第二十章 进口合同的履行
第一节 进口交易的准备
进口交易前的准备工作包括国际市场行情调研 ﹑
对供货商的资信调查 ﹑ 进口成本核算 ﹑ 制定贸易
方案 ﹑ 申领进口许可证等。
一 ﹑ 国际市场行情调研
通过各种渠道收集拟进口货物的行情资料，如国
内外专业报刊 ﹑ 行业协会行情资料 ﹑ 通过驻外商
务机构了解 ﹑ 对外商询价 ﹑ 网上查询等。
国际市场行情调研是进口贸易决策的基础，有重
要的实际意义。
二 ﹑ 对供货商的资信调查
对供货商的资信调查主要包括,
1.资本 （ Capital） 资产额及财务状况
2.能力 （ Capacity） 业务状况 ﹑ 经营状况及发展状况
3.品格 （ Character）商业道德 ﹑ 经营手段等
可通过各种专业报刊 ﹑ 政府部门 ﹑ 银行 ﹑ 驻外商
务机构 ﹑ 国际咨询机构等获取有关供货商的资信
情况。
三 ﹑ 进口成本核算
进口成本核算是进口贸易最终是否能够成交的
关键，必须详细考虑各种影响因素，计算精确
并留有余地。
货物的进口成本 = 进口成交价 +进口费用
上式中 进口费用 包括,
1,从装运港至目的港的运费（ CFR﹑ CIF 不考虑）
2,海运途中的保险费（ CIF 不考虑 ）
3,佣金
4,目的港装卸费用
5,进口关税及海关代征税
6,银行费用
7,进口商品检验费
8,提货费
9,国内运输费
10,外贸公司代理费用
11,其他费用
上述进口费用中进口关税 及海关代征税所占 比重
较大，必须仔细计算。
进口关税及海关代征税的计算
进口总税款 = 完税价格 × 总税率
其中：关税税款 = 完税价格 × 适用的关税税率
完税价格的计算
1.完税价格 以正常的 CIF或 CIFC（按中间价折为人民
币）价格为准。
2.以 FOB 成交的贸易
F O B +=
1 ?
运 费完 税 价 格
保 险 费 率
3.以 CFR 成交的贸易
CF R=
1 ?完 税 价 格 保 险 费 率
海关实际征收的总税款包括关税和产品税 ﹑ 增值税 ﹑ 工
商统一税等。
+=
1 ?
进 口 关 税 税 率 代 征 税 率总 税 率
代 征 税 率
四 ﹑ 制定进口贸易方案
进口贸易方案的内容包括,
进口数量 ﹑ 进口时间 ﹑ 进口价格 ﹑ 贸易方式（贸
易条件） ﹑ 供货商的比较等，并根据谈判的进行
不断修正和灵活掌握。
五 ﹑ 申领进口许可证
进口许可证由对外经贸部签发，根据进口产品的
不同，经批准的省级外经贸委也可签发。
在进口货物之前，应详细了解拟进口货物是否需
办理进口许可证 ﹑ 是否允许进口 ﹑ 办理进口许可
证所需文件及手续等详细情况，以免签约后办理
进口许可证发生问题造成损失。
进口许可证一式四联，其用途分别为,
第一联（正本）：领证单位凭以报关
第二联（副本）：领证单位凭以对外付款
第三联（副本）：发证机关存档
第四联（副本）：经贸部备案
随着我国对外贸易和经济的发展，需要进口许可
证的商品种类逐年减少。
对违反进口许可证管理的处罚
海关将对违反进口许可证管理规定的不同行为处
以退货 ﹑ 没收 ﹑ 罚款等处罚措施。
第二节 进口交易的磋商
进口交易的磋商过程与出口相类似，只是交易目
的不同。作为交易对手，为从国际贸易中获得最
大的经济效益，应尽可能掌握商品的有关信息，
（包括供应商, 交货能力, 价格, 数量, 产品质
量等），从而在贸易谈判中占据主动地位。
询盘
1,切忌滥询盘
2,主要对商品规格型号, 价格, 交货期等询盘。
3,对本方进口要求（价格, 数量等）不轻易透露。
还盘
还盘是全面比较外方所供产品,提出本方交易条
件 的过程。主要内容涉及贸易的所有主要交易条
件及本方的特别要求。如：产品规格, 包装, 供
货数量, 交货期, 付款方式, 运输方式等。
价格的还价应有据，以保证既能获得收益又能按
有利条件成交。
接受
接受一旦成立，合同成立，买卖双方受相关法律
的约束。按中国国际贸易习惯，需签订正式书面
合同，双方签字后存档，按合同执行。
第三节 进口合同的履行
以汇付, 托收方式进行的贸易，按合同规定的
时间方式收货, 付款。
开证 以信用证方式进行的贸易，按期开证。
信用证内容的审核包括：信用证类型, 商品规格,
数量,商品单价及总价、交单期、有效期、运输
条款（装运港、卸货港、转船和分批装运、装运
期等）的规定、单据种类及单据项目填制的要求、
其他特别条款等。开证应避免错误发生，一旦需
要修改，耗时费力，将影响合同的按期执行。
改证 信用证的修改，与进口相同，按规定程
序执行。
租船订舱 对于 FOB贸易 术语下的贸易，由买
方租船订舱。在卖方通知备货完成后，应及时联
系租船订舱（可委托外运公司或船舶公司安排），
办妥租船订舱手续后，及时将船名, 航次, 船期
通知卖方，以便卖方做好装货准备。其后，及时
了解掌握装运情况，检查督促卖方按合同规定期
限履行交货任务。
投保 FOB和 CFR贸易术语 下的贸易，卖方在
装船结束后有责任及时发出装船通知，否则如买
方未及时投保，卖方须承担装船后的风险。
进口货物运输保险一般采用预约保险和逐笔投保
两种形式。
审单付款 信用证贸易方式，开证行在接到卖
方的单据并确认单单相符, 单证相符后，即履行
付款责任。买方须付款赎单，报关接货。
开证行审单后如有单证不符情况，将通知买方，
买方可根据具体情况处理。或付款, 或拒付, 或
改变付款方式。
报关纳税 进出口货物必须接受海关的检查监
督。货物进关前，必须报关（向海关交验有关单
据，办理进口申报手续）。
海关根据申报，依法对进口货物进行查验，以确
认进口货物是否与报关单及随附单据相符。海关
认为必要时，有权自行开箱验货。
进口企业在接到海关, 税款缴款书, 后须及时缴
纳税款（税款缴款书签发日后的 7个工作日）。
逾期不缴，海关将依法追缴并征收滞纳金。
进口企业在申报, 查验, 缴纳税款后，经海关在
货运单据上签章放行，才可办理进口货物提取手
续。
商品检验 列入,商检机构实施检验的种类表》
中的 进口商品必须及时向商检部门报验，未经检
验，不准销售和使用。其他合同规定需要商检的
商品，在规定的期限内，也需按时报验，作为产
品合格或索赔的依据。
进口索赔
买方在进 口中受到损失，有权索赔。根据责任方
不同，索赔对象分为,
1,向卖方索赔。 （违反买卖合同）
2,向承运人索赔。（运输责任造成的损失）
3,向保险公司索赔。（运输保险责任范围的损失）
第二十一章 国际贸易方式
第一节 传统的国际贸易方式
一 ﹑ 经销 （ Distribution）
进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，
进口商承担在规定的期限和区域内销售指定商品
的一种贸易方式。
经销的种类
根据协议的授权范围不同，经销可分为,
（ 1）独家经销，又称为 包销
（ Exclusive / Sole Distribution ）
（ 2）一般经销，又称为 定销
?经销协议的内容
1.经销权利的授予及双方的关系
应明确规定双方是买卖关系
2.经销权限及对等条件
对授予独家专营权（包销）的，买方（经销商）
不得销售同类竞争性商品，卖方不得自己直接销
售也不得通过第三方间接销售指定的商品。
3.经销商品 ﹑ 地区和期限
4.最低购买额
5.作价方法 一次或分批作价
6.其它条款 宣传推广, 售后服务和工业产权保护
包销 （ Exclusive Sales）
出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、
一定地区经营某一种或某一类商品的 独家专营权
利 的贸易方式。
? 包销的特点（三自 ﹑ 三定 ﹑ 一专）
1,进口商（包销商）与出口商之间是买卖关系，
包销商自行购买货物，自行销售 ﹑ 自负盈亏。
2,通常要求包销商在约定期间和约定地区内销售
指定商品的最低金额或数量，并不得销售类似或
有竞争性的其他商品。
3,出口商在约定期间和约定地区内既不得自己直
接销售也不得通过第三方间接销售指定的商品。
? 包销的问题
1.订立包销最低数量（金额）的规定时，应考虑
产品 ﹑ 地区 ﹑ 包销商能力等因素后确定。
2.应选择资信好 ﹑ 有经营实力的经销商，防止经
销商利用享有的独家专营权，操控价格和市场，
损害出口商利益。
3.考虑各国法律的差别，避免触犯当地的反垄断
法。
定销
定销与包销的不同是,没有专营权,其他方面的
协议约定与包销相同，卖方仍有在当地销售或给
予其它第三方销售的权利。
二 ﹑ 商业代理 （ Business Agent）
出口商（委托人）授权国外代理商 代表委托人与
第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直
接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。
商业代理的特点
1.国外代理商（代理人） 与出口商（委托人）之
间是委托代销关系，代理人以出口商的名义进行
业务活动，经营活动的盈亏由委托人负责。
2.代理人负有积极推销货物的责任，并根据代理
协议中约定的期间和地区内指定商品的销售金额
或数量收取佣金。
商业代理的种类
1.独家代理 （ Exclusive / Sole Agency）
委托人给于代理人在约 定的期间和地区内指定商
品的 独家代销专营权,代理人根据 在约 定的期间
和地区内指定商品的销售金额或数量收取佣金而
不论是由谁销售的。
2.一般代理（ Agency）
代理人 不享有独家代理权,委托人根据代理人代销
指定商品的实际销售金额或数量支付佣金。
3.总代理 （ General Agency）
总代理不仅享有独家代理权，并代表委托人进行
全面业务活动。
独家代理和包销的异同
? 相同点 都具有三定（在约定的时间期间和约定地区
内销售指定的商品）的特点，都有专营权；
? 不同点
1.当事人间的关系不同
独家代理的当事人之间是委托代理关系；包销的当事
人之间是买卖关系。
2.专营权的内容不同而 承担的风险不同
代理商根据委托人指示进行业务活动，不承担经营风
险；包销商需要独自承担经营风险。
3.交易方式不同
代理商是中介人，由实际买主与委托人进行交易；包
销商是买方，直接与出口商进行交易。
包销 ﹑ 独家代理的优点
1,建立了当事人之间一定期限内稳定的关系，因
而能够更好地协作。
2,能够调动包销商 ﹑ 独家代理商的积极性，充分
利用其销售渠道和经营能力，扩大出口。
3,出口商可避免在同一时间同一地区多头出口造
成自我竞争。
4,有利于提供产品售后服务，扩大影响和销售。
5,有利于出口企业合理安排计划，均衡供货。
三 ﹑ 寄售 （ Consignment）
是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销
售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照
双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款
扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。
寄售的性质
寄售贸易是根据寄售协议进行的 。 寄售协议属于
信托合同性质 。 寄售人与代销人之间是 委托代售
关系, 而不是买卖关系 。
寄售的特点
1.寄售是一种先出口后售货的现货交易 。 寄售人
先将货物运往国外, 然后由代销人在当地销售 。
2.寄售人与代销人之间是委托代售关系 。 货物在
售出前, 其所有权属寄售人 。 代销人只为寄售人
提供服务并收取佣金, 其责任只限于在货物抵达
后照顾货物, 尽力推销, 并依照寄售人的指示处
置货物 。 因此货物售出前的一切费用和风险由寄
售人承担 。
3.代售人有义务积极推销寄售商品, 但对能否售
出, 销售数量不承担责任, 寄售期满有权退回为
售出货物 。
寄售协议的主要内容
1,协议性质、签订时间、地点、当事人。
2,寄售商品名称、规格、数量、寄售地区。
3,作价方法 通常有三种：寄售人限价；代售人
自行视市场情况定价；代售人报价并经寄售人
同意后销售。
4,结算价格
5,佣金 计算方法, 支付时间和支付方式。
6,货款收付 通常采用汇付或托收方式。
7,双方当事人的权利和义务。
四、拍卖 (Auction)
由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在
规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，
以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买
主的一种贸易方式。
拍卖的特点
? 拍卖 是一种公开竞买的现货交易
? 拍卖 是在一定的地点有组织的进行的交易
? 拍卖必须按预先规定的规章和程序进行
拍卖出价的形式
? 增价拍卖（买方叫价拍卖）
拍卖人宣布拍卖商品的预定最低价格（底价），
由竞买者竞相加价（规定每次加价的最小金额）
直至无人加价，击槌成交，货物归出价最高者。
? 减价拍卖（卖方叫价拍卖 ﹑ 荷兰式拍卖）
拍卖人先叫出拍卖商品的最高价，然后逐渐减价
直至有人接受，击槌成交。
? 密封递价拍卖（招标式拍卖）
拍卖人公布拍卖商品的详细情况和拍卖条件，由
竞买者在规定的时间和地点将出价密封交给拍卖
人，拍卖人经比较决定买主。
第二节 灵活的国际贸易方式
一 ﹑ 展卖 （ Fair and Sales）
利用各种形式的展览会和博览会,将商品展览与
销售结合的一种贸易方式。
展卖的形式
? 将货物卖给国外客户在展览会或博览会上展
出，货款在会后结算。
? 与国外客户合作在展览会或博览会上展卖货
物，出售的货物国外客户收取佣金，会展结束
未售出的货物折价处理或寄售。
二 ﹑ 期货交易 （ Future）
在期货交易所内，按照交易所的规章，买进或卖
出在未来某时间交货的商品的期货合同。
期货交易的特点
? 以标准的期货合同作为交易标的；
? 有严格的清算制度；
? 实行严格的押金 （ Margin） 制度；
? 绝大多数交易不进行实际货物交割。
? 无论买卖都是与期货交易所签约。
期货市场的构成
?期货交易所
?期货佣金商
?清算所
?期货交易的参加者：套期保值者 ﹑ 投机者
期货交易和现货交易的区别
期货交易和现货交易在 交易标的物 ﹑ 交易时间 ﹑
交易方式 ﹑ 交割方式 ﹑ 签约对象 ﹑ 交易目的 等多
方面都有很大的差异。
三 ﹑ 补偿贸易 （ Compensation Trade）
在信贷基础上，进口商进口机器 ﹑ 设备 ﹑ 技术
等，约定在一定期限内用引进的机器设备生产
的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备
的价款及利息。
补偿贸易的种类
? 直接产品偿付
? 间接产品偿付
? 综合偿付 部分产品部分外汇偿付
? 通过第三国偿付
四 ﹑ 加工贸易 （ Processing Trade）
通过进口原材料或零部件，利用国内的生产加工
能力和技术，加工生产成品后出口获得收益。
加工贸易的形式
?进料加工 从国外进口原料或零件，利用本国
设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。
它包括进料加工和加工装配业务两种类型。
?来料加工 由外商提供原料或零部件，我方按
外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整
个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外
商（委托方）。
来件装配 由外商提供装配所需的设备 ﹑ 技
术及零部件，我方按外商的要求进行装配并收
取约定的工缴费。设备 ﹑ 技术 ﹑ 零部件和成品
的所有权均属于外商所有。
协作生产
由外商提供主要部件或部分配件，我方利用国
内能够生产的其他配件组装成最终产品出口。
出口产品的商标 ﹑ 结算方式 ﹑ 产品销售方式等
均通过双方协商 ﹑ 签订协议确定。
进料加工与来料加工的异同
? 相同点
都是原料和成品两头在外的贸易形式。
? 不同点
1.进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔
交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而
来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一
笔交易，所有权不发生转移。
2.在进料加工中，加工方要承担经营风险。而
在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收
取加工费。
加工贸易的优点
? 充分发挥国内生产加工能力，利用国外厂商
供销渠道，扩大出口增加外汇收入。加工贸易
形式多样，通过双方合作发挥，各自优势。
? 通过加工贸易引进国外先进技术，有利于提
高出口商品生产技术和企业管理水平，及时掌
握出口商品在国际市场上的信息。
? 有利于改善出口产品的品质 ﹑ 设计 ﹑ 款式和
造型，提高产品在国际市场的适销竞争能力。
?充分利用国内劳动力充裕的优势，有利于扩大
就业机会 ﹑ 增加群众经济收入和国家财政收入,
提高人民生活水平。
五 ﹑ 对销贸易 （ Counter Trade）
是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸
易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分
或全部以相对的出口产品来支付。
对销贸易将进口和出口结合起来，体现了互惠
的特点，是国际上广泛应用的贸易方式。
对销贸易的主要形式
? 易货贸易
? 互购
? 补偿贸易（产品回购）
? 转手贸易
易货贸易的特点
?进口和出口在一份合同中规定
?一般不用现汇，要求等值交换
?一般要求进行易货贸易的两国经济互补性强
互购的特点
?互购是现汇交易，并不要求双方等值交换
?互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同
?要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回
购回头货的金额
六 ﹑ 招标与投标
招标 （ Invitation to Tender）
招标人预先发出招标通告或招标单，提出拟购商
品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各
种条件和要求，邀请投标人在规定的时间和地点
投标承卖或承包，并与条件最优者签约的行为。
招标实际上是竞卖的交易方式。
投标 （ Submission of Tender）
投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指
定的时间内向招标人报价、争取中标达成协议的
行为。
投标相当于磋商中的发盘。
国际 招标方式
? 公开招标 一切愿意参加投标的企业和组织
都可参加投标，但要求的条件和审核比较严格。
? 非公开招标 只邀请一定的企业参加投标，多
用于购买技术要求较高的专业设备或成套设备。
国际 招标的项目
通常为政府机关 ﹑ 市政部门 ﹑ 公用事业单位等采
购大宗物资 ﹑ 器材设备及工程项目。
国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项
目，通常都要求贷款方必须采取招标方式采购物
资或承包工程。
第三节 信息时代的国际贸易方式
随着计算机与信息技术的发展，依托国际互联
网，电子商务迅速地得到发展，有力地推动了
国际贸易的发展，是今后国际贸易方式的发展
方向。
一 ﹑ 基于 EDI的电子商务活动
电子数据交换 （ Electronic Data Interchange,EDI ）
指通过计算机联网把根据统一标准格式编制的
各种信息数据进行传递和交换的先进电子通信
技术。采用 EDI技术可以实现贸易文件和商业单
证在相关单位的传输和自动处理，从而实现无
纸化贸易。
EDI 的作用
? 大幅降低交易成本
? 大大提高工作效率
? 扩大客户关系，巩固竞争地位
二 ﹑ 基于互联网的电子商务活动
EDI 的费用很高，并且只能传递严格格式化的
电子文件，中小企业难以应用。从成本考虑，采
用基于互联网的电子商务活动更为方便易行。
基于互联网的电子商务活动程序
? 建立公司网页，发布各类信息。
? 网络营销
? 电子贸易
第一节 进口交易的准备
进口交易前的准备工作包括国际市场行情调研 ﹑
对供货商的资信调查 ﹑ 进口成本核算 ﹑ 制定贸易
方案 ﹑ 申领进口许可证等。
一 ﹑ 国际市场行情调研
通过各种渠道收集拟进口货物的行情资料，如国
内外专业报刊 ﹑ 行业协会行情资料 ﹑ 通过驻外商
务机构了解 ﹑ 对外商询价 ﹑ 网上查询等。
国际市场行情调研是进口贸易决策的基础，有重
要的实际意义。
二 ﹑ 对供货商的资信调查
对供货商的资信调查主要包括,
1.资本 （ Capital） 资产额及财务状况
2.能力 （ Capacity） 业务状况 ﹑ 经营状况及发展状况
3.品格 （ Character）商业道德 ﹑ 经营手段等
可通过各种专业报刊 ﹑ 政府部门 ﹑ 银行 ﹑ 驻外商
务机构 ﹑ 国际咨询机构等获取有关供货商的资信
情况。
三 ﹑ 进口成本核算
进口成本核算是进口贸易最终是否能够成交的
关键，必须详细考虑各种影响因素，计算精确
并留有余地。
货物的进口成本 = 进口成交价 +进口费用
上式中 进口费用 包括,
1,从装运港至目的港的运费（ CFR﹑ CIF 不考虑）
2,海运途中的保险费（ CIF 不考虑 ）
3,佣金
4,目的港装卸费用
5,进口关税及海关代征税
6,银行费用
7,进口商品检验费
8,提货费
9,国内运输费
10,外贸公司代理费用
11,其他费用
上述进口费用中进口关税 及海关代征税所占 比重
较大，必须仔细计算。
进口关税及海关代征税的计算
进口总税款 = 完税价格 × 总税率
其中：关税税款 = 完税价格 × 适用的关税税率
完税价格的计算
1.完税价格 以正常的 CIF或 CIFC（按中间价折为人民
币）价格为准。
2.以 FOB 成交的贸易
F O B +=
1 ?
运 费完 税 价 格
保 险 费 率
3.以 CFR 成交的贸易
CF R=
1 ?完 税 价 格 保 险 费 率
海关实际征收的总税款包括关税和产品税 ﹑ 增值税 ﹑ 工
商统一税等。
+=
1 ?
进 口 关 税 税 率 代 征 税 率总 税 率
代 征 税 率
四 ﹑ 制定进口贸易方案
进口贸易方案的内容包括,
进口数量 ﹑ 进口时间 ﹑ 进口价格 ﹑ 贸易方式（贸
易条件） ﹑ 供货商的比较等，并根据谈判的进行
不断修正和灵活掌握。
五 ﹑ 申领进口许可证
进口许可证由对外经贸部签发，根据进口产品的
不同，经批准的省级外经贸委也可签发。
在进口货物之前，应详细了解拟进口货物是否需
办理进口许可证 ﹑ 是否允许进口 ﹑ 办理进口许可
证所需文件及手续等详细情况，以免签约后办理
进口许可证发生问题造成损失。
进口许可证一式四联，其用途分别为,
第一联（正本）：领证单位凭以报关
第二联（副本）：领证单位凭以对外付款
第三联（副本）：发证机关存档
第四联（副本）：经贸部备案
随着我国对外贸易和经济的发展，需要进口许可
证的商品种类逐年减少。
对违反进口许可证管理的处罚
海关将对违反进口许可证管理规定的不同行为处
以退货 ﹑ 没收 ﹑ 罚款等处罚措施。
第二节 进口交易的磋商
进口交易的磋商过程与出口相类似，只是交易目
的不同。作为交易对手，为从国际贸易中获得最
大的经济效益，应尽可能掌握商品的有关信息，
（包括供应商, 交货能力, 价格, 数量, 产品质
量等），从而在贸易谈判中占据主动地位。
询盘
1,切忌滥询盘
2,主要对商品规格型号, 价格, 交货期等询盘。
3,对本方进口要求（价格, 数量等）不轻易透露。
还盘
还盘是全面比较外方所供产品,提出本方交易条
件 的过程。主要内容涉及贸易的所有主要交易条
件及本方的特别要求。如：产品规格, 包装, 供
货数量, 交货期, 付款方式, 运输方式等。
价格的还价应有据，以保证既能获得收益又能按
有利条件成交。
接受
接受一旦成立，合同成立，买卖双方受相关法律
的约束。按中国国际贸易习惯，需签订正式书面
合同，双方签字后存档，按合同执行。
第三节 进口合同的履行
以汇付, 托收方式进行的贸易，按合同规定的
时间方式收货, 付款。
开证 以信用证方式进行的贸易，按期开证。
信用证内容的审核包括：信用证类型, 商品规格,
数量,商品单价及总价、交单期、有效期、运输
条款（装运港、卸货港、转船和分批装运、装运
期等）的规定、单据种类及单据项目填制的要求、
其他特别条款等。开证应避免错误发生，一旦需
要修改，耗时费力，将影响合同的按期执行。
改证 信用证的修改，与进口相同，按规定程
序执行。
租船订舱 对于 FOB贸易 术语下的贸易，由买
方租船订舱。在卖方通知备货完成后，应及时联
系租船订舱（可委托外运公司或船舶公司安排），
办妥租船订舱手续后，及时将船名, 航次, 船期
通知卖方，以便卖方做好装货准备。其后，及时
了解掌握装运情况，检查督促卖方按合同规定期
限履行交货任务。
投保 FOB和 CFR贸易术语 下的贸易，卖方在
装船结束后有责任及时发出装船通知，否则如买
方未及时投保，卖方须承担装船后的风险。
进口货物运输保险一般采用预约保险和逐笔投保
两种形式。
审单付款 信用证贸易方式，开证行在接到卖
方的单据并确认单单相符, 单证相符后，即履行
付款责任。买方须付款赎单，报关接货。
开证行审单后如有单证不符情况，将通知买方，
买方可根据具体情况处理。或付款, 或拒付, 或
改变付款方式。
报关纳税 进出口货物必须接受海关的检查监
督。货物进关前，必须报关（向海关交验有关单
据，办理进口申报手续）。
海关根据申报，依法对进口货物进行查验，以确
认进口货物是否与报关单及随附单据相符。海关
认为必要时，有权自行开箱验货。
进口企业在接到海关, 税款缴款书, 后须及时缴
纳税款（税款缴款书签发日后的 7个工作日）。
逾期不缴，海关将依法追缴并征收滞纳金。
进口企业在申报, 查验, 缴纳税款后，经海关在
货运单据上签章放行，才可办理进口货物提取手
续。
商品检验 列入,商检机构实施检验的种类表》
中的 进口商品必须及时向商检部门报验，未经检
验，不准销售和使用。其他合同规定需要商检的
商品，在规定的期限内，也需按时报验，作为产
品合格或索赔的依据。
进口索赔
买方在进 口中受到损失，有权索赔。根据责任方
不同，索赔对象分为,
1,向卖方索赔。 （违反买卖合同）
2,向承运人索赔。（运输责任造成的损失）
3,向保险公司索赔。（运输保险责任范围的损失）
第二十一章 国际贸易方式
第一节 传统的国际贸易方式
一 ﹑ 经销 （ Distribution）
进口商（经销商）与出口商（供货商）达成协议，
进口商承担在规定的期限和区域内销售指定商品
的一种贸易方式。
经销的种类
根据协议的授权范围不同，经销可分为,
（ 1）独家经销，又称为 包销
（ Exclusive / Sole Distribution ）
（ 2）一般经销，又称为 定销
?经销协议的内容
1.经销权利的授予及双方的关系
应明确规定双方是买卖关系
2.经销权限及对等条件
对授予独家专营权（包销）的，买方（经销商）
不得销售同类竞争性商品，卖方不得自己直接销
售也不得通过第三方间接销售指定的商品。
3.经销商品 ﹑ 地区和期限
4.最低购买额
5.作价方法 一次或分批作价
6.其它条款 宣传推广, 售后服务和工业产权保护
包销 （ Exclusive Sales）
出口商通过签订协议给国外销售商在一定时期、
一定地区经营某一种或某一类商品的 独家专营权
利 的贸易方式。
? 包销的特点（三自 ﹑ 三定 ﹑ 一专）
1,进口商（包销商）与出口商之间是买卖关系，
包销商自行购买货物，自行销售 ﹑ 自负盈亏。
2,通常要求包销商在约定期间和约定地区内销售
指定商品的最低金额或数量，并不得销售类似或
有竞争性的其他商品。
3,出口商在约定期间和约定地区内既不得自己直
接销售也不得通过第三方间接销售指定的商品。
? 包销的问题
1.订立包销最低数量（金额）的规定时，应考虑
产品 ﹑ 地区 ﹑ 包销商能力等因素后确定。
2.应选择资信好 ﹑ 有经营实力的经销商，防止经
销商利用享有的独家专营权，操控价格和市场，
损害出口商利益。
3.考虑各国法律的差别，避免触犯当地的反垄断
法。
定销
定销与包销的不同是,没有专营权,其他方面的
协议约定与包销相同，卖方仍有在当地销售或给
予其它第三方销售的权利。
二 ﹑ 商业代理 （ Business Agent）
出口商（委托人）授权国外代理商 代表委托人与
第三人订立合同或从事其他法律行为，委托人直
接承担由此产生的权利和义务的一种贸易方式。
商业代理的特点
1.国外代理商（代理人） 与出口商（委托人）之
间是委托代销关系，代理人以出口商的名义进行
业务活动，经营活动的盈亏由委托人负责。
2.代理人负有积极推销货物的责任，并根据代理
协议中约定的期间和地区内指定商品的销售金额
或数量收取佣金。
商业代理的种类
1.独家代理 （ Exclusive / Sole Agency）
委托人给于代理人在约 定的期间和地区内指定商
品的 独家代销专营权,代理人根据 在约 定的期间
和地区内指定商品的销售金额或数量收取佣金而
不论是由谁销售的。
2.一般代理（ Agency）
代理人 不享有独家代理权,委托人根据代理人代销
指定商品的实际销售金额或数量支付佣金。
3.总代理 （ General Agency）
总代理不仅享有独家代理权，并代表委托人进行
全面业务活动。
独家代理和包销的异同
? 相同点 都具有三定（在约定的时间期间和约定地区
内销售指定的商品）的特点，都有专营权；
? 不同点
1.当事人间的关系不同
独家代理的当事人之间是委托代理关系；包销的当事
人之间是买卖关系。
2.专营权的内容不同而 承担的风险不同
代理商根据委托人指示进行业务活动，不承担经营风
险；包销商需要独自承担经营风险。
3.交易方式不同
代理商是中介人，由实际买主与委托人进行交易；包
销商是买方，直接与出口商进行交易。
包销 ﹑ 独家代理的优点
1,建立了当事人之间一定期限内稳定的关系，因
而能够更好地协作。
2,能够调动包销商 ﹑ 独家代理商的积极性，充分
利用其销售渠道和经营能力，扩大出口。
3,出口商可避免在同一时间同一地区多头出口造
成自我竞争。
4,有利于提供产品售后服务，扩大影响和销售。
5,有利于出口企业合理安排计划，均衡供货。
三 ﹑ 寄售 （ Consignment）
是一种委托代售的贸易方式。寄售人先将准备销
售的货物运往国外寄售地，委托当地代销人按照
双方商定的条件，由代销人为其销售，所得货款
扣除佣金及有关费用后，交付给寄售人。
寄售的性质
寄售贸易是根据寄售协议进行的 。 寄售协议属于
信托合同性质 。 寄售人与代销人之间是 委托代售
关系, 而不是买卖关系 。
寄售的特点
1.寄售是一种先出口后售货的现货交易 。 寄售人
先将货物运往国外, 然后由代销人在当地销售 。
2.寄售人与代销人之间是委托代售关系 。 货物在
售出前, 其所有权属寄售人 。 代销人只为寄售人
提供服务并收取佣金, 其责任只限于在货物抵达
后照顾货物, 尽力推销, 并依照寄售人的指示处
置货物 。 因此货物售出前的一切费用和风险由寄
售人承担 。
3.代售人有义务积极推销寄售商品, 但对能否售
出, 销售数量不承担责任, 寄售期满有权退回为
售出货物 。
寄售协议的主要内容
1,协议性质、签订时间、地点、当事人。
2,寄售商品名称、规格、数量、寄售地区。
3,作价方法 通常有三种：寄售人限价；代售人
自行视市场情况定价；代售人报价并经寄售人
同意后销售。
4,结算价格
5,佣金 计算方法, 支付时间和支付方式。
6,货款收付 通常采用汇付或托收方式。
7,双方当事人的权利和义务。
四、拍卖 (Auction)
由专营拍卖业务的拍卖行接受货主的委托，在
规定的时间和地点，按照一定的章程和规则，
以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买
主的一种贸易方式。
拍卖的特点
? 拍卖 是一种公开竞买的现货交易
? 拍卖 是在一定的地点有组织的进行的交易
? 拍卖必须按预先规定的规章和程序进行
拍卖出价的形式
? 增价拍卖（买方叫价拍卖）
拍卖人宣布拍卖商品的预定最低价格（底价），
由竞买者竞相加价（规定每次加价的最小金额）
直至无人加价，击槌成交，货物归出价最高者。
? 减价拍卖（卖方叫价拍卖 ﹑ 荷兰式拍卖）
拍卖人先叫出拍卖商品的最高价，然后逐渐减价
直至有人接受，击槌成交。
? 密封递价拍卖（招标式拍卖）
拍卖人公布拍卖商品的详细情况和拍卖条件，由
竞买者在规定的时间和地点将出价密封交给拍卖
人，拍卖人经比较决定买主。
第二节 灵活的国际贸易方式
一 ﹑ 展卖 （ Fair and Sales）
利用各种形式的展览会和博览会,将商品展览与
销售结合的一种贸易方式。
展卖的形式
? 将货物卖给国外客户在展览会或博览会上展
出，货款在会后结算。
? 与国外客户合作在展览会或博览会上展卖货
物，出售的货物国外客户收取佣金，会展结束
未售出的货物折价处理或寄售。
二 ﹑ 期货交易 （ Future）
在期货交易所内，按照交易所的规章，买进或卖
出在未来某时间交货的商品的期货合同。
期货交易的特点
? 以标准的期货合同作为交易标的；
? 有严格的清算制度；
? 实行严格的押金 （ Margin） 制度；
? 绝大多数交易不进行实际货物交割。
? 无论买卖都是与期货交易所签约。
期货市场的构成
?期货交易所
?期货佣金商
?清算所
?期货交易的参加者：套期保值者 ﹑ 投机者
期货交易和现货交易的区别
期货交易和现货交易在 交易标的物 ﹑ 交易时间 ﹑
交易方式 ﹑ 交割方式 ﹑ 签约对象 ﹑ 交易目的 等多
方面都有很大的差异。
三 ﹑ 补偿贸易 （ Compensation Trade）
在信贷基础上，进口商进口机器 ﹑ 设备 ﹑ 技术
等，约定在一定期限内用引进的机器设备生产
的产品或其他产品或劳务，分期偿还进口设备
的价款及利息。
补偿贸易的种类
? 直接产品偿付
? 间接产品偿付
? 综合偿付 部分产品部分外汇偿付
? 通过第三国偿付
四 ﹑ 加工贸易 （ Processing Trade）
通过进口原材料或零部件，利用国内的生产加工
能力和技术，加工生产成品后出口获得收益。
加工贸易的形式
?进料加工 从国外进口原料或零件，利用本国
设备和劳动力，加工成成品再出口的贸易方式。
它包括进料加工和加工装配业务两种类型。
?来料加工 由外商提供原料或零部件，我方按
外商的要求进行加工并收取约定的工缴费。在整
个加工过程中，原料和成品的所有权始终属于外
商（委托方）。
来件装配 由外商提供装配所需的设备 ﹑ 技
术及零部件，我方按外商的要求进行装配并收
取约定的工缴费。设备 ﹑ 技术 ﹑ 零部件和成品
的所有权均属于外商所有。
协作生产
由外商提供主要部件或部分配件，我方利用国
内能够生产的其他配件组装成最终产品出口。
出口产品的商标 ﹑ 结算方式 ﹑ 产品销售方式等
均通过双方协商 ﹑ 签订协议确定。
进料加工与来料加工的异同
? 相同点
都是原料和成品两头在外的贸易形式。
? 不同点
1.进料加工中原料的进口和成品的出口是两笔
交易，原料和成品均发生了所有权的转移。而
来料加工中的原料进口和成品出口是属于同一
笔交易，所有权不发生转移。
2.在进料加工中，加工方要承担经营风险。而
在来料加工中，加工方不承担经营风险，只收
取加工费。
加工贸易的优点
? 充分发挥国内生产加工能力，利用国外厂商
供销渠道，扩大出口增加外汇收入。加工贸易
形式多样，通过双方合作发挥，各自优势。
? 通过加工贸易引进国外先进技术，有利于提
高出口商品生产技术和企业管理水平，及时掌
握出口商品在国际市场上的信息。
? 有利于改善出口产品的品质 ﹑ 设计 ﹑ 款式和
造型，提高产品在国际市场的适销竞争能力。
?充分利用国内劳动力充裕的优势，有利于扩大
就业机会 ﹑ 增加群众经济收入和国家财政收入,
提高人民生活水平。
五 ﹑ 对销贸易 （ Counter Trade）
是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸
易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分
或全部以相对的出口产品来支付。
对销贸易将进口和出口结合起来，体现了互惠
的特点，是国际上广泛应用的贸易方式。
对销贸易的主要形式
? 易货贸易
? 互购
? 补偿贸易（产品回购）
? 转手贸易
易货贸易的特点
?进口和出口在一份合同中规定
?一般不用现汇，要求等值交换
?一般要求进行易货贸易的两国经济互补性强
互购的特点
?互购是现汇交易，并不要求双方等值交换
?互购的进口和出口是两笔交易，要签两份合同
?要求第一份合同中的卖方，要在合同中承诺回
购回头货的金额
六 ﹑ 招标与投标
招标 （ Invitation to Tender）
招标人预先发出招标通告或招标单，提出拟购商
品的品种、数量和有关买卖条件或拟建项目的各
种条件和要求，邀请投标人在规定的时间和地点
投标承卖或承包，并与条件最优者签约的行为。
招标实际上是竞卖的交易方式。
投标 （ Submission of Tender）
投标人根据招标公告或招标单规定的条件，在指
定的时间内向招标人报价、争取中标达成协议的
行为。
投标相当于磋商中的发盘。
国际 招标方式
? 公开招标 一切愿意参加投标的企业和组织
都可参加投标，但要求的条件和审核比较严格。
? 非公开招标 只邀请一定的企业参加投标，多
用于购买技术要求较高的专业设备或成套设备。
国际 招标的项目
通常为政府机关 ﹑ 市政部门 ﹑ 公用事业单位等采
购大宗物资 ﹑ 器材设备及工程项目。
国际间的政府贷款项目和国际金融组织的贷款项
目，通常都要求贷款方必须采取招标方式采购物
资或承包工程。
第三节 信息时代的国际贸易方式
随着计算机与信息技术的发展，依托国际互联
网，电子商务迅速地得到发展，有力地推动了
国际贸易的发展，是今后国际贸易方式的发展
方向。
一 ﹑ 基于 EDI的电子商务活动
电子数据交换 （ Electronic Data Interchange,EDI ）
指通过计算机联网把根据统一标准格式编制的
各种信息数据进行传递和交换的先进电子通信
技术。采用 EDI技术可以实现贸易文件和商业单
证在相关单位的传输和自动处理，从而实现无
纸化贸易。
EDI 的作用
? 大幅降低交易成本
? 大大提高工作效率
? 扩大客户关系，巩固竞争地位
二 ﹑ 基于互联网的电子商务活动
EDI 的费用很高，并且只能传递严格格式化的
电子文件，中小企业难以应用。从成本考虑，采
用基于互联网的电子商务活动更为方便易行。
基于互联网的电子商务活动程序
? 建立公司网页，发布各类信息。
? 网络营销
? 电子贸易
