第四节 计划职能实务
【回顾与说明】
回顾：决策的定量化方法：确定型决策的盈亏平衡分析法；风险型决策的决策树法；非确定型决策的乐观法、悲观法、平均法、后悔值法。
说明：第四节的知识体系，以及学习本节的要求，让学生对计划编制有一个总体认识。
【本节精言】
凡事预则立，不预则废。科学而周密的计划是成功的一半。
【走进管理】
【案例3.4】 小赵有计划吗？
个体户小赵得知近来某高档啤酒销售的差价利润丰厚，就托关系以预付30%款项的方式从厂家批发5000箱。同时招一批临时工以每瓶2角回扣的报酬组织促销队伍，并安排饮食店和宾馆代销。但因促销不力及市场变化等原因，2000箱啤酒积压在库房。小赵的爱人骂他做事没有计划，小赵感到很委屈。你认为小赵有计划吗？
【讲授与训练】
一、目标制定
（一）目标与目标体系
1.目标含义：
目标(objectives)：指个人或组织根据自身的需求而提出的在一定时期内经过努力要达到的预期成果。宗旨是确定组织目标的出发点和基础。
联想宗旨使命变化：要为中华民族在世界信息产业领域内争得一席之地——为客户、为员工、为股东、为社会。
2.目标体系：
目标——手段链
德鲁克的企业目标体系：市场方面，技术进步和发展方面，提高生产力方面，社会责任方面物质和金融资源方面，利润方面，人力资源方面，职工积极性方面。
（二）目标制定
1.制定目标的原则：
a.明确性原则，
b.先进合理原则，
c.可行性原则，
d.定量化原则。
2.制定目标的依据：
a.从本组织的宗旨出发，结合组织内外部环境，
b.根据前段执行情况，
c.根据市场需要而定，
d.根据上级要求而定，
e.根据与国内外先进水平比较的差距而定。
3.制定目标的程序：
由上而下，由下而上，上下结合。
二、战略与政策（学生自学）
1.战略是为了实现预定目标，对组织的全局的、长远的和重大的问题所做出的运筹规划。
2.政策是指组织为实现目标，对决策及实施中的思想和行动进行指导或限定的规范或准则。
3.政策的功能。政策形成的来源。有效政策的标准。政策的制定。政策的运用。
三、计划编制
（一）计划的概念
1.狭义:是一种结果,是计划工作的一系列活动完成后产生的.目标/责任人/时间/活动/约束条件
2.广义,指人们编制、执行计划，以及检查计划执行情况等一系列计划管理工作，简称计划工作。
（二）计划的构成和类型
1.构成：目标/任务/方针措施/实施者/步骤/预算2.计划的分类：
A.按时间框架:长期、中期和短期计划（如上图）
B.按广度：战略、战术和作业计划
C.按明确性：指令性计划和指导性计划
D.按计划对象：综合、专业和项目计划
（三）计划的内容与方法
A.计划的内容：
1.内外环境分析；2.未来行动的目标； 3.未来活动的工作方案，包括活动内容、要求、途径、措施等；4.资源配置方案，包括执行人、资金保证、物资配备、完成时限等。
B.计划的方法：
1.滚动计划法例如，某电子公司在1995年制定了1996至2000年的五年计划，采用滚动计划法。到1996年底，该公司的管理者就要根据1996年计划的实际完成情况和客观条件的变化，对原定的五年计划进行必要的调整和修订，据此编制1997年至2001年的五年计划，以此类推。如图所示。
2.因素分析法：
a.要找出影响计划指标的各种因素；
b.在一定假设条件下，根据企业的实际经济资料进行计算。
（四）企业计划书的基本结构（两种）
1.企业计划书基本框架模式
企业计划书基本框架模式图
2.企业计划书的问题框架模式
企业计划书的问题框架模式图
（五）计划书的构成样例
新商品计划书
1.形成商品的概念：（1）命名；（2）包装、设计。
2.目标市场（使用者、购买者、推荐者等）
3.竞争商品：（1）竞争商品 ；（2）类似商品。
4.本企业商品的市场定位
5.顾客化基本战略（顾客计算机信息系统）
6.产品制造方法（产品图纸、基本功能、安全性等）
7.产品用途（使用场所、使用机会、使用方法）
8.渠道：（1）营销渠道 ；（2）维修服务。
9.市场导入策略：（1）销售促进策略；（2）市场导入手段等等。
10.广告计划（广告活动计划）
11.价格（关于成本、价格等）
12.开发推进（设计、试制、原材料等）。
进入市场计划书
1.主要商品：（1）对象商品的概要；（2）商品群展开
2.目前市场状况：（1）所售商品分析；（2）销售状况分析。
3.今后的方针与安排
4.商品对象（目标）：（1）商品××目标；（2）商品××市场。
5.分销渠道分析
6.进入市场所存在的问题
7.广告宣传计划
8.营业系统
9.个别工具的设计案：（1）样品方案；（2）价格表
促销活动计划书（店内促销）
1.计划的名称：（1）活动名称（2）副标题
2.计划的目的（销售促进等）
3.计划的主题（活动主题）
4.对象商品
5.计划的内容（如：赠品种类、赠品的赠送方法）
6.计划的对象（目标顾客）
7.计划的目标（来店客人数、促销期间销售量等）
8.促销场所（店内）
9.促销时间
10.店内装饰
11.制品种类（广告传单、POP、卡片等）
12.通知方法（广告等）
13.运营计划：（1）店内任务安排（2）与以往计划的区别
14.计划的效果（顾客数、销量以外的预期效果）
会议计划书
1.计划的名称
2.计划的目的
3.计划的主题
4.计划的内容：（1）整个会议（2）个别计划
5.会议的目标人员及人数
6.会议场所
7.会议日期
8.会场设计：（1）会场设计（2）个别展示（3）展示品准备
9.制品种类（广告、节目单、民意测验等）
10.宣传方法
11.运营计划：（1）任务分配（报名.进行.闭会）（2）人员计划
12.计划的效果（费用计划、预想效果等）
13.相关者一览表（主办者、协办者等）
,美味”饮食店商业环境调查计划书封面目录结论概要：开设饮食店的场所、条件；营销战略观点；实际运营观点；开店后的计划。
1.前言：前提条件和条件设定；调查分析方法；本报告构成概要
2.物品概要
3.都市条件：位置、区域；人口迁移；收入水平；城市规模；饮食市场；市场前景。
4.开设条件：场所条件、位置、环境、道路及交通
5.商业环境条件：商业范围设定；商业范围人口；商业范围内商业设施；竞争状况；未来状况；商业环境条件概要。
6.结论：各条件的概念；对所有条件的判定；店铺提案；潜在月销售额测算
7、资料集：周边环境图示；周边竞争图示；城市关系图示；商业范围内人口资料。
【单元小结】
讲授计划编制的内容与方法；主要介绍计划书的构成；目标制定程序。
【思考与训练】
1.计划的内容有什么？
2.因素计划法的优点是什么？
3.计划文本的构成。
4.目标制定的过程是什么？
【实训与实践】——活动策划
【目标】
1.培养创新能力与策划能力；
2.掌握实际编制计划的方法；
【内容与要求】
1.在调研的基础上，运用创造性思维，策划一项活动，制定计划书。要求：
⑴所策划的活动的内容与主题，既可以由教师统一指定，又可以由学生自选。选题尽可能是与所学专业业务相关。
⑵应通过调研，占有较为充分的材料。
⑶要运用创造性思维，所策划的活动一定要有创意。
⑷要科学地规划有关要素，计划书的结构要合理、完整。
2.在每个人进行个别策划的基础上，以模拟公司为单位，运用“头脑风暴法”等方法，组织深入研讨，形成公司的创意。
3.利用课余时间进行系统的活动策划，编制公司的活动策划书或计划书。
【成果与检测】
1.每个人都要起草一份策划书；
2.公司的策划书或计划书；
3.由教师与学生共同对各公司的策划创意与计划编制进行评估，确定成绩。
【管理游戏】——头脑风暴法
【安排】
1.课上时间：20-30分钟
2.组成三个或四个小组，指定一位发言人在老师提问时向全班报告你们小组的发现与结论。运用头脑风暴法确定将开办饭店的类型。
3.运用头脑风暴法，培养学生的创新能力。
【形式与要求】
1.小组集体花5-10分钟时间，来形成你们最可能成功的饭店类型。每位小组成员都要尽可能地富有创新性和创造力，对任何提议都不能加以批评。
2.指定一位小组成员把所提出的各种方案写下来。
3.再用10-15分钟时间讨论各个方案的优点与不足。作为集体，确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。
4.在做出你们的决策后，对头脑风暴法的优点与不足进行讨论，确定是否有产生阻碍的现象。
【分析思路与重点】
你和你的同学试图决定在购物中心开设一家什么样的饭店。困扰你们的问题是，这个城市有了很多的饭店，这些饭店能够提供各种价位的不同种类的餐饮服务。你们拥有开设任何一种类型饭店的足够资源。你们所面对的题是决定什么样的饭店是最成功的。
【本章复习思考题】
1.什么是计划职能?
2.计划职能的基本程序有哪些?
3.怎样进行环境分析？
4.怎样对管理问题进行分析和界定?
5.创造力的来源有哪些?
6.在管理中可采用哪些创新技法?
7.创意是怎样形成的？
8.怎样对管理方案进行科学运筹?
9.怎样理解决策的涵义及分类?
10.决策的基本程序是什么?
11.定性决策方法有哪些?
12.怎样理解与应用盈亏平衡模型？
13.怎样理解和应用决策树方法?
14.计划有哪些类型？怎样编制计划？
15.战略的构成要素有哪些?
16.怎样理解政策的涵义与功能?
17.政策有哪些来源?
18.怎样有效地制定与运用政策?
【回顾与说明】
回顾：决策的定量化方法：确定型决策的盈亏平衡分析法；风险型决策的决策树法；非确定型决策的乐观法、悲观法、平均法、后悔值法。
说明：第四节的知识体系，以及学习本节的要求，让学生对计划编制有一个总体认识。
【本节精言】
凡事预则立，不预则废。科学而周密的计划是成功的一半。
【走进管理】
【案例3.4】 小赵有计划吗？
个体户小赵得知近来某高档啤酒销售的差价利润丰厚，就托关系以预付30%款项的方式从厂家批发5000箱。同时招一批临时工以每瓶2角回扣的报酬组织促销队伍，并安排饮食店和宾馆代销。但因促销不力及市场变化等原因，2000箱啤酒积压在库房。小赵的爱人骂他做事没有计划，小赵感到很委屈。你认为小赵有计划吗？
【讲授与训练】
一、目标制定
（一）目标与目标体系
1.目标含义：
目标(objectives)：指个人或组织根据自身的需求而提出的在一定时期内经过努力要达到的预期成果。宗旨是确定组织目标的出发点和基础。
联想宗旨使命变化：要为中华民族在世界信息产业领域内争得一席之地——为客户、为员工、为股东、为社会。
2.目标体系：
目标——手段链
德鲁克的企业目标体系：市场方面，技术进步和发展方面，提高生产力方面，社会责任方面物质和金融资源方面，利润方面，人力资源方面，职工积极性方面。
（二）目标制定
1.制定目标的原则：
a.明确性原则，
b.先进合理原则，
c.可行性原则，
d.定量化原则。
2.制定目标的依据：
a.从本组织的宗旨出发，结合组织内外部环境，
b.根据前段执行情况，
c.根据市场需要而定，
d.根据上级要求而定，
e.根据与国内外先进水平比较的差距而定。
3.制定目标的程序：
由上而下，由下而上，上下结合。
二、战略与政策（学生自学）
1.战略是为了实现预定目标，对组织的全局的、长远的和重大的问题所做出的运筹规划。
2.政策是指组织为实现目标，对决策及实施中的思想和行动进行指导或限定的规范或准则。
3.政策的功能。政策形成的来源。有效政策的标准。政策的制定。政策的运用。
三、计划编制
（一）计划的概念
1.狭义:是一种结果,是计划工作的一系列活动完成后产生的.目标/责任人/时间/活动/约束条件
2.广义,指人们编制、执行计划，以及检查计划执行情况等一系列计划管理工作，简称计划工作。
（二）计划的构成和类型
1.构成：目标/任务/方针措施/实施者/步骤/预算2.计划的分类：
A.按时间框架:长期、中期和短期计划（如上图）
B.按广度：战略、战术和作业计划
C.按明确性：指令性计划和指导性计划
D.按计划对象：综合、专业和项目计划
（三）计划的内容与方法
A.计划的内容：
1.内外环境分析；2.未来行动的目标； 3.未来活动的工作方案，包括活动内容、要求、途径、措施等；4.资源配置方案，包括执行人、资金保证、物资配备、完成时限等。
B.计划的方法：
1.滚动计划法例如，某电子公司在1995年制定了1996至2000年的五年计划，采用滚动计划法。到1996年底，该公司的管理者就要根据1996年计划的实际完成情况和客观条件的变化，对原定的五年计划进行必要的调整和修订，据此编制1997年至2001年的五年计划，以此类推。如图所示。
2.因素分析法：
a.要找出影响计划指标的各种因素；
b.在一定假设条件下，根据企业的实际经济资料进行计算。
（四）企业计划书的基本结构（两种）
1.企业计划书基本框架模式
企业计划书基本框架模式图
2.企业计划书的问题框架模式
企业计划书的问题框架模式图
（五）计划书的构成样例
新商品计划书
1.形成商品的概念：（1）命名；（2）包装、设计。
2.目标市场（使用者、购买者、推荐者等）
3.竞争商品：（1）竞争商品 ；（2）类似商品。
4.本企业商品的市场定位
5.顾客化基本战略（顾客计算机信息系统）
6.产品制造方法（产品图纸、基本功能、安全性等）
7.产品用途（使用场所、使用机会、使用方法）
8.渠道：（1）营销渠道 ；（2）维修服务。
9.市场导入策略：（1）销售促进策略；（2）市场导入手段等等。
10.广告计划（广告活动计划）
11.价格（关于成本、价格等）
12.开发推进（设计、试制、原材料等）。
进入市场计划书
1.主要商品：（1）对象商品的概要；（2）商品群展开
2.目前市场状况：（1）所售商品分析；（2）销售状况分析。
3.今后的方针与安排
4.商品对象（目标）：（1）商品××目标；（2）商品××市场。
5.分销渠道分析
6.进入市场所存在的问题
7.广告宣传计划
8.营业系统
9.个别工具的设计案：（1）样品方案；（2）价格表
促销活动计划书（店内促销）
1.计划的名称：（1）活动名称（2）副标题
2.计划的目的（销售促进等）
3.计划的主题（活动主题）
4.对象商品
5.计划的内容（如：赠品种类、赠品的赠送方法）
6.计划的对象（目标顾客）
7.计划的目标（来店客人数、促销期间销售量等）
8.促销场所（店内）
9.促销时间
10.店内装饰
11.制品种类（广告传单、POP、卡片等）
12.通知方法（广告等）
13.运营计划：（1）店内任务安排（2）与以往计划的区别
14.计划的效果（顾客数、销量以外的预期效果）
会议计划书
1.计划的名称
2.计划的目的
3.计划的主题
4.计划的内容：（1）整个会议（2）个别计划
5.会议的目标人员及人数
6.会议场所
7.会议日期
8.会场设计：（1）会场设计（2）个别展示（3）展示品准备
9.制品种类（广告、节目单、民意测验等）
10.宣传方法
11.运营计划：（1）任务分配（报名.进行.闭会）（2）人员计划
12.计划的效果（费用计划、预想效果等）
13.相关者一览表（主办者、协办者等）
,美味”饮食店商业环境调查计划书封面目录结论概要：开设饮食店的场所、条件；营销战略观点；实际运营观点；开店后的计划。
1.前言：前提条件和条件设定；调查分析方法；本报告构成概要
2.物品概要
3.都市条件：位置、区域；人口迁移；收入水平；城市规模；饮食市场；市场前景。
4.开设条件：场所条件、位置、环境、道路及交通
5.商业环境条件：商业范围设定；商业范围人口；商业范围内商业设施；竞争状况；未来状况；商业环境条件概要。
6.结论：各条件的概念；对所有条件的判定；店铺提案；潜在月销售额测算
7、资料集：周边环境图示；周边竞争图示；城市关系图示；商业范围内人口资料。
【单元小结】
讲授计划编制的内容与方法；主要介绍计划书的构成；目标制定程序。
【思考与训练】
1.计划的内容有什么？
2.因素计划法的优点是什么？
3.计划文本的构成。
4.目标制定的过程是什么？
【实训与实践】——活动策划
【目标】
1.培养创新能力与策划能力；
2.掌握实际编制计划的方法；
【内容与要求】
1.在调研的基础上，运用创造性思维，策划一项活动，制定计划书。要求：
⑴所策划的活动的内容与主题，既可以由教师统一指定，又可以由学生自选。选题尽可能是与所学专业业务相关。
⑵应通过调研，占有较为充分的材料。
⑶要运用创造性思维，所策划的活动一定要有创意。
⑷要科学地规划有关要素，计划书的结构要合理、完整。
2.在每个人进行个别策划的基础上，以模拟公司为单位，运用“头脑风暴法”等方法，组织深入研讨，形成公司的创意。
3.利用课余时间进行系统的活动策划，编制公司的活动策划书或计划书。
【成果与检测】
1.每个人都要起草一份策划书；
2.公司的策划书或计划书；
3.由教师与学生共同对各公司的策划创意与计划编制进行评估，确定成绩。
【管理游戏】——头脑风暴法
【安排】
1.课上时间：20-30分钟
2.组成三个或四个小组，指定一位发言人在老师提问时向全班报告你们小组的发现与结论。运用头脑风暴法确定将开办饭店的类型。
3.运用头脑风暴法，培养学生的创新能力。
【形式与要求】
1.小组集体花5-10分钟时间，来形成你们最可能成功的饭店类型。每位小组成员都要尽可能地富有创新性和创造力，对任何提议都不能加以批评。
2.指定一位小组成员把所提出的各种方案写下来。
3.再用10-15分钟时间讨论各个方案的优点与不足。作为集体，确定一个使所有成员意见一致的最可能成功的方案。
4.在做出你们的决策后，对头脑风暴法的优点与不足进行讨论，确定是否有产生阻碍的现象。
【分析思路与重点】
你和你的同学试图决定在购物中心开设一家什么样的饭店。困扰你们的问题是，这个城市有了很多的饭店，这些饭店能够提供各种价位的不同种类的餐饮服务。你们拥有开设任何一种类型饭店的足够资源。你们所面对的题是决定什么样的饭店是最成功的。
【本章复习思考题】
1.什么是计划职能?
2.计划职能的基本程序有哪些?
3.怎样进行环境分析？
4.怎样对管理问题进行分析和界定?
5.创造力的来源有哪些?
6.在管理中可采用哪些创新技法?
7.创意是怎样形成的？
8.怎样对管理方案进行科学运筹?
9.怎样理解决策的涵义及分类?
10.决策的基本程序是什么?
11.定性决策方法有哪些?
12.怎样理解与应用盈亏平衡模型？
13.怎样理解和应用决策树方法?
14.计划有哪些类型？怎样编制计划？
15.战略的构成要素有哪些?
16.怎样理解政策的涵义与功能?
17.政策有哪些来源?
18.怎样有效地制定与运用政策?
