商务谈判
第 7章
商务谈判技巧
7.1 讨价还价
7.1.1 讨价还价的基本原理
7.1.2 报价还价的技巧
最低限
目标
报价
谈判空间
图 7 - 1 目标最低限和报价关系
1）
报
价
技
巧
（ 1）对卖方来讲，开盘价必须
是“最高的”。
（ 3）报价不要报整数，在商务谈
判时，如果报出一个整数价，是
存心让人家来降低价格。
（ 2）开盘价必须是合情合理的。
（ 4）报价该坚定、明确、完整、
不加解释和说明。
2）
讨
价
技
巧
（ 1）以理服人，见好就收
（ 2）揣摩心理，掌握次数
B （ X ）卖方曲线
A （ X ）买方曲线
图 7 - 2 报价原则示意图
3）
还
价
的
技
巧
（ 1） 还价的原则
（ 3） 还价的时机
（ 2）还价的起点
（ 4）还价的方法
所谓 还价,是指谈判一方根据对方的报价和自
己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格
条件。
还价的原则：
①在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容。
②为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对
方报价中所提的各项交易的条件，探询对其报价依据或
弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
③如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方
要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还
价，而应先拒绝对方的还价。
返回
还价的时机
①揭穿对方的把戏，直接指出实质。
②制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下
限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
③用反抬价来回击。
④在召开小组会议，集思方益的思才对策。
⑤在合同没签订之前，要求对方做出某种保证，以防止
反悔。
⑥使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难
以改口。 返回
还价的方法：
①暂缓还价法
②低价还价法
③列表还价法
④条件还价法
返回
7.2 让步技巧
1）让步的原则
（ 1）有效适度的让步。
（ 2）让步要谨慎有序。
（ 3）双方共同做出让步。
（ 4）每做出一项让步，都必须让对方明白，本方
的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接
受的。
（ 5）对对方的让步，要期望的高一些。
7.2.1 让步的基本原则
2）让步的策略
（ 1）理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步
而进两步的结果。
（ 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一问题的
的让步来换取对方在某一问题的让步。
（ 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一种高姿
态的让步方式。
（ 4）长、短期利益结合的让步策略。
7.2.2 让步的实施步骤与方式
第三步：选择让步的时机。
第二步：确定让步的方式。
第一步：确定谈判的整体利益。1）
让
步
实
施
的
步
骤 第四步：衡量让步的结果。
（ 3）成本的选择
（ 2） 利益对象的选择
（ 1）时间的选择2）
让
步
前
的
选
择
（ 4）人的选择
（ 5）环境的选择
（ 3）递增式让步方式（ 8/13/17/22）
（ 2） 均衡式让步方式（ 15/15/15/15）
（ 1）最后一次到位的让步方式（ 0/0/0/60）
3）
让
步
的
方
式
（ 4）递减式让步方式（ 22/17/12/8）
（ 5）有限式让步方式（ 26/20/12/22）
（ 6）快速式让步方式（ 59/0/0/1）
（ 7）满足式让步方式（ 50/10/-1/+1）
（ 8）一次性让步方式（ 60/0/0/0）
表 7 - 3 让步方式
让步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次
最后一次到位的让步方式 0 0 0 60
均衡式让步方式 15 15 15 15
递增式让步方式 8 13 17 22
递减式让步方式 22 17 12 8
有限式让步方式 26 20 12 2
快速式让步方式 59 0 0 1
满足式让步方式 50 10 - 1 +1
一次性让步方式 60 0 0 0
7.3 制造与突破僵局技巧
7.3.1 正确看待商务谈判中的僵局
商务谈判 僵局,是指谈判双方所谈判的问题出
现了较大的争议，双方都不做任何让步的僵持局面。
7.3.2 制造与突破僵局
1）小题大做
2）增加议题
3）结盟
7.3.3 实破僵局的技巧
1）
僵
局
的
处
理
原
理
（ 3）尽可能实现双方
的真正意图。
（ 2） 努力做到双方不
丢面子。
（ 1）符合人之常情。
（ 3）换将谋略
（ 2） 休会谋略
（ 1）环境改变谋略
2）
僵
局
的
处
理
谋
略
（ 4）升格谋略
（ 5） 最后
通牒谋略
① 运用最后通牒谋略的条件。
② 运用最后通牒谋略的技巧。
（ 6） 仲裁
谋略
① 必须双方一致同意，并通过订
立仲裁协议来做出确定的表示。
② 仲裁的结果是终局的。
③ 识破对方最后通牒的对策。
最后通牒谋略,是指商务谈判在陷入僵局时，一
方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付
款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则
行，不行则拉倒，迫使对方做出让步，以打破僵局
的谋略。
返回
所谓 仲裁谋略,是指在商务谈判中出现双方争
执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意
的第三者进行裁决的谋略。
返回
仲裁谋略
第 7章
商务谈判技巧
7.1 讨价还价
7.1.1 讨价还价的基本原理
7.1.2 报价还价的技巧
最低限
目标
报价
谈判空间
图 7 - 1 目标最低限和报价关系
1）
报
价
技
巧
（ 1）对卖方来讲，开盘价必须
是“最高的”。
（ 3）报价不要报整数，在商务谈
判时，如果报出一个整数价，是
存心让人家来降低价格。
（ 2）开盘价必须是合情合理的。
（ 4）报价该坚定、明确、完整、
不加解释和说明。
2）
讨
价
技
巧
（ 1）以理服人，见好就收
（ 2）揣摩心理，掌握次数
B （ X ）卖方曲线
A （ X ）买方曲线
图 7 - 2 报价原则示意图
3）
还
价
的
技
巧
（ 1） 还价的原则
（ 3） 还价的时机
（ 2）还价的起点
（ 4）还价的方法
所谓 还价,是指谈判一方根据对方的报价和自
己的谈判目标，主动或应对方要求提出自己的价格
条件。
还价的原则：
①在还价之前必须充分了解对方报价的全部内容。
②为了摸清对方报价的真实意图，可以逐项核对对
方报价中所提的各项交易的条件，探询对其报价依据或
弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。
③如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方
要提出还价条件相差甚大时，不必草率地提出自己的还
价，而应先拒绝对方的还价。
返回
还价的时机
①揭穿对方的把戏，直接指出实质。
②制定一个不断超过预算的金额，或是一个价格的上下
限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
③用反抬价来回击。
④在召开小组会议，集思方益的思才对策。
⑤在合同没签订之前，要求对方做出某种保证，以防止
反悔。
⑥使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难
以改口。 返回
还价的方法：
①暂缓还价法
②低价还价法
③列表还价法
④条件还价法
返回
7.2 让步技巧
1）让步的原则
（ 1）有效适度的让步。
（ 2）让步要谨慎有序。
（ 3）双方共同做出让步。
（ 4）每做出一项让步，都必须让对方明白，本方
的让步是不容易的，而对对方来说这种让步是可以接
受的。
（ 5）对对方的让步，要期望的高一些。
7.2.1 让步的基本原则
2）让步的策略
（ 1）理想的让步策略，是寻求步步为营，退一步
而进两步的结果。
（ 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一问题的
的让步来换取对方在某一问题的让步。
（ 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一种高姿
态的让步方式。
（ 4）长、短期利益结合的让步策略。
7.2.2 让步的实施步骤与方式
第三步：选择让步的时机。
第二步：确定让步的方式。
第一步：确定谈判的整体利益。1）
让
步
实
施
的
步
骤 第四步：衡量让步的结果。
（ 3）成本的选择
（ 2） 利益对象的选择
（ 1）时间的选择2）
让
步
前
的
选
择
（ 4）人的选择
（ 5）环境的选择
（ 3）递增式让步方式（ 8/13/17/22）
（ 2） 均衡式让步方式（ 15/15/15/15）
（ 1）最后一次到位的让步方式（ 0/0/0/60）
3）
让
步
的
方
式
（ 4）递减式让步方式（ 22/17/12/8）
（ 5）有限式让步方式（ 26/20/12/22）
（ 6）快速式让步方式（ 59/0/0/1）
（ 7）满足式让步方式（ 50/10/-1/+1）
（ 8）一次性让步方式（ 60/0/0/0）
表 7 - 3 让步方式
让步的方式 第一次 第二次 第三次 第四次
最后一次到位的让步方式 0 0 0 60
均衡式让步方式 15 15 15 15
递增式让步方式 8 13 17 22
递减式让步方式 22 17 12 8
有限式让步方式 26 20 12 2
快速式让步方式 59 0 0 1
满足式让步方式 50 10 - 1 +1
一次性让步方式 60 0 0 0
7.3 制造与突破僵局技巧
7.3.1 正确看待商务谈判中的僵局
商务谈判 僵局,是指谈判双方所谈判的问题出
现了较大的争议，双方都不做任何让步的僵持局面。
7.3.2 制造与突破僵局
1）小题大做
2）增加议题
3）结盟
7.3.3 实破僵局的技巧
1）
僵
局
的
处
理
原
理
（ 3）尽可能实现双方
的真正意图。
（ 2） 努力做到双方不
丢面子。
（ 1）符合人之常情。
（ 3）换将谋略
（ 2） 休会谋略
（ 1）环境改变谋略
2）
僵
局
的
处
理
谋
略
（ 4）升格谋略
（ 5） 最后
通牒谋略
① 运用最后通牒谋略的条件。
② 运用最后通牒谋略的技巧。
（ 6） 仲裁
谋略
① 必须双方一致同意，并通过订
立仲裁协议来做出确定的表示。
② 仲裁的结果是终局的。
③ 识破对方最后通牒的对策。
最后通牒谋略,是指商务谈判在陷入僵局时，一
方向另一方亮出最后的条件，如价格、交货期、付
款方式，以及规定出谈判的最后期限等，表示行则
行，不行则拉倒，迫使对方做出让步，以打破僵局
的谋略。
返回
所谓 仲裁谋略,是指在商务谈判中出现双方争
执不下的僵局时，自愿将有关争议提交给双方同意
的第三者进行裁决的谋略。
返回
仲裁谋略
