? 2005 SISUAugust,2005
英 语 系
,国际商务谈判口译,
Interpretation of International Business Negotiation
课 程 教 学 纲 要
陶丽霞
2005年 8月
? 2005 SISUAugust,2005
课程概况
? 课程名称,, 国际商务谈判口译,
（ Interpretation of International Business Negotiation ）
? 授课教师, 陶丽霞
? 教学对象, 英语系四年级 （第一学期 ; 全年级必修：翻译 + 其他方向）
? 授课学时,2学时 /周,19周 /期
? 学 分 数, 2分
? 班 额,翻译班,26
翻译方向,26
其他方向：自然班 平均,27
? 2005 SISUAugust,2005
课程目标
? 商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策性、技术性和艺术性，是
口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展示和高难度挑战。
? 本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高就业水准，拓宽职业范围，学
以致用，学而有用。这门课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是
一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生, 只有语言没有专业, 的瓶颈，
并能帮助学生获取专业性较强的国际商务谈判的基本技能与相关知识。
? 本课程以学生为主体，用双语口译的方式，覆盖国际商务谈判所涉及的诸多方面，把谈判理论（模
拟）实战操作相结合，学习和演习跨文化跨行业谈判的技巧与方法。要求学生初步了解企业现状和
市场需求以及时下财经动态，注重掌握新知识，跟进新动向。 本课程强调实用性、时效性和互动性。
以商务谈判实例为基础,进行案例剖析和情景演练，让学生在紧张而仿真的谈判氛围中，体验真实
商战场景下, 真刀真枪, 的实战谈判。
? 用, Learn in English”的新理念取代, Learn English”的旧观念，要求学生将口译训练落到, 实
处,,即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来，语言与知识并进，努力做到, 谈, 与
,译, 的天衣无缝的交融。
? 2005 SISUAugust,2005
教学内容
本课程教学内容主要涵盖以下五个方面：
1,明确商务谈判的模式、艺术与特点；
2,熟悉商务谈判的流程、知识与内容；
3,规范商务谈判的行为、语言与仪表；
4,了解东西方文化影响下的谈判风格；
5,学习与不同对象谈判的礼仪与技巧。
? 2005 SISUAugust,2005
授课方式
? 教学特色：
? 利用多媒体辅助教学，师生互动，模拟演示和演习。从感知到认知，从理论到实践，从模拟到
实战实现教学同步，教学相长。教学内容以知识性趣味性实效性为主线，辅以理论讲解。
? 学生预习：
? 要求学生对预告的即将展开的课题，在心理上、知识上、技术上做相应的准备（系统阅读与上
网搜索相结合）。
? 课堂教学：
? 课堂上教师讲授与示范在先，学生跟进与模拟在后，然后师生互动，进行演示和演习。
? 信息反馈：
? 学生自行组成谈判小组，自拟谈判项目，自选谈判对象，模拟练习或校外实战操练。
? 2005 SISUAugust,2005
教材使用
? 主用教材,指定若干相关教材作为辅助，但以教师自选自编的时效性强的内容为主（包括光盘、
音频视频，相关网站资料）。这主要是考虑到本课程需要使用不断更新的教学内容，
同时注重专业覆盖面的扩展。
其中有,1/．名家论坛：商务谈判 – 黄卫平教授 (光盘 2 碟 )
2/,名家论坛：商务礼仪 – 金正昆教授 (光盘 2 碟 )
? 参考教材：
1．, 国际贸易谈判英语, 陈良旋 编著 河南人民出版社
2．, 国际商贸英语 – 玛莉莲中国行, 上、下册
（加拿大） Jane Plas 编剧 孙建秋 陈天惠 编著 外语教学与研究出版社
3．, 英语口译技巧, 陈洁等 编著 上海交通大学出版社
4．, 实用商务谈判大全, 孙庆和 /张福春 著 企业管理出版社
5．, 电子商务经济学, [美 ]Soon-Yong Choi等著 电子工业出版社
6．, 商战法则：全球商务礼仪透析（美）南 ·利普托特著 东北财经大学出版社
7．, 国际谈判 - 国际商务谈判的策划与运作, [美 ]杰弗里 ·埃德蒙 ·柯里 经济科学出版社教材：
? 2005 SISUAugust,2005
? 主要推荐教材和资料：
?, 国际贸易谈判英语, 陈良旋 编著 河南人民出版社
?, 国际商贸英语 – 玛莉莲中国行, 上下册
? （加拿大） Jane Plas 编剧 孙建秋 陈天惠 编著 外语教学与研究出版社
?, 英语口译技巧, 陈洁等 编著 上海交通大学出版社
?, 实用商务谈判大全, 孙庆和 /张福春 著 企业管理出版社
?, 电子商务经济学, [美 ]Soon-Yong Choi等著 电子工业出版社
?, 商战法则：全球商务礼仪透析（美）南 ·利普托特著 东北财经大学出版社
?, 国际谈判 - 国际商务谈判的策划与运作, [美 ]杰弗里 ·埃德蒙 ·柯里 经济科学出版社
***（不断更新中） ***
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第一周 主题：实质利益谈判法的三个阶段
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 谈判前：了解可能出现的文化差异
? 谈判中：正确处理文化差异
? 谈判后：因文化而异搞好后续交流
? 积累和强化英汉谈判术语，训练对
译能力；
? 掌握所涉及的背景知识，了解商务
谈判的实质与过程。
第二周 主题：商务谈判的特点和原则
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
特点：
? 商务谈判是以获得经济利益为目的
? 商务谈判是以价值谈判为核心的
? 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
原则：
? 政治性强
? 以国际商法为准则
? 要坚持平等互利的双赢原则
? 阅读, 国际商法,,深入解商务谈
判的特点与原则。
? 阅读一份合同的中英文文本，弄懂
其中各项条款，以及相应的术语与
规范的语言表达。
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第三周 主题：如何在谈判中旗开得胜
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 开局：为成功布局
? 中局：保持优势
? 终局：赢得忠诚
? 模拟一次完整的谈判过程，虚拟谈
判双方，用中英文谈判，口译员参
与其中。
? 获得谈判的现场感和实战感。
第四周 主题：国际商务谈判中利益冲突的预防与解决
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的
常识
? 做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有
效手段
? 谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避
免冲突
? 国际商务谈判中利益冲突的解决
? 了解商务谈判过程中可能出现的诸
多问题以及应对措施。
? 任选一种在谈判中可能出现的问题
来加以解决，提出自己的解决方案
并说明理由。
? 模拟现场口译
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第五周 主题：商务谈判中的四种探测技巧
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 火力侦察法
? 迂回询问法
? 聚焦深入法
? 示错印证法
? 设计一次模拟谈判，谈判事先由
教师预设。全班分组，自行组成
,谈判组, 。 由, 买方, 向
,卖方, 进行探测，训练相关技
巧。
? 熟悉有关术语。
第六周 主题：谈判员谈判四忌
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 最忌 "崩 "
? 忌被对方误导
? 忌被对方镇住
? 禁忌不相信直觉
? 忌完全不顾个人情感公事公办
? 了解一个合格的谈判者应具备的
素质与条件。
? 提高心理素质，增强心理承受力。
? 相关口译训练
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第七周 主题：商务谈判者应避免走极端
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 软式谈判法（视对方为朋友）：双方均为输家
? 硬式谈判法（视对方为敌手）：双方无法协调
? 一硬一软法：一得一失，无法双赢
? 列举其他, 错误谈判, 实例，讨
论如何避免如何提高谈判的有效
性和艺术性。
? 口译模拟训练
第八周 主题：谈判流程
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 调查研究和计划
? 展示
? 讨价还价
? 签署协议和取胜
? 悉谈判流程中每一个步骤。
? 演习, 讨价还价, 谈判过程。
? 了解签署协议 /合同的相关要求
与规定。
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第九周 主题：双赢的谈判应符合什么标准?
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 谈判要达成一个明智的协议
? 谈判的方式必须有效率
? 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的
关系
? 了解谈判的双嬴, 属性, 。
? 了解, 博弈, 论。
? 进行一次, 博弈, 模拟演习。
? 口译训练。
第十周 主题：成功的商务谈判的三大进程
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 申明价值（ Claiming value）
? 创造价值（ Creating value）
? 克服障碍（ Overcoming barriers to
agreement）
? 熟悉商务谈判的进程，了解如何
把握好各个环节的重要性和必要
措施。
? 模拟演习该三大进程。
? 口译练习。
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第十一周 主题：商务谈判礼仪
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 谈判准备礼仪
? 谈判之初礼仪
? 谈判之中礼仪
? 谈后签约礼仪
? 了解谈判这一商务社交活动，需
要注重那些礼仪？ 如何做到何时
需要做到这些礼仪？
? 制造错误的礼仪言行,演示, 纠
错, 的方法与步骤。
? 口译训练。
第十二周 主题：商务谈判五大基本功
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 保持沉默
? 耐心等待
? 适度敏感
? 随时观察
? 亲自露面
? 了解并训练商务谈判过程中所必
须具备的基本功。
? 模拟谈判现场。 演示由于基本功
不够而造成谈判失误或失败的情
景。
? 口译训练。
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课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第十三周 主题：与日本人谈判 -- 日本特色的谈判风格
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 初次接触的慎重与合规性；
? 谈判前群体决策
? 谈判中表态非常谨慎
? 谈风含蓄，冲突不公开化
? 谈判者耐久力惊人
? 绝对守时
? 了解日本整体文化，历史，经济
以及与我国合作典型成功的项目。
? 了解日本人的经营模式、管理理
念以及成功经验。
? 模拟与日方谈判并做口译训练。
第十四周 主题：与法国人谈判 -- 在浪漫的人情味中谈判
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 谈判内外充满人情味
? 立场非常坚定
? 对自己的语言有一种很强的优越感
? 明显地偏爱横向式谈判
? 了解法国整体文化，历史，经济
以及与我国合作典型成功的项目。
? 了解法国人的经营模式、管理理
念以及成功经验。
? 模拟与法方谈判并做口译训练。
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第十五周 主题,海外商务礼仪
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 匈牙利
? 南韩
? 泰国
? 瑞士
? 奥地利
? 了解相关国家或更多国家的文化、
宗教、历史、经济等状况。
? 分别模拟与这些国家的谈判者进
行谈判，期间,注重各自的礼仪
规范与禁忌范围。
? 口译训练。
第十六周 主题：商务谈判的语言技巧
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺
术的结果
? 使用针对性强的语言
? 表达方式婉转
? 灵活应变
? 恰当地使用无声语言
? 了解语言分三个层面：语内效应、
语用效应、语外效应。谈判更加
注重后两者。
? 学习艺术地使用语言,达到赢得
对方取得谈判成功的目的。
? 模拟演习。
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第十七周 主题：涉外谈判人员注意事项
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 迎接外商须注意的具体事项：
? 外商住所办公室礼仪
? 接待外商的准备工作
? 接待外商参观注意事项
? 与外商谈判的注意事项：
? 遵守外事纪律，严守商业机密，有政治敏锐力。
? 尊重对方政治、宗教等自由。
? 学习领会外事纪律，遵循外事接
待操作规范。
? 了解各国商人的要求和习惯。
? 学习灵活恰当的迎来送往。
第十八周 期末考试：由教师预设谈判项目 /主题，各班分成
个谈判组合。先准备，再演示。要求运用学到的
谈判知识与技巧。拟定评分标准，集体评分。
? 就分配的谈判主题进行充分查阅
和准备，有效地协作完成谈判的
全过程。
考试成绩
计算
平时成绩,50 %
期末考试,50%
? 按课堂表现与课外预习评定平时
成绩。
? 考试时的表现（包括态度语言、
知识、表达等）评定期末成绩。
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Thank you !
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,国际商务谈判口译,
Interpretation of International Business Negotiation
课 程 教 学 纲 要
陶丽霞
2005年 8月
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课程概况
? 课程名称,, 国际商务谈判口译,
（ Interpretation of International Business Negotiation ）
? 授课教师, 陶丽霞
? 教学对象, 英语系四年级 （第一学期 ; 全年级必修：翻译 + 其他方向）
? 授课学时,2学时 /周,19周 /期
? 学 分 数, 2分
? 班 额,翻译班,26
翻译方向,26
其他方向：自然班 平均,27
? 2005 SISUAugust,2005
课程目标
? 商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策性、技术性和艺术性，是
口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展示和高难度挑战。
? 本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高就业水准，拓宽职业范围，学
以致用，学而有用。这门课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是
一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生, 只有语言没有专业, 的瓶颈，
并能帮助学生获取专业性较强的国际商务谈判的基本技能与相关知识。
? 本课程以学生为主体，用双语口译的方式，覆盖国际商务谈判所涉及的诸多方面，把谈判理论（模
拟）实战操作相结合，学习和演习跨文化跨行业谈判的技巧与方法。要求学生初步了解企业现状和
市场需求以及时下财经动态，注重掌握新知识，跟进新动向。 本课程强调实用性、时效性和互动性。
以商务谈判实例为基础,进行案例剖析和情景演练，让学生在紧张而仿真的谈判氛围中，体验真实
商战场景下, 真刀真枪, 的实战谈判。
? 用, Learn in English”的新理念取代, Learn English”的旧观念，要求学生将口译训练落到, 实
处,,即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来，语言与知识并进，努力做到, 谈, 与
,译, 的天衣无缝的交融。
? 2005 SISUAugust,2005
教学内容
本课程教学内容主要涵盖以下五个方面：
1,明确商务谈判的模式、艺术与特点；
2,熟悉商务谈判的流程、知识与内容；
3,规范商务谈判的行为、语言与仪表；
4,了解东西方文化影响下的谈判风格；
5,学习与不同对象谈判的礼仪与技巧。
? 2005 SISUAugust,2005
授课方式
? 教学特色：
? 利用多媒体辅助教学，师生互动，模拟演示和演习。从感知到认知，从理论到实践，从模拟到
实战实现教学同步，教学相长。教学内容以知识性趣味性实效性为主线，辅以理论讲解。
? 学生预习：
? 要求学生对预告的即将展开的课题，在心理上、知识上、技术上做相应的准备（系统阅读与上
网搜索相结合）。
? 课堂教学：
? 课堂上教师讲授与示范在先，学生跟进与模拟在后，然后师生互动，进行演示和演习。
? 信息反馈：
? 学生自行组成谈判小组，自拟谈判项目，自选谈判对象，模拟练习或校外实战操练。
? 2005 SISUAugust,2005
教材使用
? 主用教材,指定若干相关教材作为辅助，但以教师自选自编的时效性强的内容为主（包括光盘、
音频视频，相关网站资料）。这主要是考虑到本课程需要使用不断更新的教学内容，
同时注重专业覆盖面的扩展。
其中有,1/．名家论坛：商务谈判 – 黄卫平教授 (光盘 2 碟 )
2/,名家论坛：商务礼仪 – 金正昆教授 (光盘 2 碟 )
? 参考教材：
1．, 国际贸易谈判英语, 陈良旋 编著 河南人民出版社
2．, 国际商贸英语 – 玛莉莲中国行, 上、下册
（加拿大） Jane Plas 编剧 孙建秋 陈天惠 编著 外语教学与研究出版社
3．, 英语口译技巧, 陈洁等 编著 上海交通大学出版社
4．, 实用商务谈判大全, 孙庆和 /张福春 著 企业管理出版社
5．, 电子商务经济学, [美 ]Soon-Yong Choi等著 电子工业出版社
6．, 商战法则：全球商务礼仪透析（美）南 ·利普托特著 东北财经大学出版社
7．, 国际谈判 - 国际商务谈判的策划与运作, [美 ]杰弗里 ·埃德蒙 ·柯里 经济科学出版社教材：
? 2005 SISUAugust,2005
? 主要推荐教材和资料：
?, 国际贸易谈判英语, 陈良旋 编著 河南人民出版社
?, 国际商贸英语 – 玛莉莲中国行, 上下册
? （加拿大） Jane Plas 编剧 孙建秋 陈天惠 编著 外语教学与研究出版社
?, 英语口译技巧, 陈洁等 编著 上海交通大学出版社
?, 实用商务谈判大全, 孙庆和 /张福春 著 企业管理出版社
?, 电子商务经济学, [美 ]Soon-Yong Choi等著 电子工业出版社
?, 商战法则：全球商务礼仪透析（美）南 ·利普托特著 东北财经大学出版社
?, 国际谈判 - 国际商务谈判的策划与运作, [美 ]杰弗里 ·埃德蒙 ·柯里 经济科学出版社
***（不断更新中） ***
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第一周 主题：实质利益谈判法的三个阶段
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 谈判前：了解可能出现的文化差异
? 谈判中：正确处理文化差异
? 谈判后：因文化而异搞好后续交流
? 积累和强化英汉谈判术语，训练对
译能力；
? 掌握所涉及的背景知识，了解商务
谈判的实质与过程。
第二周 主题：商务谈判的特点和原则
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
特点：
? 商务谈判是以获得经济利益为目的
? 商务谈判是以价值谈判为核心的
? 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性
原则：
? 政治性强
? 以国际商法为准则
? 要坚持平等互利的双赢原则
? 阅读, 国际商法,,深入解商务谈
判的特点与原则。
? 阅读一份合同的中英文文本，弄懂
其中各项条款，以及相应的术语与
规范的语言表达。
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第三周 主题：如何在谈判中旗开得胜
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 开局：为成功布局
? 中局：保持优势
? 终局：赢得忠诚
? 模拟一次完整的谈判过程，虚拟谈
判双方，用中英文谈判，口译员参
与其中。
? 获得谈判的现场感和实战感。
第四周 主题：国际商务谈判中利益冲突的预防与解决
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的
常识
? 做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有
效手段
? 谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避
免冲突
? 国际商务谈判中利益冲突的解决
? 了解商务谈判过程中可能出现的诸
多问题以及应对措施。
? 任选一种在谈判中可能出现的问题
来加以解决，提出自己的解决方案
并说明理由。
? 模拟现场口译
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第五周 主题：商务谈判中的四种探测技巧
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 火力侦察法
? 迂回询问法
? 聚焦深入法
? 示错印证法
? 设计一次模拟谈判，谈判事先由
教师预设。全班分组，自行组成
,谈判组, 。 由, 买方, 向
,卖方, 进行探测，训练相关技
巧。
? 熟悉有关术语。
第六周 主题：谈判员谈判四忌
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 最忌 "崩 "
? 忌被对方误导
? 忌被对方镇住
? 禁忌不相信直觉
? 忌完全不顾个人情感公事公办
? 了解一个合格的谈判者应具备的
素质与条件。
? 提高心理素质，增强心理承受力。
? 相关口译训练
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第七周 主题：商务谈判者应避免走极端
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 软式谈判法（视对方为朋友）：双方均为输家
? 硬式谈判法（视对方为敌手）：双方无法协调
? 一硬一软法：一得一失，无法双赢
? 列举其他, 错误谈判, 实例，讨
论如何避免如何提高谈判的有效
性和艺术性。
? 口译模拟训练
第八周 主题：谈判流程
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 调查研究和计划
? 展示
? 讨价还价
? 签署协议和取胜
? 悉谈判流程中每一个步骤。
? 演习, 讨价还价, 谈判过程。
? 了解签署协议 /合同的相关要求
与规定。
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课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第九周 主题：双赢的谈判应符合什么标准?
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 谈判要达成一个明智的协议
? 谈判的方式必须有效率
? 谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的
关系
? 了解谈判的双嬴, 属性, 。
? 了解, 博弈, 论。
? 进行一次, 博弈, 模拟演习。
? 口译训练。
第十周 主题：成功的商务谈判的三大进程
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 申明价值（ Claiming value）
? 创造价值（ Creating value）
? 克服障碍（ Overcoming barriers to
agreement）
? 熟悉商务谈判的进程，了解如何
把握好各个环节的重要性和必要
措施。
? 模拟演习该三大进程。
? 口译练习。
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第十一周 主题：商务谈判礼仪
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 谈判准备礼仪
? 谈判之初礼仪
? 谈判之中礼仪
? 谈后签约礼仪
? 了解谈判这一商务社交活动，需
要注重那些礼仪？ 如何做到何时
需要做到这些礼仪？
? 制造错误的礼仪言行,演示, 纠
错, 的方法与步骤。
? 口译训练。
第十二周 主题：商务谈判五大基本功
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 保持沉默
? 耐心等待
? 适度敏感
? 随时观察
? 亲自露面
? 了解并训练商务谈判过程中所必
须具备的基本功。
? 模拟谈判现场。 演示由于基本功
不够而造成谈判失误或失败的情
景。
? 口译训练。
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课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第十三周 主题：与日本人谈判 -- 日本特色的谈判风格
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 初次接触的慎重与合规性；
? 谈判前群体决策
? 谈判中表态非常谨慎
? 谈风含蓄，冲突不公开化
? 谈判者耐久力惊人
? 绝对守时
? 了解日本整体文化，历史，经济
以及与我国合作典型成功的项目。
? 了解日本人的经营模式、管理理
念以及成功经验。
? 模拟与日方谈判并做口译训练。
第十四周 主题：与法国人谈判 -- 在浪漫的人情味中谈判
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 谈判内外充满人情味
? 立场非常坚定
? 对自己的语言有一种很强的优越感
? 明显地偏爱横向式谈判
? 了解法国整体文化，历史，经济
以及与我国合作典型成功的项目。
? 了解法国人的经营模式、管理理
念以及成功经验。
? 模拟与法方谈判并做口译训练。
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课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第十五周 主题,海外商务礼仪
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 匈牙利
? 南韩
? 泰国
? 瑞士
? 奥地利
? 了解相关国家或更多国家的文化、
宗教、历史、经济等状况。
? 分别模拟与这些国家的谈判者进
行谈判，期间,注重各自的礼仪
规范与禁忌范围。
? 口译训练。
第十六周 主题：商务谈判的语言技巧
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺
术的结果
? 使用针对性强的语言
? 表达方式婉转
? 灵活应变
? 恰当地使用无声语言
? 了解语言分三个层面：语内效应、
语用效应、语外效应。谈判更加
注重后两者。
? 学习艺术地使用语言,达到赢得
对方取得谈判成功的目的。
? 模拟演习。
? 2005 SISUAugust,2005
课程纲要
时间 授课内容 课外阅读 /准备 /练习 /反馈
第十七周 主题：涉外谈判人员注意事项
（用相关谈判实例训练英汉交互口译）
? 迎接外商须注意的具体事项：
? 外商住所办公室礼仪
? 接待外商的准备工作
? 接待外商参观注意事项
? 与外商谈判的注意事项：
? 遵守外事纪律，严守商业机密，有政治敏锐力。
? 尊重对方政治、宗教等自由。
? 学习领会外事纪律，遵循外事接
待操作规范。
? 了解各国商人的要求和习惯。
? 学习灵活恰当的迎来送往。
第十八周 期末考试：由教师预设谈判项目 /主题，各班分成
个谈判组合。先准备，再演示。要求运用学到的
谈判知识与技巧。拟定评分标准，集体评分。
? 就分配的谈判主题进行充分查阅
和准备，有效地协作完成谈判的
全过程。
考试成绩
计算
平时成绩,50 %
期末考试,50%
? 按课堂表现与课外预习评定平时
成绩。
? 考试时的表现（包括态度语言、
知识、表达等）评定期末成绩。
? 2005 SISUAugust,2005
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