归因与决策
美国认知心理学家西蒙（ Simon)
1976年获得诺贝尔经济学奖
归 因 理 论：海德
? 归因的概念
所谓归因（ attribution),是指人们对他人或自
己的行为原因的推论过程。
? 海德的朴素心理学
（ 1）基本观点：人们有一种理解、预测和控制周
围环境的基本需要。为了满足这种需要，人们就
会根据各种线索对已发生大行为和事件进行原因
解释。
（ 2）行为的原因有两种：个人因素和环境因素
归 因 理 论：相应推断理论
? 琼斯和戴维斯的相应推断理论
－相应推断：即外显的行为是由行动者内在的人格
特质直接引起的。例如，某人老是与他人吵架、
打架，由此可以推断这人具有攻击性人格。
－相应推断的三个基本因素：
（ 1）社会赞许性 见面打招呼
（ 2）非共同性效应, 舅舅,
（ 3）选择自由性 仪式行为
归 因 理 论：凯利
? 凯利的三维归因理论
（ 1）人们通常使用三种方式解释行为的原因：
－行为者,个体自身可能是行为的原因。
－情境,情境的特征可能是行为的原因。
－刺激物,行为的对象可能行为的原因。
（ 2）寻求三方面的信息：
－区别性,针对刺激物，是否只对这个对象反应。
－一贯性,针对情境，是否其他情境也有此反应。
－一致性,针对人，其他人是否也有反应。
? 案例：玛丽昨晚为什么对小丑的表演发笑
条件 区别性 一贯性 一致性 归因
1 低：她总
对小丑们
发笑
高：她总
是对他发
笑
低：别人很
少发笑
人：玛丽
（ 86％）
2 高：她没
对别的小
丑发笑
高：她总
是对他发
笑
高：每个人
都发笑
刺激物：小
丑
（ 61％）
3 高：她没
对别的小
丑发笑
低：她以
前没对他
发笑
低：别人很
少发笑
情境
（ 72％ )
归 因 理 论,维纳的成败归因理论
? 三个维度：
－部位,内在原因或外在原因
－稳定性,经常发生的还是偶然发生的
－可控性,个人意志可控制的，或不可控制的
? 四个基本原因元素：学生考试为例
－能力,内在的、稳定的、不可控的
－努力,内在的、不稳定的、可控的
－任务难度,外在的、稳定的、不可控的
－运气,外在的、不稳定的、不可控的
归 因 理 论,维纳的成败归因理论
? 归因的结果
（ 1）归因源（部位）与自尊
－自我设阻,失败了，但不是自己能力的缘故
－受歧视群体的自尊维护,妇女、少数民族
－交往中的借口（ excuse):
把负面结果的因果归因，从相对接近个人自我
感觉中心的地方，转移到相对远离中心的地方，
从而他人留下面子，保护他人的自尊。
例如，拒绝对方的求爱。
归 因 理 论,维纳的成败归因理论
（ 2）稳定性归因与成功期望
－目标预期与坚持性
－归因性疗法
－归因与抑郁
（ 3）可控性归因与情绪、行为
－愤怒和怜悯
－内疚和羞耻
－利他和攻击
因果归因、感情和行为之间的关系
原因前提 情感 行为倾向
个体失败，他人引起，可
控制
愤怒 攻击报复
他人失败，不可控 怜悯 提供援助
他人或自己失败，自己引
起，可控制
内疚 提供援助
自己失败，不可控制 羞耻 退缩
归 因 偏 差
? 基本归因偏差
由于观察者对个体和个体行为的过分关注
而导致过度将行为归因为个性因素（如能
力、特质和动机），从而忽视环境因素的
影响。
? 案例：家长教训孩子，教师批评学生，领
导斥责下属。
归 因 偏 差
? 行动者－观察者偏差
行动者与观察者对同一行为的归因分析是不同的。
行动者倾向于强调情境的作用，做出情境归因；
而观察者倾向于强调行动者特质的作用，做出内
部归因。
? 案例 1：某学生考试成绩不好。
? 案例 2：如果问你（观察者），你的同学 A男生
（行动者）为什么喜欢 B女生，你会列举 A的一些
个人品质说明；如果问你（行动者），你为什么
喜欢 B女生，你可能会更多地描述 B的个性品质，
而不是你自己的偏好。
归 因 偏 差
? 自我中心归因偏差（ egocentric bias)
在与他人共同完成的集体任务中，过分强
调自己重要作用的倾向。俗话说：“往自
己脸上贴金”。
案例 1：夫妻吵架
案例 2：单位的年终分红
归 因 偏 差
? 自我保护归因偏差
在成败归因中，将成功的原因归因于自己
的，而将失败则归因于环境因素。自我价
值感的保护。
? 案例：自我设阻现象
? 性别归因偏差
归因中的性别差异：男性归因于能力和努
力，女性归因于性别。
证实偏见
? 个体倾向于搜集哪些支持对情境最初解释
的信息，而回避那些与最初情境信息矛盾
的信息。
? 实验 1：每张卡片上都是一面有数字另一面
有字母。有人告诉你：“如果某张卡片的
一面是元音字母，那么它的背面是一个偶
数。”你需要翻下面哪张卡片来检验这个
人说的话是否正确？
E
4 7
K
? 结果：
128名被试中，
? 59名翻,E和 4,，
? 42名翻,E”，
? 仅 5名翻,E和 7”。
实验 2
? 你将得到三个数字，它们符合我脑中的一
个简单规则。你的目标是通过写出由三个
数字组成的数字组来发现这个规则，在你
写出每组数字后，我会告诉你这组数字是
否符合这一规则，请你用尽量少的数字组
来发现我的规则。
? 现在开始：比如,2,4,6”符合我的规则。
小数目规则偏见
? 个体倾向于认为几个案例或样本就能代表
一个更大的总体，甚至它们不能代表时，
也是如此。
? 案例 1：第一印象
? 案例 2：上海人小气
决 策 理 论
? 什么是决策
? 所谓决策（ decision making),就是人们在对某些
方案的认知，具有正面和负面后果和成功可能性
判断的基础上做出选择的过程。
－必须对某些行动方案进行知觉和考虑。
－行动方案在实施后都具有正面或负面的后果。
－必须具有成功的可能性。
案例：某某同学的应聘工作岗位。
决 策 理 论
? 理性决策模型：期望效应理论
决策＝期望 × 效用
理性模型的前提条件：
－确定性：能够获得备选方案的所有所需信息。
－有序性：备选方案能够按照标准严格排序。
－相消性：相同因素相互抵消，只比较不同的因素。
－可传递性：如果 A>B,B>C,那么 A>C。
－恒定性：决策不受备选方案的表现方式影响。
决策理论：阿莱悖论
? 选项 A：肯定会获得 100万元。
? 选项 B,10％的概率获得 250万元,89％的概率
获得 100万元,1％的概率什么也得不到。
答案：选择 A。
? 选项 A,11％的概率得到 100万元,89％的概率什
么也得不到。
? 选项 B,10％的概率获得 250万元,90％的概率
什么也得不到。
答案：选择 B。
? 100个彩球,89个红球,10个白球,1个蓝球
? A
? 100 100 100
? B
? 250 100 0
? A
? 100 0 100
? B
250 0 0
10白 89红 1蓝
10白 89红 1蓝
10白 89红 1蓝
10白 89红 1蓝
阿莱悖论：相消性困境
? 选项 A：肯定会获得 100万元。
? 选项 B,10％的概率获得 250万元,89％的概率
获得 100万元,1％的概率什么也得不到。
答案：选择 A。
? 选项 A,11％的概率得到 100万元,89％的概率什
么也得不到。 （ 89％也获得 100万元）
? 选项 B,10％的概率获得 250万元,90％的概率
什么也得不到。 （ 89％也获得 100万元）
答案：选择 B。
决策理论：不可传递性
? 在三个求职者中选择（ A,B,C），根据你拥有的关于
才智和经验的信息，决定如下决策原则：如果两人中的
IQ差距超过 10分，选择有才智者；如果两人的 IQ相差低
于 10分，选择有经验者。
维度
才智（ IQ） 经验 (年限）
A 120 1
求职者 B 110 2
C 100 3
决策理论：非恒定性
? 如果实施方案 A，能够挽救 200人的性命。
? 如果实施方案 B，有 1/3的概率挽回 600人的
性命，有 2/3的概率无法挽救任何人。
? 结果,72％选 A
? 如果实施方案 C,400人死亡。
? 如果实施方案 D，有 1/3的概率没有人死亡，
有 2/3的概率 600人都死亡
? 结果,78％选 B
决策理论：有限理性决策
? 前景理论（ prospect theory)
?,价值, 取代, 效用,
? 损失的价值函数与收益的价值函数是不一
样的。例如，损失 500元的感觉比获得 500
元的感觉更强列。也就是说，损失 500元从
你的, 心理帐户, 扣除的数目要大于获得
500在你的, 心理帐户, 存进的数目。
? 案例：艰难的谈判。
决策理论：概率与风险
? 假设你正在参加一个游戏，你可以选择三
扇不同的门：在其中一扇门背后是一辆轿
车，另两扇门背后是山羊。你选择了 1号门，
然后主持人打开了 3号门，后面是山羊。于
是，他问你：“为了得到轿车，你是改变
选择，还是坚持原来的选择？”
美国认知心理学家西蒙（ Simon)
1976年获得诺贝尔经济学奖
归 因 理 论：海德
? 归因的概念
所谓归因（ attribution),是指人们对他人或自
己的行为原因的推论过程。
? 海德的朴素心理学
（ 1）基本观点：人们有一种理解、预测和控制周
围环境的基本需要。为了满足这种需要，人们就
会根据各种线索对已发生大行为和事件进行原因
解释。
（ 2）行为的原因有两种：个人因素和环境因素
归 因 理 论：相应推断理论
? 琼斯和戴维斯的相应推断理论
－相应推断：即外显的行为是由行动者内在的人格
特质直接引起的。例如，某人老是与他人吵架、
打架，由此可以推断这人具有攻击性人格。
－相应推断的三个基本因素：
（ 1）社会赞许性 见面打招呼
（ 2）非共同性效应, 舅舅,
（ 3）选择自由性 仪式行为
归 因 理 论：凯利
? 凯利的三维归因理论
（ 1）人们通常使用三种方式解释行为的原因：
－行为者,个体自身可能是行为的原因。
－情境,情境的特征可能是行为的原因。
－刺激物,行为的对象可能行为的原因。
（ 2）寻求三方面的信息：
－区别性,针对刺激物，是否只对这个对象反应。
－一贯性,针对情境，是否其他情境也有此反应。
－一致性,针对人，其他人是否也有反应。
? 案例：玛丽昨晚为什么对小丑的表演发笑
条件 区别性 一贯性 一致性 归因
1 低：她总
对小丑们
发笑
高：她总
是对他发
笑
低：别人很
少发笑
人：玛丽
（ 86％）
2 高：她没
对别的小
丑发笑
高：她总
是对他发
笑
高：每个人
都发笑
刺激物：小
丑
（ 61％）
3 高：她没
对别的小
丑发笑
低：她以
前没对他
发笑
低：别人很
少发笑
情境
（ 72％ )
归 因 理 论,维纳的成败归因理论
? 三个维度：
－部位,内在原因或外在原因
－稳定性,经常发生的还是偶然发生的
－可控性,个人意志可控制的，或不可控制的
? 四个基本原因元素：学生考试为例
－能力,内在的、稳定的、不可控的
－努力,内在的、不稳定的、可控的
－任务难度,外在的、稳定的、不可控的
－运气,外在的、不稳定的、不可控的
归 因 理 论,维纳的成败归因理论
? 归因的结果
（ 1）归因源（部位）与自尊
－自我设阻,失败了，但不是自己能力的缘故
－受歧视群体的自尊维护,妇女、少数民族
－交往中的借口（ excuse):
把负面结果的因果归因，从相对接近个人自我
感觉中心的地方，转移到相对远离中心的地方，
从而他人留下面子，保护他人的自尊。
例如，拒绝对方的求爱。
归 因 理 论,维纳的成败归因理论
（ 2）稳定性归因与成功期望
－目标预期与坚持性
－归因性疗法
－归因与抑郁
（ 3）可控性归因与情绪、行为
－愤怒和怜悯
－内疚和羞耻
－利他和攻击
因果归因、感情和行为之间的关系
原因前提 情感 行为倾向
个体失败，他人引起，可
控制
愤怒 攻击报复
他人失败，不可控 怜悯 提供援助
他人或自己失败，自己引
起，可控制
内疚 提供援助
自己失败，不可控制 羞耻 退缩
归 因 偏 差
? 基本归因偏差
由于观察者对个体和个体行为的过分关注
而导致过度将行为归因为个性因素（如能
力、特质和动机），从而忽视环境因素的
影响。
? 案例：家长教训孩子，教师批评学生，领
导斥责下属。
归 因 偏 差
? 行动者－观察者偏差
行动者与观察者对同一行为的归因分析是不同的。
行动者倾向于强调情境的作用，做出情境归因；
而观察者倾向于强调行动者特质的作用，做出内
部归因。
? 案例 1：某学生考试成绩不好。
? 案例 2：如果问你（观察者），你的同学 A男生
（行动者）为什么喜欢 B女生，你会列举 A的一些
个人品质说明；如果问你（行动者），你为什么
喜欢 B女生，你可能会更多地描述 B的个性品质，
而不是你自己的偏好。
归 因 偏 差
? 自我中心归因偏差（ egocentric bias)
在与他人共同完成的集体任务中，过分强
调自己重要作用的倾向。俗话说：“往自
己脸上贴金”。
案例 1：夫妻吵架
案例 2：单位的年终分红
归 因 偏 差
? 自我保护归因偏差
在成败归因中，将成功的原因归因于自己
的，而将失败则归因于环境因素。自我价
值感的保护。
? 案例：自我设阻现象
? 性别归因偏差
归因中的性别差异：男性归因于能力和努
力，女性归因于性别。
证实偏见
? 个体倾向于搜集哪些支持对情境最初解释
的信息，而回避那些与最初情境信息矛盾
的信息。
? 实验 1：每张卡片上都是一面有数字另一面
有字母。有人告诉你：“如果某张卡片的
一面是元音字母，那么它的背面是一个偶
数。”你需要翻下面哪张卡片来检验这个
人说的话是否正确？
E
4 7
K
? 结果：
128名被试中，
? 59名翻,E和 4,，
? 42名翻,E”，
? 仅 5名翻,E和 7”。
实验 2
? 你将得到三个数字，它们符合我脑中的一
个简单规则。你的目标是通过写出由三个
数字组成的数字组来发现这个规则，在你
写出每组数字后，我会告诉你这组数字是
否符合这一规则，请你用尽量少的数字组
来发现我的规则。
? 现在开始：比如,2,4,6”符合我的规则。
小数目规则偏见
? 个体倾向于认为几个案例或样本就能代表
一个更大的总体，甚至它们不能代表时，
也是如此。
? 案例 1：第一印象
? 案例 2：上海人小气
决 策 理 论
? 什么是决策
? 所谓决策（ decision making),就是人们在对某些
方案的认知，具有正面和负面后果和成功可能性
判断的基础上做出选择的过程。
－必须对某些行动方案进行知觉和考虑。
－行动方案在实施后都具有正面或负面的后果。
－必须具有成功的可能性。
案例：某某同学的应聘工作岗位。
决 策 理 论
? 理性决策模型：期望效应理论
决策＝期望 × 效用
理性模型的前提条件：
－确定性：能够获得备选方案的所有所需信息。
－有序性：备选方案能够按照标准严格排序。
－相消性：相同因素相互抵消，只比较不同的因素。
－可传递性：如果 A>B,B>C,那么 A>C。
－恒定性：决策不受备选方案的表现方式影响。
决策理论：阿莱悖论
? 选项 A：肯定会获得 100万元。
? 选项 B,10％的概率获得 250万元,89％的概率
获得 100万元,1％的概率什么也得不到。
答案：选择 A。
? 选项 A,11％的概率得到 100万元,89％的概率什
么也得不到。
? 选项 B,10％的概率获得 250万元,90％的概率
什么也得不到。
答案：选择 B。
? 100个彩球,89个红球,10个白球,1个蓝球
? A
? 100 100 100
? B
? 250 100 0
? A
? 100 0 100
? B
250 0 0
10白 89红 1蓝
10白 89红 1蓝
10白 89红 1蓝
10白 89红 1蓝
阿莱悖论：相消性困境
? 选项 A：肯定会获得 100万元。
? 选项 B,10％的概率获得 250万元,89％的概率
获得 100万元,1％的概率什么也得不到。
答案：选择 A。
? 选项 A,11％的概率得到 100万元,89％的概率什
么也得不到。 （ 89％也获得 100万元）
? 选项 B,10％的概率获得 250万元,90％的概率
什么也得不到。 （ 89％也获得 100万元）
答案：选择 B。
决策理论：不可传递性
? 在三个求职者中选择（ A,B,C），根据你拥有的关于
才智和经验的信息，决定如下决策原则：如果两人中的
IQ差距超过 10分，选择有才智者；如果两人的 IQ相差低
于 10分，选择有经验者。
维度
才智（ IQ） 经验 (年限）
A 120 1
求职者 B 110 2
C 100 3
决策理论：非恒定性
? 如果实施方案 A，能够挽救 200人的性命。
? 如果实施方案 B，有 1/3的概率挽回 600人的
性命，有 2/3的概率无法挽救任何人。
? 结果,72％选 A
? 如果实施方案 C,400人死亡。
? 如果实施方案 D，有 1/3的概率没有人死亡，
有 2/3的概率 600人都死亡
? 结果,78％选 B
决策理论：有限理性决策
? 前景理论（ prospect theory)
?,价值, 取代, 效用,
? 损失的价值函数与收益的价值函数是不一
样的。例如，损失 500元的感觉比获得 500
元的感觉更强列。也就是说，损失 500元从
你的, 心理帐户, 扣除的数目要大于获得
500在你的, 心理帐户, 存进的数目。
? 案例：艰难的谈判。
决策理论：概率与风险
? 假设你正在参加一个游戏，你可以选择三
扇不同的门：在其中一扇门背后是一辆轿
车，另两扇门背后是山羊。你选择了 1号门，
然后主持人打开了 3号门，后面是山羊。于
是，他问你：“为了得到轿车，你是改变
选择，还是坚持原来的选择？”
