谈判与沟通
第一章 谈判概述
?谈判的内涵
?谈判的特点和作用
?谈判的类型
?谈判的原则
第一节 谈判的内涵
一、谈判产生的历史根源
1、解决冲突的需要
2、力量均衡的产物
3、利益互惠的媒介
2,
3、现代社会中谈判发展的新趋势
? 首先，从谈判内容看，主要有经济、科技、文化方面的谈判
大为增加，并成为当代社会的主要谈判内容，强权谈判日益
减少，平等协商的谈判格局正在形成。
? 其次，从谈判在现代社会应用的范围和作用来看，谈判在现
代社会中的应用越来越广泛，从一切诉诸武力到一切都可以
坐下来谈，其作用也越来越重要。
? 第三，共同依据的谈判原则逐步得以确立，使谈判活动进一
步科学化、规范化。
? 第四，谈判艺术日臻完善，谈判水平不断提高。
? 最后，对谈判的科学研究从无到有，从个别到系统，谈判学
的理论地位正在确立。
三、谈判的涵义
1、广义：指人类为满足各自的某种需要而进行
的交往活动。它是一种社会现象，是人际关
系的一种特殊表现。
2、狭义：指人们在各类贸易、合作、联合以及
各种经济纠纷中，为改变相互关系而交换意
见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，
也是谈判各方观点互换，情感互动，后果互
利的人际交往的双向沟通过程。
第二节 谈判的特点和作用
一、谈判的地位
1、谈判是商务交易活动中的桥梁和纽带
2、谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载
体
3、谈判体现企业的营销战略
4、谈判关系到交易的成败、企业的生存与发展
二、谈判的作用
1、减少成本或避免不该发生的成本
2、增加销售，保障供应。
3、维护和发展业务关系。
4、为企业交流和传递信息。
5、避免和解决企业出现问题。
三、商务谈判的一般特点
1、谈判具有明确的对象和目标
2、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是
“合作”与“冲突”的对立统一
3、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利
益界限。
4、谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学
与艺术的有机整体。
四、商务谈判的个性特征
1、商务谈判是以获得经济利益为目的
2、所有的业务谈判均以价格作为谈判的核心。
3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
4、讲求洽谈的经济效益
第三节 谈判类型
一、按谈判的目的和内容分
?政治谈判
?经济谈判
?军事或战争谈判
?人事谈判
?法律谈判
?金融市场谈判
二、按谈判的形式分
? 垂直谈判
? 平行谈判
? 公开谈判
? 秘密谈判
? 直接谈判
? 间接谈判
? 双边谈判
? 多边谈判
三、按谈判的性质分
?硬性谈判
?软性谈判
?柔性谈判
?原则谈判
四、杜邦分类法
? 融合型谈判
? 分配型谈判
? 混合型谈判
第四节 谈判的原则
一、客观性原则
?掌握第一手材料，用事实说话。
?信誉是业务谈判最终成功之本
二、平等互惠的原则
?谈判的各方没有高低贵贱之分
?谈判各方的需求都要得到满足
三、求同存异的原则
?要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧
?要把谈判的重点放在探求各自的利益上，而
不是放在对立的立场观点上
?要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，
达成能满足各方需求的协议
四、公平竞争的原则
?双方具有公平的提供和选择的机会
?协议的达成与履行是公平的
?竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准
也必须公平
五、讲求效益的原则
第一章 谈判概述
?谈判的内涵
?谈判的特点和作用
?谈判的类型
?谈判的原则
第一节 谈判的内涵
一、谈判产生的历史根源
1、解决冲突的需要
2、力量均衡的产物
3、利益互惠的媒介
2,
3、现代社会中谈判发展的新趋势
? 首先，从谈判内容看，主要有经济、科技、文化方面的谈判
大为增加，并成为当代社会的主要谈判内容，强权谈判日益
减少，平等协商的谈判格局正在形成。
? 其次，从谈判在现代社会应用的范围和作用来看，谈判在现
代社会中的应用越来越广泛，从一切诉诸武力到一切都可以
坐下来谈，其作用也越来越重要。
? 第三，共同依据的谈判原则逐步得以确立，使谈判活动进一
步科学化、规范化。
? 第四，谈判艺术日臻完善，谈判水平不断提高。
? 最后，对谈判的科学研究从无到有，从个别到系统，谈判学
的理论地位正在确立。
三、谈判的涵义
1、广义：指人类为满足各自的某种需要而进行
的交往活动。它是一种社会现象，是人际关
系的一种特殊表现。
2、狭义：指人们在各类贸易、合作、联合以及
各种经济纠纷中，为改变相互关系而交换意
见，为了取得一致而相互磋商的一种行为，
也是谈判各方观点互换，情感互动，后果互
利的人际交往的双向沟通过程。
第二节 谈判的特点和作用
一、谈判的地位
1、谈判是商务交易活动中的桥梁和纽带
2、谈判是信息流传播的有效途径与信息流的载
体
3、谈判体现企业的营销战略
4、谈判关系到交易的成败、企业的生存与发展
二、谈判的作用
1、减少成本或避免不该发生的成本
2、增加销售，保障供应。
3、维护和发展业务关系。
4、为企业交流和传递信息。
5、避免和解决企业出现问题。
三、商务谈判的一般特点
1、谈判具有明确的对象和目标
2、谈判具有“合作”与“冲突”的二重性，是
“合作”与“冲突”的对立统一
3、对谈判的任何一方来讲，谈判都有一定的利
益界限。
4、谈判既是一门科学，又是一门艺术，是科学
与艺术的有机整体。
四、商务谈判的个性特征
1、商务谈判是以获得经济利益为目的
2、所有的业务谈判均以价格作为谈判的核心。
3、商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
4、讲求洽谈的经济效益
第三节 谈判类型
一、按谈判的目的和内容分
?政治谈判
?经济谈判
?军事或战争谈判
?人事谈判
?法律谈判
?金融市场谈判
二、按谈判的形式分
? 垂直谈判
? 平行谈判
? 公开谈判
? 秘密谈判
? 直接谈判
? 间接谈判
? 双边谈判
? 多边谈判
三、按谈判的性质分
?硬性谈判
?软性谈判
?柔性谈判
?原则谈判
四、杜邦分类法
? 融合型谈判
? 分配型谈判
? 混合型谈判
第四节 谈判的原则
一、客观性原则
?掌握第一手材料，用事实说话。
?信誉是业务谈判最终成功之本
二、平等互惠的原则
?谈判的各方没有高低贵贱之分
?谈判各方的需求都要得到满足
三、求同存异的原则
?要正确对待谈判各方的需求和利益上的分歧
?要把谈判的重点放在探求各自的利益上，而
不是放在对立的立场观点上
?要在利益分歧中寻求相互补充的契合利益，
达成能满足各方需求的协议
四、公平竞争的原则
?双方具有公平的提供和选择的机会
?协议的达成与履行是公平的
?竞争者的地位一律平等、双方所采用的标准
也必须公平
五、讲求效益的原则
