第十二章 出口贸易的基本程序
和基本法规
第一节 出口贸易的基本程序
交易前的准备
市场调研 ﹑ 客户调查 ﹑ 制定出口方案 ﹑ 商品宣传 ﹑ 商
标注册等
交易磋商、订立合同
交易磋商过程, 询盘 ﹑ 发盘 ﹑ 还盘 ﹑ 接受
交易磋商内容, 标的 ﹑ 价格 ﹑ 双方义务 ﹑ 争议及处理
履行合同
严格按合同执行，履行本方义务，发生违约需承担相
应的法律责任。
第二节 国际贸易惯例
一,国际贸易惯例的定义
在国际贸易长期实践中形成的一些习惯做法,常
被当事人认可并以文字形式加以规范。
二, 国际贸易惯例的形成条件
1.在长期实践中形成、内容明确、具有规范性、
在国际经贸活动中经常重复的经济行为。
2.需经有关国家民事方面承认，并有国家的强制
力保证其实现，有赖于国际认可。
3.不违背公共秩序、社会风俗和国家利益，现行
法律没有规定且与现行法律不冲突。
三, 国际贸易惯例的特征
1.通用性 在国际上大多数国家通用并被普遍认
可的经济行为。
2.稳定性 不受国家经济政策调整和经济波动影
响，具有长期稳定性。
3.效益性 按国际惯例办事，能够促进社会生产
力的发展，创造较好的经济效益。
4.准强制性 惯例本身不是法律，但具有一定的
法律约束力。因为 (1)当买卖双方都同意采用某惯
例时,该惯例即具有强制性； (2)当买卖双方对某
问题没有明确规定时，司法或仲裁机构常引用某
惯例进行判决或裁决，从而具有强制性。
四, 国际贸易惯例的作用
国际贸易惯例对经济的促进作用体现在,
1.体现了一定时期内国际贸易方式和规律的相
对稳定性，维护当事人利益，促进国际间商品
流动。
2.运用国际贸易惯例有助于提高效益、避免失
误。
3.国际贸易惯例提倡公平贸易原则，反对不合
理的国际分工和经济活动，有助于国际经济新
秩序的建立。
五, 国际经济贸易中主要的国际惯例
1.合同方面有,,国际货物销售合同 公约,
2.贸易术语方面有,,国际贸易术语解释通则,
3.支付方面有,,跟单信用证统一惯例, 和
, 托收统一规则,
4.运输方面有,,统一提单的若干法律规则的国
际公约,,联合国 1978年海上货物运输公约,
,国际铁路货物联运协定,,统一国际航空运
输某些规则的公约, 和, 联合运输单证统一规
则, 等。
5.保险方面有：, 伦敦保险学会 货物保险条款,
和, 约克 -安特卫普规则,
6.知识产权保护方面有：, 保护工业产权巴黎公
约,,商标国际注册马德里协定, 和, 保护文
学艺术作品伯尔尼公约,
7.仲裁方面有：, 联合国国际贸易法委员会仲裁
规则, 和, 承认和执行外国仲裁裁决的公约,
第三节 联合国 国际货物销售合同公约
,联合国 国际货物销售合同 公约, 于 1980年 4月
11日订于维也纳,1988年 1月 1日生效,是目前适
用范围最广的国际公约。由于该公约遵循了平
等互利的原则，并充分考虑和兼顾了不同社会
制度 ﹑ 经济制度和法律制度国家的法律规则，
有利于减少国际贸易的法律冲突，因而主要的
国际贸易大国都接受和参加了该公约。
?公约 ? 的主要内容
,公约, 全文 101条，分为四个部分, 适用范围；
合同的成立；货物买卖；最后条款。
一,,公约, 的适用范围
,公约, 中规定,
1.,公约, 适用于营业地处于不同缔约国的当事
人之间订立的国际货物买卖合同；
2.即使双方当事人的营业地所在国不是, 公约,
的缔约国，但如果按国际私法的规则导致该合同
适用于任一缔约国的法律，则, 公约, 也将适用
于这些当事人之间订立的国际货物买卖合同。
第 2条规定目的是为了扩大, 公约, 的适用范围。
二、合同成立的规则
国际货物买卖合同的成立同样必须是双方当事人
意思表达一致的结果。, 公约, 中对合同的成立
规定了详细的基本原则。
三、合同当事人的权利和义务
买卖双方的权利和义务是 ?公约 ?的核心内容。但
须注意：如果合同中对买卖双方的权利和义务做
出了与, 公约, 不同的规定，则应按合同规定办
理，只有当合同对某些事项未作规定且合同适用
,公约, 时，才引用, 公约, 的有关规定确定买
卖双方的权利和义务。
卖方的义务
1.交货 卖方应按合同规定的时间和地点交付货
物。如果合同没有做出规定，根据, 公约,,
关于交货地点, 未规定交货地点的,(1)如果合同涉
及货物运输，卖方应将货物交付第一承运人； (2)如果
也未要求卖方运输，但双方签约时已确知货物的存放
地或生产地，卖方应在该地点交货； (3)其他情况下，
卖方应在签约时的卖方营业地交货。
关于交货时间, (1)合同规定交货时间或可确定交货
时间的，按该时间交货； (2)合同规定交货时间为一段
时间的，卖方可在该时间段内任何一天交货； (3)其他
情况下，卖方应在签约后的合理时间内交货。
2.交单 卖方有义务按照合同规定的时间 ﹑ 地
点和方式向买方移交有关货物的各种单据 (提
单 ﹑ 商业发票 ﹑ 保险单 ﹑ 品质保证书 ﹑ 重量单
﹑ 产地证等 )。这些单据是买方提货 ﹑ 报关 ﹑ 转
售 ﹑ 索赔等必须持有的文件，国际贸易大多数
情况下，合同都规定以卖方交单作为买方付款
的对等条件。, 公约, 中明确规定移交有关货
物的单据是卖方的一项主要义务。
买方的义务
1.支付货款
(1)按照合同规定按期履行必要的付款手续,否则属于违
约； (2)确定货物价格。如合同未明确价格，应按签约
时的通常价格为准；如按重量计价而未明确毛重或净重
时,按净重计算。 (3)付款地点。如合同未明确付款地点,
买方应在卖方的营业地或交单地付款。 (4)付款时间。
如合同未明确付款时间,买卖双方可将付款与交单互为
条件；如合同涉及运输,卖方可规定买方付款才交货或
交单；如果买方在付款前要求验货与合同约定的交货或
付款程序相抵触，买方无权要求在付款前先验货。
2.受领货物
(1)采取一切理应采取的措施以便卖方交货 (2)受领货物
四、违反合同的补救办法
在国际贸易中出现违约的情况时，受害方为维
护自己的合法权利有权采取适当的措施，法律
上称为对违反合同的补救办法。
常见的违反合同的行为
卖方：多交货；早交货；迟交货；不交货；交
付货物与合同规定部分不符；交付货物与合同
规定完全不符。
买方：不付款；延迟付款；不收取货物；延迟
收取货物。
对于卖方违约，买方的补救办法有,
要求卖方限期补交货物
要求卖方交付替代货物（所交付货物根本违反
合同的情况下）
要求卖方对货物不符之处进行修补。
要求卖方减价（买方愿意接受货物）
要求撤销合同（卖方不履行交货义务，达到根
本违反合同的情况下）
要求损害赔偿
卖方提前交货或多交货，买方可以收取也可以
拒收货物。
对于买方违约，卖方的补救办法有,
要求买方限期付款或收取货物
要求撤销合同（买方违约行为已构成根本违反
合同或买方声称在期限内不履行其义务的情况
下）
要求损害赔偿
要求支付利润和利息，并保留要求损害赔偿的
权利。
中国涉外经济合同如何适用 ?公约 ?
中国是, 公约, 的缔约国，但对, 公约, 内容作
了两项保留,
(1)中国不受第一条第 一 条（ b）项约束。 即中国
不同意扩大, 公约, 的适用范围，对中国企业，
,公约, 仅 适用于营业地分别处于不同缔约国的
当事人之间签订的 国际货物销售合同 。
(2)中国不受 第十一条的约束，也不受公约内与
第十一条内容有关的规定的约束。 即中国 认为 国
际货物销售合同 必须采用书面形式,,公约, 认
可 的口头方式对中国不适用。
第四节 国际贸易术语
一、国际贸易术语 （ Trade Terms）
在长期的国际贸易实践中产生的，用来表明商
品的价格构成，说明货物交接过程中有关 买卖
双方的风险、责任和费用划分问题的专门用语，
又称为贸易条件或价格条件。
使用贸易 术语可以简化磋商内容、节省时间和
费用、使谈判趋于标准化，从而在国际贸易中
得到广泛承认和使用，成为国际惯例。
二、有关国际贸易术语的国际贸易惯例
对贸易术语的统一解释有以下三种,
,1932年华沙 — 牛津规则,
（ Warsaw-Oxford Rules 1932）
,1941年美国对外贸易定义修订本,
( Revised American Foreign Trade
Definitions 1941 )
,2000年国际贸易术语解释通则,
( INCOTERMS 2000 )
,1932年华沙 — 牛津规则, 主要以英国贸易习
惯和判例为基础，对贸易术语 CIF的解释。该规
则由 21条组成，对 CIF合同买卖双方的权利和义
务、责任的划分作了较详尽的解释。
,1941年美国对外贸易定义修订本, 以美国贸
易习惯为基础，对 6种贸易术语作了解释，其中
常用的贸易术语 FOB,C&F, CIF与, 2000年
国际贸易术语解释通则, 中的解释不尽相同,并
为美洲国家所采用,因此在实践中应特别注意。
三,,2000年国际贸易术语解释通则,
( INCOTERMS 2000 )
该规则是国际商会综合各国贸易习惯于 1936年制
定的，为适应国际贸易的不断发展，进行了多次
重大的修改和补充，新文本于 2000年 1月 1日生效。
在, 通则, 中共规定了 13种 国际贸易术语，可将
其分为四类 （按 INCOTERMS 2000 标准划分 ）,
E组（发货） F组（主要运费未付）
C组（运费已付） D组（到达）
,2000年国际贸易术语解释通则,
贸易术语解释简介
E 组（发货）
EXW 工厂交货（ ? 指定地点）
F 组（主要运费未付）
FCA 货交承运人（ ? 指定地点）
FAS 船边交货（ ? 指定装运港）
FOB 船上交货（ ? 指定 装运港）
,2000年国际贸易术语解释通则,
贸易术语解释简介
C 组（运费已付）
CFR 成本加运费付至（ ? 指定目的港）
CIF 成本、保险费加运费付至（ ? 指
定目的港）
CPT 运费付至（ ? 指定目的地）
CIP 运费、保险费付至（ ? 指定目的地）
,2000年国际贸易术语解释通则,
贸易术语解释简介
D 组（到达）
DAF 边境交货（ ? 指定地点）
DES 目的港船上交货（ ? 指定目的港）
DEQ 目的港码头交货（ ? 指定目的港）
DDU 未完税交货（ ? 指定目的地）
DDP 完税后交货（ ? 指定目的地）
根据, 2000年国际贸易术语解释通则, 贸易术语
的使用情况，可将贸易术语分为两大类,
1,主要的贸易术语
FOB﹑ CFR﹑ CIF
三种常用贸易术语，仅适用于海运和内河航运。
FCA﹑ CPT﹑ CIP
是对应上述三种 装船贸易术语,发展形成的三种
货交承运人贸易术语,可适用于各种运输方式，
即将相应术语的适用范围推广到 任何运输方式 。
两组贸易术语内容相似，只是在交货和风险转移
的划分点 ﹑ 货运单据种类及适用的运输方式上有
所不同。
FOB CFR CIF
FCA CPT CIP
两组贸易术语的主要差别
FOB﹑ CFR﹑ CIF 三种贸易术语
风险划分的界限：装运港船舷
交货地点,指定目的港（装运港）
适用的运输方式：海运和内河航运
FCA﹑ CPT﹑ CIP 三种贸易术语
风险划分的界限：承运人接收货物
交货地点,指定地点
适用的运输方式：任何运输方式
2,其它的贸易术语
EXW
FAS
DAF DES DEQ DDU DDP
这七种贸易术语可以满足买卖双方交易中的某些
特别要求，可根据特定的贸易具体情况选用。如
另有特殊要求，应在交易合同中明确规定。
掌握各种贸易术语，以及比较贸易术语之间的
异同时，可从以下几个方面考虑,
卖方的交货地点
买卖双方风险划分的界限
适用的运输方式
主要责任的划分（ 指办理运输，保险，进出
口手续以及单据 ）
主要费用的划分（ 指与上述责任相关的费用
的分担 ）
三种常用贸易术语买卖双方义务的详细规定
1,FOB —— Free on Board
(… named port of shipment)
船上交货（ ? 指定装运港）
使用 FOB术语应注意的几个问题
“船舷为界”的确切含义
关于船货衔接问题
装船费用的负担问题
个别国家对 FOB的不同解释
（ 1） FOB术语的卖方主要义务
在合同规定的装运期和装运港口，将符合合
同规定的货物交到买方指派的船上，并向买
方发出装船通知。
自担风险和费用，取得出口许可证或其他官
方批准证件，并且办理货物出口所需的一切
出口清关手续。
承担货物越过装运港船舷之前的一切费用和
风险。
向买方提交合同约定的各项清洁单据，或相
等作用的电子信息。
（ 2） FOB术语的买方主要义务
按时自费租订在指定装运港口运输货物的船
舶，支付运费，并 将船名、装船地点和要求
交货的时间及时通知卖方 。
根据买卖合同的规定受领货物并支付货款。
承担货物越过船舷时起所发生的一切费用和
风险。
自负风险和费用，取得进口许可证或其他官
方证件，并办理货物进口所需的海关手续。
（ 3） FOB的变形（ 明确装船费用的支付）
FOB Liner Terms（ FOB班轮条件 ）
卖方不负担装船费用。
FOB Under Tackle（ FOB吊钩下交货 ）
卖方不负担装船费用。
FOB Stowed（ FOB理舱费在内 ）
卖方负担装船和理舱费用。
FOB Trimmed（ FOB平舱费在内 ）
卖方负担装船和平舱费用。
注,FOB的上述变形，只为表明装船费用由谁负担，并
不改变 FOB的交货地点以及风险划分的界限
（ 4）注意的问题
FOB术语的风险与费用的划分在装运港船舷
与, 1941年美国对外贸易定义修订本, 解释的
差异
1.,美国定义, 中,FOB 为在任何一种运输工
具上交货。因此，在对北美的商人报价时若采
用 FOB术语，应写为,
FOB VESSEL （装运港） 表示在船上交货
2.,美国定义, 中 FOB风险划分以 船舱 为界。
3.,美国定义, 中 FOB术语由 买方 自负风险和费
用办理货物的出口清关手续。
2,CFR —— Cost and Freight
(… named port of destination)
成本加运费（ ? 指定目的港）
使用 CFR术语应注意的问题
装船通知的重要作用
关于卸货费用的分担问题
（ 1） CFR 的卖方主要义务
负责租船定舱并支付运费，在合同规定的装运
期和装运港，将符合要求的货物装船；装船后
及时向买方发出已装船通知 。
承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险。
自负风险和费用，取得出口许可证或其他官方
证件，并办理货物出口所需的一切清关手续。
按合同规定向买方提交在目的港提货所用的运
输单据等有关单证，或同等作用的电子信息。
（ 2） CFR 的买方主要义务
承担货物在装运港越过船舷后的一切风险。
办理货物运输保险并支付保险费。
在指定目的港受领货物，自负风险和费用取
得进口许可证或其他官方证件，并且办理货
物进口所需的海关手续，支付关税及其他有
关费用。
接受卖方提供的合同规定的有关单据，或同
等作用的电子信息，并按合同规定支付货款。
（ 3） CFR术语的 变形（明确卸船费用的支付）
CFR Liner Terms（ CFR 班轮条件）
买方不负担卸货费用。
CFR Landed（ CFR 卸至码头 ）
卖方负担卸货 ﹑ 驳运和码头费用。
CFR Ex Tackle（ CFR 吊钩下交货 ）
买方负担卸货 ﹑ 驳运和码头费用。
CFR Ex Ship’s Hold（ CFR 舱底交接 ）
买方负担自舱底起至码头的卸货费用。
注,CFR的上述变形，只为明确目的港卸货费用的负担
问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限。
装船通知的重要性
由于 CFR是由卖方负责运输，买方负责投保，
风险的划分是在装运港船舷，因此，卖方装船
后应及时向买方发出装船通知。
如果由于卖方没有及时发装船通知而使买方没
能及时投保，因此产生的损失由卖方承担。
（ 4）注意的问题
3,CIF—— Cost Insurance and Freight
(… Named port of destination )
成本加保险费、运费（ ? 指定目的港）
使用 CIF术语应注意的问题,
保险险别问题
租船订舱问题
卸货费用问题
象征性交货问题
（ 1） CIF 的卖方主要义务
负责租船定舱并支付费用，在合同规定的装运
期和指定的装运港将货物装上船；装船后及时通
知买方。
承担货物在装运港越过船舷之前的一切风险。
办理货运保险，并支付保险费。
自负风险和费用取得出口许可证或其他官方证
件，并办理货物出口所需的一切海关手续。
提交有关装运单据，保险单，商业发票，或同
等的电子信息。
（ 2） CIF 的买方主要义务
承担货物在装运港越过船舷后的一切风险。
自负风险和费用取得进口许可证或其他官方
证件，并且办理货物进口所需的海关手续，
支付关税及其他有关费用。
接受卖方提供的合同规定的有关单据，或具
有同等作用的电子信息，在指定目的港受领
货物，并按合同规定支付货款。
（ 3） CIF术语的变形（明确卸船 费用的支付）
CIF Liner Terms（ CIF班轮条件 ）
CIF Landed（ CIF卸至码头 ）
CIF Ex Tackle（ CIF吊钩下交货 ）
CIF Ex Ship’s Hold（ CIF舱底交接 ）
CIF术语的变形与对应的 CFR 术语的变形对于
卸船费用支付责任的规定相同
注,CIF的上述变形，只为明确目的港卸货费用的负担
问题，并不改变交货地点以及风险划分的界限 。
（ 4）注意的问题
保险的险别：如果在合同中没有约定投保险
别，卖方只需 投保最低险别 ；如果合同中规定
了投保险别，则卖方按约定的险别投保；发生
承保范围内的货物损失时，买方凭保单索赔，
能否索赔成功，与卖方无关。
CIF是属于装运港交货术语，卖方虽负责租
船订舱，安排装运和投保，但不承担保证将货
物安全送达目的港的责任。
CIF是典型的象征性交货，即 凭单交货,卖
方只要按期装船并向买方提供合同规定的合格
单据即完成交货。
FOB﹑ CFR﹑ CIF 的异同点
相同点,
适用的运输方式相同：海运和内河运输
风险划分的界限相同：装运港船舷
交货地点相同：装运港
办理进出口手续的责任方相同：出口手续由
出口商办理，进口手续由进口商办理
不同点,
买卖双方承担的责任及负担的费用不同
就卖方承担的风险而言,
FOB = CFR = CIF
就卖方承担的责任和费用而言,
CIF > CFR > FOB
第十三章 进出口贸易的磋商
和合同的签订
第一节 交易磋商的一般程序
询盘（ Enquiry）
买方或卖方为买卖某商品向对方询问交易条件，
目的 为了试探对方对交易的诚意和了解其对交易
条件的意见，其内容可以涉及价格、规格（品
质）、数量、包装、交货期以及索取样品、商品
目录等，而多数是询问价格，所以通常将询盘称
作询价。 询盘对双方都没有法律约束力。
发盘（ Offer）
?买方或卖方为买卖某商品向对方提出各项
交易条件，并表示愿意按这些条件与对方达
成交易 ﹑ 订立合同的行为。
?发盘既是商业行为，又是法律行为。
?发盘可以是应对方的邀请作出的答复，也
可以是在没有邀请的情况下直接发出。
?发盘多由卖方发出（ Selling Offer）也可由
买方发出（ Buying Offer）。
还盘（ Counter Offer）
受盘人对发盘内容不完全同意而提出修改或变
更的表示。还盘是受盘人以发盘人的地位提出
的新发盘，同时表示对原发盘的拒绝。一经还
盘，原发盘即失效。
接受 （ Acceptance）
受盘人在发盘有效期内无条件同意实盘内容的
表示。实盘一经接受，合同即告成立，具有法
律效力，买卖双方都受其约束,在法律上称作
承诺。
第二节 交易磋商的两个最基本的环节
在 交易磋商至合同成立过程中，发盘和接受是
必不可少的两个基本的环节。
一、发盘（ Offer）
? 发盘的构成条件
1.必须指定一个或一个以上的受盘人
2.必须表明肯定的定约意思
3.必须有完整的 ﹑ 明确的 ﹑ 无保留的各项主要
交易条件
4.必须送达受盘人
? 发盘的生效
,公约, 第十五条规定：发盘于送达受盘人时
生效
?发盘的有效期
发盘由于对发盘人有法律约束力，发盘人一般
会规定发盘的有效期，过期发盘失效。
? 发盘的撤回
,公约, 第十五条规定：一项发盘，即使是不
可撤销的，也可以撤回，如果撤回的通知在发
盘到达受盘人之前或同时到达受盘人。
?发盘的撤消
,公约, 第十六条规定,
（ 1）在未订立合同之前，发盘可以撤销，如果
撤销的通知于受盘人发出接受通知之前送达
受盘人
（ 2）但在下列情况下，发盘不得撤销,
（ a）发盘是以规定有效期或以其它方式表明发
盘是不可撤销的；或
（ b）受盘人有理由信赖该发盘是不可撤销的，
并已本着对该发盘的信赖采取了行动
?发盘的失效
（ 1） 受 盘人作出还盘或表示拒绝
（ 2） 发盘人依法撤销发盘
（ 3） 发盘规定的有效期届满
（ 4） 人力不可抗拒的意外事故造成发盘的失效，
如政府禁令或限制措施
（ 5） 在发盘被接受前，当事人丧失行为能力或
死亡或法人破产等
二,接受 （ Acceptance）
? 接受的构成条件
（ 1）接受必须由发盘人指定的受盘人作出
（ 2）接受的内容必须与发盘相符，即接受必须是绝对
的 ﹑ 无条件的和无保留的
（ 3）接受必须由受盘人以一定的方式表达出来
（ 4）接受必须在发盘有效期内传达到发盘人
?接受的内容添加和变更
（ 1）受盘人在接受实盘的前提下提出某种请求或希望，
不改变原发盘的条件，在原发盘的有效期内对原发盘
表示接受，合同仍有效成立。
（ 2）在接受中对发盘内容作了非实质性的更改，只要
发盘人未及时表示异议，仍构成有效接受合同成立。
? 接受的撤回和撤消
,公约, 第二十二条规定：一项接受是可以撤回
的，只要撤回通知先于接受或与接受通知同时到
达发盘人，撤回有效。
接受通知一经到达发盘人即不能撤消，这时合同
已成立，如要撤消已属于违约行为。
? 逾期接受的效应
,公约, 第二十一条规定,(1)逾期接受仍有接
受效力，如果发盘人毫不迟延地通知接受人确认
其有效。（ 2）如果逾期接受是由于传递不正常
所致，逾期接受可认为是有效的，除非发盘人毫
不迟延地通知接受人，他认为发盘已失效。
第三节 进出口合同的签订
一、进出口合同成立的必要条件
（ 1）合同 当事人必须具有订立合同的行为能力
（ 2）合同标的和内容必须合法
（ 3）合同 当事人的意思表示必须是真实的,必
须在自愿和真实的基础上达成协议
（ 4）合同 当事人的意思表示程序必须合法
（ 5）合同必须有, 对价, 或, 约因,
（ 6）合同的形式必须符合法律规定的要求
二、进出口合同的形式
进出口合同的形式主要有四种：合同 （ Contract）
确认书 （ Confirmation） 协议书 （ Agreement） 和备忘录
（ Memorandum）,我国外贸业务主要使用合同和
确认书。
? 合同
合同内容详尽，包括所有主要交易条款及附加
条款。
? 确认书
确认书是合同的简化形式。
