四川外语学院英语系 《国际商务谈判口译》课程教学纲要 （2005- 2006学年第一学期） 课程名称 国际商务谈判口译 Interpretation of International Business Negotiation  授课教师：陶丽霞   开课年级和方向  英语系四年级（第一学期） 全年级必修：翻译+其他方向  学 分 数  2  班额 翻译班：22-24 翻译方向：26       其他方向：自然班        平均：25   课程目标 商务谈判是集语言、知识、经验、素质等为一体的交流活动，它注重政策性、技术性和艺术性，是口译从业人员的用武之地，是口译能力的全方位展示和高难度挑战。 本课程旨在引导学生朝专业化发展，培养学生的职场实战能力，提高就业水准，拓宽职业范围，学以致用，学而有用。这门课程作为英语专业学生的必修课，是口译教学上的一次改革，对师生都是一种新的挑战。相信它能在一定程度上突破外语院校英语专业学生“只有语言没有专业”的瓶颈，并能帮助学生获取专业性较强的国际商务谈判的基本技能与相关知识。 用“learn in English”的新理念取代“Learn English”的旧观念，要求学生将口译训练落到“实处”，即与国际商务谈判的知识、技巧、能力等结合起来，语言与知识并进，努力做到“谈”与“译”天衣无缝的交融。 主要教学内容包括以下五个方面： 1. 明确商务谈判的模式、艺术与特点 2. 熟悉商务谈判的流程、知识与内容 3. 规范商务谈判的行为、语言与仪表 4. 了解东西方文化影响下的谈判风格 学习与不同对象谈判的礼仪与技巧   授课方式 教学特色：利用多媒体辅助教学，师生互动，模拟演示和演习。从感知到认知，从理论到实践，从模拟到实战实现教学同步，教学相长。教学内容以知识性趣味性实效性为主线，辅以理论讲解。 学生预习： 要求学生对预告的即将展开的课题，在心理上、知识上、技术上做相应的准备（系统阅读与上网搜索相结合）。 课堂教学：课堂上教师讲授与示范在先，学生跟进与模拟在后，然后师生互动，进行演示和演习。 信息反馈：学生自行组成谈判小组，自拟谈判项目，自选谈判对象，模拟练习或校外实战操练。   教材使用 选用的教材： 指定若干相关教材作为辅助，但以教师自选自编的内容为主（包括光盘、音频、视频，相关网站资料）。这主要是考虑到本课程需要使用不断更新的时效性强的教学内容，同时注重专业广度的扩展和专业深度的进展。 主要推荐教材和资料： 1．名家论坛：商务谈判 – 黄卫平教授 (光盘 2 碟) 2．名家论坛：商务礼仪 – 金正昆教授 (光盘 2 碟) 3．《国际贸易谈判英语》 陈良旋 编著 河南人民出版社 4．《国际商贸英语 – 玛莉莲中国行》上下册 （加拿大）Jane Plas 编剧 孙建秋 陈天惠 编著 外语教学与研究出版社 5．《英语口译技巧》 陈洁等 编著 上海交通大学出版社 6．《实用商务谈判大全》孙庆和/张福春 著 企业管理出版社 7．《电子商务经济学》[美]Soon-Yong Choi等著 电子工业出版社 8．《商战法则：全球商务礼仪透析（美）南·利普托特著 东北财经大学出版社 9．《国际谈判- 国际商务谈判的策划与运作》[美]杰弗里·埃德蒙·柯里 经济科学出版社 ***（不断更新中）***  课程纲要   时间 授课内容 课外阅读/准备/练习/反馈   第一周 主题：实质利益谈判法的三个阶段 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 谈判前：了解可能出现的文化差异 谈判中：正确处理文化差异 谈判后：因文化而异搞好后续交流 积累和强化英汉谈判术语，训练对译能力； 掌握所涉及的背景知识，了解商务谈判的实质与过程。   第二周 主题：商务谈判的特点和原则 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 特点： 商务谈判是以获得经济利益为目的? 商务谈判是以价值谈判为核心的 商务谈判注重合同条款的严密性与准确性? 原则： 政治性强 以国际商法为准则 要坚持平等互利的双赢原则 阅读《国际商法》，深入解 商务谈判的特点与原则。 阅读一份合同的中英文文 本，弄懂其中各项条款，以及相应的术语与规范的语言表达。   第三周 主题：如何在谈判中旗开得胜 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 开局：为成功布局 中局：保持优势 终局：赢得忠诚 模拟一次完整的谈判过程，虚拟谈判双方，用中英文谈判，口译员参与其中。 获得谈判的现场感和实战感。   第四周 主题：国际商务谈判中利益冲突的预防与解决 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1．了解各国商人的特点是国际商务谈判必备的常识 2．做好谈判前的准备工作是预防冲突激化的有效手段 3．谈判策略的恰当运用也可以在一定程度上避免冲突 4．国际商务谈判中利益冲突的解决 了解商务谈判过程中可能出现的诸多问题以及应对措施。 任选一种在谈判中可能出现的问题来加以解决，提出自己的解决方案并说明理由。 模拟现场口译   第五周 主题：商务谈判中的四种探测技巧 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1. 火力侦察法 2. 迂回询问法 3. 聚焦深入法 4. 示错印证法 设计一次模拟谈判，谈判 事先由教师预设。全班分组，自行组成“谈判组”。 由“买方”向“卖方”进行探测，训练相关技巧。 2．熟悉有关术语。   第六周 主题：谈判员谈判四忌 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1. 最忌"崩" 2. 忌被对方误导 3. 忌被对方镇住 4. 禁忌不相信直觉 5. 忌完全不顾个人情感公事公办 　　 了解一个合格的谈判者应 具备的素质与条件。 提高心理素质，增强心理 承受力。 相关口译训练   第七周 主题：商务谈判者应避免走极端 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1．软式谈判法（视对方为朋友）：双方均为输家 硬式谈判法（视对方为敌手）：双方无法协调 一硬一软法：一得一失，无法双赢 列举其他“错误谈判”实例，讨论如何避免如何提高谈判的有效性和艺术性。 口译模拟训练   第八周 主题：谈判流程 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 调查研究和计划 展示 讨价还价 签署协议和取胜 悉谈判流程中每一个步骤。 演习“讨价还价”谈判过程。 3．了解签署协议/合同的相关要求与规定。   第九周 主题：双赢的谈判应符合什么标准? （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1．谈判要达成一个明智的协议 2．谈判的方式必须有效率 3．谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系 了解谈判的双嬴“属性”。 了解“博弈”论。 进行一次“博弈”模拟演习。 口译训练   第十周 主题：成功的商务谈判的三大进程 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1. 申明价值（Claiming value） 2. 创造价值（Creating value） 3. 克服障碍（Overcoming barriers to agreement） 1．熟悉商务谈判的进程，了解 如何把握好各个环节的重要 性和必要措施。 2. 模拟演习该三大进程。 3. 口译练习。   第十一周 主题：商务谈判礼仪 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1. 谈判准备礼仪 2. 谈判之初礼仪 3. 谈判之中礼仪 4. 谈后签约礼仪 了解谈判这一商务社交活 动，需要注重那些礼仪？ 如何做到何时需要做到这些礼仪？ 制造错误的礼仪言行， 演示“纠错”的方法与步骤。 口译训练。   第十二周 主题：商务谈判五大基本功 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1．保持沉默 2．耐心等待 3．适度敏感 4．随时观察 5．亲自露面 了解并训练商务谈判过程中所必须具备的基本功。 模拟谈判现场。 演示由于基本功不够而造成谈判失误或失败的情景。 口译训练。   第十三周 主题：与日本人谈判 -- 日本特色的谈判风格 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 初次接触的慎重与合规性； 谈判前群体决策 谈判中表态非常谨慎 谈风含蓄，冲突不公开化 谈判者耐久力惊人 绝对守时 了解日本整体文化，历史， 经济以及与我国合作典型成功的项目。 了解日本人的经营模式、管理理念以及成功经验。 模拟与日方谈判并做口译训练。   第十四周 主题：与法国人谈判 -- 在浪漫的人情味中谈判 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1. 谈判内外充满人情味 2. 立场非常坚定 3. 对自己的语言有一种很强的优越感 4. 明显地偏爱横向式谈判 了解法国整体文化，历史， 经济以及与我国合作典型成功的项目。 了解法国人的经营模式、管理理念以及成功经验。 模拟与法方谈判并做口译训练。   第十五周 主题： 海外商务礼仪 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） 1．匈牙利 2．南韩 3．泰国 4．瑞士 5．奥地利 　　 了解相关国家或更多国家的文化、宗教、历史、经济等状况。 分别模拟与这些国家的谈判者进行谈判，期间， 注重各自的礼仪规范与禁忌范围。 口译训练。   第十六周 主题：商务谈判的语言技巧 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） * 成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果 1．使用针对性强的语言 2．表达方式婉转 2．灵活应变 4．恰当地使用无声语言 解语言分三个层面：语内效应、语用效应、语外效应。谈判更加注重后两者。 学习艺术地使用语言， 达到赢得对方取得谈判成功的目的。 3． 模拟演习。   第十七周 主题：涉外谈判人员注意事项 （用相关谈判实例训练英汉交互口译） * 迎接外商须注意的具体事项： 1．外商住所办公室礼仪 2．接待外商的准备工作 接待外商参观注意事项 *与外商谈判的注意事项： 遵守外事纪律，严守商业机密，爱国，有政治敏锐力。 尊重对方政治、宗教等自由。 　 学习领会外事纪律，遵循外事接待操作规范。 了解各国商人的要求和习惯。 学习灵活恰当的迎来送往。   第十八周 期末考试：由教师预设谈判项目/主题，各班分成5个谈判组合。先准备，再演示。要求运用学到的谈判知识与技巧。拟定评分标准，集体评分。 就分配的谈判主题进行充分查阅和准备，有效地协作完成谈判的全过程。   考试成绩计算：  平时成绩：50 % 期末考试：50% 注： （1）按课堂表现与课外预习评定平时成绩。 （2）考试时的表现（包括态度 语言、知识、表达等等） 评定期末成绩。