商务谈判
第 10章
商务谈判人员管理
10.1 商务谈判人力资源管理
10.1.1 人力资源管的特点与要素
所谓 人力资源管理 是指运用现代化的科学方法
吸引，保有、激励和开发企业所需的人力资源的过
程。
1)人力资源管理的特点
（ 1）管理以人为中心，视员工为有价值的资源，重视员
工的人力开发；
（ 2）从人性的立场出发，分析员工的行为,I不仅重视
员工的成果表现,而且在日常生活、工作中注意与员工沟通；
（ 3）管理对象是劳资双方，追求平等的、和谐的、互动
的劳资关系；
（ 4）关心员工的职业发展。
表 10 — １ 人力资源管理与传统人事管的比较
项 目 人力资源管理 传统的人事管理
管理中心 以人为中心 以事为中心
价值观 视员工为有价值的资源 视员工为成本负担
目标取向 过程 成果
劳资关系 平等的、和谐的 从属的、对立的
组 织 整合式的 分散式的
角色特点 变化的、挑战的 例行的、记载的
对 象 劳资双方 员工
核 心 激励 惩罚
活 动 动态的 静态的
２）
人
力
资
源
管
理
的
要
素
（ 1） 人力
资源的规划
（ 2）获取人力
（ 3）培训员工
① 评价现有的人力资源；
③ 制定满足未来人力资源
需要的行动方案；
② 预测将来需要的人力资源；步骤
（ 4）激励员工
（ 5）员工绩效评估
（ 6）指导员工职业发展
人力资源划 （ Human resource planning)是指企业
人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配
备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完
成，促进组织实现总体目标的过程 。
返回
1,人力资源规划
2,获取人力
3,培训员工
6,指导员工职业发展
5,员工绩效评估
4,激励员工
图 10 - 1 人力资源管理要素
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
1）
商
务
谈
判
人
员
的
基
本
素
质
（ 1）具有强烈
的事业心与开拓
进取的精神
（ 3）具有较强的实际技能
（ 2）具有扎实的专业知识
（ 4）具有健康的心理素质
（ 5）具有受欢迎的礼仪与风度
① 强烈的成就感；
③ 强烈的事业追求；
② 明确达成目标的意识；
包括
④ 坚定的克服挫折的意识；
⑤ 强烈的工作信心。
2）
商
务
谈
判
人
员
的
获
取
（ 1）来源
（ 2） 招聘
内部选拔
人才中介机构推荐
广告招聘
包括
大专院校分配
临时性的支援服务
（ 3）选拔 ② 谈话法
① 经验跟踪法
方法
③ 测验法
（ 4）培训 ② 培训要求方法
③ 培训重点
① 培训意义
④ 培训方式
表 10 - 2 商务谈判人员的潜在来源
来原渠道 优 点 缺 点
内部选拔
花费少；有利于提高员工士气
和增强组织的凝聚力；被选人了
解企业、风险小
供应有限；可能不会优化员工的
类别和结构
广告招聘
辐射广； 选择范围大；可以有
目标地针对某一特定群体
有许多不合格的应聘者，风险大、
成本高
人才中介机构或猎头公司推荐
广泛接触；仔细甄别；通常给予
短期的担保
花费大
大专院校分配 大量、集中；知识新，有活力 缺少实际工作经验
临时性支援服务 仅满足临时的需要
成本高；通常限于常规的商务
谈判
1, 制定招
聘计划
2,发出招
聘信息
3,应聘申
请表分析
4,笔试
5,面试
10,签订劳
动合同
9,报到与
培训
8,发出录
用通知
7,履历
调查
6,体格
检查
图 10 - 2 招聘工作流程
返回
表 10 - 3
求职申请表
nam e Sex D at e& pl ac e of Bi rt h H ei ght
姓名 性别 出生日期及地点 身高
I D,C.A D D F,AD D,
户口所在地 档案所在地
ID,NO, 身份证号码,A D D, 地址,
TEL （ H om e ）家,P a p e r ( 传呼机 ), Com pany 公司
Ma ri t al S t at us 婚姻状况 Si ngl e 独身 Ma rr i ed 已婚 D i v orc ed 离异
Spous e I nfor m at i on Bi rt h da t e D egr ee s ea m ed I D,C.A D D,
配偶资料 出生日期 学位 户口所在地
Engli sh P rof i ci enc y Excel l ent A dequa t e Mi ni m al N one O t her L angua ge/ D i al ec t V ehi cl e T y pe
英文程度 优 可以 会一点 不会 其他语言 / 方言,准驾车型,
P C A bi l i t y O t he r ski l l s
计算机能力,其他技能
A ca dem i c add P rof es si onal T ra i ni ng 教育程度（可以多栏）,
P er i od 时间（年 / 月） I nst i t ut i ons 学校 Ma j or 专业 D e g r e e s e a r n e d 学历
To 至
O t her Spe ci al i ze d Qual i fi ca t i ons
其他专业资格
Em pl oy m ent Recor d 受雇记录（从现今天始，可以多栏）,
续表
P er i od 时间（年 / 月） Com pany 公司 P osi t i on 职位 Sal ar y 月薪 T el ephone 电话 Consul t ant 咨询人
T o 至
P roj ec t / produc t 营业项目产品 N u m b e r o f S u b o r d i n a t e s 下属人数
N um ber of e m pl oy ee s 公司人数 R e p o r t t o 上司
J ob de sc ri pt i on
Reas on f or L ea v e 离职原因
I nt er es t s & H obbi es 个人兴趣爱好 P osi t i on Desi re d & Sal ar y Reques t ed 求职意向和薪水要求
请附,1,个人详细工作经历中英文各一份，其内容包括：（ 1 ）工作范围、内容、管辖权限；（ 2 ）主要负责的
项目；（ 3 ）客户范围；（ 4 ）对公司有何突出贡献；（ 5 ）上级是否外籍 / 港台方人士；（ 6 ）下属多少职
员；（ 7 ）离职原因；（ 8 ）所擅长的工作性质；（ 9 ）个人期望在何种环境及条件下工作。
2,学历及资历证明。
填表日期,
10.1.3 商务谈判人员的激励与约束
1）
商务
谈判
人员
的激
励
（ 1）激励
的意义
（ 2）激励
的手段
① 设计合理的奖酬
制度。
方法
③ 适当的教授。
② 及时的表扬或表
彰、奖赏。
④ 经理或主管与商
务谈判人员的会谈
⑤ 职务提升
⑥ 提升机会
2）商
务谈判人
员的约束
（ 1）责任约束
（ 2）法律约束
（ 3）道德约束
商务谈判人员行为 约束,是指为商务谈判人员
设置行为规则，违背这个规则就会受到惩罚。
约束
10.2 商务谈判的管理
商务谈判组织,它是指为实现一定的谈判目
标，依照某种方式结合的集体。
10.2.1 商务谈判组织成员的选配
1）精干、实用、效率原则
（ 1）谈判团体的工作效率。
（ 2）有效的管理幅度或跨度。
（ 3）所需专业知识的范围。
（ 4）谈判小组成员的调换。
2）学历、经验并重原则
3）新老搭配的梯队原则
4）性格协调原则
10.2.2 商务谈判组织的构成
1）
谈
判
组
长
（ 1）谈判组长的人选
（ 2） 谈判组长的角色功能
商务谈判组长在日常组织领导工作中,要努力建设创
造性团队,表现在,
① 有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追
求合作。
②讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员的努力
学习和解决问题。
③促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我
们所说的头和脚应该朝一个方向。
④确保小组成员充分理解产欣然接受分派的角色 。
⑤确保小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小
组将如何处理首资报价、让步，以及诸如此类的事项。
⑥确保小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，
协同完成谈判任务。
表 10 - 4 谈判小组组长的人选
谈判内容 谈判组长的人选
大型投资项目 总经理、副总经理、财务总监
购买大型设备 副总经理、总工程师、技术部经理
购买一般设备或重要零部件 总工程师、技术部经理、有关部门经理
购买主要原材料 生产部经理、采购部经理、采购主管
重要的销售合同 营销总经理、营销总监、市场部经理
一般的销售合同 市场部经理、区域经理、业务主管
合同争议
项目经理、生产部经理、市场部经理或其他
参加过本合同谈判的有关部门经理
2）
主
谈
人
（ 1）
主谈人
的职责
（ 2）
主谈人
的更换
① 做好谈判前的准备工作。
③ 在谈判中寻找主攻点。
② 发挥核心作用。
④ 调动陪谈人的积极性。
⑤ 服从公司指示和主管领导。
① 陷入僵局。
③ 主谈不力或失误。
② 从头再说。
④ 改变谈判级别。
⑤ 改变谈判议题等。
3）陪谈人
4）智囊团
（ 1） 智囊团的任务
（ 2） 智囊团的组织
（ 3） 注意发挥专家的
作用
第 10章
商务谈判人员管理
10.1 商务谈判人力资源管理
10.1.1 人力资源管的特点与要素
所谓 人力资源管理 是指运用现代化的科学方法
吸引，保有、激励和开发企业所需的人力资源的过
程。
1)人力资源管理的特点
（ 1）管理以人为中心，视员工为有价值的资源，重视员
工的人力开发；
（ 2）从人性的立场出发，分析员工的行为,I不仅重视
员工的成果表现,而且在日常生活、工作中注意与员工沟通；
（ 3）管理对象是劳资双方，追求平等的、和谐的、互动
的劳资关系；
（ 4）关心员工的职业发展。
表 10 — １ 人力资源管理与传统人事管的比较
项 目 人力资源管理 传统的人事管理
管理中心 以人为中心 以事为中心
价值观 视员工为有价值的资源 视员工为成本负担
目标取向 过程 成果
劳资关系 平等的、和谐的 从属的、对立的
组 织 整合式的 分散式的
角色特点 变化的、挑战的 例行的、记载的
对 象 劳资双方 员工
核 心 激励 惩罚
活 动 动态的 静态的
２）
人
力
资
源
管
理
的
要
素
（ 1） 人力
资源的规划
（ 2）获取人力
（ 3）培训员工
① 评价现有的人力资源；
③ 制定满足未来人力资源
需要的行动方案；
② 预测将来需要的人力资源；步骤
（ 4）激励员工
（ 5）员工绩效评估
（ 6）指导员工职业发展
人力资源划 （ Human resource planning)是指企业
人力资源部门为确保适当的时候，为适当的职位配
备适当数量和类型的员工，并使他们能够有效地完
成，促进组织实现总体目标的过程 。
返回
1,人力资源规划
2,获取人力
3,培训员工
6,指导员工职业发展
5,员工绩效评估
4,激励员工
图 10 - 1 人力资源管理要素
10.1.2 商务谈判人员的获取与培训
1）
商
务
谈
判
人
员
的
基
本
素
质
（ 1）具有强烈
的事业心与开拓
进取的精神
（ 3）具有较强的实际技能
（ 2）具有扎实的专业知识
（ 4）具有健康的心理素质
（ 5）具有受欢迎的礼仪与风度
① 强烈的成就感；
③ 强烈的事业追求；
② 明确达成目标的意识；
包括
④ 坚定的克服挫折的意识；
⑤ 强烈的工作信心。
2）
商
务
谈
判
人
员
的
获
取
（ 1）来源
（ 2） 招聘
内部选拔
人才中介机构推荐
广告招聘
包括
大专院校分配
临时性的支援服务
（ 3）选拔 ② 谈话法
① 经验跟踪法
方法
③ 测验法
（ 4）培训 ② 培训要求方法
③ 培训重点
① 培训意义
④ 培训方式
表 10 - 2 商务谈判人员的潜在来源
来原渠道 优 点 缺 点
内部选拔
花费少；有利于提高员工士气
和增强组织的凝聚力；被选人了
解企业、风险小
供应有限；可能不会优化员工的
类别和结构
广告招聘
辐射广； 选择范围大；可以有
目标地针对某一特定群体
有许多不合格的应聘者，风险大、
成本高
人才中介机构或猎头公司推荐
广泛接触；仔细甄别；通常给予
短期的担保
花费大
大专院校分配 大量、集中；知识新，有活力 缺少实际工作经验
临时性支援服务 仅满足临时的需要
成本高；通常限于常规的商务
谈判
1, 制定招
聘计划
2,发出招
聘信息
3,应聘申
请表分析
4,笔试
5,面试
10,签订劳
动合同
9,报到与
培训
8,发出录
用通知
7,履历
调查
6,体格
检查
图 10 - 2 招聘工作流程
返回
表 10 - 3
求职申请表
nam e Sex D at e& pl ac e of Bi rt h H ei ght
姓名 性别 出生日期及地点 身高
I D,C.A D D F,AD D,
户口所在地 档案所在地
ID,NO, 身份证号码,A D D, 地址,
TEL （ H om e ）家,P a p e r ( 传呼机 ), Com pany 公司
Ma ri t al S t at us 婚姻状况 Si ngl e 独身 Ma rr i ed 已婚 D i v orc ed 离异
Spous e I nfor m at i on Bi rt h da t e D egr ee s ea m ed I D,C.A D D,
配偶资料 出生日期 学位 户口所在地
Engli sh P rof i ci enc y Excel l ent A dequa t e Mi ni m al N one O t her L angua ge/ D i al ec t V ehi cl e T y pe
英文程度 优 可以 会一点 不会 其他语言 / 方言,准驾车型,
P C A bi l i t y O t he r ski l l s
计算机能力,其他技能
A ca dem i c add P rof es si onal T ra i ni ng 教育程度（可以多栏）,
P er i od 时间（年 / 月） I nst i t ut i ons 学校 Ma j or 专业 D e g r e e s e a r n e d 学历
To 至
O t her Spe ci al i ze d Qual i fi ca t i ons
其他专业资格
Em pl oy m ent Recor d 受雇记录（从现今天始，可以多栏）,
续表
P er i od 时间（年 / 月） Com pany 公司 P osi t i on 职位 Sal ar y 月薪 T el ephone 电话 Consul t ant 咨询人
T o 至
P roj ec t / produc t 营业项目产品 N u m b e r o f S u b o r d i n a t e s 下属人数
N um ber of e m pl oy ee s 公司人数 R e p o r t t o 上司
J ob de sc ri pt i on
Reas on f or L ea v e 离职原因
I nt er es t s & H obbi es 个人兴趣爱好 P osi t i on Desi re d & Sal ar y Reques t ed 求职意向和薪水要求
请附,1,个人详细工作经历中英文各一份，其内容包括：（ 1 ）工作范围、内容、管辖权限；（ 2 ）主要负责的
项目；（ 3 ）客户范围；（ 4 ）对公司有何突出贡献；（ 5 ）上级是否外籍 / 港台方人士；（ 6 ）下属多少职
员；（ 7 ）离职原因；（ 8 ）所擅长的工作性质；（ 9 ）个人期望在何种环境及条件下工作。
2,学历及资历证明。
填表日期,
10.1.3 商务谈判人员的激励与约束
1）
商务
谈判
人员
的激
励
（ 1）激励
的意义
（ 2）激励
的手段
① 设计合理的奖酬
制度。
方法
③ 适当的教授。
② 及时的表扬或表
彰、奖赏。
④ 经理或主管与商
务谈判人员的会谈
⑤ 职务提升
⑥ 提升机会
2）商
务谈判人
员的约束
（ 1）责任约束
（ 2）法律约束
（ 3）道德约束
商务谈判人员行为 约束,是指为商务谈判人员
设置行为规则，违背这个规则就会受到惩罚。
约束
10.2 商务谈判的管理
商务谈判组织,它是指为实现一定的谈判目
标，依照某种方式结合的集体。
10.2.1 商务谈判组织成员的选配
1）精干、实用、效率原则
（ 1）谈判团体的工作效率。
（ 2）有效的管理幅度或跨度。
（ 3）所需专业知识的范围。
（ 4）谈判小组成员的调换。
2）学历、经验并重原则
3）新老搭配的梯队原则
4）性格协调原则
10.2.2 商务谈判组织的构成
1）
谈
判
组
长
（ 1）谈判组长的人选
（ 2） 谈判组长的角色功能
商务谈判组长在日常组织领导工作中,要努力建设创
造性团队,表现在,
① 有一套价值系统，使成员在协作中信奉并且努力追
求合作。
②讲究激励的策略和技巧，以鼓励团队的成员的努力
学习和解决问题。
③促进个人需要和团队目标或责任相结合，就像我
们所说的头和脚应该朝一个方向。
④确保小组成员充分理解产欣然接受分派的角色 。
⑤确保小组成员了解谈判的策略与技巧，清楚整个小
组将如何处理首资报价、让步，以及诸如此类的事项。
⑥确保小组成员成为优秀的谈判者，并拧成一股绳，
协同完成谈判任务。
表 10 - 4 谈判小组组长的人选
谈判内容 谈判组长的人选
大型投资项目 总经理、副总经理、财务总监
购买大型设备 副总经理、总工程师、技术部经理
购买一般设备或重要零部件 总工程师、技术部经理、有关部门经理
购买主要原材料 生产部经理、采购部经理、采购主管
重要的销售合同 营销总经理、营销总监、市场部经理
一般的销售合同 市场部经理、区域经理、业务主管
合同争议
项目经理、生产部经理、市场部经理或其他
参加过本合同谈判的有关部门经理
2）
主
谈
人
（ 1）
主谈人
的职责
（ 2）
主谈人
的更换
① 做好谈判前的准备工作。
③ 在谈判中寻找主攻点。
② 发挥核心作用。
④ 调动陪谈人的积极性。
⑤ 服从公司指示和主管领导。
① 陷入僵局。
③ 主谈不力或失误。
② 从头再说。
④ 改变谈判级别。
⑤ 改变谈判议题等。
3）陪谈人
4）智囊团
（ 1） 智囊团的任务
（ 2） 智囊团的组织
（ 3） 注意发挥专家的
作用
