2011-3-31 1
第九章 进出口商
品的价格与核算
2011-3-31 2
［开篇导读］
? 国际贸易术语是我们在国际贸易中确定商品价格的条件，
但是价格的确定还涉及商品作价的办法，以及商品的成本、
费用与利润的核算，还与佣金、折扣有关。本章重点讲授
如何正确掌握进出口商品价格的核算方法，以及如何合理
运用各种作价办法和怎样订好买卖合同中的价格条款。
? 在交易磋商中，价格自始至终是买卖双方最为关心的问题，
价格条件当然是买卖合同中最主要的一项交易条件。价格
不仅关系到贸易利益在买卖双方之间的分配，价格还与其
他交易条件有着密切的关系。在贸易实践中，合理运用价
格制定方法，选用有利的计价货币，采用与价格有关的佣
金和折扣，正确制定进出口商品价格和订立合同中的价格
条款，对做好进出口贸易、提高经济效益，具有十分重要
的意义。
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［引导案例］
? 国内某公司向国外出口女士衬衫，单价为每件 2.10美元，
共 2 000件。国外开来的信用证中规定的金额为,about
USD 4 200,CIF London,less 5% commission and 5%
discount”（约 4 200美元,CIF伦敦，减 5%的佣金和 5%
的折扣）。该公司将衬衫装船发运后、向银行交单议付时，
需要缮制出口商业发票。该公司的经办人员认为信用证规
定了“减 5%的佣金和 5%的折扣”，那么 CIF净价就是在 4
200美元的总价上直接减 10%就可以了，于是将发票缮制
为：
? Ladies BlousesUnit PriceAmount2 000 piecesUSD
2.10USD 4 200.00Less 5% commission and 5%
discountUSD
420.00…………………………………………………………
……………………………CIF London net:USD 3 780.00
? 该公司蒙受了损失，为什么？
2011-3-31 4
第一节 商品价格制定的
基本原则和方法
2011-3-31 5
商品价格制定的基本原则和方法
? 价格制定是指在国际贸易中经过核算后，向对方
报价或接受对方的报价，确定商品的成交价格。
价格制定是一个复杂的问题，必须遵循一定的原
则，采用科学的方法。
? 合同中的价格条款，一般包括商品单价和总值两
项基本内容，单价（ Unit Price）是指单位商品
的价格，总值（ Total Value）是单价与成交商品
数量的乘积，即成交总金额或合同总金额。我们
在本章中所讲的进出口商品的价格，是指单价。
在国际贸易中单价包括四项必不可少的内容，即
计价货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。
2011-3-31 6
? 例如：每公吨 100美元 CIF伦敦。
? USD100Per Metric TonCIF London计价
货币单价金额计量单位贸易术语
? 进出口商品价格的确定，有一些基本原则
可以遵循。
? 一、价格制定的基本原则
? 1.参考国际市场价格水平作价。
? 2.要结合国别、地区政策作价。
? 3.要结合购销意图作价。
2011-3-31 7
二、价格制定的方法
? 如何规定进出口商品的价格，有多种作价方法可
以选择。常用的方法是固定价格、非固定价格，
此外还可以将这两种方法结合起来作价。
? 1.固定价格作价。
? 2.非固定价格作价。
? ☆ 具体价格待定。
? ☆ 暂定价格。
? ☆ 部分固定价格，部分非固定价格。
? ☆ 价格调整条款。
2011-3-31 8
第二节 计价货币的选择
及风险防范
2011-3-31 9
一、计价货币
? 计价货币（ Money of Account）是指合同
中规定用来计算价格的货币。这些货币可
以是出口国或进口国的货币，也可以是第
三国的货币，但必须是自由兑换币（见下
表）。具体采用哪种货币，由双方协商确
定。对那些与我国签订支付协定并限定使
用某种货币的国家，可使用规定的货币，
见表 9-1。
2011-3-31 10
表 9-1
货币名称 货币符号 简写
英镑 ￡ GBP
美元 US $ USD
港元 HK $ HKD
瑞士法郎 SF CHF
日元 J￥ JPY
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? 一般情况下，出口贸易中，计价和结汇争
取使用硬币（ hard currency）（即币值稳
定或具有一定上浮趋势的货币）；在进口
贸易中，计价和付汇力争使用软币（ soft
currency）（即币值不够稳定且具有下浮
趋势的货币）。
2011-3-31 12
二、计价货币的选择
? 在选择计价货币时要注意以下几个问题。
? （一）使用可自由兑换的货币
? （二）把握“进软出硬”的原则
? （三）多种货币组合
? （四）利用保值条款以避免计价货币汇率
变动的风险
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三、计价货币风险防范
? （一）选择适当的货币
? （二）通过金融交易进行保值
? （三）通过业务分散化来减少汇率风险
? （四）通过支付时间的“提前错后”减少
汇率风险
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第三节 计价货币的汇率折算
2011-3-31 15
一、将本币折成外币用买入价
? 已知本币价格和银行的外币／本币买入价时，外
币价的计算公式为：
? 外币价＝本币价 ÷ 外币／本币买入价
? 出口商将本币折外币按买入价折算的道理在于：
出口商原收取本币，现改收外币，则需将外币卖
给银行，换回原本币；出口商卖出外币，即是银
行买入外汇，应按买入价折算。
? 例如，某公司出口一批玩具，价值人民币 40 000
元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入
价 100美元＝ 827.31元，卖出价 100美元＝ 829.69
元，那么，对外美元报价应为 40 000÷
（ 827.21/100）＝ 4 835.53美元
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二、外币折本币时，应该用卖出价
? 这种情况适用于出口商原来的商品底价为外币报价，现在
根据外国客户的要求改报本币。出口商将外币折算为本币
报价或核算本币收入时，应根据银行牌价的卖出价来计算。
其公式为：
? 本币报价＝外币报价 × 外币／本币卖出价
? 例如，某公司进口一批价值 4 835.5.美元的货物，当时外
汇汇率为买入价 100美元＝ 827.21，卖出价 100美元＝
829.69元，那么，付汇时需向银行支付的人民币为 4
835.53× （ 829.69/100）＝ 40 119.91元。
? 出口商将外币折本币按银行卖出价计算的道理在于：出口
商原希望收外币，现改收本币，则需用本币向银行买外币。
出口商的买入外汇，即银行的卖出，故按银行卖出价折算。
2011-3-31 17
三、以一种外币折算成另一种外
币（按国际外汇市场牌价折算）
? 这种情况是指在国际贸易中，当一国出口商报出一种外币
（设为 A国货币），外国进口商可能要求出口商改用其所
希望的货币报价（设为 B国货币）。这时出口商遵循的原
则是：无论是直接标价法下还是间接标价法下，将外汇市
场 A国货币视为本币，然后根据前面已讲过的方法来计算，
即外币折本币，均用卖出价，本币折外币，均用买入价。
? 例如，某出口商品，对外报价每公吨 300英镑 CIF纽约。
国外客户要求改为美元报价。当日银行外牌价为,100英
镑＝ 618.54元（买入价）／ 621.65元（卖出价）； 100美
元＝ 371.27元（买入价）／ 373.14元（卖出价）。则 1英
镑＝ 618.64元／ 371.27元＝ 1.666美元。
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第四节 佣金与折扣
2011-3-31 19
一、佣金
? （一）佣金的含义与表示方法
? 佣金（ Commission）又称手续费（ Brokerage），是
买方（如由他委托第三者采购）或卖方（如由他委托第
三者推销）付给“第三者”的报酬。佣金分“明佣”和
“暗佣”两种，在价格中体现佣金的为明佣，在价格中
看不出含佣，但实际上含佣的为暗佣，两者通称为含佣
价。
? 含佣价（ Price including Commission）是指包括佣
金在内的价格。在合同中表示含佣价时有两种方法。
? 1.在价格条件后加上代表佣金的缩写字母,C”和佣金率。
? 2.以文字说明来表示。
2011-3-31 20
? （二）佣金的计算方法
? 佣金计算有关应用在实际业务中，一般按成交额
为计算佣金的基数，用公式表示：
? 佣金＝含佣价 × 佣金率
? 由此又可得出两个公式：
? 净价＝含佣价 × （ 1－佣金率）
? 含佣价＝净价 ÷ （ 1－佣金率）
? 具体到某一贸易术语：
? FOB含佣价＝ FOB净价／ (1－佣金率 )
? CFR含佣价＝ CFR净价／ (1－佣金率 )
? CIF含佣价＝ CIF净价／ (1－佣金率 )
2011-3-31 21
? 但 CIF有其特殊性，所以上述 CIF含佣价的
公式也可以表示如下：
? CIF含佣价＝ CFR净价／ (1－佣金率 )－（ 1
＋投保加成率） × 保险费率
? 1.净价改报用佣金价
? 例：某商品 CFR价 2 000美元，试改为
CFRC 4%价，并保持卖方的净收入不变。
? 解：含佣价＝净价 ÷ （ 1－佣金率）＝ 2
000÷ （ 1－ 4%）＝ 2 083.33（美元）
2011-3-31 22
? 2.调整含佣价的佣金率
? 例：已知 CFRC3%为 1 200美元，保持卖方净收
入不变，试改报为 CFRC5%。
? 解：先把 CFRC3%价改为 CFR价
? 佣金＝含佣价 × 佣金率＝ 1 200× 3%＝ 36（美元）
? CFR价＝ CFRC3%价－佣金＝ 1 200－ 36＝ 1 164
（美元）
? 再把 CFR价改为 CFRC5%
? 因为 CFR含佣价＝ CFR净价／ (1－佣金率 )
? 所以 CFRC5%＝ CFR净价／ (1－ 5%)＝ 1 225.26
（美元）
2011-3-31 23
二、折扣
? （一）折扣的含义及表示方法
? 折扣（ Discount）是指卖方按原价给予买方一定
百分比的减让，一般由卖方在付款时预先扣除。
国际贸易中常用的折扣形式有品质折扣、数量折
扣、季节折扣、现金折扣、特别折扣等。
? 在合同中，通常用文字说明的方法表示折扣，
? 与佣金一样，如果有关价格对折扣未表示，通常
应理解为不给折扣的价格。有时为明确起见，特
地加列“净价”字样。
2011-3-31 24
? （二）折扣的计算方法
? 折扣＝金额 × 折扣率
? 折实售价＝原价 × （ 1－折扣率）
? 例：某出口商品对外报价为 FOB上海价每打 50美
元，含 3%折扣，如出口该商品 1 000打，试打算
其折扣额和实收外汇各为多少？
? 解：折扣＝含折扣总金额 × 折扣率＝ 1
000× 50× 3%＝ 1 500（美元）
? 折实售价＝原价 × （ 1－折扣率）＝ 50× （ 1－
3%）＝ 48.5（美元）
? 实收外汇＝ 1 000× 50－ 1 500＝ 48 500（美元）
2011-3-31 25
第五节 出口货物价格核算
2011-3-31 26
一、出口货物的价格构成
? 在国际货物买卖中，货物的价格包括成本、费用（人民币费用、外币费用）
和预期利润三大要素。
? （一）成本（ cost）
? 出口货物的成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，
也称进货成本。它在出口价格中所占比重最大，是价格中的主要组成部分。
? （二）费用（ expenses/charges）
? 业务中经常出现的费用有如下几种：
? 1.包装费（ packing charges）
? 2.仓储费（ warehousing charges）
? 3.国内运输费（ inland transport charges）
? 4.认证费（ certification charges）
? 5.港区港杂费（ port charges）
? 6.商检费（ inspection charges）
? 7.捐税（ duties and taxes）
? （三）预期利润（ expected profit）
? 预期利润是出口商的收入，是经营好坏的主要指标。
8.垫款利息（ interest）
9.业务费用（ operating charges）
10.银行费用（ banking charges）
11.出口运费（ freight charges）
12.保险费（ insurance premium）
13.佣金（ commission）
2011-3-31 27
二、出口货物的价格核算内容及要点
? （一）出口货物的价格核算要点
? 1.成本核算
? 例如，某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民
币 90元（包括 17%的增值税），退税率为 8%，实
际成本核算如下：
? 计算公式：实际成本＝进货成本－退税金额
? 退税金额＝进货成本 ÷ （ 1＋增值税率） × 退税率
＝ 90÷ （ 1＋ 17%） × 8%＝ 6.15元
? 实际成本,90－ 6.15＝ 83.85元
? 陶瓷茶杯的实际成本为每套 83.85元。
2011-3-31 28
? 2.运费核算。我国出口货物绝大多数是通过海洋
运输的，除了大宗初级产品采用租船运输外，多
数采用班轮运输。采用班轮运输，根据货物是否
装入集装箱分为件杂货与集装箱货两类。分别介
绍如下：
? ☆ 件杂货运费构成：基本费用＋附加运费。附加
运费一般以基本运费的一定百分比计收。
? ☆ 集装箱货海运费的构成,A.件杂货基本费率＋
附加费（拼箱）； B.包箱费率（整箱）。
? 以上运费在班轮运价表中可以查到，常见的计费
标准为 W／ M，表示重量和体积哪个数量大，船
公司以重的或体积大的作为计收标准。
2011-3-31 29
? 3.保险费核算。采用 CIF或 CIP术语时，出
口方要对保险费进行核算。计算方法如下：
? 保险费＝保险金额 × 保险费率
? 保险金额＝ CIF（ CIP）价 × （ 1＋投保加成
率）
? 一般投保加成率是 10%，保险金额的计算
以 CIF（ CIP）货价或发票金额为基础。
? 4.佣金核算。佣金是付给中间商的报酬，佣
金的计算通常以发票金额为准。其计算公
式同前。
2011-3-31 30
? 5.利润核算。利润是商人的收入，它的核算方法可以某一固定数额作为单
位商品的利润，也可用一定的百分比作为经营的利润率来核算利润额。采
用利润率核算利润时，应注意计算的基数，这个基数可以是某一成本，也
可以是销售价格。计算利润的依据不同，销售价格和利润额也不一样，现
分别举例说明。
? 某公司实际成本为人民币 180元，利润率为 15%，计算价格和利润额。
? ☆ 以实际成本为依据：
? 销售价格＝实际成本＋利润额＝实际成本＋实际成本 × 利润率＝ 180＋
180× 15%＝ 207（元）
? 利润＝实际成本 × 利润率＝ 180× 15%＝ 27（元）
? ☆ 以销售价格为依据：
? 销售价格＝实际成本＋利润额＝实际成本＋销售价格 × 利润率
? 等式两边移项得：
? 销售价格－销售价格 × 利润率＝实际成本
? 销售价格 × （ 1－利润率）＝实际成本
? 销售价格＝实际成本／（ 1－利润率）＝ 180／（ 1－ 15%）＝ 211.77（元）
? 利润＝销售价格 × 利润率＝ 211.77× 15%＝ 31.77（元）
2011-3-31 31
? 6.盈亏核算。盈亏的核算实际是成本和收入
的比较，成本小于收入则为赢利；成本大
于收入则为亏损。外贸企业的盈亏核算也
就是出口总成本与出口销售外汇净收入的
比较，它是考核企业经营管理水平的重要
指标。对外报价和磋商交易前，应做好盈
亏核算，以便决定是否组织成交。
2011-3-31 32
? 盈亏核算的指标主要有以下几种。
? ☆ 换汇成本：换汇成本即出口商品获得每美元的成本，
也就是出口净收入 1美元所耗费的人民币数额。换汇成本
如高于银行外汇牌价，出口为亏损；反之则为赢利。其公
式为：
? 换汇成本＝出口总成本（人民币）／出口销售外汇净收入
（美元）
? 出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用和税金。
出口销售外汇净收入是指出口商品按 FOB价出售所得的外
汇净收入。
? ☆ 出口盈（亏）额：出口盈（亏）额为出口销售人民币
净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为赢利；反之
为亏损。其公式为：
? 出口盈（亏）额＝（出口销售外汇净收入 × 银行外汇买入
价）－出口总成本
2011-3-31 33
三,FOB,CFR和 CIF对外报价
核算
2011-3-31 34
四、不同贸易术语之间价格核算
2011-3-31 35
第六节 买卖合同中的价格条款
2011-3-31 36
一、价格条款的主要内容
? 在国货物买卖中，进出口商通常采用固定
作价方法，因此，价格条款一般包括两项
内容：一是货物单价（ unit price），二是
货物总值（ total amount）。
? 单价表述四要素包括货币名称、单价金额、
计量单位和贸易术语。
? 总值是指单价同成交数量的乘积，即一笔
交易的总金额。
2011-3-31 37
二、制定价格条款的注意事项
? （一）根据商品质量和档次定价
? （二）根据成交数量定价
? （三）根据时间差调整定价
? （四）根据付款方式调整定价
? （五）根据品质、数量机动幅度制定相应条款
? （六）根据汇率浮动情况制定保值条款
? （七）加列银行费用条款
? （八）密切关注市场价格动态
2011-3-31 38
［案例回放与分析］
? 结果这张发票是错误的。这个公司的经办人员由
于对国际贸易中的商品价格表示方法以及计算方
法缺乏了解，所以在这笔业务中该公司有损失。
? 按商业习惯做法，在缮制出口发票时，它在总金
额（单价 × 数量）中先扣除 5%优惠（折扣）得出
一个毛净价；然后在此基础上再扣除 5%佣金，得
出净价。在既有折扣又有佣金的交易中，应先扣
除折扣，然后再扣佣金，因为折扣部分是不应支
付拥金的。两种计算方法相比较，该公司由于业
务员的业务不精，致使公司损失了 10.5美元。
2011-3-31 39
[篇末点述 ]
? 本章讲授国际贸易商品价格的构成，商品价格包
括单价和总值两项基本内容，其中单价条款是重
点。单价通常由计量单位、单位金额、计价货币
和贸易术语四部分组成，根据贸易需要还可以包
括佣金和折扣。在规定合同价格时要注意商品价
格的作价原则、计价货币的选择、价格的换算方
法以及出口价格的核算，以保障出口商品“有利
可图”。在贸易中在制定价格条款时要注意结合
经营意图、研究市场价格的变动情况并将价格条
款正确表示。
2011-3-31 40
[相关专业词汇 ]
? Money of Account计价货币
? Money of Payment支付货币
? Commission佣金
? Discount,Allowance,Rebate折扣
? Price including Commission含佣价
? Net Price净价
? Unit Price单价
? Amount金额
? Total Value总值
? Price including Discount折扣价
?
2011-3-31 41
[课后训练 ]
? 一、思考题
? 1.国际贸易中单价一般是由哪四项内容构成的？
请举例说明。
? 2.在国贸易中有哪几种计价办法？应如何运用？
? 3.在选择使用计价货币时，应如何防范货币风险？
? 4.佣金和折扣的含义分别是什么？
? 5.佣金的表示方法有哪两种？举例说明。
? 6.折扣可以如何表示？举例说明。
2011-3-31 42
二、案例分析
? 1.我某出口公司希望扩大其产品在国外的市场份额，这时，
进口国的某中间商主动来函与该出口公司联系：表示愿为
推销产品提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予 5%
的佣金。不久，该公司经该中间商中介与当地的用户达成
CIF5%总金额 50 000美元的交易，装运期为订约后 2个月
内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该
中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金 2 500美元。
我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才
能支付。于是，双方发生了争议。
? 试问：这起争议发生的原因是什么？我方公司是否有失误？
应接受什么教训？
2011-3-31 43
? 2.某欧洲客商对我某出口商品的接受价为每公吨
400欧元 CIF汉堡，而我公司对该产品内部掌握的
价格为 FOB中国口岸每公吨人民币 1 980元。当
时中国银行外汇牌价为每 100欧元的买入价
728.09元，卖出价 730.28元。我公司备有现货，
只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品
自中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币
600元，保险费为每公吨人民币 100元。
? 试问：我方能否接受？为什么？
2011-3-31 44
三、技能训练
? 1.计算操作
? （ 1）公司向香港客户报水果罐头 200箱，每箱 132.6港元 CIF香港，客户要求改报
CFR香港含 5%佣金价。假定保险费相当于 CIF价的 2%，在保持原报价格不变的情
况下，试求：① CFRC5%香港价应报多少？②出口 200箱应付给客户多少佣金？③
某公司出口 200箱可收回多少外汇？
? （ 2）我国某出口商每千克 300美元 CFRC2%纽约。请计算 CFR净价和佣金各为多少？
如果对方将佣金增加到 3%，我方同意，但出口净收入不能减少，请问 CFRC3%应
如何报价？
? （ 3）出口商品对外报价为 FOB上海每件 50美元，含 3%折扣，试计算其折实售价是
多少？
? （ 4）某外贸公司出口一批商品，国内采购价共 10 000元人民币，加工费支出 1 500
元人民币，商品流通费是 1 000元人民币，税金支出 100元人民币，该批商品出口销
售外汇收入为 2 000美元（ USD 1＝ CNY 8.273 6／ 8.276 8）。试计算：
? ①该批商品的出口总成本是多少？
? ②该批商品的出口销售换汇成本是多少？
? ③该批商品的出口销售盈亏率是多少？
2011-3-31 45
? 2.业务操作
? （ 1）下面是我国某公司出口合同的单价，根据
,2000通则, 分析错误，并写出正确的英文单价。
? ①每码 3.5元 CIFC香港。
? ②每箱 100英镑 CFR英国。
? ③每打 6美元 FOB英国。
? ④每双 10瑞士法郎 FOB净价减 1%折扣。
? ⑤ 2 000日元 CIF大连包括 3%佣金。
? (2)某公司出口 350件服装到美国洛杉矶，成交价
格每件 125美元 CIF洛杉矶，如价格中含有 5%佣
金或给与 5%的折扣，请填制下表。
第九章 进出口商
品的价格与核算
2011-3-31 2
［开篇导读］
? 国际贸易术语是我们在国际贸易中确定商品价格的条件，
但是价格的确定还涉及商品作价的办法，以及商品的成本、
费用与利润的核算，还与佣金、折扣有关。本章重点讲授
如何正确掌握进出口商品价格的核算方法，以及如何合理
运用各种作价办法和怎样订好买卖合同中的价格条款。
? 在交易磋商中，价格自始至终是买卖双方最为关心的问题，
价格条件当然是买卖合同中最主要的一项交易条件。价格
不仅关系到贸易利益在买卖双方之间的分配，价格还与其
他交易条件有着密切的关系。在贸易实践中，合理运用价
格制定方法，选用有利的计价货币，采用与价格有关的佣
金和折扣，正确制定进出口商品价格和订立合同中的价格
条款，对做好进出口贸易、提高经济效益，具有十分重要
的意义。
2011-3-31 3
［引导案例］
? 国内某公司向国外出口女士衬衫，单价为每件 2.10美元，
共 2 000件。国外开来的信用证中规定的金额为,about
USD 4 200,CIF London,less 5% commission and 5%
discount”（约 4 200美元,CIF伦敦，减 5%的佣金和 5%
的折扣）。该公司将衬衫装船发运后、向银行交单议付时，
需要缮制出口商业发票。该公司的经办人员认为信用证规
定了“减 5%的佣金和 5%的折扣”，那么 CIF净价就是在 4
200美元的总价上直接减 10%就可以了，于是将发票缮制
为：
? Ladies BlousesUnit PriceAmount2 000 piecesUSD
2.10USD 4 200.00Less 5% commission and 5%
discountUSD
420.00…………………………………………………………
……………………………CIF London net:USD 3 780.00
? 该公司蒙受了损失，为什么？
2011-3-31 4
第一节 商品价格制定的
基本原则和方法
2011-3-31 5
商品价格制定的基本原则和方法
? 价格制定是指在国际贸易中经过核算后，向对方
报价或接受对方的报价，确定商品的成交价格。
价格制定是一个复杂的问题，必须遵循一定的原
则，采用科学的方法。
? 合同中的价格条款，一般包括商品单价和总值两
项基本内容，单价（ Unit Price）是指单位商品
的价格，总值（ Total Value）是单价与成交商品
数量的乘积，即成交总金额或合同总金额。我们
在本章中所讲的进出口商品的价格，是指单价。
在国际贸易中单价包括四项必不可少的内容，即
计价货币名称、单价金额、计量单位、贸易术语。
2011-3-31 6
? 例如：每公吨 100美元 CIF伦敦。
? USD100Per Metric TonCIF London计价
货币单价金额计量单位贸易术语
? 进出口商品价格的确定，有一些基本原则
可以遵循。
? 一、价格制定的基本原则
? 1.参考国际市场价格水平作价。
? 2.要结合国别、地区政策作价。
? 3.要结合购销意图作价。
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二、价格制定的方法
? 如何规定进出口商品的价格，有多种作价方法可
以选择。常用的方法是固定价格、非固定价格，
此外还可以将这两种方法结合起来作价。
? 1.固定价格作价。
? 2.非固定价格作价。
? ☆ 具体价格待定。
? ☆ 暂定价格。
? ☆ 部分固定价格，部分非固定价格。
? ☆ 价格调整条款。
2011-3-31 8
第二节 计价货币的选择
及风险防范
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一、计价货币
? 计价货币（ Money of Account）是指合同
中规定用来计算价格的货币。这些货币可
以是出口国或进口国的货币，也可以是第
三国的货币，但必须是自由兑换币（见下
表）。具体采用哪种货币，由双方协商确
定。对那些与我国签订支付协定并限定使
用某种货币的国家，可使用规定的货币，
见表 9-1。
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表 9-1
货币名称 货币符号 简写
英镑 ￡ GBP
美元 US $ USD
港元 HK $ HKD
瑞士法郎 SF CHF
日元 J￥ JPY
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? 一般情况下，出口贸易中，计价和结汇争
取使用硬币（ hard currency）（即币值稳
定或具有一定上浮趋势的货币）；在进口
贸易中，计价和付汇力争使用软币（ soft
currency）（即币值不够稳定且具有下浮
趋势的货币）。
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二、计价货币的选择
? 在选择计价货币时要注意以下几个问题。
? （一）使用可自由兑换的货币
? （二）把握“进软出硬”的原则
? （三）多种货币组合
? （四）利用保值条款以避免计价货币汇率
变动的风险
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三、计价货币风险防范
? （一）选择适当的货币
? （二）通过金融交易进行保值
? （三）通过业务分散化来减少汇率风险
? （四）通过支付时间的“提前错后”减少
汇率风险
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第三节 计价货币的汇率折算
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一、将本币折成外币用买入价
? 已知本币价格和银行的外币／本币买入价时，外
币价的计算公式为：
? 外币价＝本币价 ÷ 外币／本币买入价
? 出口商将本币折外币按买入价折算的道理在于：
出口商原收取本币，现改收外币，则需将外币卖
给银行，换回原本币；出口商卖出外币，即是银
行买入外汇，应按买入价折算。
? 例如，某公司出口一批玩具，价值人民币 40 000
元，客户要求以美元报价。当时外汇汇率为买入
价 100美元＝ 827.31元，卖出价 100美元＝ 829.69
元，那么，对外美元报价应为 40 000÷
（ 827.21/100）＝ 4 835.53美元
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二、外币折本币时，应该用卖出价
? 这种情况适用于出口商原来的商品底价为外币报价，现在
根据外国客户的要求改报本币。出口商将外币折算为本币
报价或核算本币收入时，应根据银行牌价的卖出价来计算。
其公式为：
? 本币报价＝外币报价 × 外币／本币卖出价
? 例如，某公司进口一批价值 4 835.5.美元的货物，当时外
汇汇率为买入价 100美元＝ 827.21，卖出价 100美元＝
829.69元，那么，付汇时需向银行支付的人民币为 4
835.53× （ 829.69/100）＝ 40 119.91元。
? 出口商将外币折本币按银行卖出价计算的道理在于：出口
商原希望收外币，现改收本币，则需用本币向银行买外币。
出口商的买入外汇，即银行的卖出，故按银行卖出价折算。
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三、以一种外币折算成另一种外
币（按国际外汇市场牌价折算）
? 这种情况是指在国际贸易中，当一国出口商报出一种外币
（设为 A国货币），外国进口商可能要求出口商改用其所
希望的货币报价（设为 B国货币）。这时出口商遵循的原
则是：无论是直接标价法下还是间接标价法下，将外汇市
场 A国货币视为本币，然后根据前面已讲过的方法来计算，
即外币折本币，均用卖出价，本币折外币，均用买入价。
? 例如，某出口商品，对外报价每公吨 300英镑 CIF纽约。
国外客户要求改为美元报价。当日银行外牌价为,100英
镑＝ 618.54元（买入价）／ 621.65元（卖出价）； 100美
元＝ 371.27元（买入价）／ 373.14元（卖出价）。则 1英
镑＝ 618.64元／ 371.27元＝ 1.666美元。
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第四节 佣金与折扣
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一、佣金
? （一）佣金的含义与表示方法
? 佣金（ Commission）又称手续费（ Brokerage），是
买方（如由他委托第三者采购）或卖方（如由他委托第
三者推销）付给“第三者”的报酬。佣金分“明佣”和
“暗佣”两种，在价格中体现佣金的为明佣，在价格中
看不出含佣，但实际上含佣的为暗佣，两者通称为含佣
价。
? 含佣价（ Price including Commission）是指包括佣
金在内的价格。在合同中表示含佣价时有两种方法。
? 1.在价格条件后加上代表佣金的缩写字母,C”和佣金率。
? 2.以文字说明来表示。
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? （二）佣金的计算方法
? 佣金计算有关应用在实际业务中，一般按成交额
为计算佣金的基数，用公式表示：
? 佣金＝含佣价 × 佣金率
? 由此又可得出两个公式：
? 净价＝含佣价 × （ 1－佣金率）
? 含佣价＝净价 ÷ （ 1－佣金率）
? 具体到某一贸易术语：
? FOB含佣价＝ FOB净价／ (1－佣金率 )
? CFR含佣价＝ CFR净价／ (1－佣金率 )
? CIF含佣价＝ CIF净价／ (1－佣金率 )
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? 但 CIF有其特殊性，所以上述 CIF含佣价的
公式也可以表示如下：
? CIF含佣价＝ CFR净价／ (1－佣金率 )－（ 1
＋投保加成率） × 保险费率
? 1.净价改报用佣金价
? 例：某商品 CFR价 2 000美元，试改为
CFRC 4%价，并保持卖方的净收入不变。
? 解：含佣价＝净价 ÷ （ 1－佣金率）＝ 2
000÷ （ 1－ 4%）＝ 2 083.33（美元）
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? 2.调整含佣价的佣金率
? 例：已知 CFRC3%为 1 200美元，保持卖方净收
入不变，试改报为 CFRC5%。
? 解：先把 CFRC3%价改为 CFR价
? 佣金＝含佣价 × 佣金率＝ 1 200× 3%＝ 36（美元）
? CFR价＝ CFRC3%价－佣金＝ 1 200－ 36＝ 1 164
（美元）
? 再把 CFR价改为 CFRC5%
? 因为 CFR含佣价＝ CFR净价／ (1－佣金率 )
? 所以 CFRC5%＝ CFR净价／ (1－ 5%)＝ 1 225.26
（美元）
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二、折扣
? （一）折扣的含义及表示方法
? 折扣（ Discount）是指卖方按原价给予买方一定
百分比的减让，一般由卖方在付款时预先扣除。
国际贸易中常用的折扣形式有品质折扣、数量折
扣、季节折扣、现金折扣、特别折扣等。
? 在合同中，通常用文字说明的方法表示折扣，
? 与佣金一样，如果有关价格对折扣未表示，通常
应理解为不给折扣的价格。有时为明确起见，特
地加列“净价”字样。
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? （二）折扣的计算方法
? 折扣＝金额 × 折扣率
? 折实售价＝原价 × （ 1－折扣率）
? 例：某出口商品对外报价为 FOB上海价每打 50美
元，含 3%折扣，如出口该商品 1 000打，试打算
其折扣额和实收外汇各为多少？
? 解：折扣＝含折扣总金额 × 折扣率＝ 1
000× 50× 3%＝ 1 500（美元）
? 折实售价＝原价 × （ 1－折扣率）＝ 50× （ 1－
3%）＝ 48.5（美元）
? 实收外汇＝ 1 000× 50－ 1 500＝ 48 500（美元）
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第五节 出口货物价格核算
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一、出口货物的价格构成
? 在国际货物买卖中，货物的价格包括成本、费用（人民币费用、外币费用）
和预期利润三大要素。
? （一）成本（ cost）
? 出口货物的成本主要是指采购成本。它是贸易商向供货商采购商品的价格，
也称进货成本。它在出口价格中所占比重最大，是价格中的主要组成部分。
? （二）费用（ expenses/charges）
? 业务中经常出现的费用有如下几种：
? 1.包装费（ packing charges）
? 2.仓储费（ warehousing charges）
? 3.国内运输费（ inland transport charges）
? 4.认证费（ certification charges）
? 5.港区港杂费（ port charges）
? 6.商检费（ inspection charges）
? 7.捐税（ duties and taxes）
? （三）预期利润（ expected profit）
? 预期利润是出口商的收入，是经营好坏的主要指标。
8.垫款利息（ interest）
9.业务费用（ operating charges）
10.银行费用（ banking charges）
11.出口运费（ freight charges）
12.保险费（ insurance premium）
13.佣金（ commission）
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二、出口货物的价格核算内容及要点
? （一）出口货物的价格核算要点
? 1.成本核算
? 例如，某公司出口陶瓷茶杯，每套进货成本人民
币 90元（包括 17%的增值税），退税率为 8%，实
际成本核算如下：
? 计算公式：实际成本＝进货成本－退税金额
? 退税金额＝进货成本 ÷ （ 1＋增值税率） × 退税率
＝ 90÷ （ 1＋ 17%） × 8%＝ 6.15元
? 实际成本,90－ 6.15＝ 83.85元
? 陶瓷茶杯的实际成本为每套 83.85元。
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? 2.运费核算。我国出口货物绝大多数是通过海洋
运输的，除了大宗初级产品采用租船运输外，多
数采用班轮运输。采用班轮运输，根据货物是否
装入集装箱分为件杂货与集装箱货两类。分别介
绍如下：
? ☆ 件杂货运费构成：基本费用＋附加运费。附加
运费一般以基本运费的一定百分比计收。
? ☆ 集装箱货海运费的构成,A.件杂货基本费率＋
附加费（拼箱）； B.包箱费率（整箱）。
? 以上运费在班轮运价表中可以查到，常见的计费
标准为 W／ M，表示重量和体积哪个数量大，船
公司以重的或体积大的作为计收标准。
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? 3.保险费核算。采用 CIF或 CIP术语时，出
口方要对保险费进行核算。计算方法如下：
? 保险费＝保险金额 × 保险费率
? 保险金额＝ CIF（ CIP）价 × （ 1＋投保加成
率）
? 一般投保加成率是 10%，保险金额的计算
以 CIF（ CIP）货价或发票金额为基础。
? 4.佣金核算。佣金是付给中间商的报酬，佣
金的计算通常以发票金额为准。其计算公
式同前。
2011-3-31 30
? 5.利润核算。利润是商人的收入，它的核算方法可以某一固定数额作为单
位商品的利润，也可用一定的百分比作为经营的利润率来核算利润额。采
用利润率核算利润时，应注意计算的基数，这个基数可以是某一成本，也
可以是销售价格。计算利润的依据不同，销售价格和利润额也不一样，现
分别举例说明。
? 某公司实际成本为人民币 180元，利润率为 15%，计算价格和利润额。
? ☆ 以实际成本为依据：
? 销售价格＝实际成本＋利润额＝实际成本＋实际成本 × 利润率＝ 180＋
180× 15%＝ 207（元）
? 利润＝实际成本 × 利润率＝ 180× 15%＝ 27（元）
? ☆ 以销售价格为依据：
? 销售价格＝实际成本＋利润额＝实际成本＋销售价格 × 利润率
? 等式两边移项得：
? 销售价格－销售价格 × 利润率＝实际成本
? 销售价格 × （ 1－利润率）＝实际成本
? 销售价格＝实际成本／（ 1－利润率）＝ 180／（ 1－ 15%）＝ 211.77（元）
? 利润＝销售价格 × 利润率＝ 211.77× 15%＝ 31.77（元）
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? 6.盈亏核算。盈亏的核算实际是成本和收入
的比较，成本小于收入则为赢利；成本大
于收入则为亏损。外贸企业的盈亏核算也
就是出口总成本与出口销售外汇净收入的
比较，它是考核企业经营管理水平的重要
指标。对外报价和磋商交易前，应做好盈
亏核算，以便决定是否组织成交。
2011-3-31 32
? 盈亏核算的指标主要有以下几种。
? ☆ 换汇成本：换汇成本即出口商品获得每美元的成本，
也就是出口净收入 1美元所耗费的人民币数额。换汇成本
如高于银行外汇牌价，出口为亏损；反之则为赢利。其公
式为：
? 换汇成本＝出口总成本（人民币）／出口销售外汇净收入
（美元）
? 出口总成本是指实际成本加上出口前的一切费用和税金。
出口销售外汇净收入是指出口商品按 FOB价出售所得的外
汇净收入。
? ☆ 出口盈（亏）额：出口盈（亏）额为出口销售人民币
净收入与出口总成本的差额，前者大于后者为赢利；反之
为亏损。其公式为：
? 出口盈（亏）额＝（出口销售外汇净收入 × 银行外汇买入
价）－出口总成本
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三,FOB,CFR和 CIF对外报价
核算
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四、不同贸易术语之间价格核算
2011-3-31 35
第六节 买卖合同中的价格条款
2011-3-31 36
一、价格条款的主要内容
? 在国货物买卖中，进出口商通常采用固定
作价方法，因此，价格条款一般包括两项
内容：一是货物单价（ unit price），二是
货物总值（ total amount）。
? 单价表述四要素包括货币名称、单价金额、
计量单位和贸易术语。
? 总值是指单价同成交数量的乘积，即一笔
交易的总金额。
2011-3-31 37
二、制定价格条款的注意事项
? （一）根据商品质量和档次定价
? （二）根据成交数量定价
? （三）根据时间差调整定价
? （四）根据付款方式调整定价
? （五）根据品质、数量机动幅度制定相应条款
? （六）根据汇率浮动情况制定保值条款
? （七）加列银行费用条款
? （八）密切关注市场价格动态
2011-3-31 38
［案例回放与分析］
? 结果这张发票是错误的。这个公司的经办人员由
于对国际贸易中的商品价格表示方法以及计算方
法缺乏了解，所以在这笔业务中该公司有损失。
? 按商业习惯做法，在缮制出口发票时，它在总金
额（单价 × 数量）中先扣除 5%优惠（折扣）得出
一个毛净价；然后在此基础上再扣除 5%佣金，得
出净价。在既有折扣又有佣金的交易中，应先扣
除折扣，然后再扣佣金，因为折扣部分是不应支
付拥金的。两种计算方法相比较，该公司由于业
务员的业务不精，致使公司损失了 10.5美元。
2011-3-31 39
[篇末点述 ]
? 本章讲授国际贸易商品价格的构成，商品价格包
括单价和总值两项基本内容，其中单价条款是重
点。单价通常由计量单位、单位金额、计价货币
和贸易术语四部分组成，根据贸易需要还可以包
括佣金和折扣。在规定合同价格时要注意商品价
格的作价原则、计价货币的选择、价格的换算方
法以及出口价格的核算，以保障出口商品“有利
可图”。在贸易中在制定价格条款时要注意结合
经营意图、研究市场价格的变动情况并将价格条
款正确表示。
2011-3-31 40
[相关专业词汇 ]
? Money of Account计价货币
? Money of Payment支付货币
? Commission佣金
? Discount,Allowance,Rebate折扣
? Price including Commission含佣价
? Net Price净价
? Unit Price单价
? Amount金额
? Total Value总值
? Price including Discount折扣价
?
2011-3-31 41
[课后训练 ]
? 一、思考题
? 1.国际贸易中单价一般是由哪四项内容构成的？
请举例说明。
? 2.在国贸易中有哪几种计价办法？应如何运用？
? 3.在选择使用计价货币时，应如何防范货币风险？
? 4.佣金和折扣的含义分别是什么？
? 5.佣金的表示方法有哪两种？举例说明。
? 6.折扣可以如何表示？举例说明。
2011-3-31 42
二、案例分析
? 1.我某出口公司希望扩大其产品在国外的市场份额，这时，
进口国的某中间商主动来函与该出口公司联系：表示愿为
推销产品提供服务，并要求按每笔交易的成交额给予 5%
的佣金。不久，该公司经该中间商中介与当地的用户达成
CIF5%总金额 50 000美元的交易，装运期为订约后 2个月
内从中国港口装运，并签订了销售合同。合同签订后，该
中间商即来电要求我出口公司立即支付佣金 2 500美元。
我出口公司复称：佣金需待货物装运并收到全部货款后才
能支付。于是，双方发生了争议。
? 试问：这起争议发生的原因是什么？我方公司是否有失误？
应接受什么教训？
2011-3-31 43
? 2.某欧洲客商对我某出口商品的接受价为每公吨
400欧元 CIF汉堡，而我公司对该产品内部掌握的
价格为 FOB中国口岸每公吨人民币 1 980元。当
时中国银行外汇牌价为每 100欧元的买入价
728.09元，卖出价 730.28元。我公司备有现货，
只要不低于公司内部掌握价即可出售。现该商品
自中国某口岸至汉堡港的运费为每公吨人民币
600元，保险费为每公吨人民币 100元。
? 试问：我方能否接受？为什么？
2011-3-31 44
三、技能训练
? 1.计算操作
? （ 1）公司向香港客户报水果罐头 200箱，每箱 132.6港元 CIF香港，客户要求改报
CFR香港含 5%佣金价。假定保险费相当于 CIF价的 2%，在保持原报价格不变的情
况下，试求：① CFRC5%香港价应报多少？②出口 200箱应付给客户多少佣金？③
某公司出口 200箱可收回多少外汇？
? （ 2）我国某出口商每千克 300美元 CFRC2%纽约。请计算 CFR净价和佣金各为多少？
如果对方将佣金增加到 3%，我方同意，但出口净收入不能减少，请问 CFRC3%应
如何报价？
? （ 3）出口商品对外报价为 FOB上海每件 50美元，含 3%折扣，试计算其折实售价是
多少？
? （ 4）某外贸公司出口一批商品，国内采购价共 10 000元人民币，加工费支出 1 500
元人民币，商品流通费是 1 000元人民币，税金支出 100元人民币，该批商品出口销
售外汇收入为 2 000美元（ USD 1＝ CNY 8.273 6／ 8.276 8）。试计算：
? ①该批商品的出口总成本是多少？
? ②该批商品的出口销售换汇成本是多少？
? ③该批商品的出口销售盈亏率是多少？
2011-3-31 45
? 2.业务操作
? （ 1）下面是我国某公司出口合同的单价，根据
,2000通则, 分析错误，并写出正确的英文单价。
? ①每码 3.5元 CIFC香港。
? ②每箱 100英镑 CFR英国。
? ③每打 6美元 FOB英国。
? ④每双 10瑞士法郎 FOB净价减 1%折扣。
? ⑤ 2 000日元 CIF大连包括 3%佣金。
? (2)某公司出口 350件服装到美国洛杉矶，成交价
格每件 125美元 CIF洛杉矶，如价格中含有 5%佣
金或给与 5%的折扣，请填制下表。
