第
二
十
章
食
用
菌
出
口
贸
易
技
术
主
要
内
容
食用菌出口贸易前期技术
食用菌出口贸易中期技术
食用菌出口贸易后期技术
谈判的策略
第一节 食用菌出口贸易前期技术
一、选择目标市场
在交易开始前，要求我们对经营具体品种的国
外市场进行调查研究。通过各种途径广泛了解市
场情况，以便从中选择适当的目标市场，并有针
对性地制定适当的策略。
二、选择国外客户
正确选择交易客户，对于我们发展业务，扩大
出口有很大关系。为了使交易建立在可靠的基础
上，我们必须在贯彻外交政策和外贸的前提下，
根据业务需要认真、谨慎地选择国外客户，并对
客户的有关情况展开细致调查。
三、加强出口商品的广泛宣传
国际市场上，各国消费者除了知晓一些传统产
品和世界驰名的品牌以外，对大多数产品是陌生
的。特别是在商品首次进入某国市场时，国际企
业更需要通过广告宣传来帮助其打开市场。
四、制定进出口商品的经营方案
1.国外市场特点，适销品种近期的供求情况。
2.本企业的生产情况或货源生产基地的供货情况。
3.该品种在国际市场上的贸易动向和价格发展趋势。
4.销售意图和经营方针,
5.出口运作日程安排表。
6.应付突发事迹的第二套方案。
7.财务运算。其中包括成本核算，盈亏平衡点，换
汇成本和外汇创收率。
五、加强与外商联系与沟通
1.寻盘
寻找客户，同外商取得联系也称询盘。
2.发盘
如果收到外商企业返回的信息，就要按外商提
出的问题，逐条认真回答，发盘具有法律上的约
束力。
如,XX先生,XX 日传真收到，感谢贵公司的
业务咨询，对贵公司提出商各诚答如下,
白金针可供,
数量,现货 60吨
规格,A.整菇 伞径 0.8-1.2cm，柄长 11-18cm，
数量 30t
品质,A.开伞 <5%
B.无虫,无杂,菇体坚挺
C.盐渍，波美度 22度
价格,CIF日本横滨 1500 USD／ T
条件：不可撤销，即期使用证支付
包装,50kg，白色塑料桶
可供时期,2002年 9月 15日一 2002年 10月 30日
诚待回电
3.还盘
当客户接到发盘后，对发盘表示接受，反
馈回文件叫还盘。还盘不只是一次，在价
格、交货方式等条款中，可能需要几次的
商洽。
4.接受
受盘人同意了发盘的内容，并同意签订合
同的一种回头或书面的表示叫接受。
第二节 食用菌出口贸易中期技术
一、出口合同的签定
1.出口合同的内容
①约首
包括合同的名称、合同号码、订约日期。订约地点，买卖
双方的名称、地址以及序言等内容，对于双方的名称应用
全称，不能用简称，地址也要详细列明，一般用汉英两种
文字。
②正文
正文是合同的主要内容，包括各项交易条件，它要具体的
体现双方的责、权、利等。
③约尾
是合同的尾部，包括合同使用的文字、效力、生效期、有
效期、份数、纠纷解决地、附件的效力以双方签字等。
二、审理信用证
1.催证
如买方不按时开出信用证，要进行催证。催证是一项法律
步骤，促使对方按期或尽快开证。
2.审证
审证是指对国外进口人通过银行开来的信用证内容进行全
面审查。凡是国外来信用证，须由企业代理银行的总行和
进出口公司共同审查。
3.备货
在接受到信用证（或拉到信用证前如工作量较大的货）就
要根据出口合同的规定备货。
4.改证
经审证，发现问题不大的应一边备货，一边改证以防延误
装船期。如问题很严重的也可先改证，后备货，防止市场
机制的风险。
三、包装的标志
包装标志 是指在运输包装外部书写、压印、贴
印、刷制的图形、文字和数字制作的特定记号和
说明事项，包装标志按其用途可分为运输标志、
附属标志、指示标志以及警告标志四种。
四、租船定舱
在按 CIF价格条件下成交的出口货物应由
我方安排订船、订舱，可以将此项工作委托
给中国对贸易运输公司办理。
五、货物的起运与装箱技巧
食用菌的产地和食用菌公司多在偏远的农村，
因而必须把货运到港口，这一运作我们叫做货物
的起运。掌握好起运时间、自行固定集装箱可以
节省很大一部分费用。
第三节 食用菌出口贸易后期技术
一、商检、报关与保险
货物出口前到商检局、
动植检疫部门办理检验。
先到商检局凭合同等手续
取登记表，按项填写后交
回，然后同商检局商定检
验时间。
二、征税
按政策有些货物要征集出口税，目
前我国是采取出口退税制，食用菌出口，
具有增值税发票的一般不再上税，待出
口后凭黄联，再退税。
三、报关
食用菌公司的货物在装船前必须填写“出
口货物报关单”连同其他的单证。如装货单、
重量单、检验证、动检证、出口许可证等交
海关申报，货物经海关验货单证相符无误，
并在装货单上加盖放行章放行后，可办理装
船事宜。
四、保险
1.投保手续
出口食用菌的投保，一般采取逐笔投保方式。在投保
时，出口方首先向保险公司索取空的保单，填写其中有关
事项，其中主要有货物、数量、保险金额、装货船的名称、
航程起运地点、航运日期、保险险别等，并附有关单据的
副本。
2.保险费的计算
例如出口盐渍统级滑菇,CIF价日本横滨每吨 1200美元，
其基本险的计算公式是,
保险金额 =1208.37× 110%=1329.21美元
保险费 =1329.21× 0.63%=8.37美元
3.保险索赔
我国, 海商法, 规定，依海上保险合同向保险人要求
保险赔偿的请求权，时效期为两年，是从保险事故发生之
日起计算。当被保险人一经获悉货物损失，立即通知保险
人，索赔行为开始，被保险人不再受索赔时效的限制。
五、制单结汇
货物装船后，进出口公司应按
照信用证的要求，正确缮制各种
单据，并一定要在信用证的有效
期内，送交银行议付和结汇。
六、索要提单
装船后，首先向船务公司要提单。
拿到提单后，连同装箱单、保险
单、商业发票等同时交代理银行，
由代理银行向外商的代理银行办
理结汇业务。
七、商业发票
出口用的商业发票同我们国内交易用的发票有很
大的不同出。国内发票是税务局或财政局统一印
制，而出商业发票是由出口企业自制的。是出口
企业开立的凭以向买方收款的发货价目清单。
商业发票没有固定的格式，但所填制的项目却基
本相同。
商业发票的缮制现场演示。其基本内容有；
1.出口公司的名称和详细地址
2.进口公司的名称和地址
3.单据和名称（如 INVOICE用粗体字）
4.发票号码
5.发票日期
6.运输细节
7.合同号码
8.信用证号码
9.付款条件
10.唛头及件数
11.货物的描述
12.商品的数量
13.单价的总值
14.商品的包装件数
15.出口商的名称及法人的签字或盖章。
八、原产地证明书
原产地证明书是证明货物原产地或制造地的证件，
也是进口过海关减免关税的依据。我国商品出口
的产地证主要有一般原产地证书和普惠制产地证。
通常不使用海关发票或领事发票的国家，要求提
供一般原产地证书。一般产地证的出证机构视信
用证的具体规定而定。一般都由出口地的公证行
或工商团体签发。在我国核产地证可根据进口商
的要求，由中国国家出入境检验检疫局或中国国
际贸易促进委员会签发。
普惠制产地证的英文名 GSP产地证，又叫 FORMA
产地证。
九、检验证书
国际贸易中的检验证书种类很多，它们分别用以
证明货物的品质、数量、重量和卫生条件等方面
的情况。
编制或审核检验证书应注意下列问题,
1.检验及出证的机构必须符合信用证的规定
2.检验的货物名称、数量、成分、品质、重量及包
装等，应与信用证及其他单据一致
3.检验项目及内容，应符合信用证的要求，并应注
意检验结果
4.检验日期不得迟于起运日期。否则应重新报验
卫生条件的证明书由国家出入境检验检疫局出具。
品质方面的由中国贸易促进会出具。
十、包装单据
包装单据是商业发票的补充单据，是对商业发票
上商品包装情况的描述，便于国外双方在货物到
达目的港时，供海关检查和核对货物，也便于买
方了解包装件号的具体内容，以方便销售。
编制包装单据应注意的问题,
1.单句所用的名称应符合信用证的要求
2.进口商品的名称、地址等应与信用证相符
3.单上应有出口企业的名称
4.商品名称、规格、数量、重量或尺码等应符合信
用证的规定并与有关单据相一致
5.唛头应与商业发票一致
以上是出口贸易中使用的几种单据。
十一、海运公司提供运输单据
这里需要指出的是商业发展和运输提单上，凡涉
及到信用证上内容和条款的都要同信用证的单词
及名称一致。运输单据包括海运提单、装箱单、
重量单、集装箱号码等。
十二、海运发票
海关发票 C.L是按某些国家的，在进口货物时，必
须按进口海关规定的一种固定格式和内容所编制
的发票，由海关提供，又出口方逐项填写。然后
交给外商，外商以此为据办理物的进口报关手续。
第
第四节 谈判的策略
一、谈判时应注意的问题
1.双方应相对入座，不可混杂，以免对方窥视自己的记录
2.要时刻注意谈判对手的组长 要了解他是否有权做出最
后决定,
3.在谈判时，应警惕中间人采取的贿赂手法。
4,应特别注意，绝不能让自己与上级之间存在缝隙，从
而为对方所利用。
5.外国公司还常提出所谓最后一分钟要求，如若同意他就
同意签字等等，否则将使你前功尽弃。这是外商常用的伎
俩，绝对不能同意。
6.在谈判过程中，一切必要的妥协或退却，必须由组长作
出决定,
7.一次谈判只能延长 2—3h，不可过长。
二、国际上常用的谈判策略
1.休会策略
当谈判进行到一定阶段或遇到某种障碍时，谈判双方或一
方提出休会几分钟或一段时间，使谈判双方人员有机会恢
复体力和调整对策，推动谈判顺利进行。
2.兵不厌诈
为了摆出使没有多家竞争的谈判变成“货比三家”的架势，
或者有意安排机会让卖方看到买方主谈人在与不知哪个国
家的人会谈，使卖方不变真假，意志动摇。如日本有时需
要滑菇，而外商却说饱和。
3.最后期限
谈判一方提出对结束谈判时间的规定。
4.假设条件
一般在谈判的探测阶段使用。提出一系列的假设条件，探
索对方的谈判意图。
5.开放策略
在谈判中坚持开诚布公的态度，向对方暴露自己的真实思
想，以促使双方通力使用，有效地完成各自的使命。
6.利用矛盾，各个击破
适当运用“反间计”，是有一定效果的。
7.润滑策略
通过馈赠礼品，表示友好，联络感情。
8.留有余地的策略
留有余地以便讨价还价。
9.私人接触策略
利用谈判过程中的业余时间，有意思地同谈判对手私人接
触，促进谈判的发展。
10.声东击西的策略
有意识地把会谈的议题引导到我方并不重要的问题上去，
以转移视线。
11.先苦后甜策略
先把条件提行很苛刻，但不要说行太死，稍有余地，有吸
引力，然后逐步放松，不要随意让条件。
12.疲劳战术
以马拉松式的谈判对付盛气凌人的谈判者。
13.不开先例策略
当买方提的要求使卖方感到为难，卖方可用这一策略对付。
14.以外促内策略
当双方谈僵，可用此法
15.“挤牙膏”策略
指每次只让一步，而且每次步子越让越小。
16.坚持原状
主要表现为“沉默”态度。
17.激将策略
借用措词刺激对方以达到自己的目的。
18.钓鱼战术
以小头让步而去求大头的做法。如北宁灵芝事件。
19.打伏笔
走一步看几步为下面的谈判做准备，为讨价还价找理由的
方法。
20.引证法律或贸易惯例
此法在谈判中常常被使用。
21.欲擒故纵
此法的手法是多变的，因条件而异，但不难掌握。
22.打虚头
为了保护自己的经济利益，有的卖方在报价时有
意在某些价格项目上加上水分，你若不加分辨，
他则得利。
23.货比三家
这是谈判的策略，也是做活贸易的原则。