商务谈判
第 1章
商务谈判概述
1.1 什么是谈判
谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社
会交往活动中起着越来越重要的作用。了解和借
鉴古今中外有关谈判的一些理论、原则乃至不同
的谈判风格，对提高自身素质、改善企业的经营
管理和提高企业经济效益有着十分重要的意义。
1.1.1 谈判的内涵
狭义的 谈判, 指在正式场合下，两个或两以上
有关组织或个人，对涉及切身利益的有待解决的问
题进行充分交换意见和反复磋商以寻求解决的途径，
最后达成协议的合作过程。
理解谈判内涵，要注意把握两点：
一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。
二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风
险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献
等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限
等方面的判定。
1.1.2 谈判的基本原理
1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现
2）谈判的核心任务在于一方企业图说服另一
方或理解或允许或接受自己所提出的观点
3）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行
为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别
4）谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、
地位等方面都相对独立或对等
5）谈判的工具思维 —— 语言链
1.2 商务谈判的含义与特征
1.2.1 商务谈判的含义
商务谈判 就是关于商业事务上的谈判，具体是
指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为
了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益
的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成
协议的经济交往活动。
Shangwu tanpan
1.2.2 商务谈判的基特征
1）商务谈判具有利益性
2）商务谈判具有平等性
3）商务谈判具有多样性
4）商务谈判具有组织性
5）商务谈判具有约束性
1.2.3商务谈判是科学性与艺术性
的统一
1）
商
务
谈
判
的
科
学
性
（ 1）商务谈判涉及多门学科的知识。
（ 2）商务谈判存在一般的规律性。
2）
商
务
谈
判
的
艺
术
性
（ 1）商务谈判是供求双方不断磋
商，相互让步，解决争端，以求
达成协议，签订合同的过程。
（ 3）与是否精通谈判艺术有极大的关系。
（ 2）商务谈判是涉及双方经济利
益的谈判，有一个较量的过程。
（ 4）谈判是在人与人之间进行的。
1.3 商务谈判的地位与功能
1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带
2）商务谈判信息流传播的有效途径与信息流
的载体
3）商务谈判是企业营销战略思想的具体实践
4）商务谈判是企业经营管理的重要内容
1.3.2 商务谈判的基本功能
1）协调功能
2）沟通功能
3）促销功能
4）发展功能
5）效益功能
6）社会功能
1.4 商务谈判的要素与类型
1）商务谈判当事人
2）商务谈判标的
3）商务谈判议题
1.4.2 商务谈判的类型
表 1 - 1 商务谈判 的主要类型
分类标准 类 型
按 谈判内容划分
商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳
务贸易谈判、索赔谈判
按接触方式划分 直接谈判、间接谈判
按 谈判地点划分 主场谈判、客场谈判、中立地谈判
按 谈判所持态度划分 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
按 谈判透明度划分 公开谈判、秘密谈判
按 谈判参与人数划分 一对一谈判、小组谈判
按 谈判性质划分 正式谈判、非正式谈判
1）
按
商
务
谈
判
的
内
容
划
分
（ 1）商务贸易谈判
（ 3）技术贸易谈判
（ 2）投资项目谈判
（ 4）劳务贸易谈判
（ 5）索赔谈判
2）按商
务谈判双
方接触的
方式划分
（ 1）直接谈判
（ 2）间接谈判
3）
按
商
务
谈
判
地
点
划
分
（ 1）
主场
谈判
（ 2）
客场
谈判
① 易于建立心理优势。
③ 可以同时在谈判场内外
或两个领域展开活动。
优势 ② 可以以礼压客。
注意
审时度势，反应灵活。
采取客随主便的方式。
（ 3）
中立
谈判
4）按商务谈
判方所采取的
态度划分
（ 1）让步谈判
（ 3） 原则型谈判
（ 2）立场型谈判
原则型谈判 亦实质利益谈判法，它是指谈判的
出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好
而高效地取得谈判各方均满意的结果。
返回
表 1 - 2 让步谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判
目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 目标是圆满有效地解决问题
出发点 为了增进关系而做出让步
要求对方让步作为建立
关系的条件
把人与问题分开
手 段 以人和事都采取软的态度
对人和事都采取硬的态
度
对人采取软的态度，对事
采取硬的态度
态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关
立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而不是立场
做 法 提出建议 威 胁对方 共同探究共同性利益
方 案 找出对方能接受的方案
找出自己愿意接受的方
案
达成对双方都有利的协议
表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议
结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈服于原则，而不屈服于压力
5）
按商
务谈
判的
透明
度划
分
（ 1）公开谈判
（ 2）秘密谈判
6）按商
务谈判参与
人数划分
（ 1） 单人谈判
（ 2） 小组谈判
单人谈判的优势在于：
①谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、
安排上，可以灵活变通。
②谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便；
③全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不
利的状况；
④谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。
返回
小组谈判 也称团队谈判，是指谈判各方派两名或
两名以上的代表参加的商务谈判。
小组谈判的优势在于：
①可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。
②可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。
③小组成员分工负责，取长补短。
④分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一
个人，从而可以大大减轻个人的压力。
返回
7）按商
务谈判性质
划分
（ 1）正式谈判
（ 2）非正式谈判
第 1章
商务谈判概述
1.1 什么是谈判
谈判是人类行为的一个组成部分，在人们社
会交往活动中起着越来越重要的作用。了解和借
鉴古今中外有关谈判的一些理论、原则乃至不同
的谈判风格，对提高自身素质、改善企业的经营
管理和提高企业经济效益有着十分重要的意义。
1.1.1 谈判的内涵
狭义的 谈判, 指在正式场合下，两个或两以上
有关组织或个人，对涉及切身利益的有待解决的问
题进行充分交换意见和反复磋商以寻求解决的途径，
最后达成协议的合作过程。
理解谈判内涵，要注意把握两点：
一是“谈”，就是谈各自关于合作的意向。
二是“判”，就是对合作而引起的责任承担、风
险分担、亏损或盈利的分配、权利分享、义务贡献
等，逐条逐句地做出数字、范围、界限标准和时限
等方面的判定。
1.1.2 谈判的基本原理
1）谈判的本质是人际关系的一种特殊表现
2）谈判的核心任务在于一方企业图说服另一
方或理解或允许或接受自己所提出的观点
3）谈判产生的条件是双方在观点、利益和行
为方式等方面既相互联系又相互冲突或差别
4）谈判的关系构成是双方在物质力量、人格、
地位等方面都相对独立或对等
5）谈判的工具思维 —— 语言链
1.2 商务谈判的含义与特征
1.2.1 商务谈判的含义
商务谈判 就是关于商业事务上的谈判，具体是
指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为
了满足各自经济利益的需要，对涉及各方切身利益
的分歧进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成
协议的经济交往活动。
Shangwu tanpan
1.2.2 商务谈判的基特征
1）商务谈判具有利益性
2）商务谈判具有平等性
3）商务谈判具有多样性
4）商务谈判具有组织性
5）商务谈判具有约束性
1.2.3商务谈判是科学性与艺术性
的统一
1）
商
务
谈
判
的
科
学
性
（ 1）商务谈判涉及多门学科的知识。
（ 2）商务谈判存在一般的规律性。
2）
商
务
谈
判
的
艺
术
性
（ 1）商务谈判是供求双方不断磋
商，相互让步，解决争端，以求
达成协议，签订合同的过程。
（ 3）与是否精通谈判艺术有极大的关系。
（ 2）商务谈判是涉及双方经济利
益的谈判，有一个较量的过程。
（ 4）谈判是在人与人之间进行的。
1.3 商务谈判的地位与功能
1）商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带
2）商务谈判信息流传播的有效途径与信息流
的载体
3）商务谈判是企业营销战略思想的具体实践
4）商务谈判是企业经营管理的重要内容
1.3.2 商务谈判的基本功能
1）协调功能
2）沟通功能
3）促销功能
4）发展功能
5）效益功能
6）社会功能
1.4 商务谈判的要素与类型
1）商务谈判当事人
2）商务谈判标的
3）商务谈判议题
1.4.2 商务谈判的类型
表 1 - 1 商务谈判 的主要类型
分类标准 类 型
按 谈判内容划分
商品贸易谈判、投资项目谈判、技术贸易谈判、劳
务贸易谈判、索赔谈判
按接触方式划分 直接谈判、间接谈判
按 谈判地点划分 主场谈判、客场谈判、中立地谈判
按 谈判所持态度划分 让步型谈判、立场型谈判、原则型谈判
按 谈判透明度划分 公开谈判、秘密谈判
按 谈判参与人数划分 一对一谈判、小组谈判
按 谈判性质划分 正式谈判、非正式谈判
1）
按
商
务
谈
判
的
内
容
划
分
（ 1）商务贸易谈判
（ 3）技术贸易谈判
（ 2）投资项目谈判
（ 4）劳务贸易谈判
（ 5）索赔谈判
2）按商
务谈判双
方接触的
方式划分
（ 1）直接谈判
（ 2）间接谈判
3）
按
商
务
谈
判
地
点
划
分
（ 1）
主场
谈判
（ 2）
客场
谈判
① 易于建立心理优势。
③ 可以同时在谈判场内外
或两个领域展开活动。
优势 ② 可以以礼压客。
注意
审时度势，反应灵活。
采取客随主便的方式。
（ 3）
中立
谈判
4）按商务谈
判方所采取的
态度划分
（ 1）让步谈判
（ 3） 原则型谈判
（ 2）立场型谈判
原则型谈判 亦实质利益谈判法，它是指谈判的
出发点和落脚点均建立在公正的利益目标上，友好
而高效地取得谈判各方均满意的结果。
返回
表 1 - 2 让步谈判、立场型谈判和原则型谈判的比较
让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判
目 标 目标是达成协议 目标是赢得胜利 目标是圆满有效地解决问题
出发点 为了增进关系而做出让步
要求对方让步作为建立
关系的条件
把人与问题分开
手 段 以人和事都采取软的态度
对人和事都采取硬的态
度
对人采取软的态度，对事
采取硬的态度
态 度 信任对方 不信任对方 信任与否与谈判无关
立 场 轻易改变自己的立场 坚持自己的立场 着眼于利益而不是立场
做 法 提出建议 威 胁对方 共同探究共同性利益
方 案 找出对方能接受的方案
找出自己愿意接受的方
案
达成对双方都有利的协议
表 现 尽量避免意气用事 双方意志力的竞赛 根据客观标准达成协议
结 果 屈服于对方压力之下 施加压力使对方屈服 屈服于原则，而不屈服于压力
5）
按商
务谈
判的
透明
度划
分
（ 1）公开谈判
（ 2）秘密谈判
6）按商
务谈判参与
人数划分
（ 1） 单人谈判
（ 2） 小组谈判
单人谈判的优势在于：
①谈判规模小，所以在谈判工作的准备、地点、时间、
安排上，可以灵活变通。
②谈判方式可以灵活选择气氛也比较和谐随便；
③全权代表，可克服小组谈判中成员之间相互配合不
利的状况；
④谈判双方既有利于沟通，也有利于封锁信息和保密。
返回
小组谈判 也称团队谈判，是指谈判各方派两名或
两名以上的代表参加的商务谈判。
小组谈判的优势在于：
①可以集思广益，寻找更多更好的对策方案。
②可以运用各种谈判战略战术，发挥团队优势。
③小组成员分工负责，取长补短。
④分散谈判对手的注意力，使之不将矛头全部对准一
个人，从而可以大大减轻个人的压力。
返回
7）按商
务谈判性质
划分
（ 1）正式谈判
（ 2）非正式谈判
