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第十三章 国际贸易方式
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［开篇导读］
? 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口
业务外，还存在其他贸易方式，如经销、
代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、
补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工
作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能
灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可
乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄
售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的
应用。
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［引导案例］
? 20世纪 90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资
助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基
斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。
? 我国某一集团公司（以下简称 W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对
巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见,W公司就委托巴基斯坦的一家本地
公司（以下简称 K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。
? 随后巴基斯坦的 K公司积极参与竞标，由于我国 W公司对于这次投标志在必得，因而标底
较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴
基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按
照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不
用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，
其成本也将是 W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。
? 经过一番努力和周折，最后 W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经
济代价。
? 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务
中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？
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第一节 经销与代理
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一、经销
? （一）经销的含义和性质
? 经销（ Distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销
方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳
定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销
售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市
场。
? 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供
的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的
商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。
? 独家经销（ Sole Distribution），亦称包销（ Exclusive
Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指
定的商品享有“独家专营权”（ Right of Exclusive
Sales）。
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? （二）经销协议的内容
? 经销协议（ Exclusive Sales Agreement）
是指出口商与经销商签订的规定经销方式
下双方权利和义务的书面文件，具有法律
效力。经销协议的主要内容包括：
? 1.经销商品的范围。
? 2.经销地区和经销期限。
? 3.专营权。
? 4.经销数量和金额。
? 5.经销的作价办法。
? 6.其他义务。
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? （三）采用经销方式应注意的问题
? 与其他方式相比，经销方式的优点在于可
以调动经销商的经营积极性，有力地拓展
国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定
风险。如果经销方式运用不当，后果会适
得其反。因此，采用经销方式出口须注意
以下问题：
? 1.慎重选择国外经销商。
? 2.要注意订好经销协议。
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二、代理
? （一）代理的含义与性质
? 代理（ Agency）是指代理人（ Agent）按照委托人
（ Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或
发生其他法律行为，而由此产生的国际贸易中的代理，是
指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订
合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直
接对委托人发生效力。
? 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这
一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理
协议来确定的。
? 代理的特点是，代理人有推销代理商品的义务，并根据推
销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代
表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订
合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取
佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。
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? （二）代理的种类
? 在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、
购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、
银行代理和保险代理等。 国际贸易中进出口双方之间的
代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小，
可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。
? 1.总代理。总代理（ General Agent）是委托人的全权代
表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为
广泛的与商务有关的活动。
? 2.独家代理。独家代理（ Exclusive Agent or Sole
Agent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内
经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或
通过其他代理人进行销售。
? 3.一般代理。一般代理（ Agent）也称佣金代理
（ Commission Agent），是指不享有独家代理专营权的
代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销
相同商品。
? 一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享
有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用一
般代理。
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? （三）代理协议
? 代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务
的法律文件。其主要内容有以下几项：
? 1.代理的商品和地区。
? 2.代理人的权利与义务
? 3.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。
? 4.委托人的权利与义务。
? 5.佣金的支付。
? 除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲
裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相同。
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第二节 寄售与展卖
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一、寄售
? （一）寄售的概念和性质
? 寄售（ Consignment）是一种出口人委托
代售人代销货物的贸易方式。寄售人
（ Consignor）与代售人（ Consignee）
签订寄售协议后，将货物运往国外代售地，
由代售人按照寄售协议的条款代为销售。
当货物售出后，代售人扣除费用和佣金，
将余款汇交寄售人。
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? （二）寄售的特点
? 寄售方式下，寄售人与委托人的关系属于委托与
受托关系，而不是买卖关系。货物的所有权在出
售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定
收取佣金作为报酬。与一般贸易不同，寄售的货
物先运到销售地再出售，不像一般贸易是先成交，
然后才将货物运出。
? （三）寄售协议的主要内容
? 寄售协议是规定寄售人和代销人双方权利和义务
以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包
括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、
数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的
责任和义务等。
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? （四）寄售方式应注意的问题
? 1.选好代售人。
? 2.订好寄售协议。
? 3.寄售货物的数量不宜过多，金额不宜过大。
? 4.在国外市场畅销或比较畅销的货物，不宜
采用寄售方式，避免加大费用和影响货物
的正常销售。
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二、展卖
? （一）展卖的含义和特点
? 展卖（ Fair and Sale），指利用展览会和博览会及其他
交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。展卖
的基本特点可概括为：把出口商品的展览和推销有机结合，
边展边销，以销为主。近年来，会展经济方兴未艾，商品
的展卖是其中一项重要内容。展卖这种贸易方式的优势在
于，有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促
进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范
围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地
改进商品质量，提高出口商品的国际竞争力。
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? 2.中国出口商品交易会（ Chinese Export
Commodity Fair）。简称为广交会，是中
国各进出口公司联合举办的、邀请国外客
户参加的一种展览和交易相结合的商品展
销会。
? （二）展卖的主要方式
? 1.国际博览会（ International Fair）。也
称为国际集市，是指在一定地点定期（个
别不定期）举办的由一国或多国联合承办，
邀请各国商人参加交易的贸易形式。
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? （三）开展展卖业务应注意的问题
? 1.选择适当的展卖商品。
? 2.选择好合作客户。
? 3.选择合适的展卖地点。
? 4.选择适当的展卖时机。
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第三节 招标投标与拍卖
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一、招标和投标
? （一）招标和投标的含义和应用
? 招标（ Invitation for Tender）与投标（ Submission of
Tender）是一种贸易方式的两个方面。它是指一种有组
织的并按一定条件进行交易的贸易方式。
? 招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明他采购的商
品名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人（卖方）在
规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。
? 投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要
求和条件，在规定的时间内向招标人递价（ Bid）,争取中
标的行为。
2011-3-31 20
? 招标投标方式通常包括四个步骤：
? 第一，招标人发出书面招标邀请（一般公
开进行）；
? 第二，投标人应邀投标；
? 第三，招标人按规定时间开标并公开宣布
中标人，事后招标人与中标人就业务中的
某些问题进行洽商，即议标；
? 第四，双方签订合同，有时需要中标人缴
纳履约保证金、银行保函或备用信用证。
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? （二）招标和投标的特点
? 招标和投标是一家购买（招标）多家竞卖（投标）的贸易
方式，因而这种方式具有极强的竞争力，大宗产品采购使
用这种方式，对招标人来说，通常可以得到非常优惠的商
品价格。
? 投标人寄送的标书是书面形式的，对投标人具有约束力，
标书具有不可撤销的性质。另外，招标文件中规定，在投
标人投标前须进行资格预审，以确保投标人在各方面具备
投标能力。资格预审主要是对投标人的经验和曾经完成类
似的合同的成绩、财务状况、生产能力、经营作风等方面
进行审查。尤其是在利用国际金融机构或国外政府贷款进
行采购或工程承包时的招标投标业务中，资格预审必不可
少。
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二、拍卖
? （一）拍卖的概念和特点
? 拍卖（ Auction）是一种具有悠久历史的交易方
式，目前仍然被采用。以拍卖方式出售的商品通
常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就
习惯拍卖的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、
木材、水果以及古玩和艺术品等。
? 国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接
受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定
的章程和规则，以公开交价的方法，把货物卖给
出价最符合拍卖意图的买主的一种贸易方式。
2011-3-31 23
? （二）拍卖的环节和方式
? 一般来说，拍卖商品要经过四个环节：第
一，拍卖行发出拍卖公告，公告包括拍卖
主要商品的名称、拍卖时间和拍卖前买方
看货地点；第二，买方事先到仓库或货物
储存地看货，并记下某些被看中货物的编
号；第三，拍卖行在预先规定的时间和地
点将货物公开拍卖；第四，出价最高的购
买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后
便可将拍卖的货物取走。
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? 拍卖方式的出价方法有三种：
? 1.增价拍卖，又称英式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式，
即在拍卖时进行激烈的叫价竞争，最后拍卖人把货物卖给
出价最高的竞争者。
? 2.减价拍卖，又称为荷兰式拍卖（ Dutch Auction），即先
由拍卖人喊出最高价，然后逐渐减低叫价，直到某一竞买
者表示购买为止。
? 3.密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即先由拍卖人公布每批
商品的具体情况和拍卖条件，然后由各买方在规定时间内
将自己的出价密封递交拍卖人。拍卖人通过将各买方的递
价进行全面分析和比较后，最后决定把货物卖给条件最适
合的买主。
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? （三）拍卖方式的特点
? 与其他贸易方式不同，拍卖的特点明显，
表现在一方通过拍卖方式出售货物，多家
购买者竞相购买；拍卖的货物都是现货；
口头报出欲购商品的价格（绝大多数）；
拍卖的商品一般为大宗商品，易变质的商
品，不易规定统一价格的商品及艺术品、
纪念品等；拍卖业务由专业机构 ——拍卖
行 (拍卖公司 )办理。
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第四节 综合的贸易方式
2011-3-31 27
一、加工贸易
? （一）加工贸易的含义
? 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、
零部件或元器件，对其进行加工、制造或
装配，利用本企业的生产能力和技术，加
工成成品后再销往国外的贸易方式。
? 加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也
是以商品为载体的劳务出口。通过加工贸
易可以提高进口原材料的附加值，获得加
工收入。
2011-3-31 28
? （二）加工贸易的形式
? 加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要有对
外加工装配和进料加工两种。
? 对外加工装配是来料加工、来件装配的统称，特点是外商
提供原材料，我国企业利用自有设备和劳动力按照外商的
要求加工，并收取加工费的贸易方式。
? 进料加工是指企业用自有外汇在国际市场购买原材料、元
器件或零部件，按自己的设计加工装配成成品后，再出口
销往国外市场。例如，将进口皮革加工成高档皮具出口等。
这种做法在我国称为“以进养出”。
? 我国的加工贸易方式发展十分迅速，目前加工贸易占我国
对外贸易总额的 50%左右。我国的加工贸易正在从来料加
工向进料加工方式转变。进料加工是我国商品扩大出口、
提高市场竞争力的重要手段。
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? （三）来料加工与进料加工的比较
? 1.相同点。来料加工和进料加工的相同点首
先是原材料来源于国外（境外），制成品
都必须销往或运回国外（境外），即所谓
“两头在外，大进大出”。如因故在国内
销售，还要按进口商品照章纳税。原材料
和配件进入国内及成品出口均系保税商品，
进口时免征进口税，成品出口免征出口税。
? 2.不同点。首先是关系不同。
? 其次是收益不同。
? 最后是支付方式不同。
2011-3-31 30
? （四）加工贸易的注意问题
? 1.考虑解决本地本企业的人员就业问题。
? 2.要求外商提供国内紧缺或不足的原材料，
防止与国内同类原料争抢市场。
? 3.必须考虑通过加工业务提高本企业产品的
质量，增强企业实力。
? 4.不承接对国家和人民造成不良影响或危害
的加工业务。
? 5.从事加工贸易的企业应加强协作，切忌以
压低加工费进行恶性竞争，造成彼此都不
利的局面。
2011-3-31 31
二、补偿贸易
? （一）补偿贸易的含义和特点
? 1.补偿贸易的含义。补偿贸易（ Compensation Trade），
又称为产品回购（ Buyback），是指进口方在信贷的基
础上，进口机器设备、器材或技术，而用返销的产品或劳
务的价款来分期偿还进口商品的货款和利息，它是一种进
口与出口结合的信贷交易，是利用外资的一种方式。由于
进口机器设备的企业偿还贷款本息并不是使用外汇，而是
以商品抵偿商品，故称为补偿贸易。
? 补偿贸易的好处是，对机器设备的供应方来说，既可以扩
大产品出口，又可以使某些急需的商品 (如原料和燃料 )来
源稳定；就机器设备的进口方而言，可以利用国外的资金
技术和销售渠道来提高出口商品的技术水平和质量，以扩
大出口。
2011-3-31 32
? 2.补偿贸易的特点。补偿贸易是商品贸易、
技术贸易、信贷贸易相结合的产物。它既
属于货物买卖性质，又与一般货物买卖有
区别，其特点如下：
? ☆ 补偿贸易必须是在信贷的基础上进行
的。这是构成补偿贸易的前提条件。
? ☆ 设备供应方必须承诺回购产品或劳务
的义务，这是构成补偿贸易的必备条件，
也是补偿贸易与延期付款的根本区别。
? ☆ 补偿贸易双方既是买卖关系，又是合
作关系，进口方对自己开发的项目和产品
拥有完全的所有权和自主经营权。
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? 3.补偿贸易的种类。
? 从补偿贸易的做法上分类，可以分为直接补偿、间接补偿两种。
? ☆ 直接补偿。直接补偿又称产品返销或回购，指进口方用进
口的机器设备和技术生产的部分产品或全部产品，分期偿还进
口设备和技术所需的价款和利息。
? ☆ 间接补偿。间接补偿又称反向购买或互购（ Counter
Purchase），指进口方不是用该项进口设备直接生产出来的
产品偿还设备价款，而是用双方事先商定的其他商品或劳务去
偿还。
? 如果将直接补偿和间接补偿结合起来进行补偿，称为混合补偿。
? 按补偿金额区分，即按补偿的产品、劳务或先支付一定比例的
现金所占的比重区分，可分为全额补偿和部分补偿两种。
? ☆ 全额补偿。即引进方引进机器设备的全部货款分期、分批
用商品或劳务偿还。
? ☆ 部分补偿。即引进方所引进机器设备价款中，按双方同意
的一定比例用现金偿还，其余部分分期、分批用商品或劳务偿
还。
2011-3-31 34
三、易货贸易
? 易货贸易（ Barter Trade），是将进出口相结合
而以货物作为清偿工具的一种贸易方式。狭义的
易货贸易是指买卖双方在换货的基础上，把同等
价值的进口和出口直接结合，构成一笔商品互换
的交易。
? 易货贸易主要有以下操作方式：
? 1.直接易货。
? 2.对开信用证易货
? 3.连锁易货。
? 4.“以进带出”易货。
2011-3-31 35
［案例回放与分析］
? 我国企业参与国际招标时，考虑委托国外
当地信息灵通的专业公司代为投标的做法
本无可厚非，也更容易中标。但从本章引
导案例来看，我们委托国外公司代理投标
的时候还须注意若干问题，以避免出现该
案例中的不利情况。
? 1.注意委托对方代为投标的委托权限问题。
? 2.注意内部组织沟通。
2011-3-31 36
[篇末点述 ]
? 本章重点讲授了国际贸易方式中的经销、
代理、寄售、展卖、招标投标、加工贸易、
补偿贸易和易货贸易的有关知识。学习过
程中，要理解上述贸易方式的性质和特点
以及应用时的注意事项，以便将来能够在
实际业务中，根据不同商品和不同市场，
灵活选择不同的贸易方式，达到开拓市场，
提高我国出口商品竞争力的目的。
2011-3-31 37
[相关专业词汇 ]
? Distribution经销 Distributor经销商
? Exclusive,Distributor经销
? Right of Exclusive Sale独家专营权
? Exclusive Sales Agreement经销协议 Principal委托人
? Agency代理 Agent代理人
? General Agency总代理
? Sole Agency,Exclusive Agency独家代理
? Agency普通代理 Commission Agency佣金代理
? General Agent总代理人 Broker保险经纪人
? Consignment寄售 Consignor寄售人
? Consignee代销人 Consignment Agreement寄售协议
? Exclusive Sales,Sole Distribution独家经销（包销）
2011-3-31 38
[课后训练 ]
? 一、思考题
? 1.比较包销与独家代理的不同。
? 2.适用于寄售的产品有何特点？
? 3.思考招标和投标过程中银行保函或备用信
用证的作用。
? 4.从事加工贸易时应考虑哪些问题？
? 5.易货贸易中对开信用证是如何应用的？
2011-3-31 39
? 二、案例分析
? 我某公司与国外一公司订有包销商品的包销协议，
期限为一年。到期限规定的年底，因行情变化，
包销商未能完全销售该商品，要求退货并索赔广
告宣传费用。
? 问：包销商有无权利提出此类要求，为什么
? 三、技能训练
? 我国某公司和外商洽淡一笔补偿贸易，外商提出
的信贷方式向我方提供一套设备并表示愿意为我
方代销产品。根据补偿贸易的特点，请设计出洽
谈时我方的条件的方案。
第十三章 国际贸易方式
2011-3-31 2
［开篇导读］
? 国际贸易经营中，除了我们熟知的进出口
业务外，还存在其他贸易方式，如经销、
代理、寄售、展卖、招投标以及加工贸易、
补偿贸易等。一个成功的贸易实业家或工
作者，不仅擅长经营一般贸易，而且还能
灵活运用贸易方式，把买卖做活。可口可
乐公司最初进入中国市场时，就是采用寄
售方式的。本章讲解几种常见贸易方式的
应用。
2011-3-31 3
［引导案例］
? 20世纪 90年代初，联合国决定资助巴基斯坦更换某一路段的电缆，共有几十公里长。资
助条件之一就是，巴基斯坦必须对这段电缆工程进行国际工程招标，否则不予资助。巴基
斯坦方面表示同意，并在国际专业媒体发布招标公告，开始招标。
? 我国某一集团公司（以下简称 W公司）得到消息后，决定参与竞标。但考虑到公司本身对
巴基斯坦当地的具体情况并不十分熟悉，为保险起见,W公司就委托巴基斯坦的一家本地
公司（以下简称 K公司）做代理商，代替自己参与这次投标。
? 随后巴基斯坦的 K公司积极参与竞标，由于我国 W公司对于这次投标志在必得，因而标底
较低，顺利中标，遂开始履行合同，寻找分公司进行生产。但分公司马上发现了问题：巴
基斯坦需要的是旧式电缆，而我国的电缆企业早已更新设备，停止生产该种电缆。如果按
照巴基斯坦的合同要求生产电缆，就意味着分公司将现有的生产线全部停工，而将废弃不
用的旧式电缆生产设备重新安装、调试，培训员工进行生产。这样，即使生产出旧式电缆，
其成本也将是 W公司中标的标底的数倍，亏损严重，更不要说赚取利润了。
? 经过一番努力和周折，最后 W公司无奈之下只好单方面中止合同，并为此付出了巨额的经
济代价。
? 此案是关于投标业务处理不当而导致损失的案例，其中牵涉代理的问题。那末，实际业务
中，我们如何正确应用这些贸易方式，以规避风险和损失呢？
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第一节 经销与代理
2011-3-31 5
一、经销
? （一）经销的含义和性质
? 经销（ Distribution）是国际贸易中一种常见的出口推销
方式。出口商通过与国外客户订立经销协议，建立长期稳
定的购销关系。这种方式可以有效地利用国外经销商的销
售渠道推销商品，从而促进产品出口，巩固和扩大出口市
场。
? 经销是采取卖断的做法，经销商自筹资金买入出口商提供
的商品，出口商与经销商是买卖关系，经销商对其经销的
商品自垫资金、自担风险和自负盈亏。
? 独家经销（ Sole Distribution），亦称包销（ Exclusive
Sales），是指经销商在协议规定的期限和地域内，对指
定的商品享有“独家专营权”（ Right of Exclusive
Sales）。
2011-3-31 6
? （二）经销协议的内容
? 经销协议（ Exclusive Sales Agreement）
是指出口商与经销商签订的规定经销方式
下双方权利和义务的书面文件，具有法律
效力。经销协议的主要内容包括：
? 1.经销商品的范围。
? 2.经销地区和经销期限。
? 3.专营权。
? 4.经销数量和金额。
? 5.经销的作价办法。
? 6.其他义务。
2011-3-31 7
? （三）采用经销方式应注意的问题
? 与其他方式相比，经销方式的优点在于可
以调动经销商的经营积极性，有力地拓展
国外市场，扩大出口绩效，但也存在一定
风险。如果经销方式运用不当，后果会适
得其反。因此，采用经销方式出口须注意
以下问题：
? 1.慎重选择国外经销商。
? 2.要注意订好经销协议。
2011-3-31 8
二、代理
? （一）代理的含义与性质
? 代理（ Agency）是指代理人（ Agent）按照委托人
（ Principal）的授权，代表委托人同第三方签订合同或
发生其他法律行为，而由此产生的国际贸易中的代理，是
指委托人授权代理人向第三方招揽生意，代卖代买、签订
合同或办理与交易有关的事务，由此产生的权利和义务直
接对委托人发生效力。
? 委托人与代理人之间是委托代理关系而不是买卖关系，这
一点与经销完全不同。代理关系是通过交易双方签订代理
协议来确定的。
? 代理的特点是，代理人有推销代理商品的义务，并根据推
销业绩享有收取佣金的权利，在委托人的授权范围内，代
表委托人从事商业活动，而不以自己的名义与第三者签订
合同；代理人通常运用委托人的资金从事业务活动，获取
佣金作为报酬，不承担交易是否成功的风险。
2011-3-31 9
? （二）代理的种类
? 在国际经营中，代理按照行业性质不同可分为销售代理、
购货代理、运输代理、广告代理、诉讼代理、仲裁代理、
银行代理和保险代理等。 国际贸易中进出口双方之间的
代理主要是销售或购货代理。根据委托人授权权限的大小，
可将代理分为总代理、独家代理和一般代理三种。
? 1.总代理。总代理（ General Agent）是委托人的全权代
表。在指定地区内，代表委托人从事销售活动和其他更为
广泛的与商务有关的活动。
? 2.独家代理。独家代理（ Exclusive Agent or Sole
Agent）是指委托人授予代理人在规定期限和规定地区内
经销指定商品的专营权。委托人不得在以上范围内自行或
通过其他代理人进行销售。
? 3.一般代理。一般代理（ Agent）也称佣金代理
（ Commission Agent），是指不享有独家代理专营权的
代理商，委托人可同时委托若干个代理人在同一地区推销
相同商品。
? 一般代理同独家代理的区别在于，一般代理的代理商不享
有独家代理的专营权。在我国出口业务中，较多地采用一
般代理。
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? （三）代理协议
? 代理协议是明确代理人和委托人之间权利与义务
的法律文件。其主要内容有以下几项：
? 1.代理的商品和地区。
? 2.代理人的权利与义务
? 3.代理人应承担市场调研和广告宣传的义务。
? 4.委托人的权利与义务。
? 5.佣金的支付。
? 除上述内容外，代理协议中还包括不可抗力和仲
裁条款，通常与一般买卖合同的做法大致相同。
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第二节 寄售与展卖
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一、寄售
? （一）寄售的概念和性质
? 寄售（ Consignment）是一种出口人委托
代售人代销货物的贸易方式。寄售人
（ Consignor）与代售人（ Consignee）
签订寄售协议后，将货物运往国外代售地，
由代售人按照寄售协议的条款代为销售。
当货物售出后，代售人扣除费用和佣金，
将余款汇交寄售人。
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? （二）寄售的特点
? 寄售方式下，寄售人与委托人的关系属于委托与
受托关系，而不是买卖关系。货物的所有权在出
售之前属于寄售人。代售人按照寄售协议的规定
收取佣金作为报酬。与一般贸易不同，寄售的货
物先运到销售地再出售，不像一般贸易是先成交，
然后才将货物运出。
? （三）寄售协议的主要内容
? 寄售协议是规定寄售人和代销人双方权利和义务
以及寄售业务中的有关问题的法律文件。一般包
括协议性质，寄售地区，寄售商品的名称、规格、
数量、作价方法，佣金支付和货款收付，保险的
责任和义务等。
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? （四）寄售方式应注意的问题
? 1.选好代售人。
? 2.订好寄售协议。
? 3.寄售货物的数量不宜过多，金额不宜过大。
? 4.在国外市场畅销或比较畅销的货物，不宜
采用寄售方式，避免加大费用和影响货物
的正常销售。
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二、展卖
? （一）展卖的含义和特点
? 展卖（ Fair and Sale），指利用展览会和博览会及其他
交易会形式，对商品进行展销结合的一种贸易方式。展卖
的基本特点可概括为：把出口商品的展览和推销有机结合，
边展边销，以销为主。近年来，会展经济方兴未艾，商品
的展卖是其中一项重要内容。展卖这种贸易方式的优势在
于，有利于宣传出口商品，扩大影响，招揽潜在买主，促
进交易；也有利于建立和发展客户关系，扩大销售区域范
围；有利于市场调研，倾听消费者的意见，以便更有效地
改进商品质量，提高出口商品的国际竞争力。
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? 2.中国出口商品交易会（ Chinese Export
Commodity Fair）。简称为广交会，是中
国各进出口公司联合举办的、邀请国外客
户参加的一种展览和交易相结合的商品展
销会。
? （二）展卖的主要方式
? 1.国际博览会（ International Fair）。也
称为国际集市，是指在一定地点定期（个
别不定期）举办的由一国或多国联合承办，
邀请各国商人参加交易的贸易形式。
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? （三）开展展卖业务应注意的问题
? 1.选择适当的展卖商品。
? 2.选择好合作客户。
? 3.选择合适的展卖地点。
? 4.选择适当的展卖时机。
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第三节 招标投标与拍卖
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一、招标和投标
? （一）招标和投标的含义和应用
? 招标（ Invitation for Tender）与投标（ Submission of
Tender）是一种贸易方式的两个方面。它是指一种有组
织的并按一定条件进行交易的贸易方式。
? 招标是指招标人（买方）发出招标通知，说明他采购的商
品名称、规格、数量和其他条件，邀请投标人（卖方）在
规定的时间、地点按照一定的程序进行投标的行为。
? 投标是指投标人（卖方）应招标人的邀请，按照招标的要
求和条件，在规定的时间内向招标人递价（ Bid）,争取中
标的行为。
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? 招标投标方式通常包括四个步骤：
? 第一，招标人发出书面招标邀请（一般公
开进行）；
? 第二，投标人应邀投标；
? 第三，招标人按规定时间开标并公开宣布
中标人，事后招标人与中标人就业务中的
某些问题进行洽商，即议标；
? 第四，双方签订合同，有时需要中标人缴
纳履约保证金、银行保函或备用信用证。
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? （二）招标和投标的特点
? 招标和投标是一家购买（招标）多家竞卖（投标）的贸易
方式，因而这种方式具有极强的竞争力，大宗产品采购使
用这种方式，对招标人来说，通常可以得到非常优惠的商
品价格。
? 投标人寄送的标书是书面形式的，对投标人具有约束力，
标书具有不可撤销的性质。另外，招标文件中规定，在投
标人投标前须进行资格预审，以确保投标人在各方面具备
投标能力。资格预审主要是对投标人的经验和曾经完成类
似的合同的成绩、财务状况、生产能力、经营作风等方面
进行审查。尤其是在利用国际金融机构或国外政府贷款进
行采购或工程承包时的招标投标业务中，资格预审必不可
少。
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二、拍卖
? （一）拍卖的概念和特点
? 拍卖（ Auction）是一种具有悠久历史的交易方
式，目前仍然被采用。以拍卖方式出售的商品通
常是品质难以标准化，或难以保存，或传统上就
习惯拍卖的商品，如裘皮、茶叶、烟草、羊毛、
木材、水果以及古玩和艺术品等。
? 国际贸易中的拍卖是由经营拍卖业务的拍卖行接
受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定
的章程和规则，以公开交价的方法，把货物卖给
出价最符合拍卖意图的买主的一种贸易方式。
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? （二）拍卖的环节和方式
? 一般来说，拍卖商品要经过四个环节：第
一，拍卖行发出拍卖公告，公告包括拍卖
主要商品的名称、拍卖时间和拍卖前买方
看货地点；第二，买方事先到仓库或货物
储存地看货，并记下某些被看中货物的编
号；第三，拍卖行在预先规定的时间和地
点将货物公开拍卖；第四，出价最高的购
买者获得货物的所有权，当场缴纳款项后
便可将拍卖的货物取走。
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? 拍卖方式的出价方法有三种：
? 1.增价拍卖，又称英式拍卖。这是最常用的一种拍卖方式，
即在拍卖时进行激烈的叫价竞争，最后拍卖人把货物卖给
出价最高的竞争者。
? 2.减价拍卖，又称为荷兰式拍卖（ Dutch Auction），即先
由拍卖人喊出最高价，然后逐渐减低叫价，直到某一竞买
者表示购买为止。
? 3.密封递价拍卖，又称招标式拍卖，即先由拍卖人公布每批
商品的具体情况和拍卖条件，然后由各买方在规定时间内
将自己的出价密封递交拍卖人。拍卖人通过将各买方的递
价进行全面分析和比较后，最后决定把货物卖给条件最适
合的买主。
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? （三）拍卖方式的特点
? 与其他贸易方式不同，拍卖的特点明显，
表现在一方通过拍卖方式出售货物，多家
购买者竞相购买；拍卖的货物都是现货；
口头报出欲购商品的价格（绝大多数）；
拍卖的商品一般为大宗商品，易变质的商
品，不易规定统一价格的商品及艺术品、
纪念品等；拍卖业务由专业机构 ——拍卖
行 (拍卖公司 )办理。
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第四节 综合的贸易方式
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一、加工贸易
? （一）加工贸易的含义
? 加工贸易是企业通过进口国外的原材料、
零部件或元器件，对其进行加工、制造或
装配，利用本企业的生产能力和技术，加
工成成品后再销往国外的贸易方式。
? 加工贸易是以加工为特征的贸易方式，也
是以商品为载体的劳务出口。通过加工贸
易可以提高进口原材料的附加值，获得加
工收入。
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? （二）加工贸易的形式
? 加工贸易是一种简单的国际间的劳务合作方式，主要有对
外加工装配和进料加工两种。
? 对外加工装配是来料加工、来件装配的统称，特点是外商
提供原材料，我国企业利用自有设备和劳动力按照外商的
要求加工，并收取加工费的贸易方式。
? 进料加工是指企业用自有外汇在国际市场购买原材料、元
器件或零部件，按自己的设计加工装配成成品后，再出口
销往国外市场。例如，将进口皮革加工成高档皮具出口等。
这种做法在我国称为“以进养出”。
? 我国的加工贸易方式发展十分迅速，目前加工贸易占我国
对外贸易总额的 50%左右。我国的加工贸易正在从来料加
工向进料加工方式转变。进料加工是我国商品扩大出口、
提高市场竞争力的重要手段。
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? （三）来料加工与进料加工的比较
? 1.相同点。来料加工和进料加工的相同点首
先是原材料来源于国外（境外），制成品
都必须销往或运回国外（境外），即所谓
“两头在外，大进大出”。如因故在国内
销售，还要按进口商品照章纳税。原材料
和配件进入国内及成品出口均系保税商品，
进口时免征进口税，成品出口免征出口税。
? 2.不同点。首先是关系不同。
? 其次是收益不同。
? 最后是支付方式不同。
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? （四）加工贸易的注意问题
? 1.考虑解决本地本企业的人员就业问题。
? 2.要求外商提供国内紧缺或不足的原材料，
防止与国内同类原料争抢市场。
? 3.必须考虑通过加工业务提高本企业产品的
质量，增强企业实力。
? 4.不承接对国家和人民造成不良影响或危害
的加工业务。
? 5.从事加工贸易的企业应加强协作，切忌以
压低加工费进行恶性竞争，造成彼此都不
利的局面。
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二、补偿贸易
? （一）补偿贸易的含义和特点
? 1.补偿贸易的含义。补偿贸易（ Compensation Trade），
又称为产品回购（ Buyback），是指进口方在信贷的基
础上，进口机器设备、器材或技术，而用返销的产品或劳
务的价款来分期偿还进口商品的货款和利息，它是一种进
口与出口结合的信贷交易，是利用外资的一种方式。由于
进口机器设备的企业偿还贷款本息并不是使用外汇，而是
以商品抵偿商品，故称为补偿贸易。
? 补偿贸易的好处是，对机器设备的供应方来说，既可以扩
大产品出口，又可以使某些急需的商品 (如原料和燃料 )来
源稳定；就机器设备的进口方而言，可以利用国外的资金
技术和销售渠道来提高出口商品的技术水平和质量，以扩
大出口。
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? 2.补偿贸易的特点。补偿贸易是商品贸易、
技术贸易、信贷贸易相结合的产物。它既
属于货物买卖性质，又与一般货物买卖有
区别，其特点如下：
? ☆ 补偿贸易必须是在信贷的基础上进行
的。这是构成补偿贸易的前提条件。
? ☆ 设备供应方必须承诺回购产品或劳务
的义务，这是构成补偿贸易的必备条件，
也是补偿贸易与延期付款的根本区别。
? ☆ 补偿贸易双方既是买卖关系，又是合
作关系，进口方对自己开发的项目和产品
拥有完全的所有权和自主经营权。
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? 3.补偿贸易的种类。
? 从补偿贸易的做法上分类，可以分为直接补偿、间接补偿两种。
? ☆ 直接补偿。直接补偿又称产品返销或回购，指进口方用进
口的机器设备和技术生产的部分产品或全部产品，分期偿还进
口设备和技术所需的价款和利息。
? ☆ 间接补偿。间接补偿又称反向购买或互购（ Counter
Purchase），指进口方不是用该项进口设备直接生产出来的
产品偿还设备价款，而是用双方事先商定的其他商品或劳务去
偿还。
? 如果将直接补偿和间接补偿结合起来进行补偿，称为混合补偿。
? 按补偿金额区分，即按补偿的产品、劳务或先支付一定比例的
现金所占的比重区分，可分为全额补偿和部分补偿两种。
? ☆ 全额补偿。即引进方引进机器设备的全部货款分期、分批
用商品或劳务偿还。
? ☆ 部分补偿。即引进方所引进机器设备价款中，按双方同意
的一定比例用现金偿还，其余部分分期、分批用商品或劳务偿
还。
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三、易货贸易
? 易货贸易（ Barter Trade），是将进出口相结合
而以货物作为清偿工具的一种贸易方式。狭义的
易货贸易是指买卖双方在换货的基础上，把同等
价值的进口和出口直接结合，构成一笔商品互换
的交易。
? 易货贸易主要有以下操作方式：
? 1.直接易货。
? 2.对开信用证易货
? 3.连锁易货。
? 4.“以进带出”易货。
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［案例回放与分析］
? 我国企业参与国际招标时，考虑委托国外
当地信息灵通的专业公司代为投标的做法
本无可厚非，也更容易中标。但从本章引
导案例来看，我们委托国外公司代理投标
的时候还须注意若干问题，以避免出现该
案例中的不利情况。
? 1.注意委托对方代为投标的委托权限问题。
? 2.注意内部组织沟通。
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[篇末点述 ]
? 本章重点讲授了国际贸易方式中的经销、
代理、寄售、展卖、招标投标、加工贸易、
补偿贸易和易货贸易的有关知识。学习过
程中，要理解上述贸易方式的性质和特点
以及应用时的注意事项，以便将来能够在
实际业务中，根据不同商品和不同市场，
灵活选择不同的贸易方式，达到开拓市场，
提高我国出口商品竞争力的目的。
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[相关专业词汇 ]
? Distribution经销 Distributor经销商
? Exclusive,Distributor经销
? Right of Exclusive Sale独家专营权
? Exclusive Sales Agreement经销协议 Principal委托人
? Agency代理 Agent代理人
? General Agency总代理
? Sole Agency,Exclusive Agency独家代理
? Agency普通代理 Commission Agency佣金代理
? General Agent总代理人 Broker保险经纪人
? Consignment寄售 Consignor寄售人
? Consignee代销人 Consignment Agreement寄售协议
? Exclusive Sales,Sole Distribution独家经销（包销）
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[课后训练 ]
? 一、思考题
? 1.比较包销与独家代理的不同。
? 2.适用于寄售的产品有何特点？
? 3.思考招标和投标过程中银行保函或备用信
用证的作用。
? 4.从事加工贸易时应考虑哪些问题？
? 5.易货贸易中对开信用证是如何应用的？
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? 二、案例分析
? 我某公司与国外一公司订有包销商品的包销协议，
期限为一年。到期限规定的年底，因行情变化，
包销商未能完全销售该商品，要求退货并索赔广
告宣传费用。
? 问：包销商有无权利提出此类要求，为什么
? 三、技能训练
? 我国某公司和外商洽淡一笔补偿贸易，外商提出
的信贷方式向我方提供一套设备并表示愿意为我
方代销产品。根据补偿贸易的特点，请设计出洽
谈时我方的条件的方案。
