指生产厂家通过网络直接销售
渠道直接销售产品 。
戴尔公司是这一模式的首创者,
这使得戴尔公司由一家小型公司成长为
为全球最大的个人电脑公司 。
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1,网络直销
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 19
由中间商网站提供的网上
商品 。 如网上天虹 。
2,网络间接销售
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网络促销：是指利用 Internet
等电子手段来组织促销活动, 以辅
助和促进消费者对商品或服务的购
买和使用 。
5.3.6网络营销的促销策略
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1,网络广告和站点推广；
2,销售促进 。 利用多种激励工具, 刺
激顾客的购买行为 。
3,网络公共关系营销 。
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网络促销的形式,
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谢谢观赏！
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2006年 04月
制作人：万守付
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2006年 04月
第 5部分 网络营销
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5.1 网络营销概述
5.2 网络营销的手段
5.3 网络营销策略
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5.3 网络营销策略
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传统营销的经典策略是 4P,即产品策略, 价
格策略, 促销策略和分销渠道策略 。
网络营销采取的是以顾客为中心的 4C策略,
即,
顾客策略；
成本策略；
便利策略；
沟通策略；
5.3.1 网络营销策略组合
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5.3.2 网络营销的顾客策略
1,在线顾客服务的内容
A,获得有关产品和服务的信息
B,解决问题
C,接触公司人员
D,了解全过程的信息
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2,在线顾客服务的主要方式
A,常见问题解答 。 FAQ
B,电子邮件 。
C,网络社区 。 包括论坛, 讨论组, 邮
件列表等 。
D,在线调查 。
E,即时信息 。 QQ,MSN Messenger等 。
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5.3.3 网络营销的产品策略
1,实体商品；
2,软体商品；
3,在线服务；
网络销售产品的分类,
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1,实体商品
网上销售的实体商品, 大都是与高科技
或计算机, 网络有关 。
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2,软体商品
是指信息的提供和软件的销售 。 虽然
是无形的商品, 但它们在网上销售中占有
重要的地位 。
如：电子杂志, 电子报纸, 计算机软
件 。
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3,在线服务
如,
提供金融, 法律等方面的咨询；
网上的预订车票, 门票等服务；
网络交友, 电脑游戏等互动服务 。
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5.3.4 网络营销的定价策略
1,低价定价策略
开展网络营销给企业带来的最直接的竞
争优势是企业成本费用的控制 。
如：戴尔公司开展网络营销绕过中间渠
道直接面对消费者, 大幅度降低了交易成
本, 在北美, 欧洲等地区降低了消费者所
得到的商品的最终价格 。 网上产品的定价
比同性能的同行竞争产品低 10— 15%。
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2,个性化定价策略
利用网络互动性和消费者需求特征来确
定商品价格的一种策略 。
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3,等价定价策略
是指网上商品的价格与传统商店的商品
定价相同 。
一般来说, 传统的零售商在网上购物条
件不成熟的情况下, 采取此策略获得经验 。
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4,品牌定价策略
产品的品牌和质量成为影响价
格的主要因素 。
具有品牌效应的商品, 在网上
销售定价中, 完全可以对品牌效应
进行扩展和延伸, 利用网络宣传与
传统销售的结合, 产生整合效应 。
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5,网络促销定价策略
（ 1） 免费价格策略就是将企业
的产品和服务以免费形式供顾客使
用 。
（ 2） 折扣定价策略是指商品折
扣销售对消费者具有相当大的诱惑
力 。
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营销渠道：是商品和服务从生
产者向消费者转移过程的具体通道
或路径 。
5.3.5 网络营销的渠道策略
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（ 1） 网络直接营销渠道
（ 2） 网络间接销售渠道
网络营销渠道的形式,
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是指生产厂家通过网络直接销售
渠道直接销售产品 。
戴尔公司是这一模式的首创者,
这使得戴尔公司由一家小型公司成长为
为全球最大的个人电脑公司 。
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1,网络直销
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由中间商网站提供的网上
商品 。 如网上天虹 。
2,网络间接销售
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网络促销：是指利用 Internet
等电子手段来组织促销活动, 以辅
助和促进消费者对商品或服务的购
买和使用 。
5.3.6网络营销的促销策略
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1,网络广告和站点推广；
2,销售促进 。 利用多种激励工具, 刺
激顾客的购买行为 。
3,网络公共关系营销 。
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网络促销的形式,
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深圳信息职业技术学院
2006年 04月
制作人：万守付
