第七讲 谈 判
第一节 谈判概述
第二节 谈判的基本原则
第三节 谈判策略
第四节 谈判技巧
第一节 谈判概述
第七讲 谈 判
一, 什么是谈判
谈判是为达到双方均要以接受的局
面而采取的行动 。 当某一个人或群体的
利益取决于另一个人或群众为追求自己
的利益而采取的行动时, 当双方所追求
的各自利益需要以合作的方式才能得以
实现时, 就应当进行谈判 。
第七讲 谈 判
谈判是双方之间的一种会见形式,
旨在就以下问题达成协议,
(1) 双方均认为重要的问题 。
(2) 可能引发双方冲突的问题 。
(3) 需要双方共同合作才能得以实
现各种目标的问题。
第七讲 谈 判
(一 ) 谈判的主体
谈判活动的主体即参与谈判的当事人 。
(二 ) 谈判客体
谈判客体就是指谈判的议题及内容 。
二、谈判活动基本要素
(三 ) 谈判目的
参与谈判各方都须通过与对方打交
道并促使对方采取某种行动或作出某种
承诺来达到一定的目的。
第七讲 谈 判
(四 ) 谈判结果
一个完整的谈判活动必须要有相应
的结果。
第七讲 谈 判
三, 谈判的种类
(一 ) 对抗性谈判
对抗性谈判是指谈判双方非常重视眼前
的竞争所带来的利益, 而不在意以后的关系,
因此竭力争取己方最大利益的谈判 。
(二 ) 合作性谈判
合作性谈判是指谈判双方不但希望在谈
判中得到各自所期望的利益, 更希望通过这
次谈判开拓长期的合作关系而进行的谈判 。
BACK
第七讲 谈 判
不论是何种类型的谈判, 即使是政治谈判,
军事谈判, 谈判的双方都是合作者, 而非敌对
者 。
1.从满足双方的实际利益出发, 发展长期
的互利关系, 创造更多的合作机会 。
2.谈判者应态度诚恳, 真诚坦率 。
3.实事求是 。
一、谈判是双方的合作
第二节 谈判的基本原则
第七讲 谈 判 二, 避免在立场上磋商问题
在捍卫立场的前提下磋商问题讨价还价, 后果是
十分消极的 。
1.无法达成一个明智, 有效而又友好的协议 。
2.破坏谈判的和谐气氛 。
3.不利于找出创造性解决方案 。
4.导致谈判的低效率 。
所以在谈判中应着眼于利益, 而不是立场, 要认
识到维护利益与坚持立场完全不同 。 谈判者应认识到,
只要有利于己方或双方, 没有什么不能放弃的, 也没
有什么不可更改的 。
第七讲 谈 判
区分人与问题是指在谈判中, 即谈判
对手的态度和所讨论问题的态度区分开
来 。
1.要认识到理解对方并不等于同意对方
的观点和看法 。
2.尽量多阐述客观情况, 避免责备对方 。
3.使双方都参与提议与协商 。
4.保全面子, 不伤感情 。
三、区分人与问题
第七讲 谈 判
四, 提出互利选择
1,打破传统的分配模式, 提出新的选择方案 。
2,寻找共同利益, 增加合作的可能性 。
3,协调分歧利益 。
五、坚持客观标准
1,标准的普遍型。
2,标准的适用性。
BACK
第七讲 谈 判
一, 互利型谈判策略
互利型谈判策略是建立在互谅互让, 有
理有节原则基础上的谈判方式与技巧 。
(一 ) 精诚所至
(二 ) 充分假设
(三 ) 润滑剂策略
(四 ) 游刃有余, 留下回旋余地
(五 ) 把握契机
第三节 谈判策略
第七讲 谈 判
二, 我方有利型谈判策略
(一 ) 最后期限法
(二 ) 声东击西
(三 ) 疲劳策略
(四 ) 得寸进尺
(五 ) 既成事实
三、讨价还价策略
(一 ) 投石问路
(二 ) 有取舍的让步
(三 ) 目标分解
(四 ) 最后报价
BACK
第七讲 谈 判
一, 提问的技巧
1,一般性提问 。
2,直接性提问 。
3,诱导性反问 。
4,发现事实的提问 。
5,澄清性提问 。
第四节 谈判技巧
第七讲 谈 判
二, 陈述的技巧
在把握陈述技巧时, 特别要学会巧妙地
表达, 不, 字 。
善于把好的方案的发现美誉冠给对方,
往往是促使谈判成功的好方法之一 。
三, 聆听的技巧
54%的争吵, 冲突, 是因为双方的相互
误解, 没有真正理解对方造成的 。 不要在谈
判之初去显示你的理解力 。
第七讲 谈 判
即通过双方的让步行为模式来推测对方, 底价,
的技巧 。 让步行为都是渐进的, 递增 （ 或递减 ） 的,
逐步递增 （ 或递减 ） 的幅度 。
六, 头脑风暴技巧
头脑风暴技巧一般用于谈判前的准备阶段 。 心
理学家们认为举行这种特殊的即兴讨论会有助于产生
具有创见性的方案, 这种讨论会, 不设主席, 只设一
名负责记录的秘书 。
四, 代理人技巧
五,, 小步舞曲, 技
巧
第七讲 谈 判
七, 结束谈判的技巧
1,从一开始就要保证终点的目标 。
2,适时宣布双方, 战平, 。
3,见好就收,
4,要么达到目的, 要么我们不干 。
5,通牒最后期限 。
6,最后的, 让步, 。
第七讲 谈 判
思考题,
1,什么是谈判？ 它可以分为几
种类型？
2,举例说明在谈判中各种技巧
的运用如何有助于谈判取得最后的
成功 。
BACK
第一节 谈判概述
第二节 谈判的基本原则
第三节 谈判策略
第四节 谈判技巧
第一节 谈判概述
第七讲 谈 判
一, 什么是谈判
谈判是为达到双方均要以接受的局
面而采取的行动 。 当某一个人或群体的
利益取决于另一个人或群众为追求自己
的利益而采取的行动时, 当双方所追求
的各自利益需要以合作的方式才能得以
实现时, 就应当进行谈判 。
第七讲 谈 判
谈判是双方之间的一种会见形式,
旨在就以下问题达成协议,
(1) 双方均认为重要的问题 。
(2) 可能引发双方冲突的问题 。
(3) 需要双方共同合作才能得以实
现各种目标的问题。
第七讲 谈 判
(一 ) 谈判的主体
谈判活动的主体即参与谈判的当事人 。
(二 ) 谈判客体
谈判客体就是指谈判的议题及内容 。
二、谈判活动基本要素
(三 ) 谈判目的
参与谈判各方都须通过与对方打交
道并促使对方采取某种行动或作出某种
承诺来达到一定的目的。
第七讲 谈 判
(四 ) 谈判结果
一个完整的谈判活动必须要有相应
的结果。
第七讲 谈 判
三, 谈判的种类
(一 ) 对抗性谈判
对抗性谈判是指谈判双方非常重视眼前
的竞争所带来的利益, 而不在意以后的关系,
因此竭力争取己方最大利益的谈判 。
(二 ) 合作性谈判
合作性谈判是指谈判双方不但希望在谈
判中得到各自所期望的利益, 更希望通过这
次谈判开拓长期的合作关系而进行的谈判 。
BACK
第七讲 谈 判
不论是何种类型的谈判, 即使是政治谈判,
军事谈判, 谈判的双方都是合作者, 而非敌对
者 。
1.从满足双方的实际利益出发, 发展长期
的互利关系, 创造更多的合作机会 。
2.谈判者应态度诚恳, 真诚坦率 。
3.实事求是 。
一、谈判是双方的合作
第二节 谈判的基本原则
第七讲 谈 判 二, 避免在立场上磋商问题
在捍卫立场的前提下磋商问题讨价还价, 后果是
十分消极的 。
1.无法达成一个明智, 有效而又友好的协议 。
2.破坏谈判的和谐气氛 。
3.不利于找出创造性解决方案 。
4.导致谈判的低效率 。
所以在谈判中应着眼于利益, 而不是立场, 要认
识到维护利益与坚持立场完全不同 。 谈判者应认识到,
只要有利于己方或双方, 没有什么不能放弃的, 也没
有什么不可更改的 。
第七讲 谈 判
区分人与问题是指在谈判中, 即谈判
对手的态度和所讨论问题的态度区分开
来 。
1.要认识到理解对方并不等于同意对方
的观点和看法 。
2.尽量多阐述客观情况, 避免责备对方 。
3.使双方都参与提议与协商 。
4.保全面子, 不伤感情 。
三、区分人与问题
第七讲 谈 判
四, 提出互利选择
1,打破传统的分配模式, 提出新的选择方案 。
2,寻找共同利益, 增加合作的可能性 。
3,协调分歧利益 。
五、坚持客观标准
1,标准的普遍型。
2,标准的适用性。
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第七讲 谈 判
一, 互利型谈判策略
互利型谈判策略是建立在互谅互让, 有
理有节原则基础上的谈判方式与技巧 。
(一 ) 精诚所至
(二 ) 充分假设
(三 ) 润滑剂策略
(四 ) 游刃有余, 留下回旋余地
(五 ) 把握契机
第三节 谈判策略
第七讲 谈 判
二, 我方有利型谈判策略
(一 ) 最后期限法
(二 ) 声东击西
(三 ) 疲劳策略
(四 ) 得寸进尺
(五 ) 既成事实
三、讨价还价策略
(一 ) 投石问路
(二 ) 有取舍的让步
(三 ) 目标分解
(四 ) 最后报价
BACK
第七讲 谈 判
一, 提问的技巧
1,一般性提问 。
2,直接性提问 。
3,诱导性反问 。
4,发现事实的提问 。
5,澄清性提问 。
第四节 谈判技巧
第七讲 谈 判
二, 陈述的技巧
在把握陈述技巧时, 特别要学会巧妙地
表达, 不, 字 。
善于把好的方案的发现美誉冠给对方,
往往是促使谈判成功的好方法之一 。
三, 聆听的技巧
54%的争吵, 冲突, 是因为双方的相互
误解, 没有真正理解对方造成的 。 不要在谈
判之初去显示你的理解力 。
第七讲 谈 判
即通过双方的让步行为模式来推测对方, 底价,
的技巧 。 让步行为都是渐进的, 递增 （ 或递减 ） 的,
逐步递增 （ 或递减 ） 的幅度 。
六, 头脑风暴技巧
头脑风暴技巧一般用于谈判前的准备阶段 。 心
理学家们认为举行这种特殊的即兴讨论会有助于产生
具有创见性的方案, 这种讨论会, 不设主席, 只设一
名负责记录的秘书 。
四, 代理人技巧
五,, 小步舞曲, 技
巧
第七讲 谈 判
七, 结束谈判的技巧
1,从一开始就要保证终点的目标 。
2,适时宣布双方, 战平, 。
3,见好就收,
4,要么达到目的, 要么我们不干 。
5,通牒最后期限 。
6,最后的, 让步, 。
第七讲 谈 判
思考题,
1,什么是谈判？ 它可以分为几
种类型？
2,举例说明在谈判中各种技巧
的运用如何有助于谈判取得最后的
成功 。
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