第 8章合同的磋商与履行本章课时安排（共 4课时）
8.1 合同的磋商 —— 2课时
8.2 合同的签订 —— 1课时
8.3 合同的履行 —— 1课时本章知识点
1.合同磋商的含义，内容和程序；
2.出口合同的履行；
3.进口合同的履行。
本章能力点
1.合同的签订；
2.书面合同的书写；
3.合同的履行。
引 例
1993年 2月 5日,加拿大休顿电子有限公司向我国 H电子集团公司提出出售集成电路板 20万块,每块 FOB维多利亚港 25美元的发盘 。 我国 H电子集团公司接到发盘后,于
2月 7日发电还盘,并要求对方即期装运 。 2月 10日,加拿大休顿电子有限公司电传告知 H电子集团公司,同意把集成电路板的数量减少至 10万块,保证能即期装运,单集成电路板的价格每块只能降低至 22美元；同时规定,新发盘的有效期为 10填 。 H电子集团公司于 2月 15日向加拿大休顿电子有限公司发出电传,表示接受新的发盘 。 但 2
月 18日,加拿大休顿电子有限公司再次发来电传,告知 H
电子集团公司取消 2月 10日的发盘 。 于是双方对合同是否成立发生纠纷 。 后根据,联合国国际货物销售合同公约,
关于有效发盘撤销的解释,加拿大休顿电子有限公司承认其违约行为,但因货物已出售给其他客户,只能以向 H
电子集团公司进行赔偿的办法解决了争议 。
本章内容
8.1 合同的磋商
8.2 合同的签订
8.3 合同的履行
8.1 合同的磋商
8.1.1 合同磋商的含义及形式
1.合同磋商 的概念
2.合同磋商 的形式
8.1.2 合同磋商的内容
8.1.3 合同磋商的程序
1,询盘
2,发盘
3,还盘
4,接受
8.2 合同的签订
8.2.1 签定书面合同的意义
1,是合同成立的依据
2,有时是合同生效的条件
3,是履行合同的依据
8.2.2 合同有效成立的条件
1,当事人必须具有法律行为的资格和能力
2,当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议
3,合同必须有对价和合法的约因
5,合同的标的和内容必须合法
8.2.3 书面合同的形式
1.合同书
2.确认书
8.2.4 书面合同的内容
1,约首
2,约文
8.3 合同的履行
8.3.1 出口合同的履行
1,备货
2,催证,审证和改证
3,租船订舱和装运
4.制单,审单,交单和结汇
5,索赔与理赔处理
8.3.2 进口合同的履行
1,开立信用证
2,租船订舱
3,办理保险
4,审单付款
5,进口索赔本章小结
1.磋商和签订合同的过程也就是贸易成交前的过程 。 合同的磋商要根据双方的利益来考虑 。 交易磋商的形式有口头和书面两种 。 磋商过程包括询盘,发盘,还盘和接受四个环节,其中发盘和接受是不可缺少的两个步骤 。
2.合同的订立要合法 。 合同条款的内容是买卖双方的权利和义务,务必要严肃认真对待,否则一方违法合同要负法律责任 。
3.合同的履行环节较多,认真做好货物的交接和处理好单据是关键 。
本章练习 1—— 单选题
(1) 国际货物买卖中,买方发盘习惯上称为 （ ）
A 递盘 B 邀请发盘
C要约 D 反要约
(2) 认为凡向公众发出的商业广告均不是发盘的是 （ ）
A英美法 B大陆法
C北欧各国 D,联合国国际货物销售合同公约,
本章练习 1—— 单选题
(3)加注,须以发盘人的最后确认为准,的订约建议是 （ ）
A 发盘 B递盘
C要约 D邀请对方发盘
(4),联合国国际货物销售合同公约,规定,发盘生效后,发盘人 （ ）
A不可撤销发盘 B可随时撤销发盘
C 及时发出撤销通知后仍可撤销发盘 D可随时撤销发盘中部分内容本章练习 1—— 单选题
(5) 国际货物买卖中,,接受,在法律上称为 （ ）
A 要约 B反要约 C承诺 D生效本章练习 2—— 多选题
(1) 进出口业务中,磋商交易前的准备工作主要有 （ ）
A 选配洽谈人员 B 选择目标市场 C选择 D制定洽商交易的方案
(2) 合同成立的不可缺少的基本环节和必经法律步骤有 （ ）
A 询盘 B 发盘 C 邀请发盘 D还盘 E接受本章练习 2—— 多选题
(3) 下列哪项属于,公约,对发盘所须具备的条件的规定 （ ）
A 向公众发出的商业广告,不能作为发盘
B 商业广告通常只能视为邀请对方提出发盘
C 发盘内容必须十分确定
D 未提出交货时间,地点的订约建议不是发盘
E 加注,仅供参考,的订约建议不是发盘 。
(4) 根据,公约,规定,下列各项中不妨碍合同成立的有 （ ）
A 交货时间及地点 B 付款时间及地点 C 货物名称
D货物数量或其规定方法 E 货物价格或其规定方法本章思考
(1) 简述国际货物买卖中交易磋商的重要意义 。
(2) 合同磋商有哪些形式？ 合同磋商时通常必须对哪些内容进行磋商？
(3) 简述合同磋商的程序 。
(4),公约,中构成一项发盘必须具备的条件有哪些？
本章案例
我方与美国虎牌电锯厂商进行多年进出口交易 。 今年 4月 8日,我方向美商发出订货单,要求按原 FOB价格继续订购 800
把虎牌电锯,且规定发盘 5日内复到有效 。
4月 15日美商仍未做回复,我方即着手向运输公司预定舱位 。 两周后,美商来电称：,由于材料价格上涨,原 FOB价涨
5%。,试分析对此情况我方应如何处理？
本章实训 1—— 课堂讨论主 题：知识运用和迁移训练课 时,1学时地 点：教室课程设计：① 发放案例资料，学生阅读资料。
② 根据所学知识及案例中的问题，分组讨论。
③ 各小组对自己的观点进行陈述，推选一名代表上台发言。
④ 每位学生将各组发言进行记录，汇集解决问题的方法。
本章实训 1—— 课堂讨论实训目的：
① 巩固所学的知识
② 培养学生运用所学知识分析相关问题的能力。
③ 采用听、说、想的形式，拓展学生的思维，提高分析、解决问题的能力。
④ 最大限度的调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。
建 议：
课前教师可以让学生复习所学知识，查阅相关资料，
然后在课程上应用于讨论中，同时为鼓励学生发言，可以采用发放奖品或计入平时成绩等奖励方式鼓励学生积极发言 。
案例资料,
外商甲公司 8月 1日向乙发盘：,1 000公吨当年玉米,
F,A,Q,每公吨 17 320日元 FOB横滨 。 其余条件同
SC96-1012。,三天后,乙回电：,你 1日电接受,用新麻袋装,。 并通过银行向甲开立了信用证 。 几天后,
国际市场上玉米价格上扬,甲来电：,你 4日电,不接受,。 并退回信用证 。 乙即回电指出：,你 1日的发盘已被我接受,合同已经成立,请即履行合同,。 甲回电称：,我 1日电,你 4日已作还盘,故合同不成立 。,
试分析,（ 1） 合同是否成立？ 为什么？
（ 2） 双方做法有无失误之处？
（ 3） 以后在实际业务中应该注意什么问题？
本章实训 2—— 实战训练实战准备,学生分组就某一种商品进行模拟洽谈，并请学生区分询盘和发盘、还盘和接受。
实战目的：①巩固相关知识
②学会区分询盘和发盘、还盘和接受的区别
③初步交接贸易谈判中应注意的问题以及谈判的策略实战方案：①教师课前给定将要进行谈判的案例，让学生做好准备
②课上学生分为两组，就给定的案例进行谈判
③谈判中随时指出对方谈判中存在的问题
④谈判后各组总结谈判中本组的优点及存在的缺点，同时总结对方谈判中的优缺点
⑤教师总结点评
8.1 合同的磋商 —— 2课时
8.2 合同的签订 —— 1课时
8.3 合同的履行 —— 1课时本章知识点
1.合同磋商的含义，内容和程序；
2.出口合同的履行；
3.进口合同的履行。
本章能力点
1.合同的签订；
2.书面合同的书写；
3.合同的履行。
引 例
1993年 2月 5日,加拿大休顿电子有限公司向我国 H电子集团公司提出出售集成电路板 20万块,每块 FOB维多利亚港 25美元的发盘 。 我国 H电子集团公司接到发盘后,于
2月 7日发电还盘,并要求对方即期装运 。 2月 10日,加拿大休顿电子有限公司电传告知 H电子集团公司,同意把集成电路板的数量减少至 10万块,保证能即期装运,单集成电路板的价格每块只能降低至 22美元；同时规定,新发盘的有效期为 10填 。 H电子集团公司于 2月 15日向加拿大休顿电子有限公司发出电传,表示接受新的发盘 。 但 2
月 18日,加拿大休顿电子有限公司再次发来电传,告知 H
电子集团公司取消 2月 10日的发盘 。 于是双方对合同是否成立发生纠纷 。 后根据,联合国国际货物销售合同公约,
关于有效发盘撤销的解释,加拿大休顿电子有限公司承认其违约行为,但因货物已出售给其他客户,只能以向 H
电子集团公司进行赔偿的办法解决了争议 。
本章内容
8.1 合同的磋商
8.2 合同的签订
8.3 合同的履行
8.1 合同的磋商
8.1.1 合同磋商的含义及形式
1.合同磋商 的概念
2.合同磋商 的形式
8.1.2 合同磋商的内容
8.1.3 合同磋商的程序
1,询盘
2,发盘
3,还盘
4,接受
8.2 合同的签订
8.2.1 签定书面合同的意义
1,是合同成立的依据
2,有时是合同生效的条件
3,是履行合同的依据
8.2.2 合同有效成立的条件
1,当事人必须具有法律行为的资格和能力
2,当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议
3,合同必须有对价和合法的约因
5,合同的标的和内容必须合法
8.2.3 书面合同的形式
1.合同书
2.确认书
8.2.4 书面合同的内容
1,约首
2,约文
8.3 合同的履行
8.3.1 出口合同的履行
1,备货
2,催证,审证和改证
3,租船订舱和装运
4.制单,审单,交单和结汇
5,索赔与理赔处理
8.3.2 进口合同的履行
1,开立信用证
2,租船订舱
3,办理保险
4,审单付款
5,进口索赔本章小结
1.磋商和签订合同的过程也就是贸易成交前的过程 。 合同的磋商要根据双方的利益来考虑 。 交易磋商的形式有口头和书面两种 。 磋商过程包括询盘,发盘,还盘和接受四个环节,其中发盘和接受是不可缺少的两个步骤 。
2.合同的订立要合法 。 合同条款的内容是买卖双方的权利和义务,务必要严肃认真对待,否则一方违法合同要负法律责任 。
3.合同的履行环节较多,认真做好货物的交接和处理好单据是关键 。
本章练习 1—— 单选题
(1) 国际货物买卖中,买方发盘习惯上称为 （ ）
A 递盘 B 邀请发盘
C要约 D 反要约
(2) 认为凡向公众发出的商业广告均不是发盘的是 （ ）
A英美法 B大陆法
C北欧各国 D,联合国国际货物销售合同公约,
本章练习 1—— 单选题
(3)加注,须以发盘人的最后确认为准,的订约建议是 （ ）
A 发盘 B递盘
C要约 D邀请对方发盘
(4),联合国国际货物销售合同公约,规定,发盘生效后,发盘人 （ ）
A不可撤销发盘 B可随时撤销发盘
C 及时发出撤销通知后仍可撤销发盘 D可随时撤销发盘中部分内容本章练习 1—— 单选题
(5) 国际货物买卖中,,接受,在法律上称为 （ ）
A 要约 B反要约 C承诺 D生效本章练习 2—— 多选题
(1) 进出口业务中,磋商交易前的准备工作主要有 （ ）
A 选配洽谈人员 B 选择目标市场 C选择 D制定洽商交易的方案
(2) 合同成立的不可缺少的基本环节和必经法律步骤有 （ ）
A 询盘 B 发盘 C 邀请发盘 D还盘 E接受本章练习 2—— 多选题
(3) 下列哪项属于,公约,对发盘所须具备的条件的规定 （ ）
A 向公众发出的商业广告,不能作为发盘
B 商业广告通常只能视为邀请对方提出发盘
C 发盘内容必须十分确定
D 未提出交货时间,地点的订约建议不是发盘
E 加注,仅供参考,的订约建议不是发盘 。
(4) 根据,公约,规定,下列各项中不妨碍合同成立的有 （ ）
A 交货时间及地点 B 付款时间及地点 C 货物名称
D货物数量或其规定方法 E 货物价格或其规定方法本章思考
(1) 简述国际货物买卖中交易磋商的重要意义 。
(2) 合同磋商有哪些形式？ 合同磋商时通常必须对哪些内容进行磋商？
(3) 简述合同磋商的程序 。
(4),公约,中构成一项发盘必须具备的条件有哪些？
本章案例
我方与美国虎牌电锯厂商进行多年进出口交易 。 今年 4月 8日,我方向美商发出订货单,要求按原 FOB价格继续订购 800
把虎牌电锯,且规定发盘 5日内复到有效 。
4月 15日美商仍未做回复,我方即着手向运输公司预定舱位 。 两周后,美商来电称：,由于材料价格上涨,原 FOB价涨
5%。,试分析对此情况我方应如何处理？
本章实训 1—— 课堂讨论主 题：知识运用和迁移训练课 时,1学时地 点：教室课程设计：① 发放案例资料，学生阅读资料。
② 根据所学知识及案例中的问题，分组讨论。
③ 各小组对自己的观点进行陈述，推选一名代表上台发言。
④ 每位学生将各组发言进行记录，汇集解决问题的方法。
本章实训 1—— 课堂讨论实训目的：
① 巩固所学的知识
② 培养学生运用所学知识分析相关问题的能力。
③ 采用听、说、想的形式，拓展学生的思维，提高分析、解决问题的能力。
④ 最大限度的调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。
建 议：
课前教师可以让学生复习所学知识，查阅相关资料，
然后在课程上应用于讨论中，同时为鼓励学生发言，可以采用发放奖品或计入平时成绩等奖励方式鼓励学生积极发言 。
案例资料,
外商甲公司 8月 1日向乙发盘：,1 000公吨当年玉米,
F,A,Q,每公吨 17 320日元 FOB横滨 。 其余条件同
SC96-1012。,三天后,乙回电：,你 1日电接受,用新麻袋装,。 并通过银行向甲开立了信用证 。 几天后,
国际市场上玉米价格上扬,甲来电：,你 4日电,不接受,。 并退回信用证 。 乙即回电指出：,你 1日的发盘已被我接受,合同已经成立,请即履行合同,。 甲回电称：,我 1日电,你 4日已作还盘,故合同不成立 。,
试分析,（ 1） 合同是否成立？ 为什么？
（ 2） 双方做法有无失误之处？
（ 3） 以后在实际业务中应该注意什么问题？
本章实训 2—— 实战训练实战准备,学生分组就某一种商品进行模拟洽谈，并请学生区分询盘和发盘、还盘和接受。
实战目的：①巩固相关知识
②学会区分询盘和发盘、还盘和接受的区别
③初步交接贸易谈判中应注意的问题以及谈判的策略实战方案：①教师课前给定将要进行谈判的案例，让学生做好准备
②课上学生分为两组，就给定的案例进行谈判
③谈判中随时指出对方谈判中存在的问题
④谈判后各组总结谈判中本组的优点及存在的缺点，同时总结对方谈判中的优缺点
⑤教师总结点评
