四川外语学院：英语口译：ja

四川外语学院英语系国际商务谈判口译 2005-2006第一学期授课教案 第八周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师： 陶丽霞 根据本课程教学纲要： 时 间 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈   第八周 主题：谈判流程 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 调查研究和计划 展示 讨价还价 签署协议和取胜 熟悉谈判流程中每一个步骤。 演习“讨价还价”谈判过程。 3．了解签署协议/合同的相关要求与规定。  主题 (Theme)： 了解和学习商务谈判流程以及其中的四步曲 2. 模拟一场现场谈判，演绎各个步骤及整个流程 本课教学重点：1. 在理论指导下，以小组为单位，模拟一次广交会上的招商谈判（带口译），以“放大”的形式，展示上述每一个步骤（以口译部分为主）。 2. 操练讨价还价（强迫性和说服性）和签约成交时的习惯用语和表达。 预期效果：1. 学生在一场“仿真”中外谈判中， 学会在言行举止上如何应对、展现、谈判、说服以及签约时表达喜悦的心情。 2. 学习对应的术语表达。 检测手段：（1）学生现场演绎。从表情、举态、语言上检测，尤其检测是否能使用“行话”（中英文）。 （2）以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员”。 教学步骤： I．分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励适当发挥，充实内容，使之具有情景性和应变性。 II．分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。 III．讲解和练习有关术语的双语表达 IV．选择性地口译有关术语（比如：STAR模式=SITUATION+TASKS+ACTION+RESULT） V．随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论。 部分课文内容与授课方式： 1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问， 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸动态，培养经济和商业意识。 2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习 课文原文： ======== 谈判的流程 "我们永远也不要惧怕谈判。但是，我们永远也不要由于惧怕而谈判。"你认为约翰 · 肯尼迪说这番话时想的是什么？你在谈判中是否曾经有过惧怕的感觉？谈判是不可避免的。和恐惧感一样，它是生活中一个天然的组成部分。如果你懂得恐惧是某种形式的压力，也就不难理解，如果你没有做好充分准备，为什么恐惧会在谈判中突然间冒出来。任何交易都会由于不确定的感觉而被毁掉。 如果你知道了在谈判前、谈判中和谈判后需要了解什么和应该怎么做后，你就知道了如何扮演上述这些角色。 调查研究和计划 认识谈判的调查研究和计划阶段的重要性。 了解每次谈判前都应该调查研究的3个方面。 了解在特定的情景中可能影响谈判的环境因素。 排列成功地计划谈判结果需要遵循的步骤。 展示 认识到在谈判过程中出色地进行展示会给你带来益处。 根据STAR模式，选出有效地组织展示的要点。 选出成功地利用视觉辅助手段强化展示效果应注意的事项。 明确成功地进行展示的方法。 讨价还价 认识在谈判中有效地完成讨价还价阶段的重要性。 排列主动采取讨价还价立场需要遵循的步骤。 了解谈判中使用的强迫型和说服型的方法。 明确关于做出让步的公认的指导原则。 签署协议和取胜 认识在谈判中有效地完成签署协议阶段的重要性。 识别在特定情况下表明应该适时签订协议的信号。 了解构成一个有效协议的关键要素。 了解如何评价谈判的各个方面。 课文内容的具体处理： 1/. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不同的情景内容。 2/. 要求学生读懂以下流程图，并以此为例，演绎一次招标活动。
课外作业、阅读与思考题： 学习术语。 商务谈判之产品描述和公司介绍术语 1． 制作精巧 skillful manufacture 工艺精良 sophisticated technology 最新工艺 latest technology 加工精细 finely processed 设计精巧 deft design 造型新颖 modern design 造型优美 beautiful design 设计合理 professional design 造型富丽华贵 luxuriant in design 结构合理 rational construction 款式新颖 attractive design 款式齐全 various styles 式样优雅 elegant shape 花色入时 fashionable patterns 任君选择 for your selection 五彩缤纷 colorful 色彩艳丽 beautiful in colors 色泽光润 color brilliancy 色泽素雅 delicate colors 瑰丽多彩 pretty and colorful 洁白透明 pure white and translucence 洁白纯正 pure whiteness 品质优良 excellent quality(high quality) 质量上乘 superior quality 质量稳定 stable quality 质量可靠 reliable quality 品种繁多 wide varieties 了解如何展示自己的产品，到以下网站“了解广交会”。 http://www.cantonfair.org.cn/cn/about/index.htm 3．思考题： 1/．构成一个有效协议的关键要素是什么？ 2/. 如何评价谈判的各个方面？ 本学期第九周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师： 陶丽霞 根据本课程教学纲要： 时 间 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈   第九周 主题：双赢的谈判应符合什么标准? （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1．谈判要达成一个明智的协议 2．谈判的方式必须有效率 3．谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 了解谈判的双嬴“属性”。 了解“博弈”论。 进行一次“博弈”模拟演习。 口译训练  主题 (Theme)： 了解“双赢”谈判与“零点－极点”竞争谈判的区别 学习在“博弈”谈判中营建双赢局面 3. 模拟一场“双赢”谈判（以厂家与代理商为谈判双方，以产品代理招商为例） 本课教学重点：1. 略解“零点-极点”谈判模式及其危害，详谈“双赢”谈判的好处以及与“各自利益最大化”的矛盾冲突，以及如何绕过障碍， 使双赢成交成为可能。 2. 演绎一场“双赢”谈判（规定谈判双方与各自的要求与条件）， 以口译为主。 预期效果：1. 学生在这一场模拟谈判中，学习“让别人赢，自己也不输” 的谈判方式、技巧与策略。 2. 学习对应的谈判语言表达与表情，在口译过程中，学习如何与谈判者一同进入角色。 检测手段：（1）学生现场演绎。从谈判的技巧、心态、措辞、举止等方面进行检测。 （中英文）。 （2）以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员”不同的角色。 教学步骤： I．分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励适当发挥和临场表现，使之更加具有情景性和真实性。 II．分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。 III．讲解和练习有关术语的双语表达 IV．选择性地口译有关术语（比如：“独占一块大饼”，窜货，压批等） V．随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论（比如：你认为“零合游戏“赢谈判各自的利弊是什么？） 部分课文内容与授课方式： 1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问， 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸动态，培养经济和商业意识。 2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习 课文原文（节选） ============= 商务谈判的“双赢” 一提起商务谈判，人们往往就会想到，企业家或商人在谈判桌上时而慷慨陈词，就各自的利益据理力争；时而对合同的某个条款问题争论得面红耳赤；有时也会出现双方相互对视而默默无言的僵局。的确，在任何商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，同时也存在商务立场、商业利益的冲突，这是谈判的本质。 随着中国市场经济的发展及市场细分的深入，产、供、销一体化的企业越来越少，更多的企业要依赖与其它企业的合作，完成产品到货币的变现过程。这就使得企业间的谈判变得日益频繁和重要，并在一定程度上与企业及产品的发展息息相关。 商务谈判是买卖双方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进行磋商、协调、调整各自利益的过程。虽然商务谈判的概念是人人认同的，但一旦实施谈判，却有着截然不同的作法与结果： 表现形式一 零点－－极点竞争谈判（只有一块大饼） 零点－－极点谈判的特点是：从一开始谈判，双方就集中在如何分配已存在的优势、劣势、盈利、损失、任务、责任上。一方得到的越多，另一方得到的越少，双方正好相反。这容易导致一方认为自己是输家，另一方认为自己是赢家，或双方都认为自己是输家。 零点－－极点谈判易发展成口角、欺诈、不愿倾听、单方辩论、不确定感、不信任感及伺机报复等，更重要的是没有创造任何附加值。 表现形式二 “双赢”谈判 “双赢”谈判是把谈判当作一个合作过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。 “双赢”谈判强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是，你赢了，但我也没有输。 从倡导和趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却有着诸多的障碍。 一、“双赢“谈判难以实施的主客观障碍 在我们逐步抛弃了“独占一个大饼”的传统谈判思想后，“双赢”的商务谈判在大踏步向我们走来并成为时尚。但是，理论上的“双赢”与现实商务谈判中的“双赢”，往往具有一条难以逾越的鸿沟－－各自利益的最大化。 比如，沈阳吉英生物科技有限公司成立后，首要的任务是寻找经销商，并使之成为我们产品的代理，使我们的产品在全国最广阔的区域销售。因而，商务部的人员与经销商的谈判，就成为双方能否签约的关键。仿佛是从一种本能出发，我们对商务部人员所进行的谈判培训，完全是零点－－极点式的，大多都集中在想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求我们取胜的所谓“技巧”：如何让经销商对我们的产品感兴趣，如何压价，如何讨价还价，要求对方做到什么等。抛开产品竞争力层面的问题不谈，仅就谈判而言，我们首先在观念和行动上，就把自己摆在如何获取最大利益而不是“双赢”的基点上。 另一方面，在中国的医药保健品代理招商中，厂家的愿望和商家的愿望尖锐对立： 厂家的愿望：经销商现款提货，根据代理区域的大小，首批必须进一定数量的货，还要交纳市场保证金（防止窜货），3个月或连续3个月不进货取消代理资格等。 商家的愿望：不愿现款提货，愿意压批付款；更不同意按区域大小定首批进货量（如省级50万，市级30万等）。 双方的对抗点：是否现款现货及首批进货量的多少 厂家的观点：首批进货量的多少，根据代理区域大小设定，符合游戏规则，同时这是经销商实力的重要体现。如果某代理商花20万元得到了甲市的代理权，以后某代理商愿以与50万元获得甲市的代理权怎么办？同时，首批进货量的多少，也是保证厂家完成招商任务及年销售额的重要保证。 商家的观点：提货再多，卖不出去也是压库存、压资金，商家还要投入广告费、租厂地、招聘人员，所以压批付款最好，首批进货额越少越好。 双方的观点从各自的角度出发，看似都有道理，但这是一种对各自利益最大化的简单处理。如果按着各自的观点这样谈下去，双方只有不欢而散。 课文内容的具体处理： 1/. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不同的情景内容。 2/.阅读下文，了解双赢谈判“金三角”，并按照下文提示，设计一场双赢谈判并进行英汉交替口译。 双赢谈判“金三角” ? 1.谈判游戏 在日常生活、工作中都会遇到谈判，那么，谈判者肯定是不希望通过谈判使自己输，对方也输，这是非常不理想的结果。当然，自己输，对方赢，这种结果也不好，最好是双赢。那么，怎样才能做到双赢呢?
图1-2 谈判游戏 ? 2.双赢“金三角” 在谈判中，有一个谈判的金三角：一方面是自身需求；另一方面是对方需求，在自身需求与对方需求的基础上，构成一个金三角，即共同基础。谈判应该以双赢为结局，让谈判对手有一种更快乐和更安全的感觉，在让谈判对手快乐和安全的同时，自身也得到了相应的满足，这就是理性谈判。
图1-3 双赢金三角 ? 3.谈判中的给予——舍与得 在谈判中，要让对方知道自己做出让步是不容易的，而且在做出让步的同时，也需要对方付出相应的代价或者做出相应的让步，以获得自己认为有价值的东西，这样的谈判才是成功的。所以，在谈判中，只有“舍”才能有“得”，先“舍”才能够得到更多。谈判中，必要的一个条件是首先付出，然后才能够得到更多需要的东西，而且付出的一定是我方所认为不太重要，而谈判对手认为非常需要的，这就是谈判中的一个“舍”和一个“得”，不“舍”就不能“得”，谈判是一个交换的过程，而舍得也是谈判的一个必要条件，谈判时要懂得怎么“舍”然后才能够“得”。
在谈判中“得到"的必要条件是首先“给予”
图1-4 谈判中的给予——舍与得 课外作业、阅读与思考题： 在网上略读 〈〈谈判无输家〉〉 一书 [作者：（美）昂特] 【内容提要】 本书是为那些参加谈判或指导谈判的人写的。虽然主要着眼于买方和卖方的角度，但对与谈判有关的其他人，如部门经理、项目总裁、某个领域的专业人员等，也是大有益处的。在更广泛的不同职业领域，谈判通常也是重要任务之一。 【目录】 前言 简介 零点一极点竞争与创造附加值方式 第一部分: 基本技巧 第二部分: 实战分析(195个案例分析) 2．思考题： 1/．为什么说推广“双赢”谈判是大势所趋？ 2/. 你从下面的案例中获得什么启发？ “伊沃.昂特在其所著的《谈判无输家》一书中，讲了一个很有典型意义的小例子： “一位买方收到报价：14750美元，提供10台计算机及相应的软件，报价包括送货及安装软件。买主研究了几份价格较低的相似的报价后，要求卖主把价格降低到12500美元。对卖主来说，底价是12875美元，低于这个价就有损失。卖主这时想：我们能附加什么服务或什么设备才能增加买主采购的价值呢？如果我们提出让买方的5名职员学习WORD，那对我们意味着什么呢？我们每周都举办这样的培训班，每个参加者的收费是187?50美元。另一方面，在培训班里总有1至2个名额是空缺的。如果买方接受这种安排，我们的花费并不增加。 在有名额要利用的条件下，卖方向客户提出了每周送1-2人参加培训的建议，总共5个名额。与这种培训班的通常价格比起来，每个人将得到50%的优惠。建议提出后，如果买方认为5个名额不够，在名额问题上还有谈判余地。另外，也可在较低价位上向买方提供大的控制器或其他提高硬件的设备。在这点上，如果买主觉得这些并不代表附加加值，他显然不会有兴趣。这样，卖方能做的，是减少报价中包括的内容，相应地降低价格。卖方还能建议买主自己安装软件，自己去取计算机，如果这样的安排能为卖方节省劳动力成本500美元的话，卖方可以保留其中的部分，譬如125美元，以增加这些买卖带来的纯利，余下的部分满足买主的降价要求。如果买方不同意这样做，买方只好降价，但要求提前付款，而不是通常的30天信用期。” 在这则小案例中，如果卖方坚持14750美元的报价，而不采取其它相关的服务与谈判策略，可能双方的谈判立刻就结束了。所以我们说，“双赢”谈判，是技巧问题、策略问题，但更是观念问题。有什么样的观念，就有什么样的行动。因此说，双赢谈判是一个双方立足长远、共同获利的合作过程，其中心点是双方要尽全力地、创造性地寻找能够满足双方需要的解决方案。这种谈判的努力与结果，同双方谁都想得到一切、谁也不能忍受对方获利，直到一方放弃相比，显然能创造更大的整体价值和利润，对于企业的未来来说更是如此。” 本学期第十周《国际商务谈判口译》授课教案 授课教师： 陶丽霞 根据本课程教学纲要： 时 间 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈   第十周 主题：成功的商务谈判的三大进程 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1. 申明价值（Claiming value） 2. 创造价值（Creating value） 3. 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） 1．熟悉商务谈判的进程，了解如何把握好各个环节的重要性和必要措施。 2. 模拟演习该三大进程。 3. 口译练习。  主题 (Theme)： 1．了解国际商务谈判普遍遵循的三大进程的内涵以及三者之间的阶梯关系。 2． 学习在实际谈判中，如何申明价值、创造价值和克服障碍，并在模拟谈判（带口译）中进行分别的和整体的演习。 本课教学重点：1. 学习使用不同的心态和语言来完成上述“三步曲”，适时到位地表达和措辞。 2. 模拟一场“三步曲”谈判，分三场进行，分别演绎申明价值、创造价值和克服障碍，并能“一气呵成”， 使之浑然一体。 预期效果：1. 让学生学习到，在谈判中，为了不同的目的， 需要使用不同的对策，以达到不同的目标， 不能急于求成，也不能越俎代庖。 2. 在不同阶段进行不同的表达，在语言上（尤其是口译时）做到恰如其分，准确到位。 检测手段：（1）学生现场演绎。从谈判的技巧、心态、措辞、举止等方面进行检测。 （中英文）。 （2）以角色对换的方式，检测学生是否能到位地演绎“谈判者”和/或“译员”不同的角色。 教学步骤： I．分组活动，熟悉谈判内容，要求并鼓励适当发挥和临场表现，使之更加具有情景性和真实性。 II．分组演示，要求有应景性、情理性、适当性，符合商务谈判惯例。评选优秀小组。 III．讲解和练习有关术语的双语表达 IV．选择性地口译有关术语（比如：对局） V．随机提问或回答问题，不断启发学生思考，并引导学生回答或展开讨论（比如：为什么说这“三步曲”是呈阶梯型由低向高的趋势？） 部分课文内容与授课方式： 1. 结合不断更新的经济与市场动态，在讲解课文和在课文内容基础上，适当地“借题发挥”，并随时回答学生提问， 启发学生了解课文所涉及到的经济现象与运动规律，了解最新的经贸动态，培养经济和商业意识。 2. 讲授方式：知识讲授、启发式互动教学、“头脑风暴”式小组讨论、角色扮演（模拟演绎）(带口译)、案例分析、心理测验、术语口译练习 课文原文（节选） ============= 商务谈判三步曲 作者：对外经济贸易大学　王健　教授 商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不是不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。 这时，我们认为有两种重要原因导致上述结果，一是谈判双方至少是有一方在谈判中没有很高的诚意。这个原因我们暂且不在这里讨论，我们假定谈判双方存在长期合作的诚意。那么另一种原因是，这两方的谈判者没有能够在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益得到最大化，同时，双方也没有意识到谈判的成功要求谈判者除了熟练掌握商务谈判的专业内容之外，还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下： 1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。 然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。 2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。 创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显的非常重要。 3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。 以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。至于在这“三步曲”中所要运用的方法和技巧，我们在后面将给大家做系统的介绍。 课文内容的具体处理： 1/. 要求或鼓励学生用替代法更换成相似场景, 灵活地用适当方式适应不同的情景内容。 2/.要求学生就下面这商务谈判“三步曲”的著名案例，分组进行分析和讨论，每组选派一名代表用英语表述该小组讨论的内容。 经典故事演绎商务谈判技巧 在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。 商务谈判的三步曲为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。毫无疑问，申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求；创造价值可以使我们达到双赢的目的；克服障碍使我们顺利达成协议。然而，我们的谈判人员往往还不能真正理解其内涵，因此，我们给大家讲一个在谈判界广为流传的经典小故事。 有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。 第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却为物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。 如果我们试想，两个孩子充分交流各自所需，或许会有多个方案和情况出现。可能的一种情况，就是遵循上述情形，两个孩子想办法将皮和果肉分开，一个拿到果肉去喝汁，另一个拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能经过沟通后是另外的情况，恰恰有一个孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这时，如何能创造价值就非常重要了。 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不让他吃糖了。另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸溜溜的橙子汁呢。 两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断沟通，创造价值的过程。双方都在寻求对自己最大利益的方案的同时，也满足对方的最大利益的需要。 商务谈判的过程实际上也是一样。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。这样，最终的协议是不难达成的。 课外作业、阅读与思考题： 为了学习沟通： 1/. 推荐一本好书： 书名：〈〈 60/40沟通法则 〉〉 作者： 王时成 （ 时代光华培训讲师：王时成  
王时成 ☆ 台湾著名的行销学、销售学、管理学、谈判学的实务培训专家。☆ 中国生产力中心（台湾）项目讲师，政治大学（台湾）金融系项目讲师，台湾金融研训院讲师，中山大学（台湾）育成中心讲师，东海大学（台湾）企管系讲师，台湾中小企业协会讲师，项目经理人协会讲师，入选台湾知名的国际贸易协会，具有16年培训经验。☆ 曾经为中国联通、光明乳业、NOKIA手机、远东百货公司、台湾银行、华南银行、上海银行、微星科技等众多知名企业提供过培训和咨询服务。☆ 著作有《做个快乐的沟通高手》、《60/40沟通法则》、《行销高手——百万行销法则》、《沟通高手——沟通谈判三赢法则》、《领导高手——激发天赋野雁法则》、《成功高手——潜能激发蜕变法则》等。    〈〈 60/40沟通法则 〉〉当你的飞机在沙漠迫降时你和其它五个人开始抢救维生物质,三分钟的行动之后,请问你和其它人取得多少共识?并留下多少有利于求生的东西?组织沟通,你需要的是好口才还是好脾气? 沙漠求生』的训练,突显你应该学会的60/40沟通法则!60％的态度和逻辑,40％的自信和口才积极加强沟通的交流分析,学习让对方『站在我这边』的12个理由,以机智幽默取代冲突对立轻易掌握如何和难缠人物打交道的技巧,熟悉8招沟通赢家的终极策略, 点明职场沟通比领导管理更重要!想掌握自己成功的契机你必须从掌控60/40沟通法则开始! 2/．学习一篇文章并努力掌握这些沟通技巧 对外商务谈判中的沟通障碍与技巧 1． 对外商务谈判中的沟通障碍 （1） 心理上的沟通障碍 "谈判战即心理战"，指的就是谈判过程中。沟通成功的基本心理因素直接来源于沟通者双方的信心、诚心和耐心，如果沟通时有心理障碍，就会大大降低双方的可信度。 （2） 认识上的沟通障碍 它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧，这种分歧会使沟通对象产生错位和压抑感，从而阻碍了双方的合作与交流。 （3） 商务谈判习惯上的沟通障碍 由于历史、传统和政治、宗教的缘故，不同国家、不同客商的谈判习惯各不相同，它不仅影响了谈判者的行为举止，而且还影响了其谈判的方式，因此他们的谈判风格可能截然不同。如美国人，豪爽、自信、喜好竞争、注重实际；英国人讲究绅士风度，善于争辩，不易放弃；日本人注重礼仪、言辞委婉、精明，重视问题的实质与细节，不易让步，讲求团队合作；阿拉伯人有很强的种族和宗教意识，精于讨价还价，尊重对手，珍惜友谊…… 2． 对外商务谈判沟通技巧 （1） 感性投资技巧 谈判高手并不希望在谈判过程中改变人性，而只是利用人性特点来实现自己的目标。为了让对手成为合作伙伴，在谈判过程中穿插参观、宴会、娱乐等活动，陷对手于"温柔陷阱"之中是常用伎俩。 （2） 倾听的技巧 倾听是实现正确表达的重要基础和前提，是克服谈判过程中信息理解错误和信息不对称的重要手段。基本要领：①专注，时刻保持清醒的头脑与精神集中；②注意对方说话方式；③观察对手的体态语气、揣度其内心活动；④证实，对关键问题即便已听清，也要用恰当方式进一步证实；⑤保持沉默，对不便回答或答而无益的问题闭口不答，可给对方产生无形压力；⑥忍耐，让对方讲完，不可打断。 （3） 应对僵持的技巧 双方均不肯对分歧做妥协时，用以下方法缓和对立情绪；①横向型谈判，即将谈判面撒开；②休会；③改变环境与气氛，组织参观游览；④换"将"。 （4） 拒绝的技巧 拒绝是需要勇气与智慧的，拒绝对方时，既显得合情合理，又不伤害对方的感情，同时也达到了自己的目的。 总之，对外商务谈判技巧很多，又如提问的技巧、回答的技巧、叙述的技巧、说服的技巧、辩论的技巧、讨价还价的技巧等等。只要能熟练地运用沟通技巧，就能使贸易谈判获得进展，最终实现谈判的目标。