第四章贸易术语课时安排
贸易术语与国际惯例 —— 1课时
,2000年国际贸易术语解释通则,
—— 2课时本章知识点
1,贸易术语的含义，有关贸易术语的惯例；
2.主要贸易术语 FOB,CFR,CIF,FCA、
CPT,CIP的买卖双方的义务和责任及注意事项；
3.其它贸易术语的买卖双方的责任本章能力点：
1,对 FOB,CIF,CFR贸易术语的应用；
2.能够区分相关术语之间的不同，了解他们之间的关系 。
引例：
某公司进口一批货物以 FOB条件成交。
结果在目的港卸货时，发现在货物有两件外包装破裂，里面的货物有被水浸的痕迹。
经查证，外包装是货物在装船时因吊钩不牢跌倒船甲板上摔破的，因包装破裂导致里面货物被水浸泡。试问该责任应由买卖双方的哪方承担？
4.1 贸易术语与国际惯例
4.1.1 贸易术语的概念及其作用
1.概念
2.作用
4.1.2国际贸易管理及其性质与作用
⒈关于贸易术语的国际惯例
⒉国际贸易惯例的性质与作用主要内容
4.2,2000年国际贸易术语解释通则,
4.2.1 E组贸易术语
⒈ 买方的义务
⒉ 卖方义务
⒊ 应注意的问题
4.2.2 F组贸易术语
⒈ FCA术语
⒉ FSA术语
⒊ FOB术语
4.2.3 C 组贸易术语
⒈ CFR术语
⒉ CIF术语
⒊ CPT术语
⒋ CIP术语
4.2.4 D组贸易术语
⒈ DAF术语
⒉ DES术语
⒊ DEQ术语
⒋ DDU术语
⒌ DDP术语本章小结贸易术语表明价格的构成，确定了交接货物时买卖双方的责任、费用和风险的划分，明确了买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。
三个有关贸易术语的国际贸易惯例，包括
,华沙 -牛津规则,,,美国对外贸易定义修订本,
和,2000年国际贸易术语解释通则,,这些贸易惯例一旦被商人采纳，对买卖双方就具有约束力。
十三种贸易术语及其使用注意事项是业务员必须掌握的常识，其中有三种主要贸易术语
（ FOB,CFR,CIF）在实际业务中经常被采用。
本章练习 1—— 选择
⑴ 制定,华沙 -牛津规则,的国际组织是 （）
A.国际法协会 B.商业协会
C.联合国贸易组织 D.国际商会
⑵ 根据,2000通则,,FOB仅适用于（）
A．陆运 B.海运或内河运输
C．空运 D.一切运输
⑶ 在,2000通则,中解释的 13个术语中，按照卖方交货责任大小依次排序，其中卖方责任最大的是（）
A,EXW B.FOB
C.DDP D.DDU
⑷ 卖方承担责任、费用和风险最小的一种贸易术语是（）
A,FOB B.CIF
C.CFR D.EXW
本章练习 2—— 选择
⑴ 有关贸易术语的国际惯例有,,和 。
⑵,2000通则,中，由买方办理出口手续的术语是,由卖方办理进口手续的术语是 。
⑶ 我国对外贸易中，经常使用的三种主要贸易术语是,,。
⑷ FOB贸易术语的变形主要是为了明确 费用的负担问题，而 CIF和 CFR贸易术语的变形主要是为了明确 费用的负担问题本章练习 3—— 判断
⑴ 以 CIF Exship’s Hold New York 条件成交，
卖方应负担从装运港到纽约为止的费用和风险。
（ ）
⑵ 以 FOB吊钩下交货成交，卖方只需将货物置于吊钩下即完成交货义务，以后发生的风险概不负责。（ ）
(3)易术语变形只涉及买卖双方费用的划分，不涉及风险划分。（ ）
(4)在 EXW条件下，如合同无相反的规定，则卖方应负责提供出口包装，支付包装费用。（ ）
本章思考题
1,3种贸易术语的英文代码及中、英文全称
2,3种贸易术语中买卖双方承担的责任
3,FOB,CIF,CFR术语的变形形式有什么
4,简述 FOB,CIF,CFR与 FCA,CIP、
CPT贸易术语的主要区别于联系案例分析
CIF出口合同买方具理驳回国外索赔案
1992年 11月，我国广东某进出口公司对德国某客商成交啤酒花一批，
主要交易条件是：某年产中国啤酒花 100公吨，阿尔发酸量最少含量 7%，
CIF汉堡 3700西德马克 /公吨（这时按 8%阿尔发酸含量计算的，如超过或不足，每 1%有 25马克的增减），用牛皮纸、布包、麻袋多层包装。货物在中国保险公司投保。货物装运时，由中国商检局检验，出具品质、质量检验 证书，其主要内容是：某年产中国北方啤酒花，水分含量为 6。 03%— 8。
8%，阿尔发酸，干态含量为 7.88%— 9.84%；自然态含量为 7.2%— 8.99%，
包装于榨包内，内衬牛皮纸和聚乙烯带，套以白布，外套麻袋。
1993年 1月 3日，货物运抵汉堡港卸货。 1月 5日客商即来电称：货物品质非常坏，颜色变成身棕色或绿色。 1月 25日，我方公司回电，说明我方对这一事件的重视，并告知我方已派人到产地新疆进行了调查，证明该批货物品质很好，完全符合商检证所列出的检验结果，也说明货物在装运前品质完全没问题，是符合合同规定的。因此，货物变质可能是在运输途中发 生的，并促其向承运人或保险公司代理提出交涉。
2月 10日，德国保险代理发来电传，致我方出口公司及中国保险公司，电称：货物受损严重，收货人已向其提出索赔 5500马克，考虑到这一损失可能是由于运输途中受热所致，
但船已开走，无法检查并取得证据，因此需要一个官方检验证明，明确致损的原因，以研究赔偿问题。现征求中方出口公司及中国保险公司的意见，以便答复收货人。中国保险公司当即复电德国保险代理，同意请官方机构检验阿尔发酸含量已确定致损原因，并希望迅速得到检验结果，还请代理寄来受损货物的实样。
我方出口公司接到对方来电后，立即复电具理反驳其无理要求。指出，我方是按合同的规定凭有关检验机构严格检验后出具的证明书装运的，也就是说，货物离开我方港口前,品质是正常的。因此，我方已在 CIF合同下履行了我方的义务，货卸目的港产生的残损情况是我们意想不到的，我方在 CIF合同下投保，发生保险索赔应由收货人向保险代理人提出交涉，我方对此事无任何责任。但我方同时表示将协助对方继续同保险公司联系，以尽早完结此案。
经我方出口公司的据理力争，客商终于接受了我方出口公司的论点。 12月底，中国保险公司通知中方出口公司，对此批啤酒变质损失的赔偿，以按照客商所开索赔清单的内容,根据复来的检验证件，偿付完毕。至此，本案了结。
本章实训 1 —— 课堂讨论课堂讨论：对贸易术语的了解
主 题：知识应用训练
课 时,1课时
地 点：教室
实训目的：① 巩固所学的知识
② 培养学生运用所学知识的总结能力。
③最大限度的调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。
课程设计：
①给出表格，学生根据所学知识填写
②学生上台发言，讲出答案
③台下学生评价，指出正确及错误的地方
④ 教师点评并总结知识点
建议：
课前教师可以让学生先复习所学知识，
然后学生布看书填写表格，同时为鼓励学生发言，可以采用发放奖品或计入平时成绩等奖励方式鼓励学生积极发言。
实训练习 2
实战训练：运用贸易术语联系报价
实战准备,
将学生分为两组，一组为卖方，另一组为买方，给出基本的成本、出口运费、出口保险费等条件，让两组学生运用不同的贸易术语，在不同的条件下进行讨价还价练习（条件设置尽量多变化，如出口地点的变化、行情变化、
货币汇率变化、数量变化等）。
实战目的：
①巩固所学的贸易术语报价
②通过谈判进一步掌握不同术语下的报价
③学会根据贸易条件的变化，合理的提出报价
实战方案：
①课前让学生准备好报价条件
②课上将学生分组，双方就不同术语及不同条件进行报价
③找出报价时存在的问题，总结并列出存在的问题
贸易术语与国际惯例 —— 1课时
,2000年国际贸易术语解释通则,
—— 2课时本章知识点
1,贸易术语的含义，有关贸易术语的惯例；
2.主要贸易术语 FOB,CFR,CIF,FCA、
CPT,CIP的买卖双方的义务和责任及注意事项；
3.其它贸易术语的买卖双方的责任本章能力点：
1,对 FOB,CIF,CFR贸易术语的应用；
2.能够区分相关术语之间的不同，了解他们之间的关系 。
引例：
某公司进口一批货物以 FOB条件成交。
结果在目的港卸货时，发现在货物有两件外包装破裂，里面的货物有被水浸的痕迹。
经查证，外包装是货物在装船时因吊钩不牢跌倒船甲板上摔破的，因包装破裂导致里面货物被水浸泡。试问该责任应由买卖双方的哪方承担？
4.1 贸易术语与国际惯例
4.1.1 贸易术语的概念及其作用
1.概念
2.作用
4.1.2国际贸易管理及其性质与作用
⒈关于贸易术语的国际惯例
⒉国际贸易惯例的性质与作用主要内容
4.2,2000年国际贸易术语解释通则,
4.2.1 E组贸易术语
⒈ 买方的义务
⒉ 卖方义务
⒊ 应注意的问题
4.2.2 F组贸易术语
⒈ FCA术语
⒉ FSA术语
⒊ FOB术语
4.2.3 C 组贸易术语
⒈ CFR术语
⒉ CIF术语
⒊ CPT术语
⒋ CIP术语
4.2.4 D组贸易术语
⒈ DAF术语
⒉ DES术语
⒊ DEQ术语
⒋ DDU术语
⒌ DDP术语本章小结贸易术语表明价格的构成，确定了交接货物时买卖双方的责任、费用和风险的划分，明确了买卖双方在交接货物过程中应尽的责任和义务。
三个有关贸易术语的国际贸易惯例，包括
,华沙 -牛津规则,,,美国对外贸易定义修订本,
和,2000年国际贸易术语解释通则,,这些贸易惯例一旦被商人采纳，对买卖双方就具有约束力。
十三种贸易术语及其使用注意事项是业务员必须掌握的常识，其中有三种主要贸易术语
（ FOB,CFR,CIF）在实际业务中经常被采用。
本章练习 1—— 选择
⑴ 制定,华沙 -牛津规则,的国际组织是 （）
A.国际法协会 B.商业协会
C.联合国贸易组织 D.国际商会
⑵ 根据,2000通则,,FOB仅适用于（）
A．陆运 B.海运或内河运输
C．空运 D.一切运输
⑶ 在,2000通则,中解释的 13个术语中，按照卖方交货责任大小依次排序，其中卖方责任最大的是（）
A,EXW B.FOB
C.DDP D.DDU
⑷ 卖方承担责任、费用和风险最小的一种贸易术语是（）
A,FOB B.CIF
C.CFR D.EXW
本章练习 2—— 选择
⑴ 有关贸易术语的国际惯例有,,和 。
⑵,2000通则,中，由买方办理出口手续的术语是,由卖方办理进口手续的术语是 。
⑶ 我国对外贸易中，经常使用的三种主要贸易术语是,,。
⑷ FOB贸易术语的变形主要是为了明确 费用的负担问题，而 CIF和 CFR贸易术语的变形主要是为了明确 费用的负担问题本章练习 3—— 判断
⑴ 以 CIF Exship’s Hold New York 条件成交，
卖方应负担从装运港到纽约为止的费用和风险。
（ ）
⑵ 以 FOB吊钩下交货成交，卖方只需将货物置于吊钩下即完成交货义务，以后发生的风险概不负责。（ ）
(3)易术语变形只涉及买卖双方费用的划分，不涉及风险划分。（ ）
(4)在 EXW条件下，如合同无相反的规定，则卖方应负责提供出口包装，支付包装费用。（ ）
本章思考题
1,3种贸易术语的英文代码及中、英文全称
2,3种贸易术语中买卖双方承担的责任
3,FOB,CIF,CFR术语的变形形式有什么
4,简述 FOB,CIF,CFR与 FCA,CIP、
CPT贸易术语的主要区别于联系案例分析
CIF出口合同买方具理驳回国外索赔案
1992年 11月，我国广东某进出口公司对德国某客商成交啤酒花一批，
主要交易条件是：某年产中国啤酒花 100公吨，阿尔发酸量最少含量 7%，
CIF汉堡 3700西德马克 /公吨（这时按 8%阿尔发酸含量计算的，如超过或不足，每 1%有 25马克的增减），用牛皮纸、布包、麻袋多层包装。货物在中国保险公司投保。货物装运时，由中国商检局检验，出具品质、质量检验 证书，其主要内容是：某年产中国北方啤酒花，水分含量为 6。 03%— 8。
8%，阿尔发酸，干态含量为 7.88%— 9.84%；自然态含量为 7.2%— 8.99%，
包装于榨包内，内衬牛皮纸和聚乙烯带，套以白布，外套麻袋。
1993年 1月 3日，货物运抵汉堡港卸货。 1月 5日客商即来电称：货物品质非常坏，颜色变成身棕色或绿色。 1月 25日，我方公司回电，说明我方对这一事件的重视，并告知我方已派人到产地新疆进行了调查，证明该批货物品质很好，完全符合商检证所列出的检验结果，也说明货物在装运前品质完全没问题，是符合合同规定的。因此，货物变质可能是在运输途中发 生的，并促其向承运人或保险公司代理提出交涉。
2月 10日，德国保险代理发来电传，致我方出口公司及中国保险公司，电称：货物受损严重，收货人已向其提出索赔 5500马克，考虑到这一损失可能是由于运输途中受热所致，
但船已开走，无法检查并取得证据，因此需要一个官方检验证明，明确致损的原因，以研究赔偿问题。现征求中方出口公司及中国保险公司的意见，以便答复收货人。中国保险公司当即复电德国保险代理，同意请官方机构检验阿尔发酸含量已确定致损原因，并希望迅速得到检验结果，还请代理寄来受损货物的实样。
我方出口公司接到对方来电后，立即复电具理反驳其无理要求。指出，我方是按合同的规定凭有关检验机构严格检验后出具的证明书装运的，也就是说，货物离开我方港口前,品质是正常的。因此，我方已在 CIF合同下履行了我方的义务，货卸目的港产生的残损情况是我们意想不到的，我方在 CIF合同下投保，发生保险索赔应由收货人向保险代理人提出交涉，我方对此事无任何责任。但我方同时表示将协助对方继续同保险公司联系，以尽早完结此案。
经我方出口公司的据理力争，客商终于接受了我方出口公司的论点。 12月底，中国保险公司通知中方出口公司，对此批啤酒变质损失的赔偿，以按照客商所开索赔清单的内容,根据复来的检验证件，偿付完毕。至此，本案了结。
本章实训 1 —— 课堂讨论课堂讨论：对贸易术语的了解
主 题：知识应用训练
课 时,1课时
地 点：教室
实训目的：① 巩固所学的知识
② 培养学生运用所学知识的总结能力。
③最大限度的调动学生的主体地位，体会共同学习的重要性。
课程设计：
①给出表格，学生根据所学知识填写
②学生上台发言，讲出答案
③台下学生评价，指出正确及错误的地方
④ 教师点评并总结知识点
建议：
课前教师可以让学生先复习所学知识，
然后学生布看书填写表格，同时为鼓励学生发言，可以采用发放奖品或计入平时成绩等奖励方式鼓励学生积极发言。
实训练习 2
实战训练：运用贸易术语联系报价
实战准备,
将学生分为两组，一组为卖方，另一组为买方，给出基本的成本、出口运费、出口保险费等条件，让两组学生运用不同的贸易术语，在不同的条件下进行讨价还价练习（条件设置尽量多变化，如出口地点的变化、行情变化、
货币汇率变化、数量变化等）。
实战目的：
①巩固所学的贸易术语报价
②通过谈判进一步掌握不同术语下的报价
③学会根据贸易条件的变化，合理的提出报价
实战方案：
①课前让学生准备好报价条件
②课上将学生分组，双方就不同术语及不同条件进行报价
③找出报价时存在的问题，总结并列出存在的问题
