市场营销
西安交通大学 管理学院
主讲教师：范高潮
2006.2.13
第 7章组织市场购买行为
7.1组织市场的分类及购买特点
7.1.1组织市场的分类
组织市场是以某种组织为购买单位的购买者所构成
的市场，包括 营利组织 和 非营利组织 。
生产者市场
中间商市场 履行国家职能
批发商 零售商 促进群体交流
提供社会服务
第 7章组织市场购买行为
7.1.2 组织市场的特点
购买者较少、购买数量较大、供购双方关系密切、
购买者的地理位置相对集中、派生需求、需求弹性小、
需求波动大、专业化采购、影响购买的人多、直接采
购、互惠购买、租赁。
第 7章组织市场购买行为
7.2影响组织市场购买行为的因素
环境
组织
人际
个人
购买者
需求水平
经济前景
技术发展
政治与法
规变化
竞争趋势
目标
政策
程序
组织结构
制度
权力
地位
同感
说服力
年龄收入
教育个性
工作职位
风险态度
第 7章组织市场购买行为
7.3 组织市场的购买决策过程
7.3.1 组织购买的分类
三类：直接重购、修正重购、新购
7.3.2 组织购买过程中的参与者
使用者、影响者、购买者、决策者、挡驾者
第 7章组织市场购买行为
7.3.3 组织购买决策过程
八个阶段：认识需要、描述基本需要、确定产品,
寻找供应商、征求供应建议书、选择供应
商、签订合约、检查运行情况
本章小结
企业产品和服务的购买者不仅仅是消费者,
还有各种形式的组织，组织市场也是企业所面临
的市场的重要组成部分，研究组织市场购买行为
特点对企业进行有效营销同样具有重要意义。
本章分析了组织市场的特点、分类、影响购
买行为的因素以及购买决策过程，可以与消费者
市场对比来学习。