CPV
第七章
房地产企业营销策略
第一节 产品策略
第二节 定价策略
第三节 渠道策略
第四节 促销策略
教学目的和要求
? 通过本章学习, 是学生对房地产销售的策略有一个全
面的了解 。
? 重点：掌握产品策略, 定价策略, 渠道策略和促销策
略 。
? 难点：如何将产品策略, 定价策略, 渠道策略和促销
策略优化组合, 灵活运用 。
? 市场营销
是指企业以消费者未为中心在生产流通领域中开展
的一系列经营销售活动 。
? 市场营销策略
即为企业经营销售活动达到预期目的而采取的对
策和谋略 。
第一节 产品策略
房屋产品策略是市场营销组织中的重要因素,
是企业销售策略的出发点和基础 。
一, 产品的整体概念
（ 一 ） 产品的核心
（ 二 ） 产品的形式
（ 三 ） 产品的服务
三个层次相互依存
缺一不可
二, 产品营销策略
（ 一 ） 标准化基础上的多样化策略
（ 二 ） 商品住宅个性化策略
（ 三 ） 住宅创新策略
第二节 定价策略
常见的物业定价策略有,
（ 一 ） 折扣策略
（ 二 ） 高价投放策略
（ 三 ） 灵活作价策略
（ 四 ） 心理定价策略
销售渠道
也称, 分销路线,,, 分销途径,,是产
品由
生产领域向消费领域转移过程中所经过的通道。
第三节 渠道策略
一, 开发商自行销售
开发商自行销售主要有三种情况,
首先是大型房地产开发企业；
其次是房地产市场高涨时；
最后是有明确的销售对象时 。
二, 委托销售
1,独家代理
2,联合代理
三, 雇佣国外物业代理的通常做法
雇佣国外物业代理, 双发通常要签订代理合同 。
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第四节 促销策略
促销是促进销售的简称, 是市场营销
组合的一个重要内容 。
一, 促销与促销策略
促销, 是指企业把产品或劳务向目标顾客进行宣传,
说服, 促使顾客采取购买行为的活动总称 。
二, 广告策略
（ 一 ） 报刊广告
（ 二 ） 邮递广告
（ 三 ） 户外广告
（ 四 ） 有关物业的宣传资料
三, 人员推销策略
四, 营业推广策略
1,组织, 看楼团, 到现场参观
2,设计装修住宅示范单位
3,召开发布会
4,参加房地产展销会或商品交易会
五, 公共关系策略
公共关系是促销组合的一个重要组成部分,
是房地产开发企业进行市场销售活动不可缺少
的手段 。
复习思考题
1、如何实施房地产营销的产品策略
2、如何实施房地产营销的定价策略
3、如何实施房地产营销的渠道策略
4、如何实施房地产营销的促销策略