第五章 短期经营决策 短期经营决策常用的成本概念 一、短期经营决策及其特点 短期经营决策通常是指涉及一年以内的一些专门业务，其影响只限于近期收支盈亏的决策问题。这类决策一般不涉及新的固定资产投资，其主要目标在于侧重从资金、成本、利润等方面对如何充分、合理地利用现有资源和经营环境，以取得最佳的经济效益和社会效益。 短期经营决策的内容极其广泛，主要包括产品品种决策、产品产量最优组合、亏损产品应否停转产、半成品是否进一步加工、加工工艺选择、零部件的自制与外购以及是否接受特殊订货等生产决策，产品定价决策和利润分配决策等。 短期经营决策与长期投资决策相比，具有以下特点： 1.从性质上讲，短期决策一般涉及新的固定资产投资，属于经营决策的范畴； 2.从时间上讲，短期决策只涉及一年以内的一次性专门业务，决策结果的影响期较短； 3.从方法上讲，短期决策一般不考虑货币时间价值因素和风险因素，主要采用差量分析法、贡献毛益分析法、本量利分析法以及线性规划等方法。 二、短期经营决策常用的成本概念 决策分析的最终目的是选出最优方案，选优的标准主要看经济效益的高低，而影响经济效益高低的决定性因素是成本指标。因此，不论进行何种决策，采用何种决策分析方法，成本问题必定要涉及，成本的大小会直接影响决策结论。可见，掌握和分析不同决策方案的成本状况并对此进行正确的分析，是决策过程中的重要环节和内容。 决策方案涉及的成本项目和内容多种多样，有些成本与决策有关，有些成本与决策无关，因此，在制定决策方案时，必须详尽地掌握并分析、评价全部的成本资料，在此基础上，进一步研究成本的概念及其与决策的相关性，区分相关与无关成本，这样不仅可以减少收集、分析成本资料的工作量，而且可以有效地保证分析、评价的结果。 （一）决策时应考虑的相关成本 1．机会成本（Opportunity Cost） 机会成本是指在决策过程中，从若干可供选择的方案中选取某一种方案，而放弃另一备选方案时所丧失的“潜在收益”。 2．差量成本 (Differential Cost) 差量成本又称为差别成本、差额成本，是可供选择的决策方案之间预期成本之差额。 差量成本与变动成本是两个不同的概念，两者在量上也不一定相等。对于具有相同内容但生产能量利用程度不同的两个方案，若固定成本在相关范围内保持不变，差量成本才等于变动成本的增减额，即单位差量成本等于单位变动成本。但如果产量增减变化超出“相关范围”，则此时的差量成本等于变动成本增减额加上固定成本增减额之和。 3．付现成本(Out-of-Pocket cost) 付现成本又称为现金支出成本，是指由某项决策而引起的未来某一时期内需要以现金支付的成本。 4．重置成本(Replacement cost) 重置成本又称为“现时成本”，它是和历史成本相对应的概念，通常是指从目前市场上重新购买一项原有资产而需要支付的成本。 5．专属成本(Specific Cost) 专属成本是指可以明确归属于某种、某批产品或某个部门等特定对象的成本。 6．可避免成本（Avoidable Cost） 可避免成本是指与特定方案相联系的成本，即管理当局可以通过某项决策行动改变其数额大小或决定其是否发生的成本。 7．可延缓成本(Deferrable Cost) 在企业财力有限时，对选定方案推迟执行，而不会影响企业全局，此时，与这一方案有关的成本也可以推迟发生，这类成本称为可延缓成本。 8．不可延缓成本(Undeferrable Cost) 与特定方案相联系，且一旦选定方案，即使企业财务资源有限也必须尽快实施，否则就将给企业带来严重损失，因此，与决策有关的成本立即发生不可推迟，这种情况下方案涉及的成本项目称为不可延缓成本。 这种分类有较大的现实意义。如果多种决策方案已经决定要采用，但受企业现有财力的限制而不可能同时付诸实施，则需要区分轻重缓急，确定哪些是可延缓的，哪些是不可延缓的，然后依次付诸实施。这样，才有利于最经济最有效地利用现有的资源，取得最大的经济效益。 9．应计成本 应计成本又称为假计成本，是机会成本的一种特殊形式。当机会成本需要推算和估计时，这种机会成本就是假计成本。 10．边际成本 边际成本是指成本对业务量无限小变化的变动部分，即成本随业务量无限小变化的变动率。 数学中，边际成本就是指总成本函数的一阶导数。 实际工作中，边际成本是指业务量在相关范围内，每增加或减少一个单位所引起的成本变动额。在相关范围内，边际成本就是单位变动成本。 边际成本具有两个重要的性质： ◆当边际成本等于边际收入时，边际利润为零，此时可以获得最大的利润。 ◆当某产品的平均成本与边际成本相等时，其平均成本达到最低。 （二）决策时不应考虑的无关成本 1．沉没成本(Sunk Cost) 沉没成本是指过去决策导致发生的、已经支付的、且无法为目前的决策所能改变的成本。沉没成本有两个显著的特征： （1）过去已经发生 （2）无论未来决策结论怎样，其发生额不会改变。 2．共同成本（Common Cost） 几个备选方案共同负担的成本称为共同成本，一般表现为固定成本。 3．不可避免成本 （Unavoidable Cost） 不因管理者的某项决策结论或行动而改变其数额的成本称为不可避免成本。 相关成本 无关成本  差量成本、机会成本、应计成本 付现成本、重置成本、专属成本 延缓成本、不可延缓成本 可避免成本、假计成本、边际成本 沉没成本、共同成本、不可避免成本  第二节 短期经营决策分析的基本方法 一、边际贡献分析法(Contribution Margin Analysis) 边际贡献分析法是在成本性态分类的基础上，通过比较各个备选方案的边际贡献的大小来确定最优方案的分析方法。 （一）边际贡献分析法的步骤 1．判定各方案共同固定成本是相同 2．分别计算各方案的贡献毛益总额 3．选择贡献毛益总额最大者为最优方案 （二）应用边际贡献分析法时应注意问题 1．在不存在专属成本的情况下，只需要通过比较不同的备选方案的边际贡献总额，就可以做出正确的决策； 2．若存在专属成本的情况下，首先应该计算剩余边际贡献，然后通过比较不同的备选方案的剩余边际贡献总额，才能做出正确的决策； 3．在企业的某项资源受到限制时，应该计算单位资源的边际贡献，然后通过比较不同的备选方案的单位资源的边际贡献，才能做出正确的决策。 例题： 某企业现有生产能力14000小时，有三种产品拟生产。试根据下列资料安排企业产品的生产。 A产品 B产品 C产品  单位售价（元/件） 1400 700 1370  单位变动成本（元/件） 1250 460 870  工时定额（小时/件） 3 6 25  解： A产品 B产品 C产品  单位售价（元/件） 1400 700 1370  单位变动成本（元/件） 1250 460 870  工时定额（小时/件） 3 6 25  单位贡献毛益（元/件） 150 240 500  小时贡献毛益（元/小时） 50 40 20   该企业应该首先安排生产A产品。 二、差量分析法(Differential Analysis) 差量分析法是根据两个备选方案的差量收入、差量成本计算的差量收益进行最优方案选择的一种分析方法。 分析步骤： 1．将各决策备选方案两两比较，分别计算差量收入和差量成本。 2．将计算出的差量收入和差量成本进行对比择优。 若差量收入大于差量成本，即差量损益为正，前者为优。 若差量收入小于差量成本，即差量损益为负，后者为优。 若差量收入等于差量成本，即差量损益为零，前后者经济效益相同。 项目 A产品 B产品  预期销售数量（件） 200 100  预期销售单价 32 50  单位变动成本 15 24   计算制造A、B产品的差量收入： 差量收入=（32×200）－（50×100）=6400－5000=1400（元） 计算制造A、B产品的差量成本： 差量成本=（15×200）－（24×100）=3000－2400=600（元） 计算制造A、B产品的差量收益： 差量收益=1400－600=800（元） 生产A产品对企业比较有利。 差量分析表 项目 A方案 B方案 差量  销售收入 32×200=6400 50×100=5000 1400  销售成本 15×200=3000 24×100=2400 600  销售收益 3400 2600 800   三、成本无差别点分析法(成本转折点分析法) 所谓成本无差别点是指在该业务量水平上，两个备选方案的总成本相等，但高于或低于该业务量水平时，不同的方案就具有了不同的业务量的优势区域。利用不同方案的不同业务量的优势区域进行最优化方案的选择的方法，就称为成本无差别点分析法。 之所以能依据成本无差别点来衡量有关方案的优劣，是由于不同的备选方案，其预期固定成本总额可能不同，预期单位变动成本也可能不同，但在某一特定的业务量(产量)点上，不同备选方案的预期总成本却可能相等。如果不同备选方案的单位收入相同，那么这个特定的业务量点(成本平衡点)上，不同备选方案的预期利润也相等。在以成本平衡点为分界点的不同业务量范围段上，预期总成本较低的备选方案也就是预期利润较高的方案，其应是相应业务量范围内的最优方案。 成本无差别点分析法的应用： 若只涉及成本不涉及收入的成本型方案的选择，可以考虑采用成本无差别点分析法。 1．外购条件发生变化时零部件的取得方式决策 2．产品生产工艺的选择 3．零件自制还是外购的选择 成本无差别点分析法的步骤： 1．确定不同备选方案的成本模型 2．计算成本无差别点(成本转折点) 3．作出最优化的决策 例题： 某企业生产A产品，有两种工艺可供选择，有关成本数据如下： 工艺方案 固定成本总额 单位变动成本  新方案 450000 300  旧方案 300000 400   1、确定新、旧方案的总成本 新方案的总成本 y=450000+300x 旧方案的总成本 y=300000+400x 2、计算成本无差别点 令：两个方案成本相等 即：450000+300x=300000+400x x=1500（件） 即成本无差别点为1500件。 3、决策 当x＜1500件时，旧方案可行 当x＞1500件时，新方案可行 当x=1500件时，新、旧方案均可。 四、概率分析法 就是对企业经营中诸多因素(如产品销售量、变动成本、固定成本等)，在一定范围内的变动程度做出估计，从而把影响决策的各种现象都考虑进去，因而使决策更加接近于实际情况。 概率分析法的步骤： 1.确定与决策结果有关的变量 2.确定每一变量的变化范围 3.确定每一变量的概率 4.计算各变量相应的联合概率 5.汇总、预测期望值。 第三节 生产决策分析 一、产品功能成本分析 （一）功能成本分析定义 在保证产品质量的前提下，改进产品设计结构，可以大大降低产品成本。据国内外有关资料显示，通过改进产品设计结构所降低的成本数额，占事前成本决策取得成本降低额的70%——80%。可见，大力推广功能成本决策，不仅可以保证产品必要的功能及质量，而且可以确定努力实现的目标成本，从而降低产品成本。 产品功能成本决策是将产品的功能(产品所担负的职能或所起的作用)与成本(为获得产品一定的功能必须支出的费用)对比，寻找降低产品成本途径的管理活动。其目的在于以最低的成本实现产品适当的、必要的功能，提高企业的经济效益。 产品功能与成本之间的关系， 可用下面公式表示： 价值（V）=功能（F）/成本（C） 从上式可以看出，功能与价值成正比，功能越高，价值越大，反之则越小；成本与价值成反比，成本越高，价值越小，反之则越大。因此，提高产品价值的途径可概括如下： 1．在产品成本不变的情况下，功能提高，将会提高产品的价值。 2．在产品功能不变的情况下，成本降低，将会提高产品的价值。 3．在产品功能提高的情况下，成本降低，将会提高产品的价值。 4．在产品成本提高的情况下，功能提高的幅度大于成本提高的幅度，将会提高产品的价值。 5．在产品功能降低的情况下，成本降低的幅度大于功能降低的幅度，将会提高产品的价值。 （二）功能成本分析步骤 功能成本决策大致分以下几个步骤。 第一，选择分析对象 由于企业的产品(或零件、部件)很多，实际工作中不可能都进行功能成本分析，应有所选择。选择的一般原则是： 1．从产量大的产品中选，可以有效地积累每一产品的成本降低额。 2．从结构复杂、零部件多的产品中选，可以简化结构、减少零部件的种类或数量。 3．从体积大或重量大的产品中选，可以缩小体积、减轻重量。 4．从投产期长的老产品中选，可以改进产品设计，尽量采用新技术、新工艺、新方法加工。 5．从畅销产品中选，不仅可以降低成本，而且能使该产品处于更有利的竞争地位。 6．从原设计问题比较多的产品中选，可以充分挖掘改进设计的潜力。 7．从工艺复杂、工序繁多的产品中选，可以简化工艺、减少工序。 8．从成本高的产品中选，可以较大幅度地降低成本。 9．从零部件消耗量大的产品中选，可以大幅度降低成本，优化结构。 10．从废品率高、退货多、用户意见大的产品中选，可以提高功能成本分析的效率。 第二、围绕分析对象收集各种资料 分析对象确定后，应深入进行市场调查，收集各种资料作为分析研究的依据。所需资料大致包括以下几个方面： 1．产品的需求状况。如用户对产品性能及成本的要求、销售结构及数量的预期值、价格水平等。 2．产品的竞争状况。如竞争对手的数量、分布、能力及竞争对手在产品设计上的特点及推销渠道等。 3．产品设计、工艺加工状况。结合市场需求及竞争对手的优势，在产品设计、工艺加工技术方面本企业存在的不足等。 4．经济分析资料。如产品成本构成、成本水平、消耗定额、生产指标等。 5．国内外同类型产品的其他有关资料。 对于收集到的各种资料，应进行详细分析，增加分析资料的可靠性。 第三、功能评价 功能评价的基本步骤包括： 以功能评价系数为基准，将功能评价系数与按目前成本计算的成本系数相比，确定价值系数；将目标成本按价值系数进行分配，并确定目标成本分配额与目前成本的差异值；选择价值系数低、降低成本潜力大的作为重点分析对象。 功能评价的方法很多，常用的方法是评分法和强制确定法。基本思想是按产品或零部件的功能重要程度打分，通过确定不同方案价值系数来选择最优方案。 例：为改进某型手表有3个方案可供选择，现从走时、夜光、防水、防震、外观等五个方面采用5分制评分，评分结果如下。 功能比较表 项目 走时 夜光 防水 防震 外观 总分 选择  方案1 3 4 5 4 5 21 √  方案2 5 5 3 5 4 22 √  方案3 5 4 4 3 4 20 ×  上述几个方案中，方案3的总分最低，初选淘汰。对于方案1和方案2应结成本资料进行第二轮比较，有关成本资料如下： 方案估计成本比较表 单位：元 项目 预计销售量 直接成本 制造费用 制造成本  方案1 5000 280 80000 296  方案2 5000 270 50000 280  方案3 5000 275 70000 289  进行价值分析： 计算各零件的成本系数、功能系数、价值系数 成本系数=某零件的目前成本/所有零件目前成本合计 功能系数=某零件的功能得分/所有零件功能得分合计 价值系数=某零件的功能系数/某零件的成本系数 当价值系数等于1，说明零件的功能与成本相当，因而不是降低成本的对象； 当价值系数大于1，说明零件的功能过剩或成本过低，在该零件功能得到满足的条件下，无必要降低成本或减少过剩功能，因而也不是降低成本的对象； 当价值系数小于1，说明零件的功能相比成本偏高了，因而是降低成本的主要目标。 项目 成本系数 功能系数 价值系数  方案1 296/576=0.5139 21/43=0.4884 0.9504  方案2 280/576=0.4861 22/43= 0.5116 1.0524  由于方案2价值系数高于1，应该选择方案2 第四，实施决策 二、品种决策 （一）生产何种新产品 方法： 差量分析法 贡献毛益分析法 例： A企业使用同一台设备可以生产甲产品，也可以生产乙产品。若该设备最大生产能力为200 000机器小时，则在相关范围内生产两种产品的有关资料预测如下表。 根据已知资料为该企业做出生产哪种产品的决策分析。 项 目 甲产品 乙产品  每件机器小时 100 80  单位售价 112 64  单位成本    直接材料 36 24  直接人工 28 16  变动性制造费用 32 12  固定性制造费用 140 112   由于该企业是用同一台设备进行生产，总生产能力为200 000机器小时，那么形成200 000机器小时生产能力而发生的成本，无论对生产甲产品还是生产乙产品都是相同的，因而不是决策分析的相关成本，所以此决策的相关成本仅为变动成本。 应用差量分析法分析如下。 (1)根据生产能力，计算生产两种产品的最大生产量： 甲产品最大产量=最大生产能力机器小时／甲产品每件所需机器小时 =200 000／100=2 000(件) 乙产品最大产量=最大生产能力机器小时／乙产品每件所需机器小时 =200 000／80=2 500(件) (2)分别计算甲、乙两种产品的单位变动成本： 甲产品的单位变动成本=直接材料+直接人工+变动制造费用=96 乙产品的单位变动成本=52 (3)计算甲、乙两种产品的差量收入、差量成本和差量收益 差量收入=（112×2000）－（64×2500）=64000（元） 差量成本=（96×2000）－（52×2500）=62000（元） 差量损益=64 000－62 000=2 000(元) (4)根据计算结果，因为差量收入(64 000元) 大于差量成本(62 000元)，即差量损益为正数，所以应选择生产甲产品，比生产乙产品能多实现利润2 000元。 应当指出，本例中是以无论甲、乙产品生产多少，市场上均可以容纳为假设的。如果市场上销量受到限制，则应以最大生产能力和市场最大容量为共同条件来分析。 此外，本例还可以通过编制差量分析表的形式来分析。 差量分析表 相关收入 相关成本 相关收益  甲 112×2000=224000 96×2000=192000 32000  乙 64×2500=160000 52×2500=130000 30000  差量 64000 62000 2000   （二）亏损产品的决策 方法： 贡献毛益分析法、差量分析法 例题： 某企业生产甲、乙、丙三种产品，有关资料如下： 项目 甲 乙 丙  销售量（件） 2000 1000 800  单价（元） 20 60 25  单位变动成本 9 46 15  固定成本总额 36000（按各种产品销售金额比例分配）   甲、乙、丙三种产品的盈亏情况 项目 甲 乙 丙 合计  销售收入总额 40000 60000 20000 120000  变动成本总额 18000 46000 12000 76000  贡献毛益总额 22000 14000 8000 44000  固定成本总额 12000 18000 6000 36000  净利 10000 (4000) 2000 8000  做出亏损产品乙应否停产的决策。 解： 如果亏损产品乙停产，甲、丙的盈亏情况，如下表： 甲、丙三种产品的盈亏情况 项目 甲 丙 合计  销售收入总额 40000 20000 60000  变动成本总额 18000 12000 30000  贡献毛益总额 22000 8000 30000  固定成本总额 24000 12000 36000  净利 （2000） （4000） （6000）  差量分析法如下： 差量收入＝120000－60000＝60000 差量成本＝76000－30000＝46000 差量收入大于差量成本，即差量损益为正，前者为优。 即亏损产品乙不应停产。 差量分析表 方案 相关收入 相关成本 相关收益  不停产 40000+60000+20000 =120000 18000+46000+12000 =76000 44000  停产 40000+20000=60000 18000+12000=30000 30000  差量 60000 46000 14000  亏损产品的决策一般应考虑以下几点： 1.如果亏损产品能够提供边际贡献，弥补一部分固定成本，除特殊情况外，一般不应停产。但如果亏损产品不能提供边际贡献，通常应考虑停产。 2.亏损产品能够提供边际贡献，并不意味着亏损产品一定要继续生产。如果存在更加有利可图的机会，如转产、将设备出租等，那么该亏损产品应立即停产。 3.在生产、销售条件允许的情况下，大力发展能够提供边际贡献的亏损产品，最终实现利润的大幅提高。 4.对不提供边际贡献的亏损产品，一般应考虑具体情况决定是否停产。 努力降低产品成本； 适当提高产品售价； 考虑企业产品结构、市场占有率、社会效益等。 （三）零件是自制还是外购的决策 企业生产产品所需要的零部件，既可以自行制造，也可以从市场上购买。究竟采用哪种方式获得生产所用的零部件，就需要对自制和外购两种取得方式的预期成本进行计量、比较，从中选择取得成本最低的方案为最佳方案。 方法： 差量分析法 贡献毛益分析法 成本无差别点分析法 1.外购不减少固定成本的决策 例：甲电冰箱厂每年生产电冰箱需要A零件6 000个，若从市场上购买，每个零件进货成本为58元。如果该厂生产车间有剩余的生产能力可以自制A零件，估计生产每个零件的成本资料如下： 直接材料 30元 直接人工 16元 变动制造费用 9元 固定制造费用 12元 单位零件成本 67元 请为该厂做出零件自制还是外购的决策分析。 由于A零件的自制与否均不会增加或减少该厂的固定制造费，所以固定制造费对自制还是外购方案来讲均为无关成本。另外，本例中无论A零件的取得方式(自制、外购)如何，均不会导致收入的不同。采用差量分析法分析如下： (1)计算自制单位A零件的相关成本。 自制A零件的单位成本=直接材料+直接人工+直接变动制造费用 =30+16+9 =55(元) 自制A零件的相关总成本=单位成本×生产量=55×6000 =330000(元) (2)计算外购零件的相关总成本。 外购零件的相关总成本=外购单位成本×需要量=58×6000=348000 (3)计算差量成本 差量成本=330000—348 000=—18000(元) (4)根据计算结果，差量成本(—18000元)，所以应选择自制方案。因为自制比外购可节约成本18000元。 2.自制增加固定成本的决策 例：甲电冰箱厂每年生产电冰箱需要A零件6 000个，若从市场上购买，每个零件进货成本为58元。如果该厂生产车间有剩余的生产能力可以自制A零件，估计生产每个零件的成本资料如下： 直接材料 30元 直接人工 16元 变动制造费用 9元 固定制造费用 12元 单位零件成本 67元 另外，企业要生产该零件，需要专门购置一台检验设备，每年折旧20000元，请为该厂做出零件自制还是外购的决策分析。 (1)计算自制单位A零件的相关成本。 自制A零件的单位变动成本=直接材料+直接人工+直接变动制造费用=30+16+9 =55(元) 自制A零件的相关总成本=单位成本×生产量+专属成本 =55×6000+20000 =350000(元) (2)计算外购零件的相关总成本。 外购零件的相关总成本=外购单位成本×需要量=58×6000=348000 (3)计算差量成本 差量成本=350000—348 000=2000(元) (4)根据计算结果，因为差量成本为2000元，所以应选择外购方案。因为外购比自制可节约成本2000元。 3.外购时有租金收入 例：甲电冰箱厂每年生产电冰箱需要A零件6 000个，若从市场上购买，每个零件进货成本为58元。如果该厂生产车间有剩余的生产能力可以自制A零件，估计生产每个零件的成本资料如下： 直接材料 30元 直接人工 16元 变动制造费用 9元 固定制造费用 12元 单位零件成本 67元 生产车间的剩余生产能力除了可以自制A零件，也可以向外出租，预计每年可获租金3 500元。请为该厂做出零件自制还是外购的决策分析。 由于A零件的自制与否均不会增加或减少该厂的固定制造费，所以固定制造费对自制还是外购方案来讲均为无关成本。由于生产车间用于自制A零件的剩余生产能力可以向外出租并能取得租金收入，所以一旦自制就会失去获得出租租金收入的机会，因而租金收入应为自制方案的机会成本。另外，本例中无论A零件的取得方式(自制、外购)如何，均不会导致收入的不同。 采用差量分析法分析如下： (1)计算自制单位A零件的相关成本。 自制A零件的单位成本=直接材料+直接人工+直接变动制造费用 =30+16+9 =55(元) 自制A零件的相关总成本=单位成本×生产量+机会成本 =55×6000+3500 =333 500(元) (2)计算外购零件的相关总成本。 外购零件的相关总成本=外购单位成本×需要量=58×6000=348000 (3)计算差量成本 差量成本=333 500—348 000=—14 500(元) (4)根据计算结果，因为差量成本为—14 500元，所以应选择自制方案。因为自制比外购可节约成本14 500元。 例：某企业生产产品时需用A零件。若外购，单价为36元。目前企业的生产车间有闲置生产能力可以自制A零件，每年为生产A零件的单位变动成本为20元，并需追加专属固定成本8 000元。据以分析A零件年需要量是自制还是外购较为经济。 该企业的A零件不论自制、外购均不能直接带来收入，所以此决策的收入为不相关事项。自制会发生专属固定成本，且单位变动成本小于外购价格，所以可以采用成本分界点法分析。 （1）设年需要零件x件，自制与外购成本相等。 外购总成本=36x 自制总成本=8 000+20x 则有：36x=8 000+20x x=500(件) 所求“成本无差别点”如图所示。 （2）结论 当x＜500件时，外购 当x＞500件时，自制 当x=500件时，自制、外购均可。 （四）半成品(或联产品)是否进一步加工的决策 方法：差量分析法 在某些行业的企业中，经常会面临着已部分完工的半成品立即出售或进一步加工为完工产品后再行出售的抉择问题。 例如，棉纺织厂既可出售半成品棉纱，也可以通过对棉纱继续加工织成为坯布(完工产品)后再出售。当然，完工产品的销售单价要比半成品高些，但继续加工一般都要追加变动成本和专属固定成本。 另外，在某些石油化工企业内，经常会出现在同一生产过程中同时生产出若干种经济价值较大的联产品。这些联产品有的可以在分离后立即出售，也可以在分离后经过继续加工再行出售。究竟哪种方案经济效益较大，是生产联产品企业经常会碰到的问题。 对这类决策问题，均可采用差量分析法。但应考虑的是： 半成品或联产品进一步加工前所发生的成本，不论是变动成本或固定成本，在决策分析中均属于无关成本，不必加以考虑。关键在于分析研究半成品或联产品在加工后所增加的收入是否超过在进一步加工过程中所追加的成本(即“可分成本”)。如果前者大于后者，则以进一步加工的方案较优；反之，若前者小于后者，则以出售半成品或不加工的联产品的方案较优。 例：长城石化公司在同一生产过程中可同时生产出A、B、C、D四种联产品，其中A、B两种产品可在分离后立即出售，也可以继续加工后再出售。其有关资料如下： A、B联产品资料 产品名称 A产品 B产品  产 量 3 000升 1 000升  分离前所发生的联合成本 5 600元 8 000  售 价 分离后 8元／升 24元／升   继续加工后 20元／升 40元／升  继续加工追加的成本 单位变动成本 8元 13元   专属固定成本 8 000元 3 000   要求：按上述资料为长城公司做出A、B联产品是立即出售还是继续加工后出售的决策分析。 根据已知资料可知，无论A、B产品是否深加工，分离前所发生的联合成本都会发生，所以属于决策的不相关成本；但如果继续加工A、B产品发生的专属固定成本是不一样的，所以属于相关成本。采用差量分析法进行分析。 (1)计算A产品的差量收入、差量成本和差量损益。 差量收入=20× 3 000—8×3 000=36 000(元) 差量成本=(8× 3 000+8 000)—0=32 000(元) 差量损益=36 000—32 000=4 000(元) 因为A产品的差量收入(36 000元)大于其差量成本(32 000元)，即差量损益为4 000元，所以A产品继续加工能获得更多利润。 (2)计算B产品的差量收入、差量成本和差量损益。 差量收入=40×1 000—24×1 000=16 000(元) 差量成本=(13×1 000+3 000)—0=16 000(元) 因为B产品的差量收入(16 000元)等于其差量成本(16 000元)，即差量损益为0元，所以B产品继续加工与否都会获得相同利润。 结论：根据以上分析A产品应继续加工，B产品无所谓是否继续加工。 三、产品优化组合决策 （一）线性规划法 (Linear Programming) 在生产多品种产品的企业中，经常会碰到在一定的约束条件下，如何充分利用有限的经济资源，将其在各产品之间做出最有效分配的优化决策问题。 线性规划法是专门用来对具有线性联系的极值问题进行求解的一种数学方法，它能使管理者在若干约束条件下，对人、财、物等有限资源的使用做出合理安排，从而以最低化的成本获得最大的经济效益。 线性规划是一种求解“最佳方案”的数学工具。 其基本含义是：在一组限制因素(约束条件)中去寻找一个函数的极值时，如果限制因素可用一次方程或一次不等式表示，目标函数也是一次函数，那么就可认为是一个线性规划问题。显然，利用线性规划是基于一个重要假定，即各变量之间在客观上具有直线关系或近似直线关系，从而各约束条件和目标函数都可用线性等式或线性不等式来表示。 （二）线性规划分析步骤 1、根据已知条件，建立目标函数和约束条件的方程。 2、根据目标函数与约束条件求最优解。 （三）线性规划的解法 解决线性规划问题的具体方法很多，主要包括图解法、代数法及线性规划问题的通用解法——单纯形法等。 某企业生产A，B两种产品，两种产品共用设备工时总数为18 000小时，共用人工工时总数为24 000小时，A产品单位产品所需设备工时3小时，人工工时5小时，单位贡献毛益额为42元；B产品单位产品所需设备工时5小时，人工工时6小时，单位贡献毛益额为60元，预测市场销售量：A产品为3 000件，B产品为2 000件。 1．图解法 采用图解法来进行产品优化组合决策，比较直观，容易理解。 设： x为产品A产量, y为B产品产量，S为可获得的贡献毛益。 则：两种产品所用的人工工时为5x+6y 两种产品所用的设备工时为3x+5y 两种产品所提供的贡献毛益为42x+60y 根据约束条件建立线性规划模型如下： 5x+6y≤24000 ( L1) 3x+5y≤18000 ( L2) 约束条件 x≤3000 ( L3) y≤2000 ( L4) x,y≥0 目标函数：S＝42x+60y 1.确定可行解区域 在平面直角坐标系中根据约束方程画出几何图形，满足所有约束条件的方程的直线围出一个可行解区域。 2.确定最优解 根据目标函数画出等利润线，确定最优解。 2．代数法 1.确定外突点 在平面直角坐标系中根据约束方程画出几何图形，满足所有约束条件的方程的直线围出一个可行解区域。最优解一定在外突点上，求解外突点的坐标。 外突点 横坐标 纵坐标 确定方法  A 3000 0 直线L3与x轴交点  B 0 2000 直线L4与y轴交点  C 3000 1500 直线L3与L1交点  D 2400 2000 直线L1与L4交点   2.将外突点坐标代入目标函数，确定最优解。 外突点 横坐标 纵坐标 目标函数 最优解  A 3000 0 42×3000＋60×0＝126000   B 0 2000 42×0＋60×2000＝120000   C 3000 1500 42×3000＋60×1500＝216000   D 2400 2000 42×2400＋60×2000＝220800 *   四、生产组织决策 （一）经济生产批量决策 1.生产成本 就产品生产而言，并不是生产批量越大越好。在全年产量已定的情况下，生产批量与生产批次成反比，生产批量越大，则生产批次越少；生产批量越小，则生产批次越多。生产批量和生产批次与生产准备成本、储存成本相关，最优的生产批量应该是生产准备成本与储存成本总和最低时的生产批量。 生产准备成本是指每批产品生产开始前因进行准备工作而发生的成本，如调整机器、准备工卡模具、布置生产线、清理现场、领取原材料等而发生的工资费用、材料费用等。在正常情况下，每次变更产品生产所发生的生产准备成本基本上是相等的，因此，年准备成本总额与生产批次成正比，与生产批量成反比。生产批次越多，年准备成本就越高；反之，就越低。 储存成本是指为储存零部件及产品而发生的仓库及其设备的折旧费、保险费、保管人员工资、维修费、损失等费用的总和。储存成本与生产批量成正比，而与生产批次成反比。 从上述生产准备成本、储存成本的特点可以看出：若要降低年准备成本，就应减少生产批次，但减少批次必然要增加批量，从而提高与批量成正比的年储存成本；若要降低年储存成本，就应减少生产批量，但减少生产批量必然要增加批次，从而提高与批次成正比的年准备成本。因此，如何确定生产批量和生产批次，才能使年准备成本与年储存成本之和最低，是最优生产批量决策需要解决问题。 2. 经济生产批量决策方法 采用存货模型 假设： TC表示总成本； A 表示全年产量 Q表示生产批量 A/Q表示生产批次 S表示每批准备成本 X表示每日产量 Y表示每日耗用量或销售量 C 表示每单位零配件或产品的年储存成本 Q*表示最佳经济生产批量 最高储存量＝生产批量－每批生产日数×每日耗用量或销售量 ＝Q－Y ＝Q (1－) 年平均储存量＝Q (1－) 则：TC ＝ Q (1－) C ＋  年总成本、年储存成本和年准备成本的关系如图所示。 成本 总成本 年储存成本 年准备成本 0 经济生产批量 生产批量 TC是一种凹形曲线，可用导数方法求出最小值。 TC′= [Q (1－) C ＋ ]′ 令TC′= 0 则：经济生产批量Q*= 最优批次== 全年最低成本= 补充： 最佳现金持有量的确定 现金是一种流动性最强的资产，又是一种盈利性最差的资产，现金过多，会使企业盈利性水平下降，而现金太少，又可能出现现金短缺，影响企业生产与经营。确定最佳现金持有量的方法很多，如：现金周转模式、存货模式、成本分析模式等等。 确定最佳现金持有量的存货模式源于存货的经济批量模式。这一模式最早由美国财务学家W.J.Baumol 于1952年提出，故又称为Baumol 模式（鲍摩尔模式）。 在鲍摩尔模式中，假设收入是每隔一段时间发生的，而支出则是在一定时期内均匀发生的。在此期间，企业可通过销售有价证券获得现金。现用图加以说明： 现金量 N N/2 0 T1 T2 时间 在上图中，确定公司的现金支出需要在某一时间内是稳定的。公司原有N元现金，当此笔现金在T1时用掉后，出售N元有价证券补充现金；随后当这笔现金到T2时又用掉后，再出售N元有价证券补偿现金，如此不断重复。 现金持有的总成本包括两个方面： 1．持有现金的机会成本，即持有现金所放弃的报酬，这种成本通常为有价证券的收益率，它与现金持有量成正比例变化。 2．现金转换成本，即现金与有价证券转换的固定成本，如经纪人费用及其他管理成本，这种成本只与交易的次数有关，而与现金持有量无关。 如果现金持有量大，则持有现金的机会成本高，但转换成本可减少；如果现金持有量小，则持有现金的机会成本低，但转换成本要增加。两种成本最低条件下的现金持有量即为最佳现金持有量。 假设： TC表示总成本； b 表示现金与有价证券的转换成本； T 表示预算期内的现金需求总量； I 表示短期有价证券的收益率； N*表示最佳现金持有量。 则：TC ＝  · i ＋ ·b 年总成本、机会成本和转换成本的关系如图所示。 成本 总成本 持有成本 转换成本 0 最佳现金持有量 现金持有量 TC是一种凹形曲线，可用导数方法求出最小值。 TC′=（ · i ＋ ·b）′ 令TC′= 0 则：最佳现金持有量N *=  【例题1】　最佳现金持有量的确定 若预计全年现金需求总量为800万元，现金与有价证券的转换成本125元/次，有价证券的年收益率为5%，最佳现金持有量是多少？ 解：最佳现金持有量： N *===200000（元） 即：最佳现金持有量为20万元。 （二）生产工艺设备的选择决策 工业企业的同一种产品或零件，按不同的工艺方案进行加工生产，其成本往往相差很多。一般来讲，采用先进的工艺方案，需要使用加工效率较高的某些专用设备，其单位变动成本可能会较低，而固定成本则较高；比较落后的工艺方案，往往只需要较普通的简易设备，单位变动成本可能会较高，而其固定成本则较低。由于单位产品负担的固定成本与产量成反比，因此，当产量较大时，前一种工艺较为有利；反之，若产量较小，则后一种方案较为适宜。由此可见，对于不同工艺方案(设备)的选择应和产品的加工批量联系起来进行分析。具体来讲，对这类问题进行决策分析时应注意以下两点： （1）找到不同工艺方案之间的“成本分界点” （2）考虑各备选方案不同的单位成本项目（如加工费、工艺装备费)，而各备选方案共有的变动成本(如直接材料)和共有的固定成本(如管理人员工资及办公费等)则无需考虑。 例：某企业在生产一种零件时，可使用A、B、C三种设备，其成本资料如下，请据以做出不同批量下选用不同加工设备的决策分析。 A、B、C三种设备的成本 1、选用不同加工设备的成本 A设备的成本：y=60+1.6x B设备的成本：y=120+0.8x C设备的成本：y=240+0.4x 2、计算“成本分界点” 分别计算出A与B之间，B与C之间以及A与C之间的“成本分界点” (用此时的加工批量表示)。这些分界点分别设为x1、x2、x3。 前面已指出，“成本分界点”是指两种方案预期成本总额相等时的加工批量，故有： 60+1.6x1=120+0.8x1 x1=75（件） 120+0.8x2=240+0.4x2 x2=300（件） 60+1.6x3=240+0.4x3 x3=150（件） （三）赶工决策 1.成本计划评审法的概念 对于某些一次性的工程或生产而言(如新产品研制、设备维修、小批单件订货)，缩短工作时间，提前完成任务，不仅能够降低固定成本(如制造费用)和变动成本(如直接人工)，而且可以获得额外收益(如提前完工的奖励)。但是，提前完工往往需要追加一定的费用，因此，如何在增加收益和增加成本之间寻找能给企业带来最大利益的结合点，就成为一个必须解决的问题。 美国海军特种计划局和洛克希德航空工业公司于1958年将以时间控制为重点的计划评审法(Program Evalution and Review Technigue，简称PERT)引进北极星导弹的研制中，在此基础上，1962年又发展成为既控制时间又控制成本的成本计划评审法(PERT／COST)。目前，成本计划评审法广泛用于各种赶工决策中。 成本计划评审法的基本要点是： 将一项工程或生产项目分解为前后连接的若干工作(或作业)，并预计它们所需的正常时间、赶工时间、正常成本和赶工成本，以求在赶工安排中提高经济效益。 所谓赶工时间，是指尽可能提前完成任务所需的全部时间； 所谓赶工成本，是指尽可能提前完成任务所需的全部成本。 2.成本计划评审法的工作原则 成本计划评审法是以提前完工的时间，与因赶工而增加的成本之间存在着线性关系为前提的。为了使赶工能够获得经济效益，安排赶工时应遵循以下几条 原则： （1）应在关键路线上寻找需要赶工的工作，因为在关键路线上提前完工才能导致整个项目的提前完工。 （2）如果同时存在几条关键路线，应在这几条关键路线上同时安排赶工，并且提前同样长的时间。因为如果不同时在几条关键路线上赶工且时间不同，则整个项目就不能提前完工，或提前的时间将由最短的赶工时间决定。 （3）安排赶工时，应先安排成本斜率低的工作，后安排成本斜率较高的工作。 （4）安排赶工的工作的成本斜率原则上应低于提前完成整个项目一天的得益额。在特殊情况下(如赶工可以将人力、物力、财力转到其他更有利的工作)，成本斜率可以等于提前完成整个项目—天的得益额。 3.成本计划评审法的应用 第四节 定价决策 一、影响价格的基本因素及定价目标 影响价格的基本因素 企业价格制定的目标  1．成本因素 2．需求因素 3．商品的市场生命周期因素 4．政策法规因素 5．竞争因素 6．科学技术因素 1．以追求利润最大化为定价目标 2．以一定的投资利润率为定价目标 3．以保持和提高市场占有率为定价目标 4．以稳定的价格为定价目标 5．以应付和防止竞争为定价目标   二、定价决策 (一)标准产品定价法(Standard Product Pricing) 如果一个企业要生存和发展，在制定标准产品价格时，关键要使制定的销售价格能在长期内补偿全部成本以及为投资者提供合理的投资报酬。 最常用的标准产品定价法是“成本加成定价法” (Cost Plus Pricing )。成本加成法是以单位产品成本为基础并依照一定的加成率进行加成来确定产品价格的定价方法。 1．完全成本加成 成本加成率＝[(投资额×预期投资报酬率)＋非制造成本总额] ÷产品的制造成本总额 单位价格＝单位产品制造成本×(1＋成本加成率) 2．变动成本加成 成本加成率＝[(投资额×预期投资报酬率)＋全部固定成本总额] ÷产品的变动成本总额 单位价格＝单位产品变动成本×(1+成本加成率) （二）非标准产品的定价 由于非标准产品没有市场参考价格，所以通常只能以成本为基础由买卖双方协商定价，并签定合同，也称为合同定价法。 1．固定价格合同 无论产品的实际成本如何，完工后按合同中规定的固定价格进行结算。 2．成本加成合同 合同规定：成本在合理和允许的范围内实报实销，并根据实际和合理的成本利润率，计算卖方应得利润，以此作为定价依据。 3．成本加固定费用 合同规定：成本实报实销，固定费用由合同明确规定。 4．奖励合同 合同规定了预算成本和固定费用的数额。如果实际成本超过预算成本，可以实报实销，如果实际成本有节约，则按合同规定的比例，由双方分享。 例题： 假定合同规定的预算成本为5000元，固定费用为700元。成本节约的分享比例为：买方30％。如果实际成本分别是5200元、4800元，则产品价格是： 实际成本为5200元时： 产品价格＝5200+700=5900 实际成本为4800元时： 产品价格＝4800+(5000—4800)×70％+700＝5640(元) （三）保本定价法 设：销售收入－变动成本总额－固定成本总额＝0 即： px－bx－a＝0 则： p＝(a÷x)＋b （四）新产品定价法 企业为尽快打开局面，可采取以下的新产品定价策略： 1.撇脂性定价 即在投入期，以高价投放新产品，并辅以高促销手段，从而保证获得初期高额利润，以后随产品销路的扩大逐渐降价。采取此策略，高价高利，可以迅速回收投资，并为以后产品降价促销提供条件。但这种策略也会引来竞争，影响及时打开销路。因此，常用于市场上没有类似替代物，在短期内居垄断地位并容易开辟市场的新产品。 2.渗透性定价 即在投入期，以低价投放新产品，并辅以高促销手段，其目的在于尽快打开销路，夺取更大的市场份额。在有效占领市场后，再逐渐提高价格水平。这种策略能有效地排斥竞争者，使企业长期占有市场，从而持久地给企业带来日益增多的利润。但渗透策略定价水平低，使企业投资回收速度放慢，企业在投入期经济效益较差。在产品市场规模大、竞争激烈、价格弹性大的情况下，采用渗透策略，可以达到以廉取胜、薄利多销的目的。 （五）特殊订货的定价法 特殊订货定价法是指在企业拥有剩余生产能力或市场需求发生特殊变化或在市场上遇到强劲竞争对手的情况下，可考虑按低于正常售价的价格来制定该特殊订货的价格的定价方法。 1．接受特殊订货，需要追加专属固定成本且剩余生产能力可以有其他用途时： 特殊订货价格>单位变动成本+单位专属固定成本+单位机会成本 2．接受特殊订货，不需要追加专属固定成本，但会影响正常销售时： 特殊订货价格>单位变动成本 +减少正常销售而损失贡献毛益÷特殊订货量 3．接受特殊订货，不需要追加专属固定成本，也不会影响正常销售时： 特殊订货价格>单位变动成本 三、价格策略 价格策略 内 容  产品寿命周期理论 及价格策略 （1）投入期的价格策略 （2）成长期的价格策略 （3）成熟期的价格策略 （4）衰退期的价格策略  心理价格策略 (1)尾数定价 (2)整数定价 (3)声望定价 (4)心理折扣定价 (5)习惯性定价  折扣价格策略 (1)数量折扣 (2)现金折扣 (3)季节折扣 (4)交易折扣   (一)产品寿命周期的阶段价格策略 不同阶段的价格策略，必须根据各阶段的特征进行灵活确定。下面简单介绍一下不同阶段的基本特征和所采用的一般价格策略。 1.投入期的价格策略。作为刚刚投入市场的新产品，虽然具有一定的技术、经济优势，甚至还可能是独家生产经营，但由于产品结构和工艺尚未定型，质量不太稳定，大批生产的能力也未形成，加上消费者(或用户)对新产品缺乏了解和信任，因而销路有待打开，产品开发是否成功还没有把握。 针对上述特征，企业为尽快打开局面，可采取以下价格策略： (1)撇脂策略。即在投入期，以高价投放新产品，并辅以高促销手段，从而保证获得初期高额利润，以后随产品销路的扩大逐渐降价。采取此策略，高价高利，可以迅速回收投资，并为以后产品降价促销提供条件。但这种策略也会引来竞争，影响及时打开销路。因此，常用于市场上没有类似替代物，在短期内居垄 断地位并容易开辟市场的新产品。 (2)渗透策略。即在投入期，以低价投放新产品，并辅以高促销手段，其目的在于尽快打开销路，夺取更大的市场份额。在有效占领市场后，再逐渐提高价格水平。这种策略能有效地排斥竞争者，使企业长期占有市场，从而持久地给企业带来日益增多的利润。但渗透策略定价水平低，使企业投资回收速度放慢，企业在投入期经济效益较差。在产品市场规模大、竞争激烈、价格弹性大的情况下，采用渗透策略，可以达到以廉取胜、薄利多销的目的。 2．成长期的价格策略。产品经过投入期的试销和改进，技术日趋成熟，质量也基本稳定，逐渐形成销售高峰，产品进入成长期，在成长期内，由于广告宣传等促销作用，产品已为消费者(或用户)所熟悉，并在竞争中占有较大优势，市场需求量扩大，利润也开始迅速增长。 成长期是产品开发的关键时期，企业一方面应该努力稳定和适当提高产品的质量，扩大生产能力；另一方面应在保证市场供应，维持、扩大市场占有率的情况下，通过采用目标价格策略，修正预测值，确定最优价格。具体做法是使该阶段的目标利润率高于整个寿命期里的平均利润率。这样不仅可以使产品的成长期成为企业获利最多的时期，而且企业也有了降价促销的后续手段，从而在销售困难时期可以以多补少，使整个寿命期内的产品利润最大化。 3．成熟期的价格策略。产品进入成熟期，市场需求量接近饱和，销售增长率逐渐下降。本阶段的最大特点，就是随着大量竞争者进入市场，竞争日益激烈。 为了延长产品的成熟期，提高产品开发的经济效益，企业一方面应该继续加强广告宣传和用户服务工作，在保持老用户的同时，努力扩大新用户；另一方面则应努力加强内部管理，大幅度降低产品成本，为今后采用竞争价格策略创造条件，维持原有的市场占有率。 竞争价格策略，因竞争者的情况而异。对于竞争条件（如成本、质量、性能等)差的对手，可以采用低价倾销的方法，在价格政策允许的范围内挤走竞争者或乘机扩大己方市场占有率；对于竞争条件强的对手，可以采用“你提我也提，你降我也降”的办法，努力维持原有市场占有率；对于竞争条件相当的对手，为了避免竞争可能形成的两败俱伤的局面，可以采用非价格竞争的办法，即在维修、供应备品备件、代培人员等方面提供更优越的条件，以维持原有的市场占有率。 采用竞争价格策略，确定降价幅度时，必须注意以下三点： (1)降价幅度必须考虑产品的价格弹性，凡价格弹性大的产品，降价幅度应该小些，价格弹性小的产品，降价幅度应该大些； (2)降价幅度应能引起消费者(或用户)的注意，如果同时辅以各种宣传措施，效果将更好； (3)降价幅度不能太大，必须保证产品盈利，并消除降价幅度过大形成的不良影响。 4．衰退期的价格策略。新技术的出现，预示着品质更优越、性能更卓著的新产品将替代市场上原有的老产品，于是原有产品进入衰退期。衰退期产品的特点是，由于消费者(或用户)的购买转向新产品，导致原有产品销售增长率和利润急剧下降，甚至出现负增长的情况，市场需求逐渐缩小。 对处于衰退期的产品，企业应积极转移产品市场，努力在新地区开拓对该产品的需求(如黑白电视机由城市向乡村的转移)，并努力开发新产品，创造新的需求，此外，企业还应配合不同的价格策略，充分发挥原有产品的创利潜力。 (1)维持价格策略。即对该种产品不作较大幅度的削价，而基本维持原有价格水平，以保持该产品在消费者心目中的地位。当然，也应辅之以其他手段，如数量折扣、金额折扣、馈赠礼品等，以尽量延长产品寿命期。 (2)变动成本策略。即以单位变动成本作为最低价格，防止产品销售量减少，从而以该产品提供的边际贡献(销售收入超过变动成本的部分)来弥补一部分固定成本，为整个企业盈利增加作出贡献。 (二)其他价格策略 1．心理价格策略。心理定价策略主要是零售企业针对顾客消费心理而采取的定价策略。常用的方法主要有以下几种： (1)尾数定价。消费者购物时，对价格数字往往有这样一种心理倾向，即偏重于价格的整数，而忽视价格的零数。例如，当一件商品标价为0.95元时，消费者会在心理上认为其价格只是以角和分来计量，因而比较便宜；当标价在1元时，消费者则会认为计量单位以元汁算，因而比较昂贵。其实两种标价之差仅为 0.05元，而消费者却会认为两种标价之间的差别很大。这种消费者在购物时对价格数字的心理倾向，会指导消费者的购物行为，从而导致商品需求的变动。尾数定价法正是利用了消费者的这种心理，采取非整数的定价形式，以达到引起消费者的购买欲望，增加销售量的目的。以这种方法制定的价格，其尾数以8、9为多，这样既能给消费者一个价格较低的印象，又能使消费者认为企业定价认真准确，从而产生一种信任感。这种方法虽然具有较强的吸引力，但也存在着一定的局限性，它一般只适用于价值较小、销售量大、销售面广、购买次数多的中低档日用消费品。对于高档商品则不易采用，否则会影响商品的声誉。 (2)整数定价。与尾数定价法相反，整数定价法是以整数为商品定价的一种方法。消费者购物时，特别是在选购耐用消费品或高档商品时，看重的往往是其质量。在他们看来，价格越高，说明质量越好，安全保险系数越大，“一分钱一分货”的观念根深蒂固。因此，为高档商品或耐用消费品定价时，易采用整数定价，给消费者一种质量好、可靠性强的印象，从而刺激其购买欲望。 （3）声望定价。一般说来，有名望的商店出售的商品，其价格要比一般商店为高；同类商品中，名牌商品价格要比非名牌商品价格为高。这是因为这类商店或商品在消费者心目中已经有了良好的形象，能使消费者产生信任感。这种以商店或商品的声望来为商品定价的方法就是声望定价法。由于声望定价商品的购买者，多是以商品能否显示其身份和地位，以商品的品牌以及价格能否炫耀其“豪华”为目的的，因而往往采用整数高位定价，以满足消费者的心理需要。 (4)心理折扣定价。心理折扣是利用消费者求廉务实的心理特点而采取的降价促销措施。当一种商品的牌号、性能不为广大消费者所熟悉与了解，其市场的接受程度较低时，采用心理折扣价格，即标明原价后再打折扣，向消费者宣传“原价x x x元的商品，现以x x元出售”时，会在消费者心理上造成物美价廉的感觉，从而吸引消费者登门，扩大商品的销量。这种方法对不太著名、市场接受程度较低或销路不太好的商品比较有效。 (5)习惯性定价。习惯性定价法是商品进入寿命成熟期时的一种心理定价法。市场上一种商品，由于销售已久，消费者经过使用以后，凭经验和感觉会对该种商品的质量、使用性能等情况在与其他类似代用品比较之后，作出主观评定，形成一种心理上乐于接受的习惯性价格。对于这类商品，任何生产者要想进入市场，如不具备特殊优势的话，都必须依照消费者的习惯价格定价。因为，只要偏离习惯价格，消费者的心理倾向便会促使其减少购买量。 2．折扣定价策略。折扣定价策略，是指在一定条件下，以降低商品的销售价格来刺激购买者，从而达到扩大商品销售量目的的定价策略。具体方式有以下几种： (1)数量折扣。这是一种按购买者购买数量的多少所给予的价格折扣。购买者购买数量越多，则折扣越大；反之，则越小。它鼓励购买者大量或集中向本企业购买。数量折扣又可分为累计与非累计数量折扣两种。非累计数量折扣，规定一次购买某种商品达到一定数量时，给予折扣优惠，其目的是在鼓励购买者大量 购买的同时，便于企业安排大批量生产和销售，节约生产和销售费用。累计数量折扣，规定购买者在一定时期内，购买商品如果达到一定数量或金额时，可按总量大小给予不同的折扣。这样做的目的：一是可以鼓励购买者经常向本企业采购，成为稳定的长期客户；二是便于企业进行销售预测，制定生产经营计划。 (2)现金折扣。这是一种按购买者付款期限长短所给予的价格折扣，其目的在于鼓励购买者尽早偿付货款，加速资金周转。 (3)交易折扣。这是—种按各类中间商在商品流通过程中负担职能的大小所给予的价格折扣。其实质是卖方对买方提供商业服务所给予的报酬。交易折扣的多少，随行业与产品的不同而不同。对同一行业或同一品种的产品，则又要看中间商所承担的责任多少而定。一般地说，给予批发商折扣较多，给予零售商折扣较少。 (4)季节性折扣。季节性折扣是对购买者在商品淡季购买所付出的价格折扣。这样做，既鼓励了购买者提早采购，减轻了企业的仓储压力，又加速了企业资金周转，充分发挥企业的生产能力。 3．综合定价策略。很多企业经常生产或经营两种以上彼此关联的商品，这时，企业在对其中某一种商品定价时，就必须要考虑到与它关联的相关商品，只有将它们作为一个整体加以综合考虑，才能保证企业取得最大的利益。 综合定价策略就是针对相关商品所采取的一种定价策略。它是根据相关商品在市场竞争中的不同情况，使各种商品价格有高有低，既能适应市场竞争的需要，又能促进商品的销售。相关商品的定价，主要有以下三种情况： (1)为具有互补关系的相关商品定价。互补关系的相关商品，是指其使用价值的实现互为前提条件的两种或两种以上的商品。例如，钢笔与墨水，录音机与录音带，照相机与胶卷等。这些商品的使用价值只有配套使用才能实现，失去一方，另一方的使用价值就难以实现。为这类相关商品定价，可有意识地降低其中部分相关商品的价格，一般是降低购买次数少或需求弹性较大部分的商品价格，而抬高另一部分相关商品的价格，从而达到提高整体利润的目的。例如，美国派克公司生产的派克钢笔便宜而且耐用，当你购买了这样一只钢笔时，无形中你就成了价格高昂的派克墨水的长期顾客了，派克公司便可从你长期不断的消费中获利。另外，像便宜的照相机与高价的胶卷，廉价的整车与昂贵的配件等，都是比较典型的定价实例。 (2)为具有配套关系的相关商品定价。配套关系的相关商品，是指其使用价值既可单独发生作用，又可与另一种商品配合发挥作用的商品。例如，西服套装中的上衣和裤子，既可单独穿用，又可配合穿用。为这类相关商品定价，可实行单件高价，配套优惠的策略。例如，购买一件西服上衣，按原价出售，如果购买西服套装，则可按原价八折出售，或是免费赠送一件配套的衬衣。这样做，既可节约流通费用，又可扩大销量，从总体上有利于提高经济效益。 (3)销售商品与服务维修的定价。如果企业是为了方便客户使用，解除客户购物后的后顾之忧，可以把产品价格定得高些，而把修理服务费定得低些。如果企业是为了鼓励客户积极购买产品，加速产品更新换代，则应把新产品价格定得低些，而把修理服务费定得高些。