第三章 谈判策略
?谈判策略概述
?谈判逻辑策略
?谈判双赢策略
?谈判让步策略
第一节 谈判策略概述
一、谈判策略含义
谈判策略是对谈判人员在谈判过程中为实现
特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、
技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总
称。
在具体的谈判过程中，谈判策略包含两层含
义：参加谈判人员的行为方针和他们的行为
方式。
二、谈判策略构成要素
? 策略的内容
? 策略的目标
? 策略的方式
? 策略的要点
? 策略运用的具体条件和时机
三、谈判策略的特征
? 针对性
? 预谋性
? 时效性
? 随机性
? 隐匿性
? 艺术性
? 综合性
四、谈判策略的作用
? 得当的谈判策略是实现谈判目标的桥梁
? 谈判策略是实现谈判目标的有力工具有和利
器
? 谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本”
? 谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用
? 谈判策略具有引导功能
五、谈判策略的类型
? 个人策略和小组策略
? 时间策略、权威策略和信息策略
? 姿态策略和情景策略
? 快速策略和稳健策略
? 进攻性策略和防守性策略
? 方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用
策略
第二节 谈判逻辑策略
1．回答问题注意思维的确定性
2．苏格拉底问答法
3．运用逻辑方法构造幽默
4．转移论题法
5．虚拟论据探测法
6．预期理由诱惑法
7．以偏概全法
第三节 谈判双赢策略
一、谈判要想达到双赢结果应遵循的
策略
? 知己知彼
? 认清立场
? 需要和欲求的区分
? 会面
? 点明主题
? 倾听
? 观察
? 表达方式
? 再度倾听
? 再度表达
? 不要破坏谈判
二、抛开谈判的标准程式
?主动提供优惠
?改变游戏规则
?列出你的目标
?公开你的秘密武器
?不要硬碰硬
三、双赢谈判的实施步骤
?制定谈判计划
?建立谈判关系
?达成谈判协议
?履行谈判协议
?维持良好关系
第四节 谈判让步策略
1.使双方的共同利益更加突出
?磋商
?讨价还价
?作出必要的让步
2、凡事好商量，互相作出适当的让步
?虽然让步了，却一无所获
?退一步进一步
?退一步，进两步
3、让步不可太轻率
?把握好让步的时机和程度
?每次让步后，要求对方也作出相应让步
?千万不要以让步讨好对方，这样做反而会被
对方视为软弱可欺，使自己处于被动
?要记录让步，做到自己心中有数，要对方也
心中有数，以求对等，不要盲目让步
?不要毫无异议地接受对方要你再让步的要求，
不要让对方轻易得到你的让步，即使你想让
步，也得耗上一段时间
?作出一些无损甚至有益的让步