营业推广决策
营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反映而采取的各种短期性的促销方式的总称。
一：建立营业推广目标
对消费者的目标老顾客增加采购数量、新顾客试用、吸引竞争者顾客购买
对中间商目标品种、批量、库存量、落令品、陈列
对销售售货员的推广目标积极推销、开拓市场、新顾客二：选择营业推广方式
购物抽奖酬宾
商品展销会
送货销售
削价
赠送样品
现场操作和表演
咨询销售
增加服务项目二：选择营业推广方式
提供赠品
提高购物折扣
提供津贴
推销竞赛
赠送代价券
交易印花
定期还本销售三：规划营业推广方案
确定刺激强度
确定刺激对象
确定营业推广的途径
确定营业推广的持续时间
确定营业推广总费用估算、总销售额中提比例四：预试营业推广方案
目的进一步修正和完善营业推广方案五：实施和控制营业推广方案
通过预试，若可行，则可大规模地推广。
在实施的过程中还应注意控制。
可作适当的调整，使方案更接近营业推广的目标。
六：评价营业推广效果
对实施营业推广前、中、后三个时期的销售额进行比较。
进行消费者调查。
影响力有多大、得到了多少利益、对今后购买的影响。
试验法：在不同地区的所采用的不同方案，比较各方案中的效益。
第四节：公共关系决策一：公共关系的概念和作用
公共关系是指企业通过与公共沟通信息，
使企业和公众相互了解，以提高企业的知名度和声誉，为企业的市场营销活动创造一个良好的外部环境。
作用有利于美化企业形象，提高企业声誉。
有利于企业和公众相互理解，消除误会，
维护企业声誉。
协调企业内部关系，增加企业凝聚力。
二：公共关系的对象
公众：对企业经营活动具有现实的或潜在的利害关系可一定影响力的群体或组织。
内部公众
金融公众
新闻媒介公众：掌握媒介的新闻机构或宣传部门
政府公众
社区公众
消费者公众
其它公众：中间商、供应商、竞争者三：公共关系的主要活动形式
宣传报道 --最重要的活动方式
听取公众对企业的意见
建立与政府机构、供应商的联系，搞好关系
对立与社会团体和名流的关系
编发宣传本企业材料。
倡导、举办或参加有关社会福利活动，提高企业知名度。
让公共了解本企业的不断进步
开展同企业职工的公共关系四：公共关系的原则
实事求是地宣传、介绍企业的情况。
把维护和增进公共的利益放在首位。
长期目标 和短期活动相结合。
把开展全方位的公共关系和抓重点相结合。
第五节：人员推销决策
企业的推销人员直接向顾客进行介绍，
说服工作，促使顾客了解，偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一捉促销手段。
企业内部推销人员
企业外部推销人员一：明确推销人员的任务
传统推销观点认为：推销员只需关心销售额和商品推销。
现代推销观点认为：推销员不仅要重视商品，还应使顾客满意。
二：组建推销队伍
确定推销员数量
“工作负担法”
选择推销人员注重推销员的素质
培训推销人员三：合理分配推销人员
按地区分配
按产品分配
按顾客分配
按多种因素分配四：明确推销人员的主要推销步骤
寻找和确定潜在顾客
推销访问前的准备工作
接近顾客
介绍和认证产品
处理异议
结束推销访问
善后工作六：对推销人员的指导、鼓励和评价
对推销人员的指导培训、工作流程、交流
对推销人员的奖励物质的：加点数、年终红包非物质的：推销明星、培训等
对推销人员的评价五：确定推销人员的报酬
薪金制企业按期支付推销人员一定的薪金和从事推销所必需的费用津贴，不定期向推销人员发放奖金。
佣金制企业按推销额或利润的一定比例向推销员支付报酬。
薪金和佣金结合制
营业推广也称销售促进，是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反映而采取的各种短期性的促销方式的总称。
一：建立营业推广目标
对消费者的目标老顾客增加采购数量、新顾客试用、吸引竞争者顾客购买
对中间商目标品种、批量、库存量、落令品、陈列
对销售售货员的推广目标积极推销、开拓市场、新顾客二：选择营业推广方式
购物抽奖酬宾
商品展销会
送货销售
削价
赠送样品
现场操作和表演
咨询销售
增加服务项目二：选择营业推广方式
提供赠品
提高购物折扣
提供津贴
推销竞赛
赠送代价券
交易印花
定期还本销售三：规划营业推广方案
确定刺激强度
确定刺激对象
确定营业推广的途径
确定营业推广的持续时间
确定营业推广总费用估算、总销售额中提比例四：预试营业推广方案
目的进一步修正和完善营业推广方案五：实施和控制营业推广方案
通过预试，若可行，则可大规模地推广。
在实施的过程中还应注意控制。
可作适当的调整，使方案更接近营业推广的目标。
六：评价营业推广效果
对实施营业推广前、中、后三个时期的销售额进行比较。
进行消费者调查。
影响力有多大、得到了多少利益、对今后购买的影响。
试验法：在不同地区的所采用的不同方案，比较各方案中的效益。
第四节：公共关系决策一：公共关系的概念和作用
公共关系是指企业通过与公共沟通信息，
使企业和公众相互了解，以提高企业的知名度和声誉，为企业的市场营销活动创造一个良好的外部环境。
作用有利于美化企业形象，提高企业声誉。
有利于企业和公众相互理解，消除误会，
维护企业声誉。
协调企业内部关系，增加企业凝聚力。
二：公共关系的对象
公众：对企业经营活动具有现实的或潜在的利害关系可一定影响力的群体或组织。
内部公众
金融公众
新闻媒介公众：掌握媒介的新闻机构或宣传部门
政府公众
社区公众
消费者公众
其它公众：中间商、供应商、竞争者三：公共关系的主要活动形式
宣传报道 --最重要的活动方式
听取公众对企业的意见
建立与政府机构、供应商的联系，搞好关系
对立与社会团体和名流的关系
编发宣传本企业材料。
倡导、举办或参加有关社会福利活动，提高企业知名度。
让公共了解本企业的不断进步
开展同企业职工的公共关系四：公共关系的原则
实事求是地宣传、介绍企业的情况。
把维护和增进公共的利益放在首位。
长期目标 和短期活动相结合。
把开展全方位的公共关系和抓重点相结合。
第五节：人员推销决策
企业的推销人员直接向顾客进行介绍，
说服工作，促使顾客了解，偏爱本企业的产品，进而采取购买行为的一捉促销手段。
企业内部推销人员
企业外部推销人员一：明确推销人员的任务
传统推销观点认为：推销员只需关心销售额和商品推销。
现代推销观点认为：推销员不仅要重视商品，还应使顾客满意。
二：组建推销队伍
确定推销员数量
“工作负担法”
选择推销人员注重推销员的素质
培训推销人员三：合理分配推销人员
按地区分配
按产品分配
按顾客分配
按多种因素分配四：明确推销人员的主要推销步骤
寻找和确定潜在顾客
推销访问前的准备工作
接近顾客
介绍和认证产品
处理异议
结束推销访问
善后工作六：对推销人员的指导、鼓励和评价
对推销人员的指导培训、工作流程、交流
对推销人员的奖励物质的：加点数、年终红包非物质的：推销明星、培训等
对推销人员的评价五：确定推销人员的报酬
薪金制企业按期支付推销人员一定的薪金和从事推销所必需的费用津贴，不定期向推销人员发放奖金。
佣金制企业按推销额或利润的一定比例向推销员支付报酬。
薪金和佣金结合制
