? 第五部 OK法式?
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第五部
OK法式
围绕OK模式建立
决策的支持系统,以便于
提高策划决策的效率
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1、商理——精辟的逻辑
null OK法式与策划决策人进步
从OK模式出发来看策划决策人的一般工作过程主要程序如下,
1) L准备。策划决策人应职业的经常性需要，他们要经常保持策划决策的准备状态，在他们没有策划决策的具体任务时，会处于学习状态，主要学习商务知识、别人的经验总结、自己的经验总结、自己掌握的信息、外界科技信息、外界经济信息、外界文化信息、外界政治信息，学习这些内容，目的是提高自己的决策基因质量，最大限度地把握当前的决策基础，以便在遇到决策任务时主动一些。
2) O整理。当有策划决策任务时，策划决策人将根据决策对象的状况，整理出决策对象正在实施的决策环系，如果策划决策人是决策对象的领导者，他应经常整理本企业的决策环。
3) L应用。为了形成一个新的有优势的决策环，策划决策人将围绕着原决策环上的决策目标和决策点，从决策基因和决策基础中搜索支持资源。
4) K作用。用支持资源，通过判断功能去决定决策点的正确性选择，通过创新功能去决定决策点的创新性选择。
5) OK结论。做出推理论证方案、决策方案和实施方案。
策划决策人在上述五个工作步骤中，L准备和应用是关键的步骤，也就是说决策人自身的决策支持体系，决定了决策能否进入状态，能否最终促成决策结论。从这个意义上说，策划决策人掌握的
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知识、经验、信息、思维方法和决策基础越多越好。
然而，策划决策人头脑中有较强的时间概念，必须及时决策，
所以策划决策人掌握知识等必须快，从头脑中提取知识等也要快。
那么策划决策者一般的存储与提取知识等是用什么方式呢？
习惯上采取两种方式，一是原装存取，即策划决策者把通过读书或接受教育培训获得的知识，原封不动地存储起来，提取时也原封不动地抽出来，把经历与经验按原始发生过程，摄像式照搬到头脑中，
而提取时就象放电影一样过目，对待信息、方法、社会背景信息都是如此，这需要策划决策者有极强的记忆力；二是加工存取，有些人读书时有批注的习惯，把读书时遇到的关键点记下来，并予以联想或改变一种说法，使之变成自己的东西，在对待经验上，经常把经历进行分解，并及时予以书面总结，他们的经验笔记与他们的经历同步变长……。
在上述两种传统的学用知识等的习惯中，第二种方式进步一些，因为用这种方式把有用的东西提取出来，而把无用的去掉，缓解了大脑十分有限的内存，且可应用的启示性信息含量高，信息的针对性也很强。
OK模式提倡策划决策人用商理、定理、推论三个形态来存储知识、经验、信息、方法和决策基础，是把上述第二种存取知识等的习惯（加工存取）进一步规范化了，我们把这种方法称为OK法式。
OK法式倡导用商理来揭示商务逻辑，用商理形式反映商务逻辑，使决策者方便地、高效率地、有较高启发性信息含量地把知识存储在头脑中，由于它们的存在方式规整且精炼，所以容易被记忆，
也容易被取出。
OK法式倡导用定理来揭示经典的策划决策案例，并用定理形
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式反映各种正确性判断和优势性创新在策划决策中的综合应用，由于它们经典、综合、存在方式规整且精练，所以容易被记忆，容易被取出，容易产生参照作用。
OK法式倡导用推论来揭示最新策划决策成功案例及其与定理间的渊源，并用推论的形式反应出策划决策技术的发展脉络，由于推论切合现实、综合性强、存在方式亦规整、精炼，所以容易被记忆，容易被取出，容易被联系实际，容易被摹仿。
用OK法式，策划决策者会自觉地把书本知识拆细、变薄，会自觉地把经验分解、变精，会自觉地把信息点扩大、变广……，进步的速度会加快，思维水平会迅速提高。当遇到具体的策划决策任务时，因存有丰富的商理，所以思维空间广，因存有大量的定理，
所以思维的切入点多，因存有大量的推论，所以思维与现实结合度大。
当然，用OK法式，需要大家有一个对已有知识、经验等再加工的过程，克服记忆习惯也不是一朝一夕的事，要有一个熟悉和积累的过程，如果同仁们建立一个商理、定理和推论整理的交流机制，
则会大大提高整理速度。
null 商理规范
一条商理可能来源于书本知识中的某一要点，可能来源于经验中的某一故事，可能来源于报纸中的某一条信息，可能来源于人们长期创造实践总结出的某种方法，可能来源于科技体系中的某种动态，可能来源于法律与政策的新变化等。但他们共同的特点是揭示了某种商务逻辑，人们看到它并认识了它，就会从一个商务行为判断出可能的商务结果，这对向决策点供应资源、优化决策点、优化
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决策点的排序、发现决策目标价值等都是十分重要的。
所以，要以“最充分但又最精炼地表达出商务逻辑来”为准则，
设计商理。经分析，我们给出如下规范,
首先是题目，最恰当地概括此商务逻辑的内容，或最恰当地反映此条商务逻辑的特点。
其次是来源，如出版物、自身经历、会议等，商理的最初发明或发现者。
第三是应用，即说明此商理的应用范围、方向、作用等。
第四是内容，用最精炼的语言阐述此条商务逻辑的内容。
第五是解释，用普通人容易理解的语言来重新阐述内容部分，
一般地，解释要比内容的篇幅长一些。
举例说明如下,
null 例1
题目：交友资产论
来源,
作者通过多年的商务经验，尤其是通过与各种商界朋友的交往，总结出了处理交往圈事物的一般原则和观念。
应用,
本商理适用于商务工作者在公关及交朋友中应采用的策略和基本思路。
内容,
交朋友与经营资产具有同理性。“交”就是经营，“友”就是资产；资产分固定资产、递延资产、流动资产和无形资产；朋友分交神朋友、交情朋友、交酒朋友和在朋友们心目中的形象；要象对待固定资产那样去对待交神朋友，要象对待递延资产那样对待交情
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朋友，要象对待流动资产那样与交酒朋友相处，要象对待无形资产那样注意在朋友心目中的形象。
解释,
也许你的一位朋友从来没有和你有过物质上的往来，但你们的关系被称为忘年交或神交，你们两人经常在一起谈天说地、谈古论今，很有共同语言，每每一席谈，都感到深受启迪和安慰，你们经常想见面，在遇到困难时，甚至一想到还有这么个朋友就心底踏实，
这就是你的交神朋友，他象企业中的固定资产一样，长期地、稳定地把价值体现在了你的各种工作作品和生活作品之中；常常因为利益关系或某种缘份，有一些朋友要与你在某段时期内经常互助，如同学朋友、同事朋友、生意好伙伴等，这些朋友是建立在某种利益的基础上的，有感情因素，但也有较强的功利主义，这是你的交情朋友，随着功利的失衡，这种朋友的价值会逐渐贬值，但一般会留下一点残值，你长时间见不到他们，也能很快地记起他们的名字，
多年不见，某日又相逢共事时，尚有一些残值在，所以会很快又恢复了交情朋友关系；你经常见到似乎有点印象的朋友，当初他和你喝过酒或他和你有过一次合作，这种朋友来得快，去得也快，象企业中的流动资金一样，流动性非常强，这就是所谓的交酒朋友，你们当初说的很多许诺可能连你自己都不相信；无论对于哪种朋友，
在初始交往时有人交得快，有人交得慢，在交往过程中，有人受到朋友的支援多些，有的人则少些，这取决于你作为朋友的形象，就象企业中的无形资产一样，是一种旗帜，是一种润滑剂。经营中固定资产贵在保值和增值，要经常进行检修甚至大修，所以，对待交神朋友，要经常找机会进行精神来往，要投入大量的精力，不要长期冷淡，以防生锈报废；经营递延资产贵在及时利用好，在资产有价值期内，一方面延缓其折旧速度，一方面抓紧利用，使价值充分
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转移，所以，对待交情朋友，要抓紧时间研究利益共同点，以在一定时期内干更多的事；经营流动资产关键在于提高其流动速度，这样才能提高生产率，及时清理库存积压，及时回收销售收入，所以，
对待交酒朋友，就要一事一议，一事完结，各走各的路；有时流动资金可能沉淀为固定资产，其实朋友的类别也在交往过程中升级或退化；经营无形资产关键在于树立企业风格、外在形式、识别系统，
所以树立在朋友中的形象，应注意既体现自己的个性，又要有必要的包装。企业应有一个适宜的资产结构，固定资产比重过大，企业没有活力，固定资产比重过小，企业没有后劲，递延资产过多，企业短期化行为加重，递延资产过少，企业缺乏改良，流动资金过多，
会造成资源闲置，流动资金过少会造成经营周转不灵，所以个人交友，也应有一个适宜的朋友比例关系，交神朋友太多，你忙不过来，
朋友成了负担，过少，则你会心灵空虚，交情朋友太多，会分散你的注意力，丢了正业废了副业的事会经常发生，交情朋友太少，则会经常感到没有长远的事可做，交酒朋友太多，会发现对许多朋友资源没时间利用，交酒朋友太少，你会发现选择渠道不足。朋友比例依个人事业类型不同而应有所不同，决策型的人排序（从多至少）
一般是交神朋友、交情朋友、交酒朋友，管理型的人排序（从多至少）一般为交情朋友、交神朋友、交酒朋友，销售型的人排序（从多至少）一般为交酒朋友、交情朋友、交神朋友。
null 例2
题目,
产品（服务）——市场组合论
来源,
《商务策划》，史宪文知识经验总结。
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应用,
适用于不同创新度的产品（服务）在面向不同创新度市场时，
策划决策人决策时应遵循的商务理念。
内容,
产品有新老之分，市场也有新老之分。老产品是指在市场已十分普及，同类产品具有较强的同质性，人们对这类商品已长期使用且形成了固定的消费习惯；新产品是指在市场上其同类未曾出现过，或在市场上虽有同类产品但它在质量和功能上有重大飞跃，人们对它尚未形成消费习惯。老市场是指人们对某类商品已形成了消费习惯，产品经营者无须在消费习惯上进行引导；新市场是人们最新的消费需求或潜在需求。产品（服务）经营者一般均要面对如下四种“产品（服务）——市场”组合状态中的某一种状态：老产品老市场、老产品新市场、新产品老市场、新产品新市场。面对老产品老市场状态，要上规模、下成本、保质量，对于老产品新市场状态，要快入市、抓代理、重出口，遇新产品老市场状态，则要抓替代、搞细分、重开发；对于新产品新市场状态，则要大造势、合潮流、创王牌。
解释,
1) 关于工业品
（1） 老产品老市场。人们习惯于把老产品称为大路货，就是说老产品面对老市场十分平稳，一般地风险性不大，但利润也很少。
以老产品面对老市场也能创造出较高的经济效益，典型的办法如下,
上规模、下成本、保质量。同样生产羊皮手套，1992年辽南地区成本价为8元/副，山东省莱阳地区成本为6.8元/副，同样向俄罗斯出口，山东货源比辽宁货源运输成本多出0.2元/副，这样在
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俄市场上两者价差为1元/副，如果供货量为80万副，则价差就为
80万元，山东货具有优势。当然质量得合格，不然多出现5%的不合格率，则价格优势也就没有了，交货是否及时也是质量的一个方面。山东货价低的主要原因是规模较大，且发动了农村市场，把生产分散到了庭院，节省了水电房开支，劳动力因为可自由地安排做工与务农的时间分配，所以劳动力价格也低，又由于一个产品牵扯到千家万户的家庭经济，当地政府也会在银行、工商、税收等方面给予全方位的支持，从而形成良性循环。
老市场的大波动会使老产品出现过剩或紧缺。牛肉是老产品，
如果一旦主要产地发生牛的传染病，则会形成牛肉一时供应紧张，
有一个例子就是介绍商人刚得到发现牛肉产地的牛的传染病消息时，判断此病势必蔓延，于是抢先收购牛肉，存储在无病区，待牛肉供应紧张时，再投放市场，取高利。替代新产品出现或人们消费观念的新变化也可能导致某些老产品过剩，如塑料编织袋的出现，
使麻袋市场大幅度缩小，塑钢窗的出现也降低了铝合金窗的市场占有率，对保健的新消费认识，减少了化纤衣服的消费等。
较大厂商的运作也可能使老产品从供过于求变成市场空缺。陈玉书收购北京工艺品厂就是一个把无市场的产品低价垄断起来，由于市场因此而紧缺时，再策略地出售，从而获得较大的利润。
老产品有时因市场的“回归”而获得新生。市场发展有时是进步与“回归”交替进行的，服装业表现就十分明显，有时一个世纪前的样式，十几年前的面料，会奇迹般地重新时兴起来。
名牌与包装也可能把老产品变成新的有力创利工具。这是抓住了们人在消费时除注意效用外，还增加了感情因素，有时一件产品低价时卖不动，高价时却卖得好。
把老产品的生产要素集中起来针对老市场中的某一市场面儿
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是一个可取的策略。在众多的化妆品中，海飞丝就是率先分解市场，
针对去头皮屑的市场面儿，从而在某一方面树立了王牌形象。美国商人把卖不出去的印刷机变成海报印刷机，只是改了个名称而一销而空，因为他看到了印刷市场中海报印刷市场需求最明显地增大了，于是就专攻这一市场。
原料产地、生产基地、专业市场集中的模式也是老产品老市场的成功榜样。福建石狮背靠广州、上海、江浙等面料产地，依托台湾等技术后盾，拥有全民皆坊的生产基地，加上全国闻名的专业批发市场，从而成为全国级的服装民间市场，其繁荣经久不衰。
大量的公有制企业是以老产品面对老市场，多数效益不佳，有些已到了穷途末路。其中一些工厂因为产品过于落后，到了寿终正寝之刻，有些则并非如此。由于管理体制的原因，职工没有足够的动力和压力，就不能全身心地工作，提高劳动生产率，管理不严浪费过大，使成本上失去了竞争优势，又由于没有企业精神，产品结构不能随市场分解而有所侧重地细化。许多民营企业家受托管理国营亏损企业，成了扭亏专家，其一般套路就是带入新的严格的管理模式与制度，先让职工得点工资待遇上的安慰，给职工以希望的同时，动力加压力，降成本、搞促销，呈现出转好的势头，借此势头，
求得政府和银行的支持，适时地进行技术改造，变老产品老市场为新产品老市场，或在老市场中抓住一两个市场面树立王牌形象。
在一个社会需求市场不断增大的行业，老产品处于市场不饱和状态时，可以成为盈利较高的行业，但企业应把市场不饱和的日子当成市场饱和的日子来过，尤其在决定投资时一定要落实是否有潜在的新同行企业，千万不能按当时已出产品的企业的状况来决定自己投资的策略，不然会使同类市场由不饱和突然变成生产过剩，就像乳胶手套和集装箱产品在1992至1995年期间突然在中国出现大
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量重复建设一样。
（2） 老产品新市场。老产品寻找到新市场有两种典型的情况，
一是老产品投放到了新的市场块儿，如国际新市场、某国内地区市场；二是老产品受到新的市场层面儿的需求。
因国际政治原因造就的新市场很可能使老产品大有可为。俄罗斯本世纪的两次变革都曾制造过大路货缺口，哈默曾于本世纪初把铅笔打到了俄市场，赚了一笔好钱，90年代原苏联解体，也为中国轻工老产品提供了一个大市场，某些大国不断地制造与利用国际政治问题，有相当一部分的动因是出于大财团为老产品寻求新市场。
工业品也可转为民用品。某家贸易公司在发货时发现外国船上的家具十分新颖，于是开始仿造成民用家具，成果十分显著。
产品形态改变后也可能寻求到新市场，如礼品业是转晚兴起的行当，许多民用品稍加改装，变成了礼品，从而抓住了新的市场层面。
专业化公司常常采取寻求代理商，出售专卖权或合资现地建厂等方式连销经营，以打开新的市场块儿。也常常利用国家或区域法律、政策和制度，提高销售率，扩大市场层面儿。罗杰伦经营的黛丽丝胸围公司，马宝基开发的眼镜、著名的可口可乐公司，都是打开新市场块儿后，带来不断的利润。而像中国的饮品“施康元”可纳入药品范围出售，则效果一定比单纯的饮品身份受大众欢迎。
综合化发展的企业发挥其触角广泛、活动空间大的优势，以贸易探索新的市场块，一当证明有大利可图，则可成建制地把别的小企业搬到新市场或复制到新市场。
中国经济在二十世纪末将面临市场的国际开放，国内经济在布局向中西部倾斜，这些大趋势都将为老产品寻找到新市场。
总之，老产品新市场要比老产品老市场处境好些，因为老产品
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必然在老市场中积累了系统的经验，当老产品面对新市场时，一切都是成熟的，从制造过程到管理过程，大大缩短了筹建期和产品介绍期。
（3） 新产品面对老市场。老市场是需求稳定的市场，但这种稳定是动态的，质量好的产品往往要代替产品质量次的产品，价格低的代替价格高的，知名度高的代替知名度低的。而新产品是在产品使用功能上有较大的突破，在使用价值尚处于不可替代的地位，
从而可获得较大的利润。
具有潜在使用功能的产品容易以新产品形象在老市场中奏效。
保健饮品就是一种一眼看不出来，使用一段时间后才能品出优劣的产品。到1994年，中国饮品市场上产品种类已不可胜数，饮用保健品已成为中国的老市场，但“三株口服液”以营造体内生态环境的功能为特点，大力塑造了新产品形象，试生产3个月进入规模生产阶段，当年销售额1.25亿元，仅上缴税金达到1200余万元，第二年销售额达22亿元，税金1.6亿元,而同时有些保健饮品无特别功能而惨遭市场淘汰。火腿肠市场到1993年已是很老的市场了，
各大城市都有自己的火腿肠厂家，有些城市有数家供应商，然而洛阳春都集团把老产品高档化，把地方商品全国化，“春都进万家，
宾朋满天下”，他们计划到本世纪末年产值100亿元，利税20亿，
跨入中国企业50强。
把一个产品的大市场细化为众多的小市场，再把一种产品改造出众多的产品类别，并分别面对各自的小市场，从而使老产品变成了新产品。有“华夏第一剪”称号的杭州张小泉剪刀厂，不断按照千家万户和各行各业的具体需要开发。新产品，如家庭用的多功能厨房剪，它既能剖鱼腹、刮鱼鳞、又能开罐头、刨瓜果、夹核桃、
还有服装用剪、组合服装剪，还有绸布专用花齿剪，剪彩剪、纪念
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剪等，形成了民用、工业用、农用、旅游用和军用等五大类200多个品种，300多个花式规格，全年销售额逾亿元，广州宝洁公司推出的系列发水也是分解市场、以新治旧的杰作，“海飞丝”使人“头屑去无踪，秀发更出众”，“飘柔”又使人“头发更飘更柔”，“潘婷”则使人“拥有健康，当然亮泽”。
开发负面产品面对老市场也是一种思路。所谓负面产品就是与传统的产品设计观念相反，与市场需求的主题并不矛盾的产品，如玩具本是用于游戏的，一般的产品设计观念是一定要美观，然而美国艾士隆公司却专门开发出系列的“丑陋玩具”大行其市；一般的玩具产品设计是把大的东西微型化，而有家中国公司正在研制小的东西大型化，如开发蚂蚁玩具、细胞玩具、昆虫玩具等，这正中家长极力使孩子增长微观知识的需求；剪子产品多为右手使用，这是习惯的思维模式，但有人专门生产供习惯左手使用的剪子，经营起来也不错。
有时改变包装也是开发新产品。实践证明消费者会把包装的感觉转移到新产品上，实际上成了产品的一部分。在西方，包装设计已成为一个独立的上等行当。
机电一体化行业的新产品多从发明创造引导出来的，由于这一传统行业在中国发展较早，从事这一行业的人数较多，产品也比较直观，发明数量也大，但由于工业企业生产资料形成了固有的体系，
而中国人在家用设备上还过于保守，许多新产品不是不能在老市场中发挥替代作用，而是宣传力度不够，从而使众厂家对市场开发未果的新产品望而却步，使之被埋没。某建筑机械厂家对市场开发一种新式的升降设备一直销不出去，后来调整一下策略，改向用户采购部门推销为向技术部门推销，大获成功，这说明新产品的价值确需有个被认识过程和被认识渠道的选择问题。
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建材在制造业中占有较大的份额，新产品也层出不穷，其最好的开发思路是与权威部门相联合，因为政府对节能型等先进原材料和安全型的设备有强制推广权。这并不是说强制推广就可以万事大吉了，近几年有许多新产品推广后并没有自主地发展下去，因为强制是一时的，若新产品没有在价格、功能、质量上有绝对的综合优势，还是不能真正占有市场，强制推广只不过是起个市场启动作用。
民以食为天，食品行业的市场是永恒存在的，但人的口味随着经济发展变化最快，食品业的新产品开发最复杂，因为人们对吃的东西越来越挑剔，同时新产品征服老市场也最简单，像周口味精厂那样，先赠送一些让消费者使用，一试就会出现口碑效应，而且效果比任何宣传都好。保健饮品市场远没有达到饱和，但靠广告是不长久的，如果言不符实，还有可能造成亏本，只要有一种祖传的民间配方，只要其功效卓著，加上一定的宣传，市场必然有。
专业化公司绝大多数在以新产品面对老市场，用旧有的生产线稍加改良就开发出新的产品，做得好的，可准备一系列新技术方案，
一个一个地推出，“没有最好，只有更好”，一直领导潮流。
（4） 新产品新市场。现在我们习以为常的老产品在它刚出现的时候都曾令人耳目一新过。如果能有所发展，企业最愿在老产品老市场的环境中去生存，因为一切都是固定的，无须动脑筋。其次是试图用老产品开发新市场，过去一个世纪以来，所发生的战争大多是为资本输出创造条件，这样做简单易行。到了经济战时代，以新产品更新老市场为企业发展主流，这样做只有价格风险，而在产品使用功能上不存在风险，对旧有的产品进行改良终归是受欢迎的，但成本太高，社会不能接受。中国在90年代的市场更新速度特别快，是因为消费水平高档化要求强烈，在产品功能上多奉行拿来主义，合资、合作、国际贸易使高消费地区的产品流入到新的上
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升的消费市场之中，形成新产品等待新市场的局面。新产品新市场的风险最大，当然成功之后，利润也最大，可口可乐在其发展之初并没有人提出要求有饮料产品，其伟大之处不在于配方，而在于投资者敢于把这种液体灌在瓶子里卖给消费者。小霸王学习机也是一种新产品面对新市场，它把儿童学英语变得直观化了、方便化了。
为什么新产品新市场的利润最大呢？因为新产品只要能新到市场还没有明显的要求的程度，说明肯定还没有相近的产品存在，
一旦新产品在新市场中打响，跟进者还没有多少准备，等到同类产品出现，还要有相当长的时间，若新产品有专利等知识产权保护，
或有专有技术而不易仿制，则会长期处于无竞争对手存在，像中国的频谱治疗仪，其利润要远高于其他同类普通医疗设备。一旦有同类产品出现，先开发者可用已积累的利润继续更新产品，在新产品老市场中保持领先地位。尽管派克笔曾试图从高档笔转入低档笔市场，并导致了一次失手，但派克毕竟有过新市场的巨额积累，能够立于不败之地。
如果说新产品老市场策略是发展商极力满足市场的努力，那么在新产品新市场状态下则是发展商创造市场，创造需求的努力，目的是使无需求变为有需求，使潜在需求变为现实需求，使非确定需求变为肯定需求。正像日本索尼公司董事长盛田昭夫在其所著的
《索尼与我》中所言“企业的成功，其产品是次要的，而关键在于能否生产出对产品的需要。”“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需求！”这番话也许在随身听产品中看到了其内涵，便携式立体单放机（随身听）并没有市场需求信号，但这种新产品面市后，空前畅销，这一不起眼的小小产品改变了世界几百万、几千万人的音乐欣赏方式乃至生活方式。
对于大多数企业来说，发明汽车、电灯、收录机、电视机、电
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话、传呼机等也许是过于强求，但能创造时尚、促成流行的企业却大有所在。如近年来在香港等地兴起的卡通金饰物，其销售热潮一浪高过一浪。促成流行的道理在于人们对一些商品的消费并非全理智，运动鞋就真那么方便、卫生、适用吗？运动鞋却随着体育运动的流行而流行了，只要是流行开来的东西，是什么力量也难以阻挡的，只能以新流行替代旧流行。一当电视台推出卡通节目、新闻人物，就会有卡通金饰跟进，一当有电影明星出现，其衣装式样就会大行其市。
以最新的技术应用于旧产品，使整个旧市场变成一个新市场，
是商家惯用的经营技术。瑞士的机械表可以说是天下王牌，但日本人用全新的电子技术开发出的石英表则全方位地把旧的手表市场换新。理清老市场走向，超前进行更新产品和市场的准备，既无风险又可获巨额利润，如当CD镭射碟机正红火之际，开发出VCD机和DVD机，当市场接受能力达到时，突然创造出新需求，会一举击毁CD老产品老市场而取代之。
依托主导行业，预先发展连带需求也是追寻新市场的重要线索。上游产品的增长必然带动下游产业的兴旺，主导工业的发展必然引起配套行业的崛起。房地产业发展会带动家电、家具、消防材料与设备、综合布线系统和装饰材料业的新需求。汽车工业的发展则会创造大量的零配件的市场空间。要在主导行业刚兴起时就有新产品的准备，不然等新的市场出现时，再开始准备就晚了。
有言道：一行通行行通，什么样的标准为通呢？就是在本行业的基础上，能够达到新产品新市场的境界，因为行行相通，只有本行精通的情况下，才能把本行优势叠加在其他商品之上，要基础，
有旧产品的底子，要新奇，有跨行业的结合。“三株口服液”是微生态技术与中医药学的结合，在微生态技术领域达到精通的程度，
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如果在中医药领域嫁接自己的优势则可产生“三株”，同样在中医药领域精通者也可异曲同工，也许两个一般的技术叠加在一起就成为了全新的创造。
2) 关于农产品
（1） 老产品老市场。老产品永远有市场，这是农业不同于二、
三产业的一个重要特点。玉米是老产品，人不用、养殖业用，只要质量有保证；另一方面，工业与第三产业可以在一块地上进行立体经营，高楼大厦可以创造出上百倍于土地的工业经营地，而农业则不然，尽管有农业工厂的先例，但从全行业目前以至以后长期来看，
农业还必须要老老实实地一个萝卜一个坑，所以，要么求新，种植上新的品种，要么守旧，依然如故，想要两者兼得，搞立体农业，
也是局限在十分有限的种类范围，而且单位面积土地的效益可变程度也十分有限。所以，当求新的农业经营者多时，经营老产品的农户同时可利用同业减少的机会。
在种植业，传统的农作物往往要涉及国计民生，其供求风险由政府担当了一大部分，尤其在收购环节，有些年份国家有补贴，且收购时强调现金付款，粮油不能有大波动，今年粮食丰收，不等于明年是这样，因为大田作物以年为单位计，第二年改种其他则无须对固定资产进行较大的投资改造，政府担一部分风险的目的是换取种田者的决策无大变化，从而使国库有一定的计划性。而果木业则没有政府的保护，老产品老市场风险巨大，用于直接吃的，无论多么好的种类总会有滞销的时候，如果宜储运，还可以跨时空补充别的缺口。用于工业原料性果实，则要受工业产成品市场的制约，山楂就是一例，一朝酸味饮料大行其市，如果人们的口味一变呢？人们的口味一定要多变，饮料不用山楂，罐头市场小，水果酒投资较大，转产则还要等上几年后才能重新见效。
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养殖业的老产品，老市场状况。可以以养猪为例，一个鲜明的特点是周期性变化，一般地市场需求总量不会太大的波动，除非有猪的传染病流行（有时还是谣言），但生产者之间在互不知道供应潜力信息的情况下，价好时饲养过多，当一年后变成猪肉时，会出现猪肉供应过盛，价格下跌，而这个市场信号又会导致养猪户过少，
从而将出现物以稀为贵，转为旺市。
老产品老市场最佳竞争方式之一是“大片广泛种植+知名的区域性专业市场”的结合模式，把大农业与大市场结合到一起，这对于市场信息的掌握和运输上的成本降低大有益处，如果再加上一个专业的期货市场，则会形成全社会对该种老产品的价格保护。
（2） 老产品新市场。由于受气候的影响，哪个国家和地区都有缺少食物的可能，所以在外贸经营方面会出现老产品新市场状况，但粮食又是国家战略性物资，有时不能出口；农产品老产品因仓储作用也有可能在非秋季找到上好的新市场，由于地区性的产地的产量甚至到秋天也很难一下子估计准，况且产区之间的信息汇总难度大，加上有些地区难免为争功而虚报产量或为争救济而哭穷，
从而形成冬后算帐有时会强于秋后算帐的情况。
最有潜力的老产品新市场的情况是对农产品的深加工，把农产品转化成工业品，其附加值无可限量，当然投资多、技术高是必须的，这正好发挥城市企业投资与技术上的优势，在粮食方面，同样是高梁，不同产区的产品其营养成分的含量不尽相同，如果能够提取一些有益元素，会有更高利益；水果中有些人们不爱直接食用的种类，但其营养成分和药用价值往往都很高，山楂中就含有丰富SOD
（一种活性酶），是化妆品中需要的原料，但是把老产品直接卖给城市工业产业往往卖不上好价钱，这有四个成本上的不利，一是“废物运输”量太大，人家要的是一吨水果中的几公斤的元素，整个把
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水果运到城市自然运输成本加大；二是场地费用过大，城市的土地使用价格要远远高于乡村，水果库房和厂房都很大；三是劳务费用大；四是途中损耗大，水果保质期是有限的，且产品不易搬运，破损率也很高。如果就地深加工，然后把加工出的工业中间品出售给工业企业则可消除上述四个成本上的不利，但这样往往在加工设备上投资较大。对于深加工的工序众多且相互间独立性很强的产业，
可以只对某一工序进行深加工，把半成品向工业出售，则既可以克服一定程度的成本过高，又可克服投资过大的矛盾。
（3） 新产品老市场。前文说农产品市场总体上最为稳定，需求量变化不大，而且需求结构的变化也很少有突发性的大变化，一个地区一年吃多少粮、多少菜、多少水果，工业上需要多少也有大体比例，很少有突然的大变化。因为农产品所供应的工业部门也多与食品相关。然而，由于农产品又直接面对人们的口味，直接与人的生活质量密切相关，所以，对农产品的更新是一个长期稳定的需要。
力求吃饱是农业的第一任务，一切的追求在于单位面积土地或单位劳动量所产出的农产品产量的增加。
力求好吃是农业的第二个任务，这就需要新品种改良。
力求吃好是农业的第三个任务，不仅要注重农产品的外观质量和口感，还要注意其内部的营养价值。在这种需求下，过去被认为是低质量的产品，如黑色食品，现在又被列为高营养食品而时兴起来；1995年末由国家有关部门正式立项，批准在广西容县兴建全国最大的黑色食品生产基地，该基地占地168亩，将设立9条生产线，
3个原料生产基地，计划总投资2.5亿元人民币，基地发展商广西黑五类食品集团公司已有3.5万吨的黑色食品年产量，年产值5.6
亿元人民币，基地建成后预计年产黑糊类、黑汤类、黑液类和黑酒
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类等5个系列的黑色食品10万吨，年产值20亿元人民币，年出口额将达4000万美元。农业科技时有较大的突破，如澳大利亚把水果、蔬菜与药品通过微生物技术手段结合起来，把微生物的基因植入萝卜就能够大量生产干抗素，把乙型肝炎抗体植入香蕉，就能使人们在吃香蕉的时候获得免疫力。水果与蔬菜的微波脱水应当是继罐头工艺之后以一种改造农业品形态的工艺突破，经过微波脱水处理后的苹果、香菜、大葱、生姜等食品，从塑料袋中取出后，在凉水中泡两三分钟，即新鲜如初，而且其主要营养成分的含量均达到鲜果类的97%以上，这一技术是食品科技与微波技术交叉的结果。
绿色食品风潮为新产品老市场创造了巨大的天地。绿色食品是指安全营养无公害的食品类产品。包括优质米、无公害蔬菜、水果、
肉类、奶粉等。由于与环境保护有关，为了更加突出这类食品出自良好的生态环境，因此定名为绿色食品。绿色食品开发会大大提高人口质量，减少疾病的发生，涉及国计民生，为此受到各国的高度重视。开发绿色食品需要生态条件的优化、耕作技术的改进、肥料的合理施用，以及优良品种和生物农药的研制使用，从而使农业实现经济效益与生态效益的良性循环。中国自90年代开始向绿色食品业进军，至1995年末已完成了绿色食品标准、质量监督、管理方法和制度的建设工作，有相当数量的产品从品质卫生到包装储运实行全程质量控制，也就是说高于普通食品的标准，因此销售价格可比同类普通食品高出30%左右。专家预测，二十一世纪的主要食品是绿色食品。绿色食品的背后是一个绿色产业，例如“绿风95”
是一种新型植物生长调节剂，集营养、调节、防病于一体，以蚯蚓排泄物为主原料，达到无污染、增产效果好、防病能力强等生物功效；EM技术——有效微生物群技术，将在未来世界农业发展中走红，
它并不是新的微生物种，而是把一些自然界中已存在的、对人类有
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益的、功能各异且相配合的多种微生物复合培养组合在一起，从而在畜牧业、养殖业和种植业等领域推进产品“绿化”进程，EM在种植业上的主要作用是充分分解土壤有机物质，改善产品品质。EM与适量的有机肥结合，可以部分甚至在一定范围内全部取代化学肥料，可大大减少农药用量，从而改善了土壤、减少了公害、增加了产量（可提高10%）；有些地区的先导企业开始在“绿色肥料”工业上大量投入，如用煤矿石等天然原料生产固氮、解磷、解钾、无毒、无污染的高效肥料。
在饮料方面，继果汁型、液汁型、树叶型饮料之后，天然花木饮料又将开始流行起来，中国古时就有食用花粉以达美容健身的传统，用花粉做饮料将把传统习惯与现代科技结合起来，完全符合产业发展规律。
动物保护也可能促使医药新原料代替老原料，如熊已成为重点保护动物，致使制药所需的熊胆货源紧缺。兔胆可代替熊胆，所以加工兔胆也就成了新产品老市场的新成员。
像很有前途的蚕丝粉、蝗蚓粉、蚂蚁、麦麸、银杏、强化米、
新型食用菌等产品新族都有在中国扎根的优势。
（4） 新产品新市场。如果说制造业与服务业可以创造需求，
以新产品开发新市场，达到立竿见影的宣传效果，效益达到立等可取的程度，农业总体上则少有这种情形。人们在吃的方面是保守的，
一个从外形到内容都从未听说过的食品连免费品尝都很困难，至今有人都不敢看别人吃蛇和蚂蚁、老鼠等，更不敢想象。创造新的饮食内容少不了政府倡导和时间培养，单靠发展商的力量则是难以达到一种全新产品广泛用于全新的市场，例如绿色食品在开发之初，
的确是新产品新市场，其今天的成功经过了若干年的政府公益性宣传和长时期的民间认识。
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人们在用的方面较吃的方面开放得多，但农业直接提供用的新产品是极其有限的，花卉是其中的一个。农业为城市供应花卉，城市为人们提供鲜花服务，这已不是什么新鲜事了，据报道，中国某些大城市郊区已出现了亩产值和利润均超过了任何其他作物的纪录，荷兰这个小国，鲜花可供应全世界。搞花卉不同于搞其他经济作物，它需要技术、艺术、规模和名气，难度很大，不然全世界到处都将是鲜花盛开。作者认为，中国的花产业应立足于本国、立足于长远、立足于综合开发。中国人多，为美而投资是一大潮流，鲜花直接为人服务，当然市场宽广；因为鲜花产业需要有名气和规模为后盾，产供销渠道要紧密相连，这确需一段过程，市场也需要进一步创造，人们的习惯还有待于进一步培养成，所以急功近利恐怕不成；鲜花是美丽的事业，花卉产业也不只在于提供鲜花，花粉本身也是一个上好的保健美容业原料，有些花又是上等的菜肴，有些花叶、颈等又可以直接用于脸部美容。
植物美容业在西方刚开始流行，在中国也会很快形成新产品新市场状态，无论国家间经济相差多少，美容消费水平总是最先接近和取齐的。人们吃好的太多了，却出现了营养不良的富裕病，这么多的求美族，使中国化妆品业倾刻间形成了一个庞大的令人眼花缭乱的帝国，这个帝国有一个致命的弱点，只能听说其功效却见不得内部究竟是些什么。从植物中找美的根源，这是一个自然的思考。
实际上从中国古代起就已知道了如何利用小黄瓜、丝瓜、柠檬、芦荟之类的植物汁液来保养皮肤的方法。什么事都怕传统与现代的结合，西方利用现代科技手段，重新拾起了这一传统，已不单单只是利用植物的汁液和其他天然成分，而是更讲究利用不同产地、不同植物的不同部位提取不同疗效的精华。植物性成分的特色是亲肌肤性较强，易于皮肤吸收，又不具有刺激性成分，很少会引起皮肤过
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敏的美容佳品，只不过它见效比化妆品慢，然而用惯了中医药的中国人比其他国家人更知道慢慢地见效也许能使病去“根”，更长久，
更保靠。发展植物美容业并非是件易事，有四个方面要格外注意，
一是植物产地，用蒸馏法从1千吨玫瑰花瓣中，萃取出来的一盎司玫瑰精油，其纯度与香气因玫瑰产地不同而有明显差别，保加利亚的玫瑰说是最好的；植物的摘取时间也有学问，以番茄汁为例，在零下24度的条件下摘取蕃茄会产生一种抗寒激素，因此只有在这一时间摘取的蕃茄，才能提炼出具有抗寒效果的番茄汁；植物的加工方法不同，会直接影响其产品功效，其主要指标是纯度；而各种提纯技术可在中国众多的化学实验室中找到；最后是植物美容业的发展方式的选择，作者认为把植物汁液变成包装起来的产品出售，
却不如用之搞美容服务，因为包装起来的东西总会使消费者产生不是天然的错觉，从而弱化了植物美容的特色，可设想在一个大型的美容植物基地上，风光优美，人们利用两天周末中的一天，带孩子来此地换一下空气，妇女开始在此接受一天的美容服务，从植物中提取营养的过程就在眼前，在接受一天的服务之后，经美容指导，
带上一些汁液回家里进行自我美容，若带上这些植物汁液只够用一周的话，则下周她们还会光顾。
生态农业无疑是一种新观念下的一种新农业产品形态，这之中农业旅游业可能成为新产品新市场的一个典型，凭着优越的地理、
气候和政策条件，中国海南特区在旅游农业上突飞猛进。旅游农业是反映在充分利用本地农业资源的基础上，经过统筹规划、系统开发，把农业生产、科学管理、艺术加工和游客身临其境亲手操作融于一体，供游客领略大自然趣味的新兴农业。它主要包括旅游种植业、旅游林业、旅游渔业、旅游副业、旅游生态农业等，既有经济价值，又有观赏价值。由于旅游农业实现了在同一块土地上进行多
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种经营，实现多种价值，当然会受到政府的支持。如发展酒店农业，
把酒店与农业在布局上一体化，形成茅篱竹舍、瓜棚豆架、佳果田园、水乡垂钓，让游客住水旁、玩水面、吃水鲜，同时又为涉外宾馆酒店提供高档次的蔬菜、畜禽、水产等鲜活产品；如开辟游果园，
把初具规模的果园开辟成特色观光园，把实地观光与采购新鲜特产有机地结合起来；发展旅游生态牧场，把观赏特种动物、狩猎活动与鲜活餐饮业结合起来等等。发展生态农业，开发农业旅游业需要优越的自然条件，而地理优越是相对的，如东北地区之大连，京津地区之秦皇岛，山东半岛之青岛等，都是对本地区来说具有较强的聚集力的区域。决策在中国北方第一大岛长兴岛上开辟了近万亩的长兴岛绿城，并把绿城定义为“充分利用海洋资源、果木业资源、
天然植被资源和海岛优势的自然生态圈，集果木业、养殖业、休闲业、保健业和游乐业为一体的生态产业基地。”其用意就是要在沈大城市群畔，利用沈大高速公路与城八公路的交通条件发展旅游农业，依目前统计数据看，大连长兴岛绿城必将成为东北地区最大的果木旅游地，将形成王牌效应。
3) 关于服务
（1） 老产品老市场。为百姓的细服务，为富人的好服务，为大公司的小服务，总会有事可做的。亚洲人多，日本、韩国、香港等地30年前起家的人有10%左右是从经营米店开始，30年后的今天，只要你愿意，干此行仍然有利，要知道老百姓为1元钱的价差，
完全可以大热天步行1公里而去寻找低价，只要肯出力，帮他走1
公里，把低价物送上门，就一定能赚上0.7元的辛苦钱，小钱最终会变成大钱的，如果小伙子小钱不爱挣，大钱挣不来，那就死门子了；中国80年代后期开始，众多的服务对准了高消费者，一些尚好的小服务达到“看着给”的地步，利用高消费者的消费水平上的
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判断误差，使小费都远高于成本，就像孩子手里的东西一样，两厢情愿；所以一当中国经济开始活跃之时，总会有对待高消费者的新服务出现。一个人有钱不一定大方，而是预期会有更多钱时才大方；
为大公司小服务成功者不在少数，作者在任某大公司董事长期间，
对面街有家复印社，每天都有一位先生来问我是否有材料要打字或复印，他们知道我公司的打字复印设备坏了，所以登门服务，一般地大公司不会为几十元去计较，而把工作的时效性和工作质量放在首位，一个月下来，我发现他们从我这里多赚走了近1000元，我到这家复印打字社看一下，发现他们的职员全部是登门服务，工作场面很好看，而旁边的一家打字社十分冷清，为此我专门给一家下属的清洁公司开个会，体会一个对大公司小服务的正确思路。
饭店对于今天人来说多属于老产品老市场，有些家常饭菜、装点并非豪华的店家，经常是高朋满座，问其原因，价格合理与周到的服务大多少不了。除非有重要的场面，需要大排场，一般地洽谈或朋友相聚，都希望去一个实惠的地方吃饭，我的朋友进一家厦门饭店，当他吃完一只鸡腿，满手油，这时一旁的服务员已把一张干净的纸递了过来，我的朋友刚用这张纸擦完手，并已经感觉到服务到位了，这时这位服务员又递过一条干净的湿毛巾，不用说，我的这位朋友对这家饭店大加赞赏，每次去厦门准要去这家饭店旁的宾馆，这是不是所谓的“超值消费”呢？一次在天津凯莱大酒店，晚上顺路走到一家不大的饭店，有一种主食是麻糕，我吃得很顺口，
吃完结帐时，服务员送来一个小盒子，里面有四个麻糕，说这是老板送的，我很受感动，“吃一送一”，这确是一条新的经营思路的引入，男人经常在外应酬，因到家里难免受到妻子的埋怨，但又没有更好的缓和方法，在饭店里遇到好的小吃，又碍于面子，不能多要点带回家，如果店家采取“吃一送一”则一定会吸引一些“不回
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家的人”，我第二次去天津还多走一段路，带着朋友找那家送麻糕的饭店，结果那里正在动迁。
（2） 老产品新市场。以饭店服务为例，到90年代时，许多
60年代的知青有些已事业有成了，这些人能吃苦，经验丰富，年龄又好，这是一个自然形成的一群人。某报社记者针对这群人在大连开了一家独具特色的“咕嘟炖”饭店，他把北大荒的炖“请”出来做为吃文化的主调节器，在饭店装修上用一些北方农村的典型用品，给人一种来到农舍的感觉，生意一度很不错。
图书馆的报刊与图书服务是老产品，但老板们自己没有订那么多的报纸，一些因办公地点变迁，全年都订不上报纸，即使拥有了一定的报刊也根本没有时间阅读，或许正对自己有用的信息就深藏在报纸堆里，有些信息即使看到了但没有横向比较也不能深领其意，一些图书馆开始研究向老板们提供读报服务，如深圳图书馆已正式开始承揽客户。
销售代理业是老的服务项目，在中国房地产界大发展之机，这项老产品又得新生。一般的销售代理经营的是制造业产品，其特点是产品具有流动性，异地形销售的收支由代理商掌握，而房地产不同，产品不可搬动，收支一般都要由发展商处理，这就使房地产销售代理有独特的发展模式和执业前景。首先房地产的生产是非连续性的，它以每座楼为产品单位，这座楼卖完了若没有下座楼跟着，
自家销售员就要失业；其次，卖楼不象卖家电，客户对象是老板，
若争取老板的决策，“土老帽”是不行的，要有共同语言，所以销楼人员素质要高；第三，发展商与代理商相互间可互相监督，不存在互相看不见的现象，一切都牵连到不动产上，这样相互间的合作才能落到实处，代理商以销售额提成，一旦发展商中途变脸，则销售固有的连续性就要遭到破坏，代理商手里掌握着客户，客户一般
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又不一次性付款，没有代理商的继续工作或代理商反其道而行之，
则可能让发展商的前期广告支出和财务支出无功而废；而代理商自然不会自己丢掉可赚的钱，必然要尽心尽力地干到底，这之中还有一个信誉问题，一座楼卖不好，后续的活儿就要吃紧。据介绍，台湾人李元发创办的北京九鼎轩置业企划公司于1991年在北京开始施展，在房地产不甚景气时期，成功地推销了北辰集团开发的位于北京中轴线上的“西苑别墅”，他把“西苑别墅”更名为“观天下”，
将售房与申办奥运艺术化地结合起来，撼动了京城房地产界，从此得到了大量的订单，先后代理了王府花园、园中园、名浪花园、艺术天地、百吉名门、恒昌、龙邦大厦、天津图宝、桂林樱特莱庄园、
惠州观湖天下等项目，还接到了美国佛罗里达州棕榈海岸大型社区的亚洲销售代理权。该公司为了使企业能更深地根植社会，也为在北京的房地产销售增强手段，又开始投资“小牛津双语幼儿园”连锁店，可谓一发不可收。
银行货款服务在中国是一个老产品，这种老产品也在房业兴起与住房制度改革中发展了新市场——居民购房贷款（行业术语称按揭）。在西方提供个人借款消费，住房与汽车大多是向银行贷款来购买或向厂家分期付款。尤其在房地产销售方面，银行贷款更切合实际，因为房子不能搬走，还不上银行贷款，住房人就要交房子，
银行的贷款十分保险，而房地产公司又能变相地依赖银行贷款实现连续经营，而且房地产公司能取得银行支持的前提是有人肯出第一笔钱来买房，这就要求房地产公司要保证建房质量。
过去到照相馆照相，大致的程序是先由摄影师给照相人正正帽子和领口，帮客人梳理一下头发，再把客人安排在一个带画面的屏风前，然后打开灯光，调好焦距，最后一拍而成。这项老服务产品在社会追求高档化的潮流中大力度地向新市场进发——婚纱摄影
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楼。有些跟风倒闭了，也有发展起来的。影楼业务实旨上是把传统的照相馆业务步骤分解后进行现代化的投资改造，在各方面谁改造得好谁就会发展起来的。尤其在屏风景观方面。据报道，“深圳百合婚纱影楼，最初以两架普通相机以及约万元的流动资金起家，现在在深圳已拥有3家连锁店，发展很快。百合影楼自开业第一天起，
就十分注重服务与摄影场的投资。位于深圳和平路的百合分店拥有户外园林花园达100余平方米，这是深圳绝无仅有的，这里的一草一木都有精心设计美化的烙印。百合的老板又进一步看准了影楼业发展的新趋势，投资银湖高档住宅，购置别墅一幢，在装修完毕之后，这座用汉白玉雕塑装饰一新的具有古罗马园林风采的深圳首家摄影场问世了，百合以自然室外园林景观为王牌，通过优质服务，
立于同业潮头”。
农村的人对农村放电影一定会记忆犹新，农村放电影在没有电视的时代，和过节日一样热闹。在90年代的中国，下乡看电影又有了市场，许多过腻了城市生活的人们，在玩够了豪华后，开车到乡下去看电影，效区放电影有时到不远的大学张贴海报。西方有一股回归自然潮流，中国经济水平说不上什么自然派，但在下乡看电影上看到回乡倾向。
（3） 新产品老市场。对于人们与企业的各种服务需求，有些服务的方式是不可替代的，而有些则是可替代的，以新的方式完成旧的功能从而更好地满足社会服务需要，乃是新产品老市场的发展套路。
如桑拿浴的兴起，这是西方的东西，之所以在中国能发疯地发展起来，除了对按摩服务的新鲜感起作用外，对酒店的服务功能替代也是其发展的一个重要动因。表面上看，酒店是餐饮的地方，但在本质上一掷千金的食客把酒店当成了交往的场所。人与人交往，
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感情，一靠长时间培养，二靠交往的深度，如果有公务在身，任务紧迫，则必须靠交往的深度来解决公共关系上的问题。酒可延长吃饭的时间，可以逼人多说，可以催人活跃而富有想象力，酒后吐真言，友情与意思易于无形中表达，酒话可引申。桑拿浴所提供的交往环境比酒店更能促进交往向深度发展，同在一池泡可谓高度放松，按摩比饮酒更能起到兴奋剂的作用，在软沙发上并床而卧时，
几乎就无话不说了。
观赏性旅游市场很大，每年几千万人去登名山、涉名水、游圣地。把中国的旅游旺地缩微在一起供人们集中观赏，这就是深圳锦绣中华大型人工旅游项目的创意思路。现在，锦绣中华、民俗村与世界之窗形成了同一思路、内容各异的旅游拳头产品。
前面所述的植物美容术旨在用天然的植物营养取代化妆品来达到美容的目的。游戏机的兴起无疑是用现代科技手段起到了赌博的功能，加上一些利用公费赌博达到利归己、本还帐的目的来推波助澜，从而使这一行一度出现了暴利现象；我们说影楼是把照相馆各工序高档化后争取到了新的市场，而把照相馆再度进行功能改造，就会形成新产品老市场的格局，例如在南京雨花台出现了“孔雀园”，美丽的动物、宠物与人同影，这在传统的照相馆里是见不到的，杨国清小姐建“孔雀园”爱好似乎强于目的性，蓝、绿、白三种孔雀，共七、八十只，配以优美的竹楼与艺术树墙带，形成了动静结合的庭院风景，与孔雀同影顺理成章，这样的“孔雀影楼”
不是对老市场的强有力的开拓吗？再如：万千元的美酒一次不能饮完，放到酒楼回廊中的透明柜里，再放上一张主人名片，下次再来再用，这个微妙的过程多半是为了给主人显贵创造了一个机会，试设想，酒的名贵不仅在于牌正，还在于储存的时间长短，一年前产出的500元/瓶的白酒和现价5元/瓶但50年前出厂的白酒哪一种
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更珍贵，如果有一家酒店专门供应20年以上的老酒，可能是某大城市的独一份，因为谁想竞争就非得从现在做起到20年后才能如法炮制，如果20年前有人收藏相当数量的易存酒，每年都存，形成陈酒系列，全当用酒来存款，若每年存上2000市斤，则20年后就能建成一个每天可供应5市斤陈年酒的礼品店或陈年酒店的家业，如此继续下去，可谓20年磨一剑，3块钱一瓶的酒，20年后售80元一般是不成问题的，去掉20元的场地与管理费，每1元投入等于每年收回1元，效益也不错，要知道中国的白酒消费规模要比任何其他国家为大，这一点本人坚信不疑，虽不爱酒，但已有7
年的存酒历史了，13年后就有推出忘年酒的条件了。
服务业从劳动密集型向资本密集型转化本身就极有可能形成新产品老市场的局面。比如清洁服务，过去公共场所和工业企业都是自己搞清洁，这是一件非常麻烦但又非搞不可的事务，公共场所卫生好坏是一件脸面上的事，人不洗脸会失去与人交往的机会，大型定点服务业失去清洁卫生的环境则会失去应有的客源，至于工业企业，清洁质量有时还大大地影响到产品质量，进而关联到经济效益，尤其是食品、精密仪器、化工等，这种共同性的事务在达到一定的量的时候就出现了清洁服务行业，在清洁服务达到一定发展水平时，开始出现专用的清洁设备，有一家清洁公司自己创造的管道清洁机，比人工清洁的效率和效果要强许多倍，一些大的化工生产线全是大小管道的组合，复杂一点的，手工根本办不到，尤其是那些将开工的企业，设备安装调试等是系统的活，所以时间性特别强，
为了高效率，厂家就要多付加急费，而且，有专有设备的服务业收费比较合算，一是边缘行业国家没有定额，二是有设备总是给人一种服务值钱的印象，如果再加上点电脑控制环节，就算这个环节是多余的，也给人一种高精尖的感觉，这对提价很有好处，许多服务
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业竟然靠这种自制的专用设备，日积月累形成系列，在得到第一笔回报后，又把价格降低，让仿制跟进的得不到足够的第一笔回报，
久而久之确立了独家垄断的地位。
以新产品应付老市场要格外留心泡沫经济时期，许多市场信号是假的或是靠不住的，经济水平就像水平面不断上涨的大海，但这种上涨是起伏式的而少有渐涨式的，一次泡沫时期时能把岛子变成暗礁，这时你可以在暗礁上面泊船，但一当泡沫退去，才发现你的船落到了礁石上，开不走了，只好等下次泡沫，说不定在等待期间会把船锈死，还不如及早打烂卖废铁。在中国很少有人提及另一种现象，就是闸门效应：上游水流并不大，但设一个阀门，积水越来越多，闸门开一个小缝，水流将特别大，在缝口安装一台水利发电机组能产生大的电能，如果闸门逐渐开大，过不了多长时间，原来的水流有多大就是多大，开小缝时的好光景不会再来了，当然机器也就没电了。消费也是一样，拿迪斯科舞厅服务来说，中国从前一直控制，视其为异物，没有迪厅不等于没有蹦迪的市场需求，心理要放松、感受青春活力、摆脱孤独寂寞、表现自我个性，这些都与蹦迪的娱乐形式有很好的亲和性，政府的控制使迪厅门前积累了从
20余岁至40余岁的需求者，一旦阀门小放，这种冲力自然要使执业者暴富，于是会有更多的跟进者去挖门、扒门，当闸门全放开时，
潮流原形毕露，但置办迪厅需要租房、装修、安装设备等一系列过程，发现市场真相时已为时晚亦，出现了靠赠票维持“热闹”气氛，
靠豪华装修来吸引不多的客源，立体化的结构布局、丰富的灯光音响资源、领舞、DJ师，努力创造去理性、扬本能、引导情绪共振的氛围，其经营难度可想而知。
（4） 新产品新市场。服务业的新产品新市场来源于需求的高档化、最新需求、市场需求的分解、高科技服务设备的引进、国际
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惯例的引进和中国政策的大调整等。
把若干个产品组合而成一个新产品，这在专利发明领域算得上一个大思路，服务业也有组合就是创造的论点，把不同的服务产品组合成一个新的服务产品，让购买服务的人在同一时空内得到更多的服务或使旧有的服务达到更高的质量。如有人正在策划的生态野外舞场就是一种服务量的增加，一般的舞厅起到了心理放松、感受青春、摆脱孤独、表现个性等功能，但一般舞厅空间较小，空气不净，一场舞下来，脸上全是灰尘道儿、鼻孔里全是黑泥块儿，对呼吸道的危害极大。野外生态舞场，从蔬菜大棚（冬季）和花园中吸取空气，舞场中央又有一弯大水池，宽广的舞场内由盆树分隔装点，
从而创造了一个保健功能，把回归自然的世界主潮流与中国舞厅的传统结合了起来，必有前途。商场的商业服务和文化、娱乐、旅游观光正在向一体化融合，国际都市中心协会的理查德·希雷德利指出：“人们已越来越领悟到，自己的都市生活并不局限于8小时的办公时间，还应有更为重要的12小时的逛街消费时间。”为了更大量地针对12小时搞服务，大的商家花费了一番苦心，得到的回报是在一流的环境中消费者会为1元商品付出5元的价格，像美国洛杉矶的“环球步行城”已代表了该市的商业文化，成为城市的主题，随着飘扬的乐曲、外观亮丽的现代建筑、水花四溅的喷泉以及此起彼伏的欢呼喝彩声使每天到这里光顾的数千名观光者如痴如醉，仿佛被催眠般急于掏空自己的钱袋，各种景观把购物场变成一座座小岛，并把人们从一个岛引到另一个岛，从而克服了“被一眼看穿”的弊病。
旅游农业可能为游人提供了最新的服务，这是一种回归反应，
因为城市人全来自农村，离开久了想家，再回去看看，如果在农村能获得新知识，求得新宁静，又能寻找到城市文明的影子，的确给
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人新感觉，尤其实行双休日，假日多了，时间花不了，城市消费大众还玩不起，既经济又新鲜还长知识，确是“落后与新潮”的完善结合。
在商务分解方面，且不说按产品分类、按使用者性别和年龄分类，在购物服务方式上也在不断翻新，有代表性的最新服务产品有民用品的电视购物和大件耐用消费品的专业服务。对于一致性较好、无须现场挑选的商品采取电视购物，对于那些不愿为购物劳体力的贵族、白日无时间晚上时光又难得的中产阶层、上年龄的老人和受托儿所接回来的孩子拖累的妇女来说确是一件上乘的服务，打开电视选商品，打个电话预约一下，第二天晚上也许就被送上门，
省却一系列的麻烦，若商家再送上一份商品目录，还可以随心情慢慢阅览，在电视购物商场一方，无非是租下某个电视频道的某段时间，再租下一个小的漂亮的样品间，用于介绍商品的录相用，在郊外低价租下一个库房，有电话（几部，防止电话排队），有一批腿脚快的送货服务员，和普通商场比，电视购物商场多出的交通、电话、租用电视频道的费用若比商场的物业管理费和卖场建筑物折旧少则就一定有竞争力。过去厂商推销产品一般是先向大商场供货，
再由大商场面市，后来有了代理商，代理商可决定把货进哪些商场，
又进一步的形式是代理商干脆到商场租用柜台自营，到了80年代又出现了专业市场，即厂家把自己的系列产品设专门的店面出售，
把服务上门、维修保养等服务一体化，一改了过去厂家看商场的脸色行事的局面，中国的“西冷”冷柜还退出了商场，走专业市场之路，炒了商场的鱿鱼。
高科技设备的引进和国际服务业惯例的引进也会出现新产品新市场。当复印机刚出现的时候，价格高，单个消费者卖不起，于是就出现用复印机搞服务的形式来满足社会需求，现在一般复印机
第五部 OK法式?
190
普及了，仍然存在着复印机销售和复印机服务两种事业，而彩色复印机开始进入服务阶段；中国人到90年代开始接触可视电话了，
打电话时能看到对方，这种产品目前还不能像电话一样普及到家庭，太昂贵，但是中国人人情较厚，“见字如面”不如“听话如面”，
更不如“听话见面”，一旦某公司抢先安上一台，仅仅在圣诞节或春节都有可能收回一大半投资。我的朋友在某公司搞建筑设计，发现电脑制效果图不错，效率高、效果好，于是建议公司买一台，而公司老板认为价格太高，5万元钱，还不如多雇佣几位工程师，画图之外还能干点别的，我这位朋友灵机一动，几个哥儿们共同出钱买了一台，成立了小设计室，专门给人画效果图，他的一位在规划局工作的同学帮他们揽活，平均每天能接两份，生意盈门，因为不光是效果问题，甲乙双方一旦达成了建筑和装修预算就争着要效果图，乙方为了趁热打铁，防止把活儿丢掉，就要急着要图，而电脑制图快，优势就明显了，平均每天毛利1200元，50天收回了电脑本钱，100天收回了房租、水电、工人工资钱，余下的200余天就是挣本年度的纯利润了。
许多服务仍处于法定服务业阶段，民营企业还无法深入此行，
发展商类别的更新也应算作新产品新市场的一大方面。比如邮政的特快专递、民用航空、保险、证券等都在公有制之下，现在如此，
不等于明天没变化，说不定来一个托管，企业性质不变但经营者变了。由法定服务变自由服务，民营商必然要求新，才能立足于市场，
由于利益关系和经营单个企业，求新的可能性也很大，一切对于垄断服务行业不满意或服务欠缺的内容，总有一天会出现新的服务产品。像引入这么多外商银行，一旦在“复关”之时允许其经营人民币，与国内银行一致起来，金融新产品会不断出现。
第五部 OK法式?
191
null 例3
题目：大机遇理论
来源,
作者根据西方经济发展简史，通过在中国市场长期的经营实践和广泛的观察分析，所得出的一系列观念。
应用,
在由计划经济向市场经济过渡之中的国度里，商务策划决策者在欲从总体上预测经济大趋势时，为抓住市场大机遇，可从中获得新的理念。
内容,
从市场机遇角度上讲，中国的改革开放史是浓缩了的、中国式重复了的、西方先进市场经济的发展简史。我们把西方丰富多彩的市场经济发展过程浓缩成了若干要点，把几百年的历程压缩在了几十年之内走完；西方从贸易，历经实业、科技、地产与金融，到今天的信息，大机遇依次出现过，中国也大体上按这个顺序孕育了市场大机遇，但这种机遇的发生过程带有浓厚的中国特色和方式。所以，可按西方市场经济先进国家的大机遇出现顺序，来判断中国未来大机遇的总体走向，要坚定地去抓住这些机遇来快速造就自己，
要用中国的方式去抓，抓住后，在市场资源退化时，果断地把中国方式转化为西方商人的经营方式，实现商理的回归。
解释（根据史宪文在某信息公司的报告整理）,
改革开放基本上是中国式的重复、浓缩、简化的西方经济史。
我要说明一个什么问题呢？信息产业与机遇经济的关系。我们的落脚点是讲到了西方，那么我们来看西方的经济浪潮史，重复了几百年的资本主义西方社会的经济，成了当今全球的经济楷模，西方的经济走过了几个历史过程呢？当然从不同的角度来判断来看有不同的分类方法，但作为一个职业商人，他只求一个那就是商业机会。
西方的经济产生过几代的机遇呢？首先是从贸易开始的，做为一个
第五部 OK法式?
192
大的产业与行业西方各国同步开启的是世界的贸易，贸易的作用就是使资源之间由一种互补性，造成一种互利互惠，各自赚取各自的差额。那么就有一个问题，贸易如何赚取更大的利润？这往往是与贸易距离成正比的。很自然，距离越大贸易资源的互补性可能就越大，这就造就西方航运业的发展，它使国内贸易很快延伸成为国际贸易。如果说美国的前五百大今天看来是这样一个结构，那么当初最先起家的赚得第一桶金子的多是从贸易开始的，贸易做到最尖端的时候就是我们所看到的鸦片，鸦片使国际贸易达到了疯狂的程度，很多人在这期间大发其财。但是由于物流的大量互补，使资源的差度越来越小，贸易利润额越来越低，相比之下运输成本不断不断地上升，这样就使商人们自然的就想出另一个问题，能不能只用单途运输？降低运输成本这种动因，导致了工业投资，那就是到别的国家产地去建厂，去资源掠夺，以开发矿产为主要的方式，如在日本侵华期间，日本人首先奔的是矿区，掠夺你的矿产资源，单方面的拉回本土，但是随着资源被全世界的发现，资源的初始价值都会利用使用的时候，那么资源就有限度了，人人都会理解它的效益性，资源的作用就会减轻，于是就诞生了高科技。比如说汽车、重化，以至于电子都是科技的产物，科技的作用就是把资源变得更加紧缺，用技术把一个我们都能够用的，没有什么特殊性的东西变成一个特殊的东西，由于一方拥有了这种技术，它就拥有了这种特殊资源，用特殊资源来换取超额资源超额利润，到本世纪初，美国进入到高科技时代，以汽车、重化工业为龙头来开展。第四个阶段就是金融与房地产。金融、房地产是干什么的？是赚取未来资源的一种的方式方法。大家参与过股票交易的都知道，股票为什么会卖这么多钱？卖什么的？一半是卖过去的，更主要的是卖未来的，卖一个梦。房地产也一样。我们要看到在每一次经济的浪潮中，与前一次浪潮比，把握赚钱大机遇的难度越来越大，但是它的附加值、赚取的利润的丰度也会越来越大。举个例子说明西方金融是怎样赚钱的？在我送给大家的《商务策划》这本书的42页，谈到了美国有个商人叫赫希洪，他是如何来操作矿业股票的。那时有一个投资者吸引了很多很多的人，来干什么呢？来挖一个矿，大家来凑份子，
一人凑一点钱，凑成一大笔钱来挖这个矿，据专家预测，地下多深多深，肯定要出金子，金子出来以后，赚取的利润大家分，这是股份制的一个基本做法，但是真正挖到深度的时候，没有挖出金子。
第五部 OK法式?
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投资人一看心灰意冷，想要达到的目的没有达到，金子没有出来，
大家的投资扔到了水里，一分不值，当然这种股票的价值就几乎为零。那么赫希洪就想，即然已经挖到这了，说不定再往下挖不深肯定会有金子，那么这种股票就值钱了，于是他又找了专家进行探测，
试挖，结果挖出来了金子。然后在这个消息没有透露之前，把这个矿又埋上了，他用低价来买这种股票，当他买足了以后，当然他已判断出这种股票值多少钱，他会借钱买，然后把这个矿挖出来，新闻一发布，这个矿能赚多少钱他不管了，股票价格却翻了几十翻，
然后他把这种股票卖出去，顷刻之间发了一大笔财，赫希洪是西方股民第一代，也就相当于中国先行者在86、87年深圳股票上的发迹史一样是第一代股票发迹人，这就是西方在金融时代创造的奇迹。所以金融和房地产在美国一度被认为是快速致富的一个手段，
大家都知道在美国金融和房地产业飞速发展的时候，在那时之前美国已造就了他的大批的工业公司，这些工业公司看似都是非常强大的，但是自从金融和房地产业兴起以后，不出10年时间，美国的前五百大有四百家已经退出，就象我们在各个地区五年前十年前
（年龄大的也许在二十年前），会看到有那么多那么多的庞然大物，
如果你有记忆力的话再翻过来看，在今天可能很多很多都已经名不见经传了，这就是机遇经济造就的结果。最后美国在金融和房地产业发达以后，转入了第五次浪潮，信息产业，如果谈到了信息产业我们会想到IBM、微软，然而30年前谁知道？今天最旺盛的企业是信息产业。信息产业三大组成部分，信息的基础设施、信息服务、
信息产品这三大产业在今天整个西方社会中所占的份额每年在以
40%的速度在增长，我不想多说，如果大家都能投奔到信息浪潮，
就会知道信息产业在今天的世界经济中所占的地位。我讲了这么长的时间，重复了一个西方几百年的大机遇历史要说明一个什么问题？我想说，你中国要想改革开放，你就得要重复西方的经济史，
这对于每一个职业的商人来说这种机遇的意义是非常重大的，我们自然就会关心在中国这种机遇会不会发生，也许在这几个阶段的前四个阶段，大家已经知道了，中国也已经发生过了，这是历史的必然。然而大家知道这种重复不会再重复它200年，而是要用非常短的时间来简化和浓缩。我们想一想，从八十年代初的个体贩运揭开了中国的贸易史，乡镇企业揭开了中国的工业史，以四通为首的揭开了中国的高科技史——我说的高科技史是从咱职业商人可获利
第五部 OK法式?
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的角度来看的，深圳、上海证券中心设立，标志着中国金融机遇到来，92年的房地产，从92年开始中国逐渐进入信息产业，打开今天的报纸和打开92年的报纸你看信息产业版面所占的比重各有多大，逐年逐年在扩大，也就是说我们中国用20年的时间大概重复了西方200年的机遇历史，浓缩了，简化了，我认为这是对于我们这一代中国的年轻人一种厚爱，西方也好，在任何一个国家也好，
没有象在中国这样，一个人在另一个国家200多岁才能经历的事情，
在我们最好的年华的时候就都经历了，能够抓住一点我们就会成就一番事业，抓不到这些机会，再伟大的人、有能力的人都有可能在下个世纪为这个世纪抓住机遇的人打工，这就是历史的地位和机遇经济之间的关系。中国的经济浪潮也是从贸易开始的，我们讲西方的贸易是靠距离体现了资源的互补性来获得效益的，然而中国的贸易在80年代初的个体贩运，它是靠什么距离？靠距离吗？不是，
如果在座的年龄大的回忆回忆，在那个时候如果有一个好的亲戚，
批个条，这货还没动地方就赚了一笔大利润，这是什么？双轨制。
体制的距离越远获得的利润就越大，这是中国式的贸易。讲工业投资，83年开始的中国的乡镇企业，乡村经济。西方的工业靠的是什么呢？它的起步是靠资源的开采科学化的运用，钢铁、煤炭，那么中国是这样吗？对于以个人为主体拓业来说，从机遇的角度认为是一种工业机遇的话，是从中国乡镇企业开始的，而中国的乡镇企业的发展又靠的是什么呢？那就是对国营企业的挖空，给它复制，这就是中国的方法。第三阶段中国的科技，在座的有北大的，守着中关村，中关村是中国高科技的一面旗帜。中国和西方一样，自然不自然的也进入了高科技的机遇中，那么我们中国的高科技到底是一种怎么样的高科技呢？我认为真正的科技开发在高科技时代能获取它真正的利润，有没有？应该说中国人有，但绝不是主流，拿电脑来说，真正是一种创造在中国获得的一种效益吗？不是。很大一种程度是在贸易保护主义的包装下利用中国的政策差把外国的散件运回来一组装，放上自己的牌子这就是创造。一切可以用国外散件组装的，一切在表面看来难以看到它的质量实质、难以看到它的真正的功效的，这样的东西都可能成为中国的创造。但有很大的蒙人效果。比如化妆品、比如口服液等等。真正能够产生一个划时代规模的高科技有多少呢？这就是中国的现实，从这点出发我们再来看看中国的金融、房地产是怎么做的，如果我给大家讲中国的股市，
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想一想当时美国最典型的赫希洪矿业的操纵在世界的金融史上是一个大手笔，几十倍地赚，我说到了89年11月25日，在此之前，
我们深圳的几支股票，如宝安、万科，当时一块钱的股票炒到了170
倍，中国的奇迹我想西方是难以想象的，这就是中国的创造，这就是中国的金融。赫希洪还认为他了不起呢，他还要挖地三尺，还要埋上，然后还要发布新闻，再说赚多少钱，中国人更厉害，不用那些，用那干什么，写个条子，拿点原始股装在衣服里，上边一炒，
扔出去得了，中国的作法更厉害，深圳某公司靠什么发展起来的呢？那不就是靠郊区县有大片的土地呢，农村的土地城市的市场，
中国的政策规定土地分五个等级，最低等的是农业用地最便宜，最高等的是旅游用地。这级差有多大，你算一算，坐地就生钱，我想毛泽东说了中国人要对世界有所贡献，我们就贡献了这个东西，很厉害，不仅我们用很短的时间重复了西方经济浪潮机遇史，而且在这个过程中创造的记录是空前的，我讲了中国的四个部分和西方的四个部分，得出了一个什么样的结论呢？我是想说三句话，第一句话，西方经济所诞生的机遇在中国必会出现；第二句话，谁抓住了机遇谁就抓住了产业地位；第三句话，必须按中国式的方式去抓。
我们在这个思路上再次地看一下信息产业，我们今天见到的和已经见到的机遇经济，不是中国的创造，而是世界性的创造在中国的合理延伸、在中国的反映，和以往的经济机遇一样信息业也是一个机遇，不是说这个机遇在中国能不能产生，而是大家已经看到这个机遇已经来临，然而如果你还按西方的方式在书本学的那种方式去抓这种机遇的话，我告诉你必败无疑，你必须用中国的方式去抓这种机遇，大家都知道，我们现在很多的网上服务商都是在赔着，说这点可不可怕呢？我想说这点就象说八十年代初，有人做买卖会赔的，八三年有人自己出钱搞一个小厂搞工业投资要赔的，有人在高科技时代自己发明了一个产品卖不出去他要赔的，在80年代末有人自己到股市上炒股票他要赔的，那当然了，炒了100多倍他还要买，当然要赔的。我发行过一次股票，我对朋友说：“关系不错，
给你买点原始股票。”他说：“不行不行，我不干，我是炒股的，
等你上市我再炒吧。”跟书上学的，书读多了，没有办法。房地产也一样，今天搞信息产业仍然，因为那是书本教的，那是西方人教的，网上服务商这是信息产业一个传统的作法，搞大型数据库越大越好，门类齐全，大而全，小而全，在中国的信息产业上也有充分
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的体现，这告诉我们一个什么问题呢？信息产业不是要不要抓，而是非抓不可，再不抓就没有机会了，想抓吗？必须是中国式的，这就是一个推论，我们要搞我们的信息产业，必须要有中国的特色，
充分尊重中国的市场，谈到这我认为刚谈透了一半，还有另一半，
认识了中国的经济机遇性，特殊性，是我们抓机遇的必要条件，但不是一个的充分条件，如果你抓住了，用中国的方式抓住了这次产业的机会赚了第一桶金，然后就偃旗息鼓了，得惯了买卖，到处去投机的话，那么首次的成功却不能带来事业的成功，事业和赚钱毕竟是两回事，所以有第二推论就是当你抓住了这个机遇以后如何使你在产业的范围内向西方真正的科技，真正管理去逼近，过渡、融合，所以我们作信息，从事信息产业的一个组成部分，它告诉我们，
我们必须抓住这次机遇，必须用中国的方式去抓，抓住以后必须有长远的打算，逐渐与国际互联网，国际的信息基础设施，信息服务业，信息产品规范靠拢、融入、结合。
上述三个案例属于个人知识与经验的总结，是著作者本人的商理，读者可以试着借助一些间接知识、经验和自身的实践领悟，形成自己的商理总结。
下面的例子是根据1998年6月当时中国的内外部形势，对于某条金融信息，进行加工后，形成的个人的商理，供读者从中玩味信息的整理、加工和存储过程。
null 例4
题目：海外风险资本试占中国市场的第一步建议
来源,
信息报道，史宪文分析
应用,
海外风险投资基金在中国金融市场高度管制情况下进入中国市场的一种方式选择建议，对于中国有关方面（政府、企业、经济活动家）利用海外风险投资基金起参考作用。
第五部 OK法式?
197
内容,
海外投资基金数额较大，要有大市场中的大题材，才能满足其运作空间。这种风险资本主要用于投机，而发展速度较快的发展中国家，一般地机遇较多，所以中国市场已成为国际风险资本关注的热点。风险资本的运作特点大多是：吸纳资金额大、投得快、投入隐蔽性强、退出快、投入与退出间间隔时间较短、投资回报高。中国市场实行金融高度管制，这个阶段会很长，上述6个条件不会全部满足，所以按传统运作模式，海外投资资本在中国不会有市场。
但一旦中国市场未来的某一天具备了风险资本的全部运作条件，那些尚未进入中国市场熟悉情况的海外投资基金机构会丧失机遇，所以现在就应进入中国市场。现在进入中国市场要为未来运作打基础，所以应预先要进行局部试验，选择6个条件中可具备条件最多的题材进行试运作，如高科技风险投资公司、安居工程、高科技农业再就业工程等，使试验阶段所用资本有安全性，有效益，并为未来投资积累经验（局部的），树立投资信誉。
解释,
海外风险资本投资的第一个条件是相对投资额大，投资额少则费用比例太大，项目多则精力分散，不利高智慧集约化运作；第二个条件是投得快，如债券、期货、股票等，只要决定投资，会迅速在市场中实现，如果在投资时需要就项目新组建有限责任公司，则会十分麻烦，大量资金处于等待状态和无刚性的时间计划状态，则机会成本加大；第三个条件是投入隐蔽性强，即投资动因、投资方向、投资过程在较长时间内，市场不会发现，从而不会被干扰；第四个条件是退出快，即来得快走得也快，如证券投资就有这个特点，
一旦决策撤出资本，则会迅速地在市场中实现，只有这样才能避免资金沉淀，才能够在瞬息万变的市场中，始终把有限的资本放在最
第五部 OK法式?
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好的回报项目中去成长；第五个条件是投入与退出间间隔时间短，
投资回报率低但使用资本的时间短，则相当于回报率很高，时间间隔长，项目的时间回报率低，且项目条件（决策基础）的变数会增多，风险增大；第六个条件是投资回报率高，回报率高低是相对于资金来源成本和社会平均资本利润率而言的，一般地，海外比中国在资本来源成本和社会平均资本利润率上要低一些。
这六个条件，中国的情况是：第一个条件基本上可以满足，一些瓶颈式的项目，如基础设施类、高科技类、房地产类等，均属于大项目范畴，不乏上亿、10亿甚至百亿投资规模的骨干项目；第二个条件个别能满足，那些涉及到政治或地区性紧急项目，由于受社会环境的压力，政府会全力以赴，使投资手续简化；第三个条件基本上满足不了，因为缺少金融工具和法律条件；第四个条件也基本上不能满足，因为中国企业的资本流动性很差，上市公司少且在法律上和政策上限制风险资本规模操作；第五个条件个别能满足，一些政府组织商人认购的项目，若优惠政策充分，会很快回收资本和利润；第六个条件基本上能满足，中国经济增长率高，资本利润率也相对海外高一些，追求高回报率是完全有可能的。
目前海外风险资本进入中国市场，可暂按第一、第二、第五、
第六共四个条件来选择操作题材，进行试验，待第三、第四个条件成熟时，再进行条件叠加，即可完全地进入中国市场进行常规操作。
这里仅对中国能够同时满足这四个条件的项目做一下分析和谨慎地推荐，供海外风险资本经营者、中国政府、中国企业及有关人士参考,
1) 高科技。发展高科技，实现产业创新战略不仅是中国中央政府的决策，也是中国各地方政府的重点工作，一些涉及到其他行业更新的关键性技术项目，投资额较大，由于政府重视，所以初始
第五部 OK法式?
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投资也会很顺畅，如果项目已有3年以上的回报基础，在投资增加到一定规模时，可争取到上市指标，若股票上市，则退出资本也相对比较容易，利润率会很高。
2) 安居工程。安居工程的规模较大，又是一个涉及社会稳定的准政治项目，所以政府行为比例较大，土地等优惠政策多，成本低，政府强力推进，涉及规划动迁等工作效率高，所以投入快，由于成本低，社会动员力大，所以出售得也非常快，投资风险性小，
回报率居中，但对于外方也可以实现10%以上的高额回报。
3) 高科技农业再就业工程。再就业工程是中国实现社会稳定政治目标的重要手段，十分受政府重视。一些下岗职工有一定的投资能力（如2万元至10万元人民币），也有一定的接受科技教育能力，但在观念上不愿接受给私营业主打工的社会地位，他们中有些把在城市里相对较少的资本投入到乡村的农林项目上，则体现出了相对资本优势，由于他们比农民更容易接受科技，更熟悉城市市场，更有组织能力，所以成功率比较高，又由于农业受中国政府重视，客观上农业项目风险少，所以一般地经营比较稳定。他们的劣势是生产成本比农民高，主要体现在土地成本、粪肥成本、交通运输成本、劳动力成本和建材成本上。
如果由政府组织高科技农业再就业工程，在郊区开辟上万亩的基地，土地征用优惠，吸收资金集中地营建保护地，“种养加”规划按生态比例配置，封闭管理，交通条件一次性配套，进行必要的宣传，可能会受到部分有投资能力的下岗职工的青睐，如果银行能给必要的按揭贷款，则会把市场进一步放大，下岗职工凭下岗证享受优价和贷款支持，其他企业与个人也可按略高于下岗职工的认购价去购买保护地，出售后，投资者收回了营建资金和利润，不能出售的部分也可出租，没有资本风险，把整个小区交给“物业管理公
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司”管理，十分省事。如果按上述思路进行试点，若成功，则市场空间会特别大。如果按1亩地投资4万元计，万亩地域的单个项目投资额为4亿元，每个城市设一个项目，则中国有40余个城市有市场条件，总投资额共达160亿元人民币。
读者在看书学习、听讲座、实地考察等过程中，可试按上述四个例子进行商理整理，一次整理不完全，可放一下，有新的信息和想法后，再去完善。一些带有传记色彩的行商经验介绍，有些很系统的真知灼见，却散落在不同的章节中，读者要注意归纳，归纳成了商理就变成自己的东西了。如葛洛夫的“10倍速理论”等。
一部书可能很长，但值得决策者划线的重点部分却很短，作者要介绍一个事物过程，就必须用一些平常的知识把要点连续起来，
而读者为了使用，只需要那些有启发性的要点，把书读薄了，才能学到了实质，在实践中才能把书变厚。有些讲座听起来很引人入胜，
但听完后没记住多少，那可能是讲座人语言能力强，发一些牢骚，
揭示了一些大家谁都无可奈何的现象，但内容本身对策划决策者没有任何意义，也就是说没有商理含量。个人经历可能很长，有人从中积累了可连续使用的经验，有人虽然经历的事在心中满满的，但让他说出商理来却感到每段经历都不十分全面，无法系统之，说不出来，当然也就无法借助经历去做事了。
商理并非一定长篇大论，一些小窍门、典型项目的各种主要支出间的大致比例、一项专利的价值新发现、品牌命名的规律、一种文化趋势、某类文案的范本、某类会议的最佳程序……，这些小经验都可以加工成商理，只要整理者本人觉得有用途，发表它们对别人也会有帮助。
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2、定理——源头案例
商务策划决策是一门知识综合性和实际应用性非常强的科学，
单纯靠理论上的推演和个人独立探索，往往要走许多弯路。在商务史上，有许多令人叫绝的策划决策案例，虽然是一定历史条件下的特殊性产物，但其思维的方法、角度、切入点等对于今天商务仍有启发、借鉴意义。
过去，出版了许多经典案例集，重复性较强，且每个案例均以故事的始末情节过程为描述线索，有的也试图总结一下特点，但都带有随意性。
我们把商务史上在某些方面具有代表性的、综合性较强的、知名的案例，以一种规范的形式表述出来，并不断加以考察完善它，
使之展现出启发性和可借鉴性，对于商务策划决策人来说会十分有益处。
OK模式倡导以定理形式来表述这些经典策划决策案例。
在案例选择上遵循如下四条原则,
1) 历史性。尽量选择同类中距今天历史最长的案例，以突出定理的渊源色彩，其他同类案例做为推论体现。
2) 综合性。历史相同的同类案例，选择综合性最强的案例做为定理素材。
3) 代表性。每一个定理都有其相对独立的策划决策任务，大体可分成战略类、生态类、融资投资类、各产业类、管理类、管销类等，再按特点分出小类，每个小类别只有一个定理，所以案例题材应具有代表性。
4) 知名度。尽量以知名度最高的案例为题材形成定理，便于
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历史考证，便于读者领会，便于共同探讨。
把这四条原则统一综合考虑，确定定理的案例素材来源。
定理的规范形式建议如下,
1) 题目。题目应由策划决策人或实施它的主体名称、决策特点冠名、策划决策涉及的领域三个部分组成，最后统称定理。
2) 来源：即著作人或整理人，整理的依据。
3) 应用。即此定理的应用范围
4) 内容。用最精炼的语言表述这一定理所揭示的商务逻辑。
5) 案例。应尽量引用最原始、权威的案例，一些经过几十次加工、包装、改装的案例已经被演义化了，虚假的成分难免，漏掉的细节也会很多，这对于定理的真实性有很大危害。
6) 解释。用通俗的语言表述内容，结合案例说明此类策划决策的要点，注意正确性判断与优势性创新相结合，避免只突出创新，
忽视了判断，防止定理的推广能力退化和误导。
本书试整理了几条定理，意在示范，对于案例的真实可靠性不敢保证，有待于案例发生地的学者进行调查、补充、更正。
null 例1
题目,
本顿低值投资定理
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
对于决策人利用投资者市场判断误差，进行低成本投资购入高增价空间资产有启发作用。
内容,
第五部 OK法式?
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当投资人对某项资产投资到了资源基本上耗尽时，并自感到距离决策目标实现有很长的距离或从根本上不能实现决策目标时，投资人宁愿把这些资产当成废品处理掉，也不愿再等待任何机会，这时，如果判定投资人是错的，就果断地购入这类资产。
案例（因条件所限，此案例有待考证，在此案例发生时的社会与市场大背景方面也需要充实）,
在本世纪40年代，经过长期投入之后，大英百科全书公司老板感到大英百科全书已到了穷途末路，读者越来越少，有人抱怨说：
“它是一百磅重的安眠药丸。”但要改造、改编此书，使之具有可读性，不仅技术上没有把握，还需要大量的资金与时间投入，且是否有销路，没有把握，所以他决策放弃此书。美国著名商人本顿先生了解到此情况后，他找到了他的同学，时任芝加哥大学校长的赫金斯先生，落实修改这本书究竟要花多少钱、多少人力、多少时间；
他又找读者，研究此书的可读性挖掘线索；找学者，探讨修订这部书的知识保证性……，最后他决定把大英百科全书全部接过来了，
经过一定的努力运作，新面孔的大英百科全书出版了，从1943年到1950年的7年间，大英百科全书的销路增加了50倍，仅付给芝加哥大学的红利和版税就达3500多万美元，从而使本顿从百万富人一跃成为亿元财星。
解释,
大英百科全书是一项巨大的知识工程，第一位投资人已把大量的资金投入到了知识整理上，这是大型综合书类投资的关键部分，
有了第一轮的整理编辑，在此基础上再进行加工就比较容易了。本顿几乎从第一位投资人手中接过了最重要的投资成果，在自己有把握进行第二步投资时，也果断地把第一阶段成果低价购入（以股份形式，缓解了资金紧张），从而实现了高额的投资回报。这里有四
第五部 OK法式?
204
个要点，一是第一投资人已无投资能力，二是第一投资人对现在已形成的资产失去了信心，三是第二投资人落实了可行性，四是第二投资人果断地购入了第一投资人的投资成果。如果第一投资人有继续投资能力，在第二投资人欲购买第一阶段成果时，第一投资人则往往要通过第二投资人的决策来重新审视自己的判断，他有可能改变想法；如果第一投资人没有失去继续投资的信心，只是因投资能力所限而放弃了原计划，那么当第二投资人与他洽谈转让或合作时，第一投资人会要求第二投资人付出较大的代价；第二投资人若不是去找同学、读者、专家落实继续投资的可行性，而是盲目接管，
则风险十分大，至少在接管后也要走一些弯路；第二投资人在落实可行性之后，如果不果断购入第一阶段投资成果，而是行动迟缓，
则第一投资人也有可能与其他投资人有接触，变数会增多，这对第二投资人十分不利。
null 例2
题目：洛克菲勒王牌牵动项目运作定理
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
用于大项目的优势创造，通过局部运作而使整个项目信息质量提高，带动项目增值。
内容,
在一个大项目进展到可独家全权操作的时候，分离出项目的局部或某一方面，形成一个子项目，以相对优势的资源集中操作这个子项目，使这个子项目产生比整个项目按常规设定的决策目标更有价值的决策目标，在认定子项目确有把握成功之后，在子项目运作
第五部 OK法式?
205
成功之前，把子项目与整个项目紧密地联系起来，使子项目成为整个项目的优势决策点，在子项目运作成功之后，使整个项目迅速产生了新的更有价值的决策目标。
案例,
在本世纪40年代，洛克菲勒在纽约市郊买了一大片荒地，按常规地产开发办法，此地可建设一个独立的小区，可以是住宅，可以是办公区，可以是商业区，也可以综合化。但无论如何规划，这么一大片地，投资成区，会需要巨额资金，特别长的工期，且由于不在黄金地段，不会卖出好价格，所以当时许多人认为这是个投资败笔，至少，也不是个好项目。但在此时，洛克菲勒已投入了数亿美元，取得了这大片土地的独家开发权，项目已走上了无归路。这时，联合国在美国宣告成立，但一直没有一个气派的、有规模、有档次的总部办公大楼。洛克菲勒得知这个消息后，对联合国的情况进行了全方位的调查，结论是联合国将不同于其他世界性组织，它将成为处理国际性实质问题的权威机构，它的决策将涉及全世界每个国家的利益，为此各国都会花一定的代价来争取联合国做出对自己国家有利的决策，所以，联合国总部所在地，也必然是各国外交的重要发生地，各国会就近安营，派代表参与联合国事务。尽管当时联合国还处于艰难维持的初期，但未来趋势必然如此。做出这个判断之后，洛克菲勒从他那片纽约的土地之中，分割出价值3800
万美元的一小片，以1美元的价格“出售”给了联合国，这对于尚无安身之地的联合国来说的确是雪中送炭，于是联合国决定在洛克菲勒的土地上安营扎寨。不久，二战结束后新的世界格局形成，获胜的大国们开始经营联合国，联合国的作用迅速显化，各国纷纷去争取在联合国的利益，许多建筑商、宾馆发展商等地也都看准了联合国的商业价值，于是洛克菲勒以联合国做为王牌，在大片土地上
第五部 OK法式?
206
规划了外交区，土地迅速增值，获利无法计数，且名利双收，这种投资效果，是用3800万美元的传统广告投入所无法达到的，因为
3800万美元买不下联合国！
解释,
洛克菲勒这个策划决策有如下五个要点,
1) 当初投资的项目较大；
2) 有能力且已获得了独立操作权；
3) 项目具有可分割性；
4) 可为分割出来的子项目寻求到更高的商业价值；
5) 子项目的商业价值可以牵动整个原大项目的增值。
如果洛克菲勒当初投资受让的土地面积不是特别大，而是与联合国用地基本相当，那么，他请联合国来无偿使用这片土地，他就变成了纯粹的公益人了，失去了行商的意义。
如果当初洛克菲勒不是独立地买下了这片土地，而是与土地出让方合股共有，则他的子项目赠送与冒险计划，有可能议而不决；
如果因他没有交全土地款，而不能出让，那么他也无资格去搬动联合国。
如果洛克菲勒的土地不具有可分割性，则子项目就无从谈起。
如果洛克菲勒用分割出来的小片土地不是去吸引联合国，而是去吸引巴勒斯坦，则带来的价值无异于引火烧身。
如果子项目虽有更高的商业价值，但它不具有牵动性，如国际宇航机构，繁荣仅限于那占一小片土地的建筑物之内，则也不会带来后续的商业利益。
当然，上述五个方面条件是围绕着洛克菲勒项目创新来展开的，他的创新还应建立在对项目正确性判断的基础上，如果那片地买到手后发现地耐力非常低，只能盖五层以下的楼，那么洛克菲勒
第五部 OK法式?
207
无论如何创新也难以避免失败的命运，如果那片地一直处于产权纠纷之中或受到附近一条10年一绝口的大河的危胁，那么联合国也不会去冒历史风险而捡个一时的便宜，当然这些问题应是地产商应掌握的常规项目要领，理应做出正确性判断。
洛克菲勒这个创新决策的最关键点是发现并使用了联合国的价值与潜在价值。如果联合国那时已达到了今天的境况，则不一定因几乎免费就去到洛克菲勒那片地安家，也许有其他商人不仅给土地还要免费给建好办公大楼。所以选王牌，不仅选得方向对、内容对，时机也要恰到好处，这要求策划决策者同时具备信息、眼光和勇气。
null 例3
题目：尤伯罗斯分解融资定理
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
在资金紧缺但获得了项目操作权的情况下，利用项目可分解性进行融资。
内容,
对于一个可分解的大项目，全面地、尽可能地细分成小项目、
小包装，然后对各个小项目分别进行策划决策，使它们均能实现市场优势，从而获得整个大项目的集合优势。也就是说把一个决策环上的决策点，尽可能地变成子环状态，通过决策子环运作，使各决策点均达到最优化，进而使原决策呈现出高创新的多子环决策环系形态。
案例,
第五部 OK法式?
208
1984年7月，23届奥运会在美国洛杉矶市举行。此时，人们一直且普遍认为举办奥运会是件亏本的事，因为大家都看到了1976
年的加拿大奥运会亏损近10亿，1980年莫斯科奥运会耗资更达几十亿。
为了不至于亏损更多，洛杉矶奥运会管理当局准备采取商业化的方式筹资。通过一番招标和讨价还价，时任美国第一旅游公司老板的尤伯罗斯担任了本届奥运会的商务运作人。
尤伯罗斯把整个奥运会按商业价值进行了分解，主要分解点为电视转播权、商业赞助、指定商品专卖权、其他商业价值点，然后针对不同的商业价值点进行具体策划招商,
尤伯罗斯招商的第一步就是把奥运会的电视转播权作为“专利”拍卖，按传统的拍卖运作，被认为最高要价不过1.52亿美元，
尤伯罗斯亲自主持运作，事先做了大量动员和宣传，结果筹资实现
2.8亿美元。
第二步招商是拉取大公司赞助。他利用了各大公司都想通过赞助而提高知名度和影响力的心理，创新地引入了“第一主义”，即规定本届奥运会正式赞助单位只接受30家，且每个行业只选定一家，每家最低赞助额为400万美元，赞助额最多者为准。这项政策激起了大公司竞争局面，集资达3.85亿美元。
相关商品专卖权的竞价出售也很成功，如在吸引照相胶卷专卖时，美国的柯达公司自恃是世界上第一胶卷公司，讨价还价，不愿出400万美元，尤伯罗斯果断地去剌激日本的富士公司来竞争，结果日本富士公司愿出资700万美元认购胶卷专卖权。柯达公司获悉后，感到十分后悔，便提出愿出1000万美元，买断ABC电视台在奥运会期间的全部胶卷类广告时间。
火炬接力也竟然成了尤伯罗斯的招商题材。奥运会开幕时，要
第五部 OK法式?
209
从希腊的奥林匹克村把圣火运抵纽约，再传至全美的41个城市和附近的1000个镇，全程1.5万公里。尤伯罗斯利用人们把能举奥运会火炬一跑做为人生难得的机会的心理，规定参加接力者每跑一公里，需交纳3000美元，仅此一项又筹集到了3000万美元。
此外，他还利用各种纪念品招商。
最后，尤伯罗斯没有花政府一分钱，不仅集足了奥运会费用，
还剩下了1亿多元。
解释,
尤伯罗斯这一策划的成功，主要来源于如下3个要点,
1) 项目具有可分解性；
2) 按可招商线索把项目分解到最细致的程度；
3) 对分解成的子项目，分别进行策划决策，实现创新，且这种创新仍不失可操作性。
奥运会本身具有可分解性，如果不可分解，则创新的难度会非常大，既使有所创新，也不一定可操作。
招商是策划的任务，所以要按此线索去分解奥运会，如果按奥运会公益效果去分解，甚至附加了许多政治色彩，则商业利益就无从体现。按招商去分解奥运会，分解得越细越好，甚至能够分解出以往未曾发现的有价值的子项目（如火炬接力）。
细致分解的目的在于创新，因为子项目较小，容易刻划其决策环，看清创新的切入点，找到提高价值的最佳杠杆。这样小范围创新一般具有较强的可操作性。
null 例4
题目：可口可乐特许权嫁接生态定理
来源,
第五部 OK法式?
210
史宪文根据传媒整理
应用,
当拥有独特资源时，通过标准化的统一合作模式，借助别人的其他资源，使自己独有的特殊资源产生最大价值。
内容,
当一企业拥有一项专有技术（或专利、品牌）等资源，且为企业独家所有，企业利用这个资源取得了商业成功时，若断定，除自有的特殊资源外，其他所应用的资源为所有商务地区普遍存在的资源，这时，企业可以把独有的资源进行必要的商品化改变，连同最终产品的商标、品名等信息附加物整合在一起，以特许权转让和独特资源商品化供应方式，快速地、广泛地组织起生产，并使产品市场同步扩张。
案例,
1887年潘伯顿用糖、碳水、焦糖、咖啡因、古柯叶和椰子果等调配的药方，制成了今天行销世界的著名饮料——可口可乐，当时在当地市场十分畅销，后来被康德勒买去了配方，投入了大批量生产，1919年，伍德鲁夫又收购了康德勒的可口可乐产业，把可口可乐饮料事业推向全世界。
可口可乐快速地建立起在全世界健康生存的生态环境，不是采取传统的供产销方式，而是把配方制成可口可乐原液，这种原液占可口可乐成品的极小的比重，所以远程运输成本非常低。世界各国任何地区，凡是具备了饮料基本生产条件的，都可以申请在当地办可口可乐公司，条件是，用可口可乐的品牌者要付费用，要从可口可乐总部购买原液，产品包装、企业标识由可口可乐总部提供，并全世界统一。
用上述办法，可口可乐可实行全球化的“现地主义”拓展，即
第五部 OK法式?
211
仅用品牌和微不足道的原液，就可在世界各地就地生产就地销售。
由于这种特许权分享的机制，可以使全世界认可可口可乐的发展商能够与可口可乐共同分享利润，所以合作者源源不断，尽管与每个合作者相比较，可口可乐公司并未获得太大比例的利润但从数以万计的合作者身上，可口可乐则必以高额回报坐享其成，得来全不费功夫。仅1993年据悉销售额就达139.6亿美元，纯利润21.8亿美元，资产120.2亿美元，产品行销200多个国家和地区，每天被喝掉3亿多瓶，被誉为世界魔水。
解释,
可口可乐这种靠特许权连接而成的生态效应，其策划决策的要点有5个,
1) 可口可乐公司拥有独特的资源——配方，属可口可乐公司独有，并可永远独有下去。
2) 这样配方可做成原液，且只占成品饮料很小的比重；
3) 在其特许权进行使用之前，其产成品经营已获成功；
4) 除原液外，制造成品饮料所需的资源在世界各地广泛存在；
5) 采用了特许权连接，利益共享，使可口可乐生产销售现地化。
如果可口可乐公司的配方非独有，世界上还有其他的厂家拥有这种配方，则会有竞争产生，可口可乐公司的特许权含金量就会大大降低，如果可口可乐公司配方不能长远独有下去，可以在发展过程中被别人改进，则可口可乐的发展投入就会有较大风险。
如果这个配方不能制成原液，则其配方在特许权转让过程中就要失密，如果这种用配方制成的原液占饮料成品的比重较大，则原液的运输成本会大到异国生产商无法承受的地步。
再好的技术与工艺，若不能在终极产品中充分体现出其优越
第五部 OK法式?
212
性，则以这种技术与工艺为核心构成的特权经营，也不会有太大的市场；对于可口可乐公司来说，如没有独立进行大生产过程，也不会完整地判断出究竟什么样的企业才有条件实施自己的特许权；特许权中不仅包含着配方与工艺，还包含着品牌、包装等信息形态，
这些要素的组合也需要有一个在大工业生产过程中进行“磨合”的过程。
一瓶可口可乐成品饮料，除了原液等特许权部分独特之外，其他任何原料等资源都是十分普通的，如果不是这样的话，其特许权推广就失去了普遍意义。
最后，可口可乐公司能够成功的关键点在于，在那个时代他们能够打破传统的经营模式，能够采用特许权连接方式，形成了呈现几何积数扩张的全球可口可乐经营利益共同体，在造就了一大批赢家的同时，也把自己塑造成了巨大赢家。
null 例5
题目：福特成本倒推管理定理
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
对生产大众化应用的产品时，以低成本指标来确定管理的努力方向。
内容,
根据市场普遍接受的能力，确定大众化应用的产品成本目标，
按此目标分解出影响产品成本的各个部分，并分别实施旨在降低成本的创新，最终实现产品总成本目标，达到满足市场价格需要的目的。
第五部 OK法式?
213
案例,
19世纪末，福特爱上了汽车行业，在爱迪生电气公司那里学到公司经营和电气技术之后，于1903年创办了一个小型制造厂，即福特汽车公司。
在立业伊始，他为福特公司确定了三条经营原则,
1) 产品结构简单，便于生产，以便于使用；
2) 坚固耐用，符合当时的美国路况；
3) 价格便宜，使绝大多数人都可能买得起。
其中，价格便宜是核心目标，他要下属千百计地研制出售价不超过500美元的汽车。为此，他推动了成本设计竞赛。在3、4年时间里，福特汽车公司的设计师和技工们共推出了近10种型号的汽车，成本降到了800美元左右，市场开始有接受的迹象，销量增至1000辆以上。
到了1906年前后，他已把汽车各个有变化成本可能的部件系统全部达到了最低成本线，但整车成本仍未实现500美元目标。于是他进一步扩大思路，认识到生产效率是影响汽车成本的又一个重要因素。1907年，福利公司研制出了机械化和自动化相结合的流水线，把每辆车的生产时间缩短了近40%，大大提高了生产效率，从而降低了流动资金成本、库存成本和劳动力成本，从而使每辆车成本奇迹般地从850美元降低到450美元，达到了当初确定的500美元成本目标。
他再接再厉，把原材料成本管理与生产效率管理相结合，在
1908年，把成本又从450美元降低到仅260美元，福特汽车终于成为普通大众用得起的交通工具。
由于成本远低于500美元的市场接受价，所以有较大的利润空间，这为福特建构广泛的经销商、维修商体系奠定了基础，从而使
第五部 OK法式?
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福特汽车迅速地占领了世界市场，到了1924年，福特汽车公司共生产和销售了208万辆汽车，成为市场占有率最高的汽车厂家，被誉为世界级的汽车大王。到1995年销售额达1300多亿美元，纯利
40余亿美元，成为全球前10位的大公司。
福特回忆说：“我先订出每辆500美元的价格目标，可使全体员工不得不发挥最高效率，以创造出更有效的制造与销售方法。这种强迫式的做法，比其他无压力的研究调查管用多了。”
解释,
福特采用的成本倒推管理方法有如下3个要点,
1) 产品是属大众化使用的；
2) 产品在多点可降低成本；
3) 以成本为目标来确定管理方向。
只有大众化使用的产品，成本目标才最有意义，当然，质量、
美观等也对使用者有意义，但对于大多数人来说，起决定性作用因素的还是价格。
并不是所有的产品都可降低成本，但汽车在当时具有巨大的成本降低空间，福特不仅抓住了价格与成本这一类关键性因素，更重要的是他把汽车经营按可降成本的线索，进行了分解，从而，原材料、生产效率和销售率成了降低成本的目标细分，在此基础上，又把原材料内部、生产效率内部和销售效率内部再进行细分，为成本目标确定了明确具体的方向。
最后，他使管理坚定不移地向这些具体的方向迈进，成功地达到甚至超过了总成本控制目标。
还有许多具备了做定理条件的经典案例，如香港张连兴在汽车天线业所进行的专业化经营、比尔·盖茨在信息产业所进行的联盟生态规划、李嘉诚的专业化——综合化战略过程、斯瓦伯的激励管
第五部 OK法式?
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理、林克的细胞分裂式生态发展……，这些案例在策划决策的构思结构、思维方法、决策领域等方面都具有显著的特色，把这些代表性的经典案例整理成定理形式，对于成组套地借鉴，很有益处。初步估算，若总结出100个左右的定理，并掌握住它们，就可以在任何策划决策中受到定理的直接帮助。
第五部 OK法式?
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3、推论——典型同脉案例
一个极其轰动的策划决策，如果它的品质是空前的，那么它就具有了定理特性，一个定理的诞生，标志着商务策划决策又有了新的重大突破，标志着商人们驾御商务的能力又上升到了一个新的台阶，思维方法有质的飞跃。
定理式的策划决策创造并不多见，许多很成功的策划决策，人们感到它似曾相识，感到它与历史上某一划时代的手笔在某些方面有惊人相似的一幕，如何阳先生把火车上的水杯与列车时刻表结合起来，产生了信息饮水两用的杯，这个创意产生了意想不到的效果，
这和把橡皮与铅笔合为一体的著名的产品功能组合式的创造十分相似，尽管一个是日用品，一个是学习用品，但方法思路是一个—
—功能组合。
我们把与定理具有较大相似性的策划决策定义为“推论”，它与定理在方法、角度、结构等方面属同脉相连，这是一个客观现象的反映，也许一个推论的创造者在策划决策时并未得益于定理，甚至他不知道或不承认定理，但这并不妨碍他们间的相似性存在。
形成“定理——推论”体系，具有十分重要的理论意义和实用价值,
首先，推论丰富了定理。定理是特定历史条件下的个案，它不可能全面适合于不同的历史条件，也不可能全面适合于不同的商务领域，如本顿的策划在中国就很难行得通，因为出版公司属于政府行业管制范围。推论则是在不同的历史时期，在不同的领域，丰富甚至发展了定理的内容、方法、结构，这对于策划决策者更好地、
发展地认识、理解和灵活掌握定理，使之更有效地服务时代、具体
第五部 OK法式?
217
领域，具有重要的作用。
其次，推论发展了定理。定理所依据的案例往往是一个由较大决策对象实施的、产生了较宏观商务运作过程的大事件，选这些案例为定理，是为了广大使用者便于交流的需要。但在广泛的商务策划决策的实践过程中，许多不宏观的案例，其在策划决策的难度、
技巧、相对效果等方面，要比定理依据的案例更有价值，只因为案例规模小、没有新闻媒体宣传等原因，被埋没了，但它毕竟在策划决策的科学领域很有价值。所以，我们按“一个定理带多个推论”
体系不断地发展下去，必将看到，有些推论比定理显得更高明，所以，推论会发展定理。
最后，推论使定理更具有了实用性。人们从定理出发，研究推理，会发现，别人是如何把一个广为人知的思路用到具体实践环节的，一个思路的周围有许许多多转移的路网轨道，策划决策者也会仿之把眼前的一切与定理更贴近，甚至直接地把某一推论搬来使用。
推论在整理规范上与定理完全一致，只是在题目中把定理放在前面，以示其思路的渊源。
null 例1
题目,
本顿低值投资定理
赫希洪股市投资推论
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
可用于证券类投资。
第五部 OK法式?
218
内容,
对一切突然大幅度降价的证券，都要查明其降价的原因，并对此原因进行深入快速的调查，若发现降价的原因不成立，则应迅速收购，在收购足量后，公布调查结果，在证券恢复价值后，出售获利。
案例,
赫希洪是美国30年代著名的金融投机商，在他的一系列投资策划决策中，普林士顿金矿的股票投资操作非常成功，是他低值投资的代表作。30年代的美国刚从经济危机中解脱出来，采取赤字财政政策促使经济加快繁荣（类似中国1992年的情形），发展最快的行业包括采矿业。在这种背景下，有一家叫普林士顿的矿业公司，
根据专家探测的结论，决定在一个地区挖金矿。为了筹集开矿的资金，这家公司发行了大量的股票。当矿井延伸到预定深度时没有像预想的那样挖到金矿，公司上层开始争论是否有进一步向下挖的必要，但这时发生了一次大火灾，把挖掘设施全部烧毁了，公司损失巨大，根本没有能力继续下挖。这个消息披露之后，普林士顿公司的股票在多伦多证券交易所的交易价格急转直下，几乎相当于废纸。赫希洪突发一个联想，如果这个金矿再继续向下延伸说不定会出现金子，如果那样的话，他可以在信息未走露时吃进，信息传扬出去之后再卖出，有了这个联想之后，他马上着手市场调研，他请来了地质学家莱特，自己拿出2.5万美元，开始向下挖，如果挖不出来金子只是损失一点小钱，如果挖出来金子，则会大挣一笔。几个月后，在原来的矿井中向下挖到了25尺，金子出来了。在这一特大喜讯公开之前，他严守秘密，以每股不足5分钱的价格大笔吃进，自己本钱用完了，就不惜高息贷款来买进普林士顿股票，买足后，他已完全确定了在这场股市战中的优势地位，于是，他把挖到
第五部 OK法式?
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了金矿的真相公布于众，股价连连上升，超过两美元时，他全额抛出，获得了巨额利润，同时也拯救了普林士顿公司，获得了良好的社会声誉。
解释,
赫希洪这一策划决策与本顿的大英百科全书投资策划决策的要点基本一致，只是最后的目的有所不同，赫希洪由投资转化为投机，而本顿则是继续把项目经营下去。
首先，第一投资人已无继续投资的能力，一场大火，把本来就遇到的打击变成了绝望。
其次，第一投资人已对继续经营发生了矛盾，几乎失去了信心，
进而在股民那里把失望情绪扩大了。
第三，赫希洪做为第二投资人进行了实质性的继续投资可行性分析，且由于股民不在金矿现场，这一分析过程可以做到保密。
第四，赫希洪在落实了可行性之后，果断地以低价购入了股票。
null 例2
题目,
本顿低值投资定理
陈玉书工艺品投资推论
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
用于大宗库存货物的采购与贸易
内容,
在断定某类产品市场价格处于低谷时，且这类产品的生产厂家较集中，可以以最低的价格全面采购难以为继的大厂家的巨额库
第五部 OK法式?
220
存，以加剧该产品的市场垄断，待市场转机后，获取高额利润。
案例,
号称“景泰蓝大王”的香港经济强人陈玉书，在70年代赶上了景泰蓝市场步入了低谷。这时他获悉：驰名中外的北京景泰蓝工艺品厂由于销售不畅，准备削价大清仓。在这种情况下，对于已处低谷的景泰蓝市场无异于雪上加霜，业界一片恐慌，这对于陈玉书这个景泰蓝大王也是一次极大的挑战。当陈玉书了解到北京厂的库存量占较大市场容量时，他认为，只要这批库存不进入或缓进入市场，市场会加快复苏，进而他认为这是他预先占据未来景泰蓝市场有利地位的大良机，因为唯有在这个时候，北京厂才有跳楼价出售景泰蓝的机会。
于是，陈玉书马上与北京厂谈判，由于陈玉书将以全部现金一次性付款统购为条件，北京厂给出了五折优惠，于是顺利地签订了价值为1000万元的购货合同。不久，景泰蓝市场复苏，这批廉价的库存货，成了陈玉书的金库。
解释,
陈玉书这例策划决策过程与本顿的大英百科全书投资十分相近,
北京厂做为第一投资人，既没有投资能力也没有投资信心，他们低价清仓，是支撑不下去的表现。
陈玉书做为同行进行了双向的可行性分析，如果北京厂独自向市场倾销库存产品，则市场会进一步向深度危机发展，间接地影响了自己的生意；如果北京厂的库存产品归自己所有，不马上把库存产品推向市场，则市场会加快复苏，不仅自己原有产品会获利，这一宗库存也会获利。
陈玉书在同行尚未做出反应之时，抢先果断地购入了北京厂的
第五部 OK法式?
221
景泰蓝。
null 例3
题目,
洛克菲勒王牌牵动项目运作定理
王志刚碧桂园地产运作推论
来源,
史宪文根据王志刚著《谋事在人》整理
应用,
对于大宗地产商进行造势，并借势经营有借鉴作用。
内容,
在拥有一大宗土地之后，若土地价值一时难以被市场认识，则可以对这宗土地进行规划，在规划的诸多功能中，选择一个最易于调动市场的功能项目，集中精力对这个子项目进行策划决策，提高其创新度，使这个项目达到轰动效果，从而带动整宗土地升值或价值被发现。
案例（简述）,
碧桂园位于广东顺德，是一个地产商准备大面积开发的别墅区用地。土地征用后，正值房地产形势在降温，周边地区的同类项目竞争加剧，在双重压力下，碧桂园的土地价值难以被市场发现，也难以把别墅产品推向社会，形成旺销局面。
王志刚做为独立策划人着手碧桂园的总体策划。他从整宗土地规划入手，认定高档的别墅区应有许多配套功能，其中教育是一个不可或缺的功能，老板在别墅里找到了自我，也一定要给下一代找到自我，而教育又与全社会关联度最大。于是他把教育功能区分割了出来，变成一个教育项目，与北京著名的中学合作，推出了教育
第五部 OK法式?
222
项目，把有限的资源相对优势地向较小的教育项目倾斜，猛烈地造势，一下子抓住了老板们的望子成龙之心，引来了大量客户至现场，
从而碧桂园周边的土地价值被集中发现、被社会增值了。
解释,
王志刚这一策划决策在要点上与洛克菲勒的王牌牵动项目运作基本上一致,
1) 碧桂园的背景投资较大，即可开发的土地资源充分，除用于办学外，其他供开发的埋伏面积更大；
2) 发展商已取得了土地开发权，可独立地、随时实施开发，
不然发展商也不可能对教育子项目倾注大量的投资和精力；
3) 项目具有可分割性，因为是土地，完全可以按规划进行功能分割；
4) 在可分割出的规划功能区中，教育是必须的，且具有较大的价值伸缩性，它可以做为配套功能，先有别墅楼主，后有贵族教育的服务，也可向社会广泛提供高档次教育；
5) 高档次教育的市场与高档次别墅市场具有一定的重叠性，
所以教育小市场可牵动别墅的大市场。
与洛克菲勒的运作手法不同的是，洛克菲勒借用了王牌，王志刚则是自创了王牌，两者均用王牌实现了牵动作用。
null 例4
题目,
洛克菲勒王牌牵动项目运作定理
史宪文绿城观光农业运作推论
来源,
史宪文独立策划总结
应用,
第五部 OK法式?
223
用于塑造观光区文化品牌，加速农业向观光功能的转移进程
内容,
当计划在一个项目的基础上逐渐附加一个新的经营内容的时候，若利用原项目经营内容吸引来一个新的经营项目，且这个新的经营项目与原项目不矛盾，对原项目经营内容在档次上和发展速度上有提高和加速作用，则会收到良好的经营效果。
案例（简述）,
史宪文在1995年末策划了大连长兴岛绿城项目，其项目方向是在本世纪内开发精品果园，当果园和周边植被环境成熟时，再于下世纪叠加观光旅游项目。
长兴岛是中国第六大岛，是长江口以北的第一大岛，岛上风光优美。绿城占地近万亩，规模宏大，且跨有3000多米的优质海滩和近万亩松林，周边环境近于天然。绿城于1996年开始种植了大量的果树，计划用10年左右的时间，成为重要的果品基地，利用大连的优势气候条件，这里将成为水果博物馆，以水果文化为中心，
可开展多种多样的风光旅游。
一提到旅游，就不能回避两个问题，一是品味，如果品味没有特殊性，没有足够的文化高度，则操作的题材就会十分有限；二是旅游开发的时机，如果等待人工自然培养孕育，则受自然规律的限制，开发旅游就会被时间束缚。
如何引来一个新项目，它具备如下特点,
1) 利用原有的精品果园项目，不增加或少增加果园以外内容的项目，以尽量减少现金投入；
2) 新项目不影响精品果园发展，最好对精品果园项目内容有所帮助；
3) 新项目完全可以做为未来观光旅游经营的文化至高点；
第五部 OK法式?
224
4) 新项目可以促进观光旅游市场的提前到来。
史宪文按上述四个条件去推理，最终把中国的王牌公益事业—
—希望工程做为项目引进目标。策划项目内容是：开辟一片果园，
叫做“绿城希望园”，绿城免费提供土地规划条件，免费提供种植条件，青少年发展基金会（希望工程发展机构）按每株树的定价接受社会捐赠，用募捐来的钱种植果树和捐助失学儿童，果树或果园以捐赠者的名字命名，30年内果树收益，全部用于希望工程事业。
此创意迅速得到了中国青少年发展基金会和辽宁省基金会的响应，原来他们也在寻求以这种方式来纪念希望工程开展10周年，
同时也为希望事业寻求长期的经济支持机制。“绿城辽宁希望园”
占地近300亩，由辽宁省14个市人士共捐栽果树3万余株；“中国绿城国际希望园”占地约2000亩，由德国大众公司等众多的海外人士共捐赠樱桃树10万株，著名电视节目主持人杨澜女士专程来绿城拍摄了专题片，并在美国哥伦比亚电视台播出，在拍摄期间，
杨澜女士的勤奋工作打动了绿城员工，绿城专门为她建造了一座庄园别墅，但杨女士把这座价值上百万的别墅赠送给了希望工程，联合国官员特利利先生来连专门听取了绿城国际希望园的情况……。
有了“绿城国际希望园”这块招牌，绿城未来的观光旅游事业就有了文化至高点，围绕着这个项目，一大片壮观的绿城纪念园已纳入绿城的总体规划，以杨澜别墅为中心的庄园群落已有了雏形。
由于两个希望园均属果树项目，且规模较大，不仅与原项目农业开发方向完全一致，又使果树项目一下子达到了规模化生产，降低了单位面积的开发成本。
所以，引来“希望工程”王牌，承接了原农业项目开发，又启动了后续的观光旅游开发，可谓承前启后，一举双得。如果发展商有足够的能力把握住这一机会，万亩绿城将是一笔巨大的物质财富
第五部 OK法式?
225
和精神财富。
解释,
“绿城希望园”策划案与洛克菲勒吸引联合国王牌促进大片土地增值的运作方法基本一致。
洛克菲勒吸收的王牌是国际政治工具，绿城吸收的王牌是国际公益与文化载体，前者可牵动一个外交区开发，后者可牵动一个文化观光旅游区开发，前者适合于短线开发，后者适合于长线开发。
洛克菲勒对原项目进行了平面分解，绿城则对原项目进行了立体分解，在一片土地上可进行农业项目规模经营，又寓以希望产业的内涵和品牌。
洛克菲勒用联合国的影响，可对原项目开发自然地起到招商的单点带动作用，绿城用“国际希望园”和“辽宁希望园”，可对原项目开发进行多点带动，这种带动是间接的，所以还需要在满足希望工程事业要求的前提下，进行多点进一步策划，把王牌带动力用足。
null 例5
题目,
尤伯罗斯分解融资定理
钟华生地产分解融资推论
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
用于在房地产高涨时的成片土地开发的融资。
内容,
在房地产业较旺的市场条件下，把一大片土地进行适合市场需
第五部 OK法式?
226
求的细分，出售小地块儿，回笼资金，用于整片土地的综合开发。
案例（简述）,
珠海企业家钟华生在珠海西区获准运作一个围海造地项目，当时他几乎没有营建费投资能力，当项目确定后，他通过深思熟虑，
决定利用国家给予特区的优惠政策，向珠海市民招商，吸引本市七千多亿的银行储蓄资金。他的办法是，凡出资1万元者均享有100
平方米的建房用地和从外地迁入户口参加特区建设的权益。当时，
房地产市场高涨，人们对土地的效用和增值潜力认识特别高，而仅在珠海打工的外地人对珠海特区前景抱有极大的信心，珠海户口是这些外地人渴求的对象。消息一公布，西区人如潮涌，办公室、融资招商办门庭若市，短短的时间内便吸纳了1亿多元，用这笔钱进行“填”海造地，换来了4平方公里土地，其中用1平方公里给出资者建房，余下的3平方公里净属钟华生，其建设资金筹集之快，
回收资金之快，赢利之巨，都是罕见的。
解释,
尤伯罗斯的分解融资方法是把一个大项目按招商性进行最大限度地分解出若干个小子项目，再对小子项目进行招商策划，最后融资。钟华生则把地产项目进行了时间上的分解，分解出了选地、
买地、开发、成品房出售四个大环节，一般地，融资环节在开发过程中，市场不好时，一般要把融资环节放在成品房出售环节。而钟华生则把融资环节入在了造地步骤上，利用土地价值和户口的含金量，进行融资，由于他把融资时机提前，从而使分解出的子项目具有了同一性，即全都是小块儿土地，而不是有所区别的房屋，这为融资策划与实施减少了难度。
null 例6
第五部 OK法式?
227
题目,
福特成本倒推管理定理
邯钢成本倒推管理推论
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
用于传统产品降低成本。
内容,
根据传统产品的市场接受能力，确定产品的市场价格，根据既定市场价格确定产品的成本，再把产品成本做为控制指标，落实到人和设备上，并把指标责任与奖罚挂钩，强制实现成本目标。
案例（简述）,
邯钢即邯郸钢铁公司，在90年代中期，钢材市场不景气，而全国钢厂众多，市场竞争十分激烈。于是邯钢认定，对于钢材这种传统的老产品，要想在市场上求生存，就必须抓住成本这个“牛鼻子”，只要成本低于同类产品，就能在竞争中取胜。
于是他们把成本目标按市场客观要求确定下来，又把总成本目标分解为10万个分目标、子目标，并把这些目标分摊到近3万名职工头上，每个人都有控制目示的责任，并与奖金挂钩，奖金在职工总收入中占到了一半，足以使职工认真对待成本控制。
对于技术部门，他们把总成本也分解到了生产线的效率上，技术人员要为生产线效率指标负责，于是技术人员纷纷动脑，对生产线进行技术改造。
他们把每个人的成本控制效果与总成本控制效果关联起来，每个人都可以计算自己对总成本控制的贡献，十分直观，个人的晋升与发展也与这些贡献相关联，从而形成了良性循环，一个厉行节约、
第五部 OK法式?
228
人人关心集体的企业文化逐渐形成了，使邯钢的效益有了显著的提高，且后劲十足。
解释,
邯钢的管理办法与福特的管理办法基本相同，他们分别把一个总成本分解到了原材料成本与生产时间成本上。邯钢进而把成本在每个岗位和每个职工那里的控制效果与总成本公式化地直观地关联起来，客观上是福特成本倒推法的还原，是一种进步，主观上更符合中国企业情况，因为福特公司属私有企业，靠成本倒推的思路去命令就行了，而在国有企业，就必须使工人也具有总体概念，从而利于成本倒推法的贯彻与实施。
157
第五部
OK法式
围绕OK模式建立
决策的支持系统,以便于
提高策划决策的效率
第五部 OK法式?
158
1、商理——精辟的逻辑
null OK法式与策划决策人进步
从OK模式出发来看策划决策人的一般工作过程主要程序如下,
1) L准备。策划决策人应职业的经常性需要，他们要经常保持策划决策的准备状态，在他们没有策划决策的具体任务时，会处于学习状态，主要学习商务知识、别人的经验总结、自己的经验总结、自己掌握的信息、外界科技信息、外界经济信息、外界文化信息、外界政治信息，学习这些内容，目的是提高自己的决策基因质量，最大限度地把握当前的决策基础，以便在遇到决策任务时主动一些。
2) O整理。当有策划决策任务时，策划决策人将根据决策对象的状况，整理出决策对象正在实施的决策环系，如果策划决策人是决策对象的领导者，他应经常整理本企业的决策环。
3) L应用。为了形成一个新的有优势的决策环，策划决策人将围绕着原决策环上的决策目标和决策点，从决策基因和决策基础中搜索支持资源。
4) K作用。用支持资源，通过判断功能去决定决策点的正确性选择，通过创新功能去决定决策点的创新性选择。
5) OK结论。做出推理论证方案、决策方案和实施方案。
策划决策人在上述五个工作步骤中，L准备和应用是关键的步骤，也就是说决策人自身的决策支持体系，决定了决策能否进入状态，能否最终促成决策结论。从这个意义上说，策划决策人掌握的
第五部 OK法式?
159
知识、经验、信息、思维方法和决策基础越多越好。
然而，策划决策人头脑中有较强的时间概念，必须及时决策，
所以策划决策人掌握知识等必须快，从头脑中提取知识等也要快。
那么策划决策者一般的存储与提取知识等是用什么方式呢？
习惯上采取两种方式，一是原装存取，即策划决策者把通过读书或接受教育培训获得的知识，原封不动地存储起来，提取时也原封不动地抽出来，把经历与经验按原始发生过程，摄像式照搬到头脑中，
而提取时就象放电影一样过目，对待信息、方法、社会背景信息都是如此，这需要策划决策者有极强的记忆力；二是加工存取，有些人读书时有批注的习惯，把读书时遇到的关键点记下来，并予以联想或改变一种说法，使之变成自己的东西，在对待经验上，经常把经历进行分解，并及时予以书面总结，他们的经验笔记与他们的经历同步变长……。
在上述两种传统的学用知识等的习惯中，第二种方式进步一些，因为用这种方式把有用的东西提取出来，而把无用的去掉，缓解了大脑十分有限的内存，且可应用的启示性信息含量高，信息的针对性也很强。
OK模式提倡策划决策人用商理、定理、推论三个形态来存储知识、经验、信息、方法和决策基础，是把上述第二种存取知识等的习惯（加工存取）进一步规范化了，我们把这种方法称为OK法式。
OK法式倡导用商理来揭示商务逻辑，用商理形式反映商务逻辑，使决策者方便地、高效率地、有较高启发性信息含量地把知识存储在头脑中，由于它们的存在方式规整且精炼，所以容易被记忆，
也容易被取出。
OK法式倡导用定理来揭示经典的策划决策案例，并用定理形
第五部 OK法式?
160
式反映各种正确性判断和优势性创新在策划决策中的综合应用，由于它们经典、综合、存在方式规整且精练，所以容易被记忆，容易被取出，容易产生参照作用。
OK法式倡导用推论来揭示最新策划决策成功案例及其与定理间的渊源，并用推论的形式反应出策划决策技术的发展脉络，由于推论切合现实、综合性强、存在方式亦规整、精炼，所以容易被记忆，容易被取出，容易被联系实际，容易被摹仿。
用OK法式，策划决策者会自觉地把书本知识拆细、变薄，会自觉地把经验分解、变精，会自觉地把信息点扩大、变广……，进步的速度会加快，思维水平会迅速提高。当遇到具体的策划决策任务时，因存有丰富的商理，所以思维空间广，因存有大量的定理，
所以思维的切入点多，因存有大量的推论，所以思维与现实结合度大。
当然，用OK法式，需要大家有一个对已有知识、经验等再加工的过程，克服记忆习惯也不是一朝一夕的事，要有一个熟悉和积累的过程，如果同仁们建立一个商理、定理和推论整理的交流机制，
则会大大提高整理速度。
null 商理规范
一条商理可能来源于书本知识中的某一要点，可能来源于经验中的某一故事，可能来源于报纸中的某一条信息，可能来源于人们长期创造实践总结出的某种方法，可能来源于科技体系中的某种动态，可能来源于法律与政策的新变化等。但他们共同的特点是揭示了某种商务逻辑，人们看到它并认识了它，就会从一个商务行为判断出可能的商务结果，这对向决策点供应资源、优化决策点、优化
第五部 OK法式?
161
决策点的排序、发现决策目标价值等都是十分重要的。
所以，要以“最充分但又最精炼地表达出商务逻辑来”为准则，
设计商理。经分析，我们给出如下规范,
首先是题目，最恰当地概括此商务逻辑的内容，或最恰当地反映此条商务逻辑的特点。
其次是来源，如出版物、自身经历、会议等，商理的最初发明或发现者。
第三是应用，即说明此商理的应用范围、方向、作用等。
第四是内容，用最精炼的语言阐述此条商务逻辑的内容。
第五是解释，用普通人容易理解的语言来重新阐述内容部分，
一般地，解释要比内容的篇幅长一些。
举例说明如下,
null 例1
题目：交友资产论
来源,
作者通过多年的商务经验，尤其是通过与各种商界朋友的交往，总结出了处理交往圈事物的一般原则和观念。
应用,
本商理适用于商务工作者在公关及交朋友中应采用的策略和基本思路。
内容,
交朋友与经营资产具有同理性。“交”就是经营，“友”就是资产；资产分固定资产、递延资产、流动资产和无形资产；朋友分交神朋友、交情朋友、交酒朋友和在朋友们心目中的形象；要象对待固定资产那样去对待交神朋友，要象对待递延资产那样对待交情
第五部 OK法式?
162
朋友，要象对待流动资产那样与交酒朋友相处，要象对待无形资产那样注意在朋友心目中的形象。
解释,
也许你的一位朋友从来没有和你有过物质上的往来，但你们的关系被称为忘年交或神交，你们两人经常在一起谈天说地、谈古论今，很有共同语言，每每一席谈，都感到深受启迪和安慰，你们经常想见面，在遇到困难时，甚至一想到还有这么个朋友就心底踏实，
这就是你的交神朋友，他象企业中的固定资产一样，长期地、稳定地把价值体现在了你的各种工作作品和生活作品之中；常常因为利益关系或某种缘份，有一些朋友要与你在某段时期内经常互助，如同学朋友、同事朋友、生意好伙伴等，这些朋友是建立在某种利益的基础上的，有感情因素，但也有较强的功利主义，这是你的交情朋友，随着功利的失衡，这种朋友的价值会逐渐贬值，但一般会留下一点残值，你长时间见不到他们，也能很快地记起他们的名字，
多年不见，某日又相逢共事时，尚有一些残值在，所以会很快又恢复了交情朋友关系；你经常见到似乎有点印象的朋友，当初他和你喝过酒或他和你有过一次合作，这种朋友来得快，去得也快，象企业中的流动资金一样，流动性非常强，这就是所谓的交酒朋友，你们当初说的很多许诺可能连你自己都不相信；无论对于哪种朋友，
在初始交往时有人交得快，有人交得慢，在交往过程中，有人受到朋友的支援多些，有的人则少些，这取决于你作为朋友的形象，就象企业中的无形资产一样，是一种旗帜，是一种润滑剂。经营中固定资产贵在保值和增值，要经常进行检修甚至大修，所以，对待交神朋友，要经常找机会进行精神来往，要投入大量的精力，不要长期冷淡，以防生锈报废；经营递延资产贵在及时利用好，在资产有价值期内，一方面延缓其折旧速度，一方面抓紧利用，使价值充分
第五部 OK法式?
163
转移，所以，对待交情朋友，要抓紧时间研究利益共同点，以在一定时期内干更多的事；经营流动资产关键在于提高其流动速度，这样才能提高生产率，及时清理库存积压，及时回收销售收入，所以，
对待交酒朋友，就要一事一议，一事完结，各走各的路；有时流动资金可能沉淀为固定资产，其实朋友的类别也在交往过程中升级或退化；经营无形资产关键在于树立企业风格、外在形式、识别系统，
所以树立在朋友中的形象，应注意既体现自己的个性，又要有必要的包装。企业应有一个适宜的资产结构，固定资产比重过大，企业没有活力，固定资产比重过小，企业没有后劲，递延资产过多，企业短期化行为加重，递延资产过少，企业缺乏改良，流动资金过多，
会造成资源闲置，流动资金过少会造成经营周转不灵，所以个人交友，也应有一个适宜的朋友比例关系，交神朋友太多，你忙不过来，
朋友成了负担，过少，则你会心灵空虚，交情朋友太多，会分散你的注意力，丢了正业废了副业的事会经常发生，交情朋友太少，则会经常感到没有长远的事可做，交酒朋友太多，会发现对许多朋友资源没时间利用，交酒朋友太少，你会发现选择渠道不足。朋友比例依个人事业类型不同而应有所不同，决策型的人排序（从多至少）
一般是交神朋友、交情朋友、交酒朋友，管理型的人排序（从多至少）一般为交情朋友、交神朋友、交酒朋友，销售型的人排序（从多至少）一般为交酒朋友、交情朋友、交神朋友。
null 例2
题目,
产品（服务）——市场组合论
来源,
《商务策划》，史宪文知识经验总结。
第五部 OK法式?
164
应用,
适用于不同创新度的产品（服务）在面向不同创新度市场时，
策划决策人决策时应遵循的商务理念。
内容,
产品有新老之分，市场也有新老之分。老产品是指在市场已十分普及，同类产品具有较强的同质性，人们对这类商品已长期使用且形成了固定的消费习惯；新产品是指在市场上其同类未曾出现过，或在市场上虽有同类产品但它在质量和功能上有重大飞跃，人们对它尚未形成消费习惯。老市场是指人们对某类商品已形成了消费习惯，产品经营者无须在消费习惯上进行引导；新市场是人们最新的消费需求或潜在需求。产品（服务）经营者一般均要面对如下四种“产品（服务）——市场”组合状态中的某一种状态：老产品老市场、老产品新市场、新产品老市场、新产品新市场。面对老产品老市场状态，要上规模、下成本、保质量，对于老产品新市场状态，要快入市、抓代理、重出口，遇新产品老市场状态，则要抓替代、搞细分、重开发；对于新产品新市场状态，则要大造势、合潮流、创王牌。
解释,
1) 关于工业品
（1） 老产品老市场。人们习惯于把老产品称为大路货，就是说老产品面对老市场十分平稳，一般地风险性不大，但利润也很少。
以老产品面对老市场也能创造出较高的经济效益，典型的办法如下,
上规模、下成本、保质量。同样生产羊皮手套，1992年辽南地区成本价为8元/副，山东省莱阳地区成本为6.8元/副，同样向俄罗斯出口，山东货源比辽宁货源运输成本多出0.2元/副，这样在
第五部 OK法式?
165
俄市场上两者价差为1元/副，如果供货量为80万副，则价差就为
80万元，山东货具有优势。当然质量得合格，不然多出现5%的不合格率，则价格优势也就没有了，交货是否及时也是质量的一个方面。山东货价低的主要原因是规模较大，且发动了农村市场，把生产分散到了庭院，节省了水电房开支，劳动力因为可自由地安排做工与务农的时间分配，所以劳动力价格也低，又由于一个产品牵扯到千家万户的家庭经济，当地政府也会在银行、工商、税收等方面给予全方位的支持，从而形成良性循环。
老市场的大波动会使老产品出现过剩或紧缺。牛肉是老产品，
如果一旦主要产地发生牛的传染病，则会形成牛肉一时供应紧张，
有一个例子就是介绍商人刚得到发现牛肉产地的牛的传染病消息时，判断此病势必蔓延，于是抢先收购牛肉，存储在无病区，待牛肉供应紧张时，再投放市场，取高利。替代新产品出现或人们消费观念的新变化也可能导致某些老产品过剩，如塑料编织袋的出现，
使麻袋市场大幅度缩小，塑钢窗的出现也降低了铝合金窗的市场占有率，对保健的新消费认识，减少了化纤衣服的消费等。
较大厂商的运作也可能使老产品从供过于求变成市场空缺。陈玉书收购北京工艺品厂就是一个把无市场的产品低价垄断起来，由于市场因此而紧缺时，再策略地出售，从而获得较大的利润。
老产品有时因市场的“回归”而获得新生。市场发展有时是进步与“回归”交替进行的，服装业表现就十分明显，有时一个世纪前的样式，十几年前的面料，会奇迹般地重新时兴起来。
名牌与包装也可能把老产品变成新的有力创利工具。这是抓住了们人在消费时除注意效用外，还增加了感情因素，有时一件产品低价时卖不动，高价时却卖得好。
把老产品的生产要素集中起来针对老市场中的某一市场面儿
第五部 OK法式?
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是一个可取的策略。在众多的化妆品中，海飞丝就是率先分解市场，
针对去头皮屑的市场面儿，从而在某一方面树立了王牌形象。美国商人把卖不出去的印刷机变成海报印刷机，只是改了个名称而一销而空，因为他看到了印刷市场中海报印刷市场需求最明显地增大了，于是就专攻这一市场。
原料产地、生产基地、专业市场集中的模式也是老产品老市场的成功榜样。福建石狮背靠广州、上海、江浙等面料产地，依托台湾等技术后盾，拥有全民皆坊的生产基地，加上全国闻名的专业批发市场，从而成为全国级的服装民间市场，其繁荣经久不衰。
大量的公有制企业是以老产品面对老市场，多数效益不佳，有些已到了穷途末路。其中一些工厂因为产品过于落后，到了寿终正寝之刻，有些则并非如此。由于管理体制的原因，职工没有足够的动力和压力，就不能全身心地工作，提高劳动生产率，管理不严浪费过大，使成本上失去了竞争优势，又由于没有企业精神，产品结构不能随市场分解而有所侧重地细化。许多民营企业家受托管理国营亏损企业，成了扭亏专家，其一般套路就是带入新的严格的管理模式与制度，先让职工得点工资待遇上的安慰，给职工以希望的同时，动力加压力，降成本、搞促销，呈现出转好的势头，借此势头，
求得政府和银行的支持，适时地进行技术改造，变老产品老市场为新产品老市场，或在老市场中抓住一两个市场面树立王牌形象。
在一个社会需求市场不断增大的行业，老产品处于市场不饱和状态时，可以成为盈利较高的行业，但企业应把市场不饱和的日子当成市场饱和的日子来过，尤其在决定投资时一定要落实是否有潜在的新同行企业，千万不能按当时已出产品的企业的状况来决定自己投资的策略，不然会使同类市场由不饱和突然变成生产过剩，就像乳胶手套和集装箱产品在1992至1995年期间突然在中国出现大
第五部 OK法式?
167
量重复建设一样。
（2） 老产品新市场。老产品寻找到新市场有两种典型的情况，
一是老产品投放到了新的市场块儿，如国际新市场、某国内地区市场；二是老产品受到新的市场层面儿的需求。
因国际政治原因造就的新市场很可能使老产品大有可为。俄罗斯本世纪的两次变革都曾制造过大路货缺口，哈默曾于本世纪初把铅笔打到了俄市场，赚了一笔好钱，90年代原苏联解体，也为中国轻工老产品提供了一个大市场，某些大国不断地制造与利用国际政治问题，有相当一部分的动因是出于大财团为老产品寻求新市场。
工业品也可转为民用品。某家贸易公司在发货时发现外国船上的家具十分新颖，于是开始仿造成民用家具，成果十分显著。
产品形态改变后也可能寻求到新市场，如礼品业是转晚兴起的行当，许多民用品稍加改装，变成了礼品，从而抓住了新的市场层面。
专业化公司常常采取寻求代理商，出售专卖权或合资现地建厂等方式连销经营，以打开新的市场块儿。也常常利用国家或区域法律、政策和制度，提高销售率，扩大市场层面儿。罗杰伦经营的黛丽丝胸围公司，马宝基开发的眼镜、著名的可口可乐公司，都是打开新市场块儿后，带来不断的利润。而像中国的饮品“施康元”可纳入药品范围出售，则效果一定比单纯的饮品身份受大众欢迎。
综合化发展的企业发挥其触角广泛、活动空间大的优势，以贸易探索新的市场块，一当证明有大利可图，则可成建制地把别的小企业搬到新市场或复制到新市场。
中国经济在二十世纪末将面临市场的国际开放，国内经济在布局向中西部倾斜，这些大趋势都将为老产品寻找到新市场。
总之，老产品新市场要比老产品老市场处境好些，因为老产品
第五部 OK法式?
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必然在老市场中积累了系统的经验，当老产品面对新市场时，一切都是成熟的，从制造过程到管理过程，大大缩短了筹建期和产品介绍期。
（3） 新产品面对老市场。老市场是需求稳定的市场，但这种稳定是动态的，质量好的产品往往要代替产品质量次的产品，价格低的代替价格高的，知名度高的代替知名度低的。而新产品是在产品使用功能上有较大的突破，在使用价值尚处于不可替代的地位，
从而可获得较大的利润。
具有潜在使用功能的产品容易以新产品形象在老市场中奏效。
保健饮品就是一种一眼看不出来，使用一段时间后才能品出优劣的产品。到1994年，中国饮品市场上产品种类已不可胜数，饮用保健品已成为中国的老市场，但“三株口服液”以营造体内生态环境的功能为特点，大力塑造了新产品形象，试生产3个月进入规模生产阶段，当年销售额1.25亿元，仅上缴税金达到1200余万元，第二年销售额达22亿元，税金1.6亿元,而同时有些保健饮品无特别功能而惨遭市场淘汰。火腿肠市场到1993年已是很老的市场了，
各大城市都有自己的火腿肠厂家，有些城市有数家供应商，然而洛阳春都集团把老产品高档化，把地方商品全国化，“春都进万家，
宾朋满天下”，他们计划到本世纪末年产值100亿元，利税20亿，
跨入中国企业50强。
把一个产品的大市场细化为众多的小市场，再把一种产品改造出众多的产品类别，并分别面对各自的小市场，从而使老产品变成了新产品。有“华夏第一剪”称号的杭州张小泉剪刀厂，不断按照千家万户和各行各业的具体需要开发。新产品，如家庭用的多功能厨房剪，它既能剖鱼腹、刮鱼鳞、又能开罐头、刨瓜果、夹核桃、
还有服装用剪、组合服装剪，还有绸布专用花齿剪，剪彩剪、纪念
第五部 OK法式?
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剪等，形成了民用、工业用、农用、旅游用和军用等五大类200多个品种，300多个花式规格，全年销售额逾亿元，广州宝洁公司推出的系列发水也是分解市场、以新治旧的杰作，“海飞丝”使人“头屑去无踪，秀发更出众”，“飘柔”又使人“头发更飘更柔”，“潘婷”则使人“拥有健康，当然亮泽”。
开发负面产品面对老市场也是一种思路。所谓负面产品就是与传统的产品设计观念相反，与市场需求的主题并不矛盾的产品，如玩具本是用于游戏的，一般的产品设计观念是一定要美观，然而美国艾士隆公司却专门开发出系列的“丑陋玩具”大行其市；一般的玩具产品设计是把大的东西微型化，而有家中国公司正在研制小的东西大型化，如开发蚂蚁玩具、细胞玩具、昆虫玩具等，这正中家长极力使孩子增长微观知识的需求；剪子产品多为右手使用，这是习惯的思维模式，但有人专门生产供习惯左手使用的剪子，经营起来也不错。
有时改变包装也是开发新产品。实践证明消费者会把包装的感觉转移到新产品上，实际上成了产品的一部分。在西方，包装设计已成为一个独立的上等行当。
机电一体化行业的新产品多从发明创造引导出来的，由于这一传统行业在中国发展较早，从事这一行业的人数较多，产品也比较直观，发明数量也大，但由于工业企业生产资料形成了固有的体系，
而中国人在家用设备上还过于保守，许多新产品不是不能在老市场中发挥替代作用，而是宣传力度不够，从而使众厂家对市场开发未果的新产品望而却步，使之被埋没。某建筑机械厂家对市场开发一种新式的升降设备一直销不出去，后来调整一下策略，改向用户采购部门推销为向技术部门推销，大获成功，这说明新产品的价值确需有个被认识过程和被认识渠道的选择问题。
第五部 OK法式?
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建材在制造业中占有较大的份额，新产品也层出不穷，其最好的开发思路是与权威部门相联合，因为政府对节能型等先进原材料和安全型的设备有强制推广权。这并不是说强制推广就可以万事大吉了，近几年有许多新产品推广后并没有自主地发展下去，因为强制是一时的，若新产品没有在价格、功能、质量上有绝对的综合优势，还是不能真正占有市场，强制推广只不过是起个市场启动作用。
民以食为天，食品行业的市场是永恒存在的，但人的口味随着经济发展变化最快，食品业的新产品开发最复杂，因为人们对吃的东西越来越挑剔，同时新产品征服老市场也最简单，像周口味精厂那样，先赠送一些让消费者使用，一试就会出现口碑效应，而且效果比任何宣传都好。保健饮品市场远没有达到饱和，但靠广告是不长久的，如果言不符实，还有可能造成亏本，只要有一种祖传的民间配方，只要其功效卓著，加上一定的宣传，市场必然有。
专业化公司绝大多数在以新产品面对老市场，用旧有的生产线稍加改良就开发出新的产品，做得好的，可准备一系列新技术方案，
一个一个地推出，“没有最好，只有更好”，一直领导潮流。
（4） 新产品新市场。现在我们习以为常的老产品在它刚出现的时候都曾令人耳目一新过。如果能有所发展，企业最愿在老产品老市场的环境中去生存，因为一切都是固定的，无须动脑筋。其次是试图用老产品开发新市场，过去一个世纪以来，所发生的战争大多是为资本输出创造条件，这样做简单易行。到了经济战时代，以新产品更新老市场为企业发展主流，这样做只有价格风险，而在产品使用功能上不存在风险，对旧有的产品进行改良终归是受欢迎的，但成本太高，社会不能接受。中国在90年代的市场更新速度特别快，是因为消费水平高档化要求强烈，在产品功能上多奉行拿来主义，合资、合作、国际贸易使高消费地区的产品流入到新的上
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升的消费市场之中，形成新产品等待新市场的局面。新产品新市场的风险最大，当然成功之后，利润也最大，可口可乐在其发展之初并没有人提出要求有饮料产品，其伟大之处不在于配方，而在于投资者敢于把这种液体灌在瓶子里卖给消费者。小霸王学习机也是一种新产品面对新市场，它把儿童学英语变得直观化了、方便化了。
为什么新产品新市场的利润最大呢？因为新产品只要能新到市场还没有明显的要求的程度，说明肯定还没有相近的产品存在，
一旦新产品在新市场中打响，跟进者还没有多少准备，等到同类产品出现，还要有相当长的时间，若新产品有专利等知识产权保护，
或有专有技术而不易仿制，则会长期处于无竞争对手存在，像中国的频谱治疗仪，其利润要远高于其他同类普通医疗设备。一旦有同类产品出现，先开发者可用已积累的利润继续更新产品，在新产品老市场中保持领先地位。尽管派克笔曾试图从高档笔转入低档笔市场，并导致了一次失手，但派克毕竟有过新市场的巨额积累，能够立于不败之地。
如果说新产品老市场策略是发展商极力满足市场的努力，那么在新产品新市场状态下则是发展商创造市场，创造需求的努力，目的是使无需求变为有需求，使潜在需求变为现实需求，使非确定需求变为肯定需求。正像日本索尼公司董事长盛田昭夫在其所著的
《索尼与我》中所言“企业的成功，其产品是次要的，而关键在于能否生产出对产品的需要。”“我们的目标是以新产品领导消费大众，而不是问他们需要什么，要创造需求！”这番话也许在随身听产品中看到了其内涵，便携式立体单放机（随身听）并没有市场需求信号，但这种新产品面市后，空前畅销，这一不起眼的小小产品改变了世界几百万、几千万人的音乐欣赏方式乃至生活方式。
对于大多数企业来说，发明汽车、电灯、收录机、电视机、电
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话、传呼机等也许是过于强求，但能创造时尚、促成流行的企业却大有所在。如近年来在香港等地兴起的卡通金饰物，其销售热潮一浪高过一浪。促成流行的道理在于人们对一些商品的消费并非全理智，运动鞋就真那么方便、卫生、适用吗？运动鞋却随着体育运动的流行而流行了，只要是流行开来的东西，是什么力量也难以阻挡的，只能以新流行替代旧流行。一当电视台推出卡通节目、新闻人物，就会有卡通金饰跟进，一当有电影明星出现，其衣装式样就会大行其市。
以最新的技术应用于旧产品，使整个旧市场变成一个新市场，
是商家惯用的经营技术。瑞士的机械表可以说是天下王牌，但日本人用全新的电子技术开发出的石英表则全方位地把旧的手表市场换新。理清老市场走向，超前进行更新产品和市场的准备，既无风险又可获巨额利润，如当CD镭射碟机正红火之际，开发出VCD机和DVD机，当市场接受能力达到时，突然创造出新需求，会一举击毁CD老产品老市场而取代之。
依托主导行业，预先发展连带需求也是追寻新市场的重要线索。上游产品的增长必然带动下游产业的兴旺，主导工业的发展必然引起配套行业的崛起。房地产业发展会带动家电、家具、消防材料与设备、综合布线系统和装饰材料业的新需求。汽车工业的发展则会创造大量的零配件的市场空间。要在主导行业刚兴起时就有新产品的准备，不然等新的市场出现时，再开始准备就晚了。
有言道：一行通行行通，什么样的标准为通呢？就是在本行业的基础上，能够达到新产品新市场的境界，因为行行相通，只有本行精通的情况下，才能把本行优势叠加在其他商品之上，要基础，
有旧产品的底子，要新奇，有跨行业的结合。“三株口服液”是微生态技术与中医药学的结合，在微生态技术领域达到精通的程度，
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如果在中医药领域嫁接自己的优势则可产生“三株”，同样在中医药领域精通者也可异曲同工，也许两个一般的技术叠加在一起就成为了全新的创造。
2) 关于农产品
（1） 老产品老市场。老产品永远有市场，这是农业不同于二、
三产业的一个重要特点。玉米是老产品，人不用、养殖业用，只要质量有保证；另一方面，工业与第三产业可以在一块地上进行立体经营，高楼大厦可以创造出上百倍于土地的工业经营地，而农业则不然，尽管有农业工厂的先例，但从全行业目前以至以后长期来看，
农业还必须要老老实实地一个萝卜一个坑，所以，要么求新，种植上新的品种，要么守旧，依然如故，想要两者兼得，搞立体农业，
也是局限在十分有限的种类范围，而且单位面积土地的效益可变程度也十分有限。所以，当求新的农业经营者多时，经营老产品的农户同时可利用同业减少的机会。
在种植业，传统的农作物往往要涉及国计民生，其供求风险由政府担当了一大部分，尤其在收购环节，有些年份国家有补贴，且收购时强调现金付款，粮油不能有大波动，今年粮食丰收，不等于明年是这样，因为大田作物以年为单位计，第二年改种其他则无须对固定资产进行较大的投资改造，政府担一部分风险的目的是换取种田者的决策无大变化，从而使国库有一定的计划性。而果木业则没有政府的保护，老产品老市场风险巨大，用于直接吃的，无论多么好的种类总会有滞销的时候，如果宜储运，还可以跨时空补充别的缺口。用于工业原料性果实，则要受工业产成品市场的制约，山楂就是一例，一朝酸味饮料大行其市，如果人们的口味一变呢？人们的口味一定要多变，饮料不用山楂，罐头市场小，水果酒投资较大，转产则还要等上几年后才能重新见效。
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养殖业的老产品，老市场状况。可以以养猪为例，一个鲜明的特点是周期性变化，一般地市场需求总量不会太大的波动，除非有猪的传染病流行（有时还是谣言），但生产者之间在互不知道供应潜力信息的情况下，价好时饲养过多，当一年后变成猪肉时，会出现猪肉供应过盛，价格下跌，而这个市场信号又会导致养猪户过少，
从而将出现物以稀为贵，转为旺市。
老产品老市场最佳竞争方式之一是“大片广泛种植+知名的区域性专业市场”的结合模式，把大农业与大市场结合到一起，这对于市场信息的掌握和运输上的成本降低大有益处，如果再加上一个专业的期货市场，则会形成全社会对该种老产品的价格保护。
（2） 老产品新市场。由于受气候的影响，哪个国家和地区都有缺少食物的可能，所以在外贸经营方面会出现老产品新市场状况，但粮食又是国家战略性物资，有时不能出口；农产品老产品因仓储作用也有可能在非秋季找到上好的新市场，由于地区性的产地的产量甚至到秋天也很难一下子估计准，况且产区之间的信息汇总难度大，加上有些地区难免为争功而虚报产量或为争救济而哭穷，
从而形成冬后算帐有时会强于秋后算帐的情况。
最有潜力的老产品新市场的情况是对农产品的深加工，把农产品转化成工业品，其附加值无可限量，当然投资多、技术高是必须的，这正好发挥城市企业投资与技术上的优势，在粮食方面，同样是高梁，不同产区的产品其营养成分的含量不尽相同，如果能够提取一些有益元素，会有更高利益；水果中有些人们不爱直接食用的种类，但其营养成分和药用价值往往都很高，山楂中就含有丰富SOD
（一种活性酶），是化妆品中需要的原料，但是把老产品直接卖给城市工业产业往往卖不上好价钱，这有四个成本上的不利，一是“废物运输”量太大，人家要的是一吨水果中的几公斤的元素，整个把
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水果运到城市自然运输成本加大；二是场地费用过大，城市的土地使用价格要远远高于乡村，水果库房和厂房都很大；三是劳务费用大；四是途中损耗大，水果保质期是有限的，且产品不易搬运，破损率也很高。如果就地深加工，然后把加工出的工业中间品出售给工业企业则可消除上述四个成本上的不利，但这样往往在加工设备上投资较大。对于深加工的工序众多且相互间独立性很强的产业，
可以只对某一工序进行深加工，把半成品向工业出售，则既可以克服一定程度的成本过高，又可克服投资过大的矛盾。
（3） 新产品老市场。前文说农产品市场总体上最为稳定，需求量变化不大，而且需求结构的变化也很少有突发性的大变化，一个地区一年吃多少粮、多少菜、多少水果，工业上需要多少也有大体比例，很少有突然的大变化。因为农产品所供应的工业部门也多与食品相关。然而，由于农产品又直接面对人们的口味，直接与人的生活质量密切相关，所以，对农产品的更新是一个长期稳定的需要。
力求吃饱是农业的第一任务，一切的追求在于单位面积土地或单位劳动量所产出的农产品产量的增加。
力求好吃是农业的第二个任务，这就需要新品种改良。
力求吃好是农业的第三个任务，不仅要注重农产品的外观质量和口感，还要注意其内部的营养价值。在这种需求下，过去被认为是低质量的产品，如黑色食品，现在又被列为高营养食品而时兴起来；1995年末由国家有关部门正式立项，批准在广西容县兴建全国最大的黑色食品生产基地，该基地占地168亩，将设立9条生产线，
3个原料生产基地，计划总投资2.5亿元人民币，基地发展商广西黑五类食品集团公司已有3.5万吨的黑色食品年产量，年产值5.6
亿元人民币，基地建成后预计年产黑糊类、黑汤类、黑液类和黑酒
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类等5个系列的黑色食品10万吨，年产值20亿元人民币，年出口额将达4000万美元。农业科技时有较大的突破，如澳大利亚把水果、蔬菜与药品通过微生物技术手段结合起来，把微生物的基因植入萝卜就能够大量生产干抗素，把乙型肝炎抗体植入香蕉，就能使人们在吃香蕉的时候获得免疫力。水果与蔬菜的微波脱水应当是继罐头工艺之后以一种改造农业品形态的工艺突破，经过微波脱水处理后的苹果、香菜、大葱、生姜等食品，从塑料袋中取出后，在凉水中泡两三分钟，即新鲜如初，而且其主要营养成分的含量均达到鲜果类的97%以上，这一技术是食品科技与微波技术交叉的结果。
绿色食品风潮为新产品老市场创造了巨大的天地。绿色食品是指安全营养无公害的食品类产品。包括优质米、无公害蔬菜、水果、
肉类、奶粉等。由于与环境保护有关，为了更加突出这类食品出自良好的生态环境，因此定名为绿色食品。绿色食品开发会大大提高人口质量，减少疾病的发生，涉及国计民生，为此受到各国的高度重视。开发绿色食品需要生态条件的优化、耕作技术的改进、肥料的合理施用，以及优良品种和生物农药的研制使用，从而使农业实现经济效益与生态效益的良性循环。中国自90年代开始向绿色食品业进军，至1995年末已完成了绿色食品标准、质量监督、管理方法和制度的建设工作，有相当数量的产品从品质卫生到包装储运实行全程质量控制，也就是说高于普通食品的标准，因此销售价格可比同类普通食品高出30%左右。专家预测，二十一世纪的主要食品是绿色食品。绿色食品的背后是一个绿色产业，例如“绿风95”
是一种新型植物生长调节剂，集营养、调节、防病于一体，以蚯蚓排泄物为主原料，达到无污染、增产效果好、防病能力强等生物功效；EM技术——有效微生物群技术，将在未来世界农业发展中走红，
它并不是新的微生物种，而是把一些自然界中已存在的、对人类有
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益的、功能各异且相配合的多种微生物复合培养组合在一起，从而在畜牧业、养殖业和种植业等领域推进产品“绿化”进程，EM在种植业上的主要作用是充分分解土壤有机物质，改善产品品质。EM与适量的有机肥结合，可以部分甚至在一定范围内全部取代化学肥料，可大大减少农药用量，从而改善了土壤、减少了公害、增加了产量（可提高10%）；有些地区的先导企业开始在“绿色肥料”工业上大量投入，如用煤矿石等天然原料生产固氮、解磷、解钾、无毒、无污染的高效肥料。
在饮料方面，继果汁型、液汁型、树叶型饮料之后，天然花木饮料又将开始流行起来，中国古时就有食用花粉以达美容健身的传统，用花粉做饮料将把传统习惯与现代科技结合起来，完全符合产业发展规律。
动物保护也可能促使医药新原料代替老原料，如熊已成为重点保护动物，致使制药所需的熊胆货源紧缺。兔胆可代替熊胆，所以加工兔胆也就成了新产品老市场的新成员。
像很有前途的蚕丝粉、蝗蚓粉、蚂蚁、麦麸、银杏、强化米、
新型食用菌等产品新族都有在中国扎根的优势。
（4） 新产品新市场。如果说制造业与服务业可以创造需求，
以新产品开发新市场，达到立竿见影的宣传效果，效益达到立等可取的程度，农业总体上则少有这种情形。人们在吃的方面是保守的，
一个从外形到内容都从未听说过的食品连免费品尝都很困难，至今有人都不敢看别人吃蛇和蚂蚁、老鼠等，更不敢想象。创造新的饮食内容少不了政府倡导和时间培养，单靠发展商的力量则是难以达到一种全新产品广泛用于全新的市场，例如绿色食品在开发之初，
的确是新产品新市场，其今天的成功经过了若干年的政府公益性宣传和长时期的民间认识。
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人们在用的方面较吃的方面开放得多，但农业直接提供用的新产品是极其有限的，花卉是其中的一个。农业为城市供应花卉，城市为人们提供鲜花服务，这已不是什么新鲜事了，据报道，中国某些大城市郊区已出现了亩产值和利润均超过了任何其他作物的纪录，荷兰这个小国，鲜花可供应全世界。搞花卉不同于搞其他经济作物，它需要技术、艺术、规模和名气，难度很大，不然全世界到处都将是鲜花盛开。作者认为，中国的花产业应立足于本国、立足于长远、立足于综合开发。中国人多，为美而投资是一大潮流，鲜花直接为人服务，当然市场宽广；因为鲜花产业需要有名气和规模为后盾，产供销渠道要紧密相连，这确需一段过程，市场也需要进一步创造，人们的习惯还有待于进一步培养成，所以急功近利恐怕不成；鲜花是美丽的事业，花卉产业也不只在于提供鲜花，花粉本身也是一个上好的保健美容业原料，有些花又是上等的菜肴，有些花叶、颈等又可以直接用于脸部美容。
植物美容业在西方刚开始流行，在中国也会很快形成新产品新市场状态，无论国家间经济相差多少，美容消费水平总是最先接近和取齐的。人们吃好的太多了，却出现了营养不良的富裕病，这么多的求美族，使中国化妆品业倾刻间形成了一个庞大的令人眼花缭乱的帝国，这个帝国有一个致命的弱点，只能听说其功效却见不得内部究竟是些什么。从植物中找美的根源，这是一个自然的思考。
实际上从中国古代起就已知道了如何利用小黄瓜、丝瓜、柠檬、芦荟之类的植物汁液来保养皮肤的方法。什么事都怕传统与现代的结合，西方利用现代科技手段，重新拾起了这一传统，已不单单只是利用植物的汁液和其他天然成分，而是更讲究利用不同产地、不同植物的不同部位提取不同疗效的精华。植物性成分的特色是亲肌肤性较强，易于皮肤吸收，又不具有刺激性成分，很少会引起皮肤过
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敏的美容佳品，只不过它见效比化妆品慢，然而用惯了中医药的中国人比其他国家人更知道慢慢地见效也许能使病去“根”，更长久，
更保靠。发展植物美容业并非是件易事，有四个方面要格外注意，
一是植物产地，用蒸馏法从1千吨玫瑰花瓣中，萃取出来的一盎司玫瑰精油，其纯度与香气因玫瑰产地不同而有明显差别，保加利亚的玫瑰说是最好的；植物的摘取时间也有学问，以番茄汁为例，在零下24度的条件下摘取蕃茄会产生一种抗寒激素，因此只有在这一时间摘取的蕃茄，才能提炼出具有抗寒效果的番茄汁；植物的加工方法不同，会直接影响其产品功效，其主要指标是纯度；而各种提纯技术可在中国众多的化学实验室中找到；最后是植物美容业的发展方式的选择，作者认为把植物汁液变成包装起来的产品出售，
却不如用之搞美容服务，因为包装起来的东西总会使消费者产生不是天然的错觉，从而弱化了植物美容的特色，可设想在一个大型的美容植物基地上，风光优美，人们利用两天周末中的一天，带孩子来此地换一下空气，妇女开始在此接受一天的美容服务，从植物中提取营养的过程就在眼前，在接受一天的服务之后，经美容指导，
带上一些汁液回家里进行自我美容，若带上这些植物汁液只够用一周的话，则下周她们还会光顾。
生态农业无疑是一种新观念下的一种新农业产品形态，这之中农业旅游业可能成为新产品新市场的一个典型，凭着优越的地理、
气候和政策条件，中国海南特区在旅游农业上突飞猛进。旅游农业是反映在充分利用本地农业资源的基础上，经过统筹规划、系统开发，把农业生产、科学管理、艺术加工和游客身临其境亲手操作融于一体，供游客领略大自然趣味的新兴农业。它主要包括旅游种植业、旅游林业、旅游渔业、旅游副业、旅游生态农业等，既有经济价值，又有观赏价值。由于旅游农业实现了在同一块土地上进行多
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种经营，实现多种价值，当然会受到政府的支持。如发展酒店农业，
把酒店与农业在布局上一体化，形成茅篱竹舍、瓜棚豆架、佳果田园、水乡垂钓，让游客住水旁、玩水面、吃水鲜，同时又为涉外宾馆酒店提供高档次的蔬菜、畜禽、水产等鲜活产品；如开辟游果园，
把初具规模的果园开辟成特色观光园，把实地观光与采购新鲜特产有机地结合起来；发展旅游生态牧场，把观赏特种动物、狩猎活动与鲜活餐饮业结合起来等等。发展生态农业，开发农业旅游业需要优越的自然条件，而地理优越是相对的，如东北地区之大连，京津地区之秦皇岛，山东半岛之青岛等，都是对本地区来说具有较强的聚集力的区域。决策在中国北方第一大岛长兴岛上开辟了近万亩的长兴岛绿城，并把绿城定义为“充分利用海洋资源、果木业资源、
天然植被资源和海岛优势的自然生态圈，集果木业、养殖业、休闲业、保健业和游乐业为一体的生态产业基地。”其用意就是要在沈大城市群畔，利用沈大高速公路与城八公路的交通条件发展旅游农业，依目前统计数据看，大连长兴岛绿城必将成为东北地区最大的果木旅游地，将形成王牌效应。
3) 关于服务
（1） 老产品老市场。为百姓的细服务，为富人的好服务，为大公司的小服务，总会有事可做的。亚洲人多，日本、韩国、香港等地30年前起家的人有10%左右是从经营米店开始，30年后的今天，只要你愿意，干此行仍然有利，要知道老百姓为1元钱的价差，
完全可以大热天步行1公里而去寻找低价，只要肯出力，帮他走1
公里，把低价物送上门，就一定能赚上0.7元的辛苦钱，小钱最终会变成大钱的，如果小伙子小钱不爱挣，大钱挣不来，那就死门子了；中国80年代后期开始，众多的服务对准了高消费者，一些尚好的小服务达到“看着给”的地步，利用高消费者的消费水平上的
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判断误差，使小费都远高于成本，就像孩子手里的东西一样，两厢情愿；所以一当中国经济开始活跃之时，总会有对待高消费者的新服务出现。一个人有钱不一定大方，而是预期会有更多钱时才大方；
为大公司小服务成功者不在少数，作者在任某大公司董事长期间，
对面街有家复印社，每天都有一位先生来问我是否有材料要打字或复印，他们知道我公司的打字复印设备坏了，所以登门服务，一般地大公司不会为几十元去计较，而把工作的时效性和工作质量放在首位，一个月下来，我发现他们从我这里多赚走了近1000元，我到这家复印打字社看一下，发现他们的职员全部是登门服务，工作场面很好看，而旁边的一家打字社十分冷清，为此我专门给一家下属的清洁公司开个会，体会一个对大公司小服务的正确思路。
饭店对于今天人来说多属于老产品老市场，有些家常饭菜、装点并非豪华的店家，经常是高朋满座，问其原因，价格合理与周到的服务大多少不了。除非有重要的场面，需要大排场，一般地洽谈或朋友相聚，都希望去一个实惠的地方吃饭，我的朋友进一家厦门饭店，当他吃完一只鸡腿，满手油，这时一旁的服务员已把一张干净的纸递了过来，我的朋友刚用这张纸擦完手，并已经感觉到服务到位了，这时这位服务员又递过一条干净的湿毛巾，不用说，我的这位朋友对这家饭店大加赞赏，每次去厦门准要去这家饭店旁的宾馆，这是不是所谓的“超值消费”呢？一次在天津凯莱大酒店，晚上顺路走到一家不大的饭店，有一种主食是麻糕，我吃得很顺口，
吃完结帐时，服务员送来一个小盒子，里面有四个麻糕，说这是老板送的，我很受感动，“吃一送一”，这确是一条新的经营思路的引入，男人经常在外应酬，因到家里难免受到妻子的埋怨，但又没有更好的缓和方法，在饭店里遇到好的小吃，又碍于面子，不能多要点带回家，如果店家采取“吃一送一”则一定会吸引一些“不回
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家的人”，我第二次去天津还多走一段路，带着朋友找那家送麻糕的饭店，结果那里正在动迁。
（2） 老产品新市场。以饭店服务为例，到90年代时，许多
60年代的知青有些已事业有成了，这些人能吃苦，经验丰富，年龄又好，这是一个自然形成的一群人。某报社记者针对这群人在大连开了一家独具特色的“咕嘟炖”饭店，他把北大荒的炖“请”出来做为吃文化的主调节器，在饭店装修上用一些北方农村的典型用品，给人一种来到农舍的感觉，生意一度很不错。
图书馆的报刊与图书服务是老产品，但老板们自己没有订那么多的报纸，一些因办公地点变迁，全年都订不上报纸，即使拥有了一定的报刊也根本没有时间阅读，或许正对自己有用的信息就深藏在报纸堆里，有些信息即使看到了但没有横向比较也不能深领其意，一些图书馆开始研究向老板们提供读报服务，如深圳图书馆已正式开始承揽客户。
销售代理业是老的服务项目，在中国房地产界大发展之机，这项老产品又得新生。一般的销售代理经营的是制造业产品，其特点是产品具有流动性，异地形销售的收支由代理商掌握，而房地产不同，产品不可搬动，收支一般都要由发展商处理，这就使房地产销售代理有独特的发展模式和执业前景。首先房地产的生产是非连续性的，它以每座楼为产品单位，这座楼卖完了若没有下座楼跟着，
自家销售员就要失业；其次，卖楼不象卖家电，客户对象是老板，
若争取老板的决策，“土老帽”是不行的，要有共同语言，所以销楼人员素质要高；第三，发展商与代理商相互间可互相监督，不存在互相看不见的现象，一切都牵连到不动产上，这样相互间的合作才能落到实处，代理商以销售额提成，一旦发展商中途变脸，则销售固有的连续性就要遭到破坏，代理商手里掌握着客户，客户一般
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又不一次性付款，没有代理商的继续工作或代理商反其道而行之，
则可能让发展商的前期广告支出和财务支出无功而废；而代理商自然不会自己丢掉可赚的钱，必然要尽心尽力地干到底，这之中还有一个信誉问题，一座楼卖不好，后续的活儿就要吃紧。据介绍，台湾人李元发创办的北京九鼎轩置业企划公司于1991年在北京开始施展，在房地产不甚景气时期，成功地推销了北辰集团开发的位于北京中轴线上的“西苑别墅”，他把“西苑别墅”更名为“观天下”，
将售房与申办奥运艺术化地结合起来，撼动了京城房地产界，从此得到了大量的订单，先后代理了王府花园、园中园、名浪花园、艺术天地、百吉名门、恒昌、龙邦大厦、天津图宝、桂林樱特莱庄园、
惠州观湖天下等项目，还接到了美国佛罗里达州棕榈海岸大型社区的亚洲销售代理权。该公司为了使企业能更深地根植社会，也为在北京的房地产销售增强手段，又开始投资“小牛津双语幼儿园”连锁店，可谓一发不可收。
银行货款服务在中国是一个老产品，这种老产品也在房业兴起与住房制度改革中发展了新市场——居民购房贷款（行业术语称按揭）。在西方提供个人借款消费，住房与汽车大多是向银行贷款来购买或向厂家分期付款。尤其在房地产销售方面，银行贷款更切合实际，因为房子不能搬走，还不上银行贷款，住房人就要交房子，
银行的贷款十分保险，而房地产公司又能变相地依赖银行贷款实现连续经营，而且房地产公司能取得银行支持的前提是有人肯出第一笔钱来买房，这就要求房地产公司要保证建房质量。
过去到照相馆照相，大致的程序是先由摄影师给照相人正正帽子和领口，帮客人梳理一下头发，再把客人安排在一个带画面的屏风前，然后打开灯光，调好焦距，最后一拍而成。这项老服务产品在社会追求高档化的潮流中大力度地向新市场进发——婚纱摄影
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楼。有些跟风倒闭了，也有发展起来的。影楼业务实旨上是把传统的照相馆业务步骤分解后进行现代化的投资改造，在各方面谁改造得好谁就会发展起来的。尤其在屏风景观方面。据报道，“深圳百合婚纱影楼，最初以两架普通相机以及约万元的流动资金起家，现在在深圳已拥有3家连锁店，发展很快。百合影楼自开业第一天起，
就十分注重服务与摄影场的投资。位于深圳和平路的百合分店拥有户外园林花园达100余平方米，这是深圳绝无仅有的，这里的一草一木都有精心设计美化的烙印。百合的老板又进一步看准了影楼业发展的新趋势，投资银湖高档住宅，购置别墅一幢，在装修完毕之后，这座用汉白玉雕塑装饰一新的具有古罗马园林风采的深圳首家摄影场问世了，百合以自然室外园林景观为王牌，通过优质服务，
立于同业潮头”。
农村的人对农村放电影一定会记忆犹新，农村放电影在没有电视的时代，和过节日一样热闹。在90年代的中国，下乡看电影又有了市场，许多过腻了城市生活的人们，在玩够了豪华后，开车到乡下去看电影，效区放电影有时到不远的大学张贴海报。西方有一股回归自然潮流，中国经济水平说不上什么自然派，但在下乡看电影上看到回乡倾向。
（3） 新产品老市场。对于人们与企业的各种服务需求，有些服务的方式是不可替代的，而有些则是可替代的，以新的方式完成旧的功能从而更好地满足社会服务需要，乃是新产品老市场的发展套路。
如桑拿浴的兴起，这是西方的东西，之所以在中国能发疯地发展起来，除了对按摩服务的新鲜感起作用外，对酒店的服务功能替代也是其发展的一个重要动因。表面上看，酒店是餐饮的地方，但在本质上一掷千金的食客把酒店当成了交往的场所。人与人交往，
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感情，一靠长时间培养，二靠交往的深度，如果有公务在身，任务紧迫，则必须靠交往的深度来解决公共关系上的问题。酒可延长吃饭的时间，可以逼人多说，可以催人活跃而富有想象力，酒后吐真言，友情与意思易于无形中表达，酒话可引申。桑拿浴所提供的交往环境比酒店更能促进交往向深度发展，同在一池泡可谓高度放松，按摩比饮酒更能起到兴奋剂的作用，在软沙发上并床而卧时，
几乎就无话不说了。
观赏性旅游市场很大，每年几千万人去登名山、涉名水、游圣地。把中国的旅游旺地缩微在一起供人们集中观赏，这就是深圳锦绣中华大型人工旅游项目的创意思路。现在，锦绣中华、民俗村与世界之窗形成了同一思路、内容各异的旅游拳头产品。
前面所述的植物美容术旨在用天然的植物营养取代化妆品来达到美容的目的。游戏机的兴起无疑是用现代科技手段起到了赌博的功能，加上一些利用公费赌博达到利归己、本还帐的目的来推波助澜，从而使这一行一度出现了暴利现象；我们说影楼是把照相馆各工序高档化后争取到了新的市场，而把照相馆再度进行功能改造，就会形成新产品老市场的格局，例如在南京雨花台出现了“孔雀园”，美丽的动物、宠物与人同影，这在传统的照相馆里是见不到的，杨国清小姐建“孔雀园”爱好似乎强于目的性，蓝、绿、白三种孔雀，共七、八十只，配以优美的竹楼与艺术树墙带，形成了动静结合的庭院风景，与孔雀同影顺理成章，这样的“孔雀影楼”
不是对老市场的强有力的开拓吗？再如：万千元的美酒一次不能饮完，放到酒楼回廊中的透明柜里，再放上一张主人名片，下次再来再用，这个微妙的过程多半是为了给主人显贵创造了一个机会，试设想，酒的名贵不仅在于牌正，还在于储存的时间长短，一年前产出的500元/瓶的白酒和现价5元/瓶但50年前出厂的白酒哪一种
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更珍贵，如果有一家酒店专门供应20年以上的老酒，可能是某大城市的独一份，因为谁想竞争就非得从现在做起到20年后才能如法炮制，如果20年前有人收藏相当数量的易存酒，每年都存，形成陈酒系列，全当用酒来存款，若每年存上2000市斤，则20年后就能建成一个每天可供应5市斤陈年酒的礼品店或陈年酒店的家业，如此继续下去，可谓20年磨一剑，3块钱一瓶的酒，20年后售80元一般是不成问题的，去掉20元的场地与管理费，每1元投入等于每年收回1元，效益也不错，要知道中国的白酒消费规模要比任何其他国家为大，这一点本人坚信不疑，虽不爱酒，但已有7
年的存酒历史了，13年后就有推出忘年酒的条件了。
服务业从劳动密集型向资本密集型转化本身就极有可能形成新产品老市场的局面。比如清洁服务，过去公共场所和工业企业都是自己搞清洁，这是一件非常麻烦但又非搞不可的事务，公共场所卫生好坏是一件脸面上的事，人不洗脸会失去与人交往的机会，大型定点服务业失去清洁卫生的环境则会失去应有的客源，至于工业企业，清洁质量有时还大大地影响到产品质量，进而关联到经济效益，尤其是食品、精密仪器、化工等，这种共同性的事务在达到一定的量的时候就出现了清洁服务行业，在清洁服务达到一定发展水平时，开始出现专用的清洁设备，有一家清洁公司自己创造的管道清洁机，比人工清洁的效率和效果要强许多倍，一些大的化工生产线全是大小管道的组合，复杂一点的，手工根本办不到，尤其是那些将开工的企业，设备安装调试等是系统的活，所以时间性特别强，
为了高效率，厂家就要多付加急费，而且，有专有设备的服务业收费比较合算，一是边缘行业国家没有定额，二是有设备总是给人一种服务值钱的印象，如果再加上点电脑控制环节，就算这个环节是多余的，也给人一种高精尖的感觉，这对提价很有好处，许多服务
第五部 OK法式?
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业竟然靠这种自制的专用设备，日积月累形成系列，在得到第一笔回报后，又把价格降低，让仿制跟进的得不到足够的第一笔回报，
久而久之确立了独家垄断的地位。
以新产品应付老市场要格外留心泡沫经济时期，许多市场信号是假的或是靠不住的，经济水平就像水平面不断上涨的大海，但这种上涨是起伏式的而少有渐涨式的，一次泡沫时期时能把岛子变成暗礁，这时你可以在暗礁上面泊船，但一当泡沫退去，才发现你的船落到了礁石上，开不走了，只好等下次泡沫，说不定在等待期间会把船锈死，还不如及早打烂卖废铁。在中国很少有人提及另一种现象，就是闸门效应：上游水流并不大，但设一个阀门，积水越来越多，闸门开一个小缝，水流将特别大，在缝口安装一台水利发电机组能产生大的电能，如果闸门逐渐开大，过不了多长时间，原来的水流有多大就是多大，开小缝时的好光景不会再来了，当然机器也就没电了。消费也是一样，拿迪斯科舞厅服务来说，中国从前一直控制，视其为异物，没有迪厅不等于没有蹦迪的市场需求，心理要放松、感受青春活力、摆脱孤独寂寞、表现自我个性，这些都与蹦迪的娱乐形式有很好的亲和性，政府的控制使迪厅门前积累了从
20余岁至40余岁的需求者，一旦阀门小放，这种冲力自然要使执业者暴富，于是会有更多的跟进者去挖门、扒门，当闸门全放开时，
潮流原形毕露，但置办迪厅需要租房、装修、安装设备等一系列过程，发现市场真相时已为时晚亦，出现了靠赠票维持“热闹”气氛，
靠豪华装修来吸引不多的客源，立体化的结构布局、丰富的灯光音响资源、领舞、DJ师，努力创造去理性、扬本能、引导情绪共振的氛围，其经营难度可想而知。
（4） 新产品新市场。服务业的新产品新市场来源于需求的高档化、最新需求、市场需求的分解、高科技服务设备的引进、国际
第五部 OK法式?
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惯例的引进和中国政策的大调整等。
把若干个产品组合而成一个新产品，这在专利发明领域算得上一个大思路，服务业也有组合就是创造的论点，把不同的服务产品组合成一个新的服务产品，让购买服务的人在同一时空内得到更多的服务或使旧有的服务达到更高的质量。如有人正在策划的生态野外舞场就是一种服务量的增加，一般的舞厅起到了心理放松、感受青春、摆脱孤独、表现个性等功能，但一般舞厅空间较小，空气不净，一场舞下来，脸上全是灰尘道儿、鼻孔里全是黑泥块儿，对呼吸道的危害极大。野外生态舞场，从蔬菜大棚（冬季）和花园中吸取空气，舞场中央又有一弯大水池，宽广的舞场内由盆树分隔装点，
从而创造了一个保健功能，把回归自然的世界主潮流与中国舞厅的传统结合了起来，必有前途。商场的商业服务和文化、娱乐、旅游观光正在向一体化融合，国际都市中心协会的理查德·希雷德利指出：“人们已越来越领悟到，自己的都市生活并不局限于8小时的办公时间，还应有更为重要的12小时的逛街消费时间。”为了更大量地针对12小时搞服务，大的商家花费了一番苦心，得到的回报是在一流的环境中消费者会为1元商品付出5元的价格，像美国洛杉矶的“环球步行城”已代表了该市的商业文化，成为城市的主题，随着飘扬的乐曲、外观亮丽的现代建筑、水花四溅的喷泉以及此起彼伏的欢呼喝彩声使每天到这里光顾的数千名观光者如痴如醉，仿佛被催眠般急于掏空自己的钱袋，各种景观把购物场变成一座座小岛，并把人们从一个岛引到另一个岛，从而克服了“被一眼看穿”的弊病。
旅游农业可能为游人提供了最新的服务，这是一种回归反应，
因为城市人全来自农村，离开久了想家，再回去看看，如果在农村能获得新知识，求得新宁静，又能寻找到城市文明的影子，的确给
第五部 OK法式?
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人新感觉，尤其实行双休日，假日多了，时间花不了，城市消费大众还玩不起，既经济又新鲜还长知识，确是“落后与新潮”的完善结合。
在商务分解方面，且不说按产品分类、按使用者性别和年龄分类，在购物服务方式上也在不断翻新，有代表性的最新服务产品有民用品的电视购物和大件耐用消费品的专业服务。对于一致性较好、无须现场挑选的商品采取电视购物，对于那些不愿为购物劳体力的贵族、白日无时间晚上时光又难得的中产阶层、上年龄的老人和受托儿所接回来的孩子拖累的妇女来说确是一件上乘的服务，打开电视选商品，打个电话预约一下，第二天晚上也许就被送上门，
省却一系列的麻烦，若商家再送上一份商品目录，还可以随心情慢慢阅览，在电视购物商场一方，无非是租下某个电视频道的某段时间，再租下一个小的漂亮的样品间，用于介绍商品的录相用，在郊外低价租下一个库房，有电话（几部，防止电话排队），有一批腿脚快的送货服务员，和普通商场比，电视购物商场多出的交通、电话、租用电视频道的费用若比商场的物业管理费和卖场建筑物折旧少则就一定有竞争力。过去厂商推销产品一般是先向大商场供货，
再由大商场面市，后来有了代理商，代理商可决定把货进哪些商场，
又进一步的形式是代理商干脆到商场租用柜台自营，到了80年代又出现了专业市场，即厂家把自己的系列产品设专门的店面出售，
把服务上门、维修保养等服务一体化，一改了过去厂家看商场的脸色行事的局面，中国的“西冷”冷柜还退出了商场，走专业市场之路，炒了商场的鱿鱼。
高科技设备的引进和国际服务业惯例的引进也会出现新产品新市场。当复印机刚出现的时候，价格高，单个消费者卖不起，于是就出现用复印机搞服务的形式来满足社会需求，现在一般复印机
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普及了，仍然存在着复印机销售和复印机服务两种事业，而彩色复印机开始进入服务阶段；中国人到90年代开始接触可视电话了，
打电话时能看到对方，这种产品目前还不能像电话一样普及到家庭，太昂贵，但是中国人人情较厚，“见字如面”不如“听话如面”，
更不如“听话见面”，一旦某公司抢先安上一台，仅仅在圣诞节或春节都有可能收回一大半投资。我的朋友在某公司搞建筑设计，发现电脑制效果图不错，效率高、效果好，于是建议公司买一台，而公司老板认为价格太高，5万元钱，还不如多雇佣几位工程师，画图之外还能干点别的，我这位朋友灵机一动，几个哥儿们共同出钱买了一台，成立了小设计室，专门给人画效果图，他的一位在规划局工作的同学帮他们揽活，平均每天能接两份，生意盈门，因为不光是效果问题，甲乙双方一旦达成了建筑和装修预算就争着要效果图，乙方为了趁热打铁，防止把活儿丢掉，就要急着要图，而电脑制图快，优势就明显了，平均每天毛利1200元，50天收回了电脑本钱，100天收回了房租、水电、工人工资钱，余下的200余天就是挣本年度的纯利润了。
许多服务仍处于法定服务业阶段，民营企业还无法深入此行，
发展商类别的更新也应算作新产品新市场的一大方面。比如邮政的特快专递、民用航空、保险、证券等都在公有制之下，现在如此，
不等于明天没变化，说不定来一个托管，企业性质不变但经营者变了。由法定服务变自由服务，民营商必然要求新，才能立足于市场，
由于利益关系和经营单个企业，求新的可能性也很大，一切对于垄断服务行业不满意或服务欠缺的内容，总有一天会出现新的服务产品。像引入这么多外商银行，一旦在“复关”之时允许其经营人民币，与国内银行一致起来，金融新产品会不断出现。
第五部 OK法式?
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null 例3
题目：大机遇理论
来源,
作者根据西方经济发展简史，通过在中国市场长期的经营实践和广泛的观察分析，所得出的一系列观念。
应用,
在由计划经济向市场经济过渡之中的国度里，商务策划决策者在欲从总体上预测经济大趋势时，为抓住市场大机遇，可从中获得新的理念。
内容,
从市场机遇角度上讲，中国的改革开放史是浓缩了的、中国式重复了的、西方先进市场经济的发展简史。我们把西方丰富多彩的市场经济发展过程浓缩成了若干要点，把几百年的历程压缩在了几十年之内走完；西方从贸易，历经实业、科技、地产与金融，到今天的信息，大机遇依次出现过，中国也大体上按这个顺序孕育了市场大机遇，但这种机遇的发生过程带有浓厚的中国特色和方式。所以，可按西方市场经济先进国家的大机遇出现顺序，来判断中国未来大机遇的总体走向，要坚定地去抓住这些机遇来快速造就自己，
要用中国的方式去抓，抓住后，在市场资源退化时，果断地把中国方式转化为西方商人的经营方式，实现商理的回归。
解释（根据史宪文在某信息公司的报告整理）,
改革开放基本上是中国式的重复、浓缩、简化的西方经济史。
我要说明一个什么问题呢？信息产业与机遇经济的关系。我们的落脚点是讲到了西方，那么我们来看西方的经济浪潮史，重复了几百年的资本主义西方社会的经济，成了当今全球的经济楷模，西方的经济走过了几个历史过程呢？当然从不同的角度来判断来看有不同的分类方法，但作为一个职业商人，他只求一个那就是商业机会。
西方的经济产生过几代的机遇呢？首先是从贸易开始的，做为一个
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大的产业与行业西方各国同步开启的是世界的贸易，贸易的作用就是使资源之间由一种互补性，造成一种互利互惠，各自赚取各自的差额。那么就有一个问题，贸易如何赚取更大的利润？这往往是与贸易距离成正比的。很自然，距离越大贸易资源的互补性可能就越大，这就造就西方航运业的发展，它使国内贸易很快延伸成为国际贸易。如果说美国的前五百大今天看来是这样一个结构，那么当初最先起家的赚得第一桶金子的多是从贸易开始的，贸易做到最尖端的时候就是我们所看到的鸦片，鸦片使国际贸易达到了疯狂的程度，很多人在这期间大发其财。但是由于物流的大量互补，使资源的差度越来越小，贸易利润额越来越低，相比之下运输成本不断不断地上升，这样就使商人们自然的就想出另一个问题，能不能只用单途运输？降低运输成本这种动因，导致了工业投资，那就是到别的国家产地去建厂，去资源掠夺，以开发矿产为主要的方式，如在日本侵华期间，日本人首先奔的是矿区，掠夺你的矿产资源，单方面的拉回本土，但是随着资源被全世界的发现，资源的初始价值都会利用使用的时候，那么资源就有限度了，人人都会理解它的效益性，资源的作用就会减轻，于是就诞生了高科技。比如说汽车、重化，以至于电子都是科技的产物，科技的作用就是把资源变得更加紧缺，用技术把一个我们都能够用的，没有什么特殊性的东西变成一个特殊的东西，由于一方拥有了这种技术，它就拥有了这种特殊资源，用特殊资源来换取超额资源超额利润，到本世纪初，美国进入到高科技时代，以汽车、重化工业为龙头来开展。第四个阶段就是金融与房地产。金融、房地产是干什么的？是赚取未来资源的一种的方式方法。大家参与过股票交易的都知道，股票为什么会卖这么多钱？卖什么的？一半是卖过去的，更主要的是卖未来的，卖一个梦。房地产也一样。我们要看到在每一次经济的浪潮中，与前一次浪潮比，把握赚钱大机遇的难度越来越大，但是它的附加值、赚取的利润的丰度也会越来越大。举个例子说明西方金融是怎样赚钱的？在我送给大家的《商务策划》这本书的42页，谈到了美国有个商人叫赫希洪，他是如何来操作矿业股票的。那时有一个投资者吸引了很多很多的人，来干什么呢？来挖一个矿，大家来凑份子，
一人凑一点钱，凑成一大笔钱来挖这个矿，据专家预测，地下多深多深，肯定要出金子，金子出来以后，赚取的利润大家分，这是股份制的一个基本做法，但是真正挖到深度的时候，没有挖出金子。
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投资人一看心灰意冷，想要达到的目的没有达到，金子没有出来，
大家的投资扔到了水里，一分不值，当然这种股票的价值就几乎为零。那么赫希洪就想，即然已经挖到这了，说不定再往下挖不深肯定会有金子，那么这种股票就值钱了，于是他又找了专家进行探测，
试挖，结果挖出来了金子。然后在这个消息没有透露之前，把这个矿又埋上了，他用低价来买这种股票，当他买足了以后，当然他已判断出这种股票值多少钱，他会借钱买，然后把这个矿挖出来，新闻一发布，这个矿能赚多少钱他不管了，股票价格却翻了几十翻，
然后他把这种股票卖出去，顷刻之间发了一大笔财，赫希洪是西方股民第一代，也就相当于中国先行者在86、87年深圳股票上的发迹史一样是第一代股票发迹人，这就是西方在金融时代创造的奇迹。所以金融和房地产在美国一度被认为是快速致富的一个手段，
大家都知道在美国金融和房地产业飞速发展的时候，在那时之前美国已造就了他的大批的工业公司，这些工业公司看似都是非常强大的，但是自从金融和房地产业兴起以后，不出10年时间，美国的前五百大有四百家已经退出，就象我们在各个地区五年前十年前
（年龄大的也许在二十年前），会看到有那么多那么多的庞然大物，
如果你有记忆力的话再翻过来看，在今天可能很多很多都已经名不见经传了，这就是机遇经济造就的结果。最后美国在金融和房地产业发达以后，转入了第五次浪潮，信息产业，如果谈到了信息产业我们会想到IBM、微软，然而30年前谁知道？今天最旺盛的企业是信息产业。信息产业三大组成部分，信息的基础设施、信息服务、
信息产品这三大产业在今天整个西方社会中所占的份额每年在以
40%的速度在增长，我不想多说，如果大家都能投奔到信息浪潮，
就会知道信息产业在今天的世界经济中所占的地位。我讲了这么长的时间，重复了一个西方几百年的大机遇历史要说明一个什么问题？我想说，你中国要想改革开放，你就得要重复西方的经济史，
这对于每一个职业的商人来说这种机遇的意义是非常重大的，我们自然就会关心在中国这种机遇会不会发生，也许在这几个阶段的前四个阶段，大家已经知道了，中国也已经发生过了，这是历史的必然。然而大家知道这种重复不会再重复它200年，而是要用非常短的时间来简化和浓缩。我们想一想，从八十年代初的个体贩运揭开了中国的贸易史，乡镇企业揭开了中国的工业史，以四通为首的揭开了中国的高科技史——我说的高科技史是从咱职业商人可获利
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的角度来看的，深圳、上海证券中心设立，标志着中国金融机遇到来，92年的房地产，从92年开始中国逐渐进入信息产业，打开今天的报纸和打开92年的报纸你看信息产业版面所占的比重各有多大，逐年逐年在扩大，也就是说我们中国用20年的时间大概重复了西方200年的机遇历史，浓缩了，简化了，我认为这是对于我们这一代中国的年轻人一种厚爱，西方也好，在任何一个国家也好，
没有象在中国这样，一个人在另一个国家200多岁才能经历的事情，
在我们最好的年华的时候就都经历了，能够抓住一点我们就会成就一番事业，抓不到这些机会，再伟大的人、有能力的人都有可能在下个世纪为这个世纪抓住机遇的人打工，这就是历史的地位和机遇经济之间的关系。中国的经济浪潮也是从贸易开始的，我们讲西方的贸易是靠距离体现了资源的互补性来获得效益的，然而中国的贸易在80年代初的个体贩运，它是靠什么距离？靠距离吗？不是，
如果在座的年龄大的回忆回忆，在那个时候如果有一个好的亲戚，
批个条，这货还没动地方就赚了一笔大利润，这是什么？双轨制。
体制的距离越远获得的利润就越大，这是中国式的贸易。讲工业投资，83年开始的中国的乡镇企业，乡村经济。西方的工业靠的是什么呢？它的起步是靠资源的开采科学化的运用，钢铁、煤炭，那么中国是这样吗？对于以个人为主体拓业来说，从机遇的角度认为是一种工业机遇的话，是从中国乡镇企业开始的，而中国的乡镇企业的发展又靠的是什么呢？那就是对国营企业的挖空，给它复制，这就是中国的方法。第三阶段中国的科技，在座的有北大的，守着中关村，中关村是中国高科技的一面旗帜。中国和西方一样，自然不自然的也进入了高科技的机遇中，那么我们中国的高科技到底是一种怎么样的高科技呢？我认为真正的科技开发在高科技时代能获取它真正的利润，有没有？应该说中国人有，但绝不是主流，拿电脑来说，真正是一种创造在中国获得的一种效益吗？不是。很大一种程度是在贸易保护主义的包装下利用中国的政策差把外国的散件运回来一组装，放上自己的牌子这就是创造。一切可以用国外散件组装的，一切在表面看来难以看到它的质量实质、难以看到它的真正的功效的，这样的东西都可能成为中国的创造。但有很大的蒙人效果。比如化妆品、比如口服液等等。真正能够产生一个划时代规模的高科技有多少呢？这就是中国的现实，从这点出发我们再来看看中国的金融、房地产是怎么做的，如果我给大家讲中国的股市，
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想一想当时美国最典型的赫希洪矿业的操纵在世界的金融史上是一个大手笔，几十倍地赚，我说到了89年11月25日，在此之前，
我们深圳的几支股票，如宝安、万科，当时一块钱的股票炒到了170
倍，中国的奇迹我想西方是难以想象的，这就是中国的创造，这就是中国的金融。赫希洪还认为他了不起呢，他还要挖地三尺，还要埋上，然后还要发布新闻，再说赚多少钱，中国人更厉害，不用那些，用那干什么，写个条子，拿点原始股装在衣服里，上边一炒，
扔出去得了，中国的作法更厉害，深圳某公司靠什么发展起来的呢？那不就是靠郊区县有大片的土地呢，农村的土地城市的市场，
中国的政策规定土地分五个等级，最低等的是农业用地最便宜，最高等的是旅游用地。这级差有多大，你算一算，坐地就生钱，我想毛泽东说了中国人要对世界有所贡献，我们就贡献了这个东西，很厉害，不仅我们用很短的时间重复了西方经济浪潮机遇史，而且在这个过程中创造的记录是空前的，我讲了中国的四个部分和西方的四个部分，得出了一个什么样的结论呢？我是想说三句话，第一句话，西方经济所诞生的机遇在中国必会出现；第二句话，谁抓住了机遇谁就抓住了产业地位；第三句话，必须按中国式的方式去抓。
我们在这个思路上再次地看一下信息产业，我们今天见到的和已经见到的机遇经济，不是中国的创造，而是世界性的创造在中国的合理延伸、在中国的反映，和以往的经济机遇一样信息业也是一个机遇，不是说这个机遇在中国能不能产生，而是大家已经看到这个机遇已经来临，然而如果你还按西方的方式在书本学的那种方式去抓这种机遇的话，我告诉你必败无疑，你必须用中国的方式去抓这种机遇，大家都知道，我们现在很多的网上服务商都是在赔着，说这点可不可怕呢？我想说这点就象说八十年代初，有人做买卖会赔的，八三年有人自己出钱搞一个小厂搞工业投资要赔的，有人在高科技时代自己发明了一个产品卖不出去他要赔的，在80年代末有人自己到股市上炒股票他要赔的，那当然了，炒了100多倍他还要买，当然要赔的。我发行过一次股票，我对朋友说：“关系不错，
给你买点原始股票。”他说：“不行不行，我不干，我是炒股的，
等你上市我再炒吧。”跟书上学的，书读多了，没有办法。房地产也一样，今天搞信息产业仍然，因为那是书本教的，那是西方人教的，网上服务商这是信息产业一个传统的作法，搞大型数据库越大越好，门类齐全，大而全，小而全，在中国的信息产业上也有充分
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的体现，这告诉我们一个什么问题呢？信息产业不是要不要抓，而是非抓不可，再不抓就没有机会了，想抓吗？必须是中国式的，这就是一个推论，我们要搞我们的信息产业，必须要有中国的特色，
充分尊重中国的市场，谈到这我认为刚谈透了一半，还有另一半，
认识了中国的经济机遇性，特殊性，是我们抓机遇的必要条件，但不是一个的充分条件，如果你抓住了，用中国的方式抓住了这次产业的机会赚了第一桶金，然后就偃旗息鼓了，得惯了买卖，到处去投机的话，那么首次的成功却不能带来事业的成功，事业和赚钱毕竟是两回事，所以有第二推论就是当你抓住了这个机遇以后如何使你在产业的范围内向西方真正的科技，真正管理去逼近，过渡、融合，所以我们作信息，从事信息产业的一个组成部分，它告诉我们，
我们必须抓住这次机遇，必须用中国的方式去抓，抓住以后必须有长远的打算，逐渐与国际互联网，国际的信息基础设施，信息服务业，信息产品规范靠拢、融入、结合。
上述三个案例属于个人知识与经验的总结，是著作者本人的商理，读者可以试着借助一些间接知识、经验和自身的实践领悟，形成自己的商理总结。
下面的例子是根据1998年6月当时中国的内外部形势，对于某条金融信息，进行加工后，形成的个人的商理，供读者从中玩味信息的整理、加工和存储过程。
null 例4
题目：海外风险资本试占中国市场的第一步建议
来源,
信息报道，史宪文分析
应用,
海外风险投资基金在中国金融市场高度管制情况下进入中国市场的一种方式选择建议，对于中国有关方面（政府、企业、经济活动家）利用海外风险投资基金起参考作用。
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内容,
海外投资基金数额较大，要有大市场中的大题材，才能满足其运作空间。这种风险资本主要用于投机，而发展速度较快的发展中国家，一般地机遇较多，所以中国市场已成为国际风险资本关注的热点。风险资本的运作特点大多是：吸纳资金额大、投得快、投入隐蔽性强、退出快、投入与退出间间隔时间较短、投资回报高。中国市场实行金融高度管制，这个阶段会很长，上述6个条件不会全部满足，所以按传统运作模式，海外投资资本在中国不会有市场。
但一旦中国市场未来的某一天具备了风险资本的全部运作条件，那些尚未进入中国市场熟悉情况的海外投资基金机构会丧失机遇，所以现在就应进入中国市场。现在进入中国市场要为未来运作打基础，所以应预先要进行局部试验，选择6个条件中可具备条件最多的题材进行试运作，如高科技风险投资公司、安居工程、高科技农业再就业工程等，使试验阶段所用资本有安全性，有效益，并为未来投资积累经验（局部的），树立投资信誉。
解释,
海外风险资本投资的第一个条件是相对投资额大，投资额少则费用比例太大，项目多则精力分散，不利高智慧集约化运作；第二个条件是投得快，如债券、期货、股票等，只要决定投资，会迅速在市场中实现，如果在投资时需要就项目新组建有限责任公司，则会十分麻烦，大量资金处于等待状态和无刚性的时间计划状态，则机会成本加大；第三个条件是投入隐蔽性强，即投资动因、投资方向、投资过程在较长时间内，市场不会发现，从而不会被干扰；第四个条件是退出快，即来得快走得也快，如证券投资就有这个特点，
一旦决策撤出资本，则会迅速地在市场中实现，只有这样才能避免资金沉淀，才能够在瞬息万变的市场中，始终把有限的资本放在最
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好的回报项目中去成长；第五个条件是投入与退出间间隔时间短，
投资回报率低但使用资本的时间短，则相当于回报率很高，时间间隔长，项目的时间回报率低，且项目条件（决策基础）的变数会增多，风险增大；第六个条件是投资回报率高，回报率高低是相对于资金来源成本和社会平均资本利润率而言的，一般地，海外比中国在资本来源成本和社会平均资本利润率上要低一些。
这六个条件，中国的情况是：第一个条件基本上可以满足，一些瓶颈式的项目，如基础设施类、高科技类、房地产类等，均属于大项目范畴，不乏上亿、10亿甚至百亿投资规模的骨干项目；第二个条件个别能满足，那些涉及到政治或地区性紧急项目，由于受社会环境的压力，政府会全力以赴，使投资手续简化；第三个条件基本上满足不了，因为缺少金融工具和法律条件；第四个条件也基本上不能满足，因为中国企业的资本流动性很差，上市公司少且在法律上和政策上限制风险资本规模操作；第五个条件个别能满足，一些政府组织商人认购的项目，若优惠政策充分，会很快回收资本和利润；第六个条件基本上能满足，中国经济增长率高，资本利润率也相对海外高一些，追求高回报率是完全有可能的。
目前海外风险资本进入中国市场，可暂按第一、第二、第五、
第六共四个条件来选择操作题材，进行试验，待第三、第四个条件成熟时，再进行条件叠加，即可完全地进入中国市场进行常规操作。
这里仅对中国能够同时满足这四个条件的项目做一下分析和谨慎地推荐，供海外风险资本经营者、中国政府、中国企业及有关人士参考,
1) 高科技。发展高科技，实现产业创新战略不仅是中国中央政府的决策，也是中国各地方政府的重点工作，一些涉及到其他行业更新的关键性技术项目，投资额较大，由于政府重视，所以初始
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投资也会很顺畅，如果项目已有3年以上的回报基础，在投资增加到一定规模时，可争取到上市指标，若股票上市，则退出资本也相对比较容易，利润率会很高。
2) 安居工程。安居工程的规模较大，又是一个涉及社会稳定的准政治项目，所以政府行为比例较大，土地等优惠政策多，成本低，政府强力推进，涉及规划动迁等工作效率高，所以投入快，由于成本低，社会动员力大，所以出售得也非常快，投资风险性小，
回报率居中，但对于外方也可以实现10%以上的高额回报。
3) 高科技农业再就业工程。再就业工程是中国实现社会稳定政治目标的重要手段，十分受政府重视。一些下岗职工有一定的投资能力（如2万元至10万元人民币），也有一定的接受科技教育能力，但在观念上不愿接受给私营业主打工的社会地位，他们中有些把在城市里相对较少的资本投入到乡村的农林项目上，则体现出了相对资本优势，由于他们比农民更容易接受科技，更熟悉城市市场，更有组织能力，所以成功率比较高，又由于农业受中国政府重视，客观上农业项目风险少，所以一般地经营比较稳定。他们的劣势是生产成本比农民高，主要体现在土地成本、粪肥成本、交通运输成本、劳动力成本和建材成本上。
如果由政府组织高科技农业再就业工程，在郊区开辟上万亩的基地，土地征用优惠，吸收资金集中地营建保护地，“种养加”规划按生态比例配置，封闭管理，交通条件一次性配套，进行必要的宣传，可能会受到部分有投资能力的下岗职工的青睐，如果银行能给必要的按揭贷款，则会把市场进一步放大，下岗职工凭下岗证享受优价和贷款支持，其他企业与个人也可按略高于下岗职工的认购价去购买保护地，出售后，投资者收回了营建资金和利润，不能出售的部分也可出租，没有资本风险，把整个小区交给“物业管理公
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司”管理，十分省事。如果按上述思路进行试点，若成功，则市场空间会特别大。如果按1亩地投资4万元计，万亩地域的单个项目投资额为4亿元，每个城市设一个项目，则中国有40余个城市有市场条件，总投资额共达160亿元人民币。
读者在看书学习、听讲座、实地考察等过程中，可试按上述四个例子进行商理整理，一次整理不完全，可放一下，有新的信息和想法后，再去完善。一些带有传记色彩的行商经验介绍，有些很系统的真知灼见，却散落在不同的章节中，读者要注意归纳，归纳成了商理就变成自己的东西了。如葛洛夫的“10倍速理论”等。
一部书可能很长，但值得决策者划线的重点部分却很短，作者要介绍一个事物过程，就必须用一些平常的知识把要点连续起来，
而读者为了使用，只需要那些有启发性的要点，把书读薄了，才能学到了实质，在实践中才能把书变厚。有些讲座听起来很引人入胜，
但听完后没记住多少，那可能是讲座人语言能力强，发一些牢骚，
揭示了一些大家谁都无可奈何的现象，但内容本身对策划决策者没有任何意义，也就是说没有商理含量。个人经历可能很长，有人从中积累了可连续使用的经验，有人虽然经历的事在心中满满的，但让他说出商理来却感到每段经历都不十分全面，无法系统之，说不出来，当然也就无法借助经历去做事了。
商理并非一定长篇大论，一些小窍门、典型项目的各种主要支出间的大致比例、一项专利的价值新发现、品牌命名的规律、一种文化趋势、某类文案的范本、某类会议的最佳程序……，这些小经验都可以加工成商理，只要整理者本人觉得有用途，发表它们对别人也会有帮助。
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2、定理——源头案例
商务策划决策是一门知识综合性和实际应用性非常强的科学，
单纯靠理论上的推演和个人独立探索，往往要走许多弯路。在商务史上，有许多令人叫绝的策划决策案例，虽然是一定历史条件下的特殊性产物，但其思维的方法、角度、切入点等对于今天商务仍有启发、借鉴意义。
过去，出版了许多经典案例集，重复性较强，且每个案例均以故事的始末情节过程为描述线索，有的也试图总结一下特点，但都带有随意性。
我们把商务史上在某些方面具有代表性的、综合性较强的、知名的案例，以一种规范的形式表述出来，并不断加以考察完善它，
使之展现出启发性和可借鉴性，对于商务策划决策人来说会十分有益处。
OK模式倡导以定理形式来表述这些经典策划决策案例。
在案例选择上遵循如下四条原则,
1) 历史性。尽量选择同类中距今天历史最长的案例，以突出定理的渊源色彩，其他同类案例做为推论体现。
2) 综合性。历史相同的同类案例，选择综合性最强的案例做为定理素材。
3) 代表性。每一个定理都有其相对独立的策划决策任务，大体可分成战略类、生态类、融资投资类、各产业类、管理类、管销类等，再按特点分出小类，每个小类别只有一个定理，所以案例题材应具有代表性。
4) 知名度。尽量以知名度最高的案例为题材形成定理，便于
第五部 OK法式?
202
历史考证，便于读者领会，便于共同探讨。
把这四条原则统一综合考虑，确定定理的案例素材来源。
定理的规范形式建议如下,
1) 题目。题目应由策划决策人或实施它的主体名称、决策特点冠名、策划决策涉及的领域三个部分组成，最后统称定理。
2) 来源：即著作人或整理人，整理的依据。
3) 应用。即此定理的应用范围
4) 内容。用最精炼的语言表述这一定理所揭示的商务逻辑。
5) 案例。应尽量引用最原始、权威的案例，一些经过几十次加工、包装、改装的案例已经被演义化了，虚假的成分难免，漏掉的细节也会很多，这对于定理的真实性有很大危害。
6) 解释。用通俗的语言表述内容，结合案例说明此类策划决策的要点，注意正确性判断与优势性创新相结合，避免只突出创新，
忽视了判断，防止定理的推广能力退化和误导。
本书试整理了几条定理，意在示范，对于案例的真实可靠性不敢保证，有待于案例发生地的学者进行调查、补充、更正。
null 例1
题目,
本顿低值投资定理
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
对于决策人利用投资者市场判断误差，进行低成本投资购入高增价空间资产有启发作用。
内容,
第五部 OK法式?
203
当投资人对某项资产投资到了资源基本上耗尽时，并自感到距离决策目标实现有很长的距离或从根本上不能实现决策目标时，投资人宁愿把这些资产当成废品处理掉，也不愿再等待任何机会，这时，如果判定投资人是错的，就果断地购入这类资产。
案例（因条件所限，此案例有待考证，在此案例发生时的社会与市场大背景方面也需要充实）,
在本世纪40年代，经过长期投入之后，大英百科全书公司老板感到大英百科全书已到了穷途末路，读者越来越少，有人抱怨说：
“它是一百磅重的安眠药丸。”但要改造、改编此书，使之具有可读性，不仅技术上没有把握，还需要大量的资金与时间投入，且是否有销路，没有把握，所以他决策放弃此书。美国著名商人本顿先生了解到此情况后，他找到了他的同学，时任芝加哥大学校长的赫金斯先生，落实修改这本书究竟要花多少钱、多少人力、多少时间；
他又找读者，研究此书的可读性挖掘线索；找学者，探讨修订这部书的知识保证性……，最后他决定把大英百科全书全部接过来了，
经过一定的努力运作，新面孔的大英百科全书出版了，从1943年到1950年的7年间，大英百科全书的销路增加了50倍，仅付给芝加哥大学的红利和版税就达3500多万美元，从而使本顿从百万富人一跃成为亿元财星。
解释,
大英百科全书是一项巨大的知识工程，第一位投资人已把大量的资金投入到了知识整理上，这是大型综合书类投资的关键部分，
有了第一轮的整理编辑，在此基础上再进行加工就比较容易了。本顿几乎从第一位投资人手中接过了最重要的投资成果，在自己有把握进行第二步投资时，也果断地把第一阶段成果低价购入（以股份形式，缓解了资金紧张），从而实现了高额的投资回报。这里有四
第五部 OK法式?
204
个要点，一是第一投资人已无投资能力，二是第一投资人对现在已形成的资产失去了信心，三是第二投资人落实了可行性，四是第二投资人果断地购入了第一投资人的投资成果。如果第一投资人有继续投资能力，在第二投资人欲购买第一阶段成果时，第一投资人则往往要通过第二投资人的决策来重新审视自己的判断，他有可能改变想法；如果第一投资人没有失去继续投资的信心，只是因投资能力所限而放弃了原计划，那么当第二投资人与他洽谈转让或合作时，第一投资人会要求第二投资人付出较大的代价；第二投资人若不是去找同学、读者、专家落实继续投资的可行性，而是盲目接管，
则风险十分大，至少在接管后也要走一些弯路；第二投资人在落实可行性之后，如果不果断购入第一阶段投资成果，而是行动迟缓，
则第一投资人也有可能与其他投资人有接触，变数会增多，这对第二投资人十分不利。
null 例2
题目：洛克菲勒王牌牵动项目运作定理
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
用于大项目的优势创造，通过局部运作而使整个项目信息质量提高，带动项目增值。
内容,
在一个大项目进展到可独家全权操作的时候，分离出项目的局部或某一方面，形成一个子项目，以相对优势的资源集中操作这个子项目，使这个子项目产生比整个项目按常规设定的决策目标更有价值的决策目标，在认定子项目确有把握成功之后，在子项目运作
第五部 OK法式?
205
成功之前，把子项目与整个项目紧密地联系起来，使子项目成为整个项目的优势决策点，在子项目运作成功之后，使整个项目迅速产生了新的更有价值的决策目标。
案例,
在本世纪40年代，洛克菲勒在纽约市郊买了一大片荒地，按常规地产开发办法，此地可建设一个独立的小区，可以是住宅，可以是办公区，可以是商业区，也可以综合化。但无论如何规划，这么一大片地，投资成区，会需要巨额资金，特别长的工期，且由于不在黄金地段，不会卖出好价格，所以当时许多人认为这是个投资败笔，至少，也不是个好项目。但在此时，洛克菲勒已投入了数亿美元，取得了这大片土地的独家开发权，项目已走上了无归路。这时，联合国在美国宣告成立，但一直没有一个气派的、有规模、有档次的总部办公大楼。洛克菲勒得知这个消息后，对联合国的情况进行了全方位的调查，结论是联合国将不同于其他世界性组织，它将成为处理国际性实质问题的权威机构，它的决策将涉及全世界每个国家的利益，为此各国都会花一定的代价来争取联合国做出对自己国家有利的决策，所以，联合国总部所在地，也必然是各国外交的重要发生地，各国会就近安营，派代表参与联合国事务。尽管当时联合国还处于艰难维持的初期，但未来趋势必然如此。做出这个判断之后，洛克菲勒从他那片纽约的土地之中，分割出价值3800
万美元的一小片，以1美元的价格“出售”给了联合国，这对于尚无安身之地的联合国来说的确是雪中送炭，于是联合国决定在洛克菲勒的土地上安营扎寨。不久，二战结束后新的世界格局形成，获胜的大国们开始经营联合国，联合国的作用迅速显化，各国纷纷去争取在联合国的利益，许多建筑商、宾馆发展商等地也都看准了联合国的商业价值，于是洛克菲勒以联合国做为王牌，在大片土地上
第五部 OK法式?
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规划了外交区，土地迅速增值，获利无法计数，且名利双收，这种投资效果，是用3800万美元的传统广告投入所无法达到的，因为
3800万美元买不下联合国！
解释,
洛克菲勒这个策划决策有如下五个要点,
1) 当初投资的项目较大；
2) 有能力且已获得了独立操作权；
3) 项目具有可分割性；
4) 可为分割出来的子项目寻求到更高的商业价值；
5) 子项目的商业价值可以牵动整个原大项目的增值。
如果洛克菲勒当初投资受让的土地面积不是特别大，而是与联合国用地基本相当，那么，他请联合国来无偿使用这片土地，他就变成了纯粹的公益人了，失去了行商的意义。
如果当初洛克菲勒不是独立地买下了这片土地，而是与土地出让方合股共有，则他的子项目赠送与冒险计划，有可能议而不决；
如果因他没有交全土地款，而不能出让，那么他也无资格去搬动联合国。
如果洛克菲勒的土地不具有可分割性，则子项目就无从谈起。
如果洛克菲勒用分割出来的小片土地不是去吸引联合国，而是去吸引巴勒斯坦，则带来的价值无异于引火烧身。
如果子项目虽有更高的商业价值，但它不具有牵动性，如国际宇航机构，繁荣仅限于那占一小片土地的建筑物之内，则也不会带来后续的商业利益。
当然，上述五个方面条件是围绕着洛克菲勒项目创新来展开的，他的创新还应建立在对项目正确性判断的基础上，如果那片地买到手后发现地耐力非常低，只能盖五层以下的楼，那么洛克菲勒
第五部 OK法式?
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无论如何创新也难以避免失败的命运，如果那片地一直处于产权纠纷之中或受到附近一条10年一绝口的大河的危胁，那么联合国也不会去冒历史风险而捡个一时的便宜，当然这些问题应是地产商应掌握的常规项目要领，理应做出正确性判断。
洛克菲勒这个创新决策的最关键点是发现并使用了联合国的价值与潜在价值。如果联合国那时已达到了今天的境况，则不一定因几乎免费就去到洛克菲勒那片地安家，也许有其他商人不仅给土地还要免费给建好办公大楼。所以选王牌，不仅选得方向对、内容对，时机也要恰到好处，这要求策划决策者同时具备信息、眼光和勇气。
null 例3
题目：尤伯罗斯分解融资定理
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
在资金紧缺但获得了项目操作权的情况下，利用项目可分解性进行融资。
内容,
对于一个可分解的大项目，全面地、尽可能地细分成小项目、
小包装，然后对各个小项目分别进行策划决策，使它们均能实现市场优势，从而获得整个大项目的集合优势。也就是说把一个决策环上的决策点，尽可能地变成子环状态，通过决策子环运作，使各决策点均达到最优化，进而使原决策呈现出高创新的多子环决策环系形态。
案例,
第五部 OK法式?
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1984年7月，23届奥运会在美国洛杉矶市举行。此时，人们一直且普遍认为举办奥运会是件亏本的事，因为大家都看到了1976
年的加拿大奥运会亏损近10亿，1980年莫斯科奥运会耗资更达几十亿。
为了不至于亏损更多，洛杉矶奥运会管理当局准备采取商业化的方式筹资。通过一番招标和讨价还价，时任美国第一旅游公司老板的尤伯罗斯担任了本届奥运会的商务运作人。
尤伯罗斯把整个奥运会按商业价值进行了分解，主要分解点为电视转播权、商业赞助、指定商品专卖权、其他商业价值点，然后针对不同的商业价值点进行具体策划招商,
尤伯罗斯招商的第一步就是把奥运会的电视转播权作为“专利”拍卖，按传统的拍卖运作，被认为最高要价不过1.52亿美元，
尤伯罗斯亲自主持运作，事先做了大量动员和宣传，结果筹资实现
2.8亿美元。
第二步招商是拉取大公司赞助。他利用了各大公司都想通过赞助而提高知名度和影响力的心理，创新地引入了“第一主义”，即规定本届奥运会正式赞助单位只接受30家，且每个行业只选定一家，每家最低赞助额为400万美元，赞助额最多者为准。这项政策激起了大公司竞争局面，集资达3.85亿美元。
相关商品专卖权的竞价出售也很成功，如在吸引照相胶卷专卖时，美国的柯达公司自恃是世界上第一胶卷公司，讨价还价，不愿出400万美元，尤伯罗斯果断地去剌激日本的富士公司来竞争，结果日本富士公司愿出资700万美元认购胶卷专卖权。柯达公司获悉后，感到十分后悔，便提出愿出1000万美元，买断ABC电视台在奥运会期间的全部胶卷类广告时间。
火炬接力也竟然成了尤伯罗斯的招商题材。奥运会开幕时，要
第五部 OK法式?
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从希腊的奥林匹克村把圣火运抵纽约，再传至全美的41个城市和附近的1000个镇，全程1.5万公里。尤伯罗斯利用人们把能举奥运会火炬一跑做为人生难得的机会的心理，规定参加接力者每跑一公里，需交纳3000美元，仅此一项又筹集到了3000万美元。
此外，他还利用各种纪念品招商。
最后，尤伯罗斯没有花政府一分钱，不仅集足了奥运会费用，
还剩下了1亿多元。
解释,
尤伯罗斯这一策划的成功，主要来源于如下3个要点,
1) 项目具有可分解性；
2) 按可招商线索把项目分解到最细致的程度；
3) 对分解成的子项目，分别进行策划决策，实现创新，且这种创新仍不失可操作性。
奥运会本身具有可分解性，如果不可分解，则创新的难度会非常大，既使有所创新，也不一定可操作。
招商是策划的任务，所以要按此线索去分解奥运会，如果按奥运会公益效果去分解，甚至附加了许多政治色彩，则商业利益就无从体现。按招商去分解奥运会，分解得越细越好，甚至能够分解出以往未曾发现的有价值的子项目（如火炬接力）。
细致分解的目的在于创新，因为子项目较小，容易刻划其决策环，看清创新的切入点，找到提高价值的最佳杠杆。这样小范围创新一般具有较强的可操作性。
null 例4
题目：可口可乐特许权嫁接生态定理
来源,
第五部 OK法式?
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史宪文根据传媒整理
应用,
当拥有独特资源时，通过标准化的统一合作模式，借助别人的其他资源，使自己独有的特殊资源产生最大价值。
内容,
当一企业拥有一项专有技术（或专利、品牌）等资源，且为企业独家所有，企业利用这个资源取得了商业成功时，若断定，除自有的特殊资源外，其他所应用的资源为所有商务地区普遍存在的资源，这时，企业可以把独有的资源进行必要的商品化改变，连同最终产品的商标、品名等信息附加物整合在一起，以特许权转让和独特资源商品化供应方式，快速地、广泛地组织起生产，并使产品市场同步扩张。
案例,
1887年潘伯顿用糖、碳水、焦糖、咖啡因、古柯叶和椰子果等调配的药方，制成了今天行销世界的著名饮料——可口可乐，当时在当地市场十分畅销，后来被康德勒买去了配方，投入了大批量生产，1919年，伍德鲁夫又收购了康德勒的可口可乐产业，把可口可乐饮料事业推向全世界。
可口可乐快速地建立起在全世界健康生存的生态环境，不是采取传统的供产销方式，而是把配方制成可口可乐原液，这种原液占可口可乐成品的极小的比重，所以远程运输成本非常低。世界各国任何地区，凡是具备了饮料基本生产条件的，都可以申请在当地办可口可乐公司，条件是，用可口可乐的品牌者要付费用，要从可口可乐总部购买原液，产品包装、企业标识由可口可乐总部提供，并全世界统一。
用上述办法，可口可乐可实行全球化的“现地主义”拓展，即
第五部 OK法式?
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仅用品牌和微不足道的原液，就可在世界各地就地生产就地销售。
由于这种特许权分享的机制，可以使全世界认可可口可乐的发展商能够与可口可乐共同分享利润，所以合作者源源不断，尽管与每个合作者相比较，可口可乐公司并未获得太大比例的利润但从数以万计的合作者身上，可口可乐则必以高额回报坐享其成，得来全不费功夫。仅1993年据悉销售额就达139.6亿美元，纯利润21.8亿美元，资产120.2亿美元，产品行销200多个国家和地区，每天被喝掉3亿多瓶，被誉为世界魔水。
解释,
可口可乐这种靠特许权连接而成的生态效应，其策划决策的要点有5个,
1) 可口可乐公司拥有独特的资源——配方，属可口可乐公司独有，并可永远独有下去。
2) 这样配方可做成原液，且只占成品饮料很小的比重；
3) 在其特许权进行使用之前，其产成品经营已获成功；
4) 除原液外，制造成品饮料所需的资源在世界各地广泛存在；
5) 采用了特许权连接，利益共享，使可口可乐生产销售现地化。
如果可口可乐公司的配方非独有，世界上还有其他的厂家拥有这种配方，则会有竞争产生，可口可乐公司的特许权含金量就会大大降低，如果可口可乐公司配方不能长远独有下去，可以在发展过程中被别人改进，则可口可乐的发展投入就会有较大风险。
如果这个配方不能制成原液，则其配方在特许权转让过程中就要失密，如果这种用配方制成的原液占饮料成品的比重较大，则原液的运输成本会大到异国生产商无法承受的地步。
再好的技术与工艺，若不能在终极产品中充分体现出其优越
第五部 OK法式?
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性，则以这种技术与工艺为核心构成的特权经营，也不会有太大的市场；对于可口可乐公司来说，如没有独立进行大生产过程，也不会完整地判断出究竟什么样的企业才有条件实施自己的特许权；特许权中不仅包含着配方与工艺，还包含着品牌、包装等信息形态，
这些要素的组合也需要有一个在大工业生产过程中进行“磨合”的过程。
一瓶可口可乐成品饮料，除了原液等特许权部分独特之外，其他任何原料等资源都是十分普通的，如果不是这样的话，其特许权推广就失去了普遍意义。
最后，可口可乐公司能够成功的关键点在于，在那个时代他们能够打破传统的经营模式，能够采用特许权连接方式，形成了呈现几何积数扩张的全球可口可乐经营利益共同体，在造就了一大批赢家的同时，也把自己塑造成了巨大赢家。
null 例5
题目：福特成本倒推管理定理
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
对生产大众化应用的产品时，以低成本指标来确定管理的努力方向。
内容,
根据市场普遍接受的能力，确定大众化应用的产品成本目标，
按此目标分解出影响产品成本的各个部分，并分别实施旨在降低成本的创新，最终实现产品总成本目标，达到满足市场价格需要的目的。
第五部 OK法式?
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案例,
19世纪末，福特爱上了汽车行业，在爱迪生电气公司那里学到公司经营和电气技术之后，于1903年创办了一个小型制造厂，即福特汽车公司。
在立业伊始，他为福特公司确定了三条经营原则,
1) 产品结构简单，便于生产，以便于使用；
2) 坚固耐用，符合当时的美国路况；
3) 价格便宜，使绝大多数人都可能买得起。
其中，价格便宜是核心目标，他要下属千百计地研制出售价不超过500美元的汽车。为此，他推动了成本设计竞赛。在3、4年时间里，福特汽车公司的设计师和技工们共推出了近10种型号的汽车，成本降到了800美元左右，市场开始有接受的迹象，销量增至1000辆以上。
到了1906年前后，他已把汽车各个有变化成本可能的部件系统全部达到了最低成本线，但整车成本仍未实现500美元目标。于是他进一步扩大思路，认识到生产效率是影响汽车成本的又一个重要因素。1907年，福利公司研制出了机械化和自动化相结合的流水线，把每辆车的生产时间缩短了近40%，大大提高了生产效率，从而降低了流动资金成本、库存成本和劳动力成本，从而使每辆车成本奇迹般地从850美元降低到450美元，达到了当初确定的500美元成本目标。
他再接再厉，把原材料成本管理与生产效率管理相结合，在
1908年，把成本又从450美元降低到仅260美元，福特汽车终于成为普通大众用得起的交通工具。
由于成本远低于500美元的市场接受价，所以有较大的利润空间，这为福特建构广泛的经销商、维修商体系奠定了基础，从而使
第五部 OK法式?
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福特汽车迅速地占领了世界市场，到了1924年，福特汽车公司共生产和销售了208万辆汽车，成为市场占有率最高的汽车厂家，被誉为世界级的汽车大王。到1995年销售额达1300多亿美元，纯利
40余亿美元，成为全球前10位的大公司。
福特回忆说：“我先订出每辆500美元的价格目标，可使全体员工不得不发挥最高效率，以创造出更有效的制造与销售方法。这种强迫式的做法，比其他无压力的研究调查管用多了。”
解释,
福特采用的成本倒推管理方法有如下3个要点,
1) 产品是属大众化使用的；
2) 产品在多点可降低成本；
3) 以成本为目标来确定管理方向。
只有大众化使用的产品，成本目标才最有意义，当然，质量、
美观等也对使用者有意义，但对于大多数人来说，起决定性作用因素的还是价格。
并不是所有的产品都可降低成本，但汽车在当时具有巨大的成本降低空间，福特不仅抓住了价格与成本这一类关键性因素，更重要的是他把汽车经营按可降成本的线索，进行了分解，从而，原材料、生产效率和销售率成了降低成本的目标细分，在此基础上，又把原材料内部、生产效率内部和销售效率内部再进行细分，为成本目标确定了明确具体的方向。
最后，他使管理坚定不移地向这些具体的方向迈进，成功地达到甚至超过了总成本控制目标。
还有许多具备了做定理条件的经典案例，如香港张连兴在汽车天线业所进行的专业化经营、比尔·盖茨在信息产业所进行的联盟生态规划、李嘉诚的专业化——综合化战略过程、斯瓦伯的激励管
第五部 OK法式?
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理、林克的细胞分裂式生态发展……，这些案例在策划决策的构思结构、思维方法、决策领域等方面都具有显著的特色，把这些代表性的经典案例整理成定理形式，对于成组套地借鉴，很有益处。初步估算，若总结出100个左右的定理，并掌握住它们，就可以在任何策划决策中受到定理的直接帮助。
第五部 OK法式?
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3、推论——典型同脉案例
一个极其轰动的策划决策，如果它的品质是空前的，那么它就具有了定理特性，一个定理的诞生，标志着商务策划决策又有了新的重大突破，标志着商人们驾御商务的能力又上升到了一个新的台阶，思维方法有质的飞跃。
定理式的策划决策创造并不多见，许多很成功的策划决策，人们感到它似曾相识，感到它与历史上某一划时代的手笔在某些方面有惊人相似的一幕，如何阳先生把火车上的水杯与列车时刻表结合起来，产生了信息饮水两用的杯，这个创意产生了意想不到的效果，
这和把橡皮与铅笔合为一体的著名的产品功能组合式的创造十分相似，尽管一个是日用品，一个是学习用品，但方法思路是一个—
—功能组合。
我们把与定理具有较大相似性的策划决策定义为“推论”，它与定理在方法、角度、结构等方面属同脉相连，这是一个客观现象的反映，也许一个推论的创造者在策划决策时并未得益于定理，甚至他不知道或不承认定理，但这并不妨碍他们间的相似性存在。
形成“定理——推论”体系，具有十分重要的理论意义和实用价值,
首先，推论丰富了定理。定理是特定历史条件下的个案，它不可能全面适合于不同的历史条件，也不可能全面适合于不同的商务领域，如本顿的策划在中国就很难行得通，因为出版公司属于政府行业管制范围。推论则是在不同的历史时期，在不同的领域，丰富甚至发展了定理的内容、方法、结构，这对于策划决策者更好地、
发展地认识、理解和灵活掌握定理，使之更有效地服务时代、具体
第五部 OK法式?
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领域，具有重要的作用。
其次，推论发展了定理。定理所依据的案例往往是一个由较大决策对象实施的、产生了较宏观商务运作过程的大事件，选这些案例为定理，是为了广大使用者便于交流的需要。但在广泛的商务策划决策的实践过程中，许多不宏观的案例，其在策划决策的难度、
技巧、相对效果等方面，要比定理依据的案例更有价值，只因为案例规模小、没有新闻媒体宣传等原因，被埋没了，但它毕竟在策划决策的科学领域很有价值。所以，我们按“一个定理带多个推论”
体系不断地发展下去，必将看到，有些推论比定理显得更高明，所以，推论会发展定理。
最后，推论使定理更具有了实用性。人们从定理出发，研究推理，会发现，别人是如何把一个广为人知的思路用到具体实践环节的，一个思路的周围有许许多多转移的路网轨道，策划决策者也会仿之把眼前的一切与定理更贴近，甚至直接地把某一推论搬来使用。
推论在整理规范上与定理完全一致，只是在题目中把定理放在前面，以示其思路的渊源。
null 例1
题目,
本顿低值投资定理
赫希洪股市投资推论
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
可用于证券类投资。
第五部 OK法式?
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内容,
对一切突然大幅度降价的证券，都要查明其降价的原因，并对此原因进行深入快速的调查，若发现降价的原因不成立，则应迅速收购，在收购足量后，公布调查结果，在证券恢复价值后，出售获利。
案例,
赫希洪是美国30年代著名的金融投机商，在他的一系列投资策划决策中，普林士顿金矿的股票投资操作非常成功，是他低值投资的代表作。30年代的美国刚从经济危机中解脱出来，采取赤字财政政策促使经济加快繁荣（类似中国1992年的情形），发展最快的行业包括采矿业。在这种背景下，有一家叫普林士顿的矿业公司，
根据专家探测的结论，决定在一个地区挖金矿。为了筹集开矿的资金，这家公司发行了大量的股票。当矿井延伸到预定深度时没有像预想的那样挖到金矿，公司上层开始争论是否有进一步向下挖的必要，但这时发生了一次大火灾，把挖掘设施全部烧毁了，公司损失巨大，根本没有能力继续下挖。这个消息披露之后，普林士顿公司的股票在多伦多证券交易所的交易价格急转直下，几乎相当于废纸。赫希洪突发一个联想，如果这个金矿再继续向下延伸说不定会出现金子，如果那样的话，他可以在信息未走露时吃进，信息传扬出去之后再卖出，有了这个联想之后，他马上着手市场调研，他请来了地质学家莱特，自己拿出2.5万美元，开始向下挖，如果挖不出来金子只是损失一点小钱，如果挖出来金子，则会大挣一笔。几个月后，在原来的矿井中向下挖到了25尺，金子出来了。在这一特大喜讯公开之前，他严守秘密，以每股不足5分钱的价格大笔吃进，自己本钱用完了，就不惜高息贷款来买进普林士顿股票，买足后，他已完全确定了在这场股市战中的优势地位，于是，他把挖到
第五部 OK法式?
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了金矿的真相公布于众，股价连连上升，超过两美元时，他全额抛出，获得了巨额利润，同时也拯救了普林士顿公司，获得了良好的社会声誉。
解释,
赫希洪这一策划决策与本顿的大英百科全书投资策划决策的要点基本一致，只是最后的目的有所不同，赫希洪由投资转化为投机，而本顿则是继续把项目经营下去。
首先，第一投资人已无继续投资的能力，一场大火，把本来就遇到的打击变成了绝望。
其次，第一投资人已对继续经营发生了矛盾，几乎失去了信心，
进而在股民那里把失望情绪扩大了。
第三，赫希洪做为第二投资人进行了实质性的继续投资可行性分析，且由于股民不在金矿现场，这一分析过程可以做到保密。
第四，赫希洪在落实了可行性之后，果断地以低价购入了股票。
null 例2
题目,
本顿低值投资定理
陈玉书工艺品投资推论
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
用于大宗库存货物的采购与贸易
内容,
在断定某类产品市场价格处于低谷时，且这类产品的生产厂家较集中，可以以最低的价格全面采购难以为继的大厂家的巨额库
第五部 OK法式?
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存，以加剧该产品的市场垄断，待市场转机后，获取高额利润。
案例,
号称“景泰蓝大王”的香港经济强人陈玉书，在70年代赶上了景泰蓝市场步入了低谷。这时他获悉：驰名中外的北京景泰蓝工艺品厂由于销售不畅，准备削价大清仓。在这种情况下，对于已处低谷的景泰蓝市场无异于雪上加霜，业界一片恐慌，这对于陈玉书这个景泰蓝大王也是一次极大的挑战。当陈玉书了解到北京厂的库存量占较大市场容量时，他认为，只要这批库存不进入或缓进入市场，市场会加快复苏，进而他认为这是他预先占据未来景泰蓝市场有利地位的大良机，因为唯有在这个时候，北京厂才有跳楼价出售景泰蓝的机会。
于是，陈玉书马上与北京厂谈判，由于陈玉书将以全部现金一次性付款统购为条件，北京厂给出了五折优惠，于是顺利地签订了价值为1000万元的购货合同。不久，景泰蓝市场复苏，这批廉价的库存货，成了陈玉书的金库。
解释,
陈玉书这例策划决策过程与本顿的大英百科全书投资十分相近,
北京厂做为第一投资人，既没有投资能力也没有投资信心，他们低价清仓，是支撑不下去的表现。
陈玉书做为同行进行了双向的可行性分析，如果北京厂独自向市场倾销库存产品，则市场会进一步向深度危机发展，间接地影响了自己的生意；如果北京厂的库存产品归自己所有，不马上把库存产品推向市场，则市场会加快复苏，不仅自己原有产品会获利，这一宗库存也会获利。
陈玉书在同行尚未做出反应之时，抢先果断地购入了北京厂的
第五部 OK法式?
221
景泰蓝。
null 例3
题目,
洛克菲勒王牌牵动项目运作定理
王志刚碧桂园地产运作推论
来源,
史宪文根据王志刚著《谋事在人》整理
应用,
对于大宗地产商进行造势，并借势经营有借鉴作用。
内容,
在拥有一大宗土地之后，若土地价值一时难以被市场认识，则可以对这宗土地进行规划，在规划的诸多功能中，选择一个最易于调动市场的功能项目，集中精力对这个子项目进行策划决策，提高其创新度，使这个项目达到轰动效果，从而带动整宗土地升值或价值被发现。
案例（简述）,
碧桂园位于广东顺德，是一个地产商准备大面积开发的别墅区用地。土地征用后，正值房地产形势在降温，周边地区的同类项目竞争加剧，在双重压力下，碧桂园的土地价值难以被市场发现，也难以把别墅产品推向社会，形成旺销局面。
王志刚做为独立策划人着手碧桂园的总体策划。他从整宗土地规划入手，认定高档的别墅区应有许多配套功能，其中教育是一个不可或缺的功能，老板在别墅里找到了自我，也一定要给下一代找到自我，而教育又与全社会关联度最大。于是他把教育功能区分割了出来，变成一个教育项目，与北京著名的中学合作，推出了教育
第五部 OK法式?
222
项目，把有限的资源相对优势地向较小的教育项目倾斜，猛烈地造势，一下子抓住了老板们的望子成龙之心，引来了大量客户至现场，
从而碧桂园周边的土地价值被集中发现、被社会增值了。
解释,
王志刚这一策划决策在要点上与洛克菲勒的王牌牵动项目运作基本上一致,
1) 碧桂园的背景投资较大，即可开发的土地资源充分，除用于办学外，其他供开发的埋伏面积更大；
2) 发展商已取得了土地开发权，可独立地、随时实施开发，
不然发展商也不可能对教育子项目倾注大量的投资和精力；
3) 项目具有可分割性，因为是土地，完全可以按规划进行功能分割；
4) 在可分割出的规划功能区中，教育是必须的，且具有较大的价值伸缩性，它可以做为配套功能，先有别墅楼主，后有贵族教育的服务，也可向社会广泛提供高档次教育；
5) 高档次教育的市场与高档次别墅市场具有一定的重叠性，
所以教育小市场可牵动别墅的大市场。
与洛克菲勒的运作手法不同的是，洛克菲勒借用了王牌，王志刚则是自创了王牌，两者均用王牌实现了牵动作用。
null 例4
题目,
洛克菲勒王牌牵动项目运作定理
史宪文绿城观光农业运作推论
来源,
史宪文独立策划总结
应用,
第五部 OK法式?
223
用于塑造观光区文化品牌，加速农业向观光功能的转移进程
内容,
当计划在一个项目的基础上逐渐附加一个新的经营内容的时候，若利用原项目经营内容吸引来一个新的经营项目，且这个新的经营项目与原项目不矛盾，对原项目经营内容在档次上和发展速度上有提高和加速作用，则会收到良好的经营效果。
案例（简述）,
史宪文在1995年末策划了大连长兴岛绿城项目，其项目方向是在本世纪内开发精品果园，当果园和周边植被环境成熟时，再于下世纪叠加观光旅游项目。
长兴岛是中国第六大岛，是长江口以北的第一大岛，岛上风光优美。绿城占地近万亩，规模宏大，且跨有3000多米的优质海滩和近万亩松林，周边环境近于天然。绿城于1996年开始种植了大量的果树，计划用10年左右的时间，成为重要的果品基地，利用大连的优势气候条件，这里将成为水果博物馆，以水果文化为中心，
可开展多种多样的风光旅游。
一提到旅游，就不能回避两个问题，一是品味，如果品味没有特殊性，没有足够的文化高度，则操作的题材就会十分有限；二是旅游开发的时机，如果等待人工自然培养孕育，则受自然规律的限制，开发旅游就会被时间束缚。
如何引来一个新项目，它具备如下特点,
1) 利用原有的精品果园项目，不增加或少增加果园以外内容的项目，以尽量减少现金投入；
2) 新项目不影响精品果园发展，最好对精品果园项目内容有所帮助；
3) 新项目完全可以做为未来观光旅游经营的文化至高点；
第五部 OK法式?
224
4) 新项目可以促进观光旅游市场的提前到来。
史宪文按上述四个条件去推理，最终把中国的王牌公益事业—
—希望工程做为项目引进目标。策划项目内容是：开辟一片果园，
叫做“绿城希望园”，绿城免费提供土地规划条件，免费提供种植条件，青少年发展基金会（希望工程发展机构）按每株树的定价接受社会捐赠，用募捐来的钱种植果树和捐助失学儿童，果树或果园以捐赠者的名字命名，30年内果树收益，全部用于希望工程事业。
此创意迅速得到了中国青少年发展基金会和辽宁省基金会的响应，原来他们也在寻求以这种方式来纪念希望工程开展10周年，
同时也为希望事业寻求长期的经济支持机制。“绿城辽宁希望园”
占地近300亩，由辽宁省14个市人士共捐栽果树3万余株；“中国绿城国际希望园”占地约2000亩，由德国大众公司等众多的海外人士共捐赠樱桃树10万株，著名电视节目主持人杨澜女士专程来绿城拍摄了专题片，并在美国哥伦比亚电视台播出，在拍摄期间，
杨澜女士的勤奋工作打动了绿城员工，绿城专门为她建造了一座庄园别墅，但杨女士把这座价值上百万的别墅赠送给了希望工程，联合国官员特利利先生来连专门听取了绿城国际希望园的情况……。
有了“绿城国际希望园”这块招牌，绿城未来的观光旅游事业就有了文化至高点，围绕着这个项目，一大片壮观的绿城纪念园已纳入绿城的总体规划，以杨澜别墅为中心的庄园群落已有了雏形。
由于两个希望园均属果树项目，且规模较大，不仅与原项目农业开发方向完全一致，又使果树项目一下子达到了规模化生产，降低了单位面积的开发成本。
所以，引来“希望工程”王牌，承接了原农业项目开发，又启动了后续的观光旅游开发，可谓承前启后，一举双得。如果发展商有足够的能力把握住这一机会，万亩绿城将是一笔巨大的物质财富
第五部 OK法式?
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和精神财富。
解释,
“绿城希望园”策划案与洛克菲勒吸引联合国王牌促进大片土地增值的运作方法基本一致。
洛克菲勒吸收的王牌是国际政治工具，绿城吸收的王牌是国际公益与文化载体，前者可牵动一个外交区开发，后者可牵动一个文化观光旅游区开发，前者适合于短线开发，后者适合于长线开发。
洛克菲勒对原项目进行了平面分解，绿城则对原项目进行了立体分解，在一片土地上可进行农业项目规模经营，又寓以希望产业的内涵和品牌。
洛克菲勒用联合国的影响，可对原项目开发自然地起到招商的单点带动作用，绿城用“国际希望园”和“辽宁希望园”，可对原项目开发进行多点带动，这种带动是间接的，所以还需要在满足希望工程事业要求的前提下，进行多点进一步策划，把王牌带动力用足。
null 例5
题目,
尤伯罗斯分解融资定理
钟华生地产分解融资推论
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
用于在房地产高涨时的成片土地开发的融资。
内容,
在房地产业较旺的市场条件下，把一大片土地进行适合市场需
第五部 OK法式?
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求的细分，出售小地块儿，回笼资金，用于整片土地的综合开发。
案例（简述）,
珠海企业家钟华生在珠海西区获准运作一个围海造地项目，当时他几乎没有营建费投资能力，当项目确定后，他通过深思熟虑，
决定利用国家给予特区的优惠政策，向珠海市民招商，吸引本市七千多亿的银行储蓄资金。他的办法是，凡出资1万元者均享有100
平方米的建房用地和从外地迁入户口参加特区建设的权益。当时，
房地产市场高涨，人们对土地的效用和增值潜力认识特别高，而仅在珠海打工的外地人对珠海特区前景抱有极大的信心，珠海户口是这些外地人渴求的对象。消息一公布，西区人如潮涌，办公室、融资招商办门庭若市，短短的时间内便吸纳了1亿多元，用这笔钱进行“填”海造地，换来了4平方公里土地，其中用1平方公里给出资者建房，余下的3平方公里净属钟华生，其建设资金筹集之快，
回收资金之快，赢利之巨，都是罕见的。
解释,
尤伯罗斯的分解融资方法是把一个大项目按招商性进行最大限度地分解出若干个小子项目，再对小子项目进行招商策划，最后融资。钟华生则把地产项目进行了时间上的分解，分解出了选地、
买地、开发、成品房出售四个大环节，一般地，融资环节在开发过程中，市场不好时，一般要把融资环节放在成品房出售环节。而钟华生则把融资环节入在了造地步骤上，利用土地价值和户口的含金量，进行融资，由于他把融资时机提前，从而使分解出的子项目具有了同一性，即全都是小块儿土地，而不是有所区别的房屋，这为融资策划与实施减少了难度。
null 例6
第五部 OK法式?
227
题目,
福特成本倒推管理定理
邯钢成本倒推管理推论
来源,
史宪文根据传媒整理
应用,
用于传统产品降低成本。
内容,
根据传统产品的市场接受能力，确定产品的市场价格，根据既定市场价格确定产品的成本，再把产品成本做为控制指标，落实到人和设备上，并把指标责任与奖罚挂钩，强制实现成本目标。
案例（简述）,
邯钢即邯郸钢铁公司，在90年代中期，钢材市场不景气，而全国钢厂众多，市场竞争十分激烈。于是邯钢认定，对于钢材这种传统的老产品，要想在市场上求生存，就必须抓住成本这个“牛鼻子”，只要成本低于同类产品，就能在竞争中取胜。
于是他们把成本目标按市场客观要求确定下来，又把总成本目标分解为10万个分目标、子目标，并把这些目标分摊到近3万名职工头上，每个人都有控制目示的责任，并与奖金挂钩，奖金在职工总收入中占到了一半，足以使职工认真对待成本控制。
对于技术部门，他们把总成本也分解到了生产线的效率上，技术人员要为生产线效率指标负责，于是技术人员纷纷动脑，对生产线进行技术改造。
他们把每个人的成本控制效果与总成本控制效果关联起来，每个人都可以计算自己对总成本控制的贡献，十分直观，个人的晋升与发展也与这些贡献相关联，从而形成了良性循环，一个厉行节约、
第五部 OK法式?
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人人关心集体的企业文化逐渐形成了，使邯钢的效益有了显著的提高，且后劲十足。
解释,
邯钢的管理办法与福特的管理办法基本相同，他们分别把一个总成本分解到了原材料成本与生产时间成本上。邯钢进而把成本在每个岗位和每个职工那里的控制效果与总成本公式化地直观地关联起来，客观上是福特成本倒推法的还原，是一种进步，主观上更符合中国企业情况，因为福特公司属私有企业，靠成本倒推的思路去命令就行了，而在国有企业，就必须使工人也具有总体概念，从而利于成本倒推法的贯彻与实施。
