超市管理 策略 / 案例分析 版权所有2统裕咨询 普遍关心的问题 4、 如何让 更多的顾客 来商店 花更多的钱 ？ 1、 如何进行 商店目标市场定位 ？ 2、 怎样为您的商店确立合理的 商品结构 ？ 5、 如何建立有效的 促销体系 ？ 3、 怎样进行有效的 商品陈列 ？ 1、 如何进行商店目标 市场定位 ？ n 进行商圈的调查 （ 人流 、 车流 、 购买力 、 停车位 、 交通方 式等 ） n 帮助进行目标顾客定位 版权所有4统裕咨询 1、 目标市场定位 n 1998年初 ， 浙江省某供销社下属一批发企业要成立超市公 司 ， 由于没有经营过超市行业 ， 遇到怎么进行市场定位的 问题 ？ 版权所有5统裕咨询 1、 目标市场定位 没有经营 特色 最多选 最时尚 最便利 最低价 折扣商店 便利店 专业专卖店 超级市场 购物中心 百货商店消失 版权所有6统裕咨询 1、 目标市场定位 n 1998年我们对当地情况进行了 3个月的市场调查 ： n 交通状况 n 平均每户人家有 1.5部摩托车 n 近郊 65％ 农民会开拖拉机到城里来购物 n 地处 “慈溪 － 宁波 ”公路边 ， 路面开阔空旷 n 交通发达 ， 适合批量购买 n 预期客流 n 市政府在预选的店址附近修建了大批商品房 n 附近正在建立一个广场 n 预期夜市人流量大 n 购买力 n 平均 80%的家庭都有个体经济 ， 有旅社 、 发廊 、 电镀 、 加工等 n 个体经济发达 ， 购买力较强 版权所有7统裕咨询 1、 目标市场定位 1998 年该市零售业分布 ： 小型商店 35% 杂货店 48% 专营店 11% 百货店 2% 连锁超市 4% 大中型连锁企业 相对滞后 ， 有较 大发展空间 版权所有8统裕咨询 1、 目标市场定位 1998 年该市商品消费分布 ： 其它 15% 果蔬鱼肉 4% 食品 52% 服饰 14% 家居 10% 医药 4% 文体 1% 食品生鲜经营 发展空间大 版权所有9统裕咨询 1、 目标市场定位 1998 商业情况 ： 个体经济 76% 其它 24% 个体经济发达 ， 较强的个体购 买力 版权所有10统裕咨询 1、 目标市场定位 n 调查还显示 ： n 有 5％ 的小型零售企业贩卖假货 n 38％ 的顾客抱怨商品太陈旧 n 46％ 的顾客希望购物环境清洁卫生 n 50％ 消费者认为位置在选择购物地点时起重要作用 版权所有11统裕咨询 1、 目标市场定位 n 确定经营策略 ： n 在该中心地区发展大中型综合超市 ， 以广而深的 食品品项经 营为主 ， 同时采用广而宽的品项选择多样化经营其他品类 。 n 形成 单店最优管理 模式 ， 在居民区快速拓展中小型超市 ， 以 丰富的食品组合吸引消费者 ， 建立消费者忠诚度 ， 扩大自有 品牌影响力 。 n 形成以大型综合超市为中心 ， 广泛分布中小型超市便利店 n 杜绝假货 n 把 中小型超市便利店 开设到各乡镇区域 ， 满足顾客购物便利 n 根据 “个体经济发达 ， 购买力强劲 ”的特点 ， 以薄利多销为原 则 ， 采用 零售兼批发一体化 经营模式 ， 刺激个体用户集中购 买 ， 提高商品周转速度 ， 消除商品陈旧感 版权所有12统裕咨询 1、 目标市场定位 该超市公司发展轨迹 ： 0 4000 10000 18000 30000 44 32 0 10 18 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 1997 1998 1999 2000 2001 年度 销售额 (万 ) 0 10 20 30 40 50 60 70 80 90 100 市场占有率 (％ ) 经营策略得当 ， 销 售额稳步上升 ， 还 有发展空间 知名度升高 ， 品牌效应增加 版权所有13统裕咨询 1、 目标市场定位 n 2002年度该超市公司发展战略 ： n 贴近城乡社区 ， 加大力度发展 便利店业态 ， 挤压杂货店市场 份额 n 建立 物流配送系统 ， 降低门店 库存积压 ， 提高周转灵活性 n 随着市场占有率和知名度提高 ， 建立 自有品牌商品 ， 稳定商品 质量和毛利空间 n 完善 供应链管理 ， 提高企业信 誉 ， 加快供应商资金结算 ， 以 期进一步压低进货成本 n 对周边地区进行市场调查 ， 试 探性向外扩张 2001 年该市零售业分布 ： 小型商 店 便利店 7% 杂货店 25% 专营店 12% 超市 30% 百货店 3% 大卖场 11% 借鉴联华超市 1997年自有品牌战略 ： 1142万销售额 100种品项数 33％毛利率 288万毛利额 公司开始运营后 ， 如何 能保持合理的商品结构 ？ 如何能有效陈列 ， 有效控 制库存呢 ？ 2、 怎样为您的商店确 立合理的 商品结构 ？ n 帮助分析商品结构 n 价格带分析 n 新品引进及老商品淘汰策略 n 帮助分析营业各个部门业务流程 ， 实施业务流程重整 ， 消 除弊端 ， 提高效率 n 增加差异化经营 版权所有16统裕咨询 2、 商品结构定位 n 为了优化品类组合 ， 2000年该超市公司进行了一系列改革 ： n “营采分离 ”， 营运部门与采购部门职权分离 n 营运部门加强对门店营运监管力度 ， 加强在 商品陈列 、 卖场布局 、 存货控 制 、 后勤服务 、 商品促销策略 等方面的决策和指导工作 n 采购部门职权进一步分离 商品管理委员会 谈判部 订购部商品 确定数量确定价格 审核控制 版权所有17统裕咨询 2、 商品结构定位 生鲜商品所占 比率过低 1999 年该超市商品销售分布 ： 烟草 10%家电 6% 日化 3% 文体 1% 五金 8% 针纺 14% 食品饮料 45% 果蔬鱼肉 1% 其它 12% 版权所有18统裕咨询 2、 商品结构定位 n 分析生鲜商品管理存在的问题 n 生鲜商品经营采取租赁的形式 ， 管理层认为这样可以降低风险 n 陈列蔬菜的货架常常出现空缺 n 鱼肉等商品卫生状况令顾客望而却步 n 陈列在货架上的蔬菜 、 水果常常鲜度不够 n 时令蔬菜水果上柜时间往往跟不上菜市场集贸市场速度 n 没有盆菜的制作 n 结论 n 租赁方不能完全配合门店总体经营策略 ， 没有发挥经营生鲜商品的威力 n 生鲜商品租赁策略失误直接导致了生鲜商品经营的失败 n 生鲜食品不是主体经营的陪衬 ， 先解决思想上的认识偏差 ， 变被动经营为 主动经营 版权所有19统裕咨询 2、 商品结构定位 n 该超市在 2000年营运部和采购部改革后 ， 对生鲜商品管理 进行了如下调整 ： n 将蔬菜水果鱼肉等商品全部转为 自营 ， 向当地农场直接采购 ， 确保货架陈列的丰满 n 确定蔬菜 、 水果 、 鱼肉储存的最佳温度 、 最佳湿度 ， 制定 生 鲜商品管理手册 n 减少库存量 ， 压缩仓库面积 ， 将空余空间用于 生鲜商品加工 ， 购置灭蚊器 ， 制定卫生标准 n 门店生鲜加工部引进 熟食加工 工艺 ， 加强熟食的灯光光照效 果 n 引入 盆菜加工 ， 提高附加价值 版权所有20统裕咨询 2、 商品结构定位 2000年生鲜管理改革后 ： 12 54 128 1000 1800 3000 140 120 80 0 500 1000 1500 2000 2500 3000 3500 1999年 2000年 2001年 销售额 50 70 90 110 130 150 170 190 210 客流量 生鲜销售额 总销售额 客流量 生鲜商品销售额大幅度 提升 ， 人气 +62% 生鲜商品经营策略 的转变 ， 带来了人 气 ， 也带动了其它 商品的销售 1.2% 3% 4.3% 版权所有21统裕咨询 2、 商品结构定位 n 2000年底该超市对商品结构进行了一次分析调查 ： n 总单品品项数达到 9000多种 n 陈列在货架上的多达 1500多种的商品几乎没有销售业绩 － 零滞销商品 n 商品的 陈列量 与其实际的 周转比率 不成比例 n 商品的 贡献度 与实际陈列面积不成比例 n 每月 引进的新商品 数量 ， 最高的时候达到 8%， 最低的时候是 0% n 几乎没有明确的 商品淘汰策略 n 其中洗衣粉类商品就多达 120多种 ， 平均贡献度低下 版权所有22统裕咨询 2、 商品结构定位 洗衣粉品牌市场占有率分析 ： 27.17 9.72 8.99 8.40 6.03 5.69 2.11 1.11 0.12 0.02 30.80 0 5 10 15 20 25 30 35 40 市场占有率 ％ 洁霸 太阳 果果 巧手 碧浪 白猫 奇强 汰渍 桂林 奥妙 雕牌 累计达 ：累计达 ： 80%80% 版权所有23统裕咨询 2、 商品结构定位 洗衣粉品项市场份额分析 ： 21.43 16.84 8.77 7.35 5.01 4.14 3.58 2.92 2.48 2.02 0 5 10 15 20 25市场份额 ％ 碧浪漂渍 800 g 汰渍 700 g 碧浪漂渍 400 g 汰渍速洁 800 g 雕牌超能 350 g 奥妙全效 400 g 奇强加香 350 g 雕牌超能 650 g 雕牌超能 2 kg 奥妙手洗 400 g 累计累计 70%70% 版权所有24统裕咨询 2、 商品结构定位 80% 20% 0.83%奥妙全自动 750g …………………… 0.15%白猫加酶超洁 400g 0.12%奇强低泡柔顺 700g 0.08%洁霸 500g(3+1) 0.01%花王洁霸 250g 1.14%果果加酶 400g 1.21%白猫超浓缩 1800g 0.24%碧浪漂渍除菌 1200g 0.18%巧手新多功能 350g 表现最差的 35个品项 2.92%碧浪漂渍 400g 3.58%汰渍速洁 800g 7.35%奇强加香 350g 8.77%雕牌超能 650g 16.84%雕牌超能 2kg 21.43%奥妙手洗 400g 2.47%汰渍 700g 4.14%雕牌超能 350g 5.01%奥妙全效 400g 表现最好的 9个品项 商品组合分析 80/20原则体现 版权所有25统裕咨询 2、 商品结构定位 n 引进桂林品牌的其它规格商品 n 淘汰其它品项 n 使畅销商品能有更多的货架陈列 空间 n 降低滞销商品的库存存量 桂林 800g桂林 400g 汰渍 700g 奇强加香 350g 碧浪漂渍 400g 雕牌超能 650g 汰渍速洁 800g 雕牌超能 2kg 雕牌超能 350g 奥妙手洗 400g 碧浪漂渍 800g奥妙全效 400g 保留以下品项 品类组合建议 汰渍 桂林 奇强 奥妙 雕牌 保留以下品牌 版权所有26统裕咨询 2、 商品结构定位 n 对其它商品也按照下列原则进行了相应调整 ： n 依据商品 贡献度 确定商品陈列面积和陈列位置 n 依据商品 周转率 确定商品陈列满架量 n 商品的陈列结合规格和品牌 ， 充分发挥 黄金陈列位置 ， 让顾 客选购同类商品更加方便 n 商品组合注意 深度和广度 的结合 ， 控制每个品类的单品数量 ， 总的单品数量控制在 6000-8000种 n 每个季度新商品引进比率控制在 5% n 制定 新商品考核标准和老商品淘汰标准 ， “进一退一 ”， 确保 商品结构不断改善 n 控制每个品类品牌不少于三个 ， 不多于六个 n 充分利用 电脑技术 的能力 ， 为分析商品销售行为 、 贡献度 、 畅滞零销提供决策支持 版权所有27统裕咨询 2、 商品结构定位 v v v 芬达 vv2250毫升 2000毫升 vvv1500毫升 1250毫升 vvv500毫升 vv355毫升 vv250毫升 醒目雪碧可乐广度深度 示例 ： 饮料类商品深度与广度组合结果 （ 15/28 ） ： 品牌 规 格 3、 怎样进行有效的 商品陈列 ？ n 利用电脑采集数据分析 ， 帮助有效利用货架陈列空间 n 库存分析 n 生鲜商品管理制度 版权所有29统裕咨询 3、 商品陈列调整 目标分析 电脑采集数据 销售额构成比 毛利率 贡献度 陈列支持 商品评估 新品评估 确定淘汰品 电脑辅助陈列过程 ： 满架量 、 排面量 、 陈列方式 版权所有30统裕咨询 3、 商品陈列调整 以周转优化分配陈列面积优化前货架陈列图 低贡献度商品 低周转商品 高贡献度商品 高周转商品 n 货架陈列优化分析过程 版权所有31统裕咨询 3、 商品陈列调整 n 货架陈列优化结果 优化效果对比 销售额 1999 2000 +1.6% 库存天数 16 7 1999 2000 -56% 毛利额 1999 2000 +5% 版权所有32统裕咨询 3、 商品陈列调整 n 规格 、 功能的横向陈列 洗发水陈列 ： 亮发 营养生发乌发去屑二合一普通型 客流方向 版权所有33统裕咨询 3、 商品陈列调整 n 品牌纵向陈列 品牌一5层 品牌四 1层 2层 3层 4层 品牌六 品牌五 品牌三 品牌二 客流方向 黄金陈列位置 ， 陈列高毛利高销售 20° 版权所有34统裕咨询 3、 商品陈列调整 优化前货架陈列状态 ： 蜂花 祛头屑 300ml 蜂花 普通 300ml 蜂花 祛头屑 400ml 飘柔 普通 400ml 潘婷 祛头屑 400ml 潘婷 二合一 750ml 飘柔 祛头屑 750ml 潘婷 普通 750ml 蜂花 二合一 750ml 飘柔 祛头屑 300ml 潘婷 普通 300ml 蜂花 二合一 300ml 潘婷 二合一 300ml 蜂花 二合一 400ml 飘柔 二合一 400ml 潘婷 二合一 400ml 飘柔 普通 750ml 蜂花 普通 750ml 潘婷 祛头屑 300ml 飘柔 二合一 300ml 飘柔 普通 300ml 潘婷 普通 400ml 蜂花 普通 400ml 飘柔 祛头屑 400ml 蜂花 祛头屑 750ml 潘婷 祛头屑 750ml 飘柔 二合一 750ml 客流方向 版权所有35统裕咨询 3、 商品陈列调整 货架陈列优化后状态 蜂花 祛头屑 750ml 蜂花 二合一 750ml 蜂花 普通 750ml 潘婷 祛头屑 750ml 潘婷 二合一 750ml 潘婷 普通 750ml 蜂花 祛头屑 300ml 蜂花 二合一 300ml 蜂花 普通 300ml 潘婷 祛头屑 300ml 潘婷 二合一 300ml 潘婷 普通 300ml 飘柔 祛头屑 400ml 飘柔 祛头屑 750ml 飘柔 二合一 400ml 飘柔 二合一 750ml 飘柔 普通 400ml 飘柔 普通 750ml 蜂花 祛头屑 400ml 蜂花 二合一 400ml 蜂花 普通 400ml 潘婷 祛头屑 400ml 潘婷 二合一 400ml 潘婷 普通 400ml 飘柔 祛头屑 300ml 飘柔 二合一 300ml 飘柔 普通 300ml 客流方向 版权所有36统裕咨询 3、 商品陈列调整 n 调整后的效果 ： n 大大缩短顾客查找所要商品时间 n 提高了顾客选择不同品牌商品的效率 n 顾客满意度提高 22％ n 理货员补货效率提高 40％ n 此外 ， 对卖场形象 、 销售额的提升也有不同的影响 在充满硝烟的商战 中 ， 怎样才能留住老 顾客 ， 吸引更多新顾 客呢 ？ 4 、 如何让更多的顾客 来商店花更多的钱 ？ n 客层分析 、 时段分析 n 帮助进行商品关联分析 ， 为商品陈列效果进行评估 n 利用会员价 、 会员积分处理 ， 充分发挥会员管理的功能 版权所有39统裕咨询 4、 顾客目标管理策略 1)吸引更多顾客 2)增加顾客在店内消费 提高现有 顾客忠诚度 吸引新顾客 提高客单价 增加现有 顾客消费 增加来客数 X 提高销售额途径 ： 销售业 绩提高 版权所有40统裕咨询 4、 顾客目标管理策略 多种方式吸引顾客 ： 提高顾客 忠诚度 提高顾客 满意度 增加顾客 消费 促销策略会员管理 以顾客为中心的有计划性营销策略 版权所有41统裕咨询 4、 顾客目标管理策略 n 普尔斯马特的会员制管理 ： n 实行 “一品两价 ”， 会员价比零售价至少优惠 5％ n 收取 会员年费 ， 增加流动资金 。 会员年费 120 元 X 50000 会员 ＝ ？ n 通过吸收会员这种形式 ， 保证商品始终拥有一定数量的客源 n 通过这种方式提高了会员制商店的身价和知名度 n 为会员邮送商场促销海报 版权所有42统裕咨询 4、 顾客目标管理策略 组合促销 普遍关联性 总体方面 过去一端时间来看 促销效果分析 促进方式改进 关联陈列指导 增加购买概率 满意度提高 销售业绩提升 顾客忠诚度提高 版权所有43统裕咨询 4、 顾客目标管理策略 n 某超市通过 “客层 － 商品关联分析 ” ， 发现皮蛋 、 豆腐 、 青 豆发生在同一笔交易中的概率相当高 n 调查发现 ， 该超市所在区域 ， 存在 18家酒楼和小规模饭店 ， 这些酒楼和饭店常常来本超市购买上三种商品制作 “皮蛋豆 腐 ” n 饭店老板娘往往在客人点菜后 ， 才匆忙到超市购买皮蛋 、 豆 腐 、 青豆 ， 时间大多集中在 11:00～ 13:00和 17:00～ 19:00 n 为了让饭店老板娘买货方便 ， 该超市把三种商品直接陈列在 一起 n 一个月后 ， 再对三种商品进行分析 ， 发现 ： n 三种陈列在一起后 ， 极大的缩短了其寻找商品的时间 ， 也增 加了相应商品销售概率 n 三种商品的销售额分别上升了 5%、 8%、 3% n 饭店老板娘的满意度也提高了 版权所有44统裕咨询 4、 顾客目标管理策略 n 总结 ： n 利用 POS/MIS系统所收集的数据 ， 收集典型的 顾客类型 、 顾 客性别 、 顾客年龄段 、 所采购商品的明细和时间 n 进行 时段分析 ， 掌握各个时段的客流量和商品的典型特征 n 进行 客层分析 ， 掌握各种年龄层次顾客购买力情况 n 进行 客层 － 商品关联分析 ， 寻找商品在每笔交易中存量普遍 关联性 （ 连带性 ）， 直接应用于商品陈列 n 用 图形化 数据来展示 ， 同时也揭示哪种客层对销售和利润贡 献最大 5、 如何建立有效的 促销体系 ？ n 帮助建立全年促销计划 n 促销计划的准备 、 实施 n 促销效果分析 n 多种促销策略相结合应用 版权所有46统裕咨询 5、 促销管理策略 n 我们的商店要促销活动的几点理由 ： n 提升来客数和客单价 n 提升超市形象和知名度 n 推荐新商品 n 清除库存商品 n 吸引新顾客 n 增加营业外收入 、 增加对供应厂商的控制力度 版权所有47统裕咨询 5、 促销管理策略 n 2000年底 ， 为某超市制定的 2001年全年促销计划 ： 前一主题以日配 、 酒饮 、 休闲 、 粮油组适合团购的商品为主 后一主题以夏季用品为主 五一团购专刊 清爽价格 、 非常热卖4.17－ 4.300108 前一主题以清明用商品为主 ， 后一主题主要是春游用品 。 肉片 、 饮料 、 啤酒 、 一次性手套 、 烧烤叉 、 刷等 祭祖专刊 春光明媚 － 春游篇3.27－ 4.160107 前一主题围绕消费者权益日 ， 选择能给消费者带来真正利益的商品 ， 并配合其 它形式的 （ 试吃试用等 ） 促销活动 。 后一主题主要是拍卖会的形式处理家电样机 。 三一五专刊 三月家电拍买会3.13－ 3.260106 前一主题以妇女用品 （ 内衣 、 家居用品 、 卫生巾等 ） 为主 ， 后一主题以不能退货的换季商品为主 ， 以超低价格争取处理完旧货 。 缤纷妇女节 、 超低好价钱 三月折扣风暴2.27－ 3.120105 一主题以玫瑰花 、 巧克力 、 精装礼品等情人节商品为主 二主题以学生用品为主 ， 重点在文体组 三主题是包装和散装汤圆为主 ， 辅以生鲜类 、 酒饮类商品 甜蜜时刻 、 玫瑰组合 新学年 、 新开始 热卖元宵节 2.13－ 2.260104 前一主题以名优年货商品为主 ， 应有 30％ 比例的礼盒包装 。 后一主题选择有价 格竞争力的各种清洁用品 （ 洗洁精 、 去污粉 、 拖把 、 扫把等 ） 年货大观园 清洁总动员 、 干净过新年1.30－ 2.120103 前一主题以生鲜 、 食品类的商品为主 后一主题以百货家纺 、 服饰类商品为主 新年特价潮 换季商品大特卖1.16－ 1.290102 每日非常价 、 喜从天降 、 免费品尝好口福 、 购物有礼 。 有价格挑战性的高 、 中 、 低档家用电器 新年酬宾 、 好戏连台 家电大展1.1－ 1.150101 主要内容促销主题起止时间快讯期号 版权所有48统裕咨询 5、 促销管理策略 一主题以夏季商品的大幅削价促销为主 二主题以各种厨房用品的特价促销为主 三主题以各种学生用品的特价促销为主 换季商品热卖会 厨房大革命 开学啦 8.21－ 9.30117 一主题以各种啤酒特卖为主 ， 配合量感陈列 ， 竞饮大赛 、 买赠等促销形式 。 二主题为每日推出三种商品 ， 在限定的时段以超低价限量销售 。 啤酒节 限时抢购 ABC8.7－ 8.200116 一主题以每日推出两种超低价的生鲜商品形式推出 二主题是八月一日推出八种平时售价在 5元以上 ， 当天售价为一元的商品 一日两鲜 八一纪念价7.24－ 8.60115 一主题以消暑降温的冰品 、 冷饮为主 二主题将生鲜商品在早上 9点到 10点 ， 晚上 5点到 7点以八折形式进行销售 。 冷饮荟萃 、 冰凉派对 生鲜早晚市7.10－ 7.230114 一主题以大量生活必需品超低价销售 二主题以各种饮料的特价并配合饮料厂商的户外秀 三主题的特价商品以敏感商品为主 ， 并且规定只有党员才可购买 聪明买家 、 消费高手 饮料节 党员专刊 6.26－ 7.90113 一主题以功能性补品 、 饮料 、 糕点等为主 二主题以各种应季水果为主 ， 配合量感陈列 三主题以端午节的商品为主 高考总动员 水果节 端午专刊 6.12－ 6.250112 一主题以儿童用品的特价促销并配合场外大型少儿表演为主 二主题以游泳用具为主 。 泳衣 、 泳帽 、 泳镜 、 游泳圈 、 沙滩椅 、 烧烤用品等 快乐大本营 沙滩计划5.28－ 6.110111 一主题以各种杀虫水 、 蚊香片为主 二主题以洗面奶 、 防晒油等夏季护肤品为主 杀虫英雄榜 烈日护肤行动5.15－ 5.270110 一主题以 5个超值惊爆商品 （ 低于出厂价 ） 和 5个有力度的顾客参与性活动组成 。 二主题以旅游用必备品组成 。 三主题以空调 、 电风扇组成 。 重炮五重奏 、 轻松五线谱 旅游专版 凉爽夏日风 5.1－ 5.140109 版权所有49统裕咨询 5、 促销管理策略 一主题以圣诞节商品的促销为主 二主题以结婚的各种用品促销为主 三主题以元旦团购商品为主 。 狂喜平安夜 、 疯狂圣诞节 浪漫时刻 、 婚品经典 团购专刊 12.18－ 12.310125 一主题以冬季补品的特价促销为主 二主题以回馈价的形式推出超低价商品 冬令进补 岁末真情大回馈12.4－ 12.170124 一主题以冬季用品的特价促销为主 二主题以火锅食品 、 调料 、 用品等的特价促销形式推出 。 冬日暧流 － 防寒篇 火锅节11.19－ 12.30123 一主题以印花价促销的形式推出 二主题以床上用品的特价促销形式为主 ， 配合现场展示 、 介绍质量鉴别方法 等 。 疯狂印花 床上用品展销会11.5－ 11.180122 一主题以生鲜商品特价销售为主 ， 配合现场示范 、 提供菜谱 、 烹调比赛等促 销形式 二主题以浴室用品的特价促销为主 美食节 浴室风暴10.22－ 11.40121 一主题以重阳登高用商品 、 老年人食品 、 用品为主 二主题以秋游用品为主推出 回报亲恩 － 重阳节专刊 秋高气爽 － 秋游篇10.8－ 10.210120 一主题以名优商品 、 敏感商品的震撼价促销为主 二主题以顾客参与戏的游戏 ， 并配合有吸引力的奖品为主 。 三主题以秋季休闲服装的特价销售为主 黄金周 “炫 ”风暴 欢乐游戏 、 幸运降临 秋季服装订货会 9.21－ 10.70119 一主题以中秋节商品特价促销为主 二主题以适合团购的商品为主 三主题为针对教师节的促销 把团圆的心意带回家 中秋团购专刊 “工程师 ”专刊 9.4－ 9.200118 版权所有50统裕咨询 5、 促销管理策略 1、 本期快讯建议表的提交时间为 11月 15日下午下班前 。 2、 本期生鲜快讯商品讨论的时间为 11月 18日上午 9： 00－ 12： 00 本期食品快讯商品讨论的时间为 11月 18日下午 2： 00－ 6： 00 本期百货快讯商品讨论的时间为 11月 18日晚上 7： 00－ 10： 00 3、 本期快讯商品提交表的提交时间为 11月 20日下午下班前 。 4、 本期的团购专刊要求和惊爆商品相同 ， 以在元旦前吸引团购客户 ， 提升客单价 。 5、 本期的其余两个主题商品版块 ， 也要向供应商争取大的促销力度 。 6、 本期快讯收费标准为 300元 /商品 ， 特殊情况可适当放宽 。 7、 各采购组应严格按照分配的品项数执行 ， 如有特殊情况 ， 须以书面形式向采购总监申请 。 17010816151019811151499910合计 2236454缤纷百货 2065432琳琅食品 185553美味生鲜 2435252223团购专刊 325553545浪漫时刻婚品经典 3023343233狂喜平安夜疯狂圣诞节 242222312222211惊爆 合计家电服饰家纺家居文体日化冲调粮油休闲酒饮日配熟食鱼肉蔬果类型 0125期促销品项分配表 （ 快讯期 12.18－ 12.31） 版权所有51统裕咨询 5、 促销管理策略 n 该超市在 2001年 6月 26日 ～ 2001年 7月 9日做了一次 “聪明 买家 、 消费高手 ”以洗化用品为主题的促销活动 ： n 以洗化用品为主题 ， 包括洗衣粉等 38个品种 n 促销期为 14天 n 采用快讯海报 （ DM） 邮递的方式 n 采用端架陈列方式 n 洗衣粉促销品种如下 ： 惊爆商品 15.05%7.909.30雕牌超能洗衣粉 2千克 15.52%19.6023.20白猫桶装超浓缩洗衣粉 1800g 52.50%1.904.00奥妙手洗衣粉 400g 让利幅度促销价原售价商品品项 版权所有52统裕咨询 5、 促销管理策略 促销效果分析 ： 1819 1656 22709 17857 428456 134 118 0 5000 10000 15000 20000 25000 促销前二周 促销前一周 促销第一周 促销第二周 销售额 0 50 100 150 200 250 300 350 400 450 500 来客数 销售额 来客数 促销商品 销售额 +600% 促销商品 客流量 +300% 版权所有53统裕咨询 5、 促销管理策略 洗化类商品销售变化情况 ： 27286.8029090.10 17906.50 13972.30 0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 促销前二周 促销前一周 促销第一周 促销第二周 销售额 +76 ％ 版权所有54统裕咨询 5、 促销管理策略 超市整体销售额变化 ： 52 48 40 42 35 37 39 41 43 45 47 49 51 53 55 促销前二周 促销前一周 促销第一周 促销第二周 总销售额 +22 ％ 版权所有55统裕咨询 5、 促销管理策略 促销商品销售额 17 200 促销前 促销后 +600% 洗化类商品 150 280 促销前 促销后 +76% 毛利额 18 22 促销前 促销后 +22% 总销售额 41 50 促销前 促销后 +22% 销售 、 毛利变化情况 ： 版权所有56统裕咨询 5、 促销管理策略 n 促销效果分析 n 促销深度分层 n 普通促销 ： 降价 5%-8%， 新产品及极度价格敏感产品 n 特别促销 ： 降价 10%-15%， 价格敏感产品及高毛利产品 n 深度促销 ： 降价 20%以上 ， 季节性产品及切货 n 提高促销频率 n 改不定期为每月一到二次 n 改临时促销为全年有计划促销 版权所有57统裕咨询 5、 促销管理策略 n 促销方式改进 n 灵活利用多种促销方式相结合 n 组合促销 ： 商品的捆绑式销售 n 循环促销 ： 适用于同类商品的清场促销 n 限时特卖 ： 在规定时限内 ， 商品自动变价 n 批量促销 ： 对单一商品以量吸引顾客购买 n DM快讯 n 强调整体产品组合 ， 维持利润水平 我们能为大家 提供些什么的服务 ？ 版权所有59统裕咨询 相关资料索取方式 上海统裕咨询有限公司 电话 ： 021-53010011 021-53010022 传真 ： 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