图 1 深圳信息职业技术学院, 电子商务基础, 课程组版权所有
美国 Dell计算机公司的
网络直销
主讲人：万守付
2006-05
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 2
1.Dell公司概况
?总部设在德克萨斯州的 Dell公司是世界上最成功的
采用网络直销的计算机公司。迈克尔,戴尔于 1984年
创立 Dell公司，他是目前计算机行业内任期最长的
CEO(首席执行官 ) 。
?他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并
向客户直接发货，使 Dell公司能够最有效和明确地
了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商
业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本
和时间，让 Dell公司更好地理解客户的需要。
?Dell被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业”的
首位。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 3
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 4
?目前在全球 34个国家设有销售分支机构，共
有 57,600个雇员，在全球范围内提供产品和
服务。在 2005年 5月之前的四个财季中,Dell
公司的总营业额达到 511亿美元。
?Dell公司总部是负责美国、加拿大和拉丁美
洲地区业务的 Dell美洲公司的大本营。在美
国,Dell公司已是商业用户、政府部门、教
育机构和消费者市场名列第一的个人计算机
供应商。
公司规模
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 5
总部与生产基地
?其他地方设有的地区总部分别有：英格
兰，负责欧洲、中东和非洲业务；新加
坡，负责亚太区业务；日本，负责日本
市场业务。
?Dell公司在全球有六个生产基地负责不
同地区市场的供货：德州、田纳西、巴
西（美洲）、爱尔兰（欧洲、中东和非
洲）、马来西亚槟城（亚太区及日本）
以及中国厦门（中国）。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 6
开展直线订购的亚太地区
?目前 Dell公司在亚太地区的澳大利亚、文莱、中国
大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、
新西兰、新加坡、中国台湾和泰国 13个市场开展 直
线订购业务 。
?亚太地区的客户可以向 Dell直接订购产品，并可在
7至 10天内收到订货。客户还可以获得终生免费的技
术支持热线，并得到现场服务。 Dell公司在亚太地
区及日本的 2002年的营业总额将达到 30多亿美元。
?Dell公司于 1998年 8月将直线订购模式引入中国。
戴尔（中国）公司在北京、上海、广州、深圳设有
办事处。根据 IDC公司 2004年第 4季度研究报告，
Dell目前在中国市场份额为 7.6%。
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2.Dell的网上直销模式
?Dell公司应用发挥互联网的优势，进一步推广其直线
订购模式，不断地增强和扩大其竞争优势。 Dell公司
在 1994年推出了网站，并在 1996年加入了电子商务功
能，推动商业向互联网方向发展。
?公司在 1994年推出了网站，并在 1996年加入了电子商
务功能，利用因特网推广其直线订购模式。 1997年每
天网上营业额由年初的 100万美元又跃升至 400万美元；
?2000年每天的网上营业额已经高达 5000万美元，按工
作站付运量计算,Dell首次名列全球榜首；
?2001年,Dell首次成为全球市场占有率最高的计算机
厂商。
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数字化定制生产和直销
?数字化定制生产和直销 是 Dell从一家规模很小的公
司成长为全球最大的电脑公司最重要的经营模式。
?Dell通过网络与客户建立直接的联系，只生产与客
户签下的订单。好处：可以用当时主流的部件来组
装电脑；及时交货，减少库存，加快流动资金的周
转速度，降低成本；提供更加完善的售后服务等。
?Dell的网上营业额中有 90%来自中小企业和个人用
户。 Dell每台电脑都是根据客户的具体要求组装生
产，以低于竞争者的价格向提供个性化的服务，将
交货时间从原来的一周缩短到 1-2天，这不仅显著地
降低了生产经营成本，而且增加了客户的满意度。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 9
?Dell采用的网上直销模式是第三方的连锁直
销平台。 Dell在美国销售更多的是依靠网络，
基本上可以不要门店。
?Dell的网站 实际提供了一个跟踪和查询客户
订单状况的接口，客户可以查询从订单发出
到产品送到客户手中整个过程的订单状况。
Dell的物流服务也是配合定制生产和直销这
一政策而制定的。
?Dell的物流 从确认订货开始，确认订货以收
到货款为标志，在收到货款之后需要两天时
间进行生产准备、生产、测试、包装、发运
准备等。
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3.Dell的网上直销流程
?Dell的直销流程分为三个阶段九个步骤,
?第一阶段：订货阶段
?第一步：订货处理。首先检查项目是否填写
齐全，然后检查订单的付款条件，并按付款条
件将订单分类。 采用信用卡支付方式的订单将
被优先满足，其他付款方式则要更长时间进行
付款确认。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 11
?用户可以通过因特网对产品的生产制造过程、
发货日期甚至运输公司的发货状况等进行网
上跟踪。
?第二步：预生产。正式开始生产之前等待零
部件的到货，这就叫作预生产。
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?第二阶段：生产阶段
?第三步：配件准备。当订单转到生产部门时，
所需的零部件清单也就自动产生，将有的零
部件备齐通过传送带送到装配线上。
?第四步：装配。组装人员将装配线上传来的
零部件组装成计算机，然后进入测试过程。
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?第五步：测试。对组装好的计算机用 Dell特
制的测试软件进行测试，通过测试后将系统
送到包装车间。
?第六步：装箱。测试完的计算机被放到包装
箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明
书及其他文档一同装入箱中。产品打好包后
要加以密封，然后装人相应的卡车运送给顾
客。
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?第三阶段：发运阶段
?第七步：送货准备。一般在生产过程完成的次日完
成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单
可能花的时间要长些。
?第九步：发运。将顾客所订货物发出，并按
订单上的日期送到指定的地点。一般情况下，
订货将在 2.5个工作日送到订单上的指定地点，
同时提供免费安装和测试服务。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 15
? 思考题,
? Dell的竞争优势有哪些？
? Dell公司的使用的营销组合策略有哪些？
? 有了网络沟通是否还需要电话沟通和面对
面的沟通？
? 如果没有网络,Dell能否实现直销？
美国 Dell计算机公司的
网络直销
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2006-05
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1.Dell公司概况
?总部设在德克萨斯州的 Dell公司是世界上最成功的
采用网络直销的计算机公司。迈克尔,戴尔于 1984年
创立 Dell公司，他是目前计算机行业内任期最长的
CEO(首席执行官 ) 。
?他的理念非常简单：按照客户要求制造计算机，并
向客户直接发货，使 Dell公司能够最有效和明确地
了解客户需求，继而迅速做出回应。这个直接的商
业模式消除了中间商，这样就减少了不必要的成本
和时间，让 Dell公司更好地理解客户的需要。
?Dell被“财富杂志”评为“美国最受赞赏企业”的
首位。
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?目前在全球 34个国家设有销售分支机构，共
有 57,600个雇员，在全球范围内提供产品和
服务。在 2005年 5月之前的四个财季中,Dell
公司的总营业额达到 511亿美元。
?Dell公司总部是负责美国、加拿大和拉丁美
洲地区业务的 Dell美洲公司的大本营。在美
国,Dell公司已是商业用户、政府部门、教
育机构和消费者市场名列第一的个人计算机
供应商。
公司规模
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 5
总部与生产基地
?其他地方设有的地区总部分别有：英格
兰，负责欧洲、中东和非洲业务；新加
坡，负责亚太区业务；日本，负责日本
市场业务。
?Dell公司在全球有六个生产基地负责不
同地区市场的供货：德州、田纳西、巴
西（美洲）、爱尔兰（欧洲、中东和非
洲）、马来西亚槟城（亚太区及日本）
以及中国厦门（中国）。
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开展直线订购的亚太地区
?目前 Dell公司在亚太地区的澳大利亚、文莱、中国
大陆、香港、印度、日本、韩国、澳门、马来西亚、
新西兰、新加坡、中国台湾和泰国 13个市场开展 直
线订购业务 。
?亚太地区的客户可以向 Dell直接订购产品，并可在
7至 10天内收到订货。客户还可以获得终生免费的技
术支持热线，并得到现场服务。 Dell公司在亚太地
区及日本的 2002年的营业总额将达到 30多亿美元。
?Dell公司于 1998年 8月将直线订购模式引入中国。
戴尔（中国）公司在北京、上海、广州、深圳设有
办事处。根据 IDC公司 2004年第 4季度研究报告，
Dell目前在中国市场份额为 7.6%。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 7
2.Dell的网上直销模式
?Dell公司应用发挥互联网的优势，进一步推广其直线
订购模式，不断地增强和扩大其竞争优势。 Dell公司
在 1994年推出了网站，并在 1996年加入了电子商务功
能，推动商业向互联网方向发展。
?公司在 1994年推出了网站，并在 1996年加入了电子商
务功能，利用因特网推广其直线订购模式。 1997年每
天网上营业额由年初的 100万美元又跃升至 400万美元；
?2000年每天的网上营业额已经高达 5000万美元，按工
作站付运量计算,Dell首次名列全球榜首；
?2001年,Dell首次成为全球市场占有率最高的计算机
厂商。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 8
数字化定制生产和直销
?数字化定制生产和直销 是 Dell从一家规模很小的公
司成长为全球最大的电脑公司最重要的经营模式。
?Dell通过网络与客户建立直接的联系，只生产与客
户签下的订单。好处：可以用当时主流的部件来组
装电脑；及时交货，减少库存，加快流动资金的周
转速度，降低成本；提供更加完善的售后服务等。
?Dell的网上营业额中有 90%来自中小企业和个人用
户。 Dell每台电脑都是根据客户的具体要求组装生
产，以低于竞争者的价格向提供个性化的服务，将
交货时间从原来的一周缩短到 1-2天，这不仅显著地
降低了生产经营成本，而且增加了客户的满意度。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 9
?Dell采用的网上直销模式是第三方的连锁直
销平台。 Dell在美国销售更多的是依靠网络，
基本上可以不要门店。
?Dell的网站 实际提供了一个跟踪和查询客户
订单状况的接口，客户可以查询从订单发出
到产品送到客户手中整个过程的订单状况。
Dell的物流服务也是配合定制生产和直销这
一政策而制定的。
?Dell的物流 从确认订货开始，确认订货以收
到货款为标志，在收到货款之后需要两天时
间进行生产准备、生产、测试、包装、发运
准备等。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 10
3.Dell的网上直销流程
?Dell的直销流程分为三个阶段九个步骤,
?第一阶段：订货阶段
?第一步：订货处理。首先检查项目是否填写
齐全，然后检查订单的付款条件，并按付款条
件将订单分类。 采用信用卡支付方式的订单将
被优先满足，其他付款方式则要更长时间进行
付款确认。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 11
?用户可以通过因特网对产品的生产制造过程、
发货日期甚至运输公司的发货状况等进行网
上跟踪。
?第二步：预生产。正式开始生产之前等待零
部件的到货，这就叫作预生产。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 12
?第二阶段：生产阶段
?第三步：配件准备。当订单转到生产部门时，
所需的零部件清单也就自动产生，将有的零
部件备齐通过传送带送到装配线上。
?第四步：装配。组装人员将装配线上传来的
零部件组装成计算机，然后进入测试过程。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 13
?第五步：测试。对组装好的计算机用 Dell特
制的测试软件进行测试，通过测试后将系统
送到包装车间。
?第六步：装箱。测试完的计算机被放到包装
箱中，同时要将鼠标、键盘、电源线、说明
书及其他文档一同装入箱中。产品打好包后
要加以密封，然后装人相应的卡车运送给顾
客。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 14
?第三阶段：发运阶段
?第七步：送货准备。一般在生产过程完成的次日完
成送货准备，但大订单及需要特殊装运作业的订单
可能花的时间要长些。
?第九步：发运。将顾客所订货物发出，并按
订单上的日期送到指定的地点。一般情况下，
订货将在 2.5个工作日送到订单上的指定地点，
同时提供免费安装和测试服务。
深圳信息职业技术学院, 电子商务基础与实操, 课程组版权所有 图 15
? 思考题,
? Dell的竞争优势有哪些？
? Dell公司的使用的营销组合策略有哪些？
? 有了网络沟通是否还需要电话沟通和面对
面的沟通？
? 如果没有网络,Dell能否实现直销？
