第四章 谈判实战技巧
?把目光放在谈判场外
?在谈判报价中掌握主动
?增加谈判成功的可能性
?培养和运用自己的优秀个性
第一节 把目光放在谈判场外
一、在谈判对手身上下功夫
? 先信任，后生意
? 遵守等级制度
? 不能违背礼节
? 不要炫耀自己的热情
? 重视谈判前的闲谈
? 注意谈判环境
? 不要过分依赖律师
? 先努力通过和谈解决矛盾
? 准确记住对方提供的所有信息
二,让谈判对手之间相互竞争，以获得, 渔翁之
利,
三、运用, 唱红白脸, 的谈判战术
第二节 在谈判报价中掌握
主动
一,报价的方式和内容
1、报价的方式
? 横向铺开
? 纵向展开
2、报价的内容
? 我方认为这次洽谈应该包括的问题；
? 双方的利益要求；
? 我方可以让步的方面
二,确定好先报价还是后报价对
己方有利
1、先报价的利处
? 先报价对谈判的影响较大，它实际上等
于为谈判划定了一个框架或基准线，最
终协议将在这个范围内达成
? 先报价如果出乎对方的预料和设想，往
往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对
方原来的期望值，使其失去信心
2、先报价的弊端
? 对方听了我方的报价后，可以对他们自
己原有的想法进行最后的调整
? 先报价后，对方还会试图在磋商过程中
迫使我方按照他们的路子谈下去
三、报价应注意的问题
? 防止保守
? 防止激进
? 报价应该坚定、明确、完整，且不加任
何解释和说明
四,准确探知临界价格
1、买主,
? 以假设试探
? 低姿态试探
? 派别人试探
? 规模购买试探
? 低级购买试探
? 可怜试探
? 威胁试探
? 让步试探
? 合买试探
2、卖主
? 请你考虑试探
? 诱发试探
? 替代试探
? 告吹试探
? 错误试探
? 开价试探
? 仲裁试探
五,告诉对方：接受这个价格，否则
就算了
1、适应情况,
① 当你不想和对方继续交易时；
② 避免由于对某个顾客减价, 而导致对所有
的顾客减价；
③ 当对方无法负担失去这项交易后的损失时；
④ 当所有的顾客都已习惯于付出这个价钱时；
⑤当你已经将价格降到无法再降的时候。
2、应对策略
① 仔细倾听他所说的每句话, 注意, 他可能正在闪
烁其词；
② 不要过分理会对方所说的话, 要以你自己的方式
去听；
③ 替他留点面子, 使他有机会收回成议；
④ 假如能达到你的目的, 必要时, 佯怒含嗔也是可
行之法；
⑤ 让他认识到, 如此一来就做不成交易了；
⑥ 考虑是否要摆出退出谈判的样子, 来试探对方的
真意；
⑦ 改变话题；
⑧ 建议新的解决办法；
⑨ 假如, 你认为对方将要采取, 最后的出价, 战略
时, 不妨出些难题, 先发制人 。
第三节 增加谈判成功的
可能性
一,掌握必要的艺术规则
1,顺利促使重新谈判
? 在双方最高兴的时候，提出重新谈判
? 把, 重新谈判, 写进合同
? 给对方增加竞争对手
2,用非正式谈判代替正式谈判
? 小心谨慎, 不要作单方面的告白, 免得泄露了己方的
秘密 。
? 爱喝酒的谈判者是很常见的, 每一位常常使用这种策
略的人, 比一般人的酒量都好, 所以千万不要被对方
骗住了 。
? 有些谈判者非常希望得到别人的欣赏, 在气氛很好的
时候, 他们会变很非常地慷慨 。
? 进行场外谈判的时候, 要提高警觉, 因为对方可能不
是真心的, 对方很可能在轻松的气氛里, 趋着人们没
有防备的时候, 轻易地使你相信了虚假的消息 。
? 场外谈判并不是什么特例，它在谈判的过程中占有极
重要的地位。
3,采用, 旁敲侧击, 的策略
? 有礼貌地结束每一次的谈话；
? 在正式谈判之外, 另外再秘密地讨论；
? 用跌价来探测对方的意见, 或者故意放
出谣言；
? 故意遗失备忘录, 便条和有关文件, 让
对方拾取而加以研究；
? 请第三者作中间人；
? 组成委员会来研究和分析；
? 通过报纸、刊物或广播的媒介。
二,争取对自己有利的价位，同
时给对方留有余地
1,从一个尽可能低的价格开始砍价
2,把握必要的尺度，要价应适可而止
三,接受和拒绝都要讲究策略
1,毫不犹豫地见好就收
2,说, 不, 的时候，不能侮辱人
3、耐心地说, 可能,
四,运用强力销售谈判技巧
1,开局：提出高于预期的要价
2,中局：争取双赢方案
? 用先退后进的方法扭转局面
? 有条件的让步
3,结局：赢得圆满结果
第四节 发现和利用自己
的优秀个性
一、精明能干的谈判人员应具有的个性
? 争取被人喜欢而不是求被人喜欢
? 意志坚强，随机应变
? 诚实
? 千万不要不懂装懂
? 热爱谈判
二、发现和利用有利于谈判的性格特征
1,耐心
2,语言清楚
3,掌握细节
4,管理经验丰富
5,,主要, 和, 次要, 都要重视
6,突破障碍，通过谈判成就大事
三,掌握谈判成功的五大黄金法则
? 法则一、欲速则不达
? 法则二、利益和压力并用
? 法则三、如果你不愿让步太多，就先让
步
? 法则四、让对方用你的方法看问题
? 法则五、谈判桌上人人平等
?把目光放在谈判场外
?在谈判报价中掌握主动
?增加谈判成功的可能性
?培养和运用自己的优秀个性
第一节 把目光放在谈判场外
一、在谈判对手身上下功夫
? 先信任，后生意
? 遵守等级制度
? 不能违背礼节
? 不要炫耀自己的热情
? 重视谈判前的闲谈
? 注意谈判环境
? 不要过分依赖律师
? 先努力通过和谈解决矛盾
? 准确记住对方提供的所有信息
二,让谈判对手之间相互竞争，以获得, 渔翁之
利,
三、运用, 唱红白脸, 的谈判战术
第二节 在谈判报价中掌握
主动
一,报价的方式和内容
1、报价的方式
? 横向铺开
? 纵向展开
2、报价的内容
? 我方认为这次洽谈应该包括的问题；
? 双方的利益要求；
? 我方可以让步的方面
二,确定好先报价还是后报价对
己方有利
1、先报价的利处
? 先报价对谈判的影响较大，它实际上等
于为谈判划定了一个框架或基准线，最
终协议将在这个范围内达成
? 先报价如果出乎对方的预料和设想，往
往会打乱对方的原有部署，甚至动摇对
方原来的期望值，使其失去信心
2、先报价的弊端
? 对方听了我方的报价后，可以对他们自
己原有的想法进行最后的调整
? 先报价后，对方还会试图在磋商过程中
迫使我方按照他们的路子谈下去
三、报价应注意的问题
? 防止保守
? 防止激进
? 报价应该坚定、明确、完整，且不加任
何解释和说明
四,准确探知临界价格
1、买主,
? 以假设试探
? 低姿态试探
? 派别人试探
? 规模购买试探
? 低级购买试探
? 可怜试探
? 威胁试探
? 让步试探
? 合买试探
2、卖主
? 请你考虑试探
? 诱发试探
? 替代试探
? 告吹试探
? 错误试探
? 开价试探
? 仲裁试探
五,告诉对方：接受这个价格，否则
就算了
1、适应情况,
① 当你不想和对方继续交易时；
② 避免由于对某个顾客减价, 而导致对所有
的顾客减价；
③ 当对方无法负担失去这项交易后的损失时；
④ 当所有的顾客都已习惯于付出这个价钱时；
⑤当你已经将价格降到无法再降的时候。
2、应对策略
① 仔细倾听他所说的每句话, 注意, 他可能正在闪
烁其词；
② 不要过分理会对方所说的话, 要以你自己的方式
去听；
③ 替他留点面子, 使他有机会收回成议；
④ 假如能达到你的目的, 必要时, 佯怒含嗔也是可
行之法；
⑤ 让他认识到, 如此一来就做不成交易了；
⑥ 考虑是否要摆出退出谈判的样子, 来试探对方的
真意；
⑦ 改变话题；
⑧ 建议新的解决办法；
⑨ 假如, 你认为对方将要采取, 最后的出价, 战略
时, 不妨出些难题, 先发制人 。
第三节 增加谈判成功的
可能性
一,掌握必要的艺术规则
1,顺利促使重新谈判
? 在双方最高兴的时候，提出重新谈判
? 把, 重新谈判, 写进合同
? 给对方增加竞争对手
2,用非正式谈判代替正式谈判
? 小心谨慎, 不要作单方面的告白, 免得泄露了己方的
秘密 。
? 爱喝酒的谈判者是很常见的, 每一位常常使用这种策
略的人, 比一般人的酒量都好, 所以千万不要被对方
骗住了 。
? 有些谈判者非常希望得到别人的欣赏, 在气氛很好的
时候, 他们会变很非常地慷慨 。
? 进行场外谈判的时候, 要提高警觉, 因为对方可能不
是真心的, 对方很可能在轻松的气氛里, 趋着人们没
有防备的时候, 轻易地使你相信了虚假的消息 。
? 场外谈判并不是什么特例，它在谈判的过程中占有极
重要的地位。
3,采用, 旁敲侧击, 的策略
? 有礼貌地结束每一次的谈话；
? 在正式谈判之外, 另外再秘密地讨论；
? 用跌价来探测对方的意见, 或者故意放
出谣言；
? 故意遗失备忘录, 便条和有关文件, 让
对方拾取而加以研究；
? 请第三者作中间人；
? 组成委员会来研究和分析；
? 通过报纸、刊物或广播的媒介。
二,争取对自己有利的价位，同
时给对方留有余地
1,从一个尽可能低的价格开始砍价
2,把握必要的尺度，要价应适可而止
三,接受和拒绝都要讲究策略
1,毫不犹豫地见好就收
2,说, 不, 的时候，不能侮辱人
3、耐心地说, 可能,
四,运用强力销售谈判技巧
1,开局：提出高于预期的要价
2,中局：争取双赢方案
? 用先退后进的方法扭转局面
? 有条件的让步
3,结局：赢得圆满结果
第四节 发现和利用自己
的优秀个性
一、精明能干的谈判人员应具有的个性
? 争取被人喜欢而不是求被人喜欢
? 意志坚强，随机应变
? 诚实
? 千万不要不懂装懂
? 热爱谈判
二、发现和利用有利于谈判的性格特征
1,耐心
2,语言清楚
3,掌握细节
4,管理经验丰富
5,,主要, 和, 次要, 都要重视
6,突破障碍，通过谈判成就大事
三,掌握谈判成功的五大黄金法则
? 法则一、欲速则不达
? 法则二、利益和压力并用
? 法则三、如果你不愿让步太多，就先让
步
? 法则四、让对方用你的方法看问题
? 法则五、谈判桌上人人平等
