商务谈判
第 9章
商务谈判礼仪
9.1 主座、客座谈判的礼仪
商务谈判礼仪 是商务谈判人员在商务谈判过程
中所必须遵守的，用来维护个体组织形象和对谈判
对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
9.1.1 主座谈判的接待准备
1）成立接待小组
2）了解客方基本情况，收集有关信息
3）拟订接待方案
9.1.2 主座谈判迎送工作
9.1.3 谈判室的布置与座次安排
1）谈判室的选择与布置
2）谈判
桌摆放及
座次安排
（ 1） 长方形或椭圆形
（ 3） 马蹄形
（ 2） 圆形
客方主谈人
主方主谈人
正 门
图 9 - 1 横放
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主方
客户
图 9 - 2 坚放
正
门
图 9 — 3 图形
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A B
记录、译员 记录、译员
主宾、主人 主宾、主人
客
方
主
方
主
方
客
方
图 9 — 4 马蹄形
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9.1.4 客座谈判的礼仪
9.2 出席商务谈判的仪表
仪态要求
9.2.1 整洁的仪容
仪容 是指一个人的身体不着装的部位，主要是头
发、面部和手部。商界人士仪容的要求是干净整齐，
端正庄大方。
1）男性
2）女性
9.2.2 规范服饰
（ 1）男性
（ 2）女性
9.2.3 文明得体的言谈举止
1）说话
2）举止
站
走
坐
握手
9.3 谈判过程中的礼仪
9.3.1 谈判过程中的礼仪
（ 1）主方准时迎候
（ 2）双方由主谈人介绍各自成员，互相握手、问候、
致意。
（ 3）双方人员入座后谈判正式开始，这时非谈判人
员应全部离开谈判室；在谈判进行中，双方要关闭所有通
讯工具（或调到静音），人员也不要随便进出。
（ 4）当天谈判结束后，主方人员应将客方人员送至
电梯口或送到大楼门口上车，握手告别，目送客人汽车开
动后再离开。
（ 5）如果安排了与谈判内容密切相关的参观考察活
动，则应在参观点安排专门的接待人员，在适当的地方悬
挂欢迎性的标语横幅，准备详细的文字说明材料（涉外时
应中外文对照）；实地参观时安排专业技术人员讲解，同
时也应注意一些技术保密问题。
9.3.2 签约仪式
1）签字人与参加人
2）签约仪式
的准备
3）签约仪式
的步骤程序
（ 1） 签字厅的布置
（ 2）待签合同文本的准备
（ 3）签字时的座次安排
（ 4）出席人员的服饰要求
（ 1）仪式正式开始
（ 2）正式签署
（ 3）交换各方已签好的合同文本。
（ 4）饮香槟酒庆祝。
客 方 主 方 签字入座
位
正 门
（双边合同签署）
正 门
（多边合同签署）
图 9 - 5 签字厅的布置
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9.4 文化差异与商务谈判
禁忌
9.4.1 对文化差异的原则态度
文化差异 是指不同国家、不同地区、不同民族
在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等到方
面的差异。
1）增进了解
2）理解尊重
3）求同存异
9.4.2商务谈判的宜与忌
1）美国人的谈判礼节
2）英国人的谈判礼节
3）法国人的谈判礼节
4）德国人的谈判礼节
5）俄罗斯人的谈判礼节
6）日本人的谈判礼节
7）阿拉伯人的谈判礼节
8）其他国家、地区的礼忌
9）色彩礼忌