第九章 动机
第一节 动机的一般概念
第二节 生理性动机
第三节 社会行动机
第四节 动机理论
第五节 挫折与心理冲突
第一节 动机概述
一、动机的涵义
动机是指引起个体活动，维持已引起
的活动，并促使该活动朝向某一目标进行
的 内在心理活动过程或内部动力。
动机不能直接观察，但可以通过外部行为间
接推断。动机要有 目标,目标转化为 内在动力,
指明个体行为的方向。
例如：小明为了在自己生日时，父亲能给买
辆自行车而努力学习，争取考 100分。
二、动机与需要
引起动机的内在条件是需要，动机是在需要基础上产生的 。
（一）需要及其种类
1、需要含义
需要是有机体 内部的一种不平衡状态,表现在有机体对内
部环境或外部生活条件的一种 稳定的需求,并成为有机体 活动
的源泉 。
表现,生理不平衡和心理不平衡。
需要起源,由主体对客观事物的要求引起，通常来自内部或
外部环境。
需要是个体活动的 基本动力 。
需要的举例,
? 如, 渴,,是一种生理不平衡状态，由血液中
水分的缺乏引起，并指向水，这种不平衡状态推动
个体去寻找水源。
? 如, 孤独,,是一种心理不平衡状态，由于缺
乏朋友引起，并指向他人，这种不平衡状态推动个
体去交友。
2、需要的种类
（ 1）按 起源 分,
?自然需要 （生物需要）：饮食、运动、休息、睡
眠、排泄等。反映了人类的 生物自然方面的要求 。
?社会文化需要,劳动需要，交往需要，成就需要
等。反映了 人类社会的要求 。
（ 2）按需要 指向的对象 分
?物质需要,指向社会的物质产品，并以占有这些产品
为满足。
如：日常生活用品需要，住房和交通条件需要等。
?精神需要,指向社会的各种精神产品。
如：文艺作品的需要，欣赏美的需要，阅读报刊的
需要等。
?物质需要与精神需要有紧密的联系,
1、人在追求物质产品时，常有审美的需要，如住
房常要求整洁、雅静。
2、精神需要又常以物质需要为载体，如阅读需要
有报纸、杂志等；艺术欣赏，要有乐器，表演场地
等。
（二）需要的结构
马斯洛的需要层次理论,马斯洛把需要分为五
个等级,如图所示 。
1、生理需要,食物、水分、空气、睡眠、性的需
要。在人的所有需要中是最重要，最有力的。
2、安全需要,对稳定、安全、得到保护、秩序等
的需要。幼儿的安全需要很强烈。
3、归属和爱的需要,要求与他人建立感情联系，
如结交朋友、追求爱情等需要。
4、尊重的需要,包括自尊和受到别人的尊重。
5、自我实现需要,追求实现自己的能力或潜能。
自我实
现的需要
尊重的需要
归属与爱的需要
安全的需要
生理的需要
对五种需要的分析,
五种需要从低到高，构成了不同的等级。
? 需要的力量,需要层次越低，力量越强，随
着层次的上升，需要力量在减弱。
? 需要满足顺序,通常先要满足低级需要，然
后才谈到高级需要，但是有时候，高级需要产生
之前，低级需要只要部分满足就可以了。例如有
人为了革命事业，可以牺牲自己的生命。
? 需要的满足与健康,低级需要又叫做 缺失需
要,它的满足与健康的关系非常密切，而高级需
要又叫做 生长需要,它的满足则可以使人更健康，
更有活力。
（三）需要是动机产生的基础
动机是在需要的基础上产生的，当某种需要
没有满足时，它就会 推动人们去寻找满足的对象，
从而产生了动机。
如：热时寻找凉爽的地方，饿时寻找食物，
孤独时寻找朋友等。
（四）小学儿童需要的发展
1、小学儿童活动需要的发展
2、小学儿童认识需要的发展
3、小学儿童交往需要的发展
4、小学儿童成就需要的发展
（ 1）儿童的期望变得更加现实
（ 2）儿童越来越多的使用社会比较来评价自己的成绩
（ 3）随着年龄的增长，儿童的报复水平有所提高
（ 4）儿童对学业失败的焦虑增长
三、动机的功能
1、激活功能
动机能推动个体产生某种活动，使个体由静
止状态转为活动状态，体现了个体的 能动性 。
如：为了消除饥饿，寻找食物；
为了摆脱孤独，结交朋友。
2、指向功能
动机能使个体的行为指向某个 特定目标 。
如：个体在学习动机支配下，去图书馆和教室学
习；在成就动机支配下，选择具有挑战性的任务。
3、维持和调整功能
动机的维持功能表现在行为的 坚持性方面 。
如：个体在学习过程中，遇到困难时，动机使
他能够坚持下去，而不会轻易放弃。
动机的调整功能表现在个体通过行为反馈,调整自
己的行为,使之与更接近目标。
如：某学生一直在努力学习，但是成绩却始终
没有提高，于是试图改变自己的学习方法，如向别
人请教，或仔细思考自己哪些方面做得不好，吸取
教训等。
四、动机的一般分类
（一） 按动机的 性质 分为,
生理性动机和社会性动机,
1、生理性动机,
以有机体自身的 生物需要 为基础。
如饥、渴、疼痛、母性、睡眠、排泄等。
但是人生活在社会中，生物需要的满足还要受到社会
环境的影响。如母亲对孩子的抚爱，除了本能以外，还有
社会责任感等，因此很少有纯粹的生理性动机。
2、社会性动机,
以 社会文化的需要 为基础。
如由权力需要，成就需要，学习需要引起的权力动机，
成就动机和学习动机。
（二） 按 学习 在动机形成和发展中的作用分,
原始动机和习得动机
1、原始动机,
是 与生俱来 的动机，以人的本能需要为基础。 如饥、渴、
母性动机，婴儿最初探索周围环境的动机。
2、习得动机,
后天获得 的，经过 学习 产生和发展起来的动机。如婴儿
出生后不知道恐惧和赞许，随着不断参与生活，与人交往，
才逐渐明白什么是恐惧和赞许，因而才会在相应的动机推动
下产生相应的行为。
（三） 根据动机的 认识水平 分为,
有意动机和无意动机
1、有意动机,
动机发生在 意识水平 上，人们知道自己行为的动机是什么，
行为的目标是什么。
2、无意识动机,
无意识或没有清楚地意识到的动机 。
如：一位教师，认为某个孩子很聪明，相信他的成绩一定
很好，在改卷时很可能放松要求，但是这位教师却对自己的行
为毫无意识。
（四） 根据动机 来源 分为,
外在的动机和内在的动机
1、外在动机,
—— 在 外界的要求与外力的推动下 产生的动机。
如：有的学生为了得到教师的奖励或免受父母责备才努
力学习。
2、内在动机,
—— 个体的 内在需要 引起的动机。
如：有的学生对知识很感兴趣，能够积极主动学习。
外在动机和内在动机的划分不是绝对的，外在要求必须转化成
人的内在需要时，才能成为行为的动力，如果外在存在要求，
个体并没有意识到，或没有当回事，那么也不会产生动机作用。
第二节 生理性动机
一、饥饿
—— 由体内 缺乏食物或营养 引起的一种心理不平衡状态，
并使个体表现一定的紧张不安，且推动个体去觅食。
?饥饿的原因,
1,胃壁的收缩,
坎农的充气球实验，引起胃壁收缩产生饥饿感。
2,血液中化学成分的变化,
从饥饿的狗身上抽取血液再输入到饱了的狗身上，
结果后者继续觅食。
3,中枢神经系统的饥饿中枢的作用,
在下丘脑发现 饥饿中枢 和 厌食中枢,当刺激饥饿中枢
时，动物的食欲和进食量明显变化。
二、渴
—— 体内缺乏水分 引起的一种生理不平衡状态，并推动有
机体产生找水的行为。
?渴的原因,
中枢神经系统和血液中 化学成分的变化 。
如：在山羊的下丘脑细胞注射食盐水，山羊会饮大量的水。
吃完饭，血液中盐的含量增加，产生渴的动机。
三、性
以 性需要 为基础，它并不是个体维持生命所必需的。性动
机与 性成熟 有密切的关系。
?性动机产生原因,
1、性荷尔蒙刺激,
个体达到性成熟时，男性脑垂体分泌激素刺激睾丸分泌男
性激素进入血液，提高性驱力。女性脑垂体分泌激素刺激卵巢
分泌雌性荷尔蒙进入血液，提高性驱力。雌性激素分泌具有周
期性。
2、外界刺激和学习 等因素对性驱力也有重要的作用。
如由于生活条件改善，青少年的性成熟比以前提前了好几
岁。据统计，在西方从 1840年的 17岁，提前到 1960年的 12.5
岁。中国也有提前的现象。
四、睡眠
—— 由于机体的 疲劳 产生睡眠需要而引起的动机。
睡眠是人的 基本需要之一,睡眠与有机体的疲劳
程度有关，受到神经系统的机能状态的影响。
第三节 社会性的动机
一、兴趣
1、定义,
—— 人们 探求某种事物或从事某种活动的心理倾向,以
认识或探索外界的需要为基础，推动人们认识事物、探求
真理。
兴趣不是指向认识的对象，而是 某种活动 时，这种动机
叫做 爱好 。如对体育、书法等活动的爱好。
?兴趣的产生,
人的认识动机在个体的发育过程中出现得很早，最初
表现为对环境的探究，稍大儿童则对各种玩具很感兴趣。
2、分类,
?直接兴趣和间接兴趣,
前者由认识事物本身的需要引起，如看电影、阅读等。
后者由认识事物的目的和结果引起，如有的人对买衣服
不感兴趣，但对穿各种服装很感兴趣。 间接兴趣在人们的日
常生活中占有重要地位，要注意培养。
?个体兴趣和情境兴趣,
前者指个体长期指向一定客体、活动和知识领域的一种
相对稳定的兴趣 。如音乐、美术可以成为许多人 一生的兴趣 。
后者指由环境中的某一事物 突然激发的兴趣,它 持续
时间较短 。
?兴趣的品质,
兴趣广度,兴趣 范围大小 。兴趣广泛有利于获广博知识。
兴趣中心,对某个 特定领域 的事物 更浓厚、更强烈的兴趣 。
兴趣稳定性,对事物具有的 持续的、稳定 的兴趣。
兴趣的效能,积极推动人的活动，并 提高活动的效率 。
3、小学儿童兴趣地引导和培养
（ 1）在活动中发展儿童的兴趣
（ 2）激发和保护儿童的有益兴趣
（ 3）利用原有兴趣迁移
（ 4）适当的表扬和鼓励
二、成就动机
（一）概念
—— 人们希望从事对他 有重要意义 的、有一定 困难 的、
具有 挑战性 的活动，在活动中能 取得优异成绩,并超过他人
的动机。
如：学生希望自己成绩好，名列前茅；工人希望工作出
类拔萃；作家希望创作出优秀作品，得到社会承认。
（二）成就动机的作用,
（三）成就动机与成就,智商相同的人，成就动机越高，成
功的可能性越大。如同样智商的两个孩子，成就动机高者，
成绩可能会更好。
成就动机还 影响到职业选择 。动机越高，越喜欢开创性、
能发挥自己作用的工作和职业。
（四）家庭环境对成就动机形成的影响,
有研究发现，父母允许孩子独立活动，让孩子
自己决定做什么事情，并给予奖励，有利于孩子成
就动机培养。
三、权力动机
（一）概念
—— 人们具有的某种 支配和影响他人及周围环境 的动机。
具有权力动机的人的 表现,健谈，好争论，对社会事业
有浓厚兴趣，并希望 说服 他人，在群体中处于 领导 地位。
（二）分类
从行为的 目标上 可将权力动机分为,
1、个人化动机,寻求权力的目的是为了满足 个人的私欲,
个体常常努力追求物质财富，以此来提高自己社会地位。
2、社会化动机,寻求权力动机是 为了他人,表现为关心
社会和他人，希望通过自己的产品影响他人、社会。如敬业
的教师，新闻记者，作家、文艺工作者等。
四、交往动机
—— 指在交往需要的基础上产生的一种重要
的社会性动机。
1、表现, 喜欢与人交往,希望得到别人的关心、
支持、合作与赞赏。
交往动机满足时，个体会感到安全，有依靠 ;
相反则会感到孤独、寂寞，甚至焦虑、痛苦。
2、形成,
交往动机是一个进化过程，反映了生存需要，个体
不能离开群体而独自生存。
交往动机反映了劳动和社会生活需要，要参与劳动和
社会生活，必须与人交往。
交往动机依赖于个体的经验，生命早期，要培养孩
子交往的技能、动机。
第四节 动机的理论（自学为主）
一、本能理论
二、驱力理论
三、唤醒理论
四、诱因理论
五、认知理论
一、本能理论
詹姆斯,
人的行为依赖于本能
的指引，人有生物
本能和社会本能。
如“爱、同情”。
? 其他代表观点
– 人的大部分行为是由本能控制的。本能是在
进化过程中形成、由遗传固定下来，一种不
学而能的行为模式，是人类行为的原动力。
– 麦独孤：人类的所有行为都是以本能为基础
的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉
和动力；本能具有能量、行为和目标指向三
个成分；个人和民族的性格与意志也是由本
能逐渐发展形成的。人有 18种本能。
二、驱力理论
?武德沃斯的驱力概念,
是个体由 生理需要 （食物，水，性等）引起的 紧张状态,
它能激发个体做出行为以达到需要的满足，以消除紧张，恢复
机体的平衡状态。
?赫尔的驱力减少理论,
个体要生存，就有需要，需要产生驱力。驱力可以供给
机体能量，做出行为，需要得到满足，驱力下降。
?后来赫尔提出人类的行为还受到 习惯 的影响，提出公式,
P=D× H－ I
P为有效行为的潜能,D为驱力,H为习惯强度,I为抑制。
? 劳伦次：印刻现象
? 印刻现象
三、唤醒理论
? 赫布和柏林等人提出了 唤醒理论,
? 人们总是被唤醒，并维持 生理激活的一个最佳
水平 。一般来说人们喜欢 中等程度的刺激,它带来
最佳唤醒水平，刺激水平太高或太低，个体都会感
到不舒服。
? 如处于感觉剥夺状态的人会感到不安，去寻找
刺激。而工作环境太嘈杂，下班回家后就会希望安
静一点，但工作环境太安静，下班后则总是喜欢热
闹一点，与家人一起，或放点音乐。
四、诱因理论
?诱因,
—— 能满足个体需要的刺激物,它具有激发个体朝向
目标的作用。凡是对人有吸引力的刺激都可以成为诱因。
如：美食激发进食的欲望，漂亮服装激发人购买的欲望。
诱因可以是 物质 的，也可以是 精神的,如美妙的音乐，欢快
的气氛，荣誉、地位等。
?赫尔接受诱因这一外在的变量，把它也作为外在因素之一，
改变了自己原来的公式,
P＝ D× H× K－ I
?只有当外在的诱因变成内在的需要时，才能推动个体的行
为，成为行为的动力。
五、动机的认知理论
? 动机的归因理论
– 海德：人会把行为的原因归结为内部原因和外
部原因两种；
– 维纳：增加稳定性维度。
自我效能感,
自我效能感对个体做出行为非常重要，
它直接决定个体进行某种活动的 动机水平 。
自我效能感建立的 四种信息来源的基础,
1,个体自己成功和失败的经验 。
成功的经验可以提高个体的自我效能感，多
次失败则会降低一个人的自我效能感。
2,替代性经验,个体观察他人的行为而
获得的信息。
如：看到与自己水平差不多的人考上学
校，增加了自己的信心。
3,言语说服,如他人的建议，劝告，
解释等可以改变一个人的自我效能。
4,情绪唤起,正情绪可以增加一个人
的自我效能，负情绪则会减弱一个人的自
我效能感。
成就目标理论,
目标,
—— 个体要努力达到的,具体 的成绩标准和结果。
德维克（ Dweck,1988）提出 成就目标理论,
个体 对能力的不同看法,会直接影响个体 对成就目标的
选择 。如果个体认为能力是 不断提高 的，并把挑战性的情境
看作是自己 提高能力的机会,他就会把 发展能力 作为自己追
求的目标。如果个体把能力看成是 一成不变 的，并把情境看
作是 对自身能力的一种检验,那么他就会关心怎样去 证明自
己有能力 。
第五节 挫折与心理冲突
一、意志行动的基本阶段
二、意志行动中的冲突
三、意志行动中的挫折
一、意志行动的基本阶段
意志,
—— 指个体 有意识地支配、调节行为,通过 克
服困难,以实现预定目的的心理过程。
意志通过行为表现出来，受意志支配的行为叫做意
志行为，意志行动可分为两个阶段。
（一）准备阶段
在思想上,权衡行动的动机、确定行动的目标、
选择行动的方法，并作出行动的决定 。
如：某大学生想买一台电脑，那么他就要考虑是
否有必要买这台电脑，买什么电脑，通过什么途径
买电脑，并最终做出买电脑的决定。
（二）执行阶段
执行阶段要 执行意志准备阶段所做出的决定 。
执行阶段的 自我调节功能,
反复修订自己的行动方案，审定自己目标，
检查自己行动的方法和手段，使之与目标的实现
更靠近。
意志强弱的表现,
1,坚持 预定的 目标 和 计划好的程序 。
2,制止 那些 干扰 达到目标的因素。
如一个女士决定要通过身体运动来减
肥，决定每天跑 10分钟，但是某一天，朋
友劝她不要太执着，请她去看电影。那么
这位女士能否坚持下去，就表现了她意志
的强弱。
二、意志行动中的冲突
（一）什么叫做冲突
冲突,
—— 在人们的意志行动中，常常具有 两个或以上的目标,但
是又不能同时实现，所以就产生了冲突。
如：一位高中生在填报志愿时，既想报北大又想报清华，难
以取舍，就产生冲突。
冲突的深刻性,
问题越重要，而可供选择的方案又都具有充分理由时，
冲突就越深刻。
冲突总是伴随着情绪体验,
紧张、焦躁、烦恼、心神不宁等。
（二）冲突的种类
意志行动通常表现为接近或回避某一目标，据此可以把
冲突分成四种类型。
1、接近－接近型冲突
—— 两种或两种以上的目标同时吸引 人们，但只能选择
其中一个时就会出现这种冲突。
如：“鱼和熊掌不可兼得”。
2、回避－回避型冲突
—— 两种或两种以上的目标都是人们力图回避的事物,
而又只能回避其中一个时就会出现这种冲突。
如：“牙痛与拔牙”。
3、接近 — 回避型
—— 同一物体对人 既有吸引力又具有排斥力 时就会出现这
种冲突。
如：考试期间复习很累了，想休息，但是又没复习完，所以
又不敢休息，就产生了这种冲突。
4、多重接近－回避型冲突
—— 日常生活中，人们常常面对两个或两个以上的目标，
而 每个目标都具有吸引和排斥两方面的作用 。这时的冲突叫多
重接近－回避型冲突。
如：大学生毕业找工作，如果去外企，工资较高，但是福利
条件差，工作不稳定；而去国家事业单位，虽然工资不高，但
是工作较稳定，且福利条件比较好。此时个体需要对多种利弊
和得失进行综合考虑，每一个因素都很难取舍。
三、意志行动中的挫折
（一）挫折
个体的意志行为受到无法克服的 干扰或障碍,
使 预定目标不能实现 时所产生的一种 紧张状态和
情绪反应 。
如：要去参加一个朋友的婚礼，由于交通堵
塞无法按时到达，个体于是烦躁不安。
挫折包含 三方面内容,
1,挫折情境, 干扰或阻碍意志行为的情境 。如由
于太紧张而使考试成绩不理想。
2,挫折认知,个体对挫折情境的 态度和评价 。如
有的学生认为 60分不是好成绩，而有的学生认
为 60分万岁。
3,挫折行为,伴随挫折认知引起的 情绪和行为反
应,如愤怒、焦虑和攻击行为等。
（二）挫折情境的形成
挫折情境也是挫折产生的原因，分为 主观因素和客观因素。
1、主观因素,
内部因素，包括个体的 生理和心理 因素。
生理因素,个体由于某些缺陷不能胜任某些工作，或实现某些
目标。如口吃者不能担任教师工作。
心理因素,如对自己估计不当，没能达成目标，或有多种目标
产生了动机冲突，有些目标未能实现等。
2、客观因素,
主要指 自然和社会 环境因素。
前者如条件的限制，无法预料的自然灾害等。后者如社会
生活中的政治、风俗习惯等限制等。
（三）挫折反应
包括三个方面,
1、情绪性反应
个体在遭受挫折时伴随的 紧张、烦恼、焦虑
等情绪反应，表现为 强烈的内心体验和特定的行
为反应 。
?常见的由挫折引起的情绪反应的 表现形式,
攻击,以动作、表情，文字等方式发泄出来，
通常指向于一定的对象
冷漠,对挫折 无动于衷,漠不关心。
退化,表现于与自己年龄不相称的 幼稚行为 。
固执,受到挫折后,刻板、盲目地重复 某种无
效行为。
幻想,通过 想象、虚幻情境 来应付挫折。
逃避,不敢面对现实,放弃原来的目标 。
自戕,把挫折原因归在自己,以自己为发泄对
象,伤害自己。
2、理智性反应
个体在遭受挫折时，能够 审时度势,采取 积
极进取的态度,敢于克服困难，排除障碍，
向预定目标靠近。
在遇到挫折时，理智性反应的人，不光能够
坚持目标，还能够 分析挫折原因,适当 调
整目标,或改变达到目标的途径，从而获
得成功。
3、个性的变化
持续的或重大的挫折会使个体产生的
某些紧张状态和反应，这种反应方式 逐渐
固定下来后，就会影响个性的发展 。
如许多长期遭受挫折的人会变得冷漠无情，
有些人则会变得凶残，攻击性特强。
（四）增强挫折的承受力
挫折在人们生活中是不可避免的，增强挫折承
受力是培养良好意志行为的重要方面，它涉及一些
重要因素,
1、正确对待挫折
我们应该认识到挫折是 普遍存在 的，是正常生
活中的一部分。认识到挫折 具有两重性,挫折并不
都是坏事，它可以磨练人的意志，使人从中吸取教
训，获得成长。
2、改善挫折情境
如果使挫折情境得以消失或改善，那么个体
的挫折感也就会消失。这就要,
预防挫折的发生,对事情的成败做出正确的
估价。
认真分析挫折的原因,当挫折发生后，要设
法改变、消除或降低其影响作用。
暂时缓解紧张气氛,暂时离开环境，从朋友
那里寻求安慰，然后正视挫折。
3、总结经验教训
一方面：吸取教训，以 积极冷静的态度
分析遭受挫折的主客观原因,及时找出失
败的症结所在，力争解决问题。
另一方面：发现自己的优点，振作精神，
树立信心 。
4、调节抱负水平
抱负水平,个体在活动之前，对自己所要达
到 目标或成就的内在标准。
如果个体为自己设立的抱负水平过低或过高，
就不利于增强个体的自信心。
如果抱负水平过低，成功后就不会有很强的
责任感；如果抱负水平过高，那么一旦失败，就会
造成严重的挫折感。
因此个体应该为自己提出 适合个体能力的、
具有挑战性 的标准,抱负水平 。
5、建立和谐的人际关系
遭受挫折时，可以从朋友那里获得安
慰，减少内心紧张。
还可以从朋友那里获得鼓励、信任和
帮助，使之重新振作精神，战胜困难和挫
折。
第一节 动机的一般概念
第二节 生理性动机
第三节 社会行动机
第四节 动机理论
第五节 挫折与心理冲突
第一节 动机概述
一、动机的涵义
动机是指引起个体活动，维持已引起
的活动，并促使该活动朝向某一目标进行
的 内在心理活动过程或内部动力。
动机不能直接观察，但可以通过外部行为间
接推断。动机要有 目标,目标转化为 内在动力,
指明个体行为的方向。
例如：小明为了在自己生日时，父亲能给买
辆自行车而努力学习，争取考 100分。
二、动机与需要
引起动机的内在条件是需要，动机是在需要基础上产生的 。
（一）需要及其种类
1、需要含义
需要是有机体 内部的一种不平衡状态,表现在有机体对内
部环境或外部生活条件的一种 稳定的需求,并成为有机体 活动
的源泉 。
表现,生理不平衡和心理不平衡。
需要起源,由主体对客观事物的要求引起，通常来自内部或
外部环境。
需要是个体活动的 基本动力 。
需要的举例,
? 如, 渴,,是一种生理不平衡状态，由血液中
水分的缺乏引起，并指向水，这种不平衡状态推动
个体去寻找水源。
? 如, 孤独,,是一种心理不平衡状态，由于缺
乏朋友引起，并指向他人，这种不平衡状态推动个
体去交友。
2、需要的种类
（ 1）按 起源 分,
?自然需要 （生物需要）：饮食、运动、休息、睡
眠、排泄等。反映了人类的 生物自然方面的要求 。
?社会文化需要,劳动需要，交往需要，成就需要
等。反映了 人类社会的要求 。
（ 2）按需要 指向的对象 分
?物质需要,指向社会的物质产品，并以占有这些产品
为满足。
如：日常生活用品需要，住房和交通条件需要等。
?精神需要,指向社会的各种精神产品。
如：文艺作品的需要，欣赏美的需要，阅读报刊的
需要等。
?物质需要与精神需要有紧密的联系,
1、人在追求物质产品时，常有审美的需要，如住
房常要求整洁、雅静。
2、精神需要又常以物质需要为载体，如阅读需要
有报纸、杂志等；艺术欣赏，要有乐器，表演场地
等。
（二）需要的结构
马斯洛的需要层次理论,马斯洛把需要分为五
个等级,如图所示 。
1、生理需要,食物、水分、空气、睡眠、性的需
要。在人的所有需要中是最重要，最有力的。
2、安全需要,对稳定、安全、得到保护、秩序等
的需要。幼儿的安全需要很强烈。
3、归属和爱的需要,要求与他人建立感情联系，
如结交朋友、追求爱情等需要。
4、尊重的需要,包括自尊和受到别人的尊重。
5、自我实现需要,追求实现自己的能力或潜能。
自我实
现的需要
尊重的需要
归属与爱的需要
安全的需要
生理的需要
对五种需要的分析,
五种需要从低到高，构成了不同的等级。
? 需要的力量,需要层次越低，力量越强，随
着层次的上升，需要力量在减弱。
? 需要满足顺序,通常先要满足低级需要，然
后才谈到高级需要，但是有时候，高级需要产生
之前，低级需要只要部分满足就可以了。例如有
人为了革命事业，可以牺牲自己的生命。
? 需要的满足与健康,低级需要又叫做 缺失需
要,它的满足与健康的关系非常密切，而高级需
要又叫做 生长需要,它的满足则可以使人更健康，
更有活力。
（三）需要是动机产生的基础
动机是在需要的基础上产生的，当某种需要
没有满足时，它就会 推动人们去寻找满足的对象，
从而产生了动机。
如：热时寻找凉爽的地方，饿时寻找食物，
孤独时寻找朋友等。
（四）小学儿童需要的发展
1、小学儿童活动需要的发展
2、小学儿童认识需要的发展
3、小学儿童交往需要的发展
4、小学儿童成就需要的发展
（ 1）儿童的期望变得更加现实
（ 2）儿童越来越多的使用社会比较来评价自己的成绩
（ 3）随着年龄的增长，儿童的报复水平有所提高
（ 4）儿童对学业失败的焦虑增长
三、动机的功能
1、激活功能
动机能推动个体产生某种活动，使个体由静
止状态转为活动状态，体现了个体的 能动性 。
如：为了消除饥饿，寻找食物；
为了摆脱孤独，结交朋友。
2、指向功能
动机能使个体的行为指向某个 特定目标 。
如：个体在学习动机支配下，去图书馆和教室学
习；在成就动机支配下，选择具有挑战性的任务。
3、维持和调整功能
动机的维持功能表现在行为的 坚持性方面 。
如：个体在学习过程中，遇到困难时，动机使
他能够坚持下去，而不会轻易放弃。
动机的调整功能表现在个体通过行为反馈,调整自
己的行为,使之与更接近目标。
如：某学生一直在努力学习，但是成绩却始终
没有提高，于是试图改变自己的学习方法，如向别
人请教，或仔细思考自己哪些方面做得不好，吸取
教训等。
四、动机的一般分类
（一） 按动机的 性质 分为,
生理性动机和社会性动机,
1、生理性动机,
以有机体自身的 生物需要 为基础。
如饥、渴、疼痛、母性、睡眠、排泄等。
但是人生活在社会中，生物需要的满足还要受到社会
环境的影响。如母亲对孩子的抚爱，除了本能以外，还有
社会责任感等，因此很少有纯粹的生理性动机。
2、社会性动机,
以 社会文化的需要 为基础。
如由权力需要，成就需要，学习需要引起的权力动机，
成就动机和学习动机。
（二） 按 学习 在动机形成和发展中的作用分,
原始动机和习得动机
1、原始动机,
是 与生俱来 的动机，以人的本能需要为基础。 如饥、渴、
母性动机，婴儿最初探索周围环境的动机。
2、习得动机,
后天获得 的，经过 学习 产生和发展起来的动机。如婴儿
出生后不知道恐惧和赞许，随着不断参与生活，与人交往，
才逐渐明白什么是恐惧和赞许，因而才会在相应的动机推动
下产生相应的行为。
（三） 根据动机的 认识水平 分为,
有意动机和无意动机
1、有意动机,
动机发生在 意识水平 上，人们知道自己行为的动机是什么，
行为的目标是什么。
2、无意识动机,
无意识或没有清楚地意识到的动机 。
如：一位教师，认为某个孩子很聪明，相信他的成绩一定
很好，在改卷时很可能放松要求，但是这位教师却对自己的行
为毫无意识。
（四） 根据动机 来源 分为,
外在的动机和内在的动机
1、外在动机,
—— 在 外界的要求与外力的推动下 产生的动机。
如：有的学生为了得到教师的奖励或免受父母责备才努
力学习。
2、内在动机,
—— 个体的 内在需要 引起的动机。
如：有的学生对知识很感兴趣，能够积极主动学习。
外在动机和内在动机的划分不是绝对的，外在要求必须转化成
人的内在需要时，才能成为行为的动力，如果外在存在要求，
个体并没有意识到，或没有当回事，那么也不会产生动机作用。
第二节 生理性动机
一、饥饿
—— 由体内 缺乏食物或营养 引起的一种心理不平衡状态，
并使个体表现一定的紧张不安，且推动个体去觅食。
?饥饿的原因,
1,胃壁的收缩,
坎农的充气球实验，引起胃壁收缩产生饥饿感。
2,血液中化学成分的变化,
从饥饿的狗身上抽取血液再输入到饱了的狗身上，
结果后者继续觅食。
3,中枢神经系统的饥饿中枢的作用,
在下丘脑发现 饥饿中枢 和 厌食中枢,当刺激饥饿中枢
时，动物的食欲和进食量明显变化。
二、渴
—— 体内缺乏水分 引起的一种生理不平衡状态，并推动有
机体产生找水的行为。
?渴的原因,
中枢神经系统和血液中 化学成分的变化 。
如：在山羊的下丘脑细胞注射食盐水，山羊会饮大量的水。
吃完饭，血液中盐的含量增加，产生渴的动机。
三、性
以 性需要 为基础，它并不是个体维持生命所必需的。性动
机与 性成熟 有密切的关系。
?性动机产生原因,
1、性荷尔蒙刺激,
个体达到性成熟时，男性脑垂体分泌激素刺激睾丸分泌男
性激素进入血液，提高性驱力。女性脑垂体分泌激素刺激卵巢
分泌雌性荷尔蒙进入血液，提高性驱力。雌性激素分泌具有周
期性。
2、外界刺激和学习 等因素对性驱力也有重要的作用。
如由于生活条件改善，青少年的性成熟比以前提前了好几
岁。据统计，在西方从 1840年的 17岁，提前到 1960年的 12.5
岁。中国也有提前的现象。
四、睡眠
—— 由于机体的 疲劳 产生睡眠需要而引起的动机。
睡眠是人的 基本需要之一,睡眠与有机体的疲劳
程度有关，受到神经系统的机能状态的影响。
第三节 社会性的动机
一、兴趣
1、定义,
—— 人们 探求某种事物或从事某种活动的心理倾向,以
认识或探索外界的需要为基础，推动人们认识事物、探求
真理。
兴趣不是指向认识的对象，而是 某种活动 时，这种动机
叫做 爱好 。如对体育、书法等活动的爱好。
?兴趣的产生,
人的认识动机在个体的发育过程中出现得很早，最初
表现为对环境的探究，稍大儿童则对各种玩具很感兴趣。
2、分类,
?直接兴趣和间接兴趣,
前者由认识事物本身的需要引起，如看电影、阅读等。
后者由认识事物的目的和结果引起，如有的人对买衣服
不感兴趣，但对穿各种服装很感兴趣。 间接兴趣在人们的日
常生活中占有重要地位，要注意培养。
?个体兴趣和情境兴趣,
前者指个体长期指向一定客体、活动和知识领域的一种
相对稳定的兴趣 。如音乐、美术可以成为许多人 一生的兴趣 。
后者指由环境中的某一事物 突然激发的兴趣,它 持续
时间较短 。
?兴趣的品质,
兴趣广度,兴趣 范围大小 。兴趣广泛有利于获广博知识。
兴趣中心,对某个 特定领域 的事物 更浓厚、更强烈的兴趣 。
兴趣稳定性,对事物具有的 持续的、稳定 的兴趣。
兴趣的效能,积极推动人的活动，并 提高活动的效率 。
3、小学儿童兴趣地引导和培养
（ 1）在活动中发展儿童的兴趣
（ 2）激发和保护儿童的有益兴趣
（ 3）利用原有兴趣迁移
（ 4）适当的表扬和鼓励
二、成就动机
（一）概念
—— 人们希望从事对他 有重要意义 的、有一定 困难 的、
具有 挑战性 的活动，在活动中能 取得优异成绩,并超过他人
的动机。
如：学生希望自己成绩好，名列前茅；工人希望工作出
类拔萃；作家希望创作出优秀作品，得到社会承认。
（二）成就动机的作用,
（三）成就动机与成就,智商相同的人，成就动机越高，成
功的可能性越大。如同样智商的两个孩子，成就动机高者，
成绩可能会更好。
成就动机还 影响到职业选择 。动机越高，越喜欢开创性、
能发挥自己作用的工作和职业。
（四）家庭环境对成就动机形成的影响,
有研究发现，父母允许孩子独立活动，让孩子
自己决定做什么事情，并给予奖励，有利于孩子成
就动机培养。
三、权力动机
（一）概念
—— 人们具有的某种 支配和影响他人及周围环境 的动机。
具有权力动机的人的 表现,健谈，好争论，对社会事业
有浓厚兴趣，并希望 说服 他人，在群体中处于 领导 地位。
（二）分类
从行为的 目标上 可将权力动机分为,
1、个人化动机,寻求权力的目的是为了满足 个人的私欲,
个体常常努力追求物质财富，以此来提高自己社会地位。
2、社会化动机,寻求权力动机是 为了他人,表现为关心
社会和他人，希望通过自己的产品影响他人、社会。如敬业
的教师，新闻记者，作家、文艺工作者等。
四、交往动机
—— 指在交往需要的基础上产生的一种重要
的社会性动机。
1、表现, 喜欢与人交往,希望得到别人的关心、
支持、合作与赞赏。
交往动机满足时，个体会感到安全，有依靠 ;
相反则会感到孤独、寂寞，甚至焦虑、痛苦。
2、形成,
交往动机是一个进化过程，反映了生存需要，个体
不能离开群体而独自生存。
交往动机反映了劳动和社会生活需要，要参与劳动和
社会生活，必须与人交往。
交往动机依赖于个体的经验，生命早期，要培养孩
子交往的技能、动机。
第四节 动机的理论（自学为主）
一、本能理论
二、驱力理论
三、唤醒理论
四、诱因理论
五、认知理论
一、本能理论
詹姆斯,
人的行为依赖于本能
的指引，人有生物
本能和社会本能。
如“爱、同情”。
? 其他代表观点
– 人的大部分行为是由本能控制的。本能是在
进化过程中形成、由遗传固定下来，一种不
学而能的行为模式，是人类行为的原动力。
– 麦独孤：人类的所有行为都是以本能为基础
的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉
和动力；本能具有能量、行为和目标指向三
个成分；个人和民族的性格与意志也是由本
能逐渐发展形成的。人有 18种本能。
二、驱力理论
?武德沃斯的驱力概念,
是个体由 生理需要 （食物，水，性等）引起的 紧张状态,
它能激发个体做出行为以达到需要的满足，以消除紧张，恢复
机体的平衡状态。
?赫尔的驱力减少理论,
个体要生存，就有需要，需要产生驱力。驱力可以供给
机体能量，做出行为，需要得到满足，驱力下降。
?后来赫尔提出人类的行为还受到 习惯 的影响，提出公式,
P=D× H－ I
P为有效行为的潜能,D为驱力,H为习惯强度,I为抑制。
? 劳伦次：印刻现象
? 印刻现象
三、唤醒理论
? 赫布和柏林等人提出了 唤醒理论,
? 人们总是被唤醒，并维持 生理激活的一个最佳
水平 。一般来说人们喜欢 中等程度的刺激,它带来
最佳唤醒水平，刺激水平太高或太低，个体都会感
到不舒服。
? 如处于感觉剥夺状态的人会感到不安，去寻找
刺激。而工作环境太嘈杂，下班回家后就会希望安
静一点，但工作环境太安静，下班后则总是喜欢热
闹一点，与家人一起，或放点音乐。
四、诱因理论
?诱因,
—— 能满足个体需要的刺激物,它具有激发个体朝向
目标的作用。凡是对人有吸引力的刺激都可以成为诱因。
如：美食激发进食的欲望，漂亮服装激发人购买的欲望。
诱因可以是 物质 的，也可以是 精神的,如美妙的音乐，欢快
的气氛，荣誉、地位等。
?赫尔接受诱因这一外在的变量，把它也作为外在因素之一，
改变了自己原来的公式,
P＝ D× H× K－ I
?只有当外在的诱因变成内在的需要时，才能推动个体的行
为，成为行为的动力。
五、动机的认知理论
? 动机的归因理论
– 海德：人会把行为的原因归结为内部原因和外
部原因两种；
– 维纳：增加稳定性维度。
自我效能感,
自我效能感对个体做出行为非常重要，
它直接决定个体进行某种活动的 动机水平 。
自我效能感建立的 四种信息来源的基础,
1,个体自己成功和失败的经验 。
成功的经验可以提高个体的自我效能感，多
次失败则会降低一个人的自我效能感。
2,替代性经验,个体观察他人的行为而
获得的信息。
如：看到与自己水平差不多的人考上学
校，增加了自己的信心。
3,言语说服,如他人的建议，劝告，
解释等可以改变一个人的自我效能。
4,情绪唤起,正情绪可以增加一个人
的自我效能，负情绪则会减弱一个人的自
我效能感。
成就目标理论,
目标,
—— 个体要努力达到的,具体 的成绩标准和结果。
德维克（ Dweck,1988）提出 成就目标理论,
个体 对能力的不同看法,会直接影响个体 对成就目标的
选择 。如果个体认为能力是 不断提高 的，并把挑战性的情境
看作是自己 提高能力的机会,他就会把 发展能力 作为自己追
求的目标。如果个体把能力看成是 一成不变 的，并把情境看
作是 对自身能力的一种检验,那么他就会关心怎样去 证明自
己有能力 。
第五节 挫折与心理冲突
一、意志行动的基本阶段
二、意志行动中的冲突
三、意志行动中的挫折
一、意志行动的基本阶段
意志,
—— 指个体 有意识地支配、调节行为,通过 克
服困难,以实现预定目的的心理过程。
意志通过行为表现出来，受意志支配的行为叫做意
志行为，意志行动可分为两个阶段。
（一）准备阶段
在思想上,权衡行动的动机、确定行动的目标、
选择行动的方法，并作出行动的决定 。
如：某大学生想买一台电脑，那么他就要考虑是
否有必要买这台电脑，买什么电脑，通过什么途径
买电脑，并最终做出买电脑的决定。
（二）执行阶段
执行阶段要 执行意志准备阶段所做出的决定 。
执行阶段的 自我调节功能,
反复修订自己的行动方案，审定自己目标，
检查自己行动的方法和手段，使之与目标的实现
更靠近。
意志强弱的表现,
1,坚持 预定的 目标 和 计划好的程序 。
2,制止 那些 干扰 达到目标的因素。
如一个女士决定要通过身体运动来减
肥，决定每天跑 10分钟，但是某一天，朋
友劝她不要太执着，请她去看电影。那么
这位女士能否坚持下去，就表现了她意志
的强弱。
二、意志行动中的冲突
（一）什么叫做冲突
冲突,
—— 在人们的意志行动中，常常具有 两个或以上的目标,但
是又不能同时实现，所以就产生了冲突。
如：一位高中生在填报志愿时，既想报北大又想报清华，难
以取舍，就产生冲突。
冲突的深刻性,
问题越重要，而可供选择的方案又都具有充分理由时，
冲突就越深刻。
冲突总是伴随着情绪体验,
紧张、焦躁、烦恼、心神不宁等。
（二）冲突的种类
意志行动通常表现为接近或回避某一目标，据此可以把
冲突分成四种类型。
1、接近－接近型冲突
—— 两种或两种以上的目标同时吸引 人们，但只能选择
其中一个时就会出现这种冲突。
如：“鱼和熊掌不可兼得”。
2、回避－回避型冲突
—— 两种或两种以上的目标都是人们力图回避的事物,
而又只能回避其中一个时就会出现这种冲突。
如：“牙痛与拔牙”。
3、接近 — 回避型
—— 同一物体对人 既有吸引力又具有排斥力 时就会出现这
种冲突。
如：考试期间复习很累了，想休息，但是又没复习完，所以
又不敢休息，就产生了这种冲突。
4、多重接近－回避型冲突
—— 日常生活中，人们常常面对两个或两个以上的目标，
而 每个目标都具有吸引和排斥两方面的作用 。这时的冲突叫多
重接近－回避型冲突。
如：大学生毕业找工作，如果去外企，工资较高，但是福利
条件差，工作不稳定；而去国家事业单位，虽然工资不高，但
是工作较稳定，且福利条件比较好。此时个体需要对多种利弊
和得失进行综合考虑，每一个因素都很难取舍。
三、意志行动中的挫折
（一）挫折
个体的意志行为受到无法克服的 干扰或障碍,
使 预定目标不能实现 时所产生的一种 紧张状态和
情绪反应 。
如：要去参加一个朋友的婚礼，由于交通堵
塞无法按时到达，个体于是烦躁不安。
挫折包含 三方面内容,
1,挫折情境, 干扰或阻碍意志行为的情境 。如由
于太紧张而使考试成绩不理想。
2,挫折认知,个体对挫折情境的 态度和评价 。如
有的学生认为 60分不是好成绩，而有的学生认
为 60分万岁。
3,挫折行为,伴随挫折认知引起的 情绪和行为反
应,如愤怒、焦虑和攻击行为等。
（二）挫折情境的形成
挫折情境也是挫折产生的原因，分为 主观因素和客观因素。
1、主观因素,
内部因素，包括个体的 生理和心理 因素。
生理因素,个体由于某些缺陷不能胜任某些工作，或实现某些
目标。如口吃者不能担任教师工作。
心理因素,如对自己估计不当，没能达成目标，或有多种目标
产生了动机冲突，有些目标未能实现等。
2、客观因素,
主要指 自然和社会 环境因素。
前者如条件的限制，无法预料的自然灾害等。后者如社会
生活中的政治、风俗习惯等限制等。
（三）挫折反应
包括三个方面,
1、情绪性反应
个体在遭受挫折时伴随的 紧张、烦恼、焦虑
等情绪反应，表现为 强烈的内心体验和特定的行
为反应 。
?常见的由挫折引起的情绪反应的 表现形式,
攻击,以动作、表情，文字等方式发泄出来，
通常指向于一定的对象
冷漠,对挫折 无动于衷,漠不关心。
退化,表现于与自己年龄不相称的 幼稚行为 。
固执,受到挫折后,刻板、盲目地重复 某种无
效行为。
幻想,通过 想象、虚幻情境 来应付挫折。
逃避,不敢面对现实,放弃原来的目标 。
自戕,把挫折原因归在自己,以自己为发泄对
象,伤害自己。
2、理智性反应
个体在遭受挫折时，能够 审时度势,采取 积
极进取的态度,敢于克服困难，排除障碍，
向预定目标靠近。
在遇到挫折时，理智性反应的人，不光能够
坚持目标，还能够 分析挫折原因,适当 调
整目标,或改变达到目标的途径，从而获
得成功。
3、个性的变化
持续的或重大的挫折会使个体产生的
某些紧张状态和反应，这种反应方式 逐渐
固定下来后，就会影响个性的发展 。
如许多长期遭受挫折的人会变得冷漠无情，
有些人则会变得凶残，攻击性特强。
（四）增强挫折的承受力
挫折在人们生活中是不可避免的，增强挫折承
受力是培养良好意志行为的重要方面，它涉及一些
重要因素,
1、正确对待挫折
我们应该认识到挫折是 普遍存在 的，是正常生
活中的一部分。认识到挫折 具有两重性,挫折并不
都是坏事，它可以磨练人的意志，使人从中吸取教
训，获得成长。
2、改善挫折情境
如果使挫折情境得以消失或改善，那么个体
的挫折感也就会消失。这就要,
预防挫折的发生,对事情的成败做出正确的
估价。
认真分析挫折的原因,当挫折发生后，要设
法改变、消除或降低其影响作用。
暂时缓解紧张气氛,暂时离开环境，从朋友
那里寻求安慰，然后正视挫折。
3、总结经验教训
一方面：吸取教训，以 积极冷静的态度
分析遭受挫折的主客观原因,及时找出失
败的症结所在，力争解决问题。
另一方面：发现自己的优点，振作精神，
树立信心 。
4、调节抱负水平
抱负水平,个体在活动之前，对自己所要达
到 目标或成就的内在标准。
如果个体为自己设立的抱负水平过低或过高，
就不利于增强个体的自信心。
如果抱负水平过低，成功后就不会有很强的
责任感；如果抱负水平过高，那么一旦失败，就会
造成严重的挫折感。
因此个体应该为自己提出 适合个体能力的、
具有挑战性 的标准,抱负水平 。
5、建立和谐的人际关系
遭受挫折时，可以从朋友那里获得安
慰，减少内心紧张。
还可以从朋友那里获得鼓励、信任和
帮助，使之重新振作精神，战胜困难和挫
折。
