第十四章 国际货物买卖的一般流程第一节 交易磋商一,交易磋商的形式
（一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商
（二） 口头磋商：交易双方面对面谈判。
1,口头磋商的特点：
信息传递迅速 。
有利于感情交流 。
便于观察对方的态度
交易费用高
对谈判人员的素质要求高谈判人员应该具备三个基本观念
忠于职守
平等互惠的观念
团队精神谈判人员应具备的基本知识：
熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措施 。
掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识
了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法律
熟练地掌握某一种外语谈判人员应有的能力
敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
信息表达传递的能力
坚强的毅力,百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心
敏锐的洞察力,高度的预见,应变能力
2、口头磋商 的准备工作
（ 1）谈判队伍的组织
（ 2）确定交易的目标市场
（ 3） 调查和了解谈判对手
对手的实力
对手的需求与诚意
对手的谈判风格美国商人的谈判风格
具有强烈的创新意识和竞争意识
自信心强，自我感觉良好
讲究实际，注重利益
热情坦率，性格外向
重合同，法律观念强
注重时间效率英国商人的谈判风格
不轻易与对方建立个人关系
对谈判本身不太看重
不能保证合同按期履行
注意礼仪，崇尚绅士风度
谈判使用英语德国商人的谈判风格
把本国产品作为选择的标准
严谨办事,追求高效率
谈判准备充分
重合同,守信用
缺乏灵活性和妥协性法国商人的谈判风格
个人之间的友谊直接影响谈判
坚持在谈判中使用法语
偏爱横向谈判
重视个人的力量
对商品的质量要求十分严格
严格区分工作时间与休息时间俄罗斯商人的谈判风格
固守传统，缺乏灵活性
对技术细节感兴趣
善于在价格上讨价还价
喜欢进行易货贸易日本人的谈判风格
具有强烈的群体意识，集体决策
善于把生意关系人性化
讲究礼仪，要面子
善于用小利去软化对手的谈判立场
（ 4） 选择合适的谈判地点
主场谈判
客场谈判
中立地谈判
（ 5） 拟定谈判方案
确定的谈判主题
确定的谈判要点
科学的程序设计二、交易磋商的内容
1、交易的主要条件：品名、品质、数量、
包装、价格、装运、支付条件
2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、
不可抗力三、交易磋商的程序（以书面磋商为例）
（一）询盘 （ enquiry）
1、含义：交易一方向对方询问交易条件，
表示交易愿望的一种行为。
2、内容：可详可略
3、性质：
不具有法律约束力
不是交易磋商的必经步骤
4、意义：
借以了解行情
占据主动地位
（二）发盘 （ offer）
1、含义：又称报价或,要约,,是一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。
2、当事人：
发盘人
受盘人
3,性质：
对发盘人具有法律约束力
是交易磋商的必经步骤
4.构成条件
向特定的人提出
内容确定
表明发盘人受其约束
送达受盘人
5,有效期的规定方式：
规定最迟的接受期限：,限 15日复到有效,。
规定一段接受的期限：,发盘 3天有效,。
6、发盘的生效、撤回与撤销
（ 1） 发盘在送达受盘人时生效 。
（ 2）尚未生效的发盘，撤回的条件：
只要撤回的通知 早于或者同时与 发盘送达受盘人
（ 3）已经生效的发盘，是否可以撤销？
英美法：发盘在被接受前 可以 撤销；
大陆法：发盘人受发盘约束，原则上 不得随意 撤销。
,公约,,在未订立合同之前，发盘 可以 撤消，但撤消通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。
例外情况，发盘不得 撤销：
1）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。
2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。
7、发盘的终止（失效）
发盘已遭拒绝
发盘人有效撤销该发盘 。
发盘有效期届满
不可抗力
（三）还盘 （ counter-offer）
受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或变更的意见 。
性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。
（四）接受
1,定义
交易一方在接到对方的发盘或还盘后,
以声明或行为向对方表示同意 。 又称为承诺 。
2,性质：属于法律行为
3.构成条件
必须由受盘人作出
接受必须表示出来
接受必须与发盘完全相符
,公约,第 19条规定：
实质性的修改（价格、付款、质量、数量、
交货时间和地点）是拒绝发盘非实质性的修改是否构成有效接受，取决于发盘人是否反对
接受必须在发盘规定的时限内作出
4.接受生效的时间
英美法：投邮生效原则
大陆法：到达生效原则
,公约,,接受送达发盘人时生效
5,逾期接受：
接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人
逾期接受不具法律效力 。
例外情况,逾期接受有效：
（ 1） 发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人 。
（ 2） 不可抗力导致逾期
6.接受的撤回和撤销
英美法：接受不可撤回
其他法律：撤回通知先于或同时与接受送达发盘人，接受可撤回。
接受一旦送达，不可撤销。
A发盘,蝴蝶牌缝纫机 JA-1型 3000架木箱装每架 62美元 CFRC2%科威特 10月装即期信用证限 6日复到此地。,B于 9月 5日回电：,你 3日电如 62美元 CFRC3%D/P即期接受,
A对此未予答复，问双方合同是否成立？
为什么？
我方 A公司向美国 B公司发盘：某商品
100公吨,单价 2400美元 CIF旧金山,收到 L/C两个月交货,以不可撤消 L/C支付,
限三天内答复 。 第二天收到 B公司电报称：
,接受对方发盘,立即装运,。 当时该货市场价格上涨 20%,A公司拒绝交货,
退回 L/C。 问 A公司这样做是否有理？ 为什么？
香港 A商行于 10月 20日来电向上海 B公司发盘出售木材一批,发盘中列明各项交易条件,但未规定有效期限 。 B公司于当天 （ 20日 ） 收到来电,经研究后,于 22
日上午 11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报,该电报于 22日下午 1时整送达,香港 A商行于 10月 22日上午 9时 15分向香港电报局交发电报,其电文如下：,由于木材价格上涨,我 10月
20日电发盘撤销 。,A商行的电文于 22日上午 11时 20分送达 B公司 。 试问； ① A商行是否已成功地撤销发盘？ ② A商行与 B
公司之间的交易是否已达成？
甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘。 5月 1日乙公司发盘：,5月 31日前答复报价为 CFR价，每箱 2美元共 200箱罐装沙鱼,7月份纽约港装运。,甲还盘如下：,对你 5月 1日报价还盘为 5月
20日前答复,CFR价每箱 1.8美元,。到
5月 20日甲未收到对方回电。此时货价看涨，甲于 5月 22日去电：,你 5月 1日电我们接受,。请问，甲公司 5月 22日去电是否构成有效接受？
第二节 合同的成立和书面合同的签订一,合同的成立
1、合同成立的时间：
,公约,规定：接受送达发盘人时合同成立
实际业务：以订约日期为准
2、合同成立的有效条件
当事人具有签订合同的行为能力
合同有对价或约因对价 consideration：当事人为取得合同利益所付出的代价约因 (cause)：当事人签订合同所追求的直接目的
合同的标的和内容合法
合同符合法律规定的形式
合同当事人的意思表示真实二,书面合同的签订
1、意义
合同成立的证据
合同生效的条件
合同履行的依据
2、书面合同的形式
合同 Contract
确认书 Conformation
协议书 Agreement
3,合同的内容
约首部分
基本条款
约尾部分合同样本第三节 合同的履行一、出口合同的履行
以信用证支付的 CIF出口合同为例，
包括货、证、船、款四环节。
（ 一 ） 备货,报验
1,备货
品质,规格
数量
货物的包装
备货时间
2、报验
需要法定检验出口的货物，应填制
,出口检验申请书,
（ 二 ） 催证,审证和改证
1,催证
2,审证
从政策上审核
开证银行资信的审查
对开证银行付款责任的审查
对信用证不可撤销性的审核
对信用证金额与货币的审查
对商品的品质、规格、数量、包装等条款的审查
对信用证规定的装运期、有效期、交单期和到期地点的审查
对单据和其他特殊条款的审核
3,改证
（ 三 ） 安排装运
1、托运
托运人填写出口货物托运单 （ shipping
note，或者 Booking Note,B/N） ） 或订舱委托书
外运公司确定装运船船舶后，将托运单的配舱回单退回，并将全套装货单
（ Shipping Order,S/O）交给进出口公司填写
2、投保
3、报关
申报
查验
纳税
放行
4、装运
船长或大副签收,收货单,（又称大副收据,mate‘receipt）。托运人凭此向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。
5、发出装运通知（ Shipping Advice）
（四）制单结汇
1出口结汇的方法
（ 1） 押汇 （ 买单结汇 ）
议付行审单无误后,按信用证条款贴现受益人的汇票或者一定的折扣买入信用证下的货运单据,从票面金额中,扣除从议付日到估计收到票款之日的利息,
将余额按议付日外汇牌价折成人民币,
拨给出口企业 。
开证申请人
/进口方通知行 /议付行
2开证、寄证
3
通知信用证
4
交单议付
5
垫付/
议付
6寄单索汇
7审单付款
1
申请开证
8
通知付款赎单偿付行 保兑行买卖合同关系 受益人 /出口方付款行 /开证行
（ 2）收妥结汇（先收后结）
议付行收到出口方的出口单据后,经审查无误,将单据寄交国外付款行索取货款,待收到付款行将贷款拨入议付行帐户的贷记通知书时,即按当日外汇牌价,
折成人民币转入受益人帐户 。
开证申请人
/进口方通知行 /议付行
2开证、寄证
3
通知信用证
4
交单议付
7
转入受益人帐户
5寄单索款
6审单付款
1
申请开证
8
通知付款赎单偿付行 保兑行买卖合同关系 受益人 /出口方付款行 /开证行
（ 3） 定期结汇
议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，
并与出口企业约定该期限到期后，无论是否已经收到国外付款行的货款，
都将主动将票款金额折成人民币拨交出口企业。
2、对出口单据的制作要求,
正确
完整
及时
简明
整洁常见的出口单据
汇票（ Bill of Exchange,B/E）
商业发票（ Commercial Invoice）：出口方对进口方签发的载有货物细节的货款价目总清单
装箱单（ Packing List）
是发票的补充单据，它列明了信用证
（或合同）中买卖双方约定的有关包装事宜的细节,属于包装单据
出口商品检验申请书
出口许可证是国家根据对内、对外政策，实施市场管理与调控而授权有关部门签发的许可商品和货物出口的证明文件，也是办理商品出口报关的重要单据之一。
出口原产地证明书（ Certificate of
Origin）
普惠制产地证明书
（ Generalized System of Preferences
Certificate of Origin Form A），又称 G.S.P证书,Form A证书。普惠制是发达国家对来自发展中国家的商品，特别是半制成品、制成品给予的关税优惠制度
保险单签发日期应比提单日期早或同一时间
提单
出口报关单
装运声明是出口方在装运货物后发给进口方，告之货物已装船的书面文件。
二,进口合同的履行以信用证支付的 FOB进口合同为例：
开立信用证
派船接货
审单和付汇
报关、纳税
验收和拨交货物
（一）书面磋商：通过信件、电报、电传等通信方式进行交易磋商
（二） 口头磋商：交易双方面对面谈判。
1,口头磋商的特点：
信息传递迅速 。
有利于感情交流 。
便于观察对方的态度
交易费用高
对谈判人员的素质要求高谈判人员应该具备三个基本观念
忠于职守
平等互惠的观念
团队精神谈判人员应具备的基本知识：
熟悉本国对外经济贸易的方针政策和措施 。
掌握交易洽谈中涉及的各种商务知识
了解和掌握国际贸易方面的法律、惯例以及有关国家的政策措施、法律
熟练地掌握某一种外语谈判人员应有的能力
敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
信息表达传递的能力
坚强的毅力,百折不挠的精神及不达目的决不罢休的自信心和决心
敏锐的洞察力,高度的预见,应变能力
2、口头磋商 的准备工作
（ 1）谈判队伍的组织
（ 2）确定交易的目标市场
（ 3） 调查和了解谈判对手
对手的实力
对手的需求与诚意
对手的谈判风格美国商人的谈判风格
具有强烈的创新意识和竞争意识
自信心强，自我感觉良好
讲究实际，注重利益
热情坦率，性格外向
重合同，法律观念强
注重时间效率英国商人的谈判风格
不轻易与对方建立个人关系
对谈判本身不太看重
不能保证合同按期履行
注意礼仪，崇尚绅士风度
谈判使用英语德国商人的谈判风格
把本国产品作为选择的标准
严谨办事,追求高效率
谈判准备充分
重合同,守信用
缺乏灵活性和妥协性法国商人的谈判风格
个人之间的友谊直接影响谈判
坚持在谈判中使用法语
偏爱横向谈判
重视个人的力量
对商品的质量要求十分严格
严格区分工作时间与休息时间俄罗斯商人的谈判风格
固守传统，缺乏灵活性
对技术细节感兴趣
善于在价格上讨价还价
喜欢进行易货贸易日本人的谈判风格
具有强烈的群体意识，集体决策
善于把生意关系人性化
讲究礼仪，要面子
善于用小利去软化对手的谈判立场
（ 4） 选择合适的谈判地点
主场谈判
客场谈判
中立地谈判
（ 5） 拟定谈判方案
确定的谈判主题
确定的谈判要点
科学的程序设计二、交易磋商的内容
1、交易的主要条件：品名、品质、数量、
包装、价格、装运、支付条件
2、一般交易条件：商检、索赔、仲裁、
不可抗力三、交易磋商的程序（以书面磋商为例）
（一）询盘 （ enquiry）
1、含义：交易一方向对方询问交易条件，
表示交易愿望的一种行为。
2、内容：可详可略
3、性质：
不具有法律约束力
不是交易磋商的必经步骤
4、意义：
借以了解行情
占据主动地位
（二）发盘 （ offer）
1、含义：又称报价或,要约,,是一方向对方提出各项交易条件，并愿意按此条件达成交易、订立合同的一种肯定表示。
2、当事人：
发盘人
受盘人
3,性质：
对发盘人具有法律约束力
是交易磋商的必经步骤
4.构成条件
向特定的人提出
内容确定
表明发盘人受其约束
送达受盘人
5,有效期的规定方式：
规定最迟的接受期限：,限 15日复到有效,。
规定一段接受的期限：,发盘 3天有效,。
6、发盘的生效、撤回与撤销
（ 1） 发盘在送达受盘人时生效 。
（ 2）尚未生效的发盘，撤回的条件：
只要撤回的通知 早于或者同时与 发盘送达受盘人
（ 3）已经生效的发盘，是否可以撤销？
英美法：发盘在被接受前 可以 撤销；
大陆法：发盘人受发盘约束，原则上 不得随意 撤销。
,公约,,在未订立合同之前，发盘 可以 撤消，但撤消通知于受盘人发出接受通知之前送达受盘人。
例外情况，发盘不得 撤销：
1）发盘规定了有效接受期或以其它方式表示该发盘是不可撤销的。
2）受盘人有理由相信该发盘是不可撤销的，并本着对该发盘的信赖采取了行动。
7、发盘的终止（失效）
发盘已遭拒绝
发盘人有效撤销该发盘 。
发盘有效期届满
不可抗力
（三）还盘 （ counter-offer）
受盘人不同意发盘的交易条件而提出修改或变更的意见 。
性质：对发盘的拒绝，构成一个新发盘。
（四）接受
1,定义
交易一方在接到对方的发盘或还盘后,
以声明或行为向对方表示同意 。 又称为承诺 。
2,性质：属于法律行为
3.构成条件
必须由受盘人作出
接受必须表示出来
接受必须与发盘完全相符
,公约,第 19条规定：
实质性的修改（价格、付款、质量、数量、
交货时间和地点）是拒绝发盘非实质性的修改是否构成有效接受，取决于发盘人是否反对
接受必须在发盘规定的时限内作出
4.接受生效的时间
英美法：投邮生效原则
大陆法：到达生效原则
,公约,,接受送达发盘人时生效
5,逾期接受：
接受通知未在发盘规定的时限内送达发盘人
逾期接受不具法律效力 。
例外情况,逾期接受有效：
（ 1） 发盘人毫不迟延地用口头或书面的形式将此种意思通知受盘人 。
（ 2） 不可抗力导致逾期
6.接受的撤回和撤销
英美法：接受不可撤回
其他法律：撤回通知先于或同时与接受送达发盘人，接受可撤回。
接受一旦送达，不可撤销。
A发盘,蝴蝶牌缝纫机 JA-1型 3000架木箱装每架 62美元 CFRC2%科威特 10月装即期信用证限 6日复到此地。,B于 9月 5日回电：,你 3日电如 62美元 CFRC3%D/P即期接受,
A对此未予答复，问双方合同是否成立？
为什么？
我方 A公司向美国 B公司发盘：某商品
100公吨,单价 2400美元 CIF旧金山,收到 L/C两个月交货,以不可撤消 L/C支付,
限三天内答复 。 第二天收到 B公司电报称：
,接受对方发盘,立即装运,。 当时该货市场价格上涨 20%,A公司拒绝交货,
退回 L/C。 问 A公司这样做是否有理？ 为什么？
香港 A商行于 10月 20日来电向上海 B公司发盘出售木材一批,发盘中列明各项交易条件,但未规定有效期限 。 B公司于当天 （ 20日 ） 收到来电,经研究后,于 22
日上午 11时整向上海电报局交发对上述发盘表示接受的电报,该电报于 22日下午 1时整送达,香港 A商行于 10月 22日上午 9时 15分向香港电报局交发电报,其电文如下：,由于木材价格上涨,我 10月
20日电发盘撤销 。,A商行的电文于 22日上午 11时 20分送达 B公司 。 试问； ① A商行是否已成功地撤销发盘？ ② A商行与 B
公司之间的交易是否已达成？
甲公司拟进口一批货物，请国外乙公司发盘。 5月 1日乙公司发盘：,5月 31日前答复报价为 CFR价，每箱 2美元共 200箱罐装沙鱼,7月份纽约港装运。,甲还盘如下：,对你 5月 1日报价还盘为 5月
20日前答复,CFR价每箱 1.8美元,。到
5月 20日甲未收到对方回电。此时货价看涨，甲于 5月 22日去电：,你 5月 1日电我们接受,。请问，甲公司 5月 22日去电是否构成有效接受？
第二节 合同的成立和书面合同的签订一,合同的成立
1、合同成立的时间：
,公约,规定：接受送达发盘人时合同成立
实际业务：以订约日期为准
2、合同成立的有效条件
当事人具有签订合同的行为能力
合同有对价或约因对价 consideration：当事人为取得合同利益所付出的代价约因 (cause)：当事人签订合同所追求的直接目的
合同的标的和内容合法
合同符合法律规定的形式
合同当事人的意思表示真实二,书面合同的签订
1、意义
合同成立的证据
合同生效的条件
合同履行的依据
2、书面合同的形式
合同 Contract
确认书 Conformation
协议书 Agreement
3,合同的内容
约首部分
基本条款
约尾部分合同样本第三节 合同的履行一、出口合同的履行
以信用证支付的 CIF出口合同为例，
包括货、证、船、款四环节。
（ 一 ） 备货,报验
1,备货
品质,规格
数量
货物的包装
备货时间
2、报验
需要法定检验出口的货物，应填制
,出口检验申请书,
（ 二 ） 催证,审证和改证
1,催证
2,审证
从政策上审核
开证银行资信的审查
对开证银行付款责任的审查
对信用证不可撤销性的审核
对信用证金额与货币的审查
对商品的品质、规格、数量、包装等条款的审查
对信用证规定的装运期、有效期、交单期和到期地点的审查
对单据和其他特殊条款的审核
3,改证
（ 三 ） 安排装运
1、托运
托运人填写出口货物托运单 （ shipping
note，或者 Booking Note,B/N） ） 或订舱委托书
外运公司确定装运船船舶后，将托运单的配舱回单退回，并将全套装货单
（ Shipping Order,S/O）交给进出口公司填写
2、投保
3、报关
申报
查验
纳税
放行
4、装运
船长或大副签收,收货单,（又称大副收据,mate‘receipt）。托运人凭此向外轮代理公司交付运费并换取正式提单。
5、发出装运通知（ Shipping Advice）
（四）制单结汇
1出口结汇的方法
（ 1） 押汇 （ 买单结汇 ）
议付行审单无误后,按信用证条款贴现受益人的汇票或者一定的折扣买入信用证下的货运单据,从票面金额中,扣除从议付日到估计收到票款之日的利息,
将余额按议付日外汇牌价折成人民币,
拨给出口企业 。
开证申请人
/进口方通知行 /议付行
2开证、寄证
3
通知信用证
4
交单议付
5
垫付/
议付
6寄单索汇
7审单付款
1
申请开证
8
通知付款赎单偿付行 保兑行买卖合同关系 受益人 /出口方付款行 /开证行
（ 2）收妥结汇（先收后结）
议付行收到出口方的出口单据后,经审查无误,将单据寄交国外付款行索取货款,待收到付款行将贷款拨入议付行帐户的贷记通知书时,即按当日外汇牌价,
折成人民币转入受益人帐户 。
开证申请人
/进口方通知行 /议付行
2开证、寄证
3
通知信用证
4
交单议付
7
转入受益人帐户
5寄单索款
6审单付款
1
申请开证
8
通知付款赎单偿付行 保兑行买卖合同关系 受益人 /出口方付款行 /开证行
（ 3） 定期结汇
议付行根据向国外付款行索偿所需时间，预先确定一个固定的结汇期限，
并与出口企业约定该期限到期后，无论是否已经收到国外付款行的货款，
都将主动将票款金额折成人民币拨交出口企业。
2、对出口单据的制作要求,
正确
完整
及时
简明
整洁常见的出口单据
汇票（ Bill of Exchange,B/E）
商业发票（ Commercial Invoice）：出口方对进口方签发的载有货物细节的货款价目总清单
装箱单（ Packing List）
是发票的补充单据，它列明了信用证
（或合同）中买卖双方约定的有关包装事宜的细节,属于包装单据
出口商品检验申请书
出口许可证是国家根据对内、对外政策，实施市场管理与调控而授权有关部门签发的许可商品和货物出口的证明文件，也是办理商品出口报关的重要单据之一。
出口原产地证明书（ Certificate of
Origin）
普惠制产地证明书
（ Generalized System of Preferences
Certificate of Origin Form A），又称 G.S.P证书,Form A证书。普惠制是发达国家对来自发展中国家的商品，特别是半制成品、制成品给予的关税优惠制度
保险单签发日期应比提单日期早或同一时间
提单
出口报关单
装运声明是出口方在装运货物后发给进口方，告之货物已装船的书面文件。
二,进口合同的履行以信用证支付的 FOB进口合同为例：
开立信用证
派船接货
审单和付汇
报关、纳税
验收和拨交货物
