商务谈判
第 6章
商务谈判策略
6.1 形成与保持良好的谈判
气氛
所谓 谈判气氛 是指谈判双方通过各自所表现的
态度、作风而建立起来的洽谈环境。
6.1.1 谈判气氛的类型
1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛
2）松驰、缓慢、旷日持久的谈判气氛
3）平淡、自然、舒缓的谈判气氛
4）积极、和谐、融洽的谈判气氛
6.1.2 谈判气氛的形成
1）
寻
找
双
方
共
同
语
言
（ 3）回忆以往的交往与合作
（ 2） 私人问候
（ 1）会谈之前各自经历
2）
注
意
行
为
方
式
（ 3）可适当讨论些非业务性问
题，把握好入题阶段。
（ 2）行动和说话要轻松自如。
（ 1）径直步入会场，以开诚布
公、友好的姿态出现 。
（ 4）在开始时最好站着交谈，
以提高交谈的效果。
（ 5）分析研究对方的行为和技
巧，随机应变。
谈判者应注意以下事项：
（ 1）以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判
的言行，求同存异。
（ 2）行为端庄、谦逊，说话态度诚恳，言之有理，
以理服人。
（ 3）善于灵活运用谈判策略和技巧，使谈判过程
中始终保持融洽气氛。
6.1.3 把握开场陈述
开场陈述 往往是商务谈判中表明本方意图的主要
形式。它是指谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各
自的观点、立场及其建议。
1）陈述方法
多采用横向铺开的方法，而不是纵向深入地深谈
某个问题。
商务谈判中，需要切实注意以下问题：
（ 1）只是阐述自己的立场，而不必阐述双方的
共同利益。
（ 2）只是表明自己的利益，而不要表明对对方
利益的猜测。
（ 3）保是原则性陈述，而不必要具体陈述。
（ 4）应当简明扼要，使对方能够很快提问。
2）倡议要求
互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去应注意
以下几点：
（ 1）提建议要采取直截了当的方式。
（ 2）建议要简单明了，具有可行性。
（ 3）双方互提建议。
（ 4）不要过多为自己的建议辩护，也不要直接
地抨击对方提出的建议。
6.1.4 谈判气氛的调节
1）融洽情感，培植轻松、和谐的气氛
2）使情感动荡，影响对手的行为
3）使情感紧张，给对手施加压力
4）使情感转移，以利于谈判的开展
6.2 商务谈判的促成
6.2.1 均衡条件下的促成
商务谈判的 均衡条件,是指谈判双方势均力敌，
双方的经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能
力差别不大，两方呈均势状态。
1）
均
衡
条
件
的
基
础
（ 3）双方都希望维持良
好的合作状态。
（ 2） 双方都希望达成大体
上两方满意的谈判协议。
（ 4）双方都愿意维护
良好的、长期的关系。
（ 1） 双方都要求格局
稳定，保持均势。
2）
均
衡
条
件
的
促
成
（ 3）提防谈判一方打破平
衡，恶化谈判局势的企图。
（ 2） 努力为实现利益均沾
的目标创造和谐的气氛。
（ 1） 清醒的认识并保持
谈判双方的均势。
6.2.2 优势条件下的促成
谈判过程中应注意以下问题：
（ 1）主动地创造积极的谈判气氛。
（ 2）行为举止尽量表现出豁达大度。
（ 3）引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。
（ 4）密切注意对方的策略选位，谨防“反行动”。
6.2.3 劣势条件下的促成
1）处于劣势条件的原因
（ 1）对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，
能够从各个方面提供较优惠的条件，或者是公司有良好
的经营业绩，知名度较高。
（ 2）市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。
（ 3）产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、
质量及新颖性较好，或者是名优产品，这些都会成为谈
判桌上的讨价还价的筹码。
（ 4）能够提供独特的技术或服务，没有竞争对
手，使得卖方做出让步。
（ 5）市场供过于求，买方可以从容选择卖方，
并以此要求卖主提供各种优惠条件。
（ 6）一方急于达成协议也会使自己处于劣势。
2）改变谈判中的劣势
（ 1）维护自己利益，提出最佳选择方案
（ 2）尽量利用自己的优势
（ 3）掌握更多的信息情报
（ 4）积极主动地调节对方的言行
第 6章
商务谈判策略
6.1 形成与保持良好的谈判
气氛
所谓 谈判气氛 是指谈判双方通过各自所表现的
态度、作风而建立起来的洽谈环境。
6.1.1 谈判气氛的类型
1）冷淡、对立、紧张的谈判气氛
2）松驰、缓慢、旷日持久的谈判气氛
3）平淡、自然、舒缓的谈判气氛
4）积极、和谐、融洽的谈判气氛
6.1.2 谈判气氛的形成
1）
寻
找
双
方
共
同
语
言
（ 3）回忆以往的交往与合作
（ 2） 私人问候
（ 1）会谈之前各自经历
2）
注
意
行
为
方
式
（ 3）可适当讨论些非业务性问
题，把握好入题阶段。
（ 2）行动和说话要轻松自如。
（ 1）径直步入会场，以开诚布
公、友好的姿态出现 。
（ 4）在开始时最好站着交谈，
以提高交谈的效果。
（ 5）分析研究对方的行为和技
巧，随机应变。
谈判者应注意以下事项：
（ 1）以平等互利、真诚合作的方针指导整个谈判
的言行，求同存异。
（ 2）行为端庄、谦逊，说话态度诚恳，言之有理，
以理服人。
（ 3）善于灵活运用谈判策略和技巧，使谈判过程
中始终保持融洽气氛。
6.1.3 把握开场陈述
开场陈述 往往是商务谈判中表明本方意图的主要
形式。它是指谈判双方就本次洽谈的内容，陈述各
自的观点、立场及其建议。
1）陈述方法
多采用横向铺开的方法，而不是纵向深入地深谈
某个问题。
商务谈判中，需要切实注意以下问题：
（ 1）只是阐述自己的立场，而不必阐述双方的
共同利益。
（ 2）只是表明自己的利益，而不要表明对对方
利益的猜测。
（ 3）保是原则性陈述，而不必要具体陈述。
（ 4）应当简明扼要，使对方能够很快提问。
2）倡议要求
互提建设性意见，使谈判能顺利进行下去应注意
以下几点：
（ 1）提建议要采取直截了当的方式。
（ 2）建议要简单明了，具有可行性。
（ 3）双方互提建议。
（ 4）不要过多为自己的建议辩护，也不要直接
地抨击对方提出的建议。
6.1.4 谈判气氛的调节
1）融洽情感，培植轻松、和谐的气氛
2）使情感动荡，影响对手的行为
3）使情感紧张，给对手施加压力
4）使情感转移，以利于谈判的开展
6.2 商务谈判的促成
6.2.1 均衡条件下的促成
商务谈判的 均衡条件,是指谈判双方势均力敌，
双方的经济实力相当，双方谈判的主谈人的谈判能
力差别不大，两方呈均势状态。
1）
均
衡
条
件
的
基
础
（ 3）双方都希望维持良
好的合作状态。
（ 2） 双方都希望达成大体
上两方满意的谈判协议。
（ 4）双方都愿意维护
良好的、长期的关系。
（ 1） 双方都要求格局
稳定，保持均势。
2）
均
衡
条
件
的
促
成
（ 3）提防谈判一方打破平
衡，恶化谈判局势的企图。
（ 2） 努力为实现利益均沾
的目标创造和谐的气氛。
（ 1） 清醒的认识并保持
谈判双方的均势。
6.2.2 优势条件下的促成
谈判过程中应注意以下问题：
（ 1）主动地创造积极的谈判气氛。
（ 2）行为举止尽量表现出豁达大度。
（ 3）引导对方按我方设定的目标思维并采取行动。
（ 4）密切注意对方的策略选位，谨防“反行动”。
6.2.3 劣势条件下的促成
1）处于劣势条件的原因
（ 1）对方实力雄厚，企业规模大，资金来源充足，
能够从各个方面提供较优惠的条件，或者是公司有良好
的经营业绩，知名度较高。
（ 2）市场货源紧缺，对方具有垄断的趋势。
（ 3）产品具有较强的竞争力，表现为产品的性能、
质量及新颖性较好，或者是名优产品，这些都会成为谈
判桌上的讨价还价的筹码。
（ 4）能够提供独特的技术或服务，没有竞争对
手，使得卖方做出让步。
（ 5）市场供过于求，买方可以从容选择卖方，
并以此要求卖主提供各种优惠条件。
（ 6）一方急于达成协议也会使自己处于劣势。
2）改变谈判中的劣势
（ 1）维护自己利益，提出最佳选择方案
（ 2）尽量利用自己的优势
（ 3）掌握更多的信息情报
（ 4）积极主动地调节对方的言行
