第二章 谈判的过程
?谈判前的准备阶段
?谈判的程序
第一节 谈判前的准备阶段
一、组织理想的谈判班子
1、选择适合的谈判人选
? 谈判人员应具备的人格特征,自我意识,自尊心,
自信心
? 谈判人员应具备的气质特征,思维灵活、思维严谨、
有较强控制自己的能力，能较好地把握事情的分寸
和火候、情绪稳定、办事沉着冷静、责任心强
? 谈判人员应具备的性格特征
? 谈判人员应具备的能力特征,表达能力 (包括语言
表达能力、文字表达能力和形体表达能力 )、综合分
析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、
公关能力
2、确定洽谈小组的阵容和规模
洽谈小组的阵容及其参加人员的多少及其成
分，可因谈判项目的不同而定。通常情况下，
有关商品交易的谈判，可由主管该项目的业
务人员参加，如果是重要的交易应由总经理
主谈。对于技术引进的谈判，可由业务人员、
技术人员、法律工作者共同组成谈判小组，
在统一的领导下，分工负责，协同工作，完
成任务。
从大多数的谈判情况来看，工作效率比较高
时的人员规模应在 4人左右为宜。
二、谈判前的调查研究
(一）谈判前调查研究的目的与要求
1 目的,
摸清与谈判有关的各项信息资料，为我们制定谈判
方案准备充分的依据。
2 要求,
? 目的性
? 全面性
? 科学性
? 针对性
(二 )谈判前调研的内容
1、谈判环境的调研
? 政治环境
? 社会文化环境
? 经济建设环境
? 自然资源环境
? 基础设施条件
? 气候条件
? 地理位置
2、对谈判对手的调研
?对对方的资信状况的调研
?了解对方的谈判目的
?了解对方参加谈判人员的权限和谈判的时限
3、对自己的调研
? 谈判心理的准备
? 对谈判人员风格的了解,惟我独尊,雷声
大雨点小,非零起点,针尖麦芒,以退为
进
? 对满足对方需要能力的了解
4、检查各方的关系
?有关人员的长幼尊卑顺序如何?
?谁有权说“是”?
?谁能说“不”?
5、对洽谈资料进行整理与分析
?鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真
?在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合
谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈
判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性
和影响程度进行排序。通过分析，制定出具
体的谈判方案与对策
(三）谈判前调研的方法
?文献调查法
?面谈收集资料法
?观察法
?电话收集资料法
?实验法
三、谈判方案的制定
1、谈判目标的确定
? 终极目标，或最高目标
? 谈判目标，也是可以接受的目标
? 基本目标，也是必须达到的目标，或曰最
低目标
2、谈判议程的安排
（ 1）自己安排谈判议程的优劣势分析
（ 2）谈判议程的内容
? 时间安排
? 确定谈判议题
3、谈判场地的选择与布置
（ 1）谈判场地的选择
? 交通、通信方便；
? 生活设施良好；
? 环境优美安静；
? 医疗、卫生、保安条件良好；
? 文化生活不枯燥乏味
（ 2）场地布置
?座位的安排
?必要的谈判设备（如计算机、打字机、投影
仪、录像设备等）的摆设
?对于政府之间的贸易谈判或一些重要的谈判，
还应摆放签字用具和双方的国旗
四、模拟谈判
1、模拟谈判的必要性
? 模拟谈判可使谈判者获得实际经验，取得
重大成果
? 模拟谈判可以在谈判前就随时修正错误，
使将来的谈判更能顺利进行，是事前检查，
防患于未然
? 模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培
养、提高谈判者素质
2、拟定模拟谈判的前提条件
?一是对外办环境的假设；
?二是对自己的假设：自身心理素质、能力的
自我估计、自己的经济实力、谈判实力、谈
判准备
?三是对对方的假设,商品价格、运输方式、
付款方式
3、模拟谈判的方式
?小组剧法
?即兴讨论会法
?对抗法
第二节 谈判程序
一、谈判导入阶段
1、谈判导入阶段的基本任务
? 具体问题的说明：目的（ Purpose）、计划
（ Plan）、进度（ Pace）、及成员
（ Personalities）
? 建立适当的谈判气氛：双方相互介绍、寒暄，以
及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气
? 开场陈述和报价
2、谈判开局气氛的营造
? 礼貌、尊重的气氛
? 自然、轻松的气氛
? 友好、合作的气氛
? 积极进取的气氛
二、谈判磋商阶段
1、谈判磋商准则
? 把握气氛的准则
? 次序逻辑准则
? 掌握节奏原则
? 沟通说服准则
2、磋商阶段的让步
? 维护整体利益
? 明确让步条件
? 选择好让步时机
? 确定适当地让步幅度
? 在让步中讲究技巧
? 每次让步后要检验效果
3、商务谈判僵局的处理
（ 1）谈判僵局产生的原因
? 立场观点的争执
? 信息沟通的障碍
? 突发事件的干扰
? 谈判者行为的失误
? 合理要求的差距
（ 2）寻求化解僵局的手段和方法
?变换议题
?变换主谈人
?暂时休会
?寻找第三方案
?寻求调解人
?问题上交由各方专家单独会谈
（ 3）突破谈判僵局的策略与技巧
?从客观的角度来关注利益
?从不同的方案中寻找替代
?从对方的无理要求中据理力争
?站在对方的角度看问题
?从对方的漏洞中借题发挥
?当双方利益差距合理时即可釜底抽薪
?有效的退让也是潇洒的一策
三、谈判的结束阶段
（一）谈判结束阶段的判定
1、从谈判涉及的交易条件来判定
? 考察交易条件中尚余留的分歧
? 考察谈判对手交易条件是否进入已方成交线
? 考察双方在交易条件上的一致性
2、从谈判时间来判定
? 双方约定的谈判时间
? 单方限定的谈判时间
? 形势突变的谈判时间
3、从谈判策略来判定
? 最后立场策略
? 折衷进退策略
? 总体条件交换策略
（二）谈判结束的各种可能
? 达成交易，并改善关系
? 达成交易，但关系没有变化
? 达成交易，但关系恶化
? 没有成交，但改善了关系
? 没有成交，关系也没有变化
? 没有成交，但关系恶化
（三）谈判结束的方式
?成交
?中止：有约期中止和无约期中止
?破裂,友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈
判
（四）评价谈判成功与否的标准
?要看业务谈判目标的实现程度
?要看谈判的效率如何
?看谈判后人际关系如何
?谈判前的准备阶段
?谈判的程序
第一节 谈判前的准备阶段
一、组织理想的谈判班子
1、选择适合的谈判人选
? 谈判人员应具备的人格特征,自我意识,自尊心,
自信心
? 谈判人员应具备的气质特征,思维灵活、思维严谨、
有较强控制自己的能力，能较好地把握事情的分寸
和火候、情绪稳定、办事沉着冷静、责任心强
? 谈判人员应具备的性格特征
? 谈判人员应具备的能力特征,表达能力 (包括语言
表达能力、文字表达能力和形体表达能力 )、综合分
析能力、判断推理能力、系统运筹能力、决策能力、
公关能力
2、确定洽谈小组的阵容和规模
洽谈小组的阵容及其参加人员的多少及其成
分，可因谈判项目的不同而定。通常情况下，
有关商品交易的谈判，可由主管该项目的业
务人员参加，如果是重要的交易应由总经理
主谈。对于技术引进的谈判，可由业务人员、
技术人员、法律工作者共同组成谈判小组，
在统一的领导下，分工负责，协同工作，完
成任务。
从大多数的谈判情况来看，工作效率比较高
时的人员规模应在 4人左右为宜。
二、谈判前的调查研究
(一）谈判前调查研究的目的与要求
1 目的,
摸清与谈判有关的各项信息资料，为我们制定谈判
方案准备充分的依据。
2 要求,
? 目的性
? 全面性
? 科学性
? 针对性
(二 )谈判前调研的内容
1、谈判环境的调研
? 政治环境
? 社会文化环境
? 经济建设环境
? 自然资源环境
? 基础设施条件
? 气候条件
? 地理位置
2、对谈判对手的调研
?对对方的资信状况的调研
?了解对方的谈判目的
?了解对方参加谈判人员的权限和谈判的时限
3、对自己的调研
? 谈判心理的准备
? 对谈判人员风格的了解,惟我独尊,雷声
大雨点小,非零起点,针尖麦芒,以退为
进
? 对满足对方需要能力的了解
4、检查各方的关系
?有关人员的长幼尊卑顺序如何?
?谁有权说“是”?
?谁能说“不”?
5、对洽谈资料进行整理与分析
?鉴别资料的真实性与可靠性，即去伪存真
?在资料具备真实性、可靠性的基础上，结合
谈判项目的具体内容，分析各种因素与该谈
判项目的关系，并根据它们对谈判的重要性
和影响程度进行排序。通过分析，制定出具
体的谈判方案与对策
(三）谈判前调研的方法
?文献调查法
?面谈收集资料法
?观察法
?电话收集资料法
?实验法
三、谈判方案的制定
1、谈判目标的确定
? 终极目标，或最高目标
? 谈判目标，也是可以接受的目标
? 基本目标，也是必须达到的目标，或曰最
低目标
2、谈判议程的安排
（ 1）自己安排谈判议程的优劣势分析
（ 2）谈判议程的内容
? 时间安排
? 确定谈判议题
3、谈判场地的选择与布置
（ 1）谈判场地的选择
? 交通、通信方便；
? 生活设施良好；
? 环境优美安静；
? 医疗、卫生、保安条件良好；
? 文化生活不枯燥乏味
（ 2）场地布置
?座位的安排
?必要的谈判设备（如计算机、打字机、投影
仪、录像设备等）的摆设
?对于政府之间的贸易谈判或一些重要的谈判，
还应摆放签字用具和双方的国旗
四、模拟谈判
1、模拟谈判的必要性
? 模拟谈判可使谈判者获得实际经验，取得
重大成果
? 模拟谈判可以在谈判前就随时修正错误，
使将来的谈判更能顺利进行，是事前检查，
防患于未然
? 模拟谈判可以锻炼谈判者的应变能力，培
养、提高谈判者素质
2、拟定模拟谈判的前提条件
?一是对外办环境的假设；
?二是对自己的假设：自身心理素质、能力的
自我估计、自己的经济实力、谈判实力、谈
判准备
?三是对对方的假设,商品价格、运输方式、
付款方式
3、模拟谈判的方式
?小组剧法
?即兴讨论会法
?对抗法
第二节 谈判程序
一、谈判导入阶段
1、谈判导入阶段的基本任务
? 具体问题的说明：目的（ Purpose）、计划
（ Plan）、进度（ Pace）、及成员
（ Personalities）
? 建立适当的谈判气氛：双方相互介绍、寒暄，以
及双方接触时的表情、姿态、动作，说话的语气
? 开场陈述和报价
2、谈判开局气氛的营造
? 礼貌、尊重的气氛
? 自然、轻松的气氛
? 友好、合作的气氛
? 积极进取的气氛
二、谈判磋商阶段
1、谈判磋商准则
? 把握气氛的准则
? 次序逻辑准则
? 掌握节奏原则
? 沟通说服准则
2、磋商阶段的让步
? 维护整体利益
? 明确让步条件
? 选择好让步时机
? 确定适当地让步幅度
? 在让步中讲究技巧
? 每次让步后要检验效果
3、商务谈判僵局的处理
（ 1）谈判僵局产生的原因
? 立场观点的争执
? 信息沟通的障碍
? 突发事件的干扰
? 谈判者行为的失误
? 合理要求的差距
（ 2）寻求化解僵局的手段和方法
?变换议题
?变换主谈人
?暂时休会
?寻找第三方案
?寻求调解人
?问题上交由各方专家单独会谈
（ 3）突破谈判僵局的策略与技巧
?从客观的角度来关注利益
?从不同的方案中寻找替代
?从对方的无理要求中据理力争
?站在对方的角度看问题
?从对方的漏洞中借题发挥
?当双方利益差距合理时即可釜底抽薪
?有效的退让也是潇洒的一策
三、谈判的结束阶段
（一）谈判结束阶段的判定
1、从谈判涉及的交易条件来判定
? 考察交易条件中尚余留的分歧
? 考察谈判对手交易条件是否进入已方成交线
? 考察双方在交易条件上的一致性
2、从谈判时间来判定
? 双方约定的谈判时间
? 单方限定的谈判时间
? 形势突变的谈判时间
3、从谈判策略来判定
? 最后立场策略
? 折衷进退策略
? 总体条件交换策略
（二）谈判结束的各种可能
? 达成交易，并改善关系
? 达成交易，但关系没有变化
? 达成交易，但关系恶化
? 没有成交，但改善了关系
? 没有成交，关系也没有变化
? 没有成交，但关系恶化
（三）谈判结束的方式
?成交
?中止：有约期中止和无约期中止
?破裂,友好破裂结束谈判和对立破裂结束谈
判
（四）评价谈判成功与否的标准
?要看业务谈判目标的实现程度
?要看谈判的效率如何
?看谈判后人际关系如何
