百年老店广东市场开发策略侧记 ? 　　养晦三年浮出水面　百年老店崭获广州 ?　　2003年年底，五粮液百年老店销售公司大成酒业总经理与广东的龙望集团总裁秘密会晤于广州，几次磋商之后迅速成立合资公司———大江酒业公司，作为百年老店新的销售总公司，并在2004年年初把公司总部由四川的成都市迁到广州。 ???? 百年老店的这一连串的动作是一气呵成并且低调完成的,与以往的张扬风格截然不同。百年老店引进外来资本成立新销售公司并将总部迁往广州，自然有其实际原因和战略意义，但是目前来看，这反映了百年老店对广东市场的重视和企图。 ?　　广州到底是一个什么样的市场 ?　　2000年前后的广东市场在白酒厂商的眼里，是一个制造财富的梦工厂，“我不在广东，就在去广东的路上”，本刊一篇文章的标题是对当时广东白酒市场的真实写照。大批的淘金者蜂拥而入，尤其是高档白酒，更是对这个市场趋之若鹜，似乎广东市场遍地黄金，俯拾皆是。但是不到2年的时间，众多的白酒品牌就尝到了损兵折将、甚至血本无归的苦涩。谈到这个现象，百年老店的韩经纬总经理在思索之余不忘幽我们一默：“你们现在应该再续写一篇文章，题目叫‘我不在广东就在回来的路上，不在回来的路上就在医院里疗伤’”。但是与之相反的是，韬光养晦，精心耕耘广东市场数年的百年老店终于在2003年功德圆满，修成了正果，成了广州市场名副其实的白酒新贵。 ?　　广州市场在百年老店总经理韩经纬的眼里是什么样子呢？ ?　　“它既不是遍地黄金，也不是遍地陷阱。它是一个市场，就象所有的市场一样，有其自身的一些特点。当时进入这个市场的时候，我们没有去抢黄金的侥幸想法，而在许多品牌落败之后，我们同样没有畏难情绪，踏踏实实地在这个市场上耕耘了3年，3年之后，我们在这里点起了遍地野火”。韩经纬对百年老店开发广东市场数年做了一个简单的总结。 ?　　关系营销打破僵局　服务营销巩固市场 ?　　关系营销是白酒企业做市场的一个必杀技，成功的白酒品牌无不深谙其道，不久前被一著名白酒高手一语道破。然而当初刚刚迈入白酒门槛的韩经纬却无事自通大肆利用了这一点。百年老店进入广东市场的新闻发布会就起了一个极为煽情的名字：广东省酒类专卖局唯一推荐白酒品牌———五粮液百年老店进军广东市场新闻发布会。一上来给自己扯了一张虎皮做大旗，吸引了不少眼球，不声不响的排挤了一把对手，为百年老店顺利进入广州市场借了一把巧力，同时百年老店在广东卫视和各大纸媒投入广告支持。 ?　　对于高端白酒的常规网络渠道：大型商场的烟酒柜、高端白酒品牌专卖店、高档名烟名酒专卖店、大型连锁超市的烟酒专柜、星级宾馆酒店的酒柜、团购、利基通路、大型流通商的酒类专卖店等进行密集分销。所有渠道开发的前期，是充分利用了代理商的关系资源打通渠道障碍。 ?　　渠道网络初步建立之后，百年老店又充分利用服务的力量维护市场、巩固市场，当时有一个24小时送货热线，市区半小时内送货上门，那怕是一瓶酒，也会包质包量准时送到，这在当时的市场上传为佳话。 ?