商务谈判
第 9章
商务谈判礼仪
9.1 主座、客座谈判的礼仪
商务谈判礼仪 是商务谈判人员在商务谈判过程
中所必须遵守的,用来维护个体组织形象和对谈判
对手表示尊重与友好的惯例以及形式。
9.1.1 主座谈判的接待准备
1)成立接待小组
2)了解客方基本情况,收集有关信息
3)拟订接待方案
9.1.2 主座谈判迎送工作
9.1.3 谈判室的布置与座次安排
1)谈判室的选择与布置
2)谈判
桌摆放及
座次安排
( 1) 长方形或椭圆形
( 3) 马蹄形
( 2) 圆形
客方主谈人
主方主谈人
正 门
图 9 - 1 横放
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主方
客户
图 9 - 2 坚放


图 9 — 3 图形
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A B
记录、译员 记录、译员
主宾、主人 主宾、主人








图 9 — 4 马蹄形
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9.1.4 客座谈判的礼仪
9.2 出席商务谈判的仪表
仪态要求
9.2.1 整洁的仪容
仪容 是指一个人的身体不着装的部位,主要是头
发、面部和手部。商界人士仪容的要求是干净整齐,
端正庄大方。
1)男性
2)女性
9.2.2 规范服饰
( 1)男性
( 2)女性
9.2.3 文明得体的言谈举止
1)说话
2)举止



握手
9.3 谈判过程中的礼仪
9.3.1 谈判过程中的礼仪
( 1)主方准时迎候
( 2)双方由主谈人介绍各自成员,互相握手、问候、
致意。
( 3)双方人员入座后谈判正式开始,这时非谈判人
员应全部离开谈判室;在谈判进行中,双方要关闭所有通
讯工具(或调到静音),人员也不要随便进出。
( 4)当天谈判结束后,主方人员应将客方人员送至
电梯口或送到大楼门口上车,握手告别,目送客人汽车开
动后再离开。
( 5)如果安排了与谈判内容密切相关的参观考察活
动,则应在参观点安排专门的接待人员,在适当的地方悬
挂欢迎性的标语横幅,准备详细的文字说明材料(涉外时
应中外文对照);实地参观时安排专业技术人员讲解,同
时也应注意一些技术保密问题。
9.3.2 签约仪式
1)签字人与参加人
2)签约仪式
的准备
3)签约仪式
的步骤程序
( 1) 签字厅的布置
( 2)待签合同文本的准备
( 3)签字时的座次安排
( 4)出席人员的服饰要求
( 1)仪式正式开始
( 2)正式签署
( 3)交换各方已签好的合同文本。
( 4)饮香槟酒庆祝。
客 方 主 方 签字入座

正 门
(双边合同签署)
正 门
(多边合同签署)
图 9 - 5 签字厅的布置
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9.4 文化差异与商务谈判
禁忌
9.4.1 对文化差异的原则态度
文化差异 是指不同国家、不同地区、不同民族
在历史、政治、经济、文化传统及风俗习惯等到方
面的差异。
1)增进了解
2)理解尊重
3)求同存异
9.4.2商务谈判的宜与忌
1)美国人的谈判礼节
2)英国人的谈判礼节
3)法国人的谈判礼节
4)德国人的谈判礼节
5)俄罗斯人的谈判礼节
6)日本人的谈判礼节
7)阿拉伯人的谈判礼节
8)其他国家、地区的礼忌
9)色彩礼忌