依 从
个人不仅服从权威，有时候也
会依从普通他人。
主要内容
? 依从概念
? 导致依从的心理技术
依从的概念
? 定义
? 个人接受他人请求而行动，使别人的请求得到
满足的行为。人们相互影响的基本方式之一。
? 案例：听从推销员，购买商品。
? 说服、态度改变和依从
? 服从与依从
? 命令－服从模式：强制性、外在性
? 请求－依从模式：非强制性、内在性
导致依从的心理技术
? 互惠
? 承诺
? 稀缺
? 示范
? 理由替代
依从技术之一：互惠
? 平常经验：当某人为你做了些事情，你
也应该为他做些事情。
? 实验研究：非常小的恩惠可能引导对方
更大的回报。
? 点滴之恩，当涌泉相报。
? 推销员的, 狡猾, 策略
? 留面子效应
依从技术之二：承诺
? 登门坎效应
? 推销员的推销之术
先让你迎合你的偏好，让你做出决定，
然后与你讲价钱。
,我知道你就是那种买东西挑质量的人，
所以我知道你不在乎多花一些钱。,
依从技术之三：稀缺
? 原理：人们喜欢获得他人得不到的东西。
物以稀为贵。
? 稀缺性原理在商业中应用
,我手里就这最后几件了，所以不敢肯
定你是否能够等到明天。,
,我还有另外一位顾客，他打算回来买
这件东西。,
房地产的虚假抢购现象
依从技术之四：示范
? 榜样示范在从众行为和态度改变中的作
用
? 榜样示范也导致应从行为
? 模特展示在商品推销中作用
依从技术之五：理由替代
? 过度理由效应
? 指附加的外在理由取代人们行为原有的
内在理由而成为行为支持力量，从而行
为由内部控制转向外部控制的现象。
? 案例：院子里吵闹的孩子
? 欲擒故纵法
作业与思考题
1、分析服从与依从的概念和心理机制上的
差异
2、试图寻找各种依从心理技术的现实案例。