第十四章 进出口贸易的主要交易
条件之一 货物的标的
第一节 品质条件
商品的品质,商品的外观形态和内在质量的综合，
是商品满足用户需要 ﹑ 适合一定用途的各种特
征。
在书面合同中，商品品质条件列在“货号 ﹑ 品
名和规格”栏目内，是国际贸易合同中主要的
交易条件之一。
凭文字说明表示品质
（ Sale by Description）
凭样品表示品质
（ Sale by Sample）
1.凭规格, 等级, 标准
买卖
2.凭商标或品牌买卖
3.凭产地名称买卖
4.凭说明书或图样买卖
1,凭卖方样品买卖
2,凭买方样品买卖
3,凭对等样品买卖
一、表示品质的方法
凭标准买卖中两种常见标准
良好平均品质 FAQ （ Fair Average Quality）
通常用于农副产品交易，指一定时期内某地出口
产品的平均品质水平，一般指中等货（大路货）。
上好可销品质 GMQ（ Good Merchantable Quality)
通常用于农副产品交易,意为“品质上好 ﹑ 合乎
商销,，常用于无法以样品或国际公认标准检测
的产品。
由于这两种标准不严谨，易引起争议，我国较少
采用，或采用时写明商品指标范围。
关于样品的基本概念
卖方样品 （ Seller’s Sample）
由卖方提供的作为交易标准的样品。
买方样品 （ Buyer’s Sample）
由买方提供的作为交易标准的样品。
复样 （ Duplicate Sample）
卖方向买方寄送样品时，卖方保留的样品称为复样。
对等样又称回样（ Count Sample）
卖方根据买方的样品，加工复制出类似的样品交买方
确认，经买方确认的样品称为对等样或回样。
二、订立品质条件应注意的问题
品名,合同中所交易的商品的名称。
正确选择品名
?商品品名必须切实反映商品的实际情况,必须
做到文字明确、具体
?确定品名时应从商品的不同名称中进行恰当选
择，尽可能使用国际上通行名称
?考虑海关规定和运费的因素
正确选择品质表示方法
?避免订立过高标准，造成履约困难
?避免选用文字说明和样品方法同时表示品质
科学而灵活地规定品质条件
订立品质指标时，应灵活掌握品质标准，为生产
和交货留有余地。实践中通常使用,
? 品质机动幅度
允许卖方交付的商品品质指标在一定幅度内机动
掌握。 合同中品质条款通常采用三种方法,
1,规定范围
如,Cotton Grey Cloth 30s× 36s 47/48"
2,规定极限
max,最大 ﹑ 最多 ﹑ 最高 min,最小 ﹑ 最少 ﹑ 最低
3,规定上下差异
如,Moisture 1%, 2‰ more or less
? 品质公差
指允许交付的工业品品质有一定的误差，有些为
国际公认，买方不会提出异议；有些不明确，就
需在合同中明确规定。
交货品质在机动范围内，一般不另行计算价格的
增减。但有些商品，经买卖双方同意，也可在合
同中规定按比例计算增减价格。
如,Soybean
Oil Content ± 1% Price ± 1.5%
正确选择样品
? 以卖方样品销售时，样品必须具有代表性（平
均生产水平能够达到）。
? 对外寄送样品应编号，并留复样妥善保存，或
封样。
? 以买方样品销售时，应做回样（对等样品）寄
买方确认，并事先申明若来样引起侵犯知识产权
方面问题由买方负责。
第二节 数量条件
一 ﹑ 计量单位
1,按重量单位计量
目前国际贸易中使用最多的一种计量方法，适用
于农副产品 ﹑ 矿产品 ﹑ 化工产品等。
毛重 （ Gross Weight） 商品本身重量 +包装重量
净重 （ Net Weight） 商品本身的重量
皮重 （ Tare）,即 包装重量，有实际皮重 ﹑ 平均
皮重 ﹑ 习惯皮重 ﹑ 约定皮重等皮重计量方法。
如果合同未明确规定按毛重或净重计量计价，按
惯例应以净重计量计价。
以毛作净 （ Gross for Net） 以毛重作为净重计算
公量 （ Conditioned Weight）
有些商品具有较强的吸湿性，其所含水分受客观
环境的影响较大，其重量也就很不稳定，国际上
采用科学的方法除去其所含的实际水分，然后再
加上国际公认的标准含水量，所得到的重量。
理论重量 （ Theoretical Weight）
尺寸符合 ﹑ 规格一致 ﹑ 重量即大致相等的商品，
根据计算得到的重量。
1=
1
?实 际 重 量 （ + 标 准 回 潮 率 ）公 量
（ + 实 际 回 潮 率 ）
2,按数量单位计量
常用于生活日用品 ﹑ 轻工产品 ﹑ 机械产品等，有
套 （ Set） 打 （ Dozen） 副 （ Pair） 只 （ Piece） 等常见
单位。
3,按长度单位计量
常用于 电线电缆 ﹑ 钢管 ﹑ 布匹 ﹑ 绸缎 等产品，有
米 （ Meter） 英尺 （ Foot） 码 （ Yard） 等单位。
4,按面积单位计量
常用于地毯 ﹑ 皮革 ﹑ 玻璃板 等产品。有 平方米
（ Square Meter） 平方英尺 （ Square Foot） 平方码
（ Square Yard） 等单位。
5,按体积单位计量
用于木材 ﹑ 天然气 ﹑ 化学气体 等产品的计量，有
立方米 （ Cubic Meter） 立方英尺 （ Cubic Foot） 立
方码 （ Cubic Yard） 等单位。
6,按容积单位计量
用于液体 ﹑ 谷物 ﹑ 等产品的计量。有升 （ Litter）
加仑 （ Gallon） 蒲式耳 （ Bushel） 桶 （ Barrel） 等单
位。
此外，对于不同的产品，还常用包 （ Bale） 袋
（ Bag） 箱 （ Carton） 等。
特别注意：美英国家对美英制单位的使用。
二 ﹑ 计量单位制
国际单位制（ International System of Unit）
英制 （ the British System）
美制 （ the U,S,System）
三 ﹑ 正确确定数量的增减范围
合同中最好不使用, 大约, （ about,approximate，
circa） 这类词汇。
? 根据, 跟单信用证统一惯例, 的有关规定, 如
果是 散装货物, 在信用证支付方式下, 根据跟单
信用证统一惯例的解释, 卖方交货的数量可以有
5% 的增减幅度 。 但是, 成交总金额不得超过信
用证的总金额 。
? 根据, 跟单信用证统一惯例, 的解释，在信
用证支付方式下，凡“约”、“大概”、“近
似”等类似的词语用于信用证金额、数量和单
价时，应解释为对应信用证金额、数量和单价
可有 不超过 10% 的增减幅度。本规定既适用于
散装货物也适用于包装货物。
注意,在信用证中，金额、数量或单价哪个词
前面有, 约, 字，仅对该项可有 10% 的增减,
例如,Total Amount,About USD10,000 表示
信用证金额可以有 10%的浮动，其它项不可有
浮动。
规定溢短装条款 （ More or Less Clause）
? 在 合同中规定允许卖方所交货物的数量有一
定的机动幅度。
如, Sulfuric Acid
2000MT 3% more or less at seller’s option
? 溢短装部分的作价原则,
按原合同价进行结算
按装船时的国际市场价结算
按到货时的国际市场价结算
实践中应在合同中订明以何种方式结算
第三节 包装条件
根据包装情况，进出口货物可分为三种类型,
散装货 （ Bulk Cargo）
裸装货 （ Nude Cargo）
包装货 （ Packed Cargo）
包装是国际贸易合同中主要的交易条件之一，绝
大多数商品进出口都需要包装。通常合同中的包
装条款对 包装方式 和 包装标志 两方面内容必须做
出明确具体的规定,以满足货物运输 ﹑ 储存和销
售的需要。
一、包装方式
运输包装 ( Shipping Package )
又称为 外包装 （ Outer Package） 起保护商品 ﹑ 便
于运输 ﹑ 减少运费 ﹑ 便于储存和计数等作用。
运输包装 可分为两大类,
1,集合包装 集装箱 ﹑ 托盘 ﹑ 集装袋
2,单件包装：箱 ﹑ 包 ﹑ 桶 ﹑ 瓶 ﹑ 袋等
销售包装 ( Sale Package)
又称为 内包装 （ Inner Package） 起保护和美化商
品 ﹑ 提高售价的作用。
常见的集合包装
? 集装箱（ Container）
集装箱运输是现代化运输普遍采用的一种包装,能
加快装卸速度同时有效地保护商品，采用专用的
船舶、码头、装卸设备进行运输和装卸。阿姆斯
特丹、香港、新加坡、上海等都是世界上著名的
集装箱港口。
集装箱的规格,载重量及 容积
集装箱尺寸
（英尺）
集装箱载重量
（吨）
集装箱容积
（立方米）
8× 8× 20 17.5 30
8× 8× 40 24.5 67
集装箱的特点
（ 1）能长期反复使用，具有足够强度。
（ 2）途中转运可直接换装其它运输工具。
（ 3）装卸方便，货损小，提高了装卸效率。
专用术语
Twenty –foot Equivalent Unit,TEU 20英尺集装箱
Forty –foot Equivalent Unit,FEU 40英尺集装箱
Full Container Load,FCL 整箱货
Less than Container Load,LCL 拼箱货
Container Yard,CY 集装箱堆场
? 托盘（ Pallet）
托盘是一种装卸用垫板，可将若干件货物与托盘
捆扎固定，组成一个集合包装单元，下有插口，
可供铲车操作，可大幅度提高装卸效率。
托盘规格（ mm）
800× 1000 1000× 1200 1200× 1600
800× 1200 1200× 1800
? 集装袋（ Flexible Container）
集装袋是用塑料编织成的圆形或方形大包，常用
于化工产品、矿产品等运输包装。装载重量一般
为 1～ 4公吨，最高可达 13公吨左右。
二、包装标志
包装标志是在包装外部用油漆或不脱落油墨以模
板压印的特定的记号 ﹑ 图形 ﹑ 文字和数字等。包
装标志的主要作用,
1,运输过程中便于识别，避免错装错卸。
2,明确货物原产地，便于海关控制进出口情况。
3,便于保守商业秘密，办理托运和检验手续。
4,指导装卸运输工作，避免损坏货物。
包装标志根据其作用不同，可分为运输标志 ﹑ 指
示标志 ﹑ 警告标志 ﹑ 原产地标志 ﹑ 重量和尺码标
志等。
? 运输标志 ( Shipping Mark )
又称 唛头,通常包括三部分内容,
1,代表收货人或发货人的简字和简单几何图形,
合同号码等
2,目的港（目的地）名称
3,件号（该批货物的总件数和本件的顺序号）
按国际贸易习惯，运输标志一般由卖方决定，如
买方要求指定唛头，必须在合同中明确规定，买
方必须在货物装运前若干天告知卖方，过期卖方
可自行决定。
?指示标志 ( Indicative Mark)
根据商品特性，标出货物在运输 ﹑ 装卸 ﹑ 搬运 ﹑
保管过程中应注意的事项。
? 警告标志 ( Warning Mark)
在包装上刷制的警告标志，以使得在危险货物 运
输 ﹑ 装卸 ﹑ 搬运 ﹑ 储存过程中，有关人员采取相
应的措施。
? 原产地标志 ( Country of Origin Mark)
标明货物是由哪个国家（地区）制造生产的。
? 重量和尺码标志 （ Weight and Measurement Mark）
表示货物重量和体积大小的标志。
THIS SIDE UP
HONG KONG
NO.24/50
44?50?60
G.W.125KGS
N.W.100KGS
T,25KGS
MADE IN CHINA
ABC,CO,
指示性标志
运 输标志
尺码标志
重量标志
原产地标志
三、正确确定包装条件
包装条件应在合同中作具体 ﹑ 明确的规定，不
使用定义模糊的语言，如适合海运包装 （ Packed
in Seaworthy Packing ） ﹑ 通常方式包装 （ Packed
in the Usual way ） 等，以免 产生误解引起争议 。
必须注意进口国对包装材料 ﹑ 包装重量 ﹑ 包装
方式及运输等方面的有关规定，以免对方由于
包装问题拒收货物而造成经济损失。
通常包装费用包括在货价中，不另计价。如买
方提出特殊包装的要求，费用应由买方负担，
并在合同中具体规定费用大小和支付方法。
在进行 定牌生产 或使用 中性包装 时，必须注
意对客户要求掌握尺度，严格审查，防止出现
工业产权纠纷。
?定牌生产,卖方按照买方的要求，在其出口
商品的包装上使用买方指定的商标或牌号。
?中性包装 ( Neutral Packing ),不标明生产国别、
地名和厂商名称的包装。
?中性包装可分为 无牌中性包装 （同时不标明
商标或品牌）和 定牌中性包装 （标有买方指定
的商标或品牌）两种。
第十五章 进出口贸易的主要交易
条件之一 货物的价格
第一节 计价货币
一,计价货币的选用
自由外汇 （ Free Currency）
在国际外汇市场上可自由交易（兑换）的货币。
硬货币 （ Hard Currency）
币值较稳定并且呈上浮趋势的货币。
软货币 （ Soft Currency）
币值较疲软并且呈下浮趋势的货币。
二、外汇风险管理方法
避免外汇风险的方法
选择适当的货币
? 选择本币
没有外汇风险，但必须是自由货币，同时，必须
得到交易双方的认可。
? 进口选择软货币，出口选择硬货币
当汇率变化时，可从国际贸易中得到更多收益。
? 进口选择高利率货币，出口选择低利率货币
在持有货币过程中，起到保值增值的作用。
通过金融外汇交易进行保值
? 即期外汇交易
通过银行买卖外汇，以当日即期汇率成交，两日
内交割的外汇交易。
? 远期外汇交易
通过银行买卖外汇，以远期汇率成交，在将来约
定日期交割的外汇交易。
?套期保值 （ hedge） 是金融市场上最常见的操作
业务 。
通过同时买卖即期和远期外汇，借以避免或减小
汇率波动的风险。
?期权外汇交易
通过购买外汇期权，实现外汇保值的目的。
通过业务分散化减少汇率风险
?进出口业务（产品）的分散化
?进出口国别（地区）的分散化
通过支付时间的安排减少汇率风险
? 根据外汇汇率变化情况安排收汇。
目前实践中为规避外汇风险，对中国的外贸企
业，采用 选择货币 和 通过业务分散化减少汇率
风险 的方法是切实可行的选择。
三、正确书写货币名称
几种常用货币的表示方法
美元 USD（ US＄）
港币 HKD（ HK＄）
英镑 GBP（￡）
欧元 EUR（ �）
日元 JPY（ JP￥）
加元 CAD（ CA$）
人民币元 CNY（ RMB￥）
第二节 贸易术语的选用
一,FOB﹑ CFR﹑ CIF 的选用
贸易术语的选用原则
1.有利于发展本国远洋运输业和保险业
2.有利于船货的顺利交接
3.有利于节省运费和货运的安全
4.有利于资金的融通和周转
二,FCA﹑ CPT﹑ CIP 的选用
随着集装箱和多式联运的广泛应用和发展,根据具
体交易情况,选用 FCA,CPT,CIP这三种贸易术
语比对应的 FOB,CFR,CIF三种贸易术语更有
优越性,可将适用范围从仅适用于海运和内河运输
推广到 任何运输方式,并且,
出口商的风险责任以货交承运人划分，减小了
风险；
运输单据出单时间缩短，有利于出口商交单收
费和资金周转。
因此，推广使用 FCA,CPT,CIP这三种贸易术
语，具有重要的意义。
第三节 佣金和折扣
一,佣金 （ Commission）
国际贸易中因中间商介绍生意或代买代卖而向
其支付的酬金。
在合同价格中标明包含佣金的，称为明佣；
合同价格中不标明，由中间商与买方或卖方另
行商定的，称为暗佣。
含佣价的表示办法
每公吨 220美元 CIF纽约包括 2%佣金
USD220 MT CIFC2% NEW YORK
每公吨付佣金 25美元
COMMISSION USD25 PER METRIC TON
佣金的计算方法
佣金的计算方法通常由买卖双方商定，一般有两
种方法,
（ 1）以 FOB作为佣金计算基数
（ 2）以成交价作为佣金计算基数
净价 = 含佣价 × （ 1 – 佣金率）
佣金的支付方法,
? 中间代理商直接从货价中扣除
? 委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣
金比率，另行付给中间代理商
二、折扣 ( Discount; Allowance)
指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在
价格上给予买方适当的优惠。
折扣的表示方法
每公吨 200美元 CIF伦敦，折扣 3%
USD200/MT CIF LONDON LESS 3% DISCOUNT
折扣的支付方法
? 买方支付货款时预先扣除，按实际售价付款给
卖方（明扣）。
?未在合同中列明，按双方私下达成的协议将折
扣款另行支付给买方（暗扣）。
佣金和折扣的差别
对于卖方，采用佣金或折扣最终都表现为售价的
降低。采用佣金和折扣，目的都是为了促进商品
的出口销售，但它们的作用是不同的。
佣金是给予中间商的报酬，合理的佣金可提高
中间商的销售积极性，帮助卖方增加商品出口。
折扣是直接给予买方的优惠，其目的是为刺激
买方更多的购买商品，通常与买方的购买数量相
联系（购买越多，价格越便宜）。
第四节 进出口商品的价格
一、作价原则
在平等互利的基础上,按照国际市场价格水平,结
合国别（地区）政策,根据购销意图进行作价。
影响价格的主要因素
1.商品的质量与档次
2.成交数量大小
3.季节性需求变化
4.销售地域的供求关系和运输条件
5.货款支付条件与外汇汇率风险
二、价格构成与成本核算
出口总成本, 外贸企业为出口商品支付的国
内总成本。
出口总成本 = 购货成本 +国内费用 +(出口税）
?国内费用,主要包括加工整理费, 包装费, 管
理费, 国内运费, 证件费, 预计损耗, 邮电费,
银行费用等 。
?出口税,为鼓励出口, 除少数受控商品外, 各
国通常都不征收出口税, 而实行出口退税 （ 国
内税 ） 的政策 。
出口销售外汇净收入,
出口商品无论是按 FOB,CFR或 CIF中哪种术语
成交, 出口销售外汇净收入都是指将实际报价
换算为 FOB所对应的收入部分 。
出口销售人民币净收入,
出口销售外汇净收入 （ FOB价 ） 按当时的外汇
牌价折算成人民币的数额 。
成本核算的几个指标
（ 1）
100%?
出 口 商 品 赢 亏 率
出 口 销 售 人 民 币 净 收 入 - 出 口 总 成 本
=
出 口 总 成 本
出 口 总 成 本出 口 商 品 换 汇 成 本 =
出 口 销 售 外 汇 净 收 入
出口商品换汇成本 如高于银行的外汇牌价，则为
亏损；反之，则说明有盈利。
计算结果公式中分子如为正数，说明出口盈利，
负数则说明出口亏损。
（ 2）
100%?
出 口 创 汇 率
出 口 销 售 外 汇 净 收 入 - 原 料 外 汇 成 本
=
原 料 外 汇 成 本
如果原料是进口的，原料成本按 CIF价计算；如
果原料是国产的，成本按 FOB价计算。
（ 3）
三,合同中的作价办法
固定价格
通常采用的方法，在合同期内不变动。当国际
市场价格变动较大时，买卖双方均有风险。
非固定价格
对于有些国际市场价格波动较大的商品，在价
格条款中可签订非固定价格，并规定价格调整
的方法。
1.暂定价 签定合同时只规定初步价格，到交
货期前若干天，双方参照国际市场价格最终确
定合同价格。
2.待定价 签定合同时规定作价时间和作价方
法，具体价格以后确定。 对于有些国际市场价
格波动较大且交货期较远的商品，通常规定按
装运或交货时的市场情况 最终确定合同价格。
3.滑动价（价格调整条款）
对于交货期较长的一些成套设备的合同，为避
免原材料、工资等价格变动的影响，买卖双方
常采用 滑动价（价格调整条款），先规定一个
初步价，交货时再按当时 原材料、工资等价格
变动情况确定最终价格。
通常采用的价格调整公式为,
P 商品交货时的最后价格
P0 签订合同时约定的初步价格
M 确定最终价格时引用的原材料平均价格或指数
M0 签订合同时引用的原材料平均价格或指数
W 确定最终价格时引用的工资平均数或指数
W0 签订合同时引用的工资平均数或指数
A 经管费用和利润在价格中所占的比重
B 原材料在价格中所占的比重
C 工资在价格中所占的比重
A,B,C 所分别代表的比例签订合同时确定后不变
P = P0 [A + B× （ M/M0） + C× （ W/W0） ]
部分固定价格，部分非固定价格
对于大宗交易和分批分期装运的货物买卖合同,
为兼顾双方利益而采用这种定价方法。
价格条款的内容
1.价格条款中采用固定价时应清楚地写明计量
单位、单位价格金额、计价货币以及贸易术语，
不应使买卖双方产生任何误解。
如,HKD550 PER SET FOBC2% HONGKONG
2.当采用非固定价格时,应明确规定价格调整时
间、调整方法和依据，避免将来确定最终合同
具体价格时,买卖双方产生争议。
条件之一 货物的标的
第一节 品质条件
商品的品质,商品的外观形态和内在质量的综合，
是商品满足用户需要 ﹑ 适合一定用途的各种特
征。
在书面合同中，商品品质条件列在“货号 ﹑ 品
名和规格”栏目内，是国际贸易合同中主要的
交易条件之一。
凭文字说明表示品质
（ Sale by Description）
凭样品表示品质
（ Sale by Sample）
1.凭规格, 等级, 标准
买卖
2.凭商标或品牌买卖
3.凭产地名称买卖
4.凭说明书或图样买卖
1,凭卖方样品买卖
2,凭买方样品买卖
3,凭对等样品买卖
一、表示品质的方法
凭标准买卖中两种常见标准
良好平均品质 FAQ （ Fair Average Quality）
通常用于农副产品交易，指一定时期内某地出口
产品的平均品质水平，一般指中等货（大路货）。
上好可销品质 GMQ（ Good Merchantable Quality)
通常用于农副产品交易,意为“品质上好 ﹑ 合乎
商销,，常用于无法以样品或国际公认标准检测
的产品。
由于这两种标准不严谨，易引起争议，我国较少
采用，或采用时写明商品指标范围。
关于样品的基本概念
卖方样品 （ Seller’s Sample）
由卖方提供的作为交易标准的样品。
买方样品 （ Buyer’s Sample）
由买方提供的作为交易标准的样品。
复样 （ Duplicate Sample）
卖方向买方寄送样品时，卖方保留的样品称为复样。
对等样又称回样（ Count Sample）
卖方根据买方的样品，加工复制出类似的样品交买方
确认，经买方确认的样品称为对等样或回样。
二、订立品质条件应注意的问题
品名,合同中所交易的商品的名称。
正确选择品名
?商品品名必须切实反映商品的实际情况,必须
做到文字明确、具体
?确定品名时应从商品的不同名称中进行恰当选
择，尽可能使用国际上通行名称
?考虑海关规定和运费的因素
正确选择品质表示方法
?避免订立过高标准，造成履约困难
?避免选用文字说明和样品方法同时表示品质
科学而灵活地规定品质条件
订立品质指标时，应灵活掌握品质标准，为生产
和交货留有余地。实践中通常使用,
? 品质机动幅度
允许卖方交付的商品品质指标在一定幅度内机动
掌握。 合同中品质条款通常采用三种方法,
1,规定范围
如,Cotton Grey Cloth 30s× 36s 47/48"
2,规定极限
max,最大 ﹑ 最多 ﹑ 最高 min,最小 ﹑ 最少 ﹑ 最低
3,规定上下差异
如,Moisture 1%, 2‰ more or less
? 品质公差
指允许交付的工业品品质有一定的误差，有些为
国际公认，买方不会提出异议；有些不明确，就
需在合同中明确规定。
交货品质在机动范围内，一般不另行计算价格的
增减。但有些商品，经买卖双方同意，也可在合
同中规定按比例计算增减价格。
如,Soybean
Oil Content ± 1% Price ± 1.5%
正确选择样品
? 以卖方样品销售时，样品必须具有代表性（平
均生产水平能够达到）。
? 对外寄送样品应编号，并留复样妥善保存，或
封样。
? 以买方样品销售时，应做回样（对等样品）寄
买方确认，并事先申明若来样引起侵犯知识产权
方面问题由买方负责。
第二节 数量条件
一 ﹑ 计量单位
1,按重量单位计量
目前国际贸易中使用最多的一种计量方法，适用
于农副产品 ﹑ 矿产品 ﹑ 化工产品等。
毛重 （ Gross Weight） 商品本身重量 +包装重量
净重 （ Net Weight） 商品本身的重量
皮重 （ Tare）,即 包装重量，有实际皮重 ﹑ 平均
皮重 ﹑ 习惯皮重 ﹑ 约定皮重等皮重计量方法。
如果合同未明确规定按毛重或净重计量计价，按
惯例应以净重计量计价。
以毛作净 （ Gross for Net） 以毛重作为净重计算
公量 （ Conditioned Weight）
有些商品具有较强的吸湿性，其所含水分受客观
环境的影响较大，其重量也就很不稳定，国际上
采用科学的方法除去其所含的实际水分，然后再
加上国际公认的标准含水量，所得到的重量。
理论重量 （ Theoretical Weight）
尺寸符合 ﹑ 规格一致 ﹑ 重量即大致相等的商品，
根据计算得到的重量。
1=
1
?实 际 重 量 （ + 标 准 回 潮 率 ）公 量
（ + 实 际 回 潮 率 ）
2,按数量单位计量
常用于生活日用品 ﹑ 轻工产品 ﹑ 机械产品等，有
套 （ Set） 打 （ Dozen） 副 （ Pair） 只 （ Piece） 等常见
单位。
3,按长度单位计量
常用于 电线电缆 ﹑ 钢管 ﹑ 布匹 ﹑ 绸缎 等产品，有
米 （ Meter） 英尺 （ Foot） 码 （ Yard） 等单位。
4,按面积单位计量
常用于地毯 ﹑ 皮革 ﹑ 玻璃板 等产品。有 平方米
（ Square Meter） 平方英尺 （ Square Foot） 平方码
（ Square Yard） 等单位。
5,按体积单位计量
用于木材 ﹑ 天然气 ﹑ 化学气体 等产品的计量，有
立方米 （ Cubic Meter） 立方英尺 （ Cubic Foot） 立
方码 （ Cubic Yard） 等单位。
6,按容积单位计量
用于液体 ﹑ 谷物 ﹑ 等产品的计量。有升 （ Litter）
加仑 （ Gallon） 蒲式耳 （ Bushel） 桶 （ Barrel） 等单
位。
此外，对于不同的产品，还常用包 （ Bale） 袋
（ Bag） 箱 （ Carton） 等。
特别注意：美英国家对美英制单位的使用。
二 ﹑ 计量单位制
国际单位制（ International System of Unit）
英制 （ the British System）
美制 （ the U,S,System）
三 ﹑ 正确确定数量的增减范围
合同中最好不使用, 大约, （ about,approximate，
circa） 这类词汇。
? 根据, 跟单信用证统一惯例, 的有关规定, 如
果是 散装货物, 在信用证支付方式下, 根据跟单
信用证统一惯例的解释, 卖方交货的数量可以有
5% 的增减幅度 。 但是, 成交总金额不得超过信
用证的总金额 。
? 根据, 跟单信用证统一惯例, 的解释，在信
用证支付方式下，凡“约”、“大概”、“近
似”等类似的词语用于信用证金额、数量和单
价时，应解释为对应信用证金额、数量和单价
可有 不超过 10% 的增减幅度。本规定既适用于
散装货物也适用于包装货物。
注意,在信用证中，金额、数量或单价哪个词
前面有, 约, 字，仅对该项可有 10% 的增减,
例如,Total Amount,About USD10,000 表示
信用证金额可以有 10%的浮动，其它项不可有
浮动。
规定溢短装条款 （ More or Less Clause）
? 在 合同中规定允许卖方所交货物的数量有一
定的机动幅度。
如, Sulfuric Acid
2000MT 3% more or less at seller’s option
? 溢短装部分的作价原则,
按原合同价进行结算
按装船时的国际市场价结算
按到货时的国际市场价结算
实践中应在合同中订明以何种方式结算
第三节 包装条件
根据包装情况，进出口货物可分为三种类型,
散装货 （ Bulk Cargo）
裸装货 （ Nude Cargo）
包装货 （ Packed Cargo）
包装是国际贸易合同中主要的交易条件之一，绝
大多数商品进出口都需要包装。通常合同中的包
装条款对 包装方式 和 包装标志 两方面内容必须做
出明确具体的规定,以满足货物运输 ﹑ 储存和销
售的需要。
一、包装方式
运输包装 ( Shipping Package )
又称为 外包装 （ Outer Package） 起保护商品 ﹑ 便
于运输 ﹑ 减少运费 ﹑ 便于储存和计数等作用。
运输包装 可分为两大类,
1,集合包装 集装箱 ﹑ 托盘 ﹑ 集装袋
2,单件包装：箱 ﹑ 包 ﹑ 桶 ﹑ 瓶 ﹑ 袋等
销售包装 ( Sale Package)
又称为 内包装 （ Inner Package） 起保护和美化商
品 ﹑ 提高售价的作用。
常见的集合包装
? 集装箱（ Container）
集装箱运输是现代化运输普遍采用的一种包装,能
加快装卸速度同时有效地保护商品，采用专用的
船舶、码头、装卸设备进行运输和装卸。阿姆斯
特丹、香港、新加坡、上海等都是世界上著名的
集装箱港口。
集装箱的规格,载重量及 容积
集装箱尺寸
（英尺）
集装箱载重量
（吨）
集装箱容积
（立方米）
8× 8× 20 17.5 30
8× 8× 40 24.5 67
集装箱的特点
（ 1）能长期反复使用，具有足够强度。
（ 2）途中转运可直接换装其它运输工具。
（ 3）装卸方便，货损小，提高了装卸效率。
专用术语
Twenty –foot Equivalent Unit,TEU 20英尺集装箱
Forty –foot Equivalent Unit,FEU 40英尺集装箱
Full Container Load,FCL 整箱货
Less than Container Load,LCL 拼箱货
Container Yard,CY 集装箱堆场
? 托盘（ Pallet）
托盘是一种装卸用垫板，可将若干件货物与托盘
捆扎固定，组成一个集合包装单元，下有插口，
可供铲车操作，可大幅度提高装卸效率。
托盘规格（ mm）
800× 1000 1000× 1200 1200× 1600
800× 1200 1200× 1800
? 集装袋（ Flexible Container）
集装袋是用塑料编织成的圆形或方形大包，常用
于化工产品、矿产品等运输包装。装载重量一般
为 1～ 4公吨，最高可达 13公吨左右。
二、包装标志
包装标志是在包装外部用油漆或不脱落油墨以模
板压印的特定的记号 ﹑ 图形 ﹑ 文字和数字等。包
装标志的主要作用,
1,运输过程中便于识别，避免错装错卸。
2,明确货物原产地，便于海关控制进出口情况。
3,便于保守商业秘密，办理托运和检验手续。
4,指导装卸运输工作，避免损坏货物。
包装标志根据其作用不同，可分为运输标志 ﹑ 指
示标志 ﹑ 警告标志 ﹑ 原产地标志 ﹑ 重量和尺码标
志等。
? 运输标志 ( Shipping Mark )
又称 唛头,通常包括三部分内容,
1,代表收货人或发货人的简字和简单几何图形,
合同号码等
2,目的港（目的地）名称
3,件号（该批货物的总件数和本件的顺序号）
按国际贸易习惯，运输标志一般由卖方决定，如
买方要求指定唛头，必须在合同中明确规定，买
方必须在货物装运前若干天告知卖方，过期卖方
可自行决定。
?指示标志 ( Indicative Mark)
根据商品特性，标出货物在运输 ﹑ 装卸 ﹑ 搬运 ﹑
保管过程中应注意的事项。
? 警告标志 ( Warning Mark)
在包装上刷制的警告标志，以使得在危险货物 运
输 ﹑ 装卸 ﹑ 搬运 ﹑ 储存过程中，有关人员采取相
应的措施。
? 原产地标志 ( Country of Origin Mark)
标明货物是由哪个国家（地区）制造生产的。
? 重量和尺码标志 （ Weight and Measurement Mark）
表示货物重量和体积大小的标志。
THIS SIDE UP
HONG KONG
NO.24/50
44?50?60
G.W.125KGS
N.W.100KGS
T,25KGS
MADE IN CHINA
ABC,CO,
指示性标志
运 输标志
尺码标志
重量标志
原产地标志
三、正确确定包装条件
包装条件应在合同中作具体 ﹑ 明确的规定，不
使用定义模糊的语言，如适合海运包装 （ Packed
in Seaworthy Packing ） ﹑ 通常方式包装 （ Packed
in the Usual way ） 等，以免 产生误解引起争议 。
必须注意进口国对包装材料 ﹑ 包装重量 ﹑ 包装
方式及运输等方面的有关规定，以免对方由于
包装问题拒收货物而造成经济损失。
通常包装费用包括在货价中，不另计价。如买
方提出特殊包装的要求，费用应由买方负担，
并在合同中具体规定费用大小和支付方法。
在进行 定牌生产 或使用 中性包装 时，必须注
意对客户要求掌握尺度，严格审查，防止出现
工业产权纠纷。
?定牌生产,卖方按照买方的要求，在其出口
商品的包装上使用买方指定的商标或牌号。
?中性包装 ( Neutral Packing ),不标明生产国别、
地名和厂商名称的包装。
?中性包装可分为 无牌中性包装 （同时不标明
商标或品牌）和 定牌中性包装 （标有买方指定
的商标或品牌）两种。
第十五章 进出口贸易的主要交易
条件之一 货物的价格
第一节 计价货币
一,计价货币的选用
自由外汇 （ Free Currency）
在国际外汇市场上可自由交易（兑换）的货币。
硬货币 （ Hard Currency）
币值较稳定并且呈上浮趋势的货币。
软货币 （ Soft Currency）
币值较疲软并且呈下浮趋势的货币。
二、外汇风险管理方法
避免外汇风险的方法
选择适当的货币
? 选择本币
没有外汇风险，但必须是自由货币，同时，必须
得到交易双方的认可。
? 进口选择软货币，出口选择硬货币
当汇率变化时，可从国际贸易中得到更多收益。
? 进口选择高利率货币，出口选择低利率货币
在持有货币过程中，起到保值增值的作用。
通过金融外汇交易进行保值
? 即期外汇交易
通过银行买卖外汇，以当日即期汇率成交，两日
内交割的外汇交易。
? 远期外汇交易
通过银行买卖外汇，以远期汇率成交，在将来约
定日期交割的外汇交易。
?套期保值 （ hedge） 是金融市场上最常见的操作
业务 。
通过同时买卖即期和远期外汇，借以避免或减小
汇率波动的风险。
?期权外汇交易
通过购买外汇期权，实现外汇保值的目的。
通过业务分散化减少汇率风险
?进出口业务（产品）的分散化
?进出口国别（地区）的分散化
通过支付时间的安排减少汇率风险
? 根据外汇汇率变化情况安排收汇。
目前实践中为规避外汇风险，对中国的外贸企
业，采用 选择货币 和 通过业务分散化减少汇率
风险 的方法是切实可行的选择。
三、正确书写货币名称
几种常用货币的表示方法
美元 USD（ US＄）
港币 HKD（ HK＄）
英镑 GBP（￡）
欧元 EUR（ �）
日元 JPY（ JP￥）
加元 CAD（ CA$）
人民币元 CNY（ RMB￥）
第二节 贸易术语的选用
一,FOB﹑ CFR﹑ CIF 的选用
贸易术语的选用原则
1.有利于发展本国远洋运输业和保险业
2.有利于船货的顺利交接
3.有利于节省运费和货运的安全
4.有利于资金的融通和周转
二,FCA﹑ CPT﹑ CIP 的选用
随着集装箱和多式联运的广泛应用和发展,根据具
体交易情况,选用 FCA,CPT,CIP这三种贸易术
语比对应的 FOB,CFR,CIF三种贸易术语更有
优越性,可将适用范围从仅适用于海运和内河运输
推广到 任何运输方式,并且,
出口商的风险责任以货交承运人划分，减小了
风险；
运输单据出单时间缩短，有利于出口商交单收
费和资金周转。
因此，推广使用 FCA,CPT,CIP这三种贸易术
语，具有重要的意义。
第三节 佣金和折扣
一,佣金 （ Commission）
国际贸易中因中间商介绍生意或代买代卖而向
其支付的酬金。
在合同价格中标明包含佣金的，称为明佣；
合同价格中不标明，由中间商与买方或卖方另
行商定的，称为暗佣。
含佣价的表示办法
每公吨 220美元 CIF纽约包括 2%佣金
USD220 MT CIFC2% NEW YORK
每公吨付佣金 25美元
COMMISSION USD25 PER METRIC TON
佣金的计算方法
佣金的计算方法通常由买卖双方商定，一般有两
种方法,
（ 1）以 FOB作为佣金计算基数
（ 2）以成交价作为佣金计算基数
净价 = 含佣价 × （ 1 – 佣金率）
佣金的支付方法,
? 中间代理商直接从货价中扣除
? 委托人收清货款后，再按事先约定的期限和佣
金比率，另行付给中间代理商
二、折扣 ( Discount; Allowance)
指卖方按原价给予买方一定百分比的减让，即在
价格上给予买方适当的优惠。
折扣的表示方法
每公吨 200美元 CIF伦敦，折扣 3%
USD200/MT CIF LONDON LESS 3% DISCOUNT
折扣的支付方法
? 买方支付货款时预先扣除，按实际售价付款给
卖方（明扣）。
?未在合同中列明，按双方私下达成的协议将折
扣款另行支付给买方（暗扣）。
佣金和折扣的差别
对于卖方，采用佣金或折扣最终都表现为售价的
降低。采用佣金和折扣，目的都是为了促进商品
的出口销售，但它们的作用是不同的。
佣金是给予中间商的报酬，合理的佣金可提高
中间商的销售积极性，帮助卖方增加商品出口。
折扣是直接给予买方的优惠，其目的是为刺激
买方更多的购买商品，通常与买方的购买数量相
联系（购买越多，价格越便宜）。
第四节 进出口商品的价格
一、作价原则
在平等互利的基础上,按照国际市场价格水平,结
合国别（地区）政策,根据购销意图进行作价。
影响价格的主要因素
1.商品的质量与档次
2.成交数量大小
3.季节性需求变化
4.销售地域的供求关系和运输条件
5.货款支付条件与外汇汇率风险
二、价格构成与成本核算
出口总成本, 外贸企业为出口商品支付的国
内总成本。
出口总成本 = 购货成本 +国内费用 +(出口税）
?国内费用,主要包括加工整理费, 包装费, 管
理费, 国内运费, 证件费, 预计损耗, 邮电费,
银行费用等 。
?出口税,为鼓励出口, 除少数受控商品外, 各
国通常都不征收出口税, 而实行出口退税 （ 国
内税 ） 的政策 。
出口销售外汇净收入,
出口商品无论是按 FOB,CFR或 CIF中哪种术语
成交, 出口销售外汇净收入都是指将实际报价
换算为 FOB所对应的收入部分 。
出口销售人民币净收入,
出口销售外汇净收入 （ FOB价 ） 按当时的外汇
牌价折算成人民币的数额 。
成本核算的几个指标
（ 1）
100%?
出 口 商 品 赢 亏 率
出 口 销 售 人 民 币 净 收 入 - 出 口 总 成 本
=
出 口 总 成 本
出 口 总 成 本出 口 商 品 换 汇 成 本 =
出 口 销 售 外 汇 净 收 入
出口商品换汇成本 如高于银行的外汇牌价，则为
亏损；反之，则说明有盈利。
计算结果公式中分子如为正数，说明出口盈利，
负数则说明出口亏损。
（ 2）
100%?
出 口 创 汇 率
出 口 销 售 外 汇 净 收 入 - 原 料 外 汇 成 本
=
原 料 外 汇 成 本
如果原料是进口的，原料成本按 CIF价计算；如
果原料是国产的，成本按 FOB价计算。
（ 3）
三,合同中的作价办法
固定价格
通常采用的方法，在合同期内不变动。当国际
市场价格变动较大时，买卖双方均有风险。
非固定价格
对于有些国际市场价格波动较大的商品，在价
格条款中可签订非固定价格，并规定价格调整
的方法。
1.暂定价 签定合同时只规定初步价格，到交
货期前若干天，双方参照国际市场价格最终确
定合同价格。
2.待定价 签定合同时规定作价时间和作价方
法，具体价格以后确定。 对于有些国际市场价
格波动较大且交货期较远的商品，通常规定按
装运或交货时的市场情况 最终确定合同价格。
3.滑动价（价格调整条款）
对于交货期较长的一些成套设备的合同，为避
免原材料、工资等价格变动的影响，买卖双方
常采用 滑动价（价格调整条款），先规定一个
初步价，交货时再按当时 原材料、工资等价格
变动情况确定最终价格。
通常采用的价格调整公式为,
P 商品交货时的最后价格
P0 签订合同时约定的初步价格
M 确定最终价格时引用的原材料平均价格或指数
M0 签订合同时引用的原材料平均价格或指数
W 确定最终价格时引用的工资平均数或指数
W0 签订合同时引用的工资平均数或指数
A 经管费用和利润在价格中所占的比重
B 原材料在价格中所占的比重
C 工资在价格中所占的比重
A,B,C 所分别代表的比例签订合同时确定后不变
P = P0 [A + B× （ M/M0） + C× （ W/W0） ]
部分固定价格，部分非固定价格
对于大宗交易和分批分期装运的货物买卖合同,
为兼顾双方利益而采用这种定价方法。
价格条款的内容
1.价格条款中采用固定价时应清楚地写明计量
单位、单位价格金额、计价货币以及贸易术语，
不应使买卖双方产生任何误解。
如,HKD550 PER SET FOBC2% HONGKONG
2.当采用非固定价格时,应明确规定价格调整时
间、调整方法和依据，避免将来确定最终合同
具体价格时,买卖双方产生争议。
