第八讲 会 话
?会话，也叫对话，是指说话人和听话人在共
同创设的语言情境中相互应答的说话形式。
在社会生活中，它是最直接、最广泛、最简
便的语言交际形式。
?一,交 谈
?1、什么是交谈
?交谈是两个或两个以上的人用口头语言进行
思想、感情和信息交流，达到相互了解的一
种语言表述活动，它是人类语言表达活动中
最基本最常用的方式。
?2,交谈的特点
?即兴说话
?交谈常常是即兴对话，所以不能事先做好准
备，即使事先有一个交谈的中心，也无法作
详尽的准备
?紧密配合
?交谈是由双方共同进行的，因此双方都要受
到对方的制约。
?灵活多变
?交谈没有固定的中心，只是自然而然地任意
交谈着各种话题；有时有中心，但由于时间、
地点和交谈对象等的变化，不得不随时改变
话题
?3、交谈的技巧
?了解谈话对象
? 考虑谈话场合
? 巧妙控制话题
? 讲求表达策略
? 善于倾听
? 二,谈 判
? 1,什么叫谈判
? 谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意
愿，协调相互关系，为了取得一致、达到目的，所
进行的语言交流活动。
?2、谈判的基本原则
?客观真诚的原则
?平等互惠的原则
?谈判双方没有高低贵贱之分
?谈判各方的需求都要得到满足
?求同存异的原则
?谈判作为一种谋求一致而进行的协商活动，
参与谈判的各方一定蕴藏着利益上的一致和
分歧。因此，为实现谈判目标，谈判者还应
遵循求同存异的原则：对于一致之处，达成
共同协议，对于一时不能弥合的分歧，不强
求一致，允许保留意见，以后再谈。
?公平竞争的原则
?谈判主张合作，主张一致，但不是不讲竞争。
所谓公平竞争原则就是主张通过竞争达到一
致，通过竞争形式的合作达到互利，通过竞
争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。
这种竞争是指公平的竞争、合法的竞争、道
德的竞争。
?讲求效益的原则
?随着社会运行节奏的加快，我们要注意提高
谈判效率，降低谈判成本，否则会影响我们
从谈判中获取最大利益。
?3、谈判的步骤
?谈判的准备
? 确定谈判目标
? 谈判的目标是自己努力的方向，谈判者应根据自身
主客观条件，综合平衡，制定出谈判的理想目标、
中间可接受目标和最低限度目标。
? 拟定谈判方案
? 谈判方案包括谈判内容，谈判时机，谈判地点等。
谈判内容即谈什么，中心议题是什么，分哪些方面
商谈，如何展开等等。
?谈判的开局
?创设谈判气氛
?为保证谈判顺利进行，就要建立和谐、友好、
热烈、积极而又不失严谨的谈判气氛。
?交待谈判议程
?即确定谈判议题和谈判程序，然后各方依次
提出自己的谈判方案。
?谈判的展开
?探测对方底细
?在谈判的开局中，对方已经提出了谈判的方
案，但那毕竟是整体性的理论，系统性强，
具体性差。对方真正的实力、秘密武器是不
轻易端出的，这就需要谈判者善于探测对方
底细。
?处理反对意见
?谈判过程中，总会出现反对意见。谈判者应
善于辨别对方的意图及意见的实质。用客观
的态度对待反对意见，本着合作的宗旨，必
要时可正面回击。
?运用优势，消除压力
?谈判中对利益的追求，使得谈判充满了竞争，
互相施加压力。
?谈判的结束
?谈判各方经过展开阶段的短兵相接之后，各
方的观点、条件，以及共同利益、冲突利益
已基本明朗化，经过最后的讨价还价，谈判
便进入了达成协议阶段。这一阶段一般可分
为妥协和协议两个环节。
?会话，也叫对话，是指说话人和听话人在共
同创设的语言情境中相互应答的说话形式。
在社会生活中，它是最直接、最广泛、最简
便的语言交际形式。
?一,交 谈
?1、什么是交谈
?交谈是两个或两个以上的人用口头语言进行
思想、感情和信息交流，达到相互了解的一
种语言表述活动，它是人类语言表达活动中
最基本最常用的方式。
?2,交谈的特点
?即兴说话
?交谈常常是即兴对话，所以不能事先做好准
备，即使事先有一个交谈的中心，也无法作
详尽的准备
?紧密配合
?交谈是由双方共同进行的，因此双方都要受
到对方的制约。
?灵活多变
?交谈没有固定的中心，只是自然而然地任意
交谈着各种话题；有时有中心，但由于时间、
地点和交谈对象等的变化，不得不随时改变
话题
?3、交谈的技巧
?了解谈话对象
? 考虑谈话场合
? 巧妙控制话题
? 讲求表达策略
? 善于倾听
? 二,谈 判
? 1,什么叫谈判
? 谈判是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意
愿，协调相互关系，为了取得一致、达到目的，所
进行的语言交流活动。
?2、谈判的基本原则
?客观真诚的原则
?平等互惠的原则
?谈判双方没有高低贵贱之分
?谈判各方的需求都要得到满足
?求同存异的原则
?谈判作为一种谋求一致而进行的协商活动，
参与谈判的各方一定蕴藏着利益上的一致和
分歧。因此，为实现谈判目标，谈判者还应
遵循求同存异的原则：对于一致之处，达成
共同协议，对于一时不能弥合的分歧，不强
求一致，允许保留意见，以后再谈。
?公平竞争的原则
?谈判主张合作，主张一致，但不是不讲竞争。
所谓公平竞争原则就是主张通过竞争达到一
致，通过竞争形式的合作达到互利，通过竞
争从对方承诺中获得自己尽可能多的利益。
这种竞争是指公平的竞争、合法的竞争、道
德的竞争。
?讲求效益的原则
?随着社会运行节奏的加快，我们要注意提高
谈判效率，降低谈判成本，否则会影响我们
从谈判中获取最大利益。
?3、谈判的步骤
?谈判的准备
? 确定谈判目标
? 谈判的目标是自己努力的方向，谈判者应根据自身
主客观条件，综合平衡，制定出谈判的理想目标、
中间可接受目标和最低限度目标。
? 拟定谈判方案
? 谈判方案包括谈判内容，谈判时机，谈判地点等。
谈判内容即谈什么，中心议题是什么，分哪些方面
商谈，如何展开等等。
?谈判的开局
?创设谈判气氛
?为保证谈判顺利进行，就要建立和谐、友好、
热烈、积极而又不失严谨的谈判气氛。
?交待谈判议程
?即确定谈判议题和谈判程序，然后各方依次
提出自己的谈判方案。
?谈判的展开
?探测对方底细
?在谈判的开局中，对方已经提出了谈判的方
案，但那毕竟是整体性的理论，系统性强，
具体性差。对方真正的实力、秘密武器是不
轻易端出的，这就需要谈判者善于探测对方
底细。
?处理反对意见
?谈判过程中，总会出现反对意见。谈判者应
善于辨别对方的意图及意见的实质。用客观
的态度对待反对意见，本着合作的宗旨，必
要时可正面回击。
?运用优势，消除压力
?谈判中对利益的追求，使得谈判充满了竞争，
互相施加压力。
?谈判的结束
?谈判各方经过展开阶段的短兵相接之后，各
方的观点、条件，以及共同利益、冲突利益
已基本明朗化，经过最后的讨价还价，谈判
便进入了达成协议阶段。这一阶段一般可分
为妥协和协议两个环节。
