乌鲁木齐职业大学人文学院
,秘书理论与实务, 课件
本讲主要内容
? 商务谈判的特点和原
则
? 商务谈判的一般程序
? 秘书参与谈判和受权
谈判的要求
第二十讲
谈判工作
20-1 谈判工作概述
20-1-1 谈判的广义和狭义概念
?,你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不
管你愿意与否，你都是一个参加者。”
——荷伯 ·科恩, 人生与谈判,
广义的谈判：泛指人们
为了实现各自的需要，
在一切场合下妥善解决
某些问题而进行的协商
活动。
狭义的谈判：仅指
在正式场合下，人
们为实现各自的需
要所进行的协商活
动。
20-1-2 谈判工作
? 谈判工作 是领导工作的一项重要内容。即
领导者对谈判活动所进行的组织和管理。
? 谈判工作 又是秘书（特别是商务秘书）的
一项重要业务。即秘书辅助领导者进行有
效谈判，有时还要代领导者进行谈判工作，
以此发挥参谋助手作用。
? 本讲研究的主要是商务谈判。
20-1-3 谈判的构成要素
? 谈判是双向协商活动，包含四项要素。
A.谈
判主体
即谈判当
事人。为
双方或
多方
B.谈
判客体
即特定的
内容和
议题
C.谈
判的目的
为了成交
解决双方
共同关心
的问题
D.谈
判环境
谈判活动
及其过
程的时
空背景
双方都力求创造于己更有利的环境
20-1-4 谈判的类型及其共同特点
A,谈判的类型
? a.按谈判规模分,一对一谈判；小组谈判；国际
谈判。 (不同规模谈判的准备与组织差异很大 )
? b.按谈判主体的数量分,双边谈判；多边谈判。
? c.按谈判的内容分 （特指经济类谈判）：投资谈
判；贸易谈判；劳务谈判；技术合作谈判。
? d,按谈判进行的地点分,主场谈判；客场谈判；
中立地点（第三地）谈判。
? e,按谈判的透明度分,公开谈判与秘密谈判。
B.谈判的特点
? a.参加谈判的自愿性。 只有谈判各方都有真诚的
愿望，本着平等原则，彼此尊重意愿和要求，以
协商的方法解决分歧，谈判才能顺利有效进行。
? b.构成谈判的平衡性。 在谈判这一“给”与“取”
的过程中，各方应寻求大致平衡即“双赢”的目
标。
? c.谈判方法的灵活性。 讲究谈判战略、谈判战术
和谈判艺术。
? d.谈判工具的言语性。 善于借助言语工具。
播放 CCTV新闻一则：农交会谈判
20-2 谈判的准备
?五项准备工作
方
案
准
备
组
织
准
备
信
息
准
备
物
质
准
备
模
拟
谈
判
20-2-1 信息准备 （上）
?充分的信息准备是谈判成功的关
键
?着重准备 3方面因素的信息 ——
A.对方因素,主张和谋求目标；实
力和弱点；组成人员的身份、性
格、经历、爱好和态度；可能作
出的让步等。
B.己方因素,谈判计划与方案；优势和
劣势；组成人员基本情况；谈判战略战
术等。
C.环境因素,地点和场所情况；日程安
排等。
搜集信息资料 3法 ——文献查询；媒体
收集；直接观察。
20-2-1 信息准备 （下）
20-2-2 人员准备 （上）
?谈判人员的良好素质和谈判班子的整
体优化是谈判成功的重要保证。
?A.规模：通常，比较重要的谈判，派
出 5人左右的团组为宜。
?B.素质：应从思想品德、知识与能力、
气质与性格等方面作严格挑选。
20-2-2 人员准备 （下）
? 通常谈判团组应 由 5类人员构成,
A.通晓该项目的领导者和专业人员。主力。
B.商务人员。熟悉合同条款、价格谈判条件
和该项谈判的财务情况。
C.法律人员。必不可少！
D.翻译人员。
E.管理人员。对方会派董事或董事长参加。
20-2-3 谈判方案的拟制
——好方案是谈判的纲领和导向
? A.主题和目标。 主题是目的，目标是主题
的具体化。主题须明确；目标分 3级（最低、
可接受、最高）。
? B.议程。 一种是先易后难；一种是先难后
易；一种是和盘托出。可视具体情况定。
? C.谈判时间和地点。 时间的选择要充分考
虑：本方要有充分的准备，不仓促上阵；
谈判人员的“状态”要好；其他条件也有
利。
20-2-4 物质准备
? （主要指重要的、较大规模的商务谈判）
房间的选择 座位的安排 会场的布置
食宿的提供 礼品的筹措 现代通讯和
办公用品的准备
20-2-5 模拟谈判
——增加谈判成功概率
? 提出各种假设和预测，并进行演练，以
校验和完善既定谈判方案。
? 模拟的两种形式：
A.沙龙式（即兴讨论式） 。能引出许多新
的、富有独创性的意见以完善方案；
B.戏剧式（角色扮演式）。 能令谈判团组
成员更加配合默契。
20-3 谈判的过程
——从开局到磋商到最后签约
?从谈判开局到达成协议，整个过程往
往惊心动魄，内容错综复杂，其间多
有“风云变幻”。
?要求秘书无论参与谈判还是受权负责
谈判，始终把握谈判的规律和技巧，
驾驭谈判的进程和动向，确保谈判顺
利进行并最终取得成功。
20-3-1 开局
——从见面洽谈到进入实质性话题之前
? A.建立洽谈气氛，为谈判奠定基调。
双方进入谈判场所，制造诚挚合作气氛。
服饰、仪表、表情、动作、介绍；布置。
? B.协商谈判议程，以利提高效率。
就谈判主题、范围、日程安排达成共识。
? C.主动开场陈述，引导谈判进程。
字斟句酌，原则性开场白，不亮底牌。
20-3-2 磋商
——讨价还价，谈判的关键性阶段
? A.开盘价。 如由卖主提出，是最高的可行
价；如由买主提出，则是最低的可行价。
开盘价的提出务求合理，切忌漫天要价。
? B.讨价。 本着尊重对方的态度讨价，采用
说理和算帐对比等方式。忌硬压、搞僵。
? C.还价。 注意事项同上。
讨价还价并非一次可以完成，一般都会反
复进行。双方应求同存异、逐步接近。
20-3-3 签约
—— 最终成交
?达成一致，作最后总结。 对谈判的目
标、结果、让步项目及幅度等作再度
确认。
?最后的报价。 双方都需作最后报价。
?签订书面协议或合同。 这是约束双方
的法律性文书，务求严谨、严密。重
要的签约宜组织签字仪式以示郑重。
附注：对谈判阶段的另类划分
? 分为 6个阶段：
A.导入阶段；
B.概说阶段；
C.明示阶段；
D.交锋阶段；
E.妥协阶段；
F.协议阶段。
? 无论如何划分，
其实质步骤都是：
说明自己意图；
点出分歧所在；
双方商讨决定进退；
如获成功双方签约。
20- 4 秘书受权谈判
——在双重角色下执着寻求领导意图的实现
?在受权谈判中，秘书既是本次谈判的组
织者和责任者，又是领导意图的体现者
和执行者。
?努力满足人们的角色期待。受权秘书必
须使自己的思维和行为紧紧围绕领导活
动地需要来进行。
?“辅助意识 + 主体意识 + 创新意识”
20-4-1 谈判策略
——受权秘书所采取的行动方针和方式
? A,制定策略的主要步骤
a,现象分析； b.寻找关键； c.确定目标；
d.提出假设性解决方法； e.解决方法的
深度分析； f.策略的形成。
? B,选择策略的考虑要素
a.对象（研究谈判对象，因人而异）； b.
内容； c.地位（审时度势） d.阶段。
20-4-2 谋略与技巧 （上）
? A.联络感情
热情对待，但不过份。（过份有何坏处？）
? B.树立自我形象
要使上司赢得客方尊重，但不过分吹捧标榜。
? C.争取主动（至关重要！）
假如对方初次会谈伊始就宣布：“今天只是初
步接触，只谈判一小时就行了。” 你怎么办？
20-4-2 谋略与技巧 （中）
? D.求上取中。 预案要有上、中、下三策。
“争上、保中”，非遇特别特殊的情况不
取下策”。
? E.声东击西（交锋阶段）。 协助首席谈判
人将对方注意力引至对己方不太重要的问
题上。（遇对方声东击西怎么办？）
? F.要求暂停。 当双方意图相距太远对方
毫不松口形成僵局，或内部分歧时。
20-4-2 谋略与技巧 （下）
? G.假设条件。 协助上司用假设条件的方法，
边探测对方意图，边争取接近，使谈判得
以继续进行。应征询性提出，对方不同意
可再假设。
? H.坦诚。 直陈意见，营造相互信任氛围。
? I,催促。 对方“心动”但有些惊疑不决时。
? J,马拉松式。 对方急于求成、盛气凌人。
本讲结尾 ——也是最重要的！
? 必须强调,无论秘书协助上司谈判还是
受权负责谈判，一定要始终遵循商务谈判
的一般原则 —— 平等合作、互惠互利、利
益共享、风险共担 。
? 切记,正常情况下，一方“全胜”、一方
“全输”的谈判是不存在的！
? 谈判胜经,寻求双方共同利益所在，使双
方各有所得。
?小结本讲
?请提问题
?请提意见和建议
?谢谢您听我的课！再见！
,秘书理论与实务, 课件
本讲主要内容
? 商务谈判的特点和原
则
? 商务谈判的一般程序
? 秘书参与谈判和受权
谈判的要求
第二十讲
谈判工作
20-1 谈判工作概述
20-1-1 谈判的广义和狭义概念
?,你的现实世界是一个巨大的谈判桌，不
管你愿意与否，你都是一个参加者。”
——荷伯 ·科恩, 人生与谈判,
广义的谈判：泛指人们
为了实现各自的需要，
在一切场合下妥善解决
某些问题而进行的协商
活动。
狭义的谈判：仅指
在正式场合下，人
们为实现各自的需
要所进行的协商活
动。
20-1-2 谈判工作
? 谈判工作 是领导工作的一项重要内容。即
领导者对谈判活动所进行的组织和管理。
? 谈判工作 又是秘书（特别是商务秘书）的
一项重要业务。即秘书辅助领导者进行有
效谈判，有时还要代领导者进行谈判工作，
以此发挥参谋助手作用。
? 本讲研究的主要是商务谈判。
20-1-3 谈判的构成要素
? 谈判是双向协商活动，包含四项要素。
A.谈
判主体
即谈判当
事人。为
双方或
多方
B.谈
判客体
即特定的
内容和
议题
C.谈
判的目的
为了成交
解决双方
共同关心
的问题
D.谈
判环境
谈判活动
及其过
程的时
空背景
双方都力求创造于己更有利的环境
20-1-4 谈判的类型及其共同特点
A,谈判的类型
? a.按谈判规模分,一对一谈判；小组谈判；国际
谈判。 (不同规模谈判的准备与组织差异很大 )
? b.按谈判主体的数量分,双边谈判；多边谈判。
? c.按谈判的内容分 （特指经济类谈判）：投资谈
判；贸易谈判；劳务谈判；技术合作谈判。
? d,按谈判进行的地点分,主场谈判；客场谈判；
中立地点（第三地）谈判。
? e,按谈判的透明度分,公开谈判与秘密谈判。
B.谈判的特点
? a.参加谈判的自愿性。 只有谈判各方都有真诚的
愿望，本着平等原则，彼此尊重意愿和要求，以
协商的方法解决分歧，谈判才能顺利有效进行。
? b.构成谈判的平衡性。 在谈判这一“给”与“取”
的过程中，各方应寻求大致平衡即“双赢”的目
标。
? c.谈判方法的灵活性。 讲究谈判战略、谈判战术
和谈判艺术。
? d.谈判工具的言语性。 善于借助言语工具。
播放 CCTV新闻一则：农交会谈判
20-2 谈判的准备
?五项准备工作
方
案
准
备
组
织
准
备
信
息
准
备
物
质
准
备
模
拟
谈
判
20-2-1 信息准备 （上）
?充分的信息准备是谈判成功的关
键
?着重准备 3方面因素的信息 ——
A.对方因素,主张和谋求目标；实
力和弱点；组成人员的身份、性
格、经历、爱好和态度；可能作
出的让步等。
B.己方因素,谈判计划与方案；优势和
劣势；组成人员基本情况；谈判战略战
术等。
C.环境因素,地点和场所情况；日程安
排等。
搜集信息资料 3法 ——文献查询；媒体
收集；直接观察。
20-2-1 信息准备 （下）
20-2-2 人员准备 （上）
?谈判人员的良好素质和谈判班子的整
体优化是谈判成功的重要保证。
?A.规模：通常，比较重要的谈判，派
出 5人左右的团组为宜。
?B.素质：应从思想品德、知识与能力、
气质与性格等方面作严格挑选。
20-2-2 人员准备 （下）
? 通常谈判团组应 由 5类人员构成,
A.通晓该项目的领导者和专业人员。主力。
B.商务人员。熟悉合同条款、价格谈判条件
和该项谈判的财务情况。
C.法律人员。必不可少！
D.翻译人员。
E.管理人员。对方会派董事或董事长参加。
20-2-3 谈判方案的拟制
——好方案是谈判的纲领和导向
? A.主题和目标。 主题是目的，目标是主题
的具体化。主题须明确；目标分 3级（最低、
可接受、最高）。
? B.议程。 一种是先易后难；一种是先难后
易；一种是和盘托出。可视具体情况定。
? C.谈判时间和地点。 时间的选择要充分考
虑：本方要有充分的准备，不仓促上阵；
谈判人员的“状态”要好；其他条件也有
利。
20-2-4 物质准备
? （主要指重要的、较大规模的商务谈判）
房间的选择 座位的安排 会场的布置
食宿的提供 礼品的筹措 现代通讯和
办公用品的准备
20-2-5 模拟谈判
——增加谈判成功概率
? 提出各种假设和预测，并进行演练，以
校验和完善既定谈判方案。
? 模拟的两种形式：
A.沙龙式（即兴讨论式） 。能引出许多新
的、富有独创性的意见以完善方案；
B.戏剧式（角色扮演式）。 能令谈判团组
成员更加配合默契。
20-3 谈判的过程
——从开局到磋商到最后签约
?从谈判开局到达成协议，整个过程往
往惊心动魄，内容错综复杂，其间多
有“风云变幻”。
?要求秘书无论参与谈判还是受权负责
谈判，始终把握谈判的规律和技巧，
驾驭谈判的进程和动向，确保谈判顺
利进行并最终取得成功。
20-3-1 开局
——从见面洽谈到进入实质性话题之前
? A.建立洽谈气氛，为谈判奠定基调。
双方进入谈判场所，制造诚挚合作气氛。
服饰、仪表、表情、动作、介绍；布置。
? B.协商谈判议程，以利提高效率。
就谈判主题、范围、日程安排达成共识。
? C.主动开场陈述，引导谈判进程。
字斟句酌，原则性开场白，不亮底牌。
20-3-2 磋商
——讨价还价，谈判的关键性阶段
? A.开盘价。 如由卖主提出，是最高的可行
价；如由买主提出，则是最低的可行价。
开盘价的提出务求合理，切忌漫天要价。
? B.讨价。 本着尊重对方的态度讨价，采用
说理和算帐对比等方式。忌硬压、搞僵。
? C.还价。 注意事项同上。
讨价还价并非一次可以完成，一般都会反
复进行。双方应求同存异、逐步接近。
20-3-3 签约
—— 最终成交
?达成一致，作最后总结。 对谈判的目
标、结果、让步项目及幅度等作再度
确认。
?最后的报价。 双方都需作最后报价。
?签订书面协议或合同。 这是约束双方
的法律性文书，务求严谨、严密。重
要的签约宜组织签字仪式以示郑重。
附注：对谈判阶段的另类划分
? 分为 6个阶段：
A.导入阶段；
B.概说阶段；
C.明示阶段；
D.交锋阶段；
E.妥协阶段；
F.协议阶段。
? 无论如何划分，
其实质步骤都是：
说明自己意图；
点出分歧所在；
双方商讨决定进退；
如获成功双方签约。
20- 4 秘书受权谈判
——在双重角色下执着寻求领导意图的实现
?在受权谈判中，秘书既是本次谈判的组
织者和责任者，又是领导意图的体现者
和执行者。
?努力满足人们的角色期待。受权秘书必
须使自己的思维和行为紧紧围绕领导活
动地需要来进行。
?“辅助意识 + 主体意识 + 创新意识”
20-4-1 谈判策略
——受权秘书所采取的行动方针和方式
? A,制定策略的主要步骤
a,现象分析； b.寻找关键； c.确定目标；
d.提出假设性解决方法； e.解决方法的
深度分析； f.策略的形成。
? B,选择策略的考虑要素
a.对象（研究谈判对象，因人而异）； b.
内容； c.地位（审时度势） d.阶段。
20-4-2 谋略与技巧 （上）
? A.联络感情
热情对待，但不过份。（过份有何坏处？）
? B.树立自我形象
要使上司赢得客方尊重，但不过分吹捧标榜。
? C.争取主动（至关重要！）
假如对方初次会谈伊始就宣布：“今天只是初
步接触，只谈判一小时就行了。” 你怎么办？
20-4-2 谋略与技巧 （中）
? D.求上取中。 预案要有上、中、下三策。
“争上、保中”，非遇特别特殊的情况不
取下策”。
? E.声东击西（交锋阶段）。 协助首席谈判
人将对方注意力引至对己方不太重要的问
题上。（遇对方声东击西怎么办？）
? F.要求暂停。 当双方意图相距太远对方
毫不松口形成僵局，或内部分歧时。
20-4-2 谋略与技巧 （下）
? G.假设条件。 协助上司用假设条件的方法，
边探测对方意图，边争取接近，使谈判得
以继续进行。应征询性提出，对方不同意
可再假设。
? H.坦诚。 直陈意见，营造相互信任氛围。
? I,催促。 对方“心动”但有些惊疑不决时。
? J,马拉松式。 对方急于求成、盛气凌人。
本讲结尾 ——也是最重要的！
? 必须强调,无论秘书协助上司谈判还是
受权负责谈判，一定要始终遵循商务谈判
的一般原则 —— 平等合作、互惠互利、利
益共享、风险共担 。
? 切记,正常情况下，一方“全胜”、一方
“全输”的谈判是不存在的！
? 谈判胜经,寻求双方共同利益所在，使双
方各有所得。
?小结本讲
?请提问题
?请提意见和建议
?谢谢您听我的课！再见！
