商务谈判
第 5章
商务谈判程序与原则
5.1 商务谈判的程序
图 5 - 1 商务谈判程序
始
谈
阶
段
摸
底
阶
段
僵
持
阶
段
让
步
阶
段
促
成
阶
段
5.1.1 始谈阶段
1）明确始谈阶段的重要性
（ 1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。
（ 2）始谈阶段决定了双方的态度。
（ 3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。
（ 4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响
对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。
2） 协商谈判议程
协商议程 就是谈判要讨论内容的清单，是谈判活
动的各种事项安排和时间安排。
3） 创造良好的谈判气氛
2）
协
商
谈
判
议
程
（ 1）商务
谈判时间
（ 3）商务
谈判主题
（ 2）商务
谈判场地
（ 4）商务
谈判日程
（ 5）商务谈
判的其他事项
总的期限、开始时间、
各轮次时间、每次时间
的长短以及休会时间
包括
具体的谈判场所，对场所的要求等。包括
谈判的中心议题、解决中心议
题的大原则，围绕中心议题材
的内容细节要求等。包括
洽谈事项的先后顺序，系列谈判的
各个轮次的划分，各方谈判人员在
第一轮次的中的大致分工等。包括
成交签约的要求与准备，仲裁
人的确定与邀请，谈判人员的
住宿、交通、游览、休息、赠
礼等事项的安排。
包括
返回
5.1.2 摸底阶段
商务谈判的 摸底阶段 是实质性谈判的开始阶段,
它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方
通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
１）
表
明
我
方
意
图
（ 1）
就内容
来看通
常包括
以下几
方面：
① 我方认为本次谈判应解决的主要问题。
③ 表明我方的首要利益。
② 陈述我方通过谈判应取得的利益。
④ 陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。
⑤ 表明我方在此次商务谈判中的立
场、坚持的原则，我方的商业信誉
度，并对双方合作可能出现的良好
前景或可能发生的障碍做出推测。
（ 2）
就方式
而言，
有以下
几种选
择：
① 完全书面表达，口头补充。
③ 口头表达。
② 书面表达，口头补充。
图 5 - 2 表明我方意图的方式
表明我方意图
图
明示 暗示
口头表达
图
对方了解我方意图
图
书面表达、口头补充
图
完整的书面表达
图
2）
了
解
对
方
意
图
（ 1）
了解对
方意图
的主要
内容
① 谈判对手对此次谈判议题的看法。
③ 谈判对手真正关心的经济利益所在。
② 谈判对手通过谈判所要达到的目标。
④ 谈判对手的诚意。
（ 2）了解对方意图的方法
5.1.3 僵持阶段
１）报价
（ 1）报价的标准
①影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生
产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营
策略及期望利益获得的程度和让步程度。
②影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；
市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状
况及可能的讨价还价幅度。
（ 2）报价方式
①书面报价
②口头报价
2）还价
讨价 是指在一方报价之后，另一方认为与自己所
期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的
行为。
3）议价
（ 1）探明对方报价或还价的依据
①仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。
②认真倾听并记录好对方的回答意见。
③当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应
尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最
基础的东西即可，不必多加说明与解释。
（ 2）对报价做出判断
①判断双方的分歧。
②分析对方的真正意图。
表 5 - 1 商务谈判的报价分歧
类 型 原 因 对 策
想象的分歧
不理解或误解
不相信对方的陈述
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设置关卡 反复磋商，努力说服
真正的分歧 利益要求差别等多种原因 具体问题具体分析，让步或中止谈判
5.1.4 让步阶段
（ 1）确定让步条件。
（ 2）列出让步的清单。
（ 3）制造出一种和谐的洽谈气氛。
（ 4）制定新的磋商方案。
（ 5）确定让步的方式。
（ 6）选择合适的让步时机。
5.1.5 促成阶段
1）最后的回顾与起草备忘录
（ 1）最后的回顾
①明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题
尚未解决。
②明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望
值或谈判目标。
③明确我方最后可做出的让步限度。
④决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签
约。
（ 2）起草备忘录
2）起草商务谈判的协议的或合同
谈判协议 也称成交确认书，是交易双方均明确
各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。
（ 1）草拟商务谈判协议的基本要求
①协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的
目的，有条有理地把各条款内容组织起来。
②协议的内容必须具体、明确，措辞准确。
③协议中的权利义务条款应该全面、详细、对等。
④协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事
人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的
后果对违约责任做出详细具体的规定。
（ 2）商务谈判协议的构成
①约首
②主文
③约尾
表 5 - 2 工业品买卖合同
（款范文本）
合同编号,
出卖人,签订地点,
买受人,签订时间,年 月 日
第一条 标的、数量、价款及交（提）货时间
交（ 提）货时间及数量
标
的
名
称
牌
号
商
标
规
格
型
号
生
产
厂
家
计
量
单
位
数
量
单
价
金
额
合
计
第二条 质量标准,
第三条 出卖人对质量负责的条件及期限,
第四条 包装标准、包装物的供应与回收,
第五条 随机的必备品、配件、工具数量及供应办法,
第六条 合理损耗标准及计算方法,
第七条 标的物所有权自 时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于
所有。
第八条 交（提）货方式、地点,
第九条 运输方式及到达站（港）和费用负担,
第十条 检验标准、方法、地点及期限,
第十一条 成套设备的安装及调试,
第十二条 结算方式、时间及地点,
第十三条 担保方式（也可另立担保合同）,
第十四条 本合同解除的条件,
第十五条 违约责任,
第十六条 合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可
通过当地工商行政管理部门协调；协商或调解不成的，按下列第 种方式解决,
（一）提交 仲裁委员会仲裁。
（二）依法向人民法院起诉。
续表
第十七条 本合同自 起生效。
第十八条 其他约定事项,
出卖人
出卖人（章）
住所,
法定代表人,
委托代理人,
电话,
传真,
开户银行,
账号,
邮政编码,
买受人
买受人（章）,
住所,
法定代表人,
委托代理人,
电话,
传真,
开户银行,
账号,
邮政编码
鉴（公）证意见,
鉴（公）证机关（章）
经办人,
年 月 日
续表
3）审核协议与签收
（ 1）协议必须合法
（ 2）协议必须体现平等互利、等价有偿
（ 3）商务协议必须具备主要条款
5.2商务谈判原则
5.2.1 把人与问题分开
1）谈判方案和建议应建立在理解对方观点
与看法的基础上
2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方
3）使双方都参与提议与协商至关重要
4）注意保留颜面，不伤感情
5.2.2 集中于利益而非立场
1）为立场讨价还价消极性
（ 1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准
则，无法达协议。
（ 2）立场上讨价还价，还会破坏谈判的和谐气
氛，使谈判成为一场意志的较量。
2）集中于利益而非立场的可行性
3）集中于利益而非立场的基本要求
（ 1）确认并列出利益清单。
（ 2）了解每一方的利益。
（ 3）认真发现双方的共同利益。
5.2.3 构思彼此有利的方案
坚持构思彼此的方案，商务谈判双方必须做到：
1）突破传统的利益分配模式，提出新的选择
2）寻找共同利益，增强合作的可能性
（ 1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏，需要
谈判者去挖掘、发现。
（ 2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。
（ 3）强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈
判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。
3）协调分歧利益，达成合作目标
表 5 - 3 谈判双方的利益分歧
甲方关心的主要内容 乙方关心的主要内容
形式
经济上的考虑
内部的考虑
象征性的考虑
近期的
具体结果
行动上的
创新
名誉与声望
实质
政治上的考虑
外部的考虑
实用上的考虑
远期的
双方的关系
思想上的
守旧
实际利益
5.2.4 坚持客观标准
所谓 客观标准 是指独立于各方意志之外，为社
会公认的合乎情理和切实可用的准则。
1）
坚
持
客
观
标
准
的
意
义
（ 1）明智公平协议的达成多
以客观标准为基础。
（ 2）坚持客观标准有利于发
展谈判双方的关系。表现
（ 3）透过客观标准的讨论有
利于提高达成协议的效率。
2）
坚
持
客
观
标
准
的
注
意
事
项
（ 1）标准的普遍性
（ 2）标准的适用性
第 5章
商务谈判程序与原则
5.1 商务谈判的程序
图 5 - 1 商务谈判程序
始
谈
阶
段
摸
底
阶
段
僵
持
阶
段
让
步
阶
段
促
成
阶
段
5.1.1 始谈阶段
1）明确始谈阶段的重要性
（ 1）人在任何活动的开始阶段，精力总是最充沛的。
（ 2）始谈阶段决定了双方的态度。
（ 3）始谈阶段基本决定了正式谈判的方式。
（ 4）等级观念在始谈阶段即已形成，这无疑会影响
对不同谈判人员作用的评价，进而影响整个谈判过程。
2） 协商谈判议程
协商议程 就是谈判要讨论内容的清单，是谈判活
动的各种事项安排和时间安排。
3） 创造良好的谈判气氛
2）
协
商
谈
判
议
程
（ 1）商务
谈判时间
（ 3）商务
谈判主题
（ 2）商务
谈判场地
（ 4）商务
谈判日程
（ 5）商务谈
判的其他事项
总的期限、开始时间、
各轮次时间、每次时间
的长短以及休会时间
包括
具体的谈判场所，对场所的要求等。包括
谈判的中心议题、解决中心议
题的大原则，围绕中心议题材
的内容细节要求等。包括
洽谈事项的先后顺序，系列谈判的
各个轮次的划分，各方谈判人员在
第一轮次的中的大致分工等。包括
成交签约的要求与准备，仲裁
人的确定与邀请，谈判人员的
住宿、交通、游览、休息、赠
礼等事项的安排。
包括
返回
5.1.2 摸底阶段
商务谈判的 摸底阶段 是实质性谈判的开始阶段,
它是指在正式开始谈判以后,没有报价之前,谈判双方
通过交谈,相互了解各自的立场观点和意图的阶段。
１）
表
明
我
方
意
图
（ 1）
就内容
来看通
常包括
以下几
方面：
① 我方认为本次谈判应解决的主要问题。
③ 表明我方的首要利益。
② 陈述我方通过谈判应取得的利益。
④ 陈述多方对对方的某些问题的事先考虑。
⑤ 表明我方在此次商务谈判中的立
场、坚持的原则，我方的商业信誉
度，并对双方合作可能出现的良好
前景或可能发生的障碍做出推测。
（ 2）
就方式
而言，
有以下
几种选
择：
① 完全书面表达，口头补充。
③ 口头表达。
② 书面表达，口头补充。
图 5 - 2 表明我方意图的方式
表明我方意图
图
明示 暗示
口头表达
图
对方了解我方意图
图
书面表达、口头补充
图
完整的书面表达
图
2）
了
解
对
方
意
图
（ 1）
了解对
方意图
的主要
内容
① 谈判对手对此次谈判议题的看法。
③ 谈判对手真正关心的经济利益所在。
② 谈判对手通过谈判所要达到的目标。
④ 谈判对手的诚意。
（ 2）了解对方意图的方法
5.1.3 僵持阶段
１）报价
（ 1）报价的标准
①影响报价标准的内部因素，主要包括：产品的生
产成本或经营成本；产品成交的条件；我方的商品经营
策略及期望利益获得的程度和让步程度。
②影响报价的外部因素，包括：产品的货源情况；
市场供求状况；经营竞争对手情况；谈判对手的心理状
况及可能的讨价还价幅度。
（ 2）报价方式
①书面报价
②口头报价
2）还价
讨价 是指在一方报价之后，另一方认为与自己所
期望的目标差距过大，因而要求报价方重新报价的
行为。
3）议价
（ 1）探明对方报价或还价的依据
①仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问其理由。
②认真倾听并记录好对方的回答意见。
③当对方想了解我方报价或还价的理由时，原则上应
尽量把自己回答的内容限制在最小范围内，只告诉对方最
基础的东西即可，不必多加说明与解释。
（ 2）对报价做出判断
①判断双方的分歧。
②分析对方的真正意图。
表 5 - 1 商务谈判的报价分歧
类 型 原 因 对 策
想象的分歧
不理解或误解
不相信对方的陈述
掌握沟通技巧，深入沟通
人为的分歧 一方有意设置关卡 反复磋商，努力说服
真正的分歧 利益要求差别等多种原因 具体问题具体分析，让步或中止谈判
5.1.4 让步阶段
（ 1）确定让步条件。
（ 2）列出让步的清单。
（ 3）制造出一种和谐的洽谈气氛。
（ 4）制定新的磋商方案。
（ 5）确定让步的方式。
（ 6）选择合适的让步时机。
5.1.5 促成阶段
1）最后的回顾与起草备忘录
（ 1）最后的回顾
①明确是否所有的项目都已谈妥，是否还遗漏的问题
尚未解决。
②明确所有的交易条件的谈判是否都达到我方的期望
值或谈判目标。
③明确我方最后可做出的让步限度。
④决定我方将采取何种谈判技巧来结束谈判，进行签
约。
（ 2）起草备忘录
2）起草商务谈判的协议的或合同
谈判协议 也称成交确认书，是交易双方均明确
各自的权利和义务，以书面形式确定下来的合同。
（ 1）草拟商务谈判协议的基本要求
①协议的条理必须清晰，协议必须围绕谈判各方的
目的，有条有理地把各条款内容组织起来。
②协议的内容必须具体、明确，措辞准确。
③协议中的权利义务条款应该全面、详细、对等。
④协议的违约责任必须具体明确，应针对双方当事
人实际履行协议的能力，并认真考虑违约后可能造成的
后果对违约责任做出详细具体的规定。
（ 2）商务谈判协议的构成
①约首
②主文
③约尾
表 5 - 2 工业品买卖合同
（款范文本）
合同编号,
出卖人,签订地点,
买受人,签订时间,年 月 日
第一条 标的、数量、价款及交（提）货时间
交（ 提）货时间及数量
标
的
名
称
牌
号
商
标
规
格
型
号
生
产
厂
家
计
量
单
位
数
量
单
价
金
额
合
计
第二条 质量标准,
第三条 出卖人对质量负责的条件及期限,
第四条 包装标准、包装物的供应与回收,
第五条 随机的必备品、配件、工具数量及供应办法,
第六条 合理损耗标准及计算方法,
第七条 标的物所有权自 时起转移，但买受人未履行支付价款义务的，标的物属于
所有。
第八条 交（提）货方式、地点,
第九条 运输方式及到达站（港）和费用负担,
第十条 检验标准、方法、地点及期限,
第十一条 成套设备的安装及调试,
第十二条 结算方式、时间及地点,
第十三条 担保方式（也可另立担保合同）,
第十四条 本合同解除的条件,
第十五条 违约责任,
第十六条 合同争议的解决方式：本合同在履行过程中发生的争议，由双方当事人协商解决，也可
通过当地工商行政管理部门协调；协商或调解不成的，按下列第 种方式解决,
（一）提交 仲裁委员会仲裁。
（二）依法向人民法院起诉。
续表
第十七条 本合同自 起生效。
第十八条 其他约定事项,
出卖人
出卖人（章）
住所,
法定代表人,
委托代理人,
电话,
传真,
开户银行,
账号,
邮政编码,
买受人
买受人（章）,
住所,
法定代表人,
委托代理人,
电话,
传真,
开户银行,
账号,
邮政编码
鉴（公）证意见,
鉴（公）证机关（章）
经办人,
年 月 日
续表
3）审核协议与签收
（ 1）协议必须合法
（ 2）协议必须体现平等互利、等价有偿
（ 3）商务协议必须具备主要条款
5.2商务谈判原则
5.2.1 把人与问题分开
1）谈判方案和建议应建立在理解对方观点
与看法的基础上
2）尽量多阐述客观情况，避免责备对方
3）使双方都参与提议与协商至关重要
4）注意保留颜面，不伤感情
5.2.2 集中于利益而非立场
1）为立场讨价还价消极性
（ 1）在立场上讨价还价，违背了谈判的协商准
则，无法达协议。
（ 2）立场上讨价还价，还会破坏谈判的和谐气
氛，使谈判成为一场意志的较量。
2）集中于利益而非立场的可行性
3）集中于利益而非立场的基本要求
（ 1）确认并列出利益清单。
（ 2）了解每一方的利益。
（ 3）认真发现双方的共同利益。
5.2.3 构思彼此有利的方案
坚持构思彼此的方案，商务谈判双方必须做到：
1）突破传统的利益分配模式，提出新的选择
2）寻找共同利益，增强合作的可能性
（ 1）共同利益在所有谈判中大部分是隐藏，需要
谈判者去挖掘、发现。
（ 2）共同利益是有待掌握的机会，而不是现成的。
（ 3）强调共同利益给双方带来的益处，可以使谈
判更为和谐、融洽，有利于谈判的推进和目标的实现。
3）协调分歧利益，达成合作目标
表 5 - 3 谈判双方的利益分歧
甲方关心的主要内容 乙方关心的主要内容
形式
经济上的考虑
内部的考虑
象征性的考虑
近期的
具体结果
行动上的
创新
名誉与声望
实质
政治上的考虑
外部的考虑
实用上的考虑
远期的
双方的关系
思想上的
守旧
实际利益
5.2.4 坚持客观标准
所谓 客观标准 是指独立于各方意志之外，为社
会公认的合乎情理和切实可用的准则。
1）
坚
持
客
观
标
准
的
意
义
（ 1）明智公平协议的达成多
以客观标准为基础。
（ 2）坚持客观标准有利于发
展谈判双方的关系。表现
（ 3）透过客观标准的讨论有
利于提高达成协议的效率。
2）
坚
持
客
观
标
准
的
注
意
事
项
（ 1）标准的普遍性
（ 2）标准的适用性
