1
第十三讲
人员销售策略
2
基本问题,
?人员促销的作用和过程
?如何组织销售队伍
?人员销售管理的内容
3
一、人员促销的基本概念
1、人员促销活动的过程
输 入 产品
销售者
人员
销售
买方
心理
具体
选择
输 出 交互作用
4
一、人员促销的基本概念
2、人员促销的角色
5
广告 人员促销
相对重要 相对重要
顾客数量
多 少
信息需求
少 多
采购规模和重要性
小 大
产品复杂性
低 高
促销方式
拉 推
价格政策
预定 协商
促销预算
多 少
6
一、人员促销的基本概念
3、人员促销活动的体系
建立销售目标
制定销售政策
制定人员销售策略
组建销售队伍
决定销售人员规模
制定预算
销售队伍管理
销售人员评估
7
二、建立人员促销目标
1、建立一般性目标
? 促使顾客接受产品
? 发掘新顾客
? 保持顾客忠诚
? 提供技术服务帮助销售
? 同顾客沟通产品信息
? 收集市场信息
8
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
1) 建立销售指标的意义
提供定量实施标准
进行销售与经费控制
激励期望的行为
2) 销售预测
含义,评估某一特定时间内公司能够销
售多少产品或实现多少销售额
9
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
2) 销售预测
方法, 管理部门意见法；
销售人员意见法；
顾客实际调查法 ;
时间序列法 ;
相关分析法,
10
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
3) 销售指标的种类
销售额
销售数量
销售点数
预算费用
利润
11
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
4) 销售指标的来源
销售预测 实施判断
市场估计 报酬计划
销售经验 销售人员自身
12
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
1) 按地区组织
总 部
A1区 A2区 A3区 B1区 B2区
A地区 B地区
13
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
2) 按产品线组织
总 部
M产品线 O产品线 N产品线
14
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
3) 按市场细分组织
总 部
X细分市场 Z细分市场 Y细分市场
15
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
4) 混合型组织
16
X细分市场 M产品线
X细分市场 N产品线
X细分市场 O产品线
A地区
B地区
C地区
总
部 （略）
17
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 工作负荷法
? 销售潜力法
? 增值法
18
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 工作负荷法
? 销售潜力法
? 增值法
19
产品 —— 市场方格 （图书发行公司）
市场类型
校园 图书 企业 政府
书店 批发商 买主 买主
普通
产 教科书
品 技术及
类 参考书
型 通俗读物
理论,
论文集
20
工作负荷法的步骤,
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中
2、将每一方格中的顾客再次分类 (规模、等级 )
3、确定各级客户需访问的次数
4、求出总的访问次数
5、确定一个销售人员每年可访问的次数
6、求出所需销售人员数
21
例题,
某出版社针对 200个 A类, 800个 B类和
3000个 C类图书批发商销售通俗故事书 。
A类顾客 1年需访问 12次, B类需访问 6次,
C类需访问 3次 。 每个销售人员 1年平均可
访问 6 0 0 次 。 共 需 多 少 销 售 人 员？
22
例题,
总访问次数 = 200?12+800 ?6+3000 ?2
= 13200（次）
所需销售人员数 = 13200?600 = 22（人）
23
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 工作负荷法
? 销售潜力法
? 增值法
24
销售潜力法
销售人员数量的确定
S S S
N = + T ?（ ） = （ 1+T） P P P
其中,N —— 所需人数
S —— 销售总目标
P —— 每人销售目标
T —— 离职率
25
例题,
某公司预测 2000年销售额为 1亿元人民币,
每个销售人员平均销售指标为 500万元。根据
过去的经验，离职率为 20%。共需多少销售人
员？
N = 100,000,000 / 5,000,000 ? ( 1 + 20% )
= 24（人）
26
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 工作负荷法
? 销售潜力法
? 增值法
27
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 增值法
理论上更准确；
每增加一人，销售额、成本、利润各发
生什么变化。
28
四、销售队伍的管理
1、销售领域中的人力资源管理
? 销售人员管理
? 工作分析
29
四、销售队伍的管理
2、销售人员的招聘
3、销售人员的选择
30
四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训
培训内容,
产品情况
市场状况
公司背景
销售技巧
31
四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训
培训方法,
课堂讲授；
角色扮演；
案例研究；
工作实习,
32
四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬
1) 激励
Maslow 的需求层次理论
Herzberg 的双因素理论
Vroom 的期望值理论
33
四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬
2) 报酬
固定工资
销售佣金
固定工资 + 销售佣金
34
四、销售队伍的管理
6、销售人员工作评价
第十三讲
人员销售策略
2
基本问题,
?人员促销的作用和过程
?如何组织销售队伍
?人员销售管理的内容
3
一、人员促销的基本概念
1、人员促销活动的过程
输 入 产品
销售者
人员
销售
买方
心理
具体
选择
输 出 交互作用
4
一、人员促销的基本概念
2、人员促销的角色
5
广告 人员促销
相对重要 相对重要
顾客数量
多 少
信息需求
少 多
采购规模和重要性
小 大
产品复杂性
低 高
促销方式
拉 推
价格政策
预定 协商
促销预算
多 少
6
一、人员促销的基本概念
3、人员促销活动的体系
建立销售目标
制定销售政策
制定人员销售策略
组建销售队伍
决定销售人员规模
制定预算
销售队伍管理
销售人员评估
7
二、建立人员促销目标
1、建立一般性目标
? 促使顾客接受产品
? 发掘新顾客
? 保持顾客忠诚
? 提供技术服务帮助销售
? 同顾客沟通产品信息
? 收集市场信息
8
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
1) 建立销售指标的意义
提供定量实施标准
进行销售与经费控制
激励期望的行为
2) 销售预测
含义,评估某一特定时间内公司能够销
售多少产品或实现多少销售额
9
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
2) 销售预测
方法, 管理部门意见法；
销售人员意见法；
顾客实际调查法 ;
时间序列法 ;
相关分析法,
10
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
3) 销售指标的种类
销售额
销售数量
销售点数
预算费用
利润
11
二、建立人员促销目标
2、建立销售指标
4) 销售指标的来源
销售预测 实施判断
市场估计 报酬计划
销售经验 销售人员自身
12
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
1) 按地区组织
总 部
A1区 A2区 A3区 B1区 B2区
A地区 B地区
13
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
2) 按产品线组织
总 部
M产品线 O产品线 N产品线
14
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
3) 按市场细分组织
总 部
X细分市场 Z细分市场 Y细分市场
15
三、销售队伍的组织
1、销售队伍的组织形式
4) 混合型组织
16
X细分市场 M产品线
X细分市场 N产品线
X细分市场 O产品线
A地区
B地区
C地区
总
部 （略）
17
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 工作负荷法
? 销售潜力法
? 增值法
18
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 工作负荷法
? 销售潜力法
? 增值法
19
产品 —— 市场方格 （图书发行公司）
市场类型
校园 图书 企业 政府
书店 批发商 买主 买主
普通
产 教科书
品 技术及
类 参考书
型 通俗读物
理论,
论文集
20
工作负荷法的步骤,
1、将顾客分类，放入相应的市场产品方格中
2、将每一方格中的顾客再次分类 (规模、等级 )
3、确定各级客户需访问的次数
4、求出总的访问次数
5、确定一个销售人员每年可访问的次数
6、求出所需销售人员数
21
例题,
某出版社针对 200个 A类, 800个 B类和
3000个 C类图书批发商销售通俗故事书 。
A类顾客 1年需访问 12次, B类需访问 6次,
C类需访问 3次 。 每个销售人员 1年平均可
访问 6 0 0 次 。 共 需 多 少 销 售 人 员？
22
例题,
总访问次数 = 200?12+800 ?6+3000 ?2
= 13200（次）
所需销售人员数 = 13200?600 = 22（人）
23
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 工作负荷法
? 销售潜力法
? 增值法
24
销售潜力法
销售人员数量的确定
S S S
N = + T ?（ ） = （ 1+T） P P P
其中,N —— 所需人数
S —— 销售总目标
P —— 每人销售目标
T —— 离职率
25
例题,
某公司预测 2000年销售额为 1亿元人民币,
每个销售人员平均销售指标为 500万元。根据
过去的经验，离职率为 20%。共需多少销售人
员？
N = 100,000,000 / 5,000,000 ? ( 1 + 20% )
= 24（人）
26
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 工作负荷法
? 销售潜力法
? 增值法
27
三、销售队伍的组织
2、销售人员数量的确定
? 增值法
理论上更准确；
每增加一人，销售额、成本、利润各发
生什么变化。
28
四、销售队伍的管理
1、销售领域中的人力资源管理
? 销售人员管理
? 工作分析
29
四、销售队伍的管理
2、销售人员的招聘
3、销售人员的选择
30
四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训
培训内容,
产品情况
市场状况
公司背景
销售技巧
31
四、销售队伍的管理
4、销售人员的培训
培训方法,
课堂讲授；
角色扮演；
案例研究；
工作实习,
32
四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬
1) 激励
Maslow 的需求层次理论
Herzberg 的双因素理论
Vroom 的期望值理论
33
四、销售队伍的管理
5、销售人员的激励和报酬
2) 报酬
固定工资
销售佣金
固定工资 + 销售佣金
34
四、销售队伍的管理
6、销售人员工作评价
