商务谈判
第 3章
商务谈判心理
3.1 研究和掌握商务谈判心理
的意义
1）商务谈判心理的概念
商务谈判心理 是指在商务谈判活动中谈判者的
各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各
种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
3.1.1 商务谈判心理内涵
2）
商
务
谈
判
心
理
的
特
点
（ 1）商务谈判心理的内隐性
（ 3）商务谈判心理的个体差异性
（ 2）商务谈判心理的相对稳定性
3.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意
义
1） 有助于培养谈判人员自身良好的理素质
2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理
自信心 耐心 诚心（诚意）
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要
1）什么是商务谈判需要
所谓 商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判
客观需要在其头脑中的反映。
返回
2）
商
务
需
要
类
型
（ 1）生理需要
（ 3）社交需要
（ 2）安全需要
（ 4）尊重需要
（ 5）自我实现的需要
3.2.2 商务谈判动机
1）商务谈判动机的含义
商务谈判动机,是促使谈判人员去满足需要的谈
判行为的驱动力。
动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因
素。
刺激
（原因）
需要
动机
行为
目标
图 3 - 1 需要、动机、目标与行为关系
2）
商
务
谈
判
动
机
的
类
型
（ 3）疑虑型动机
（ 2） 冲动型动机
（ 4）冒险型动机
（ 1） 经济型动机
3.2.3 商务谈判需要的分析利用
1）主导需要因素
2）需要急切程度因素
3）需要满足可替代性因素
3.3 商务谈判中的个性利用
3.1.1 气质
气质 是指人的心理的动力方面特征的总和。它
决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等
方面。
3.2.2 性格
1）人的性格倾向
2）针对性格的策略
3.3.3 能力
1）谈判能力的含义
谈判能力 是谈判人员具有的可以促使谈判活动
顺利完成的个性心理特征。
2）商务谈
判人员应具
备的能力 （ 3）语言表达能力
（ 2） 决断能力
（ 4）应变能力
（ 1） 观察能力
3.4 商务谈判心理的实用
技巧
3.4.1 如何利用谈判期望心理
1）什么是谈判期望
谈判期望 是指商务谈判者根据以往的经验在一定
时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心
理活动 。
2）谈判期望水平的分析利用
（ 1）谈判期望水平的分析利用
（ 2）效价的分析利用
3.4.2 正确运用商务谈判的感知觉
1）商务谈判中的感知觉
2）知觉和选择性
3）知觉习惯
影响知觉的选
择性的因素
第一印象 晕轮效应 先入为主
知觉的个
别差异
刻板
3.4.3 商务谈判情绪的调控
1）商务谈判情绪
商务谈判的情绪 是参与商务谈判各方人员的情绪
表现。
2）
商
务
谈
判
情
绪
的
调
控
（ 3）调控
情绪的技巧
（ 2） 情绪
调控的原则
（ 1） 情绪
策略
① 攻心术
② 红白脸策略
① 注意保持、冷
静、清醒的头脑
② 要始终保持正
确的谈判动机
③ 将人事分开
表 3 - 1 谈判的情绪对策
对手情绪策略表现 相应的策略与情绪反应
谈判对手实施硬式攻
心术和白脸时
1, 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言和被拖入口舌之战。
2,坚定地重述你的立场，表明恐吓、威逼、侮辱和攻击不能改变你的立场。
3,当对手提出无理要求和进行无理指责时，在保持冷静而不鲁莽的同时,
可采取一些机智的办法对付。
4,以合理的问题和答案复以消除对手的纠缠攻击。
5,用幽默的语言来化解对方的人身攻击，以防止挑起我方愤怒情绪。
6,提议休会暂避火气，促使对方保持冷 静。
7,以白脸对白脸。
谈判对手采用软式攻心术
和红脸时
1, 小心别掉入对方设置的流眼泪，装可怜相，以礼挟人等博取同情的情感
陷阱，在不了解对方动机、意图时，静观其变，了解其真意。
2, 在成员中进行预警，确定每个人可接受的立场，明确策略，防止产生分
歧，表明立场时给自己留有充分的余地以便灵活应对，被迫做出让步时要
有附加条件。
3,以红脸对红脸
3.4.4 商务谈判中心理挫折
的防范与应对
1） 商务
谈判的心
理挫折
（ 1） 心理挫
折的含义
（ 2）心理挫折的
行为表现
① 攻击
③ 病态的固执
② 退化
④ 畏缩
心理挫折 是人在追求实现目标的过程遇到自己
感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧
张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态，
返回
2)
心
理
挫
折
的
预
防
和
应
对
（ 1）心理
挫折的预防
（ 2）心理
挫折的应对
① 消除引起客
观挫折的原因。
② 提高心理素质。
① 要勇于面对挫折。
③ 情绪宣泄。
② 摆脱挫折情境。
3.4.5正确理解身体语言
1）
面
部
表
情
（ 1）眼睛
（ 2）脸色
（ 3）嘴
2）
身
体
姿
态
（ 1）手
（ 2）腿脚
（ 3）其他
第 3章
商务谈判心理
3.1 研究和掌握商务谈判心理
的意义
1）商务谈判心理的概念
商务谈判心理 是指在商务谈判活动中谈判者的
各种心理活动。它是商务谈判者在谈判活动中对各
种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。
3.1.1 商务谈判心理内涵
2）
商
务
谈
判
心
理
的
特
点
（ 1）商务谈判心理的内隐性
（ 3）商务谈判心理的个体差异性
（ 2）商务谈判心理的相对稳定性
3.1.2 研究和掌握商务谈判心理的意
义
1） 有助于培养谈判人员自身良好的理素质
2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导
3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理
自信心 耐心 诚心（诚意）
3.2 商务谈判需要与动机
3.2.1 商务谈判需要
1）什么是商务谈判需要
所谓 商务谈判需要,就是商务谈判人员的谈判
客观需要在其头脑中的反映。
返回
2）
商
务
需
要
类
型
（ 1）生理需要
（ 3）社交需要
（ 2）安全需要
（ 4）尊重需要
（ 5）自我实现的需要
3.2.2 商务谈判动机
1）商务谈判动机的含义
商务谈判动机,是促使谈判人员去满足需要的谈
判行为的驱动力。
动机的产生决定于两个因素：内在因素和外在因
素。
刺激
（原因）
需要
动机
行为
目标
图 3 - 1 需要、动机、目标与行为关系
2）
商
务
谈
判
动
机
的
类
型
（ 3）疑虑型动机
（ 2） 冲动型动机
（ 4）冒险型动机
（ 1） 经济型动机
3.2.3 商务谈判需要的分析利用
1）主导需要因素
2）需要急切程度因素
3）需要满足可替代性因素
3.3 商务谈判中的个性利用
3.1.1 气质
气质 是指人的心理的动力方面特征的总和。它
决定着人的心理活动进行的速度、强度、指向性等
方面。
3.2.2 性格
1）人的性格倾向
2）针对性格的策略
3.3.3 能力
1）谈判能力的含义
谈判能力 是谈判人员具有的可以促使谈判活动
顺利完成的个性心理特征。
2）商务谈
判人员应具
备的能力 （ 3）语言表达能力
（ 2） 决断能力
（ 4）应变能力
（ 1） 观察能力
3.4 商务谈判心理的实用
技巧
3.4.1 如何利用谈判期望心理
1）什么是谈判期望
谈判期望 是指商务谈判者根据以往的经验在一定
时间内希望达到一定的谈判目标或满足谈判需要的心
理活动 。
2）谈判期望水平的分析利用
（ 1）谈判期望水平的分析利用
（ 2）效价的分析利用
3.4.2 正确运用商务谈判的感知觉
1）商务谈判中的感知觉
2）知觉和选择性
3）知觉习惯
影响知觉的选
择性的因素
第一印象 晕轮效应 先入为主
知觉的个
别差异
刻板
3.4.3 商务谈判情绪的调控
1）商务谈判情绪
商务谈判的情绪 是参与商务谈判各方人员的情绪
表现。
2）
商
务
谈
判
情
绪
的
调
控
（ 3）调控
情绪的技巧
（ 2） 情绪
调控的原则
（ 1） 情绪
策略
① 攻心术
② 红白脸策略
① 注意保持、冷
静、清醒的头脑
② 要始终保持正
确的谈判动机
③ 将人事分开
表 3 - 1 谈判的情绪对策
对手情绪策略表现 相应的策略与情绪反应
谈判对手实施硬式攻
心术和白脸时
1, 重述所有事实，保持冷静并避免情绪化的语言和被拖入口舌之战。
2,坚定地重述你的立场，表明恐吓、威逼、侮辱和攻击不能改变你的立场。
3,当对手提出无理要求和进行无理指责时，在保持冷静而不鲁莽的同时,
可采取一些机智的办法对付。
4,以合理的问题和答案复以消除对手的纠缠攻击。
5,用幽默的语言来化解对方的人身攻击，以防止挑起我方愤怒情绪。
6,提议休会暂避火气，促使对方保持冷 静。
7,以白脸对白脸。
谈判对手采用软式攻心术
和红脸时
1, 小心别掉入对方设置的流眼泪，装可怜相，以礼挟人等博取同情的情感
陷阱，在不了解对方动机、意图时，静观其变，了解其真意。
2, 在成员中进行预警，确定每个人可接受的立场，明确策略，防止产生分
歧，表明立场时给自己留有充分的余地以便灵活应对，被迫做出让步时要
有附加条件。
3,以红脸对红脸
3.4.4 商务谈判中心理挫折
的防范与应对
1） 商务
谈判的心
理挫折
（ 1） 心理挫
折的含义
（ 2）心理挫折的
行为表现
① 攻击
③ 病态的固执
② 退化
④ 畏缩
心理挫折 是人在追求实现目标的过程遇到自己
感到无法克服的障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧
张、愤懑或沮丧、失意的情绪心理状态，
返回
2)
心
理
挫
折
的
预
防
和
应
对
（ 1）心理
挫折的预防
（ 2）心理
挫折的应对
① 消除引起客
观挫折的原因。
② 提高心理素质。
① 要勇于面对挫折。
③ 情绪宣泄。
② 摆脱挫折情境。
3.4.5正确理解身体语言
1）
面
部
表
情
（ 1）眼睛
（ 2）脸色
（ 3）嘴
2）
身
体
姿
态
（ 1）手
（ 2）腿脚
（ 3）其他
