第十二章 从众、服从、依从 个人接受社会影响的途径是多种多样的。群体的背景，个人之间的交往、大社会的文化环境，乃至个人所处的人为物理条件，都会对个人的行为发生种种性质不同的影响。不过，个人接受社会影响的方式，都是高度集中的。在行为的层面上，从众，服从，依从，是个人接受社会影响的几种主要的方式。由于这一原因，社会心理学有关社会影响方式的知识积累也较多集中于这几个方面。 在从众，服从与依从等几种个人接受社会影响的方式中，从众较多涉及群体对个人的影响；服从涉及个人由于社会角色关系连带而发生的影响作用；而依存则涉及更为一般的人际影响。 第一节 从 众 一、从众的概念与经典研究 (一)从众的概念 从众(conformity)指个人的观念与行为由于群体的引导或压力，而向与多数人相一致的方向变化的现象。日常生活中的从众，可以表现为在临时的特定情境甲对占优势的行为方式的采纳，如助人情境中跟随大家旁观，暴乱中跟随大家一起破坏等，也可以表现为长期性的对占优势的观念与行为方式的接受，如顺应风俗，习惯，传统，等等。如开会形成决议时进行举手表决，少数派由于多数人举手的压力而赞成多数人意见。 实际的群体压力可以导致从众。想象上假设的群体优势倾向，也会对人的行为造成压力，使人选择与设想的多数人倾向相一致的行为。比如，我们在家里可以试穿新获得的奇异服装。但当我们决定是否要把这一套衣服穿到学校时，想象的多数人压力就可使我们放弃将衣服穿到学校的打算。 另一方面，群体的压力可以在人们意识到的情况下发生作用，使人们通过理性抉择选择从众行为。也可以在人们没有意识到的情况下发生作用，使人不自觉地跟随多数人的行动。足球赛后的骚乱，许多人盲目受大众行为与情绪的感染，不自觉地采取从众的行为方式，就是典型的例证。 从众的行为方式，对于个人的社会适应意义是非常明显。任何一个社会，无论从社会功能的执行，还是从社会文化的延续角度说，多数人的观念与行为保持一致都是必要的。一个社会需要有共同的语言、共同的价值观与行为方式。也只有这样，人与人之间才能顺利地进行交往，社会才能正常运转。从个人的角度说，一个人只有在更多的方面与社会的主导倾向取得一致，他才能够适应其赖以生存的社会，否则他将困难重重。 另一方面，任何一个人，无论他怎样聪明，他的知识都是有限的，都不可能多到足够适应他所遇到的每一种情境。因此，个人需要用从众的方式，来在最大可靠程度上使自己迅速适应未知的世界。这样，从众就是一种个人适应生存的必要方式。 (二)社会规范的形成 社会心理学家谢里夫(M．Sherif)1935年进行了一项经典实验。实验让被试坐在一间完全黑暗的屋子里，实验者在距被试15英尺远的地方出示一个光点。随着光点的明灭，完全不动的光点看起来好像在移动。这就是闻名的“自运动现象”。被试的任务，是估计光点移动的距离。在单独估计时，被试的个体差异很大，从几英寸到数十英尺。但是，如果将个人组成为一个两人或三人小组，在同一房间里一起观察，但每个人还是报告自己的估计，他们会很快发生相互影响，并最终会聚至一个共同的平均距离。 图12—l 谢里夫群体规范形成研究的一个例证 (根据谢里夫1969年资料制作．转引自梅厄斯1990 《社会心理学》(第三版)第204页) 图12—1是一个三人小组4天中单独估计与三人一起估计时的距离变化情况。从第二天开始，原有的个人差异逐渐缩小。并最终于第四天会聚于同一距离。 (三)群体压力研究 社会心理学家阿希(S．Asch)是有关从众问题研究影响最广泛的一位学者，他于五六十年代一直致力于从众问题研究。1956年，阿希报告了一个有关群体压力的经典实验，考察了影响从众的各种因素。他原先假定，聪明人在可以顺利看到事情真象时不会从众。但事实证明问题不这么简单，聪明的人也会说“白谎”，表面上保持与群体或他人的一致。 阿希将被试组成?人小组，请他们参加所谓的知觉判断实验。实验的真正目的，是考察群体压力对从众行为的影响。7名被试中，只有编号为第七的被试为真被试，其他均为实验助手。  图12-2 阿希从众实验的图例 被试与其他群体成员都围桌子坐下后，实验者依次呈现50套两张一组的卡片。两张卡片中，一张画有一条标准直线，另一张画有三条直线，其中一条同标准线一样长(见图12—2)。被试的任务，是在每呈现一套卡片时，判断三条编号依次为1、2、3的比较线中，哪一条与标准线一样长。 实验开始后，头两次比较平静无事，群体的每一个成员都选用同一条比较线。作为第6号(第6个进行判断)的真被试开始觉得知觉判断很容易、很快。在第三组比较时，实验助手们开始按实验安排故意作错误的判断。被试听着这些判断，困惑越来越大。因为他要等到第6个才说自己的看法，先必须听前5个人的判断。结果，他面临一个是相信自己的判断，还是跟随大家，一起做错误判断的两难问题。实验结果表明，数十名自己独自判断对正确率超过99％的被试，跟随大家一起作出错误判断的总比率占全部反应的37％。75％的被试至少有一次屈从了群体压力，作了从众的判断。 二、从众的类型 根据外员行为是否从众，及行办与内在的自我判断是否一致，可以将从众行为分为以下三类。 (一)真从众 这种从众不仅在外显行为上与群体保持一致，内心的看法也认同于群体。谢里夫实验中的群体一致便属于这种情况。由于实验情境中没有任何光点移动距离的参照，人们自觉接受了群体的判断，在观点与行为上都与群体保持一致。在阿希实验中，当将卡片线段的差异减小到一定程度时，人们的从众性质也发生了逆转，即由于难于相信自己的判断是否正确，实际上将群体的判断当成了判断的标准。此时已是表内一致的从众。日常生活中一部分个性高度依赖，缺乏做决定能力的人对于群体的跟随，也属于表内一致的从众。 与群体相符及真从众，是个人与群体最理想的关系。它不引起个人心理上的任何冲突。 (二)权宜从众 在有些情况下，个人虽然在行为上保持了与群体的一致，但内心却怀疑群体的选择是错误的，真理在自己心中，只是迫于群体的压力，暂时在行为上保持与群体的一致。这种从众，就是权宜从众。典型的阿希实验中的从众，就是这种类型的从众。因为相关的检查表明，被试实际上可以准确无误地进行正确判断。 在实际生活中，权宜从众是从众的一种主要类型。由于种种利害关系，个人在许多情况下，不管内心看法如何，必须保持行为与群体的一致，否则将由于群体制裁而使个人付出太大的代价。 这类从众由于外显行为同内心观点不相一致，个人处于认知不协调的状态。如果群体压力始终存在，而人们既无法脱离群体，又必须从众时，心理上的调整全趋向于改变个人自身的态度，与群体取得意见上的一致。或者是将自己的行为合理化，找出新的理由，来弥补观点与行为之间的距离，使认识系统实现协调状态。之所以一个人久作一个群体的成员后，最终观点与群体取得了一致，原因正是如此。 (三)不从众 不从众的情况有两类。一类是内心倾向虽与群体一致，但由于某种特殊需要，行动上不能表现出与群体的一致。如在群体由于某种原因而群情激奋时，作为群体的领导者，情感上虽认同于群体，但行动上却需要保持理智，不能用自己的行动鼓励群体的破坏性行动而逞一时之快。这是表内不一致的假不从众情况。 另一类不从众是内心观点与群体不一致，行动上也不从众。这是表里一致的真不从众情况。通常情况．只有在群体对个人缺乏；吸引力，因而个人在行动时不需要考虑与群体的一致性时才出现。 三、从众的原因 (一)行为参照 在许多情境中，人们由于缺乏进行适当行为的知识，必须从其他途径来获得行为引导。根据社会比较理论，在情境不确定的时候，其他人的行为最具有参照价值。而从众所指向的是多数人的行为，自然就成了最可靠的参照系统。 在通常情况下，人们在遇到不明确情境时，对于多数人的行为会尤为信任。在不了解更多信息的情况下，我们也会更愿意到人多的商店购物，到人多的地点去旅行。在常识上，人们会自然地假定，那么多人的出现自有他们的理由，而在这些理由中，自己行为的合理性也包括在其中的可能性，要远大于人数较少的时候。 不法商人雇佣“托儿”来进行不正当促销所以能奏效，正是利用了人们的这种从众心理。 (二)对偏离的恐惧 “木秀于林，风必摧之”。这一格言提醒人们，对于群体一般状况的偏离，会面临群体的强大压力乃至严厉制裁。研究证明，任何群体都有维持群体一致性的显著倾向和执行机制。对于同群体保持一致的成员，群体的反应是喜欢、接受和优待，对于偏离者，群体则倾向于厌恶、拒绝和制裁。因此，任何人对于群体的偏离都有很大冒险。 社会心理学家沙赫特(S．Schachater)1951年的一项研究发现，群体在发现有人意见与群体不相一致时，会努力施加影响，促使其与群体取得一致。在这一实验中，沙赫特安排三名实验助手以不同面目加入一个6人组成的群体。其中一名所采取的态度与群体一致；一名开始态度偏离群体，后来取得一致，另一名始终保持偏离状态。结果表明，群体的其他成员会花大量时间，对两个偏离者施加压力，促使他们改变态度。另一方面，当群体的原有成员被问到对三名新成员怎样评价时，群体明显表示出喜欢与接受从众者，而厌恶与拒绝偏离者。对于原先态度不一致，但在群体引导下改变态度的新成员，群体已经将他当作普遍成员看待。而对于始终不改变态度的一名顽固分子，群体则明显倾向于将其抛弃到群体之外。 弗里德曼等人(J．L．Freedmanetal．，)1968年的实验则发现，当实验通过操作让临时组成的6人小组相信，小组中有5个人具有相一致的特征，而另一人则与众不同。此后，当群体被要求选择一个被试充当电击学习实验中的学生，去承受实验中的电击痛苦时，群体中5个特征共同的被试，几乎一致选择了被认为特征与群体不同的第六人。而当要求群体选择一人参加另一种有报酬的愉快学习实验时，群体却可能避免选择那个与众不同的人。 每个人在自己的日常生活中，或者从文艺作品中，也可以经常发现类似的现象。黑社会对于偏离者的种种残酷制裁，足以使每个卷入者轻易不敢言不。 在日常生活中，许多人实际上已经养成了一种尽可能不偏离群体的习惯。个人的从众性越大，偏离群体所产生的焦虑也越强，也就越不容易偏离。从文化特征上说，东方文化更倾向于鼓励人们的从众行为，因而也更容易产生偏离的恐惧。 (三)群体的凝聚力 群体的凝聚力(cohesiveness)指群体对其成员的总吸引力水平。高凝聚力群体的成员，对自己所属群体有强烈的认同感。他们与群体有密切的情感联系，有对群体作出贡献和履行义务的要求。 如果说水平群体的行为参照作用引发的从众是真从众，那么由于群体具有高凝聚力，个人期望保持与群体的一致，并由此来维护群体的利益，显示对群体的忠诚和确立自身的价值而引起的从众，则是一种更深层次上的真从众。 根据自我价值走向理论，个人对某些群体的隶属关系，是其自我同一性的重要构成部分，也是其自我价值感的重要来源。通常认为，失业人们出现普遍的心理问题是经济生活无着的结果。实际上，失业后人们失去了与社会发生稳定联系的纽带，失去了社会交往，处于一种不确定状态，因而自我价值出现了根本性的危机。由此带来的心理压力与自我价值感破坏，也许远超过经济上出现危机的作用。 由于个人与群体关联的这种深刻意义，个人在许多时候需要通过维护群体的形象来维持自我的价值。心理学家兰博特(w．E．Lambert，1960)的研究表明，当教徒们听到不利于自己宗教的评价时，会甘愿忍受更大疼痛，显示自己宗教群体的不容怀疑。研究表明，群体力的凝聚力越大，与个人的关系越密切，个人也就越愿意采取与群体相一致的行为。社会心理学家多依奇等人(M．Deutsch&H．B．Gerord)1955年做过一个阿希式的实验。但他将情境变为几个小组竞赛，看哪个小组在线段对比实验中出错最少，并奖励出错最少的优胜者，以此来增加临时性实验小组的凝聚力及与个人关联的密切程度。结果表明，与非竞赛性情境相比，在竞赛情境中，群体成员更倾向于有意识地、自愿地造成一致意见。 四、影响从众的因素 (一)群体的一致性 群体自身的一致性，是构成群体压力的最重要因素之一。阿希在50年代，及莫里斯等人(W．N．Morris，Sl R．S．Miller)1975年的研究证实，无论群体的规模如何，只要群体出现了不一致，即使持不同意见的人没有任何权威，都会使从众的比率大大下降。阿希的研究发现，当在他的研究中出现一人与群体意见不同时，被试的从众率会比通常下降达75％。 莫罗夫等人(M．MalofSLA．J．Lott)1962年及艾伦等人(V．L．Allen&J．M．Levin)1971年的研究则证明，群体不一致意见一旦出现，无论持不一致意见者与真被试在情感和态度上是否相同，都会导致从众率的下降。这些研究说明，对群体一致性的任何破坏，都会导致从众率的显著下降。 (二)群体的规模 大量实证研究证明，在一定范围内，人们的从众性是随群体人数的不断增加而上升的。阿希在较早的1951年的研究中发现，两人的一致意见构成的压力，明显大于一个人，从众率上升明显；三个人的一致意见又显著比两人产生更大压力。但群体达到四人以上群体一致意见，就不再明显引起从众率的变化(见图3—12)。  图12—3 群体规模与从众率的关系 社会心理学家杰德勒等人1968年进行的阿希式研究，结果虽有所不同，但都反映了同样的趋势。如图12—3所示相对于女性，男性从众率的最高点出现稍晚一些。但无论哪种情况，最高从众率都与阿希的研究接近。我国社会心理学工作者80年代所做的阿希式研究得到的最高从众率为40％，类似于下面提到的米尔格莱姆等人的研究，但同样有一个问题，即最高的从众率出现后，即使一致性的群体规模再大，也不再导致从众率的增加。 心理学家米尔格莱姆等人(S．Milgrametal，1969)的社会感染现场实验的发现，也很好地证明了群体规模与从众率的关系。 (---)肯定程度与个性特征 前面提到，判断涉及的事物客观标准越明确，人们对自我判断的肯定程度也越高，相应的行为从众率也越低。而随着问题的模糊性增加，人们会由于自身的判断失去明确的参照而倾向于从众。心理学家考勒曼等人(J．F．Colemanetal．)1958年的研究裴明，问题难度与从众率的相关系数男性为o．58，女性高达o．89。亦即问题越困难或缺乏客观标准，从众率也越高。女性在相应的用难程度下比男性更倾向于众。 心理学家克雷奇等人(D．Krech&R．S．Crutehfield)1963年的研究也表明，在被试可以非常肯定的项目上，从众率只有朽％，较为肯定的项目为24％；而难于肯定的项目从众率为36％。 个性特征时于从众性的影响已经为许多研究所证实。施奈德等人(久Snyderetal．)1960年的研究发现，被试的自我评价越高，从众性越低。我国心理学工作者1982年的研究也发现，表现一致的独立行为被试，倾向于对自己的看法积极而稳定，有很多的自信心。他们都强调：“尽管许多同学与我不一致，我还是深信自己的判断是正确的。” 相反，易于从众的被试表现出自信心较差。他们表示“有几次我感到不对头，但还是跟从了大家。”“开始我坚持，后来发现大家说得同我不一样，就开始怀疑自己眼睛有问题，害怕自己弄错了，跟随了大家。” 晚近的研究也证明了个性对从众性的影响。艾克斯等人(w．Ickesetal．)1981年的研究发现，被试航果斯性越强，则越倾向于不从众。董婉月1986年的研究发现，在中等自我卷入的具体价值取向问题上，认知方式倾向于场独立的被试，从众率明显低于场依存的被试。 (四)个人的自我卷入水平 一种意见一旦被表达出来，对于个人自己，人们会更强烈地意识到自己已经选择了某种态度。如果由于群体压力，迫使人们作出与多数人相同，而与原来选择不同的态度，人们也会明确知道自己屈服群体压力而作出了态度改变。很显然，这种意识会激发人们的抗拒反应，促使人们保持自己态度的一致，不轻易屈服于他人的压力，从而使人们倾向于作不从众的选择。如果意见是当众表达的、则不仅有上述自我意识更为强烈的问题，还有一个在公众面前是否有独立性，是否有坚持自己意见的自我形象问题。这种意识会使人们选择不从众的倾向更为强烈。 心理学家多依奇等人(M．Deutschetal．)1955年的一个极为巧妙的研究，极好地证明了以上推论。研究者设计了四种情境，来考察被试从众率的不同。这种情境分别为：(1)实验的刺激呈现后，被试在听到群体其他人表达意见前，完全不表达自己的判断。这一情境与阿希等人的实验情境相类似；(2)被试在听到别人意见之前，先在石墨魔术本上写上自己判断的答案(魔术本即石墨与玻璃纸做成的写字板。写字时，玻璃纸被石墨吸住，出现字迹，揭开玻璃纸，字迹即消失)。听完别人的反应后，再次写出自己的答案；(3)在听别人反应前，先将答案用普通的能随便抹掉的纸张写下来，但写下的答案不用交给实验者；(4)预先写下自己的答案，并签上自己的姓名，实验结束时交给研究者。这样通过这种巧妙的实验安排，四组被试就在四种不同的自我卷入水平下进行实验，并且卷入水平是由低到高逐渐增加的。研究结果表明(见表12—1)随着自我卷入水平的增加，人们保持自己最后行为与原先判断相一致的倾向也越来越强烈，因而从众的比率也越来越小。 表12-1 自我卷入水平与从众 条件 自我卷入水平 从众百分比   无预先表达 低 24．7 魔术本私下表达 16．3 一般私下表达 5．7 公开表达 高 5．7   (五)文化差异 文化对于人们从众性的影响，已经为大量的实验研究所确定。心理学家惠泰克尔等人(J．O．Whittakereatal．)1967年在多个国家和地区重复了阿希的研究。结果表明，从众率存在着民族差异。表12—2是惠泰克尔等人研究的具体结果。 表12-2从众串的种族差异 国家或地区 从众率(％)   黎巴嫩 香 港 巴 西 班 图☆ 31 32 34 51   ☆罗得西亚的一个部落，对不从众有严厉的惩罚 米尔格莱姆1961年的研究也发现，对于不同类型的问题，以及不同的实验情境，挪威人的从众性总是高于法国人。而费拉格(见巳Aronson，1978)的研究则发现，日本学生明显比美国学生更具有不从众性。社会心理学家加巴里诺(J．Garbarino)1976年对不同国家的12岁的少年所做的系统比较研究则发现，不同国家的少年对习俗道德标准的遵从有着很显著的差异。 第二节 服 从 服从(obedience)即按照他人命令行动的行为。是通常人与人之间发生相互影响的基本方式之一。运用科学方法对这普遍存在的社会心理现象进行研究的最有影响的社会心理学家，是斯坦利·米尔格莱姆(StanleyMilgram) 一、米尔格莱姆的权威一服从实验 米尔格莱姆1963年在美国耶鲁大学进行的权威一服从实验，是其一系列有影响的社会心理学研究中最有影响的一个研究。 (一)研究的被试 这一研究的40名被试，都是用登广告的办法招募来的自愿者。被试的详细情况见表12—3。 表12-3 米尔格莱姆权威—服从实验的被试 职 业 20—29岁 30—39岁 40—50岁 人数 百分比   熟练和不熟练 4 5 6 15 37．5 工 人   推销员，商人及 3 6 7 16 40 白领工人   专 家 1 5 3 9 22．5   人 数 8 16 16 40   百分比 20 40 40 100   了解米尔格莱姆实验被试的广泛性，对于最后理解服从的实质非常重要。通常情况下，美国社会心理学实验的研究对象都是大学生，但米尔格莱姆的权威一服从实验，却使用了社会普通人作为被试。这就使研究结果具有更广泛的意义。 (二)权威一服从实验的原型步骤 米尔格莱姆实验的原型，是将被试两两配对进行实验的。每对被试中只有一名为真被试，另一名为实验助手。两名被试被领进实验室之后，研究者告诉被试：我们的实验是关于学习的研究，考察两个问题，一是教师对学生的学习有什么影响，一是电击惩罚对学生的学习有什么作用。他们两人中选择一人当教师，一人做学生，抽签决定。实际上真被试所抽的两个签中都写有“教师”，从而最终当教师的都是真被试，而“学生”则总由实验助手担任，被试不知道这种特意的安排。 研究者告诉被试，教师的任务，是教学生学习语词配对，并检查其学习效果。方式是教师读出刺激词，学生从四个词中选择一个与其匹配。如果错了，教师就给予电击惩罚，而且电压不断加大。 实验开始时，实验者将两名被试带进实验室旁边的另一个房间，让真被试看到“学生”被用带子固定到椅子上，并在其手腕上绑上电极。然后实验者告诉被试，如果他学习上出现错误，就会受到你这个教师的电击。学生的手旁边有一个键盘，上有四个电键。实验时，学生通过按电键进行回答，教师操作电击的机器，有相应的指示灯，可以知道学生的反应是否正确。 安排好学生后，实验者带被试回到另一间屋子，坐在一台有30个电键的电击控制器前面。每个电键上都注明了电压的伏特数，并有各自显示相应电压正在工作的指示灯。此外，每个电键都有编号，并按15伏的幅度递增，直至450V。同时，设备上按每四个编号一组，标明了电击的严重程度，从“轻微电击”(编号1—4，电压15--60~)一直到“危险：严重电击”(编号25--28，电压375--240V)，最后的两个电键标明了“XXX”。 实验开始后，每当学生给予错误回答反应，实验者就让被试打开电键，给予电击，并逐渐增加电击强度。如果被试犹豫，实验者就告诉被试，由于实验需要，你必须继续。 (三)预测结果与实际结果的差距 米尔格莱姆原先预测，在上述学习一电击实验情境中，极少被试会服从实验者对学生施加240伏以上的“强电击。”他请精神病专家，大学生和一般的白领阶层成人共110人来预测结果，三个群体预测的平均电压为1．35伏，没有一个人预测会超过300伏。110人中的40名精神病专家预计，在米尔格莱姆的实验情境中，被试对学习者施以最强的450伏电击的可能性，只有o．1％。 研究的实际结果，与人们的预测大相径庭。虽然，实验在电压加强到300伏时，特别设定了受电击挣扎，蹬踢墙壁的声音，但在 40名被试中，只有5人到300伏拒绝再行提高电压。有4名到315伏时开始不服从实验者的指示。在330伏停下的有两人，345，360，375伏停下的各一人。总共有14名被试，最终都拒绝实验者命令，继续增加电压。占总数的35％。但是，更多的被试，一直服从实验者的指示，将实验一直进行到最后电压加至最高的450伏。这类被 试的人数达26人，占总数的65％。图12—4为实验的详细结果。 二、服从原因 (一)合法权力 合法权力指社会赋予了卷入社会角色关系的一方更多的影响力，从而使另一方认为自己有服从的义务。老师要学生回答问题时，学生就有应答的义务；警察要求司机停车时，司机就必须将车开到路边。 第一章中就提到的监狱模拟实验，极有说服力地证明了社会角色关系对人们行为的影响。虽然同是应聘来参加实验的大学生，扮演看守的一部分人由于在社会结构上处于有利位置，因而他们就获得了命令乃至虐待另一部人的权力。而同为被试但扮演了囚犯的一部人，由于社会角色的规定，认为自己作为囚犯有义务服从看守，甚至明显是不合理的命令，也采取了服从的态度与行为。 不仅稳定的社会角色关系使一部分人获得指挥另一部分人的合法权力，而被指挥者又有服从的义务，老板与雇员；军官与士兵；上级与下级之间都属于这种情况。更重要的是，临时性的社会角色关系，也会使在社会结构上处于有利位置的人获得指挥别人的权利，而被指挥者有义务服从指挥。米尔格莱姆的权威一服 从实验，涉及的正是这种临时社会角色关系。 临时性的合法权力，是同特定的情境或领地相联系的。脱离开特定的情境条件，临时性的合法权力就不复存在。教授在学府里受到普遍尊重。当他们走上社会时，如果没有其他令人尊敬的条件，则人们就不再特别看重他们的意见。医生在大街上试图拦停别人的汽车，会没有人去理采他。而警察无论怎样，在大街上 也没有命令别人脱去衣服的权力。 (二)责任转移 米尔格莱姆所进行的进一步的研究证明了责任转移的推论。在另一个实验中，实验者不是直接给被试指示，而是通过电话系统来控制实验情境。结果表明，由于实验者不与被试直接在一起，他们的行为自我责任意识明显增加。在这种情况下，只有22％的被试一直服从到最高电压。 在归因上，没有别人在场，更容易使人们将行为责任归于自己本人，从而拒绝服从而给别人实施伤害性电击的人数显著增加。在讨论亲社会行为时我们提到，人们的道德理解超越了“维护权威和秩序的道德定向阶段”后，人们开始倾向于用独立的普遍道德原则评价自己，因而在米尔格莱姆的实验情境中拒绝伤害别人的比例也大大增加。 相关的研究表明，服从权威和责任转移是人们非常稳固的心理机制。人在社会化的过程中，已从社会中很好地学会了这些，并将它们当作适应社会的手段在日常生活中使用。在美越战争正激烈的1968年，上百名美国官兵在陆军中尉卡利带领下，制造了一起屠杀数百名无辜平民的血案。官兵中只有一位大学生出身的上等兵没有对无辜的老人、妇女和儿童开枪。他后来报告了这次大屠杀。卡利中尉1971年也因此在美国受审。发人深省的是，不仅报告者的家庭不支持报告这一案件，盖洛普民意测验所在卡利被判罪后所进行的电话民意调查表明，全美抽样的人群中，完全支持卡利的比例高达79％。正如卡利在法庭上为自己开脱时所说的，他仅仅是服从上级军官的命令，自己对事件没有责任。大多数公众显然也认为，一个军官服从上级命令不应受到惩罚，即便是屠杀无辜，也是在履行自己的合法权力。 三、影响服从的因素 (一)他人的支持 他人的支持，会直接导致人们对权威的藐视。在原有实验的基础上，米尔格莱姆设计了一个三个被试同时进行学习一电击实验的情境。三名被试中，有两名为实验助手，只有一名为真被试。当实验电压加到150伏时，安排第一名假被试拒绝继续实验，说他不愿再做下去，然后拿一张椅子坐到一边。电压加到210伏时，第二位假被试也拒绝进行实验。实验设计这种操作的目的，就是考察被试会不会受他人影响而拒绝服从。结果表明，尽管实验者仍然命令最后留下的真被试继续实验，但90％的被试都变得对抗实验者，拒绝服从。有些被试在假被试一退出马上也拒绝继续。另一些则延迟一会儿再作出拒绝反应。 很明显，社会支持会显著增加人们对权威的反抗。在原型实验中，被试独自进行实验，别无行为的参照系统。而在群体背景中，人们会转向用同样的行为作为自己行为的参照。当人们发现不必忍受内心巨大的冲突而去伤害别人时，就更倾向于拒绝，而不是服从。 (二)行为后果的反馈 米尔格莱姆研究的另一个变式，是用不同方式来提供行为后果的反馈。反馈按充分和直接程度划分，有四种不同情况： 1．间接反馈 在间接反馈情况下，充当教师的被试与充当学生的实验助手不在一间屋子里，因而看不到被电击者的痛苦状态，也听不到声音，只是在电压加到300伏之后，有撞墙壁的声音(录音)。最初的原型实验，使用的就是这种反馈方式。 2．声音反馈 这种反馈是让被试听到受害者的喊叫，抱怨、愤慨和挣扎。对应于不同的电压水平，声音的痛苦程度也不同。声音实际为预先制作好的标准化录音。如从75伏到105伏，发出不同声响的“啊！”声。120伏时说“啊！真疼!”150伏时，声音变为“啊！实验员！够了。我要出去！……”再后来是痛苦的尖叫，声明心脏不好，拒绝再作回答，要求退出实验等喊叫。330伏时的强烈的喊叫变得缓慢，内容为：“让我离开。我要走。我的心脏难受。……”最后变为歇斯底里式的重复，“我要离开!让我走！” 3．身体接近 身体接近和接触的情况下，受害者的反应由专门的实验助手做规范化的逼真表演。身体接近的情况下，受害者与被试相隔仅约40厘米。因此，被试不仅能听到受害者的各种声音反馈，而且可以看到受害者的种种痛苦表现。 4．身体接触 这种情况是由被试将受害者的手压放在电击台上，实施电击。受害者的声音的痛苦表现与身体接近情况相同。 图12—5是各种情况下被测服从实验者，将电压一直加至最大的比例变化。  从图12—5的结果可以看到，行为后果的反馈越直接，越充分，人们服从的权威，作出伤害别人行动的可能性就越小。相反，被试对自己行为的后果了解越少，服从权威而对别人施加伤害性电击的可能性就越大。社会心理学家分析，这一发现，有着令人不安的现实意义。现代武器技术，已经发展到控制武器发射的人丝毫不接触受害者。这就存在着一种危险，即武器系统操作人员对自己工作的危险性认识越来越缺乏，就好像他们的工作对象就是武器本身，而不是可能造成成千上万人丧生，甚至可以毁灭城市的现代恐怖工具。 (三)个性因素 前面提到，道德发展水平直接同人们的服从行为有关。道德水平越高，越倾向于按照自己的独立价值观行事，拒绝服从权威而去伤害别人。这些研究，实际上已经证明了人们的个性特点会直接影响到他们的服从行为。卡利中尉指挥的上百名官兵一致地卷入了屠杀平民的活动，而且有一个人没有服从命令。并且他始终保持对事件的一贯见解，还抵御社会压力，而将事件公诸于众，使条件制造者终于受到制裁。毫无疑问，这名不服从者有着区别于别人的独特性。 第三节 依 从 依从(compliance)也是人与人之间发生相互影响的基本方式之一。人接受他人请求而行动，使别人请求得到满足的行为，称为依从。 依从途径的社会影响的发生，与服从有着根本的区别。服从的引发，具有某种强制的特征。命令者与服从者之间也存在着规定性的社会角色联系。服从的理由是外在的。而依从则不同。依从的理由是内在的。请求者与依从者之间，并没有规定性社会角色关系的束缚。面对请求者的请求．依从者必须有一定的认同，才会顺应其要求去行为。 在日常生活中，更多的人之间所发生的相互影响的关系，不是命令一服从模式，而是请求—依从模式。正因为如此，引发别人依从的社会影响策略受到了人们广泛的注意。 目前，社会心理学中诱导人们依从的社会影响技术，如所谓的“登门槛”技术，低球技术，留面子技术等，主要是从推销术发展演化而来的。社会心理学研究者对这些技术进行过大量实验研究，其有效性已经得到很好的证明。 一、“登门槛”效应与技术 “登门槛效应”原意指推销员只要能把脚踏进人家的大门，那最后就能成功地让人家买他的东西，实现推销的目的。后来社会心理学家通过研究，沿用“登门槛”的说法，用“登门槛效应”一词来泛指在提出一个较大要求之前，先提出一个小的要求，从而使别人对较大要求的接受性增大的现象。 最初的实验方法验证“登门槛效应”存在的是社会心理学家弗里德曼和他的助手(J．L．Freedmanet81．，1966)。前面第四章对这一经典研究作了详细介绍。 后来的许多研究都证明了“登门槛效应”的存在。心理学家普利纳和她的助手(P．Plineretal．，1974)研究发现，如果直接一步提出要求，多伦多城郊居民愿意为癌症学会捐款的比例为46％，而如果分两步，前一天先请人们佩戴一个宣传纪念章(每个参与者都同意)，第二天再请他们捐款，愿意捐款的人数百分比几乎增加一倍。日本社会心理学家原岗的研究也揭示，若直接到居民区请求家庭主妇给予饮料解渴，要求被接受的比例为45．5％。如果分两步，先提一个较小的要求，然后再提出要喝饮料，则78．5％的家庭主妇愿意提供帮助。 鉴于“登门槛效应”的普遍存在，社会心理学家将先提出较小要求，然后再提出目的指向比较大要求，诱发人们依从的方法称为“登门槛技术”。严格的实验研究结果表明，“登门槛技术”是一种有效的态度或行为改变方法。 二、低球技术 低球技术(10w—balltechnique)与“登门槛技术”相类似，也同样是很好的诱发态度改变的方法。“低球技术”的具体做法是，先提出一个小的要求，别人接受这个小的要求后马上提出一个别人要付出更大代价的要求。这同样是从推销术中引申出来的社会心理技术。研究表明，运用“低球技术”要比直接提出较大要求更易于为人们所接受。西方二手车销售商卖车时往往把价格标得很低，等到顾客同意出价购买时，又以种种借口加价。有关研究证实，用这种方法可以使人最后接受较高的价格，而如果开初就标出这种价格，顾客却难于接受。日常生活中，如果你请别人帮助时开始就提出较大要求，很容易遭到拒绝，而先提出较小要求，别人同意后再增加要求的份量，则更容易达到目标。 登门槛技术与低球技术同为二步式渐进策略，但有两个明显区别。第一是二步时间联系的区别。登门槛的两步操作中间有时间间隔，而低球技术的二步操作是紧接在一起的，没有较长的时间间隔。二者的第二个区别，在于二步要求的性质方面。登门槛技术的二步要求之间没有直接的联系，而低球技术的二步要求则是直接相联系的。 西方社会心理学家们分析登门槛技术与低球技术的作用原理，在于接受一个要求之后，增强了人们在某个特定问题上的投入，使人们增强了责任意识，从而增加了人们对更大要求的接受性。事实上，问题的更重要的关键可能被忽略了。由于两种技术的两步要求是由同一个或两个人提出的。并且请求者与被请求者卷入了直接的交往。因此，人际关系在其中所起的作用可能更大。由于人们需要在同自己发生交往的人面前维持一个一致的社会形象，因而一旦接受了一个要求，拒绝别人要求的困难也就明显增加，从而使人接受更大要求的可能性增加。根据自我价值定向理论，除非拒绝别人的要求比在人们面前维持一致形象的价值更大，人们就总倾向于接受别人更大或更多的要求。 三、“留面子效应” “留面子效应”正好是与登门槛效应和低球作用相对立的现象。它是指人们拒绝了一个很大的要求之后，对较小的要求接受性出现增加的现象。相应的，为了使人更好地接受一个较小的要求，提高人的接受较小要求可能性的方法，就称作“留面子技术”。前面第四章对这一技术的实验研究作了详细的介绍。 很显然，由于人际相互作用，当人们拒绝了别人的一个要求后，会愿意作出一点让步，给别人一个面子，使别人获得满足。人与人之间的交往是人的自我价值意识最为重要的来源。他人的不愉快，是个人不愉快的最主要原因之一。因此，在人际交往中，人会自然地倾向于选择给交往双方都带来最大满足的行为。出于补偿，拒绝别人后对人的接受性出现了增加。 日常生活中，很多买卖交易都在使用“留面子效应”。自由市场中的售货人会把价格订得远远超过实际应有的价格。然后在讨价还价中通过让顾客在拒绝高价时接受一个比高价低得多而实际又高于应有价格的价目。 四、过度理由效应与依从诱导策略 过度理由效应(overjustificationeffect)是从社会心理学家费斯廷格(L．Festinger，1957)的认识不协调理论衍生出来的概念，指附加的外在理由取代人们行为原有的内在理由而成为行为支持力量，从而行为由内部控制转向外部控制的现象。 根据认识不协调理论，如果人们一种行为本来有充分的内在理由，如兴趣支持，则人们对于行为与其理由的认知是协调的。但此时如果以具有更大吸引力的刺激(如金钱奖励)，给人们的行为额外增加另外的“过度”理由，那么人们对于自己行为的解释，会转向这些更有吸引力的外部理由，而减少或放弃用原有的内在理由。此时人们的行为就从原来的内部控制转向了外部控制，如果外在理由不复存在，如不再提供金钱奖励，则人们的行为就失去了理由，从而倾向于终止这种行为。这就是过度理由效应。 过度理由效应不仅为费斯廷格等人五六十年代所进行的大量实验研究所证明。社会心理学家德西等人(E．Deei&R．Ryan，1985，1987)及博吉亚诺等人(ABoggianoQtal，1985，1987)新近的实验研究也证实了它们的存在。这些研究表明，与没有得到报酬的人们相比，得到报酬的人，降低了对原来喜欢的测智难题的兴趣，如果不继续付给报酬，他们倾向于放弃解题的机会，而没有受到报酬这一过度理由影响的人，则一直保持对解题的兴趣。对于儿童，承诺付给报酬也将他们原来喜欢玩的游戏变成了工作。即若不真的付给报酬，他们就不再玩这些游戏。而没有承诺付给报酬的儿童，则继续保持对游戏的兴趣。 过度理由效应的发现，使人们找到另一种分步诱导人们依从的迂回式方法。这一方法可以由以下一个应用实例得到很好的证明。 一个院子里的孩子们最喜欢的游戏，是相互追逐打闹，吵声喧然。这可苦子夜班族的邻居们。面对孩子的吵闹，他们不能发作，也不能安然休息，屡次的干涉也全然不起作用，孩子们很快就在游戏的兴奋中把吵闹会影响别人的事忘得一千二净。一位邻居的朋友是心理学家，偶然来访知道此事之后，为他的夜班族朋友找到了一个治理孩子吵闹的方法。这一方法是先将孩子们叫到一起，告诉孩子们，谁的叫喊声越大，谁得到钱也越多．结果。有些孩子得到5角钱，有些得到2角钱，有些只得到5分钱。等到孩子吵闹的理由被吸引到金钱奖励上之后，突然大大减少给孩子的钱。第二天孩子还希望得到的钱能够多起来，结果却是无论怎么喊叫喧天，谁也没有得到一分钱。奖励被彻底停止了。结果，孩子们感到受到的对待更加不公正。“昨天那么喊才给几分钱”。“今天怎么喊这么响一分钱也不给”。“不给钱了谁还给你喊叫”。至此，孩子们对大声喊叫完全失去了兴趣，原来的行为模式发生了根本性改变。吵闹得到了治理。 以上实例是典型利用过度理由效应诱发人们依从行为的例子。金钱奖励使孩子们将原来对行为自身的兴趣，转变成了对于金钱的兴趣。既然最后金钱奖励不再存在，吵闹的行为也就再没有理由保持。金钱作为外加的过度理由，很好地引发了过度理由效应。 对应于登门槛技术，留面子技术等依从行为诱导方法的说法，利用过度理由效应诱导人们依从的迂回式方法可称为“欲擒故纵法”。 过度理由效应告诉人们，由于人们维持认识平衡的自然心理需要，一种行为的外在理由越多，相应的内心理由也会越少。无论是对学习成功给予的物质奖励，还是给人们道德行为强加的外在约束力量，都会使人倾向于用外在理由来解释自己的行为，促使人们养成他律的人格。受外在奖励学习的人，没有了奖励也就不再愿意学习。学习终于不能对个人自身人格的发展起促进作用。由于外在约束才强迫自己行为要符合于道德的人，外在约束一旦失去，他的行为也会自然地超出道德的轨道，使人终于缺乏自律的道德。 作业与思考题 1、分析从众的心理后果与态度变化之间的联系。 2、社会现实中许多规范都没有得到很好实行。试分析这一现 象与各种社会影响途径之间的不同性质的联系。 3．分析服从与依从的区别及心理机制的差异。 4、过度理由效应为什么可以有效地引发人们的行为变化?现实生活中还有哪些领域能够有效地利用这种心理作用?